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VENDA MAIS E MELHOR 2016

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Treinamento para equipes comerciais, abordando conceitos técnicos da venda, questões comportamentais e as competências exigidas dos profissionais do Século XXI.

Published in: Sales
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VENDA MAIS E MELHOR 2016

  1. 1. Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com) VENDA MAIS...
  2. 2. Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com) Nada pode parar a AUTOMAÇÃO! IDADE DA PEDRA IDADE DO BRONZE IDADE DO FERRO IDADE MÉDIA IDADE MODERNA IDADE DA INFORMÁTICA
  3. 3. Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com) O uso da tecnologia é inevitável...
  4. 4. O QUE É VENDA?
  5. 5. Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com) VENDA É... TÉCNICA OU ARTE?
  6. 6. PROFISSIONAL DE VENDAS DO SÉCULO 21
  7. 7. Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com) Consultor x Vendedor:  Apresentação/Postura.  Conhecimento do Produto.  Conhecimento do Prospect (Lead).  Conhecimento do Mercado e Concorrência.  Domina Tecnologia: Google, Slideshare, Facebook, Whatsapp, Linkedin, Smartphone...
  8. 8. Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com) IMAGEM É TUDO!
  9. 9. Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com) IMAGEM É TUDO MESMO!
  10. 10. Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com)
  11. 11. Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com) ATITUDE NÃO SUBSTITUI A COMPETÊNCIA!
  12. 12. Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com)
  13. 13. Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com) Valor & Ética
  14. 14. Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com) Vídeo Mario Sérgio Cortella - Ética no Cotidiano: https://www.youtube.com/watch?v=T297Qk_uPcI
  15. 15. Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com)  Ágil e flexível: capaz de grande contato humano e de trabalho em equipe.  Responsável: traz para si a responsabilidade da empresa.  Assume riscos calculados: convive com incertezas e mudanças. PROFISSIONAL DE VENDAS DO SÉCULO 21
  16. 16. Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com) COLABORADORES ANTIGAMENTE “empregados” HOJE Empreendedores Assalariados Colaboradores Associados Parceiros de Negócios
  17. 17. Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com) Acostume-se a trabalhar sob pressão!
  18. 18. Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com) ANTIGAMENTE Comprador Compulsivo Meio de Receita HOJE Cliente (Crítico/Seletivo/Altamente Disputado) CLIENTES
  19. 19. Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com) Preço Qualidade Exclusividade Prazo CLIENTES
  20. 20. Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com) DESAFIOS DO MERCADO  CONSUMIDOR: Politizado, consciente, valores claros.  CONCORRÊNCIA: Ágil, dinâmica, intensa e internacional.  FORNECEDOR: Parceiro estratégico.
  21. 21. FASES DA COMERCIALIZAÇÃO
  22. 22. Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com)  PRÉ-VENDA = PESQUISA.  VENDA = ATITUDE E CONHECIMENTO.  PÓS-VENDA = FOLLOW UP E AUDITORIA.
  23. 23. Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com) NÃO SE FALA EM VENDAS SEM ENTENDER  CARACTERÍSTICAS: Descrevem alguma particularidade de um produto ou serviço.  VANTAGENS: Mostram como um produto ou sua característica pode ajudar o cliente. É GENERICO!  BENEFÍCIOS: Mostram como o produto, sua característica ou vantagem satisfaz/atende uma necessidade EXCLUSIVA daquele cliente. É ESPECÍFICO!
  24. 24. Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com) EXEMPLO Controle de Excesso de Velocidade:  Característica: Controla a velocidade do veículo, com alerta por e-mail, ao exceder o limite configurado.  Vantagem: Identifica situação de risco (Segurança e Custos).  Benefício: Permite ação imediata sobre o condutor para reduzir a velocidade com a direção mais segura, evitando acidentes, multas e consumo desnecessário de combustível. Dentre OUTROS, pois depende da NECESSIDADE do Cliente.
  25. 25. Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com) IMPORTANTE:  PILOTO: Em casos ESPECIAIS, obter da Gerência/Direção autorização de piloto para análise do serviço ou produto (“Test drive”).  VENDA ADICIONAL: Acrescentar ao produto/serviço, itens que agreguem valor ao cliente. Cuidado na Venda Casada proibida pelo Código de Defesa do Consumidor (Art. 39, I).  REFERÊNCIA/INDICAÇÃO NA VENDA E PÓS VENDA.  Manter FOLLOW UP (Satisfação do Cliente!)
  26. 26. A OBJEÇÃO PREÇO!
