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Como vender soluções fiscais de alto valor

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Entenda com você pode utilizar as metodologias de vendas consultivas (como Solution Selling e SPIN Selling) em conjunto com as modernas técnicas de marketing de conteúdo, para obter resultados extraordinários.
No mundo 2.0 vendedores são “resolvedores” de problemas. Precisam investigar as dores dos clientes e ajudá-los a encontrar as soluções.
No mundo 3.0 vendedores trabalham com os clientes para cocriar as estratégias de alto valor para ambas empresas!

Published in: Business
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Como vender soluções fiscais de alto valor

  1. 1. © Roberto Dias Duarte ©Roberto Dias Duarte Como vender soluções fiscais de alto valor
  2. 2. © Roberto Dias Duarte © Roberto Dias Duarte ©Roberto Dias Duarte
  3. 3. © Roberto Dias Duarte Quem quer ir?
  4. 4. © Roberto Dias Duarte
  5. 5. © Roberto Dias Duarte
  6. 6. © Roberto Dias Duarte Ingressos
  7. 7. © Roberto Dias Duarte Orçamento para família Item Custo Vôos R$4.758,00 Ingressos R$3.465,00 Hotel R$1.487,50 Total R$9.710,50
  8. 8. © Roberto Dias Duarte R$252,00
  9. 9. © Roberto Dias Duarte U$160.00
  10. 10. © Roberto Dias Duarte R$458,00
  11. 11. © Roberto Dias Duarte Orçamento de “extras” para família Item Custo Passaporte R$756,00 Visto R$1.680,00 Taxas R$1.368,00 Total R$3.804,00 39% a mais no orçamento! Custototal:R$13.514,50
  12. 12. © Roberto Dias Duarte Extintor ABC R$79,00 R$244,00 ©Roberto Dias Duarte
  13. 13. © Roberto Dias Duarte Kit Primeiros Socorros R$159,00 R$41,00
  14. 14. © Roberto Dias Duarte Triângulo para sinalização R$337,00 R$8,00
  15. 15. © Roberto Dias Duarte Obrigação gera senso de urgência, não valor!
  16. 16. © Roberto Dias Duarte É preciso mostrar valor
  17. 17. © Roberto Dias Duarte Quem é vendedor?
  18. 18. © Roberto Dias Duarte “Bem vestido, extrovertido, bom de copo e promíscuo, combinando aparência de autoconfiança e aventureirismo como um insegurança que frequentemente desaguava no alcoolismo” - Anthony Sampson 1880 Caixeiro-viajante
  19. 19. © Roberto Dias Duarte Vendedor 1.0 Fase do Script: apresentação do produto superação de objeções fechamento da venda
  20. 20. © Roberto Dias Duarte Vendedor 2.0 “Resolvedor de problemas” entender necessidades oferecer soluções Abertura Investigação Demonstração de capacidade Fechamento
  21. 21. © Roberto Dias Duarte Técnicas de fechamento
  22. 22. © Roberto Dias Duarte Venda consultiva Abertura INVESTIGAÇÃO Demonstração de capacidade Fechamento Transacional Alto ValorABERTURA Investigação Demonstração de capacidade FECHAMENTO
  23. 23. © Roberto Dias Duarte Superconsumidor Globalmente informado “Dono” da mídia Excesso de informações Não tem clareza dos benefícios Orienta-se por preço
  24. 24. © Roberto Dias Duarte Fonte de vantagem competitiva Constrói a percepção do cliente Visão estratégica compartilhada Vendedor 3.0
  25. 25. © Roberto Dias Duarte 10 erros… ou mais…
  26. 26. © Roberto Dias Duarte “Se você quer algo novo, você precisa parar de fazer algo velho”.
