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Der blick ueber den tellerrand lohnt sich handout

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DER BLICK ÜBER DEN TELLERRAND LOHNT SICH
GROSSE Chancen für kleine Unternehmen
Dr. Roger Hage
Geschäftsführer Regenmker® C...

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Die Erfolgs/Überlebensformel für KMU
© regenmaker.com 2
Innovation
Internation
alisierung
WETTBERWERBS-
VORSPRUNG!
&
WACHS...

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© regenmaker.com 3
Grenzenloses Wachstum
“You are a world citizen”
so
„The World is your Market“

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Der blick ueber den tellerrand lohnt sich handout

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Plötzlich können Kleine gegen Große antreten, traditionelle Geschäftsmodelle neu erfunden werden und Menschen ihre Träume leben.



Erfahren Sie in diesen Impulsvortrag wie Sie als Kleinunternehmen Ihre technischen Produkte oder Dienstleistungen in den Wachstumsmärkten der Golfregion (Vereinigte Arabische Emirate, Katar, Saudi Arabien) positionieren und erfolgreich absetzen können.



Wie kann man Innovation exportfähig machen (Stichwort Frugal Innovation), und dabei gleichzeitig das Risiko minimieren?



Erfahren Sie, welche Chancen und Risiken sich durch diese Strategie ergeben, was auch eine spannende Art von Diversity im Unternehmen darstellt. Der positive Umgang mit Vielfalt im In- und im Ausland, intern und extern, kann durch interkulturelles Management gemeistert werden und trägt mit Sicherheit zu erhöhter Kreativität und Wertschöpfung bei.

Plötzlich können Kleine gegen Große antreten, traditionelle Geschäftsmodelle neu erfunden werden und Menschen ihre Träume leben.



Erfahren Sie in diesen Impulsvortrag wie Sie als Kleinunternehmen Ihre technischen Produkte oder Dienstleistungen in den Wachstumsmärkten der Golfregion (Vereinigte Arabische Emirate, Katar, Saudi Arabien) positionieren und erfolgreich absetzen können.



Wie kann man Innovation exportfähig machen (Stichwort Frugal Innovation), und dabei gleichzeitig das Risiko minimieren?



Erfahren Sie, welche Chancen und Risiken sich durch diese Strategie ergeben, was auch eine spannende Art von Diversity im Unternehmen darstellt. Der positive Umgang mit Vielfalt im In- und im Ausland, intern und extern, kann durch interkulturelles Management gemeistert werden und trägt mit Sicherheit zu erhöhter Kreativität und Wertschöpfung bei.

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Der blick ueber den tellerrand lohnt sich handout

