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Panorama Agências Digitais 2018

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Conheça o cenário atual de tendências das Agências Digitais do Brasil.

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Panorama Agências Digitais 2018

  1. 1. CONTENT TRENDS BRASIL 2018
  2. 2. PESQUISA ROCK CONTENT E RESULTADOS DIGITAIS A Rock Content e a Resultados Digitais sempre procuram desenvolver materiais educativos e levar informação sobre Marketing Digital a milhares de pessoas. Buscando alcançar esse objetivo, desenvolvemos todo ano diversas pesquisas de marketing com dados relevantes sobre o mercado brasileiro. Neste relatório, você vai conferir a realidade das agências de todo o Brasil. São inúmeras estatísticas, gráficos e dicas para ajudar a avaliar os benchmarks do seu setor. Boa leitura!
  3. 3. Introdução 5 Metodologia 6 Perfil das empresas entrevistadas 7 Perfil das agências digitais 8 Aquisição de clientes em agências digitais 17 Prestação de serviços digitais 31 Retenção de clientes 41 Adoção de Marketing Digital para a própria agência 45 Previsões para o próximo ano 49 Desafios a serem superados em 2018 50 Sobre as agências que não prestam serviços de Marketing Digital 52 Chegamos ao fim 56 Sobre a Rock Content 58 Sobre a Resultados Digitais 60
  4. 4. DESIGN DESIGN MARIA LUIZA BURIHAM Analista de Marketing @ Resultados Digitais marialuiza.buriham@resultadosdigitais.com IARA VIANNA Analista de Pesquisas @ Rock Content iara.vianna@rockcontent.com RAFAEL RALLO Analista de Design e Marketing @ Rock Content rafael.rallo@rockcontent.com ANÁLISE TEXTO REVISÃO REVISÃO LAÍS BOLINA Analista de Marketing @ Rock Content lais.bolina@rockcontent.com MÔNICA CUSTÓDIO Analista de Marketing @ Resultados Digitais monica.custodio@resultadosdigitais.com.br THIERS FERREIRA Designer Gráfico @ Rock Content thiers.ferreira@rockcontent.com
  5. 5. 5 COMPARTILHE ESTE EBOOK! INTRODUÇÃO Pelo terceiro ano consecutivo, nós da Resultados Digitais e da Rock Content nos unimos para lançar o Panorama das Agências Digitais no Brasil! Essa pesquisa se tornou ao longo do tempo uma das principais referências para se entender quais são os principais desafios enfrentados e as oportunidades do mercado. Essa relevância não é à toa. Mergulhamos a fundo em diversos temas que envolvem o mundo das agências digitais. Na primeira parte, você encontrará um raio-x completo dos negócios (área de atuação, número de funcionários, se trabalha com marketing de nicho etc). Na sequência, trazemos uma análise aprofundada sobre aspectos relacionados à aquisição de novos clientes. Você descobrirá quais são os principais canais adotados, os modelos de vendas que prevalecem nesse meio, se há adoção de CRM e muito mais. Em terceiro lugar, falamos sobre a prestação de serviços digitais — se você quiser saber quais são os principais serviços oferecidos e desafios de gestão para fazer essa entrega, esse é o lugar certo Neste ano, trazemos também como novidade um capítulo que explora as estratégias de retenção para seus clientes. Você já parou para pensar o que significa sucesso para eles? Poderá se surpreender com os dados aqui! Na reta final, a pesquisa traz o impacto da adoção de estratégias de Marketing Digital dentro das própria agência. Spoiler alert: o lema de muitos negócios parece ser casa de ferreiro, espada ninja na vitrine! Ficou curioso para checar esse grande benchmark que contou com a participação de mais de mil agências em todo país? Explore as próximas páginas e entenda mais sobre o seu mercado!
  6. 6. 6 COMPARTILHE ESTE EBOOK! METODOLOGIA Os dados apresentados neste relatório foram obtidos por meio de uma pesquisa online, respondida por 1042 representantes de agências de todo o Brasil no período de 14 de agosto a 20 de setembro de 2017. O questionário do Panorama das Agências Digitais de 2018 foi encaminhado para empresas das bases de dados da Resultados Digitais e da Rock Content. Também foi amplamente divulgado nas redes sociais (Facebook, Twitter e LinkedIn), podendo ser respondido por quaisquer representantes de agências que se identificassem com a pesquisa e quisessem compartilhar a realidade de seus negócios.
