FOI PARA ISSO QUE EU VIM!  E VOCÊ ? QUEBRA TUDO!
É O  FIM  DA ERA DO PROGRESSO, ONDE O FUTURO É MELHOR DO QUE O PASSADO.  NA ERA DA REVOLUÇÃO , O FUTURO SERÁ DIFERENTE DO ...
 
Nas favelas,
no senado
Sujeira prá todo lado
Ninguém respeita constituição
Mas todos acreditam no futuro da nação
QUE PAÍS É ESSE???
QUE PAÍS É ESSE???
QUE PAÍS É ESSE???
QUE PAÍS É ESSE???!!!
Na Amazônia,
no Araguaia,
Na Baixada Fluminense,
Mato Grosso,
Minas Gerais,
E no Nordeste tudo em paz.
Na Morte eu descanso
Mas o sangue anda solto
Manchando os papéis
Documentos fiéis
Ao descanso do patrão
QUE PAÍS É ESSE???
QUE PAÍS É ESSE???
QUE PAÍS É ESSE???
QUE PAÍS É ESSE???!!!
 
 
 
 
 
 
 
Terceiro mundo se for
Piada no exterior
Mas o Brasil vai ficar rico
Vamos faturar um milhão
Quando vendermos todas as almas
Dos nossos índios em um leilão
QUE PAÍS É ESSE???
QUE PAÍS É ESSE???
QUE PAÍS É ESSE???
QUE PAÍS É ESSE???!!!
 
SE  VOCÊ  NÃO VAI SALVAR O  BRASIL ,  QUEM  VAI SALVAR O BRASIL?
 
1 º
Os Fundamentos (Por que ninguém liga de volta para você)
Hoje em dia existe um excesso de empresas   similares , empregando pessoas  similares , que tiveram uma educação  similar ...
OS PRINCÍPIOS PARA TODOS OS DIAS DA SUA VIDA! <ul><li>NADA É SAGRADO!   Tudo está aberto a questionamentos, frases como “s...
Há quanto tempo existe o final de semana?
O  Google  mudou a maneira que a publicidade é vendida. A  Amazon  mudou a maneira que os livros são vendidos. A  Catho  m...
Por que eu deveria fazer negócios com  você ?
Qual é a habilidade/técnica  mais importante do mundo  para o sucesso de um vendedor?
“ Depois de várias semanas de mensagens eletrônicas eu finalmente consegui falar com o cliente potencial e marcar uma reun...
 
 
 
 
 
Alice:   “Para onde eu devo ir?” O Gato: “ Para onde Você quer ir?” Alice:   “Eu não sei” O Gato: “ Então qualquer caminho...
&quot;A maneira tradicional de encarar a exploração do espaço tem sido carregar todo o combustível que você precisa para t...
RELEVÂNCIA  é mais importante do que  REPETIÇÃO! REPETIÇÃO! REPETIÇÃO!
EVANGELISTA
pensar estrategicamente   apontar tendências sintentizar informações vender idéias colher feedbacks mensurar executar LEVA...
TESTE: Quais são as três tendências que vão afetar o seu mercado para os próximos 12 meses.  Tá valendo tendências relacio...
 
 
 
Por que uma empresa contrata vendedores?
NOVOS MERCADOS NOVOS PRODUTOS NOVAS MANEIRAS NOVAS CONDIÇÕES NOVOS PREÇOS NOVA VELOCIDADE
FOLLOW-UP!
ENCARE A REALIDADE!   Ninguém deve nada para você. O que você alcança na Vida está diretamente relacionado com o quê você ...
O que você está fazendo para se tornar um especialista em vendas?  Você tem uma rotina diária disciplinada que você segue?...
VENDAS:   A  MENOS ESTUDADA  e  MAIS INDISCIPLINADA   de Todas as Áreas de uma Empresa.
Os Maiores Erros do Vendedor.   26% não respeita o processo de compra,  18% não ouve as minhas necessidades,   17% não dá ...
22% mais longo, três novos profissionais.
EU ACREDITO!   Eu acredito em mim mesmo.  Eu acredito na excelência dos produtos e serviços que eu ofereço aos meus client...
CHEGA DE PAPO FURADO, PREGUIÇA, PESSIMISMO E DESCULPAS FURADAS!  Escreva AGORA as suas metas no papel. Coloque datas. List...
Se você não desistir, você tem 95% de chances de vencer.  A vida é sobre ter METAS, viver DIFICULDADES e conseguir VITÓRIA...
FORA META!!! VIVA A MÉTRICA!
Qual é a  métrica  que aponta se você está sendo bem-sucedido?
O  Único  Indicador “ Você  recomendaria   a minha empresa a um amigo?” de Crescimento da empresa:
2 º
Vendas 2.0
QUEBRA TUDO em VENDAS! Ajudar o cliente a vencer Vender soluções Sabe fazer Apresentações de Vendas Sabe Fazer Relatório E...
Não Sabe Escrever e Falar Português! ATITUDE! Não Sabe se Relacionar com o Chefe! Não Conhece de VERDADE os produtos que v...
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
<ul><li>Caro Ricardo, </li></ul><ul><li>Segue anexo a informação sobre os nossos serviços. Eu vou ligar para você nos próx...
Um e-mail na vida de um Gerente de Clientes... <ul><li>Caro Ricardo, </li></ul><ul><li>Bom dia! A informação que você prec...
PERSONALIZAÇÃO! PERSONALIZAÇÃO! PERSONALIZAÇÃO! PERSONALIZAÇÃO! PERSONALIZAÇÃO! PERSONALIZAÇÃO!
Imagine  Simples Estilo de Vida Responsabilidade Resultados Você pode Inovação Renovação Revitalização Restauração Reinven...
“ Você está assistindo a um treinamento de produtos. O entusiasmado Gerente de Produtos fala confortavelmente sobre o mais...
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
3 º
Qual é o problema do seu cliente?
Como o Cliente explica Como o Líder do Projeto entende Como o Analista desenha Como o Programador escreve Como o Consultor...
QUAL É O PROBLEMA  DO SEU CLIENTE? <ul><li>Como o seu Cliente é medido? </li></ul><ul><li>O que tira o sono do seu Cliente...
O QUE OS CLIENTES ESPERAM QUE VOCÊ FAÇA!  <ul><li>Que você tenha um impacto positivo em sua empresa. </li></ul><ul><li>Inv...
Que  VOCÊ  os ajude a aumentar as vendas deles. Que  VOCÊ  os ajude a reduzir os custos que eles têm. Que  VOCÊ  os ajude ...
VENDAS MORREU!!!  O Gerente de Clientes não é um vendedor de soluções. O gerente de clientes é um  GURU DE MARKETING   que...
Você não é vendedor de eletrônicos, você é um  Arquiteto do Entretenimento ; você não é um vendedor de serviços de contabi...
POR QUE NÓS SOMOS  DIFERENTES ? QUANDO NÓS SOMOS  VENDEDORES : “ Os serviços da nossa empresa são diferentes dos nossos co...
POR QUE NÓS SOMOS  DIFERENTES ? QUANDO NÓS SOMOS  GERENTES DE CLIENTES : “ Os Clientes da nossa empresa são diferentes dos...
Satisfação  do Cliente Versus  Sucesso  do Cliente TOTALMENTE DIFERENTE!  NUNCA SE ESQUEÇA!
CONFIANÇA É TUDO   DÊ PARA RECEBER! <ul><li>O que o Cliente sabe sobre você?  </li></ul><ul><li>Que controle ele tem sobre...
O  Gerente de Clientes   AJUDA, não vende produtos. Ele escuta,  faz perguntas , provoca o Cliente a pensar. O seu preço é...
TESTE: Escreva todas as  frases  que levam um potencial Cliente a ligar o sistema de proteção contra vendedor.
4 º
Boring-to-Boring ou B2B? (Fazendo negócios com empresas)
O FINANCEIRO O AMIGO O USUÁRIO O TÉCNICO O PORTEIRO A FONTE  DE DADOS O processo de Compra QUEM CONHECE  VOCÊ ?
A Influência do Usuário <ul><li>Papel :   Fazer julgamentos sobre o impacto do produto em seu trabalho.  </li></ul><ul><ul...
A Influência do Financeiro <ul><li>Papel :   Aprovação final para comprar.  </li></ul><ul><ul><li>“ A maioria das vezes ap...
A Influência do Técnico <ul><li>Papel :   Dizer NÃO!  </li></ul><ul><ul><li>“ Na maioria das vezes são várias pessoas.”  <...
A Influência do Amigo <ul><li>Papel :   Ajudá-lo a efetuar o processo de venda.  </li></ul><ul><ul><li>“ Desenvolva pelo m...
Escolha um produto que você conhece  e um mercado que você domina.   Escreva quatro discursos de elevador diferentes para ...
5 º
Senso de Urgência!
 