  1. 1. DER BLICK ÜBER DEN TELLERRAND LOHNT SICH GROSSE Chancen für kleine Unternehmen Dr. Roger Hage Geschäftsführer Regenmker® Consulting e.U. Lektor beim Masterstudiengang International Business & Export Management – FH Krems Lektor beim Masterstudiengang Global Sales & Marketing – FH OÖ/Steyr © regenmaker.com 1
  2. 2. Die Erfolgs/Überlebensformel für KMU © regenmaker.com 2 Innovation Internation alisierung WETTBERWERBS- VORSPRUNG! & WACHSTUM! Agilität Agilität + I2 = W2
  3. 3. © regenmaker.com 3 Grenzenloses Wachstum “You are a world citizen” so „The World is your Market“
  4. 4. © regenmaker.com 4 Auch minimal innovative Unternehmen können durch Export-Innovation punkten!
  5. 5. © regenmaker.com 5 Innovate or die Exportierst du schon, oder vegetierst du noch?
  6. 6. © regenmaker.com 6 Hidden Champions Sind Sie der nächste Hidden Champion?
  7. 7. Das Leben eines KMU © regenmaker.com 7 1) Gründung (Startup) 2) Anlaufphase (Wachstum1) 3) Optimierung (Effizienzsteigerung) 4) Skalierung bzw. Internatio- nalisierung (Wachstum2) 5) Transformation (IPO, M&A, Exit) 0 1 2 3 4 5 X BORN GLOBALS
  8. 8. Import (Beschaffung) Varianten von Internationalisierung © regenmaker.com 8 Ad hoc Auslands- projekte Export (Vertrieb) Joint- Venture Nieder- lassung Lizenzierung Franchising Auslands- fertigung Chancen & Risiko Market Entry Modes
  9. 9. © regenmaker.com 9
  10. 10. © regenmaker.com 10 Was ist Ihre Exportquote? %
  11. 11. Was behindert den Export bei KMU? © regenmaker.com 11 • Kommunikation • Markteinschätzung • Länderspezifische Regulationen Sprach- & Kulturbarrieren • hohe Investitionen (Personal, NL, Marketing) • kein Erfolg stellt sich ein (RoI) • Kunden zahlen nicht oder sehr spät Angst vor erhöhtem Risiko • Produkt oder Geschäftsmodell nicht geeignet für den Zielmarkt • Keine Adaptierung/ Lokalisierung durchgeführt Nicht geeignet
  12. 12. © regenmaker.com 12 Das passiert sogar GU wie IKEA!
  13. 13. Die Welt – dein Markt © regenmaker.com 13 Wir sind hier! Der Tellerrand!!
  14. 14. Probleme = Chancen © regenmaker.com 14
  15. 15. Die Zukunft verspricht enorme Chancen © regenmaker.com 15 10 Mrd Menschen 50 Mrd Sensoren & Aktuatoren Umweltverschmutzung ↗ Natur Ressourcen (Öl, Gas…) ↘ 2050
  16. 16. Der Zeitpunkt für den Export ist da (heute)! © regenmaker.com 16 -20% Source: xe.com
  17. 17. Die Vielversprechendste Märkte der Welt Emerging Markets 1. South Korea 2. Qatar 3. China 4. UAE 5. Chile Source: Bloomberg Markets, 2015 Frontier Markets 1. Saudi Arabia 2. Estonia 3. Slovakia 4. Lithuania 5. Bahrain © regenmaker.com 17
  18. 18. Hoffnungs- & Wachstumsmärkte / -cluster • DACH • CZ-SK-HU • MENA • Maghreb • SOUQ • Saudi Arabia • Oman • UAE • Qatar © regenmaker.com 18 SOUQ
  19. 19. SOUQ © regenmaker.com 19 5x Population 7x Markt (BNP) 1.4x Kaufkraft 13x Wachstum
  20. 20. SOUQ = Saudi Arabia + Oman + UAE + Qatar Exporte (2014) 1,6 Mrd € (1.3%) Megaprojekte KAFD (King Abdullah Financial District) 10 Mrd €, 1,6 Mio m2, Smart City PDO (Petroleum Development Oman) größte Solaranlagenfarm der Welt, 1 Gigawatt EXPO2020 Weltausstellung in Dubai Waterfront/Canal Project 0,5 Mrd € bis 2020 fertig FIFA 2022 Doha Gulf Railway 1940km bis 2020 fertig Vielversprechende Branchen & Lösungen / Chancen Oil&Gas, IT, Telekom, Umwelttechnologie, Erneuerbare Technologie, Tourismus (Hotels, Ferienwohnungen), Malls, Wohnprojekte, Smart Cities , Gesundheit/Krankenhäuser, Bildung/Schulen & Universitäten, Kraftwerke, Anlagen, Infrastruktur & Transport (Straßen, Brücken, Flughafen, Häfen, U- Bahn, Straßenbahn, Eisenbahn) INVESTOREN$$ Herausforderungen Keine FDI Saudization, Omanization Strenge religiöse Auflagen VoIP und Verschluesselungsrestriktionen Embargo (Dual Use) Sprache/Kultur
  21. 21. © regenmaker.com 21 Ab wann lohnt es sich zu exportieren?
  22. 22. Rentabilität © regenmaker.com 22 VARIABLE ZUSATZKOSTEN (VZK) Kreditversicherung Fremdwährungsversicherung Transport, Versicherung , Zoll & Abwicklung INVESTITIONEN (INV) Beratungskosten Marketingkosten Reisekosten Produktadaptierungskosten Zertifizierungskosten [ 𝑃 − 𝐻𝐾 + 𝑉𝑍𝐾 + 𝑃𝑉 ] 𝑥 𝑉 𝐼𝑁𝑉 P … erzielbarer Preis im Zielmarkt HK … variable Herstellungskosten PV … Provision V … absetzbare Stückzahlen im Zeitraum