  7. 7. 7 COMPARTILHE ESTE EBOOK! PERFIL DAS EMPRESAS ENTREVISTADAS Como verificamos no gráfico ao lado, a amostra de entrevistados foi composta majoritariamente por agências que prestam serviços de Marketing Digital (92,3%), público-alvo desta pesquisa. Ou seja, 962 pessoas eram respondentes de agências que oferecem serviços digitais e 80 eram colaboradores de agências totalmente focadas em ações offline. PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS DE MARKETING DIGITAL
  8. 8. 8 COMPARTILHE ESTE EBOOK! PERFIL DAS AGÊNCIAS DIGITAIS A partir deste capítulo, os dados estão associados à parcela de 92,3% dos respondentes (962 pessoas) que disseram prestar serviços digitais. Quase 60% dos participantes desse grupo (59,4%) são os sócios ou CEOs das agências. Também ganharam destaque profissionais que trabalham nas áreas de marketing, vendas e novos negócios, consultoria e gestão de sucesso do cliente. CARGO
  9. 9. 9 COMPARTILHE ESTE EBOOK! Nos próximos tópicos, trazemos o perfil das agências digitais: área de atuação, tempo no mercado, tamanho da equipe, clientes em foco e trabalho com nichos específicos. ÁREA EM QUE O PROFISSIONAL ATUA
  10. 10. 10 COMPARTILHE ESTE EBOOK! COMO A AGÊNCIA SE DEFINE O primeiro ponto analisado foi a área de atuação do negócio. A tarefa de categorizar as agências em segmentos é um tanto delicada, já que existem muitos modelos híbridos. Uma agência de Inbound Marketing, por exemplo, pode se encaixar na categoria de Agência de Marketing Digital ou 360º. Tudo é uma questão de como o negócio se define. Em outras comparações, no entanto, encontramos negócios com particularidades bem distintas, como uma assessoria de imprensa e um escritório de design. COMO A AGÊNCIA SE DEFINE Os dados mostram que 39,7% dos respondentes se definem como Agência de Marketing Digital, 12,6% como Agência de Comunicação e 11,3% como Agência de Inbound Marketing.
  11. 11. 11 COMPARTILHE ESTE EBOOK! TEMPO DE ATUAÇÃO Para entendermos a maturidade dos negócios, perguntamos o tempo de atuação da agência no seu setor. Cerca de 30% dos participantes responderam que a agência tem até 2 anos de mercado. Outros 47,3% disseram que têm entre 2 e 10 anos de mercado. A taxa de agências que têm uma experiência de mercado mais consolidada, com mais de 10 anos de atuação, é de 22,9%. TEMPO DE ATUAÇÃO
  12. 12. 12 COMPARTILHE ESTE EBOOK! TAMANHO DA EQUIPE O relatório traz também o número de funcionários e mostra que as equipes das agências permanecem bastante enxutas. Dentre os participantes, 11,6% atuam como prestadores de serviços autônomos, 44,6% trabalham com uma equipe de 2 a 5 funcionários e 31,8% com um time de 6 a 25 colaboradores. Esses dados refletem um ambiente bastante dinâmico, em que as pessoas precisam ser bastante produtivas e responsáveis por muitas entregas. Veja o post “Como estruturar sua equipe para o Inbound Marketing” e descubra os perfis dos profissionais com quem você deve contar para formar seu time de sucesso. TAMANHO DA EQUIPE
  13. 13. 13 COMPARTILHE ESTE EBOOK! RAIO DE ATUAÇÃO E PERFIL DOS CLIENTES Outro ponto importante é entender a cobertura de mercado: onde estão os clientes das agências. O primeiro gráfico mostra que grande parte das agências atuam no mercado nacional. Felizmente as facilidades de ferramentas e tecnologias para comunicação permitem que as barreiras estaduais sejam quebradas. No entanto, as agências que prestam serviços para fora do país ainda são minoria. RAIO DE ATUAÇÃO
  14. 14. 14 COMPARTILHE ESTE EBOOK! Além disso, mais da metade dos participantes disseram que atendem micro ou pequenas empresas. PRINCIPAL PERFIL DOS CLIENTES
  15. 15. 15 COMPARTILHE ESTE EBOOK! TRABALHO COM NICHOS ESPECÍFICOS O trabalho com marketing de nicho pode ser um grande diferencial para agências. Com o tempo, você tende a se especializar cada vez mais no segmento escolhido, ganhando bastante conhecimento sobre os desafios e a linguagem do cliente. Trabalhar com um segmento também contribui para que você se torne referência no mercado em atuação, favorecendo indicações de clientes e parceiros. Na pesquisa, vimos que 31,8% dos negócios trabalham com nichos específicos, o que pode ser interpretado como uma oportunidade para quem ainda não foca suas entregas em um mercado específico. ESPECIALIZAÇÃO EM NICHOS/SEGMENTOS
  16. 16. 16 COMPARTILHE ESTE EBOOK! Dentre os nichos que se destacam estão ecommerce, tecnologia, educação e imóveis — este último ficou à frente da indústria pela primeira vez. *As respostas dessa categoria “Outros” se referiram a nichos muito diversos, o que inviabilizou o agrupamento em novas categorias. NICHOS DE ESPECIALIZAÇÃO DA AGÊNCIA
  17. 17. 17 COMPARTILHE ESTE EBOOK! AQUISIÇÃO DE CLIENTES EM AGÊNCIAS DIGITAIS PROFISSIONAIS RESPONSÁVEIS PELA AQUISIÇÃO DE NOVOS CLIENTES RESPONSÁVEIS Pelo fato de as agências terem equipes enxutas, os gráficos mostram que os sócios ainda executam a tarefa de aquisição de novos clientes, seja integralmente (75,5%) ou parcialmente (15,3%). Esses dados podem refletir um contexto em que os sócios centralizam muitas funções para si e estão sobrecarregados de atividades, prejudicando o investimento de tempo em ações voltadas à construção da estratégia da agência e à representatividade do negócio no mercado.
