Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
De 16 succeskriterier <ul><ul><li>Man skal forberede sig grundigt </li></ul></ul><ul><ul><li>Man skal fokusere på interess...
De 16 succeskriterier forts… <ul><ul><li>Man skal sondere terrænet ved at stille forslag der indeholder betingelser </li><...
Succesfulde forhandlinger <ul><li>Årsager til forhandlinger mislykkes </li></ul><ul><ul><li>Personkemi </li></ul></ul><ul>...
Hvad kendetegner en god forhandler <ul><li>Kender sin forhandlingsplads </li></ul><ul><li>Ved hvor man kan give modparten ...
Følelser, stress, personkemi <ul><li>Ansigtsudtryk </li></ul><ul><li>Kropsholdning </li></ul><ul><li>Kontakt, håndtryk, bl...
Forhandling og stress <ul><li>Forhandlingssituationen er en stressor </li></ul><ul><ul><li>Der frigives adrenalin under st...
Forhandling og stress forts. <ul><li>Hvad så </li></ul><ul><ul><li>Man kan tage en pause </li></ul></ul><ul><ul><li>Tæl ti...
KOMMUNIKATION <ul><li>Hvad er kommunikation? </li></ul><ul><li>Aktiv lytning </li></ul><ul><li>Spørgeteknik </li></ul><ul>...
7% Bla bla Ordene (verbalt) 55% Kropssprog (Non-verbalt) 38% Tre grundelementer i kommunikation Intonation & tone (Non-ver...
KOMMUNIKATION <ul><li>Budskab </li></ul><ul><li>Afsender </li></ul><ul><li>Modtager </li></ul><ul><li>Medie / form </li></ul>
BUDSKAB Du siger ikke det, du siger - du siger det, der bliver hørt
AFSENDER - MODTAGER <ul><li>Personligt landkort </li></ul><ul><ul><li>Familie, kultur, socialisering, uddannelse </li></ul...
Mit kort over Verden Generaliseringer Forvrængninger Udeladelser Filtre Visuelt Auditivt Kinestetisk Smag / Duft
AKTIV LYTNING <ul><li>Seks vigtige regler </li></ul><ul><ul><ul><li>Vær ”ikke-dominerende” </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul...
AKTIV LYTNING <ul><li>Bliv en bedre lytter </li></ul><ul><ul><ul><li>Tænk på talerens emne som anvendelig information </li...
SPØRGETEKNIK <ul><ul><li>Åbne spørgsmål: </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Hvorfor  </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>…...
AT LYTTE KONSTRUKTIVT <ul><li>Forsøger at fixe – analysere eller løsninger </li></ul><ul><li>Giver empati </li></ul>
AT LYTTE KONSTRUKTIVT <ul><li>Fakta: </li></ul><ul><ul><li>Når du siger… </li></ul></ul><ul><li>Følelser: </li></ul><ul><u...
Rapport/matching <ul><li>Når folk er ligesom hinanden, kan de lide hinanden </li></ul><ul><li>Rapport betyder: At være på ...
Leading <ul><li>Match, match, match, lead </li></ul><ul><li>Rapport er et felt, der opstår mellem mennesker. Du kan IKKE h...
Øvelse <ul><li>Visuel kalibrering fra udleverede ark. </li></ul>
Det beskidte dusin <ul><li>Standpunktspression </li></ul><ul><ul><li>Der er ikke noget at forhandle om </li></ul></ul><ul>...
Det beskidte dusin forts… <ul><li>Mistænkeliggørelse </li></ul><ul><ul><li>Interesser, kompetencer, motiver </li></ul></ul...
Det beskidte dusin forts… <ul><li>Grupperingsterror </li></ul><ul><ul><li>Når personer går til og fra forhandlingerne </li...
Det beskidte dusin forts… <ul><li>Cairo-metoden </li></ul><ul><ul><li>Voldsomme overbud/underbud som i Medinaen </li></ul>...
Hvordan imødegås disse teknikker??
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Forhandlingsteknik Dag 2 Sep 2008

2,649 views

Published on

Slides til dag 2 på et 3 dages kursus i forhandlingsteknik.

Published in: Education, Travel, Business
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Forhandlingsteknik Dag 2 Sep 2008

