De Vendedor Para Gerente De Clientes

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Slides do curso DE VENDEDOR PARA GERENTE DE CLIENTES realizado pela BIZREVOLUTION. Para conhecer mais sobre a BIZ visite http://www.bizrevolution.com.br

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De Vendedor Para Gerente De Clientes

  1. 1. De Vendedor para Gerente de Clientes<br />Ricardo Jordão Magalhães<br />ricardom@bizrevolution.com.br<br />
  2. 2.
  3. 3. Filosofia Chave<br />
  4. 4. VENDAS:A MENOS ESTUDADA e MAIS INDISCIPLINADAde Todas as Áreas de uma Empresa. <br />
  5. 5. O que você acredita que está fazendo de errado em vendas que atrapalha o seu desempenho?<br />
  6. 6. Demora muito tempo para vender.<br />Eu não escuto os clientes. <br />Nós procuramos casar o nosso produto com o que eles precisam. <br />Nós não entendemos o negócio do cliente. <br />Nós “achamos” as coisas. <br />Nós precisamos fazer a meta do mês. <br />Nós não falamos com a pessoa certa. <br />
  7. 7. O que você acredita que os clientes fazem de errado e atrapalha o seu desempenho?<br />
  8. 8. Eles não chegam a um consenso sobre o que precisam.<br />Eles não sabem o que precisam.<br />Eles não sabem explicar o que precisam.<br />Eles não deixam a gente falar com a pessoa certa. <br />Eles não fornecem maiores informações. <br />Eles empurram as coisas com a barriga. <br />Eles são irrealistas quando o assunto é tempo, dinheiro e pessoas. <br />Política e Empatia conta mais que bom senso nos negócios.<br />
  9. 9. Hoje em dia existe um excesso de empresassimilares, empregando pessoas similares, que tiveram uma educação similar, exercendo funções similares, tendo idéias similares, produzindo coisas similares, com preços similarese qualidade similar.<br />
  10. 10. Somente 7% dos vendedores merecem ser recebidos.<br />Fonte: Harvard Business Review, 138 profissionais de compras em empresas de grande porte setores diversos. Forum Corp, 2007. <br />
  11. 11. “Eu odeio os “consultores de negócios” que tentam ser meus amigos… Eu não suporto quando eu tenho que ensinar a eles o que é o meu negócio… Não existe nada mais chato que “consultor folheto falante” que adora esmiuçar as qualidades dos seus produtos e serviços.” Um CIO de um grande banco de São Paulo, Maio de 2008.<br />
  12. 12. Existem três motivos universais para trabalhar na vida.<br />Sobrevivência.<br />Dinheiro.<br />Servir os outros.<br />
  13. 13. Trateosoutroscomovocêgostaria de ser tratado.DÊ PARA RECEBER!O que você faz com o seu tempo assalariado é a sua receita; o que você faz com o tempo não assalariado é o SEU FUTURO!Você tem que ajudar o maior número impossível de pessoas.Você tem que arrumar negócios para outras pessoas. Você e somente você é a grande diferencial da empresa. <br />
  14. 14. [Se você enviar uma proposta de preços]<br />[Você recebe uma conversa sobre preços]<br />[Se você enviar um artigo]<br />[Você recebe um convite para participar de um projeto]<br />
  15. 15. Habilidades de Vendas são Habilidades de Vida. O que o torna um melhor Vendedor o tornará um melhor Ser Humano.<br />
  16. 16. [COMPRADORES E VENDEDORES QUEREM A MESMA COISA!]<br />
  17. 17. Ao invés de perguntar “O que eu tenho que fazer para vender isso”, pergunte, “O que eu faço ainda é viável? O mundo quer comprar o que eu faço?”<br />
  18. 18. A era de trabalhar para os outros acabou. Nós vivemos a era de trabalhar pelos outros!<br />
  19. 19.