  18. 18. 18 COMPARTILHE ESTE EBOOK! Pelo gráfico da página anterior, observamos que somente 24,4% das agências contam com vendedores dedicados, sendo que grande parte (46,5%) conta com apenas uma pessoa no time comercial. É muito positivo contar com profissionais para a prospecção de novos clientes na equipe, já que isso permite um foco maior na estruturação de um setor de vendas e na construção de uma proposta comercial de sucesso. Entenda como ampliar a aquisição de clientes e escalar a sua agência neste guia completo. ALÉM DOS SÓCIOS, QUANTOS VENDEDORES A AGÊNCIA POSSUI
  19. 19. 19 COMPARTILHE ESTE EBOOK! PRINCIPAIS CANAIS DE AQUISIÇÃO DE CLIENTES CANAIS DE AQUISIÇÃO DE CLIENTES Os dados mostram que uma fonte de aquisição de novos clientes muito adotada são as indicações — seja de outros clientes (78,3%) ou de parceiros (63,3%). Estabelecer um bom networking é um dos principais segredos para fazer esse canal funcionar, porém as indicações não garantem uma previsibilidade de oportunidades para vendas e podem barrar o seu crescimento. Em terceiro lugar no ranking está a aquisição via prospecção ativa.
  20. 20. 20 COMPARTILHE ESTE EBOOK! MOTIVOS PELOS QUAIS OS CLIENTES CONTRATAM A AGÊNCIA O que faz sua agência ser tão especial que se tornou a grande escolhida pelos seus clientes? Essa reflexão é mais uma novidade do Panorama 2018. Os 3 fatores principais que foram destacados pelos respondentes da pesquisa são: foco na entrega de resultados para o cliente, com 55,2%, credibilidade no mercado, com 48,6%, e especialização em alguma oferta de nicho, com 38,2%. O preço competitivo vem logo na sequência, com 36,8%. MOTIVOS PELOS QUAIS OS CLIENTES CONTRATAM A AGÊNCIA
  21. 21. 21 COMPARTILHE ESTE EBOOK! MODELOS DE VENDAS Outro ponto que quisemos investigar em nossa pesquisa foi o modelo comercial que prevalece no negócio — ou seja, como as agências vendem seus serviços. No entanto, 47,3% dos negócios responderam que ainda não possuem um modelo de vendas consolidado. Por isso, ainda precisam estruturar e organizar esse processo dentro da agência. MODELO DE VENDAS MODELO DE VENDAS ADOTADO Dentre os participantes que adotam um modelo de vendas, o que mais prevaleceu foi o de Inbound Sales (36,2%). Esse modelo entende que, na maioria das vezes, a pessoa não chega sabendo tudo o que precisa para fechar uma venda, nem tem certeza de que ela realmente necessita contratar o serviço. Por isso, a estratégia de a agência aplicar a metodologia do Inbound Marketing para si.
  22. 22. 22 COMPARTILHE ESTE EBOOK! A partir dessa iniciativa, a pessoa deve ser nutrida com conteúdos educativos e caminhar pelas diferentes etapas da Jornada de Compra: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e, finalmente, avaliação e compra. Dessa forma, a agência tende a ganhar oportunidades de negócios mais qualificadas e evita gastar o tempo dos vendedores com clientes que ainda não estão preparados para o momento da compra. Vale também destacar que o Inside Sales, a venda que utiliza meios remotos para a aquisição dos clientes, ficou à frente da Field Sales. Sem dúvida, as possibilidades de contato por videoconferência ou por telefone estão fazendo com que os profissionais das agências evitem algumas viagens ou visitas até o cliente, podendo investir o tempo em outras ações. Sua agência sabe vender para Inbound Leads? Veja como construir um processo de vendas consultivo que atenda as necessidades do cliente neste post. Metas de vendas
  23. 23. 23 COMPARTILHE ESTE EBOOK! Para entender o nível de estruturação das agências digitais no Brasil, avaliamos se há presença de metas para os times comerciais e a performance obtida. Esse dado reflete se as agências têm objetivos claros e sabem onde querem chegar em termos de aquisição de novos clientes. No entanto, a pesquisa revela que somente 39,3% dos entrevistados disseram ter metas para o time de vendas da agência. Dentro dessa amostra, 53,5% disseram que as metas são batidas com frequência. O fato de a maioria das agências ainda não estar estruturada internamente, a ponto de ter metas claras e bem definidas para o time de vendas, dificulta o planejamento das ações, elemento vital da boa gestão. Também prejudica a avaliação da performance do negócio e o crescimento da agência de maneira sustentável. DEFINIÇÃO DE METAS TIME DE VENDAS FREQUÊNCIA DE ALCANCE DE METAS
