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Jeremy malindine

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Jeremy malindine

  1. 1. Desarrollando el Mercado de los Vehículos Usados Un Mundo de Oportunidades Jeremy Malindine Director General - Total Finesse Ltd
  2. 2. Jeremy Malindine!   Director General –  Total Finesse Ltd –  www.totalfinesse.com!   Especialista en automóviles –  Vehículos nuevos –  Vehículos usados –  Financiamiento y Seguros (F&I) –  Reporte y Control –  Formación comercial!   Cargos superiores dentro de Renault, Nissan y RCI!   Formador Comercial Británico del Año 2010.
  3. 3. Nuestros clientes!   Ventas de vehículos nuevos!   Desarrollo de concesionarios!   Programas de vehículos usados!   Programas de F&I!   Lanzamientos de vehículos!   Planificación estratégica!   Nuevos medios de comunicación!   Programas CRM
  4. 4. Vehículos usados Un Mundo de Oportunidades – Orden del día!   Mercados de vehículos usados!   Motores del crecimiento!   Programas de vehículos usados –  Elementos básicos –  Gestión de resultados –  Consecuencias y beneficios!   Planificación de los siguientes pasos!   Preguntas y respuestas
  5. 5. El Mercado Su oportunidad!   Mayor penetración de vehículos de pasajeros per cápita que países sudamericanos mucho más grandes.!   Casi un 40% de los hogares poseen 1 vehículo como mínimo!   Flota total de vehículos privados de casi 3 millones!   Parque total de vehículos de menos antigüedad – promedio de 8 años!   Ventas anuales de vehículos nuevos triplicadas desde 2002!   Ventas del mercado de vehículos usados 2:1de vehículos nuevos (aprox., 300.000 vs 750.000)!   Aumento de las ventas de vehículos de menos de 5 años!   Mayor penetración financiera
  6. 6. Motores del crecimiento!   Lanzamientos de nuevos modelos de vehículos –  Mayor deseo de vehículos usados!   Mayor disponibilidad –  Fomento de nuevas cadenas de suministro!   Asequibilidad –  Financiamiento y crédito!   Estabilidad económica –  Confianza del consumidor!   Mejor calidad y fiabilidad –  Garantía del fabricante y extendida
  7. 7. Creación de un Programa Eficaz de Vehículos Usados
  8. 8. Programas de vehículos usados!   Impulsan la rentabilidad de las ventas de los concesionarios!   Ofrecen mejor –  Obtención de vehículos –  Procesos de aprovisionamiento –  Procesos de ventas –  Promoción en línea!   Los fabricantes, presionados para ofrecer rentabilidad a las franquicias, se centran más en las oportunidades comerciales de los vehículos usados!   La mejor calidad de los productos aumenta el valor y el interés en los vehículos usados!   Los ‘Supermercados’ de vehículos de ocasión ofrecen a los fabricantes una conveniente ruta hacia el mercado
  9. 9. Por qué un vehículo usado!   Los vehículos usados ofrecen independencia de las restricciones del fabricante y protección contra las tendencias del mercado de los vehículos nuevos!   Los vehículos usados favorecen la habilidad del concesionario para aumentar la cuota de mercado de los vehículos nuevos!   Los vehículos usados atraen un mayor nivel de rentabilidad!   Los vehículos usados aumentan la penetración general del concesionario en su mercado local!   Los vehículos usados ofrecen la oportunidad de una mayor retención de clientes!   Los vehículos usados ayudan a reducir los costos operacionales generales como porcentaje del volumen de ventas
  10. 10. Los Elementos Básicos!   3 Elementos Básicos Polí%ca,   procedimiento   y  planificación   Ventas,   Ges%ón,   marke%ng  y   medida  y   estrategia   control   del  cliente  
  11. 11. Política, Procedimiento y Planificación Estudio  de   mercado   Ges2ón  de   Estudio  del   stock   cliente   Polí%ca  y   planificación   Polí2ca  de  Procesos  de   aprovisiona-­‐preparación   miento   Financiamiento   Polí2ca  de   mayorista   compra  
  12. 12. Política, Procedimiento y Planificación!   Estudio de mercado !   Política de compra –  Análisis de competidores –  Fuentes de suministro y control de –  FODA precios –  Perfiles de antigüedad de vehículos –  Pruebas de calidad de productos –  Garantía y penetración de F&I –  Oportunidades de Internet!   Estudio del cliente !   Financiamiento –  Perfil de clientes –  ¿Fondos mayoristas o de concesionarios? –  Ingresos y asequibilidad –  Perfil de riesgos –  ‘Conozca a su cliente’ !   Proceso de preparación!   Política de aprovisionamiento –  ¿Cómo, quién y estándar? –  Variedad y elección –  Gestión de costos –  Objetivos ROI (retorno de la !   Gestión de stock inversión) –  Control de antigüedad –  Stock frente a comprar por pedido –  Control de pérdidas
  13. 13. Ventas, Marketing y Estrategia de Clientes Marke2ng  y   promoción   Estrategia  de   Construcción   retención   de  marca   Estrategia   de   Planes  de   pago  e   clientes   Control  de   exposición  incen2vos   Ventas  y   Personal  y   proceso  de   formación   F&I  