  27. 27. Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com) CLIENTE DESEJA…  Melhor Preço.  Bom Prévenda.  Excelente Pós-venda.  Segurança: Patrimonial, Pessoal e Confiabilidade.  Reduzir Custos e Aumentar a Produtividade (PJ).
  28. 28. Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com) AS EMPRESAS OFERECEM PREÇO!!!
  29. 29. Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com) “Não há quase nada no mundo que outra pessoa não possa fazer um pouco pior e vender um pouco mais barato.” John Ruskin ( escritor e poeta inglês – 1819/1900)
  30. 30. AGREGANDO VALOR
  31. 31. Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com)  É receber MAIS do que se esperava pelo preço pago.  Surpreenda o Cliente, prometendo MENOS e entregando MAIS!  Exemplo simples: Prazo de entrega!
  32. 32. Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com) Não estabeleça prazos audaciosos demais PRAZO É PRAZO !
  33. 33. Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com) PREÇO, CUSTO E VALOR Preço: Desembolso financeiro para aquisição de um bem ou serviço. Objetivo! Custo: Investimento PERIÓDICO para MANTER o bem ou serviço. Ex: Automóvel. Valor: É o que vale para o indivíduo. Subjetivo! Isto não tem PREÇO! Isto não tem VALOR!
  34. 34. DIFERENCIAL COMPETITIVO
  35. 35. Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com) Diferencial competitivo: atributos que tornam a empresa ÚNICA e SUPERIOR aos seus concorrentes.
  36. 36. MATRIZ F.O.F.A.
  37. 37. Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com)
  38. 38. APRENDENDO COM O FRACASSO ALHEIO
  39. 39. Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com) APRENDENDO COM O FRACASSO ALHEIO  Conhecimento INADEQUADO dos seus produtos e da Concorrência.  Falta de Foco!  Prospectar sem Planejamento.  Não utilizar os recursos de Suporte e Apoio Comercial, Marketing, Técnico e Operacional da Empresa e desconsiderar orientações e recomendações gerenciais.  Confundir DETERMINAÇÃO com OBSTINAÇÃO.  Desistir é PIOR que Fracassar!
  40. 40. Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com) ATITUDES DE $UCE$$O! https://www.youtube.com/watch?v=9RqnNBAa8J4
  41. 41. Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com) REFLEXÕES SOBRE CRISE
  42. 42. Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com)
  43. 43. Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com)
  44. 44. Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com)  Mercado novo e incerto. Várias empresas abriram e fecharam em seguida. A empresa é mais uma entre 502 criadas em 8 anos. Pouquíssimas pessoas têm poder aquisitivo para compra do produto.  A empresa possui só UM cliente. Seus produtos custam milhões de dólares e ela sobrevive fabricando mobília.
  45. 45. Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com)  Dependia da extração de minérios. A mina acabou. Praticamente falida depois de 1 ano. O Presidente da empresa fica 11 anos sem poder receber salário.  Final de uma guerra que destruiu toda região. Dono da empresa quer que seus produtos mudem a imagem do seu país no mundo, enquanto sobrevive fabricando almofadas térmicas.
  46. 46. Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com) FORD BOEING 3 M SONY
  47. 47. Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com) Apenas duas coisas são importantes: O Cliente e o Produto. Se você cuida bem do seu Cliente, ele voltará para você. Se você cuida bem do seu Produto, ele NÃO voltará. Nada é mais simples, nem mais difícil do que isso... Richard Whitney
  48. 48. Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com)
  49. 49. Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com) CREIA EM VOCÊ!  Suas músicas são desprovidas de beleza, harmonia e claridade melódica - Johan Scheibe, compositor e crítico alemão.  JOHAN SEBASTIAN BACH  Este rapaz não tem o menor talento. Digam a ele para desistir de pintar - Manet (Pintor francês)  RENOIR
  50. 50. Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com)  “Meu invento é apenas uma curiosidade científica. Não tem futuro comercial”.  LUMIÉRE - inventor do Cinema  “Desista da escola, vá para casa, sua mente é oca” professor de...  THOMAS EDSON - Inventor da luz elétrica e de + 1.000 invenções
  51. 51. Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com) 1. LITERATURA = 5 2. FRANCÊS = 3 3. INGLÊS = SEM NOTA 4. ITALIANO = 5 5. HISTÓRIA = 6 6. GEOGRAFIA = 4 7. ÁLGEBRA = 6 8. GEOMETRIA = 6 9. GEOMETRIA = 6 10. FÍSICA = 6 11. QUÍMICA = 5 12. HISTÓRIA = 5 13. DESENHO ARTÍSTICO = 4 14. DESENHO TÉCNICO = 4
  52. 52. Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com)
  53. 53. Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com) TUDO É POSSÍVEL AO QUE CRÊ!!!!

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