Negociación

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basado en el modelo harvariano

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Negociación

  1. 2. Proceso de comunicación con el cuál se busca respaldar el propósito de obtener una decisión conjunta Es un proceso dinámico de buscar un acuerdo, a disposiciones y posiciones contradictorias y simultaneas entre dos partes (personas, empresas, organizaciones o países) existiendo una presión a la solución. Este acuerdo debe ser transparente, de mutuo acuerdo, en algunos casos escrito y con una alta probabilidad de cumplirse (compromiso de ambas partes) ¿ Que es una Negociación ?
  2. 3. Modelo de Harvard El Método: I) Las Personas: separe a las personas del problema II) Los intereses: concéntrese en los intereses, no en las posiciones III) Opciones: Genere una variedad de posibilidades antes de decidirse a Actuar IV) Criterios: Insista en que el resultado se base en algún criterio objetivo
  3. 4. Cualquier método de negociación debe juzgarse conforme a 3 criterios : 1) debe conducir a un acuerdo sensato , si el acuerdo es posible… (un acuerdo sensato puede definirse como aquel que satisface los intereses legítimos de ambas partes dentro de lo posible, que resuelve los conflictos de intereses con equidad, que es durable, y que tiene en cuenta los intereses de la comunidad) 2) debe ser eficiente y 3) debe mejorar , o por lo menos no deteriorar la relación entre las partes.
  4. 5. Percepción Emoción Comunicación
  5. 6. 3 Etapas: Análisis Planeación Discusión.
  6. 7. Suave Duro Los participantes son amigos los participantes son adversarios El objetivo es lograr un acuerdo el objetivo es la victoria Haga concesiones para cultivar la relación Exija concesiones para la relación. Confíe en los otros Desconfíe de los otros Cambie su posición fácilmente mantenga su posición Acepte pérdidas unilaterales para lograr un acuerdo exija ventajas unilaterales como precio del acuerdo Busque la única respuesta: la que ellos aceptarán Busque la única respuesta: la que usted aceptará Insista en lograr un acuerdo Insista en su posición Trate de evitar un enfrentamiento de voluntades trate de ganar un enfrentamiento de voluntades Ceda ante la presión aplique presión Problema ¿ Que juego debo jugar ?
  7. 8. <ul><li>Solución (Basado en Principios. Negocie según los méritos) </li></ul><ul><li>Los participantes están solucionando un problema. </li></ul><ul><li>El objetivo es lograr un resultado sensato en forma eficiente y amistosa. </li></ul><ul><li>Separe a las personas del problema. </li></ul><ul><li>Sea suave con las personas del problema. </li></ul><ul><li>Proceda independientemente de la confianza. </li></ul><ul><li>Concéntrese en los intereses, no en las posiciones. </li></ul><ul><li>Explore los intereses. Evite tener una última posición </li></ul><ul><li>Invente opciones de mutuo beneficio </li></ul><ul><li>Desarrolle múltiples opciones entre las cuales pueda escoger; decida más tarde. </li></ul><ul><li>Insista en criterios objetivos. </li></ul><ul><li>Trate de lograr un resultado basado en criterios independientes de la voluntad. </li></ul><ul><li>Razone y permanezca abierto ante las razones; ceda ante los principios, no ante las presiones. </li></ul>
  8. 9. <ul><li>Puntos para ser un Mejor Negociador (I separe las personas del Problema) </li></ul><ul><li>Antes que todo, los negociadores son personas </li></ul><ul><li>Todo negociador tiene dos tipos de intereses: en la sustancia y en la relación. La relación tiende a confundirse con el problema. </li></ul><ul><li>Las negociaciones basadas en posiciones ponen la relación y la sustancia en conflicto. </li></ul><ul><li>Separe la relación de lo sustancial; enfréntese directamente con el problema de las personas. </li></ul><ul><li>Póngase en el lugar del otro. </li></ul><ul><li>No deduzca sus intenciones con base en sus temores. </li></ul><ul><li>No los culpe por su problema. </li></ul><ul><li>Comente las mutuas percepciones. </li></ul><ul><li>Busque oportunidades de ser inconsistente con sus percepciones. </li></ul>