  14. 14. Ventas, Marketing y Estrategia del Cliente!   Marketing y promoción !   Personal y formación –  Ruta hacia el mercado –  Políticas de contratación –  Estrategia de participación del cliente y RR –  Normas de venta y CSI (Índice de PP Satisfacción del Cliente) –  Plan de Internet y medios de –  Formación en ventas, sistemas y comunicación retención!   Construcción de marca !   Ventas y proceso F&I –  Posición en el mercado –  Control del proceso de ventas •  Calidad –  Controles de beneficios F&I •  Mercado medio –  F&I integrados en el proceso de ventas •  Mercado de valor !   Planes de pago e incentivos –  ¿Conexión con marca de franquicia? –  Equilibrados a través de todos los!   Control de exposición factores de ventas –  Utilización del espacio –  Incentivos y planes de participación del –  Métodos, frecuencia y medida personal !   Estrategias de retención –  Contacto con el cliente e incentivos
  15. 15. Gestión, Medida y Control Herramientas   técnicas   Parámetros   Control  SEO   Ges%ón   del   Ges2ón  del   programa   Ges2ón  de  rendimiento   campañas   Información   Formación  y   de  ges2ón   competencia  
  16. 16. Gestión, Medida y Control!   Herramientas técnicas !   Formación y competencia –  Sistema de gestión de concesionarios –  Desarrollo constante de habilidades –  Sistemas CSI –  Habilidades multidisciplinarias –  Plataformas de Internet •  Ventas/F&I/valoración de vehículos!   Controles SEO !   Información de gestión –  Estrategia y métodos SEO –  Recopilación, análisis y trazado de las –  Controles y campañas SEM/Google tendencias de datos!   Gestión de campañas –  Distribución –  KPIs !   Gestión del rendimiento •  Compartidos con todo el –  Proceso de evaluación del personal personal y relacionados con –  Revisión y controles de la información planes de pago de gestión –  Información de gestión oportuna !   Parámetros –  Agilidad de adaptación –  Establecimiento de parámetros apropiados
  17. 17. Programa de vehículos usados Resultados!   Crecimiento en: !   Menor: –  Ventas de vehículos usados –  Costo por venta –  Valor promedio de ventas –  Actividad de conquista de –  Ventas añadidas clientes –  Ventas de extensiones de –  Dependencia de los vehículos garantía nuevos –  Penetración financiera y R$ –  Promedio de antigüedad de –  Base de datos de clientes los vehículos –  Retención de clientes y CSI –  Período de mantenimiento en stock –  Volumen de ventas, ROI –  Pérdida de clientes (retorno de la inversión) y margen –  Movimiento de personal
  18. 18. Su posible aspectoRespaldado por el fabricante
  19. 19. Su posible aspectoRespaldado por concesionario/Grupo
  20. 20. Su posible aspectoSistemas de Gestión de Concesionarios
  21. 21. Siguientes pasos!   Realizar medida comparativa del rendimiento actual!   Identificar proveedores –  Programa –  Formación –  Sistemas!   Incrementar su propio conocimiento –  Visitas para estudio de casos – Reino Unido, Europa –  Seminarios sobre mejor práctica!   Objetivos estratégicos tempranos!   Desarrollar estrategia de implementación
  22. 22. Ideas sobre soluciones!   Servicio de medida comparativa de concesionario/Grupo/ marca!   Visitas de consultores para ayudarle a: –  Identificar las prácticas y deficiencias actuales –  Identificar potencial – en cuestión de ventas, volúmenes, beneficios y márgenes –  Realizar un análisis de costos de implementación –  Proponer soluciones de mejor práctica –  Identificar grupos clave con intereses –  Proporcionar informes y recomendaciones detallados
  23. 23. Ideas sobre soluciones!   Cursillos de formación en gestión de concesionarios •  Impartidos en Chile y apoyados por formadores británicos!   Visitas de consultoría a concesionarios –  Programa de visitas para ayudar a los concesionarios a implementar los componentes •  Mensuales en principio y trimestrales posteriormente •  Consultores locales en vehículos usados formados por Finesse •  Herramientas de monitorización y medida para asegurar el éxito!   Sistema de gestión de concesionarios –  Sencillo software de usuario comercial diseñado para aumentar la rentabilidad!   Programa de participación del personal y los clientes –  Mayor lealtad y compromiso
  24. 24. Finesse Total ¿Preguntas? DIVERSIFICATION RETAILGROWTH USED CARS EXPERIENCE TRAININGSUSTAINABLE GROWTH MARGIN RESULTS GOALS INSURANCE FLEET NEW CARS WARRANTY F&I DEALERS PROFIT EXPANSION MANUFACTURERS CONSULTANCY Jeremy Malindine Director General - Total Finesse Ltd www.totalfinesse.com
  25. 25. Desarrollando el Mercado de los Vehículos Usados Un Mundo de Oportunidades Jeremy Malindine Director General - Total Finesse Ltd

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