  23. 23. Rentabilität (Beispiel) © regenmaker.com 23 [ 100− 40+10+20 ] 𝑥 6.000 60.000 = 180.000 60.000 = 3 = 300% (ROI) [ 𝑃 − 𝐻𝐾 + 𝑉𝑍𝐾 + 𝑃𝑉 ] 𝑥 𝑉 𝐼𝑁𝑉 NV = 180.000 − 60.000 = 120.000 €
  24. 24. Break-Even (V)? © regenmaker.com 24 60.000 100− 40+10+20 = 60.000 30 = 2000 Stk (Break-even) 𝐹𝑖𝑥𝑘𝑜𝑠𝑡𝑒𝑛 𝑃 − 𝐻𝐾+𝑉𝑍𝐾+𝑃𝑉 = 𝐼𝑁𝑉 𝐷𝐵 = V
  25. 25. Förderungen Für KMU Exporte in MENA gilt: © regenmaker.com 25 EXPORT SCHECKS (50% max. 12.000€) MKT Kosten. Max 1 Land/Antrag. Max. 3 Anträge INCOMING MISSIONS (50% max. 12.000€) Min. 3 Österr. Unternehmen profitieren. Max 1 Zielmärkte pro Antrag. Max .3 Anträge JOINT ACTIVITIES (50% max. 36.000€) Min. 3 Österr. Unternehmen kooperieren. 50% der Unternehmen neu am Zielmarkt. Max. 6000€ pro Unternehmen. Max. 3 Zielmärkte pro Antrag. Max .3 Anträge CONSULTING (50% max. 4.000€) Akkreditierte Österr. Exportberater. Max. 2 Anträge
  26. 26. Die Lösung? © regenmaker.com 26 • Kommunikation • MarkteinschätzungSprach- & Kulturbarrieren • hohe Investitionen (Personal, NL, Marketing) • kein Erfolg stellt sich ein (RoI) • Kunden Zahlen nicht Angst vor erhöhtem Risiko • Produkt oder Geschäftsmodell nicht geeignet für den Zielmarkt • Keine Adaptierung/ Lokalisierung durchgeführt Nicht geeignet Export Berater / Agentur oder Partner GO Int’l Förderungen GoMENA™ Programm Kredit Versicherung GoMENA™ Studie
  27. 27. Die ungewöhnliche duale Vorgehensweise A- SYSTEMATISCH / ANALYTISCH • Vertriebs- und Wachstums Strategie • Produktanalyse • Business Model Analyse • Zielmarkt-Potenzialanalyse • Business Plan • Implementierung B- KREATIV • Anpassung & interkulturelle Kompetenz • Problemlösungsmethoden (TRIZ) • Out-of-the-Box Thinking • Business Model Innovation • Design Thinking & Agile Development • Frugal & Bue Ocean Innovation © regenmaker.com 27 EXPORT-INNOVATION
  28. 28. Der Unterschied zwischen Kreativität & Innovation © regenmaker.com 28 the WOW & the HOW mit MUT & TUN Creativity (creating ideas) + Realization (making it happen) = Innovation
  29. 29. © regenmaker.com 29 Menschen/Unternehmen die Innovativ sind, haben multikulturelle Kompetenz und agieren International. World Citizens / Born Globals / Hidden Champions Warum?
  30. 30. © regenmaker.com 30 “The Link between Innovation and Export: Evidence from Australia’s Small and Medium Enterprises“ 2012, Alfons PALANGKARAYA (ERIA-DP-2012-08) “Internationalization & Innovation: Evidence of their double causality” 2013, Josep Rilap, Univeritat Autonoma de Barcelona, ThinkTank La Fabrique de L’Exportation Conclusion: Innovation & Export mutually reinforce each other KorrelationINTERNATIONALISIERUNG INNOVATION
  31. 31. © regenmaker.com 31 EINSCHRAENKUNGEN: • Vorurteile & Stereotypen • Erfahrungen & Geschichte • Prinzipien & Werte • Glauben • Angst vor Unbekannt! THINK OUT-OF-THE-BOX =Export < MULTIKULTUR. KOMPETENZ KREATIVITAET > Innovation Der Tellerrand! BOX Frei Denken, Grenzenloses Denken
  32. 32. Our brain limits our creativity o It filters perception based on beliefs, principles, experience (1.2mb>60bit) o It chunks information o It uses Patterns o It associates new information with known things … to save time & energy (storage space) This creates mental blocks: cultural, corporate & industry blindness
  33. 33. In order to become creative . . . o You need to break free from the protective simplifications your brain is using (the normal eco-mode), and transition for a short time into high energy and high sensitivity exceptional „unprotected“ mode! oThink out-of-the-box (Frei Denken, Grenzenloses Denken) o Change perspective o zoom out, change angle, zoom in, focus on other points o Lateral Thinking (Edward de Bono)
  34. 34. The phenomenal power of the human mind I cdnuolt blveiee taht I cluod aulaclty uesdnatnrd waht I was rdanieg The phaonmneal pweor of the hmuan mnid! Aoccdrnig to a rscheearch at Cmabrigde Uinervtisy, it deosn't mttaer inwaht oredr the ltteers in a wrod are, the olny iprmoatnt tihng is taht the frist and lsat ltteer be in the rghit pclae. The rset can be a taotl mses and you can sitll raed it wouthit a porbelm. Tihs is bcuseae the huamn mnid deos not raed ervey lteter by istlef, but the wrod as a wlohe. Amzanig huh? Yaeh, and I awlyas thought slpeling was ipmorantt.