  9. 10. <ul><li>Haga que les interese el resultado dándoles participación en el proceso </li></ul><ul><li>Reconozca y comprenda las emociones, de ellos y las suyas </li></ul><ul><li>Procure que las emociones se hagan explícitas y reconózcalas como legítimas </li></ul><ul><li>Permita a la otra parte que se desahogue </li></ul><ul><li>No reaccione ante un estallido emocional </li></ul><ul><li>Use gestos simbólicos </li></ul><ul><li>Escuche atentamente y reconozca lo que dicen </li></ul><ul><li>Hable con el fin de que se le entienda </li></ul><ul><li>Hable sobre usted mismo, no sobre ellos </li></ul><ul><li>Hable con un propósito </li></ul><ul><li>Establezca una relación de trabajo </li></ul><ul><li>Enfréntese con el Problema, no con las personas </li></ul>
  10. 11. II.- Concéntrese en los intereses, no en las posiciones
  11. 12. <ul><li>Concéntrese en los intereses, no en las posiciones </li></ul><ul><li>Los intereses definen el problema </li></ul><ul><li>Tras las posiciones opuestas hay intereses compartidos y compatibles, además de los conflictivos </li></ul><ul><li>Dese cuenta de que cada parte tiene intereses múltiples </li></ul><ul><li>Los intereses más poderosos son las necesidades humanas básicas </li></ul><ul><li>Haga una Lista de intereses </li></ul><ul><li>Haga que sus intereses sean vivos </li></ul><ul><li>Reconozca que los intereses de ellos son parte del problema </li></ul><ul><li>Exprese el problema antes que su respuesta </li></ul><ul><li>Mire hacia delante, no hacia atrás </li></ul><ul><li>Sea concreto pero flexible </li></ul><ul><li>Sea duro con el problema y suave con las personas. Firme y Abierto </li></ul>
  12. 13. 1.- Intereses : es aquello que quiere alguien, detrás de las Posiciones, de las partes, se encuentran sus necesidades, deseos, esperanzas y temores 2.- Opciones : la gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo. Un acuerdo es mejor si incorpora la mejor de muchas opciones y sabemos que tenemos el mejor acuerdo cuando no lo podemos mejorar sin perjudicar a alguna de las partes. 3.- Alternativas : son las cosas que una parte pueden realizar por cuenta propia sin necesidad de que la otra esté de acuerdo. Son las posibilidades de retirarse que cada parte dispone. 4.- Legitimidad : es la argumentación sobre la base de criterios objetivos e independientes de la voluntad de las partes. Existe mas de un criterio objetivo para base de un acuerdo. 5.- Comunicación : comunicarse en los dos sentidos. Por una parte, escuchar activa y respetuosamente, clarificando las ambigüedades y chequeando lo que se ha entendido. Por otra, hablar en forma clara, con el fin de entender y con un propósito ligado a los intereses propios.
  13. 14. <ul><li>6.- Relación : una negociación habrá producido un mejor resultado en la medida que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar colaborativamente. Un elemento crucial es la capacidad de resolver bien las diferencias. Tratar la relación y la sustancia en forma independiente. Ser incondicionalmente constructivo. </li></ul><ul><li>7.- Compromiso : la decisión de comprometerse debe llevarse a cabo sólo después de haber evaluado cuidadosamente las ventajas del acuerdo con respecto al MAAN (La Mejor Alternativa a un acuerdo Negociado que tiene cada parte). </li></ul><ul><li>Los compromisos son convenientes en la medida que cumplan con las siguientes características: </li></ul><ul><li>Claros y operacionales </li></ul><ul><li>Realistas </li></ul><ul><li>Suficientes </li></ul>
  14. 15. Alternativas : son las posibilidades de retirarse que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo. Es decir, es lo que una parte u otra puede hacer por cuenta propia sin necesidad de que la otra parte esté de acuerdo. En general, ninguna de las partes deberá convenir en algo que no sea peor para ella que su “MANN” (Mejor Alternativa a un acuerdo Negociado). Intereses . Es el término que utilizamos para describir lo que realmente buscan las partes. Detrás de las posiciones de las partes, están sus necesidades, inquietudes, deseos, esperanzas y temores. Cuando los otros factores son iguales, el convenio es mejor en la medida en que satisfaga los intereses de las partes.
