Québec, 8 octobre 2013

Optimiser la gestion de vos ventes
Structure du département des ventes

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Portefeuille
clients
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Performance des vendeurs
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La
performance
de la gestion
des ventes
Sondage auprès des dizaines de chefs d’entreprise québécois
sur la nécessité de structurer le département des ventes dans
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Sondage auprès de dizaine de chefs d’entreprise québécois sur
la nécessité de structurer le département des ventes dans le...
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Comment le fait-on?

 Objectifs
 Plan marketing

Ventes





Forecasts
Prévisions
Ventes
Informations
L’analyse du 20/80

% du chiffre d’affaires
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18 %

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22 à 48 %

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Nombre de clients

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L’analyse du 20/80

% du chiffre d’affaires

40 à 60 %

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Nombre de clients

20 à 30 %
Énergie demandée
Les 10 premiers ?

Ramener les 10 premiers poissons ?

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L’analyse du 20/80

% du chiffre d’affaires

40 à 60 %

5%

Nombre de clients

20 à 30 %
Énergie demandée
Faire les bonnes choses au bon moment auprès
des bonnes personnes.
Les objectifs des ventes

Vendre
plus à nos
clients

Vendre à
plus de
clients

Fidéliser
nos clients

Pérennité
de
l’entre...
Processus
clairs

Une
direction des
ventes forte
Vendeur
s agiles

Meilleures
pratiques
documentées
et partagées
Gérer les ventes c’est mettre son
énergie auprès des bonnes
personnes
« KEY ACCOUNT
MANAGEMENT »
Structure et processus de ventes
VENTES

Clients

Tous les clients n’ont pas le
même impact sur l’entreprise
Les différents clients
$$$
Clients à fort potentiel de croissance
Clients fidèles

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Petits clients sans potentiel
Catégorisation

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Client idéal

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Stratégiques

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Majeurs

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Structure et processus de ventes
VENTES

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Stratégiques

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La performance de la vente

Mettre son
énergie à
la bonne
place
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Être le meilleur c’est un travail d’équipe
Faire les choses au bon moment
avec vos clients
VENTES

Clients

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Stratégiques

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La prospection, une performance
Prospection
individuelle ?
L’analyse du 20/80

% du chiffre d’affaires
12
à
18 %

80 %

22 à 48 %

15 %

40 à 60 %

5%

Nombre de clients

20 à 30 %
...
ou une performance d’entreprise ?

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Clients

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Stratégiques

Majeurs

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potentiel

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La performance de la fonction vente

C’est
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processus
clairs

Mettre
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énergie à
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place
La gestion des ventes c’est savoir agir au bon
moment
SAVOIR-FAIRE
Un processus de
« communication pour convaincre »
Quelles questions poser?
Comment doit-on séduire?
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Les scénarios clients / prospects
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Agilité
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Plan de ventes

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Stratégiques

Majeurs

Clients

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Faire les bonnes
choses au bon
moment auprès des
bonnes personnes

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Recruter les meilleures personnes
D’avoir le bon profil à la bonne place
La gestion des ventes c’est

Avoir une
équipe
agile

Mettre son
énergie à
la bonne
place

Avoir des
processus clairs
On doit être capable de mesurer la performance
réelle de notre structure et des actions de nos
vendeurs.
VENTES
Plan de ventes

Clients

Tableau de bord

Prospects

Résultats des ventes
Performance de la gestion
du portefeuille...
 Objectifs
 Plan marketing

Ventes





Forecasts
Prévisions
Ventes
Informations
Les objectifs des ventes

Vendre
plus à nos
clients

Vendre à
plus de
clients

Fidéliser
nos clients

Pérennité
de
l’entre...
Processus
clairs

La
performance
des ventes
Vendeur
s agiles

Meilleures
pratiques
documentées
et partagées
Bénéfices attendus
Par où commencer ?