  35. 35. A man and his son are in a car accident. The father dies on the scene, but the child is rushed to the hospital. When he arrives the surgeon says, "I can't operate on this boy, he is my son! " How can this be?
  36. 36. A man is wearing black. Black shoes, socks, trousers, coat, gloves and ski mask. He is walking down a back street with all the street lamps off. A black car is coming towards him with its light off but somehow manages to stop in time. How did the driver see the man?
  37. 37. Frugal & Blue Ocean Innovation © regenmaker.com 38 Original Product trash $$ - Frugal: $↘ - Blue Ocean: $$$↗ +
  38. 38. Frugal Innovation © regenmaker.com 39 Tata NanoNOKIA 1100 Mitti Cool
  39. 39. Blue Ocean Innovation
  40. 40. Arten von Innovation • Technology innovation • Product innovation (& Service) • Process innovation • Business model innovation © regenmaker.com 42 i
  41. 41. Die Stufen des Beschleunigten Erfolges © regenmaker.com 43 Beraten Training Coachen Outsourcen MUT TUN
  42. 42. Go MENA™ von Regenmaker® Consulting © regenmaker.com 44 Go MENA™ Training & Coaching Go MENA™ Studie Go MENA™ Programm 1. BlueSky Thinking™ Workshop (1T) 2. MyCompetitiveAdvantage™ Workshop (1T) 3. Int‘l Business Development – Training (2T) 4. Int‘l B2B Sales & Channel Mgmt – Training (2T) • Marktgröße • Marktattraktivität • Mitbewerberanalyse • Risiken & Chancen • Produkteignung • Geschäftsmodell-Eignung • Optimaler Vertriebsmodell • Marketing Strategie • Budget & Business Plan • Produkt Adaptierung/Innovation • GM Adaptierung/Innovation • Preisgestaltung • Partner Suche • Marketingaktivitäten • Verhandlung mit Partner • Partner Onboarding • Direct Touch Sales Development • Partner Mgmnt
  43. 43. Was unterscheidet uns von der Masse? „We also do it - Wir TUN es auch!“ • Wir sind nicht nur Exportberater, sondern auch Ihr WachstumsPartner • Wir ermöglichen nachhaltiges und sicheres Wachstum, und helfen Ihnen 1. zuerst den Vertriebsumsatz (Marktanteil) im Inland zu maximieren und dabei 2. den Vertriebsprozess zu optimieren (damit die Ergebnisse wiederholbar, nachambar und skalierbar werden) 3. ihr Produkt & Geschaeftsmodell adaptieren und innovieren! 4. bevor wir Ihnen einen weiteren Wachstumsschub durch Exporte in die MENA Region ermöglichen • Wir teilen das Risiko mit Ihnen (AZE-MinRisk™ Garantie): 50-50 • Wir Schulen, Beraten, Coachen und Tun (Produkt & GM Innovation, Business Development: Neupartner -und Neukundenakquisition, Vertragsabschluss, Marketingaktivitäten…) • Betrachten Sie uns einfach als Ihr temporär ausgelagertes internationales Vertriebsteam! BOT © regenmaker.com 45
  44. 44. SALES GROWTH INNOVATION INTERNATIONALIZATION IT/Telecom Electronics Renewable Energy eGov & Smart City Solutions 25 Years Experience 5 Languages 15 Countries © regenmaker.com 46 @roger_hage roger@hage.com
  45. 45. Ihr Nutzen Sie können trotz zu kleinem oder gesättigtem Heimmarkt weiter wachsen Sie können ferne, boomende Wachstumsmärkte erschließen Sie können den Produktlebenszyklus verlängern Sie können einen Wettbewerbsvorsprung erlangen & nachhaltig sichern © regenmaker.com 47
  46. 46. 10 Tipps für KMU Erstexporteure 1. Kennen Sie ihre Stärken genau (Unternehmen, Produkt, Geschäftsmodell) 2. Setzen Sie ihren erwünschten RoI fest und messen Sie ihn nachträglich 3. Trauen Sie sich auch anders zu denken: multikulturell, kreativ (MUT) 4. Nutzen Sie die Exportförderungen (go international) 5. Nutzen Sie unbedingt die Dienste der Außenwirtschaftsstellen (Adv.Austria) 6. Kooperieren Sie mit einem Ö Unternehmen der bereits im Zielmarkt aktiv ist 7. Exportieren mittels willige Vertriebspartner die Zugang haben (Disti, SI) 8. Achten Sie auf Korruptionsfallen und Embargo Bestimmungen (Compliance) 9. Sichern Sie Ihr Risiko ab (Anz., FWvers., Kreditvers. Bonitätsüberprüfung) 10. Nehmen Sie sich einen begleitenden Partner und nicht bloß einmalig einen Berater (TUN) © regenmaker.com 48
  47. 47. © regenmaker.com 49 Sales Growth Acceleration Innovation Internatio- nalization Danke Thank you Merci Grazie Gracias Shukran

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