CURIOSIDADE!  Desafie as perguntas , mude as perguntas.   Pense por você mesmo.  Experimente!  Seja um independente discip...
 
A P
Gatilhos de Marketing:  fusões, vendas fracas, novos produtos, novo posicionamento, expansão, novos escritórios, reestrutu...
Tech! Plano de Visitas Artigos! E-news! Testemunhais de Clientes! Parceria com outras Empresas! Palestras e Webminars Soci...
Pesquisa Solução Será que funciona Risco Valor <ul><li>O que faz a sua empresa? </li></ul><ul><li>Quais problemas você res...
Cliente2 Cliente3 Cliente4 Cliente5 Cliente6 Cliente7 6a quinzena 7a quinzena ProdutoY ProdutoZ ProdutoA ProdutoB ProdutoC...
FAÇA GRANDES PERGUNTAS! Você ganha ou perde uma venda em função das perguntas que você faz.
Faça  perguntas  que provoque o cliente a avaliar novas informações. Faça  perguntas  que qualifique o cliente. Faça  perg...
QUAL É A SUA LISTA DE GRANDES PERGUNTAS? Qual é o seu maior desafio nesse momento?   Por que vale a pena medir isso?  Como...
Quais são as 5 perguntas mais importantes que você faz para o seu Cliente?
PERCEPÇÃO  É REALIDADE !
Cartão de Visita Proposta Comercial PPTs &  PDFs  Vocabulário Qualidade das Perguntas que faz Sistema de Follow-up Disponi...
Depois de alguns meses de negócios contínuos, você recebe uma ligação do Comprador dizendo que vai parar de comprar de voc...
 
A Última Coisa que o Cliente Precisa é de um Vendedor.   A  ÚNICA COISA  que o Cliente precisa é de um   REVOLUCIONÁRIO!
Você diz que quer uma Revolução
Bem, você sabe
Todos nós queremos mudar o mundo
Você diz que isso é uma Evolução
Bem, você sabe
Todos nós queremos mudar o mundo
Mas quando você fala em destruição
Não conte comigo
Você sabe que tudo vai acabar bem, certo?
Certo?
Certo?
Por que eu deveria fazer negócios com você?
Você diz que tem uma solução real
Bem, você sabe
Todos nós adoraríamos ver o plano
Você me pede uma contribuição
Bem, você sabe
Todos nós sabemos o que podemos
Mas se você quer o dinheiro para pessoas que só tem ódio na mente
Tudo o que eu posso dizer, irmão, é que você vai ter que esperar
Você sabe que tudo vai acabar bem, certo?
Certo?
Certo?
O que  você  pode fazer para servir melhor o seu Cliente?
Quais são os  seus  diferenciais?
Qual é a  sua  estratégia?
Você diz que mudará a Constituição
Bem, você sabe
Todos nós queremos mudar a sua cabeça
Você diz que isso é uma Instituição
Bem, você sabe
É melhor você libertar a sua mente
Mas se você vai andar com fotos do camarada Mao
Também não vai convencer a ninguém
Mas você sabe que tudo vai acabar bem, certo?
Certo?
Certo?
 