5%
clients cibles
Présentation de l’entreprise
Mettre son énergie là où c’est le plus
payant
Fort poten el

Stratégiques

+++

Fidèles

Majeurs

++

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« TOUT CHANGEMENT IMPLIQUE LE
CHANGEMENT DE SOI CAR SI L’ÊTRE
HUMAIN NE CHANGE PAS LUI-MÊME IL
NE POURRA CHANGER DURABLEME...
Optimiser la gestion de vos ventes

Faire les bonnes choses, au bon moment,
auprès des bonnes personnes

Questions
Conférence à la Chambre de Commerce et d'industrie de Drummond - 8 octobre 2013
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Conférence à la Chambre de Commerce et d'industrie de Drummond - 8 octobre 2013

  1. 1. Québec, 8 octobre 2013 Optimiser la gestion de vos ventes
  2. 2. Structure du département des ventes 3
  3. 3. Portefeuille clients 4
  4. 4. Performance des vendeurs 5
  5. 5. La performance de la gestion des ventes
  6. 6. Sondage auprès des dizaines de chefs d’entreprise québécois sur la nécessité de structurer le département des ventes dans Sujet d'actualitée les prochaines années. Pas nécessaire % de 1 7% 21% Peu nécessaire % de 2 Nécessaire % de 3 72% Priorité % de 4 Incontournable % de 5
  7. 7. Sondage auprès de dizaine de chefs d’entreprise québécois sur la nécessité de structurer le département des ventes dans les Sujet d'actualitée prochaines années. % de 1 Pas nécessaire 7% 21% % de 2 Peu nécessaire % de 3 Nécessaire 72% % de 4 Priorité % de 5 Incontournable
  8. 8. 9 Comment le fait-on?  Objectifs  Plan marketing Ventes     Forecasts Prévisions Ventes Informations
  9. 9. L’analyse du 20/80 % du chiffre d’affaires 12 à 18 % 80 % 22 à 48 % 15 % 40 à 60 % 5% Nombre de clients 20 à 30 % Énergie demandée
  10. 10. L’analyse du 20/80 % du chiffre d’affaires 40 à 60 % 5% Nombre de clients 20 à 30 % Énergie demandée
  11. 11. Les 10 premiers ? Ramener les 10 premiers poissons ? 12
  12. 12. L’analyse du 20/80 % du chiffre d’affaires 40 à 60 % 5% Nombre de clients 20 à 30 % Énergie demandée
  13. 13. Faire les bonnes choses au bon moment auprès des bonnes personnes.
  14. 14. Les objectifs des ventes Vendre plus à nos clients Vendre à plus de clients Fidéliser nos clients Pérennité de l’entreprise Raccourcir le cycle de ventes
  15. 15. Processus clairs Une direction des ventes forte Vendeur s agiles Meilleures pratiques documentées et partagées
  16. 16. Gérer les ventes c’est mettre son énergie auprès des bonnes personnes
  17. 17. « KEY ACCOUNT MANAGEMENT »
  18. 18. Structure et processus de ventes VENTES Clients Tous les clients n’ont pas le même impact sur l’entreprise
  19. 19. Les différents clients $$$ Clients à fort potentiel de croissance Clients fidèles ??? Petits clients sans potentiel
  20. 20. Catégorisation Filtres Client idéal Fort poten el Stratégiques Fidèles Majeurs Sans poten el Clients Poten el Liste des clients Passé Profil
  21. 21. Structure et processus de ventes VENTES Clients Prospects Stratégiques Majeurs Clients
  22. 22. Prospect? $$$ Clients à fort potentiel de croissance Clients fidèles ??? Petits clients sans potentiel
  23. 23. Prospect idéal Liste de prospects classés par potentiel Potentiel Liste de suspects Passé Fort potentiel Profil Identifier les prospects à fort potentiel
  24. 24. Bloc 1 VENTES Clients Stratégiques Majeurs Prospects Clients Prospects Liste de prospects classés par ordre de potentiel Travailler auprès des bonnes personnes
  25. 25. KAM ?
  26. 26. Le Key Account Management +++ Fort poten el Stratégiques Fidèles Majeurs ++ Sans poten el Clients - l
  27. 27. La performance de la vente Mettre son énergie à la bonne place
  28. 28. 29 Être le meilleur c’est un travail d’équipe