  20. 20. PARE de falar!PARE de Achar! PARE de aceitar!<br />
  21. 21. Qualidade<br />Liderança<br />Solução<br />
  22. 22. Os métodos tradicionais de vendas estão falidos!<br />
  23. 23. VENDAS: <br />O método e a filosofia de vida de ajudar as pessoas a serem bem sucedidas de uma maneira que elas se sintam bem.<br />
  24. 24. CLIENTES: <br />Aqueles que estamos tentando ajudar a serem bem sucedidos. <br />
  25. 25. VENDEDOR: <br />Aquele que ajuda os outros a serem bem sucedidos. <br />
  26. 26. QUEBRA TUDO: <br />Ser verdadeiro, falar exatamente o que você quer dizer, ser congruente com os seus valores. Isso envolve desafiar as mentes preguiçosas, os jogos, as máscaras, os medos e as ilusões. Ser aberto a experiência e examinação. Ir até o coração do que interessa.<br />
  27. 27. A penalidadeparaumaqualificaçãoruim é SEVERA!75% dos vendedoresestãoatrás de negóciosquenãovalem a pena. <br />
  28. 28. QUALIFICAÇÃO É TUDO!<br />Quaisproblemasouresultados o clientequer resolver? Emqualordem?<br />Como nósdefinimos o problema? Como o clientemede o sucesso?<br />Quais são os custos e benefícios tangíveis e intangíveis?Quem mais é efetado pelos problemas e soluções?<br />O quê impediu o cliente de resolver os problemas até agora?<br />
  29. 29. Nósprecisamosotimizar o nosso supply chain paraumamelhoreficiência, paraassimservirmelhoraosnossosclientes. Quaissão as recomendaçõesquevocêofereceparaessasituação?<br />
  30. 30. SEM ACHISMO!“Eu fico contenteemcompartilhar a nossaexperiência com você. A maioria das nossasrecomendaçõessãocustomizadas, parte porque supply chain tem diferenteselementosquesignificamdiferentescoisasparadiferentesempresas. Vocêdissequeprecisa “otimizar o seu supply chain paramelhorserviraosseusclientes”. Vocêpodefalarmaissobre o quesignificaissopara a suaempresa?”<br />
  31. 31. PRÓXIMO AO PROBLEMA“Eu fico contenteemcompartilhar a nossaexperiência com você. Existemalgunsprincípioscomunsparauma boa gestão de supply chain. Para ela ser bemsucedidaprecisa ser adaptada as necessidadesespecíficas da suaempresa. Vocêpoderiacompartilharcomigoquaissão as áreasquevocêsentequenãoestãootimizadascomodeveriamestar?”<br />
  32. 32. Agora é você. Escrevapelomenosumamaneirapelaqual o clientepedeumacotaçãoparavocê. Para cadamaneira, escrevaumarespostaqueteajude a qualificar o negócio. <br />
  33. 33. [não existe uma solução para vendas. Se o quê você está fazendo hoje está dando certo, continue fazendo]<br />
  34. 34. Você está tentando entrar em um cliente. O cliente diz que está satisfeito com os fornecedores atuais, a vida é perfeita e tudo está ótimo. Você vende uma solução que ele percebe como commodity. O que você faz? Qual é o plano?<br />
  35. 35. 85% dos negócios que estão 99% fechados não fecham porque…<br />
  36. 36. O Vendedor não criou e gerenciou múltiplos relacionamentos em diferentes níveis hierárquicos dentro do cliente. Se a sua Gestão de Contas não inclui identificar e gerenciar os influenciadoresdentro do processo de compras, você está brincando de roleta russa.<br />
  37. 37. 85% dos vendedores não respeitam o processo de compras<br />Fonte: Harvard Business Review, 138 profissionais de compras em empresas de grande porte setores diversos. Forum Corp, 2007. <br />
  38. 38. Imagine um cliente que honestamente quer te dizer tudo que você precisa saber sobre o seu processo de compras. O que você perguntaria?<br />
  39. 39. O PROCESSO DE COMPRAS<br />Quais são todas as etapas do processo?<br />Quais decisões são tomadas em cada etapa? Quais informações são necessárias em cada etapa?<br />Quando eles decidem?<br />Quem é envolvido em cada etapa?<br />Como cada decisor decide? Tem certeza que você vai contratar alguém de fora?<br />
  40. 40. 22% mais longo, 3 novos profissionais.<br />Fonte: Harvard Business Review, 138 profissionais de compras em empresas de grande porte setores diversos. Forum Corp, 2007. <br />
  41. 41. QUEM CONHECE VOCÊ?<br />O USUÁRIO<br />O PORTEIRO<br />O processo de Compra<br />O FINANCEIRO<br />O TÉCNICO<br />A FONTE <br />DE DADOS<br />O AMIGO<br />
  42. 42. A Influência do Usuário<br />Papel:Fazer julgamentos sobre o impacto do produto em seu trabalho. <br />“Na maioria das vezes são muitas pessoas.” <br />Use ou supervisiona o uso dos produto ou serviço<br />Relação direta entre o sucesso do usuário e o sucesso do seu produto.<br />Foco:O trabalho a ser feito.<br />Perguntas: ”Como esse produto irá trabalhar/afetar o meu trabalho ou departamento ?”<br />Como identificá-lo:“Quem irá usar ou supervisionar o uso do produto na empresa ?’<br />Resultados que procura: Segurança, aumento da eficiência, melhoria de recursos, performance, solução de problemas, fazer o trabalho melhor/mais rápido/mais fácil, versatilidade, serviço, facilidade para aprender e usar. <br />