  24. 24. 24 COMPARTILHE ESTE EBOOK! ADOÇÃO DE FERRAMENTA DE CRM Uma ferramenta de CRM contribui significativamente para registrar e organizar todos os pontos de contato entre o consumidor e a empresa — no caso desta pesquisa, a agência. Os gráficos mostram que 61,9% dos entrevistados utilizam alguma ferramenta de CRM, 9,7% a mais que no ano anterior. Esses negócios adicionaram 21,4% mais clientes no último ano do que aqueles que não utilizam. Eles também bateram 9,8% mais metas. Esses resultados mostram que a adoção de CRM pode contribuir significativamente para um atendimento mais personalizado e a construção de uma melhor experiência de negociação. Também possibilita entender a performance que o time comercial está tendo e traz insumos para que o processo de vendas seja otimizado. ADOÇÃO DE FERRAMENTA DE CRM
  25. 25. 25 COMPARTILHE ESTE EBOOK! ADOÇÃO DE CRM X NÚMERO DE CLIENTES ADICIONADOS ENTRE 2016 E 2017
  26. 26. 26 COMPARTILHE ESTE EBOOK! MODELOS DE PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS Existem vários modelos de prestação de serviços e, de acordo com o que for adotado, as formas de precificação podem ter variáveis diferentes. Os dados apontam que o modelo mais comum quando se trata de oferta de serviços de Marketing Digital é o de fee mensal fixo, com 78,6% (um aumento de 41,8% de adesão comparado ao ano passado). O fato da agência ter receita recorrente possibilita uma previsibilidade de fluxo de caixa, já que o modelo prevê contratos de média a longa duração. MODELOS DE PRECIFICAÇÃO UTILIZADOS
  27. 27. 27 COMPARTILHE ESTE EBOOK! Outra grande vantagem é a oportunidade de consolidar uma posição de parceiro estratégico do seu cliente, já que você vai conseguir construir uma proposta de valor mais profunda, que define critérios de sucesso para a aplicação do seu trabalho em um período de tempo maior; diferentemente do modelo de projeto pontual, por exemplo. Assim, em vez de simplesmente vender uma prestação de serviços, você vai conseguir vender resultados. O gráfico ao lado reforça o benefício de trabalhar com receita recorrente, ao mostrar que a maior parte dos negócios que tiveram aumento do faturamento no último ano trabalhavam com esse modelo. MODELO DE PRECIFICAÇÃO USADO PELOS NEGÓCIOS QUE AUMENTARAM O FATURAMENTO
  28. 28. 28 COMPARTILHE ESTE EBOOK! CRESCIMENTO DO NÚMERO DE CLIENTES EM RELAÇÃO AO ANO ANTERIOR, O NÚMERO TOTAL DE CLIENTES A oferta de serviços digitais prevalece como ótima oportunidade para as agências. Prova disso é que a maioria dos negócios (55,6%) tiveram crescimento no número total de clientes no ano de 2017. Além disso, 91,8% das agências conseguiram adicionar novos clientes recorrentes no último ano. Feche somente contas fantásticas! Neste eBook trazemos todas as dicas para você focar no cliente certo e aumentar as chances de fechamento, com passo a passo, desde a identificação de oportunidades, até como driblar objeções. NÚMERO DE CLIENTES RECORRENTES ADICIONADOS NO ÚLTIMO ANO
  29. 29. 29 COMPARTILHE ESTE EBOOK! TICKET-MÉDIO E FATURAMENTO DA AGÊNCIA Também avaliamos qual foi o ticket médio e o faturamento das agências digitais no último ano. Os resultados trazem que quase metade (cerca de 48%) dos respondentes têm ticket médio de até R$ 2 mil. Vale destacar que existem muitas estratégias para agregar ainda mais valor ao trabalho e aumentar o valor pago pelo cliente. A partir do momento em que você consegue entregar resultados e fidelizá-lo com os primeiros serviços, você pode pensar em adicionar novas ofertas ao seu pacote, mostrando os resultados alcançados até agora e apontando um potencial cenário para voos mais altos. A pesquisa também revela que 62,5% das agências participantes tiveram um faturamento acima de R$ 120 mil anual. Além disso, uma maioria de 74,3% dos respondentes destacou que o faturamento da agência entre 2016 e 2017 aumentou ou se manteve — mais uma prova do potencial da oferta de serviços digitais. TICKET MÉDIO E FATURAMENTO DA AGÊNCIA
  30. 30. 30 COMPARTILHE ESTE EBOOK! FATURAMENTO DA AGÊNCIA EM 2016 FATURAMENTO DA AGÊNCIA ENTRE 2016 E 2017
  31. 31. 31 COMPARTILHE ESTE EBOOK! PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS DIGITAIS Neste capítulo, vamos trazer as tendências na prestação de serviços digitais e como é possível associá-los às entregas de sucesso do cliente. PRINCIPAIS SERVIÇOS OFERECIDOS Existe uma série de opções de serviços de Marketing Digital que sua agência pode oferecer, pensadas em cada etapa do Funil de Vendas - da atração à retenção. A proposta é que o seu negócio busque sempre evoluir seus serviços e abranger ao máximo todas as ofertas importantes para atração, conversão, relacionamento, venda, análise e retenção.