 
O MUNDO NÃO PRECISA DE MAIS UM VENDEDOR...  A ÚNICA COISA QUE O MUNDO PRECISA É DE UM  REVOLUCIONÁRIO . VOCÊ CONHECE ALGUM...
<ul><li>84%... Escolhem  Restaurantes   recomendados. </li></ul><ul><li>79%... Escolhem  Remédios   recomendados. </li></u...
Uma Revolução Pelas Próximas Gerações BIZREVOLUTION Essa apresentação pertence a BIZREVOLUTION, visite www.bizrevolution.c...
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De Vendedor Para Gerente De Clientes

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  • Através dos contatos abaixo, você poderá conhecer um pouco da empresa MONA.VIE, por meio dos distribuidores/ franqueados Karina e Marcio Gobbi. Portanto, você poderá tirar suas duvidas da empresa, produtos e oportunidade de negócio, além de poder comprar estes produtos, tornar-se um cliente preferência (comprar produtos a preços de distribuidor), ou tornar-se um distribuidor/ franqueado participante do clube de consumo e remuneração desta empresa.
    Contudo teremos satisfação em esclarecer suas dúvidas.
    Telefone: 051-3059-0305.
    Celular: 051-8445-6614
    E-mail:gobbimonavie@gmail.com
    Link Vídeo:
    Link da Nossa Homepage: http://br.monavie.com/rep/gobbi
    Link do Facebook: https://www.facebook.com/gobbimonavie
       Reply 
    Are you sure you want to  Yes  No
    Your message goes here
  • SIM !!!

    MUITO LEGAL !!!

    TER UMA SAÚDE DE FERRO SIM ISSO NÃO TEM PREÇO !!!

    SAÚDE, PREVENÇÃO, REJUVENESCIMENTO E DINAMISMO MAIS POTENCIA ISSO VALE MUITO !!!
       Reply 
    Are you sure you want to  Yes  No
    Your message goes here
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  • De Vendedor Para Gerente De Clientes