  43. 43. A Influência do Financeiro<br />Papel:Aprovação final para comprar. <br />“A maioria das vezes apenas uma pessoa, mas as vezes pode ser um comitê.”<br />Controla os gastos, autoridade para gastar, poder de veto.<br />Foco: A Lucratividade da empresa e o impacto do projeto na organização.<br />Perguntas: ”Qual o retorno que nós vamos ter com esse investimento?”, “Qual impacto que esse projeto terá na nossa organização?”<br />Como identificá-lo: “Quem tem a autoridade final para liberar a verba para o projeto?”<br />Resultados que procura: Baixo custo de propriedade, ficar dentro orçamento, ROI, responsabilidade financeira, aumento da produtividade, lucratividade, flexibilidade, não atrapalhar o fluxo de caixa.<br />
  44. 44. A Influência do Técnico<br />Papel:Dizer NÃO! <br />“Na maioria das vezes são várias pessoas.” <br />Julgar e quantificar os aspectos da sua proposta. <br />Não podem dar a resposta final. <br />Podem dizer não ao se basear nos detalhes da sua proposta. <br />Foco:Garantir que as características técnicas estão de acordo.<br />Perguntas:”Esse produto preenche as nossas especificações?”<br />Como identificá-lo: “Quem irá fazer julgamentos sobre as especificações do produto e escolher fabricantes?”<br />Resultados que procura: Especificações cumpridas, Entrega no prometido, melhor solução técnica, descontos e melhor preço, segurança. <br />
  45. 45. A Influência do Amigo<br />Papel:Ajudá-lo a efetuar o processo de venda. <br />“Desenvolva pelo menos um.” <br />Validar o seu objetivo de venda. <br />Identificar os outros influenciadores. <br />Ajudar a identificar outros elementos da empresa.<br />Foco: O seu sucesso com a proposta.<br />Perguntas: ”Como podemos nos assegurar que esse projeto aconteça?”<br />Como identificá-lo:“Quem pode me ajudar com essa venda?”<br />Resultados que procura:Reconhecimento, Visibilidade, Poder dar a sua contribuição, Ser visto como um resolvedor de problemas. <br />
  46. 46. FORACONSULTIVE SELLING! (Vendas Consultivas, Vendedores Consultores e outros bichos!) <br />
  47. 47. Quantos clientes estão com você há mais de 5 anos? Você é respeitado na sua indústria? Qual é a sua reputação? Qual é o seu plano de ajudar os outros? Quando você fala que vai fazer você realmente faz? Você tem respostas, sabedoria, conexões, você compartilha com os outros? Quem se beneficia das suas ações, somente você? Quem conhece você? Quantas indicações você recebeu nos últimos 30 dias? Você escreve, dá palestras? Você tem um blog?<br />
  48. 48. Por que eu deveria fazer negócios com você?<br />
  49. 49. Nãoapresenteparaabrir, apresenteparaFECHAR!<br />
  50. 50. O propósito de umaapresentação de vendas é permitirque o clientepossatomarumadecisão!<br />
  51. 51. APRESENTE PARA DESTRUIR!<br />Comecepelofim. <br />(Oquevocêquer o clientediga, façaoudecidaao final da apresentação?)<br />O que o clienteprecisaacreditar.<br />(Quaissão as crençasque o clienteprecisaacreditarinteletualmente e <br />emocionalmentepara se sentirconfortávelparadecidir?)<br />Provas e Ação<br />(Quaisprovas e propostas de açãovocêiráfornecerparaatender as crenças do cliente?)<br />Perguntas<br />(O quevocêquer saber do cliente? Quaisperguntas o clientepodefazer a você?)<br />PróximosPassos<br />(Quaissãoospróximospassos decomumacordo?)<br />
  52. 52. BEM VINDO PROVOCATIVE SELLING!<br />
  53. 53. PROVOCATIVE SELLING!<br />A meta é abrir as vendas!<br />A meta é fechar as vendas<br />Realocar o orçamento para o seu negócio.<br />Descobrir o orçamento<br />Foco em descobrir o que o cliente desconhece.<br />Foco em descobrir as dores do cliente<br />Desafiar o plano do cliente.<br />Alinhar com o plano do cliente<br />Vendedor que desafia convenções.<br />Vendedor consultor<br />Apresenta pontos de vista não-tradicionais<br />Apresenta Casos de Sucesso<br />Assertivo, Polêmico, Direto.<br />Político, Evasivo, Enrolador.<br />Fatos e Dados Pontuais.<br />Vendas é arte!<br />Resolve o problema, custe o que custar.<br />O problema não é meu.<br />Soluções não resolvem os problemas do Cliente<br />Vendedor de Soluções<br />Ensine qualquer coisa. <br />Apresentação de produtos<br />
  54. 54. EVANGELISTA<br />
  55. 55. LEVAR AS BOAS NOVAS<br />EDUCAR<br />(pensar estrategicamente, vender idéias)<br />ESCOLHER<br />(sintetizar informações, apontar tendências)<br />JUSTIFICAR<br />(mensurar, executar, colher feedbacks)<br />
  56. 56.
