1. DER BLICK ÜBER DEN TELLERRAND LOHNT SICH
GROSSE Chancen für kleine Unternehmen
Dr. Roger Hage
Geschäftsführer Regenmker® Consulting e.U.
Lektor beim Masterstudiengang International Business & Export Management – FH Krems
Lektor beim Masterstudiengang Global Sales & Marketing – FH OÖ/Steyr
© regenmaker.com 1

2. Die Erfolgs/Überlebensformel für KMU
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Innovation
Internation
alisierung
WETTBERWERBS-
VORSPRUNG!
&
WACHSTUM!
Agilität
Agilität + I2 = W2

3. © regenmaker.com 3
Grenzenloses Wachstum
“You are a world citizen”
so
„The World is your Market“

4. © regenmaker.com 4
Auch minimal innovative Unternehmen
können durch Export-Innovation
punkten!

5. © regenmaker.com 5
Innovate or die
Exportierst du schon, oder vegetierst du noch?

6. © regenmaker.com 6
Hidden Champions
Sind Sie der nächste Hidden Champion?

7. Das Leben eines KMU
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1) Gründung
(Startup)
2) Anlaufphase
(Wachstum1)
3) Optimierung
(Effizienzsteigerung)
4) Skalierung bzw.
Internatio-
nalisierung
(Wachstum2)
5) Transformation
(IPO, M&A, Exit)
0 1 2 3 4 5 X
BORN GLOBALS

8. Import
(Beschaffung)
Varianten von Internationalisierung
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Ad hoc
Auslands-
projekte
Export
(Vertrieb)
Joint-
Venture
Nieder-
lassung
Lizenzierung
Franchising
Auslands-
fertigung
Chancen & Risiko
Market Entry Modes

9. © regenmaker.com 9

10. © regenmaker.com 10
Was ist Ihre
Exportquote?
%

11. Was behindert den Export bei KMU?
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• Kommunikation
• Markteinschätzung
• Länderspezifische Regulationen
Sprach- & Kulturbarrieren
• hohe Investitionen (Personal, NL, Marketing)
• kein Erfolg stellt sich ein (RoI)
• Kunden zahlen nicht oder sehr spät
Angst vor erhöhtem
Risiko
• Produkt oder Geschäftsmodell nicht geeignet für
den Zielmarkt
• Keine Adaptierung/ Lokalisierung durchgeführt
Nicht geeignet

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Das passiert sogar GU
wie IKEA!

13. Die Welt – dein Markt
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Wir sind hier! Der Tellerrand!!

14. Probleme = Chancen
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15. Die Zukunft verspricht enorme Chancen
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10 Mrd Menschen
50 Mrd Sensoren & Aktuatoren
Umweltverschmutzung ↗
Natur Ressourcen (Öl, Gas…) ↘
2050

16. Der Zeitpunkt für den Export ist da (heute)!
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-20%
Source: xe.com

17. Die Vielversprechendste Märkte der Welt
Emerging Markets
1. South Korea
2. Qatar
3. China
4. UAE
5. Chile
Source: Bloomberg Markets, 2015
Frontier Markets
1. Saudi Arabia
2. Estonia
3. Slovakia
4. Lithuania
5. Bahrain
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18. Hoffnungs- & Wachstumsmärkte / -cluster
• DACH
• CZ-SK-HU
• MENA
• Maghreb
• SOUQ
• Saudi Arabia
• Oman
• UAE
• Qatar
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SOUQ