    1. 1. FOI PARA ISSO QUE EU VIM! E VOCÊ ? QUEBRA TUDO!
    2. 2. É O FIM DA ERA DO PROGRESSO, ONDE O FUTURO É MELHOR DO QUE O PASSADO. NA ERA DA REVOLUÇÃO , O FUTURO SERÁ DIFERENTE DO PASSADO, E TALVEZ, INFINITAMENTE MELHOR . A NOSSA HERANÇA NÃO É MAIS O NOSSO DESTINO
    3. 4. Nas favelas,
    4. 5. no senado
    5. 6. Sujeira prá todo lado
    6. 7. Ninguém respeita constituição
    7. 8. Mas todos acreditam no futuro da nação
    8. 9. QUE PAÍS É ESSE???
    9. 10. QUE PAÍS É ESSE???
    10. 11. QUE PAÍS É ESSE???
    11. 12. QUE PAÍS É ESSE???!!!
    12. 13. Na Amazônia,
    13. 14. no Araguaia,
    14. 15. Na Baixada Fluminense,
    15. 16. Mato Grosso,
    16. 17. Minas Gerais,
    17. 18. E no Nordeste tudo em paz.
    18. 19. Na Morte eu descanso
    19. 20. Mas o sangue anda solto
    20. 21. Manchando os papéis
    21. 22. Documentos fiéis
    22. 23. Ao descanso do patrão
    23. 24. QUE PAÍS É ESSE???
    24. 25. QUE PAÍS É ESSE???
    25. 26. QUE PAÍS É ESSE???
    26. 27. QUE PAÍS É ESSE???!!!
    27. 35. Terceiro mundo se for
    28. 36. Piada no exterior
    29. 37. Mas o Brasil vai ficar rico
    30. 38. Vamos faturar um milhão
    31. 39. Quando vendermos todas as almas
    32. 40. Dos nossos índios em um leilão
    33. 41. QUE PAÍS É ESSE???
    34. 42. QUE PAÍS É ESSE???
    35. 43. QUE PAÍS É ESSE???
    36. 44. QUE PAÍS É ESSE???!!!
    37. 46. SE VOCÊ NÃO VAI SALVAR O BRASIL , QUEM VAI SALVAR O BRASIL?
    38. 48. 1 º
    39. 49. Os Fundamentos (Por que ninguém liga de volta para você)
    40. 50. Hoje em dia existe um excesso de empresas similares , empregando pessoas similares , que tiveram uma educação similar , exercendo funções similares , tendo idéias similares , produzindo coisas similares , com preços similares e qualidade similar .
    41. 51. OS PRINCÍPIOS PARA TODOS OS DIAS DA SUA VIDA! <ul><li>NADA É SAGRADO! Tudo está aberto a questionamentos, frases como “sempre fizemos isso assim” estão proibidas. </li></ul><ul><li>NADA DE DEFESA DE TERRITÓRIO! Ninguém deve defender as suas fronteiras funcionais, mas examinar as questões pela perspectiva do Cliente. </li></ul><ul><li>NADA DE CULPADOS! O objetivo é melhorar as coisas, não encontrar vilões. </li></ul><ul><li>NADA DE PATENTES! A Hierarquia não vale nada aqui. Todas as idéias de todas as origens devem ser respeitadas. </li></ul><ul><li>NADA DE RECLAMAÇÕES! Uma observação sem Plano de Ação, Prazo e Dono responsável pela implementação não passa de uma reclamação sem sentido. </li></ul>
    42. 52. Há quanto tempo existe o final de semana?
    43. 53. O Google mudou a maneira que a publicidade é vendida. A Amazon mudou a maneira que os livros são vendidos. A Catho mudou a maneira que os empregos são oferecidos. O YouTube mudou a maneira que assistimos televisão. O iPod mudou a maneira que a música é vendida. A Tecnologia mudou para sempre a maneira de vender!
    44. 54. Por que eu deveria fazer negócios com você ?
    45. 55. Qual é a habilidade/técnica mais importante do mundo para o sucesso de um vendedor?
    46. 56. “ Depois de várias semanas de mensagens eletrônicas eu finalmente consegui falar com o cliente potencial e marcar uma reunião. Infelizmente, eu entrei na reunião sem primeiro fazer uma pesquisa sobre a empresa . Ao invés de apresentar uma solução para um problema existente, eu gastei todo o tempo da reunião aprendendo sobre questões básicas do Cliente, o quê para o Cliente, é uma completa perda de tempo.”
    47. 62. Alice: “Para onde eu devo ir?” O Gato: “ Para onde Você quer ir?” Alice: “Eu não sei” O Gato: “ Então qualquer caminho vai te levar para qualquer lugar”
    48. 63. &quot;A maneira tradicional de encarar a exploração do espaço tem sido carregar todo o combustível que você precisa para trazer os astronautas de volta em caso de emergência. Mas para conseguir chegar mais longe, nós precisamos ser mais arrojados. A primeira equipe de expedição precisa viajar até a Lua sem o combustível para retornar a Terra, e produzi-lo por lá. Nós podemos fazer isso em 7 anos, e eu pretendo liderar essa expedição. Houve um tempo em que as pessoas faziam coisas arrojadas para abrir novas fronteiras. Nós coletivamente esquecemos de fazer isso. Hoje nós vivemos um momento em que precisamos ser novamente arrojados.&quot; Bill Stone, explorador, 11 de Março na TED Conference.
    49. 64. RELEVÂNCIA é mais importante do que REPETIÇÃO! REPETIÇÃO! REPETIÇÃO!
    50. 65. EVANGELISTA
    51. 66. pensar estrategicamente apontar tendências sintentizar informações vender idéias colher feedbacks mensurar executar LEVAR AS BOAS NOVAS
    52. 67. TESTE: Quais são as três tendências que vão afetar o seu mercado para os próximos 12 meses. Tá valendo tendências relacionadas a política, tecnologia, mercado, pessoas, concorrência.
    53. 71. Por que uma empresa contrata vendedores?
    54. 72. NOVOS MERCADOS NOVOS PRODUTOS NOVAS MANEIRAS NOVAS CONDIÇÕES NOVOS PREÇOS NOVA VELOCIDADE
    55. 73. FOLLOW-UP!
    56. 74. ENCARE A REALIDADE! Ninguém deve nada para você. O que você alcança na Vida está diretamente relacionado com o quê você faz ou deixa de fazer. NADA É SAGRADO! Você pode mudar tudo na sua vida para melhor ou para pior. Desculpas são para perdedores! Aqueles que assumem a responsabilidade pela vida que tem são os reais vencedores nessa Vida. Vencedores enfrentam os desafios, mesmo sabendo que não existe nenhuma garantia de ser bem-sucedido.
    57. 75. O que você está fazendo para se tornar um especialista em vendas? Você tem uma rotina diária disciplinada que você segue? Você está fazendo tudo que você pode para aprender sobre os produtos e o mercado? Você está dando 110% de você? Você está fazendo as coisas para ser bem sucedido mesmo quando é muito difícil? Você mostra confiança quando está vendendo? Você tem coragem para dizer NÃO? Você fica bravo quando vê outros serem bem-sucedidos? Você é criativo em ajudar o cliente a vencer as objeções? Você estabeleceu metas específicas? Você compartilha conhecimento com os outros? Você está preparado? Qual é a sua estratégia de vendas?