  32. 32. 32 COMPARTILHE ESTE EBOOK! SERVIÇOS PRESTADOS
  33. 33. 33 COMPARTILHE ESTE EBOOK! Tivemos um marco bem importante na Panorama deste ano. Embora seja pequena a diferença, o serviço de compra de mídia digital foi apontado como mais ofertado do que o de gerenciamento de redes sociais (82% / 81,7%). A pesquisa mostra que outros serviços que estão sendo amplamente oferecidos pelas agências são: criação de campanhas de email marketing com 74,4%, marketing de conteúdo com 73,7% e criação de landing pages com 72,1%. Outro ponto interessante de se destacar é que a oferta de serviços de automação de marketing foi um serviço que teve um aumento de 34,5% para 51,3%, o maior salto visto. Essa oferta se mostra cada vez mais decisiva para se relacionar com Leads de maneira inteligente e escalável. Veja o post “Marketing é pouco. Conecte-se ao time de vendas!”
  34. 34. 34 COMPARTILHE ESTE EBOOK! DIFICULDADES DE GESTÃO INTERNA Uma das novidades deste ano é entrar mais a fundo nas dificuldades de gestão que os profissionais das agências enfrentam hoje. Vamos às que mais se sobressaíram? Com 56,7% das menções, a definição e organização de processos são apontadas como a maior dificuldade de gestão interna. Muitas vezes as equipes acabam tocando o job de maneira automática, sem estarem suportadas por processos sólidos. DIFICULDADES DE GESTÃO INTERNA
  35. 35. 35 COMPARTILHE ESTE EBOOK! Outra dor apontada é a sobrecarga de atividades dos sócios das agências (48,5%). É muito comum que o sócio se veja com mil e uma demandas nas costas — mas nem todas tão prioritárias em seu mundo ideal como empreendedor. A pesquisa também aponta a dificuldade de contratação na gestão interna (36,1%). Esse é realmente um processo que deve ser visto com atenção, já que a equipe de uma agência tem o potencial de dar o alicerce para você conquistar novos negócios, entregar sucesso para os clientes, entre outros objetivos tão importantes na realidade das agências. Confira neste post aprendizados para você contratar novas pessoas na sua agência.
  36. 36. 36 COMPARTILHE ESTE EBOOK! ATIVIDADES TERCEIRIZADAS Todo negócio é feito de pessoas. No entanto, como vimos na seção de perfil desta pesquisa, as equipes das agências costumam ser muito enxutas. Ao mesmo tempo que é importante traçar estratégias de produtividade para aproveitar todo o potencial das pessoas envolvidas, é importante ter bom senso e não deixar os colaboradores sobrecarregados. A capacidade de atendimento interno pode ser decisiva para que a agência consiga crescer em número de clientes de maneira sustentável. Uma das alternativas quando não se tem uma equipe com pessoas suficientes para tocar o job ou não se oferece um serviço específico que o cliente pediu, uma solução é trabalhar com profissionais terceirizados. A pesquisa aponta que 50,3% das agências respondentes costumam terceirizar a produção de vídeos. Em segundo lugar, com 47,6%, está a construção de sites. Geração de conteúdo fica em terceiro lugar com 32,5%. ATIVIDADES TERCEIRIZADAS PELA AGÊNCIA
  37. 37. 37 COMPARTILHE ESTE EBOOK! BENEFÍCIOS DE OFERECER SERVIÇOS DIGITAIS Ao observarmos os gráficos abaixo, vemos que na perspectiva as agências são várias as vantagens de se oferecer serviços de Marketing Digital. Em primeiro lugar, foi apontado que há muito mercado para serviços de Marketing Digital (resposta que teve 32,7% a mais de citações na Panorama de 2018, comparando-se à de 2017). VANTAGENS DE SE OFERECER SERVIÇOS DE MARKETING DIGITAL
  38. 38. 38 COMPARTILHE ESTE EBOOK! Muitas empresas estão interessadas em contratar agências parceiras para cuidarem da sua estratégia digital, o que abre muitas oportunidades para o setor. Em segundo lugar no ranking está a vantagem de ser mais fácil de mensurar resultados (com quase 11,9% a mais de adesões comparado ao ano anterior). É possível saber, por exemplo: a geração de Leads em um período de tempo, a quantidade de oportunidades passadas para o time comercial, o impacto em novos negócios fechados, o ROI (return on investment) das ações realizadas, identificar o valor do CAC (custo de aquisição por cliente), entre outras métricas relevantes. Com a medalha de bronze, está a vantagem de ser mais fácil entregar resultados aos clientes (com crescimento de 20,5% nas menções dessa resposta). Ou seja: chega de apresentar relatórios com métricas de alcance de público, crescimento de seguidores, visualizações e visitas! A opção pelos serviços digitais permite que você obtenha métricas de verdade para avaliar a estratégia adotada para seu cliente e gerar sucesso em diferentes etapas.