19. SOUQ
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5x
Population
7x
Markt (BNP)
1.4x
Kaufkraft
13x
Wachstum

20. SOUQ = Saudi Arabia + Oman + UAE + Qatar
Exporte (2014) 1,6 Mrd € (1.3%)
Megaprojekte KAFD (King Abdullah Financial District) 10 Mrd €, 1,6 Mio m2, Smart City
PDO (Petroleum Development Oman) größte Solaranlagenfarm der Welt, 1 Gigawatt
EXPO2020 Weltausstellung in Dubai
Waterfront/Canal Project 0,5 Mrd € bis 2020 fertig
FIFA 2022 Doha
Gulf Railway 1940km bis 2020 fertig
Vielversprechende
Branchen &
Lösungen / Chancen
Oil&Gas, IT, Telekom, Umwelttechnologie, Erneuerbare Technologie, Tourismus (Hotels,
Ferienwohnungen), Malls, Wohnprojekte, Smart Cities , Gesundheit/Krankenhäuser, Bildung/Schulen &
Universitäten, Kraftwerke, Anlagen, Infrastruktur & Transport (Straßen, Brücken, Flughafen, Häfen, U-
Bahn, Straßenbahn, Eisenbahn)
INVESTOREN$$
Herausforderungen Keine FDI
Saudization, Omanization
Strenge religiöse Auflagen
VoIP und Verschluesselungsrestriktionen
Embargo (Dual Use)
Sprache/Kultur

21. © regenmaker.com 21
Ab wann lohnt es sich
zu exportieren?

22. Rentabilität
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VARIABLE ZUSATZKOSTEN (VZK)
Kreditversicherung
Fremdwährungsversicherung
Transport, Versicherung , Zoll & Abwicklung
INVESTITIONEN (INV)
Beratungskosten
Marketingkosten
Reisekosten
Produktadaptierungskosten
Zertifizierungskosten
[ 𝑃 − 𝐻𝐾 + 𝑉𝑍𝐾 + 𝑃𝑉 ] 𝑥 𝑉
𝐼𝑁𝑉
P … erzielbarer Preis im Zielmarkt
HK … variable Herstellungskosten
PV … Provision
V … absetzbare Stückzahlen im Zeitraum

23. Rentabilität (Beispiel)
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[ 100− 40+10+20 ] 𝑥 6.000
60.000
=
180.000
60.000
= 3 = 300% (ROI)
[ 𝑃 − 𝐻𝐾 + 𝑉𝑍𝐾 + 𝑃𝑉 ] 𝑥 𝑉
𝐼𝑁𝑉
NV = 180.000 − 60.000 = 120.000 €

24. Break-Even (V)?
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60.000
100− 40+10+20
=
60.000
30
= 2000 Stk (Break-even)
𝐹𝑖𝑥𝑘𝑜𝑠𝑡𝑒𝑛
𝑃 − 𝐻𝐾+𝑉𝑍𝐾+𝑃𝑉
=
𝐼𝑁𝑉
𝐷𝐵
= V

25. Förderungen
Für KMU Exporte in MENA gilt:
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EXPORT SCHECKS (50% max. 12.000€)
MKT Kosten. Max 1 Land/Antrag. Max. 3 Anträge
INCOMING MISSIONS (50% max. 12.000€)
Min. 3 Österr. Unternehmen profitieren.
Max 1 Zielmärkte pro Antrag. Max .3 Anträge
JOINT ACTIVITIES (50% max. 36.000€)
Min. 3 Österr. Unternehmen kooperieren.
50% der Unternehmen neu am Zielmarkt.
Max. 6000€ pro Unternehmen.
Max. 3 Zielmärkte pro Antrag. Max .3 Anträge
CONSULTING (50% max. 4.000€)
Akkreditierte Österr. Exportberater. Max. 2 Anträge

26. Die Lösung?
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• Kommunikation
• MarkteinschätzungSprach- & Kulturbarrieren
• hohe Investitionen (Personal, NL, Marketing)
• kein Erfolg stellt sich ein (RoI)
• Kunden Zahlen nicht
Angst vor erhöhtem
Risiko
• Produkt oder Geschäftsmodell nicht geeignet für
den Zielmarkt
• Keine Adaptierung/ Lokalisierung durchgeführt
Nicht geeignet
Export
Berater / Agentur
oder Partner
GO Int’l Förderungen
GoMENA™ Programm
Kredit Versicherung
GoMENA™ Studie