    58. 76. VENDAS: A MENOS ESTUDADA e MAIS INDISCIPLINADA de Todas as Áreas de uma Empresa.
    59. 77. Os Maiores Erros do Vendedor. 26% não respeita o processo de compra, 18% não ouve as minhas necessidades, 17% não dá seguimento nos negócios, 12% é insistente, agressivo ou desrespeitoso, 10% não explica as soluções adequadamente, somente 7% dos vendedores merecem ser recebidos , 6% exagera, 4% não entende a minha empresa, 3% age com excessiva familiaridade, 2% não conhece a concorrência, 2% outras (cobra caro demais, por exemplo) Fonte: 138 profissionais de compras em empresas de grande porte setores diversos. Forum Corp, 2006,
    60. 78. 22% mais longo, três novos profissionais.
    61. 79. EU ACREDITO! Eu acredito em mim mesmo. Eu acredito na excelência dos produtos e serviços que eu ofereço aos meus clientes. Eu acredito na empresa em que eu trabalho. Eu acredito em produtores, criadores, distribuidores, vendedores e todos os trabalhadores industriais que possuem um trabalho e se esforçam para mantê-lo. Eu acredito na verdade como nosso maior patrimônio. Eu acredito no pôr-do-sol, no ar fresco, nos sorrisos e nas crianças. Eu acredito que quando eu faço uma venda, eu faço um amigo. Eu acredito nos braços que trabalham, nos cérebros que pensam, e nos corações que amam. NADA MENOS QUE ISSO INTERESSA! O Credo da BIZREVOLUTION
    62. 80. CHEGA DE PAPO FURADO, PREGUIÇA, PESSIMISMO E DESCULPAS FURADAS! Escreva AGORA as suas metas no papel. Coloque datas. Liste os obstáculos. Faça a lista das pessoas que você precisa conhecer. Faça a lista das coisas que você precisa aprender. Escreva um plano de ação para cada meta. PROATIVIDADE TODOS OS DIAS. Acorde mais cedo! Estude Vendas! Pratique o que você fala. Não significa “Ainda não”. NÃO ASSISTA TELEVISÃO! Leia 20 minutos por dia. Escreva 20 minutos por dia. Compre um notebook para você!!! Encontre um mentor para você! Faça exercícios físicos. PENSE GRANDE!!! Identifique, Planeje, Leia, Aja, Sorria. Ligue para quem você ama. Cerque-se de pessoas e coisas positivas. TECNOLOGIA! TECNOLOGIA! TECNOLOGIA! Torne-se o MELHOR DO MUNDO onde você está. LEIA!!! LEIA!!! LEIA!!! VAMOS TRABALHAR PORR**!!!!
    63. 81. Se você não desistir, você tem 95% de chances de vencer. A vida é sobre ter METAS, viver DIFICULDADES e conseguir VITÓRIAS. Você precisa vencer dificuldades pessoais para conseguir vitórias públicas.
    64. 82. FORA META!!! VIVA A MÉTRICA!
    65. 83. Qual é a métrica que aponta se você está sendo bem-sucedido?
    66. 84. O Único Indicador “ Você recomendaria a minha empresa a um amigo?” de Crescimento da empresa:
    67. 85. 2 º
    68. 86. Vendas 2.0
    69. 87. QUEBRA TUDO em VENDAS! Ajudar o cliente a vencer Vender soluções Sabe fazer Apresentações de Vendas Sabe Fazer Relatório Especialista em Negócios Especialista em Produtos Automação do Forecast de vendas Forecasting verbal Relacionamento leva ao volume. Volume versus Relacionamento Foco no foco do cliente Foco no Cliente CRM!!! Cartões de visita Comunidades de oportunidades ilimitadas Atividades de massa, leads limitados Velocidade do pipeline Volume de negócios no pipeline Gestão pelo quê o cliente diz Gestão pelo quê o vendedor diz Marketing e Vendas 100% integrados. Marketing Versus Vendas
    70. 88. Não Sabe Escrever e Falar Português! ATITUDE! Não Sabe se Relacionar com o Chefe! Não Conhece de VERDADE os produtos que vende!
    71. 103. <ul><li>Caro Ricardo, </li></ul><ul><li>Segue anexo a informação sobre os nossos serviços. Eu vou ligar para você nos próximos dias para falar a respeito. </li></ul><ul><li>O material anexo traz todas as informações sobre o nosso mais recente lançamento, o serviço X. </li></ul><ul><li>Se você preferir, no nosso web site, www.empresaabc.com.br você encontrará informações adicionais e ainda mais atualizadas sobre o serviço X. </li></ul><ul><li>Se você tiver alguma dúvida sobre o produto ou preços, por favor fique a vontade para me contatar a qualquer momento via fone ou e-mail. </li></ul><ul><li>Atenciosamente, </li></ul><ul><li>Vendedor X </li></ul>Um e-mail na vida de um Vendedor... Afinal de quem é o trabalho de fechar a venda?????
    72. 104. Um e-mail na vida de um Gerente de Clientes... <ul><li>Caro Ricardo, </li></ul><ul><li>Bom dia! A informação que você precisa para resolver o desafio de reter bons gerentes está na página 2 do arquivo anexo. Você pode falar também com o Sr. Santos, gerente de RH da Santos&Santos no fone (11) 3838-5959 ou e-mail rsantos@ssantos.com.br, um cliente da ABC, que recentemente teve que lidar com um desafio muito semelhante ao seu. </li></ul><ul><li>Na próxima quinta-feira às 9:00 horas da manhã, conforme agendado, eu ligarei para você para conversarmos melhor sobre como nós podemos trabalhar juntos para solucionar a questão. </li></ul><ul><li>Atenciosamente, </li></ul><ul><li>Vendedor X </li></ul><ul><li>Gerente de Clientes </li></ul><ul><li>Empresa ABC </li></ul><ul><li>Fone (11) 5075-5075 </li></ul><ul><li>Fax (11) 5076-5076 </li></ul><ul><li>[email_address] </li></ul><ul><li>www.empresaabc.com.br </li></ul><ul><li>Empresa ABC. Nós ajudamos você a encontrar funcionários talentosos. </li></ul>
    73. 105. PERSONALIZAÇÃO! PERSONALIZAÇÃO! PERSONALIZAÇÃO! PERSONALIZAÇÃO! PERSONALIZAÇÃO! PERSONALIZAÇÃO!
    74. 106. Imagine Simples Estilo de Vida Responsabilidade Resultados Você pode Inovação Renovação Revitalização Restauração Reinvenção Revolução Eficiência Eficaz Direito a Centrado no Cliente Investimento Independência Paz de Espírito Certificação Orgulho Prosperidade Segurança Financeira Cultura de