  1. 1. De 16 succeskriterier <ul><ul><li>Man skal forberede sig grundigt </li></ul></ul><ul><ul><li>Man skal fokusere på interesser, ikke på standpunkter </li></ul></ul><ul><ul><li>Man skal bruge sin BAF i stedet for at halse efter resultater </li></ul></ul><ul><ul><li>Man skal prioritere </li></ul></ul><ul><ul><li>Man skal lade tiden arbejde for sig </li></ul></ul><ul><ul><li>Man skal stille masser af spørgsmål </li></ul></ul><ul><ul><li>Man skal lytte aktivt </li></ul></ul><ul><ul><li>Man skal sikre sig at alle behov er afdækket </li></ul></ul>
  2. 2. De 16 succeskriterier forts… <ul><ul><li>Man skal sondere terrænet ved at stille forslag der indeholder betingelser </li></ul></ul><ul><ul><li>Man skal undersøge flere forskellige valgmuligheder </li></ul></ul><ul><ul><li>Man skal stille vidtgående krav og langsomt gøre indrømmelser </li></ul></ul><ul><ul><li>Man skal få aftalens indhold bekræftet </li></ul></ul><ul><ul><li>Man skal vurder sin egen præstation </li></ul></ul><ul><ul><li>Man skal etablere et varigt samarbejde </li></ul></ul><ul><ul><li>Man skal udnytte sin styrke optimalt </li></ul></ul><ul><ul><li>Man skal tilpasse sin strategi efter omstændighederne </li></ul></ul>
  3. 3. Succesfulde forhandlinger <ul><li>Årsager til forhandlinger mislykkes </li></ul><ul><ul><li>Personkemi </li></ul></ul><ul><ul><li>Psykologi </li></ul></ul><ul><ul><li>Umuligt at nå sammen under givne forudsætninger </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Eks. Debitoren har reelt ingen penge </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>I har ikke mulighed for at komme debitoren i møde </li></ul></ul></ul><ul><li>Teoretisk forsøg hvor forudsætningerne var sådan at man burde kunne blive enige – 38% af forhandlingerne endte uden aftale </li></ul>
  4. 4. Hvad kendetegner en god forhandler <ul><li>Kender sin forhandlingsplads </li></ul><ul><li>Ved hvor man kan give modparten merværdi </li></ul><ul><li>Bruger mest tid på at finde forhandlingsmuligheder og købsslagningen i stedet for at bruge tid på argumentationsfasen </li></ul><ul><li>De tør være åbne og give info om egen situation </li></ul><ul><li>Arbejder med flere mulige løsninger </li></ul><ul><li>Han har kontrol over sine følelser </li></ul><ul><li>Smækker ikke med døren </li></ul>
  5. 5. Følelser, stress, personkemi <ul><li>Ansigtsudtryk </li></ul><ul><li>Kropsholdning </li></ul><ul><li>Kontakt, håndtryk, blik </li></ul><ul><li>Modtagelse </li></ul><ul><li>Udseende </li></ul><ul><li>Tøj </li></ul><ul><li>Stemme – sprog </li></ul><ul><li>Duft/hygiejne </li></ul><ul><li>Køn </li></ul><ul><li>Alder </li></ul><ul><li>Etnisk oprindelse </li></ul>
  6. 6. Forhandling og stress <ul><li>Forhandlingssituationen er en stressor </li></ul><ul><ul><li>Der frigives adrenalin under stress, hvilket giver energi der kan bruges til kamp eller flugt. </li></ul></ul><ul><ul><li>Hjernen går på ”standby”, og vi bliver irrationel, dvs. reptilhjernen tager over… </li></ul></ul><ul><li>Man kan enten blive aggressiv </li></ul><ul><li>Eller man kan flygte ved at give ensidige indrømmelser </li></ul>
  7. 7. Forhandling og stress forts. <ul><li>Hvad så </li></ul><ul><ul><li>Man kan tage en pause </li></ul></ul><ul><ul><li>Tæl til ti </li></ul></ul><ul><ul><li>Fortæl hvad du føler </li></ul></ul><ul><ul><li>Drej samtalen over på noget positivt eller neutralt </li></ul></ul>
  8. 8. KOMMUNIKATION <ul><li>Hvad er kommunikation? </li></ul><ul><li>Aktiv lytning </li></ul><ul><li>Spørgeteknik </li></ul><ul><li>Konstruktiv dialog </li></ul>
  9. 9. 7% Bla bla Ordene (verbalt) 55% Kropssprog (Non-verbalt) 38% Tre grundelementer i kommunikation Intonation & tone (Non-verbalt)
  10. 10. KOMMUNIKATION <ul><li>Budskab </li></ul><ul><li>Afsender </li></ul><ul><li>Modtager </li></ul><ul><li>Medie / form </li></ul>
  11. 11. BUDSKAB Du siger ikke det, du siger - du siger det, der bliver hørt
  12. 12. AFSENDER - MODTAGER <ul><li>Personligt landkort </li></ul><ul><ul><li>Familie, kultur, socialisering, uddannelse </li></ul></ul>
  13. 13. Mit kort over Verden Generaliseringer Forvrængninger Udeladelser Filtre Visuelt Auditivt Kinestetisk Smag / Duft
  14. 14. AKTIV LYTNING <ul><li>Seks vigtige regler </li></ul><ul><ul><ul><li>Vær ”ikke-dominerende” </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Ingen associationer </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Omskriv til egne ord </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Gentagelser, opsummeringer </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Overvej afsenderens muligheder </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Overvej underliggende følelser </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Inviter til uddybninger </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Åbne spørgsmål </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Anvend ”ikke-verbal” lytning </li></ul></ul></ul>