  15. 16. Opciones : empleamos este término para identificar toda la gama de posibilidades que tiene las partes llegar a un acuerdo. Nos referimos a las opciones que están “sobre la mesa de negociación”, o a las que pudieran ponerse sobre ella. Por ejemplo, en el caso de las hermanas que se peleaban por una naranja, éstas son lagunas opciones:”podríamos decidir que usted se quede con la naranja, que yo me quede con ella, que la cortemos por la mitad, o podríamos decidir que yo me quede con la cáscara para hornear un paste y que usted se coma la pulpa.” En general, un acuerdo resulta más beneficioso si incorpora la mejor de muchas opciones. Sabemos que tenemos el mejor acuerdo cuando no lo podemos mejorar sin perjudicar alguna de las partes.
  16. 17. Legitimidad : cuando los otros factores son iguales, un acuerdo es mejor en la medida en la que a cada parte le parezca justo. Una referencia externa, un criterio o principio que vaya más allá de la simple voluntad de cualquiera de las partes determinará si es justo. Entre las normas externas de legitimidad están las leyes y los reglamentos, los estándares de la industria, la práctica habitual, o algún principio de aceptación general tal como la reciprocidad o los precedentes.
  17. 18. Compromisos : son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o dejará de hacer. Los compromisos pueden ser planteados durante el curso de una negociación o pueden ser incorporados en un acuerdo al que se llegó al final de la negociación. En general, un acuerdo será mejor en la medida en que las promesas que se hayan hecho hayan sido planteadas y descritas adecuadamente, de manera tal que resulten prácticas, durables, fácilmente comprensibles por quienes deben cumplirlas y, de ser necesario, susceptibles de verificación. Comunicación : cuando los otros factores son iguales, un resultado será mejor si se logra con eficiencia, sin perder tiempo y esfuerzo. La negociación eficaz requiere de una efectiva comunicación bilateral.
  18. 19. Relación : una negociación habrá producido un mejor resultado siempre que las partes hayan mejorado siempre que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar en forma conjunta. Las negociaciones más importantes se hacen con las personas o las instituciones con las cuales hemos negociado antes y negociaremos de nuevo. Entre los elementos de una relación, la capacidad de resolver bien las diferencias es crucial. El grado de calidad de un resultado negociado o es la proporcional a la calidad de la relación de trabajo resultante: ¿ son ahora las partes más o menos capaces de abordar las diferencias futuras? En general, una buena relación de trabajo permite a las partes manejar adecuadamente sus diferencias.
  19. 20. Los intereses definen el problema. Son los deseos y preocupaciones. Estos motivan a las personas. La posición es la decisión
  20. 21. Tras las posiciones opuestas hay intereses compartidos y compatibles, además de los conflictivos
  21. 22. Algunas Recomendaciones: Racionalidad: Aún si ellos actúan de manera emocional, equilibrar las emociones con la razón. Comprensión: aún si ellos nos malinterpretan, trate de entenderles. Comunicación: aún si ellos no escuchan, consultarles antes de decidir sobre asuntos que les afecten. Confiabilidad: aún si ellos intentan engañarnos, nosotros debemos ser confiables. Influencia: aún si tratan de coaccionarnos, no ceder ante la coacción ni tratar de coaccionarlos a ellos. Permanecer abiertos a la persuación y tratar de persuadirlos. Aceptación: aún si nos rechazan y rechazan nuestras inquietudes por no ser dignas de ser tomadas en cuenta, aceptarlos como merecederos de nuestra consideración, preocuparnos por ellos y estar abiertos a lo que nos pueden enseñar.
  22. 23. ¿ Cómo se identifican los intereses? Pregunte ¿ Por qué ? Pregunte ¿ Por qué no?
  23. 24. Preguntas Impacto en mis intereses Impacto en los intereses del grupo
  24. 25. Darse cuenta de que cada uno tiene intereses múltiples....... ¿Cuáles son los intereses más poderosos?
  25. 26. LAS NECESIDADES HUMANAS BASICAS Seguridad Bienestar Económico Sentido de pertenencia Reconocimiento Control sobre la propia vida
  26. 27. Discusión sobre intereses 1)Haga que sus intereses sean vivos 2)Reconozca que los intereses de ellos son parte del problema 3)Exprese el problema antes que su respuesta 4) Mira hacia delante, no hacia atrás 5)Sea concreto pero flexible 6)Sea duro con el problema, y suave con las personas
  27. 28. Método de Negociación Harvard (Fisher-Ertel)

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