    75. 107. “ Você está assistindo a um treinamento de produtos. O entusiasmado Gerente de Produtos fala confortavelmente sobre o mais novo lançamento da empresa: o PRODUTO X, que deve substituir o produto mais vendido da empresa em 60 dias. 30% mais barato, 5 características novas, garantia estendida, fácil de usar, fácil de instalar, fácil de financiar. 10 vendedores assistem ao treinamento. Alguns sonolentos, outros atenciosos. O Simão, segundo melhor vendedor da empresa, sentado ao seu lado, vira para você e diz “Vamos arrebentar com esse produto!”. Duas horas depois você se vê sentado na sua mesa. Foco: definir o teu plano de vendas para vender esse produto. Em poucas palavras, como será o seu plano?”
    76. 147. 3 º
    77. 148. Qual é o problema do seu cliente?
    78. 149. Como o Cliente explica Como o Líder do Projeto entende Como o Analista desenha Como o Programador escreve Como o Consultor de Negócios descreve Como o projeto foi documentado Qual operação foi instalada O quê foi cobrado do cliente Como foi suportado O que o Cliente realmente precisava
    79. 150. QUAL É O PROBLEMA DO SEU CLIENTE? <ul><li>Como o seu Cliente é medido? </li></ul><ul><li>O que tira o sono do seu Cliente a noite? </li></ul><ul><li>O que tira ele do sério? </li></ul><ul><li>Quais são as 5 maiores responsabilidades do seu Cliente? </li></ul><ul><li>A sua equipe consegue discutir as últimas tendências da indústria do seu Cliente? </li></ul><ul><li>A sua equipe fica confortável na presença dos executivos do Cliente? </li></ul><ul><li>A sua equipe consegue construir valor na presença dos executivos do Cliente? </li></ul><ul><li>Com que frequência você começa a vender a partir do alto executivo do seu Cliente? </li></ul>
    80. 151. O QUE OS CLIENTES ESPERAM QUE VOCÊ FAÇA! <ul><li>Que você tenha um impacto positivo em sua empresa. </li></ul><ul><li>Invista mais tempo com ele pensando em estratégias. </li></ul><ul><li>Que você diga o que irá acontecer com sua empresa em 5 a 10 anos. </li></ul><ul><li>Faça um esforço extra para entender o seu negócio. </li></ul><ul><li>O Cliente quer um professor, um coaching, que mostra como trabalhar melhor. </li></ul><ul><li>Discuta com eles idéias que vocês possam fazer juntos. </li></ul><ul><li>Ajude-os a enxergar como ele se compara com os seus concorrentes. </li></ul><ul><li>O Cliente quer alguém que o motive a ser um líder. </li></ul>
    81. 152. Que VOCÊ os ajude a aumentar as vendas deles. Que VOCÊ os ajude a reduzir os custos que eles têm. Que VOCÊ os ajude a reter clientes. Que VOCÊ os ajude a aumentar o número de clientes que eles têm. Que VOCÊ os ajude a melhorar a imagem da empresa deles. Que VOCÊ os ajude a melhorar a motivação dos funcionários dele. Que VOCÊ os ajude a ter mais tempo livre. Que VOCÊ os ajude a ter notoriedade. Que VOCÊ os ajude a não ter problemas.
    82. 153. VENDAS MORREU!!! O Gerente de Clientes não é um vendedor de soluções. O gerente de clientes é um GURU DE MARKETING que trabalha para o sucesso do negócio dos seus clientes.
    83. 154. Você não é vendedor de eletrônicos, você é um Arquiteto do Entretenimento ; você não é um vendedor de serviços de contabilidade, você é um Advogado Tributarista ; você não é uma vendedora de móveis, você é uma Designer de Ninhos ; você não é uma vendedora de computadores, você é uma Ativista de Inspiração ; você não é um vendedor de roupa, você é um Guru de Estilo de Vida ; você não é uma vendedora de produtos para animais, você é uma Médica de Almas ; você não é um vendedor de embalagens, você é um Protetor da Natureza ; você não é um vendedor de serviços financeiros, você é um Realizador de Metas ; você não é um vendedor de serviços logísticos, você é um Transformador de Realidades ; você não é uma vendedora de cosméticos, você é Líder da Independência .
    84. 155. POR QUE NÓS SOMOS DIFERENTES ? QUANDO NÓS SOMOS VENDEDORES : “ Os serviços da nossa empresa são diferentes dos nossos concorrentes pela qualidade dos nossos produtos, dedicação dos nossos colaboradores, e entrega dos nossos serviços”.
    85. 156. POR QUE NÓS SOMOS DIFERENTES ? QUANDO NÓS SOMOS GERENTES DE CLIENTES : “ Os Clientes da nossa empresa são diferentes dos seus concorrentes pelos benefícios que os produtos e serviços que eles oferecem. É por isso que a gente acorda todos os dias, para trabalhar pelos outros”
    86. 157. Satisfação do Cliente Versus Sucesso do Cliente TOTALMENTE DIFERENTE! NUNCA SE ESQUEÇA!
    87. 158. CONFIANÇA É TUDO DÊ PARA RECEBER! <ul><li>O que o Cliente sabe sobre você? </li></ul><ul><li>Que controle ele tem sobre você? </li></ul><ul><li>Que controle ele tem sobre o progresso do serviço? </li></ul><ul><li>O quanto disponível e acessível você é? </li></ul><ul><li>O quanto rápido você responde? </li></ul><ul><li>Qual a acuracidade dos seus serviços? </li></ul><ul><li>O quanto importante ele se sente? </li></ul><ul><li>O quanto estimado ele se sente? </li></ul><ul><li>O quanto respeitado ele se sente? </li></ul>
    88. 159. O Gerente de Clientes AJUDA, não vende produtos. Ele escuta, faz perguntas , provoca o Cliente a pensar. O seu preço é um investimento e não um custo. A sua performance é medida pela quantidade e taxa de retorno que o seu cliente teve com a venda, e não com os benefícios do produto. Ele trabalha dentro do cliente como um Aliado, e não de fora como um fornecedor. O Gerente de Cliente faz recomendações de qualquer coisa , não apenas daquilo que vende. Ele se relaciona com gerentes e não apenas com o comprador. Ele trabalha idéias de médio e longo-prazo com esses gerentes e não apenas pedido a pedido. O Gerente de Cliente é especialista em alguma coisa, não um faz tudo para todos. O foco do Gerente de Clientes não é o seu concorrente, mas a lucratividade que ele propicia ao seu cliente para que ele seja diferente do concorrente dele. O Gerente de Cliente tem alta credibilidade , os seus Clientes fazem marketing boca-a-boca sobre o seu trabalho. O Gerente de Cliente tem convicção em si mesmo .
    89. 160. TESTE: Escreva todas as frases que levam um potencial Cliente a ligar o sistema de proteção contra vendedor.