  39. 39. 39 COMPARTILHE ESTE EBOOK! DESAFIOS EM OFERECER SERVIÇOS DIGITAIS Existem muitos desafios enfrentados no dia a dia das agências. O mais mencionado continua sendo saber precificar os serviços. Muitos negócios têm dificuldade de estipular com embasamento os preços dos seus serviços e encontrar estratégias para agregar valor ao seu trabalho. DESAFIOS EM PRESTAR SERVIÇOS DE MARKETING DIGITAL
  40. 40. 40 COMPARTILHE ESTE EBOOK! O segundo desafio mais apontado é que o público não entende Marketing Digital — esse desafio teve um crescimento de 6,2% de menções comparado ao último ano. Por uma questão de maturidade do mercado para saber o que o Marketing Digital faz e para os resultados que ele pode trazer, muitos clientes demonstram ainda não ter conhecimento sobre o tema. Uma forma de fazer essa educação do seu público para entender o valor dos seus serviços e estimular a demanda por ele é aplicando a metodologia do Inbound Marketing dentro da própria agência. Mais um desafio que continua ocupando o pódio é a restrição de verba. Ainda são muitas as agências que acham caro começar a trabalhar com Marketing Digital, reestruturar a equipe e adquirir ferramentas para essas ações. No entanto, com toda a perspectiva positiva do setor demonstrada nos gráficos sobre faturamento e aumento de clientes, a consequência é que a oferta de serviços digitais contribui de maneira significativa para o aumento da receita de uma agência e na garantia do fluxo de caixa, já que os contratos desse tipo de serviço tendem a ser de longo prazo. Dessa forma, seu negócio terá mais chances de ter um bom retorno sobre o investimento. Confira aqui o guia completo para definir preços e agregar valor à sua agência.
  41. 41. 41 COMPARTILHE ESTE EBOOK! RETENÇÃO DE CLIENTES ENTREGAS DE SUCESSO AO CLIENTE Um dos primeiros pontos de alinhamento de expectativas com o cliente é entender quais são os seus principais objetivos e mostrar que cada entrega de sucesso tem seu tempo. Embora todos venham com a ideia de “vender mais” e estejam ansiosos para conquistar novas contas, é importante deixar claro que o processo de vendas não é imediato, e existem outros quick wins a serem conquistados até lá, como a geração de tráfego orgânico, a conquista das primeiras Leads, a nutrição da base com materiais educativos, entre outros. O QUE A AGÊNCIA CONSIDERA COMO SUCESSO PARA OS CLIENTE
  42. 42. 42 COMPARTILHE ESTE EBOOK! Lembrando que as agências devem entender como “sucesso” tudo o que está mais ligado a oportunidades de novos negócios. As principais entregas apontadas pelos entrevistados estavam muito relacionadas a essa ideia: aumento do número de clientes (71,8%) e geração de Leads (60,8%). AÇÕES DE RETENÇÃO A conquista de novos clientes é fundamental em qualquer tipo de negócio — e nas agências não é diferente. Mais importante do que ter uma grande carteira de clientes é consolidar e manter os clientes atuais; afinal, se apenas colocarmos um cliente novo no lugar de um que encerrou contrato, vamos ficar sempre no 0 a 0 e estagnar o crescimento da agência. AÇÕES DE RETENÇÃO DE CLIENTES MAIS DESENVOLVIDAS A estratégia adotada pela maioria dos profissionais de agências (64,2%) para reter clientes é a de fazer apresentação de relatórios de acompanhamento. Outras práticas que ganharam destaque foram alinhamento de expectativas, entrega de resultados comprovados nos primeiros meses e produção de conteúdo para educar o cliente.
  43. 43. 43 COMPARTILHE ESTE EBOOK! FREQUÊNCIA DE APRESENTAÇÃO DE RELATÓRIOS Uma das chaves para manter o cliente ciente dos trabalhos que estão sendo realizados e das entregas de sucesso é por meio da apresentação de relatórios, como foi apontado anteriormente. O fato de você o envolver na estratégia e estimular seu acompanhamento sobre as ações pode se tornar um sinal verde para sua retenção e fidelização. Cada frequência de relatório tem um determinado objetivo: Diário Semanal Mensal Trimestral Análise “Bater o olho” Acompanhamento rápido das métricas e projetos Avaliação de performance Investigação mais aprofundada Reporting Nenhum (ou automatizado) Relatório curto (1 página) Relatório mais elaborado (2-4 páginas) Avaliação detalhada da operação Planejamento Execução O que foi feito / o que será feito Correções de rota Definição de prioridades e OKRs
  44. 44. 44 COMPARTILHE ESTE EBOOK! FREQUÊNCIA DE RELATÓRIO DE CLIENTES A pesquisa aponta que 68,4% dos participantes disseram que apresentam resultados mensalmente para seu clientes.