  15. 15. AKTIV LYTNING <ul><li>Bliv en bedre lytter </li></ul><ul><ul><ul><li>Tænk på talerens emne som anvendelig information </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Fasthold opmærksomheden hele tiden </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Forsøg at sætte dig i den talendes sted </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Indstil dig på at lytte </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Lad dit kropssprog vise interesse </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Hav øjenkontakt med taleren, samt nikke </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Læg afstand til dit eget verdensbillede </li></ul></ul></ul>
  16. 16. SPØRGETEKNIK <ul><ul><li>Åbne spørgsmål: </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Hvorfor </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>… hvorfor ikke? </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Brug i stedet: </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Hvad – indhold </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Hvordan – metoden </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Hvem – personkredsen </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Hvornår – tiden </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Hvorfor gjorde du det? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Hvordan kan du undgå det en anden gang? </li></ul></ul></ul>
  17. 17. AT LYTTE KONSTRUKTIVT <ul><li>Forsøger at fixe – analysere eller løsninger </li></ul><ul><li>Giver empati </li></ul>
  18. 18. AT LYTTE KONSTRUKTIVT <ul><li>Fakta: </li></ul><ul><ul><li>Når du siger… </li></ul></ul><ul><li>Følelser: </li></ul><ul><ul><li>… er du så… </li></ul></ul><ul><li>Behov: </li></ul><ul><ul><li>… fordi du har behov / brug for…? </li></ul></ul><ul><li>Anmodning: </li></ul>
  19. 19. Rapport/matching <ul><li>Når folk er ligesom hinanden, kan de lide hinanden </li></ul><ul><li>Rapport betyder: At være på bølgelængde, kemien passer, svinge sammen etc. </li></ul><ul><li>Når du matcher en anden person, fortæller du samtidig personen ubevidst at lige nu forstår du ham/hende – I er på bølgelængde. </li></ul><ul><li>  </li></ul><ul><li>Hvis du mismatcher – d.v.s. bevæger dig anderledes, i et andet tempo, taler højt når den anden taler lavt, fortæller du personen, at lige nu er vi forskellige, og du forstå ham/hende ikke. </li></ul>
  20. 20. Leading <ul><li>Match, match, match, lead </li></ul><ul><li>Rapport er et felt, der opstår mellem mennesker. Du kan IKKE have rapport med én, hvis han/hun ikke har rapport med dig! </li></ul><ul><li>  </li></ul><ul><li>Det betyder, at det går begge veje. Når først du har matchet og skabt rapport kan du begynde at lede. </li></ul><ul><li>  </li></ul><ul><li>Lead – lede – betyder at du kan „invitere“ personen over i din model af verden. </li></ul>
  21. 21. Øvelse <ul><li>Visuel kalibrering fra udleverede ark. </li></ul>
  22. 22. Det beskidte dusin <ul><li>Standpunktspression </li></ul><ul><ul><li>Der er ikke noget at forhandle om </li></ul></ul><ul><ul><li>Ekstreme krav </li></ul></ul><ul><ul><li>Min chef vil aldrig gå med til det </li></ul></ul><ul><ul><li>” Take it or leave it” </li></ul></ul><ul><li>Psykologisk krigsførelse </li></ul><ul><ul><li>Belastende miljø </li></ul></ul><ul><ul><li>Nedværdigende placering </li></ul></ul><ul><ul><li>Personligt angreb </li></ul></ul><ul><ul><li>At trække tiden med ”vigtigere” gøremål </li></ul></ul>
  23. 23. Det beskidte dusin forts… <ul><li>Mistænkeliggørelse </li></ul><ul><ul><li>Interesser, kompetencer, motiver </li></ul></ul><ul><li>Konfrontationsteknik </li></ul><ul><ul><li>Viser at man kun har en mulighed, eks. ”chicken race” overenskomstforhandlinger </li></ul></ul><ul><li>Trusler </li></ul><ul><ul><li>Fører ofte til modtrusler; hvilke trusler møder I?? </li></ul></ul><ul><li>Den trojanske hest </li></ul><ul><ul><li>At bringe nyt ind i forhandlingen som ikke umiddelbart har noget med sagen at gøre </li></ul></ul>
  24. 24. Det beskidte dusin forts… <ul><li>Grupperingsterror </li></ul><ul><ul><li>Når personer går til og fra forhandlingerne </li></ul></ul><ul><li>Verdensherre </li></ul><ul><ul><li>Når nogen giver sig ud for noget de ikke er, eks. ved alt om problemet </li></ul></ul><ul><li>Judgement </li></ul><ul><ul><li>Hurtig tilkendegivelse af mening/dom </li></ul></ul><ul><li>Rollemanipulation </li></ul><ul><ul><li>Hvis man er flere på samme side af bordet er der ingen grund til at gøre det samme, så får man blot mere af det samme… (bad cop – good cop) </li></ul></ul>
  25. 25. Det beskidte dusin forts… <ul><li>Cairo-metoden </li></ul><ul><ul><li>Voldsomme overbud/underbud som i Medinaen </li></ul></ul><ul><li>Agility metoden </li></ul><ul><ul><li>At lade alle modpartens argumenter fremstå som problemskabende </li></ul></ul>
  26. 26. Hvordan imødegås disse teknikker??

×