  57. 57. As empresas precisam de uma abordagem inovadora e sistêmica para geração de novos negócios. <br />
  58. 58. Porque quando você está pronto para vender aparentemente o cliente não está pronto para comprar.  <br />
  59. 59. RELEVÂNCIA é mais importante do que REPETIÇÃO! REPETIÇÃO!REPETIÇÃO!<br />
  60. 60. O VERDADEIRO VENDEDOR AJUDA, não vende produtos. Ele escuta, faz perguntas, provoca o Cliente a pensar. O seu preço é um investimentoe não um custo. A sua performance é medida pela quantidade e taxa de retornoque o seu cliente teve com a venda, e não com os benefícios do produto. Ele trabalha dentro do cliente como um Aliado, e não de fora como um fornecedor. O VERDADEIRO VENDEDOR faz recomendações de qualquer coisa, não apenas daquilo que vende. Ele se relaciona com gerentese não apenas com o comprador. Ele trabalha idéias de médio e longo-prazocom esses gerentes e não apenas pedido a pedido. O VERDADEIRO VENDEDOR é especialista em alguma coisa, não um faz tudo para todos. O foco do VERDADEIRO VENDEDOR não é o seu concorrente, mas a lucratividade que ele propicia ao seu cliente para que eleseja diferente do concorrente dele. O VERDADEIRO VENDEDOR tem alta credibilidade, os seus Clientes fazem marketing boca-a-boca sobre o seu trabalho. <br />
  61. 61. P<br />A<br />
  62. 62. A Recomendação de Implementação<br />DESENVOLVIMENTO DO PROGRAMA<br />PROGRAMA DE EXECUÇÃO<br />DESENHO DO BANCO DE DADOS<br />Definição das necessidades<br />Definição dos produtos e mercados<br />Caça aos clientes<br />DESENHO DA MENSAGEM<br />Processo de <br />setup<br />Guia para Contatos<br />Treinamento de Teleprospecção<br />EXECUÇÃO<br />Programa de Teleprospecção<br />Programa de Marketing de Conteúdo<br />Programa de Gestão dos Negócios<br />REPORT<br />Análise do Programa<br />Reuniões de Revisão<br />Feedback dos Clientes<br />
  63. 63. PROGRAMA DE TELEPROSPECÇÃO<br />
  64. 64.