  45. 45. 45 COMPARTILHE ESTE EBOOK! ADOÇÃO DE MARKETING DIGITAL PARA A PRÓPRIA AGÊNCIA DIFERENCIAL DAS AGÊNCIAS QUE INVESTEM EM MARKETING DIGITAL PARA SI Uma das grandes estratégias para seu negócio explorar um oceano azul no universo das agências é adotando estratégias de Marketing Digital para si. Essa é uma forma de você se tornar seu próprio case de sucesso. Pela nossa experiência com diversas agências parceiras, vemos que este é um caminho natural depois de reestruturar a sua oferta de serviços: criar a sua própria estrutura de aquisição de clientes. Veja algumas vantagens de fazer isso: ## Posicionar-se como uma referência na sua área de atuação; ## Atrair potenciais clientes e aumentar as chances de fechamento; ## Diminuir custos e conquistar clientes que entendem a proposta dos seus serviços e veem valor nela (mais chances de retenção).
  46. 46. 46 COMPARTILHE ESTE EBOOK! Dos participantes, 62,5% disseram que investem em Marketing Digital e 83,8% em estratégias de Marketing de Conteúdo para a própria agência. (Vale realçar que houve uma pequena queda em relação ao ano anterior, como se pode ver nos gráficos). Qual é o resultado de uma estratégia de Inbound Marketing para si? Os dados apontam que agências que adotam as estratégias para si geram cerca de 3,25x mais visitas e 2,74x mais Leads se comparadas àquelas que não as adotam. MARKETING DIGITAL PARA A PRÓPRIA AGÊNCIA MARKETING DE CONTEÚDO PARA A PRÓPRIA AGÊNCIA
  47. 47. 47 COMPARTILHE ESTE EBOOK! ADOÇÃO DE MARKETING DIGITAL E MÉDIA DE VISITAS ADOÇÃO DE MARKETING DIGITAL E MÉDIA DE LEADS Veja o post “Agência que faz Inbound Marketing para si: os diferenciais na conquista de novas contas”.
  48. 48. 48 COMPARTILHE ESTE EBOOK! MEDINDO O SUCESSO DA AGÊNCIA: KPIS UTILIZADOS A definição e o acompanhamento de indicadores contribui para a avaliação das estratégias digitais que estão sendo adotadas dentro da agências, permite que sejam tomadas decisões mais estratégicas baseadas nos resultados apresentados e tende a se tornar parte da cultura da empresa — trazendo o estímulo para que a equipe seja cada vez mais focada em dados. Os principais KPIs apontados na pesquisa são: tráfego orgânico (60,4%), vendas (49,3%) e conversões em Leads (47,3%). É muito importante que a agência conheça o Funil de Vendas e aplique os KPIs das diferentes etapas: atração (visitantes), conversão (Leads), relacionamento (oportunidades), vendas (novos clientes). PRINCIPAIS KPIS
  49. 49. 49 COMPARTILHE ESTE EBOOK! PREVISÕES PARA O PRÓXIMO ANO A pesquisa mostra uma boa perspectiva para que as agências invistam mais em estratégias de Marketing Digital para si. A grande maioria dos participantes (75,5%), afirma que há previsão para aumento de investimento em 2018. Ou seja: são negócios que querem trabalhar para se tornarem seus próprios cases de sucesso! PREVISÃO DE INVESTIMENTO EM MARKETING DIGITAL PARA 2018
  50. 50. 50 COMPARTILHE ESTE EBOOK! DESAFIOS A SEREM SUPERADOS EM 2018 As agências traçaram uma série de desafios a serem enfrentados em 2018. Em primeiro lugar, com 63,3%, está aumentar a carteira de clientes recorrentes. Ou seja, os negócios estão atrás de mais e melhores contas. PRINCIPAIS DESAFIOS PARA 2018
  51. 51. 51 COMPARTILHE ESTE EBOOK! Na segunda posição está o desafio de aumentar a receita gerada por serviços digitais. Para buscar uma solução, é importante que você tenha mapeado quanto agrega para o negócio do cliente e o quanto ele vai crescer ao ter sua agência como parceira nas estratégias de Marketing Digital. Afinal, isso tudo entra na conta! Você também pode pensar em estratégias para aumentar o ticket médio com os clientes atuais. Já em terceiro lugar, os entrevistados apontaram que existe o desafio de aumentar a carteira de clientes de serviços digitais. Aumentar a carteira de clientes recorrentes é apenas uma das maneiras de crescer e melhorar a retenção na sua agência. Aprofunde ainda mais seus conhecimentos lendo o nosso guia da Retenção de Clientes.