    90. 161. 4 º
    91. 162. Boring-to-Boring ou B2B? (Fazendo negócios com empresas)
    92. 163. O FINANCEIRO O AMIGO O USUÁRIO O TÉCNICO O PORTEIRO A FONTE DE DADOS O processo de Compra QUEM CONHECE VOCÊ ?
    93. 164. A Influência do Usuário <ul><li>Papel : Fazer julgamentos sobre o impacto do produto em seu trabalho. </li></ul><ul><ul><li>“ Na maioria das vezes são muitas pessoas.” </li></ul></ul><ul><ul><li>Use ou supervisiona o uso dos produto ou serviço </li></ul></ul><ul><ul><li>Relação direta entre o sucesso do usuário e o sucesso do seu produto. </li></ul></ul><ul><li>Foco : O trabalho a ser feito. </li></ul><ul><li>Perguntas : ”Como esse produto irá trabalhar/afetar o meu trabalho ou departamento ?” </li></ul><ul><li>Como identificá-lo : “Quem irá usar ou supervisionar o uso do produto na empresa ?’ </li></ul><ul><li>Resultados que procura : Segurança, aumento da eficiência, melhoria de recursos, performance, solução de problemas, fazer o trabalho melhor/mais rápido/mais fácil, versatilidade, serviço, facilidade para aprender e usar. </li></ul>
    94. 165. A Influência do Financeiro <ul><li>Papel : Aprovação final para comprar. </li></ul><ul><ul><li>“ A maioria das vezes apenas uma pessoa, mas as vezes pode ser um comitê.” </li></ul></ul><ul><ul><li>Controla os gastos, autoridade para gastar, poder de veto. </li></ul></ul><ul><li>Foco : A Lucratividade da empresa e o impacto do projeto na organização. </li></ul><ul><li>Perguntas : ”Qual o retorno que nós vamos ter com esse investimento?”, “Qual impacto que esse projeto terá na nossa organização?” </li></ul><ul><li>Como identificá-lo : “Quem tem a autoridade final para liberar a verba para o projeto?” </li></ul><ul><li>Resultados que procura : Baixo custo de propriedade, ficar dentro orçamento, ROI, responsabilidade financeira, aumento da produtividade, lucratividade, flexibilidade, não atrapalhar o fluxo de caixa. </li></ul>
    95. 166. A Influência do Técnico <ul><li>Papel : Dizer NÃO! </li></ul><ul><ul><li>“ Na maioria das vezes são várias pessoas.” </li></ul></ul><ul><ul><li>Julgar e quantificar os aspectos da sua proposta. </li></ul></ul><ul><ul><li>Não podem dar a resposta final. </li></ul></ul><ul><ul><li>Podem dizer não ao se basear nos detalhes da sua proposta. </li></ul></ul><ul><li>Foco : Garantir que as características técnicas estão de acordo. </li></ul><ul><li>Perguntas : ”Esse produto preenche as nossas especificações?” </li></ul><ul><li>Como identificá-lo : “Quem irá fazer julgamentos sobre as especificações do produto e escolher fabricantes?” </li></ul><ul><li>Resultados que procura : Especificações cumpridas, Entrega no prometido, melhor solução técnica, descontos e melhor preço, segurança. </li></ul>
    96. 167. A Influência do Amigo <ul><li>Papel : Ajudá-lo a efetuar o processo de venda. </li></ul><ul><ul><li>“ Desenvolva pelo menos um.” </li></ul></ul><ul><ul><li>Validar o seu objetivo de venda. </li></ul></ul><ul><ul><li>Identificar os outros influenciadores. </li></ul></ul><ul><ul><li>Ajudar a identificar outros elementos da empresa. </li></ul></ul><ul><li>Foco : O seu sucesso com a proposta. </li></ul><ul><li>Perguntas : ”Como podemos nos assegurar que esse projeto aconteça?” </li></ul><ul><li>Como identificá-lo : “Quem pode me ajudar com essa venda?” </li></ul><ul><li>Resultados que procura : Reconhecimento, Visibilidade, Poder dar a sua contribuição, Ser visto como um resolvedor de problemas. </li></ul>
    97. 168. Escolha um produto que você conhece e um mercado que você domina. Escreva quatro discursos de elevador diferentes para cada um dos 4 principais influenciadores do processo de compras.
    98. 169. 5 º
    99. 170. Senso de Urgência!
    100. 172. CURIOSIDADE! Desafie as perguntas , mude as perguntas. Pense por você mesmo. Experimente! Seja um independente disciplinado. Tudo se conecta a tudo. Qual é a conexão entre a missão da empresa e o que você faz?
    101. 174. A P
    102. 175. Gatilhos de Marketing: fusões, vendas fracas, novos produtos, novo posicionamento, expansão, novos escritórios, reestruturação, festas tradicionais, novas pessoas, novos clientes, clientes perdidos, vagas abertas, mudanças na legislação, tendências de tecnologia, necessidade de aumentar as vendas, participação de mercado, pressão em preços, concorrência. O que acontece dentro do seu cliente que pode criar senso de urgência?
    103. 176. Tech! Plano de Visitas Artigos! E-news! Testemunhais de Clientes! Parceria com outras Empresas! Palestras e Webminars Social Networking Conheça os seus Vizinhos! Nunca almoce sozinho! Ofertas Personali-zadas Tenha um Blog! Seja Voluntário! Pesquisas de Satisfação! Follow-up!
    104. 177. Pesquisa Solução Será que funciona Risco Valor <ul><li>O que faz a sua empresa? </li></ul><ul><li>Quais problemas você resolve? </li></ul><ul><li>Para quem você já resolveu? </li></ul><ul><li>Qual é a sua solução? </li></ul><ul><li>Por que você é diferente dos outros? </li></ul><ul><li>Vai resolver o meu problema? </li></ul><ul><li>Como vai resolver o meu problema? </li></ul><ul><li>O que será necessário fazer para implementar? </li></ul><ul><li>O Que eu vou ver como resultados? </li></ul><ul><li>Quanto vai custar? </li></ul><ul><li>Quanto vai demorar para instalar? </li></ul><ul><li>Quem mais comprou esse produto que eu possa conversar? </li></ul><ul><li>Qual será o ROI? </li></ul><ul><li>Cadê o projeto de implementação? </li></ul><ul><li>Quem precisa se involver? </li></ul><ul><li>Quem precisa aprovar? </li></ul>Desconhece os problemas que tem Análise das opções Decisão final Explora as possibilidades <ul><li>Opinião de analistas </li></ul><ul><li>Artigos </li></ul><ul><li>Conteúdo editorial </li></ul><ul><li>E-mails </li></ul><ul><li>Estudo de casos de tecnologia </li></ul><ul><li>Análise de ROI </li></ul><ul><li>Descobre os planos do cliente </li></ul><ul><li>Compartilha idéias </li></ul><ul><li>Fala como CEO </li></ul><ul><li>Fala com diferentes influenciadores </li></ul><ul><li>Casos de sucesso do produto ou serviço </li></ul><ul><li>Apresentação dos benefícios </li></ul><ul><li>Seminários&Web </li></ul><ul><li>Conteúdo customizado </li></ul><ul><li>Análise comparativa </li></ul><ul><li>Folhetos dos produtos </li></ul><ul><li>Demos e Amostras grátis </li></ul><ul><li>Proposta comercial a là business plan </li></ul>CRIANDO SENSO DE URGÊNCIA
