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II Congreso Internacional de Dirección de Proyectos
de Republica Dominicana
Dirección de Proyectos: Pasaporte al Éxito
Est...
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Agenda
• La paradoja de dirigir sin autoridad
• Negociaciones más comunes
• ¿Qué implica ser un gran negociador?
• La et...
Lo digo yo, porque soy el Jefe!
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Dirigir sin autoridad
• Utilizar la motivación y el
compromiso
• Utilizar la autoridad informal
• Utilizar el manejo de
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Definiciones
• Proceso de interacción, potencialmente
beneficioso por el que dos o más partes con
alguna diferencia o co...
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Negociaciones + comunes en Poyectos
Contraparte Situación
Directivos Soporte y Empowerment
Patrocinador Alcance, Plazo y...
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¿Porqué fallan las Negociaciones?
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Principales paradigmas
• La capacidad de
negociar es una
habilidad innata
• La negociación es un
arte y no una ciencia
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¿Qué implica ser un gran Negociador?
• Desarrollar mis propias
habilidades, investigando y
practicando
• La Fase de Prep...
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La Fase de Preparación
• Información…
– El arma de negociación más poderosa!
• Identificar la Mejor Alternativa a un Ac...
En un proyecto…
Elementos en una negociación
Contenido
¿Qué estoy
negociando?
Proceso
¿Cómo lo estoy
negociando?
Información
Influencia
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Estrategias de Influencia
• Enfatizar pérdidas potenciales
• Enunciar por separado las ganancias
potenciales
• Hacer co...
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Estrategias de Negociación
• Negociación Integrativa vs. Distributiva
• Negociación Racional
• Cantar las concesiones
•...
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¿Por dónde empiezo?
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Vito Corleone, El
Padrino…
Fuente de infinita
sabiduría!
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Conclusiones
• La habilidad de negociación -al igual que el
resto de las habilidades soft- no es innata, se
aprende y d...
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Let us never negotiate out of fear.
But let us never fear to negotiate.
John F. Kennedy
Bibliografía
PREGUNTAS Y RESPUESTAS
19-Sep-13 20CIAP 2012
Roberto Toledo, MBA, PMP
Socio Director de Alpha Consultoría
rtoledo@alpha-co...
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Estrategias de Negociación para Directores de Proyectos

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Estrategias de Negociación para Directores de Proyectos

  1. 1. II Congreso Internacional de Dirección de Proyectos de Republica Dominicana Dirección de Proyectos: Pasaporte al Éxito Estrategias de Negociación para Administradores de Proyectos Roberto Toledo, MBA, PMP Alpha Consultoría México
  2. 2. 2 Agenda • La paradoja de dirigir sin autoridad • Negociaciones más comunes • ¿Qué implica ser un gran negociador? • La etapa de preparación • Estrategias de Negociación • ¿Por dónde empezar? • Conclusiones
  3. 3. Lo digo yo, porque soy el Jefe!
  4. 4. 4 Dirigir sin autoridad • Utilizar la motivación y el compromiso • Utilizar la autoridad informal • Utilizar el manejo de relaciones • Estar preparado para Negociarlo TODO!
  5. 5. 5 Definiciones • Proceso de interacción, potencialmente beneficioso por el que dos o más partes con alguna diferencia o conflicto buscan mejorar sus opciones a través de acciones decididas conjuntamente. • La negociación es la herramienta más poderosa para balancear intereses encontrados y resolver conflictos. • Es la habilidad más importante de supervivencia en cualquier área.
  6. 6. 6 Negociaciones + comunes en Poyectos Contraparte Situación Directivos Soporte y Empowerment Patrocinador Alcance, Plazo y Presupuesto Patrocinador Recursos suficientes Equipo What’s in it for me? Equipo Compromisos Proveedores Alcance, Plazo y Presupuesto Stakeholders Expectativas
  7. 7. 7 ¿Porqué fallan las Negociaciones?
  8. 8. 8 Principales paradigmas • La capacidad de negociar es una habilidad innata • La negociación es un arte y no una ciencia • La negociación es intuitiva o instintiva • El cliente siempre tiene la razón
  9. 9. 9 ¿Qué implica ser un gran Negociador? • Desarrollar mis propias habilidades, investigando y practicando • La Fase de Preparación • Seguridad y Confianza • Habilidades de comunicación • Lectura del otro • Manejo de las emociones • Paciencia
  10. 10. 10 La Fase de Preparación • Información… – El arma de negociación más poderosa! • Identificar la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (BATNA) • Definir el Valor de Reserva – Mínimo que estoy dispuesto a aceptar – Máximo que estoy dispuesto a ceder • Preparar la posición y propuesta inicial – Ambiciosa pero realista • Establecer el ancla siempre primero • Identificar el poder relativo de ambas partes
  11. 11. En un proyecto…
  12. 12. Elementos en una negociación Contenido ¿Qué estoy negociando? Proceso ¿Cómo lo estoy negociando? Información Influencia
  13. 13. 13 Estrategias de Influencia • Enfatizar pérdidas potenciales • Enunciar por separado las ganancias potenciales • Hacer concesiones poco a poco • Empezar con una oferta agresiva y después moderarla • Justificar demandas y dar marco de referencia para que parezcan razonables • Proporcionar evidencias sociales o aspiracionales
  14. 14. 14 Estrategias de Negociación • Negociación Integrativa vs. Distributiva • Negociación Racional • Cantar las concesiones • Manejo del silencio • Manejo de la orientación del riesgo (información) • Missing man • Entidad superior • Manejo del tiempo (delay) • Good cop and bad cop
  15. 15. 15 ¿Por dónde empiezo?
  16. 16. 16 Vito Corleone, El Padrino… Fuente de infinita sabiduría!
  17. 17. 17 Conclusiones • La habilidad de negociación -al igual que el resto de las habilidades soft- no es innata, se aprende y desarrolla • La preparación es la clave de una negociación exitosa • La información es la clave de la preparación • El éxito en el proceso de negociación se basa en la influencia que ejercemos
  18. 18. 18 Let us never negotiate out of fear. But let us never fear to negotiate. John F. Kennedy
  19. 19. Bibliografía
  20. 20. PREGUNTAS Y RESPUESTAS 19-Sep-13 20CIAP 2012 Roberto Toledo, MBA, PMP Socio Director de Alpha Consultoría rtoledo@alpha-consultoria.com @robertoledo Mx. +5255.5211.6828 US +1956.519.4862

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