  52. 52. 52 COMPARTILHE ESTE EBOOK! SOBRE AS AGÊNCIAS QUE NÃO PRESTAM SERVIÇOS DE MARKETING DIGITAL MOTIVOS PARA NÃO PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS DE MARKETING DIGITAL Buscamos entender o porquê de algumas agências serem focadas somente em ações offline e ainda não trabalharem com serviços digitais. No ano passado a principal razão apontada foi a falta de priorização. Nesta edição os profissionais de agências destacaram mais que acreditam que devem adicionar aos serviços, mas não sabem como vendê-los. Saia da inércia e aproveite os recursos que seu negócio já tem! Consultoria? Agência offline? Veja na prática como o Inbound Marketing pode ser adicionado à sua estrutura atual neste eBook!
  53. 53. 53 COMPARTILHE ESTE EBOOK! MOTIVOS PARA NÃO PRESTAR SERVIÇOS DE MARKETING DIGITALMOTIVOS PARA NÃO PRESTAR SERVIÇOS DE MARKETING DIGITAL
  54. 54. 54 COMPARTILHE ESTE EBOOK! OS PRINCIPAIS DESAFIOS PARA COMEÇAR A PRESTAR SERVIÇOS DE MARKETING DIGITAL Dois desafios dessa categoria ficaram empatados em primeiro lugar. Do total das agências tradicionais (offline), 32,6% responderam que o maior desafio para começar a oferecer serviços digitais está na capacitação da equipe. PRINCIPAIS DESAFIOS PARA COMEÇAR A PRESTAR SERVIÇOS DE MARKETING DIGITAL
  55. 55. 55 COMPARTILHE ESTE EBOOK! De fato, para haver essa virada de chave é necessária uma mudança da cultura interna da própria equipe, o que contempla o novo mindset com foco em resultados financeiros e a busca por métricas de verdade. Além disso, o processo de capacitação da equipe com cursos e treinamentos é decisivo para conseguir reter a carteira atual de contas e conquistar novos clientes para a agência, com entregas de alto nível. Outros 32,6% dos entrevistados apontaram como desafio o entendimento das frentes de Marketing Digital. Sem dúvida, essa também é uma dificuldade que deve e pode ser superada. Felizmente existem muitos conteúdos educativos para ajudar o representante da agência a se preparar para trazer a nova proposta de serviços ao cliente e educá-lo. Uma das melhores maneiras de capacitar a sua equipe é por meio de certificações. Certifique-se gratuitamente em Marketing de Conteúdo!
  56. 56. 56 COMPARTILHE ESTE EBOOK! CHEGAMOS AO FIM E trazemos uma provocação aqui: o que você pode fazer tendo acesso a tantas informações sobre o mercado das agências no Brasil? Sem dúvida, uma das grandes oportunidade de ter um benchmark em mãos é avaliar quais são as principais fortalezas do seu negócios e quais pontos devem ser melhorados. A partir desse diagnóstico você pode — e deve — mapear várias ações práticas. ## Problema: o que deve ser resolvido? ## Solução: qual é sua proposta para resolver esse problema? ## Critério de sucesso: quais fatores vão determinar o sucesso do seu projeto e como medi-lo? ## Milestones: quais são os próximos passos e as datas de entrega? ## Recursos necessários: o que você vai precisar para fazer o projeto acontecer — tempo, dinheiro, ferramentas? Esperamos realmente que você consiga ter vários insights positivos com essa pesquisa e mapeie ações que vão tirar seu negócio da inércia. May the force be with you!
  57. 57. A Rock Content é a empresa líder em Marketing de Conteúdo no mercado brasileiro. Nós ajudamos marcas a se conectarem com seus clientes através de conteúdo fantástico e blogs corporativos sem monotonia. Por meio do nosso serviço de consultoria, montamos estratégias de conteúdo para nossos clientes que são executadas pelo nosso time de milhares de escritores freelancers qualificados. Possuímos vários materiais educativos gratuitos e sempre temos algum artigo interessante no blog do Marketing de Conteúdo.
  58. 58. A Resultados Digitais é a criadora do RD Station, plataforma de Automação de Marketing pioneira no Brasil e que permite o gerenciamento integrado de ações ligadas a e-mail marketing, Landing Pages, mídias sociais, gestão de leads e muito mais. Ao longo de anos de experiência, tivemos a oportunidade de conversar com mais de 15 mil empresas de todo o país e de construir uma carteira com clientes de diversos segmentos. Essa experiência de proximidade com o mercado nos dá diariamente os inputs necessários para construir uma solução adaptada às necessidades do empresário e do profissional de marketing brasileiro, não apenas no que diz respeito ao nosso software, mas às nossas consultorias, aos nossos eventos e aos nossos conteúdos exclusivos como este.

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