    105. 178. Cliente2 Cliente3 Cliente4 Cliente5 Cliente6 Cliente7 6a quinzena 7a quinzena ProdutoY ProdutoZ ProdutoA ProdutoB ProdutoC ProdutoD 5a quinzena 4a quinzena 3a quinzena 2a quinzena 1a quinzena Cliente1 ProdutoX Google Alerts Email Conteúdo editorial Análise de ROI Apresenta benefícios Análise competitiva Proposta comercal
    106. 179. FAÇA GRANDES PERGUNTAS! Você ganha ou perde uma venda em função das perguntas que você faz.
    107. 180. Faça perguntas que provoque o cliente a avaliar novas informações. Faça perguntas que qualifique o cliente. Faça perguntas sobre melhoria de produtividade, lucros e inovação. Faça perguntas sobre as metas e objetivos do cliente. Faça perguntas que separe você do seu concorrente. Faça perguntas que o ajudem a identificar barreiras. Faça perguntas que faça o cliente pensar antes de responder. Faça perguntas que o ajude a fechar a venda.
    108. 181. QUAL É A SUA LISTA DE GRANDES PERGUNTAS? Qual é o seu maior desafio nesse momento? Por que vale a pena medir isso? Como você se sente sobre isso? Nós temos os fatos que precisamos? Nós estamos fazendo as perguntas certas? Quais são os resultados que realmente buscamos? Qual é a pior coisa que pode acontecer conosco? Por que estamos passando por esse problema? Você poderia explicar melhor? O que irá acontecer se não fizermos nada? Nós exploramos alternativas criativas para esse problema? Qual é a sua proposta? Por que você acredita que as coisas são como você pensa que são?
    109. 182. Quais são as 5 perguntas mais importantes que você faz para o seu Cliente?
    110. 183. PERCEPÇÃO É REALIDADE !
    111. 184. Cartão de Visita Proposta Comercial PPTs & PDFs Vocabulário Qualidade das Perguntas que faz Sistema de Follow-up Disponibilidade de Horário Maneira de Atender o Telefone Reputação Materiais Impressos Escritório Organização & Disciplina Ética & Integridade & Verdade Cheiros Decoração Histórias & Quebra Gelo Nota Fiscal Atitude Sons Roupas Secretária Eletrônica Bom Gosto & Design E-mails
    112. 185. Depois de alguns meses de negócios contínuos, você recebe uma ligação do Comprador dizendo que vai parar de comprar de você. Depois de alguma insistência, uma reunião para reverter o cenário é marcada entre você e o seu diretor, o Comprador e o Diretor dele. O que você vai dizer na reunião? ARGUMENTOS você não pode escolher: qualidade do serviço, melhor preço, tecnologia, velocidade na entrega dos serviços, credenciais, importância dos clientes, testemunhais, referências, medo, dúvidas e incertezas.
    113. 187. A Última Coisa que o Cliente Precisa é de um Vendedor. A ÚNICA COISA que o Cliente precisa é de um REVOLUCIONÁRIO!
    114. 188. Você diz que quer uma Revolução
    115. 189. Bem, você sabe
    116. 190. Todos nós queremos mudar o mundo
    117. 191. Você diz que isso é uma Evolução
    118. 192. Bem, você sabe
    119. 193. Todos nós queremos mudar o mundo
    120. 194. Mas quando você fala em destruição
    121. 195. Não conte comigo
    122. 196. Você sabe que tudo vai acabar bem, certo?
    123. 197. Certo?
    124. 198. Certo?
    125. 199. Por que eu deveria fazer negócios com você?
    126. 200. Você diz que tem uma solução real
    127. 201. Bem, você sabe
    128. 202. Todos nós adoraríamos ver o plano
    129. 203. Você me pede uma contribuição
    130. 204. Bem, você sabe
    131. 205. Todos nós sabemos o que podemos
    132. 206. Mas se você quer o dinheiro para pessoas que só tem ódio na mente
    133. 207. Tudo o que eu posso dizer, irmão, é que você vai ter que esperar
    134. 208. Você sabe que tudo vai acabar bem, certo?
    135. 209. Certo?
    136. 210. Certo?
    137. 211. O que você pode fazer para servir melhor o seu Cliente?
    138. 212. Quais são os seus diferenciais?
    139. 213. Qual é a sua estratégia?
    140. 214. Você diz que mudará a Constituição
    141. 215. Bem, você sabe
    142. 216. Todos nós queremos mudar a sua cabeça
    143. 217. Você diz que isso é uma Instituição
    144. 218. Bem, você sabe
    145. 219. É melhor você libertar a sua mente
    146. 220. Mas se você vai andar com fotos do camarada Mao
    147. 221. Também não vai convencer a ninguém
    148. 222. Mas você sabe que tudo vai acabar bem, certo?
    149. 223. Certo?
    150. 224. Certo?
    151. 227. O MUNDO NÃO PRECISA DE MAIS UM VENDEDOR... A ÚNICA COISA QUE O MUNDO PRECISA É DE UM REVOLUCIONÁRIO . VOCÊ CONHECE ALGUM REVOLUCIONÁRIO?
    152. 228. <ul><li>84%... Escolhem Restaurantes recomendados. </li></ul><ul><li>79%... Escolhem Remédios recomendados. </li></ul><ul><li>77%... Escolhem Hotéis recomendados. </li></ul><ul><li>75%... Escolhem Filmes recomendados. </li></ul><ul><li>73%... Escolhem Serviços Profissionais recomendados. </li></ul><ul><li>69%... Escolhem Serviços Financeiros recomendados. </li></ul><ul><li>65%... Escolhem Computadores recomendados. </li></ul><ul><li>63%... Escolhem Automóveis recomendados. </li></ul><ul><li>61%... Escolhem Lojas recomendadas. </li></ul><ul><li>59%... Escolhem Supermercados recomendados. </li></ul><ul><li>53%... Escolhem Locais para Procurar Emprego recomendados. </li></ul>SEJA RELEVANTE! Fonte: Roper Reports
    153. 229. Uma Revolução Pelas Próximas Gerações BIZREVOLUTION Essa apresentação pertence a BIZREVOLUTION, visite www.bizrevolution.com.br e www.bizrevolution.com.br/blog para saber mais dessa Revolução. [email_address]

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