  29. 29. Faire les choses au bon moment avec vos clients VENTES Clients Prospects Stratégiques Majeurs Clients Processus de développeme nt Processus de fidélisation Processus d’optimisation Liste de prospects classés par ordre de potentiel
  30. 30. La prospection, une performance Prospection individuelle ?
  31. 31. L’analyse du 20/80 % du chiffre d’affaires 12 à 18 % 80 % 22 à 48 % 15 % 40 à 60 % 5% Nombre de clients 20 à 30 % Énergie demandée
  32. 32. ou une performance d’entreprise ? % % Processus continu et mesurable %
  33. 33. Bloc 2 VENTES Clients Prospects Stratégiques Majeurs Clients Liste de prospects classés par ordre de potentiel Processus de développeme nt Processus de fidélisation Processus d’optimisation Processus de prospection Faire les bonnes choses
  34. 34. La performance de la fonction vente C’est avoir des processus clairs Mettre son énergie à la bonne place
  35. 35. La gestion des ventes c’est savoir agir au bon moment
  36. 36. SAVOIR-FAIRE
  37. 37. Un processus de « communication pour convaincre »
  38. 38. Quelles questions poser?
  39. 39. Comment doit-on séduire?
  40. 40. Quelles réactions a-t-on?
  41. 41. Les scénarios clients / prospects
  42. 42. Savoir-être J'ai quelque chose d'important à te dire... PC PN PC A A EAR PN EAS Moi… EAS EAR Mon interlocuteur
  43. 43. Agilité
  44. 44. Bloc 3 VENTES Plan de ventes Clients Prospects Stratégiques Majeurs Clients Liste de prospects classés par ordre de potentiel Processus de développement Processus de fidélisation Processus d’optimisation Processus de prospection Scénarios de rencontre pour soutenir les processus clients Scénarios de rencontre pour soutenir les processus de prospection Faire les bonnes choses
  45. 45. Faire les bonnes choses au bon moment auprès des bonnes personnes 47
  46. 46. Recruter les meilleures personnes
  47. 47. D’avoir le bon profil à la bonne place
  48. 48. La gestion des ventes c’est Avoir une équipe agile Mettre son énergie à la bonne place Avoir des processus clairs
  49. 49. On doit être capable de mesurer la performance réelle de notre structure et des actions de nos vendeurs.
  50. 50. VENTES Plan de ventes Clients Tableau de bord Prospects Résultats des ventes Performance de la gestion du portefeuille clients Stratégiques Majeurs Clients Liste de prospects classés par ordre de potentiel Processus de développemen t Processus de fidélisation Processus d’optimisatio n Processus de prospection Performance des processus Scénarios de rencontre pour soutenir les processus de prospection Performance de l’équipe de vente Scénarios de rencontre pour soutenir les processus clients
  51. 51.  Objectifs  Plan marketing Ventes     Forecasts Prévisions Ventes Informations
  52. 52. Les objectifs des ventes Vendre plus à nos clients Vendre à plus de clients Fidéliser nos clients Pérennité de l’entreprise Raccourcir le cycle de ventes
  53. 53. Processus clairs La performance des ventes Vendeur s agiles Meilleures pratiques documentées et partagées
  54. 54. Bénéfices attendus
  55. 55. Par où commencer ? 5% clients cibles Présentation de l’entreprise
  56. 56. Mettre son énergie là où c’est le plus payant Fort poten el Stratégiques +++ Fidèles Majeurs ++ Sans poten el Clients - l
  57. 57. « TOUT CHANGEMENT IMPLIQUE LE CHANGEMENT DE SOI CAR SI L’ÊTRE HUMAIN NE CHANGE PAS LUI-MÊME IL NE POURRA CHANGER DURABLEMENT LE MONDE DONT IL EST RESPONSABLES. » (PIERRE RABHI)
  58. 58. Optimiser la gestion de vos ventes Faire les bonnes choses, au bon moment, auprès des bonnes personnes Questions

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