  27. 27. © Roberto Dias Duarte Crises, ameaças & oportunidades
  28. 28. © Roberto Dias Duarte GEM - Global Entrepreneurship Monitor 1ªposição © Roberto Dias Duarte BRASIL
  29. 29. © Roberto Dias Duarte USA Canada Australia unio Unido Suécia Dinam arca Chile Argentina M éxico Brasil 25,8 30,7 37,2 63,2 717273 78 8285 100 75 56 19 6543211 2 3 4 5 6 19 56 75 100 GEI - Global Entrepreneurship Index 100ª posição BRASIL
  30. 30. © Roberto Dias Duarte População de baixa renda Loja Motoboy Telefone Informal e reativo Vendas na loja e entregas Comprar Vender Loja Trabalhadores Fornecedores Folha, mercadorias, aluguéis Preço Um supermercado
  31. 31. © Roberto Dias Duarte EFD ICMS/IPI EFD Contribuições eSocial Sped Contábil NF-e NFS-e CT-e MDF-e Escrituração Contábil Fiscal Brasil-ID NFC-e Sistema Público de Escrituração Digital © Roberto Dias Duarte EFD-Reinf e-Financeira Bloco K
  32. 32. © Roberto Dias Duarte Dar o que não tem? © Roberto Dias Duarte
  33. 33. © Roberto Dias Duarte Controlar na cabeça? © Roberto Dias Duarte
  34. 34. © Roberto Dias Duarte Gestão por planilhas? © Roberto Dias Duarte
  35. 35. © Roberto Dias Duarte ERP antigamente…
  36. 36. © Roberto Dias Duarte ECD Administrador Contabilista SPED BACEN, SUSEP, CVM, DNRC, RFB, SEFAZ Representante Legal EFD ERP hoje…ATUALIZAÇÃO de cadastros parâmetros
  37. 37. © Roberto Dias Duarte Governo RFB SEFAZ SEFIN Impostos Declarações Alvarás Escriturações Documentos Setor contábil Automatizado Retorno social (?) Impostos & custo de conformidade Software Consultorias GESTÃO: Vendas, Compras, RH, Estoques, Tributos Sistemas & Profissionais Administração e sistemas © Roberto Dias Duarte
  38. 38. © Roberto Dias Duarte Como vender solução para eles? TRANQUILOS
  39. 39. © Roberto Dias Duarte Mude pela DOR “relatada”
  40. 40. © Roberto Dias Duarte Características
  41. 41. © Roberto Dias Duarte Benefício = analgésico para uma dor relatada
  42. 42. © Roberto Dias Duarte Metodologia Solution Selling 3.0 Modelo de negócios Nicho Persona Proposta de valor Inbound marketing Solution Selling ou SPIN Selling
  43. 43. © Roberto Dias Duarte Empresas e pessoas físicas Conformidade legal: tributária trabalhista Pessoal email telefone Motoboy Personalizado Honorários mensais Serviços eventuais Escrituração Controle Doc. Orientações Profissionais Sistemas Tecnologia Consultorias Treinamentos Profissionais Capacitação Instalações Tecnologia O escritório "normal"
  44. 44. © Roberto Dias Duarte região ramo de atividade tamanho regime tributário outras características SEGMENTO = "pedaço" do mercado
  45. 45. © Roberto Dias Duarte NICHO = "pedaço" do segmento com a mesma dor
  46. 46. © Roberto Dias Duarte PERSONA = representante ideal do nicho
  47. 47. © Roberto Dias Duarte Entenda as dores potenciais PERSONAS DORES POTENCIAIS PRESIDENTE ▪ Diminuição da lucratividade ▪ Diminuição da participação no mercado ▪ Incapacidade de responder rapidamente às novas oportunidades de negócio DIRETOR FINANCEIRO ▪ Problemas no fluxo de caixa ▪ Diminuição dos lucros ▪ Inadimplência DIRETOR PRODUÇÃO ▪ Incapacidade de produzir ▪ Dificuldade de Controlar Estoques ▪ Incapacidade de Controlar Perdas/Retrabalho DIRETOR RH ▪ Aumento da rotatividade ▪ Falta de motivação ▪ Dificuldade para contratação ▪ Aumento de ações trabalhistas CONFORM IDADE LEGAL
  48. 48. © Roberto Dias Duarte Proposta de Valor Supermercado Controlar estoque Controlar caixa Pagar contas Receber vendas Reclamações de clientes falta de mercadoria Impostos Burocracia Custos Funcionários Vender muito Furtos Receber vendas Fiscal D.Pessoal Contabilidade Processos Orientações fiscais, trabalhistas Planejamento tributário Avaliação de custos Gestão financeira Acompanhamento personalizado InadimplênciaAvaliação de estoques Comprar mercadorias Controlar funcionários Tributário Configuração do ERP Perder venda FiscalizaçãoMultas