27. Die ungewöhnliche duale Vorgehensweise
A- SYSTEMATISCH / ANALYTISCH
• Vertriebs- und Wachstums Strategie
• Produktanalyse
• Business Model Analyse
• Zielmarkt-Potenzialanalyse
• Business Plan
• Implementierung
B- KREATIV
• Anpassung & interkulturelle Kompetenz
• Problemlösungsmethoden (TRIZ)
• Out-of-the-Box Thinking
• Business Model Innovation
• Design Thinking & Agile Development
• Frugal & Bue Ocean Innovation
© regenmaker.com 27
EXPORT-INNOVATION

28. Der Unterschied zwischen Kreativität & Innovation
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the WOW & the HOW
mit MUT & TUN
Creativity (creating ideas) + Realization (making it happen) = Innovation

29. © regenmaker.com 29
Menschen/Unternehmen die Innovativ sind,
haben multikulturelle Kompetenz und agieren International.
World Citizens / Born Globals / Hidden Champions
Warum?

30. © regenmaker.com 30
“The Link between Innovation and Export:
Evidence from Australia’s Small and Medium Enterprises“
2012, Alfons PALANGKARAYA (ERIA-DP-2012-08)
“Internationalization & Innovation: Evidence of their double causality”
2013, Josep Rilap, Univeritat Autonoma de Barcelona, ThinkTank La Fabrique de
L’Exportation
Conclusion: Innovation & Export mutually reinforce each other
KorrelationINTERNATIONALISIERUNG INNOVATION

31. © regenmaker.com 31
EINSCHRAENKUNGEN:
• Vorurteile & Stereotypen
• Erfahrungen & Geschichte
• Prinzipien & Werte
• Glauben
• Angst vor Unbekannt!
THINK OUT-OF-THE-BOX
=Export < MULTIKULTUR. KOMPETENZ KREATIVITAET > Innovation
Der Tellerrand!
BOX
Frei Denken, Grenzenloses Denken

32. Our brain limits our creativity
o It filters perception based on beliefs, principles, experience (1.2mb>60bit)
o It chunks information
o It uses Patterns
o It associates new information with known things
… to save time & energy (storage space)
This creates mental blocks: cultural, corporate & industry blindness

33. In order to become creative . . .
o You need to break free from the protective simplifications your brain is using (the
normal eco-mode), and transition for a short time into high energy and high
sensitivity exceptional „unprotected“ mode!
oThink out-of-the-box (Frei Denken, Grenzenloses Denken)
o Change perspective
o zoom out, change angle, zoom in, focus on other points
o Lateral Thinking (Edward de Bono)

34. The phenomenal power of the human mind
I cdnuolt blveiee taht I cluod aulaclty uesdnatnrd waht I was rdanieg
The phaonmneal pweor of the hmuan mnid! Aoccdrnig to a rscheearch at
Cmabrigde Uinervtisy, it deosn't mttaer inwaht oredr the ltteers in a wrod are,
the olny iprmoatnt tihng is taht the frist and lsat ltteer be in the rghit pclae.
The rset can be a taotl mses and you can sitll raed it wouthit a porbelm. Tihs
is bcuseae the huamn mnid deos not raed ervey lteter by istlef, but the wrod
as a wlohe. Amzanig huh? Yaeh, and I awlyas thought slpeling was ipmorantt.

36. A man and his son are in a car accident. The father dies
on the scene, but the child is rushed to the hospital.
When he arrives the surgeon says, "I can't operate on this
boy, he is my son! " How can this be?

37. A man is wearing black. Black shoes, socks, trousers,
coat, gloves and ski mask. He is walking down a back
street with all the street lamps off. A black car is coming
towards him with its light off but somehow manages to
stop in time. How did the driver see the man?

38. Frugal & Blue Ocean Innovation
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Original
Product
trash
$$
-
Frugal: $↘
-
Blue Ocean: $$$↗
+

39. Frugal Innovation
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Tata NanoNOKIA 1100 Mitti Cool

40. Blue Ocean Innovation

42. Arten von Innovation
• Technology innovation
• Product innovation (& Service)
• Process innovation
• Business model innovation
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i

43. Die Stufen des Beschleunigten Erfolges
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43
Beraten
Training
Coachen
Outsourcen
MUT
TUN

44. Go MENA™ von Regenmaker® Consulting
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44
Go MENA™
Training & Coaching
Go MENA™
Studie
Go MENA™
Programm
1. BlueSky Thinking™ Workshop (1T)
2. MyCompetitiveAdvantage™ Workshop (1T)
3. Int‘l Business Development – Training (2T)
4. Int‘l B2B Sales & Channel Mgmt – Training (2T)
• Marktgröße
• Marktattraktivität
• Mitbewerberanalyse
• Risiken & Chancen
• Produkteignung
• Geschäftsmodell-Eignung
• Optimaler Vertriebsmodell
• Marketing Strategie
• Budget & Business Plan
• Produkt Adaptierung/Innovation
• GM Adaptierung/Innovation
• Preisgestaltung
• Partner Suche
• Marketingaktivitäten
• Verhandlung mit Partner
• Partner Onboarding
• Direct Touch Sales Development
• Partner Mgmnt

45. Was unterscheidet uns von der Masse?
„We also do it - Wir TUN es auch!“
• Wir sind nicht nur Exportberater, sondern auch Ihr WachstumsPartner
• Wir ermöglichen nachhaltiges und sicheres Wachstum, und helfen Ihnen
1. zuerst den Vertriebsumsatz (Marktanteil) im Inland zu maximieren und dabei
2. den Vertriebsprozess zu optimieren (damit die Ergebnisse wiederholbar, nachambar und skalierbar werden)
3. ihr Produkt & Geschaeftsmodell adaptieren und innovieren!
4. bevor wir Ihnen einen weiteren Wachstumsschub durch Exporte in die MENA Region ermöglichen
• Wir teilen das Risiko mit Ihnen (AZE-MinRisk™ Garantie): 50-50
• Wir Schulen, Beraten, Coachen und Tun (Produkt & GM Innovation, Business Development:
Neupartner -und Neukundenakquisition, Vertragsabschluss, Marketingaktivitäten…)
• Betrachten Sie uns einfach als Ihr temporär ausgelagertes internationales Vertriebsteam! BOT
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46. SALES GROWTH
INNOVATION
INTERNATIONALIZATION
IT/Telecom
Electronics
Renewable Energy
eGov & Smart City
Solutions
25
Years
Experience
5
Languages
15
Countries
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@roger_hage
roger@hage.com

47. Ihr Nutzen
Sie können trotz zu kleinem oder gesättigtem Heimmarkt weiter wachsen
Sie können ferne, boomende Wachstumsmärkte erschließen
Sie können den Produktlebenszyklus verlängern
Sie können einen Wettbewerbsvorsprung erlangen & nachhaltig sichern
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48. 10 Tipps für KMU Erstexporteure
1. Kennen Sie ihre Stärken genau (Unternehmen, Produkt, Geschäftsmodell)
2. Setzen Sie ihren erwünschten RoI fest und messen Sie ihn nachträglich
3. Trauen Sie sich auch anders zu denken: multikulturell, kreativ (MUT)
4. Nutzen Sie die Exportförderungen (go international)
5. Nutzen Sie unbedingt die Dienste der Außenwirtschaftsstellen (Adv.Austria)
6. Kooperieren Sie mit einem Ö Unternehmen der bereits im Zielmarkt aktiv ist
7. Exportieren mittels willige Vertriebspartner die Zugang haben (Disti, SI)
8. Achten Sie auf Korruptionsfallen und Embargo Bestimmungen (Compliance)
9. Sichern Sie Ihr Risiko ab (Anz., FWvers., Kreditvers. Bonitätsüberprüfung)
10. Nehmen Sie sich einen begleitenden Partner und nicht bloß einmalig einen
Berater (TUN)
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49. © regenmaker.com 49
Sales
Growth
Acceleration
Innovation
Internatio-
nalization
Danke
Thank you
Merci
Grazie
Gracias
Shukran