  49. 49. © Roberto Dias Duarte Crie conteúdo de qualificação 5 sinais que seu supermercado está com riscos trabalhistas Como reduzir custos tributários do seu supermercado Como o controle de impostos pode ajudar seu supermercado a enfrentar a crise 7 maneiras de reduzir o custo … 7 Maneiras de reduzir as ações trabalhistas no seu supermercado
  50. 50. © Roberto Dias Duarte ESCUTE! Meu signo é gêmeos Tenho uma filha Estou cansado Tenho dor de cabeça
  51. 51. © Roberto Dias Duarte Diagnostique as dores Conte-me como a burocracia está reduzindo sua lucratividade REDUZINDO SUA LUCRATIVIDADE
  52. 52. © Roberto Dias Duarte Deixe o cliente falar sobre as dores MULTAS PRAZOS CURTOS COMPLEXO FISCAL $$$
  53. 53. © Roberto Dias Duarte Quantifique os impactos ($, %, #) Quer dizer que sua empresa está… Pagando mais impostos que deveria… Sendo penalizada por erros e atrasos… PAGANDO MAIS IMPOSTOS QUE DEVERIA… SENDO PENALIZADA POR ERROS E ATRASOS…
  54. 54. © Roberto Dias Duarte Sugira as capacidades Então, se… você tiver um cadastro de materiais integrado ao sistema fiscal, com os parâmetros tributários atualizados… e também tiver seus arquivos fiscais validados antes de enviá-los ao fisco… ERP ATUALIZADO AUDITORIA
  55. 55. © Roberto Dias Duarte Confirme os benefícios Você terá uma redução de custos tributários da ordem de… E seus objetivos de lucratividade serão alcançados? R$
  56. 56. © Roberto Dias Duarte PERGUNTAS DE SITUAÇÃO PERGUNTAS DE PROBLEMA PERGUNTAS DE IMPLICAÇÃO PERGUNTAS DE NECESSIDADE DE SOLUÇÃO S P I N Como a crise está te afetando? Como estão a vendas? Como é calculado o preço das mercadorias? Como está o controle financeiro? Como é feito o controle de estoques? Como é processada sua folha? Como são calculados os tributos? Perguntas de situação em demasia aborrecem!
  57. 57. © Roberto Dias Duarte PERGUNTAS DE SITUAÇÃO PERGUNTAS DE PROBLEMA PERGUNTAS DE IMPLICAÇÃO PERGUNTAS DE NECESSIDADE DE SOLUÇÃO S P I N Há muita inadimplência? Têm sofrido ações trabalhistas? Têm atrasado os pagamentos? Têm recebido multas fiscais? Perguntas de problema têm menos influência!
  58. 58. © Roberto Dias Duarte O sucesso depende dessa equação CUSTO DA SOLUÇÃO GRAVIDADE DO PROBLEMA custo de “não fazer nada”
  59. 59. © Roberto Dias Duarte O sucesso depende dessa equação CUSTO DA SOLUÇÃO RISCOS FISCAIS TRABALHISTAS AUTUAÇÕES PERDA DE LUCRATIVIDADE valor Venda por valor = custo de não fazer - custo da solução
  60. 60. © Roberto Dias Duarte PERGUNTAS DE SITUAÇÃO PERGUNTAS DE PROBLEMA PERGUNTAS DE IMPLICAÇÃO PERGUNTAS DE NECESSIDADE DE SOLUÇÃO S P I N São as perguntas que justificam a venda! Quantos processos trabalhistas por….? Quantas multas? Qual o valor? Qual o seu custo de estoques? Qual é o prazo médio de pagamento? E recebimento? Qual o volume de vendas? Quantas homologações são recusadas? Qual a frequência de reprocessamento?
  61. 61. © Roberto Dias Duarte PERGUNTAS DE SITUAÇÃO PERGUNTAS DE PROBLEMA PERGUNTAS DE IMPLICAÇÃO PERGUNTAS DE NECESSIDADE DE SOLUÇÃO S P I N Você percebe como o…. (listar analgésicos e ganhos)… pode te ajudar a… reduzir custos reduzir riscos aumentar vendas aumentar lucro aumentar a segurança São as perguntas que reduzem as objeções!
  62. 62. © Roberto Dias Duarte www.robertodiasduarte.com.br Sucesso e alegria!Mostrando valor, saímos do “oceano vermelho”

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