  65. 65. Um e-mail na vida de um Vendedor...<br /> Caro Ricardo,<br /> Segue anexo a informação sobre os nossos serviços. Eu vou ligar para você nos próximos dias para falar a respeito. <br /> O material anexo traz todas as informações sobre o nosso mais recente lançamento, o serviço X.<br /> Se você preferir, no nosso web site, www.empresaabc.com.br você encontrará informações adicionais e ainda mais atualizadas sobre o serviço X. <br /> Se você tiver alguma dúvida sobre o produto ou preços, por favor fique a vontade para me contatar a qualquer momento via fone ou e-mail. <br /> Atenciosamente, <br /> Vendedor X<br />Afinal de quem é o trabalho de fechar a venda?????<br />
  66. 66. Um e-mail na vida de um VERDADEIRO VENDEDOR...<br /> Caro Ricardo,<br /> Bom dia! A informação que você precisa para resolver o desafio de reter bons gerentes está na página 2 do arquivo anexo. Você pode falar também com o Sr. Santos, gerente de RH da Santos&Santos no fone (11) 3838-5959 ou e-mail rsantos@ssantos.com.br, um cliente da ABC, que recentemente teve que lidar com um desafio muito semelhante ao seu. <br /> Na próxima quinta-feira às 9:00 horas da manhã, conforme agendado, eu ligarei para você para conversarmos melhor sobre como nós podemos trabalhar juntos para solucionar a questão. <br /> Atenciosamente, <br /> Vendedor X<br /> Gerente de Clientes <br /> Empresa ABC<br /> Fone (11) 5075-5075<br /> Fax (11) 5076-5076<br /> vendedorx@empresaabc.com.br<br /> www.empresaabc.com.br<br /> Empresa ABC. Nós ajudamos você a encontrar funcionários talentosos.<br />
  67. 67.
  68. 68.
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  70. 70.
  71. 71.
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  82. 82.
  83. 83.
  84. 84. PERSONALIZAÇÃO!<br />PERSONALIZAÇÃO!<br />PERSONALIZAÇÃO!<br />PERSONALIZAÇÃO!<br />PERSONALIZAÇÃO!<br />PERSONALIZAÇÃO!<br />
  85. 85. O QUE TIRA O SONO DO SEU CLIENTE?DESENVOLVIMENTO DAS MENSAGENS<br />
  86. 86. PROGRAMA DE MARKETING DE CONTEÚDO<br />
  87. 87. Marketing de Conteúdo não é apenas sobre enviar artigos ou manter blogs ou comentar em fóruns na internet.<br />
  88. 88. A maneira que fazemos marketing e vendas<br />dá uma boa idéia aos clientes sobre a maneira <br />que vamos servi-lo.<br />Selecionar.<br />Aprofundar.<br />Impressionar.<br />Convencer.<br />Comprometer.<br />Atrair.<br />Alimentar.<br />UAU!<br />
  89. 89. QUANDO USAR O QUÊ<br />
  90. 90. Nunca almoce sozinho!<br />Pesquisas de Satisfação!<br />Follow-up!<br />Scripts para diferentes estágios via e-mails, visitas, fone, objeções. <br />Social Networking<br />Tenha um Blog!<br />Parceria com outras Empresas!<br />Amostras grátis<br />Testemunhais de Clientes!<br />Palestras e Webminars<br />E-news!<br />Seja Voluntário!<br />Plano de Visitas<br />Tech!<br />Artigos!<br />
  91. 91.
  92. 92. GERAÇÃO BOCA-A-BOCA!<br /><ul><li>Renovação do web site
  93. 93. Blog/RSS
  94. 94. Podcast
  95. 95. ComércioEletrônico
  96. 96. Web Banner em Portal
  97. 97. Patrocínio de enews
  98. 98. Forum
  99. 99. Comunidade
  100. 100. Social Mídia</li></ul>QUEBRA TUDO NO MARKETING!<br /><ul><li>Propaganda Cooperada
  101. 101. Pesquisa de Satisfação
  102. 102. Comitê de Clientes
  103. 103. News
  104. 104. Eventos</li></ul>WEB<br />BRANDING<br /><ul><li> Editoriais
  105. 105. Artigos
  106. 106. Press Releases
  107. 107. Cobertura da Imprensa
  108. 108. Fonte de Informação
  109. 109. Palestras em Associações
  110. 110. Discurso
  111. 111. CRM
  112. 112. Proposta Comercial</li></ul>VENDAS<br />RP<br /><ul><li> Manual do Funcionário
  113. 113. Educação
  114. 114. Comunicação</li></ul>FUNCIONÁRIOS<br /><ul><li> Casos de Sucesso
  115. 115. Guias Conceituais
  116. 116. Relatórios Especiais
  117. 117. Palestras
  118. 118. White Papers
  119. 119. Artigos de Interesse
  120. 120. Reprints</li></ul>SENSO DE URGÊNCIA<br /><ul><li> E-news
  121. 121. e-Templates para Vendas
  122. 122. E-news vertical</li></ul>E-MAIL<br /><ul><li> Cartão Postal
  123. 123. Cartas Personalizadas
  124. 124. Catálogo de Produtos</li></ul>MKT DIRETO<br /><ul><li>WebSeminários
  125. 125. Workshops presenciais
  126. 126. Eventos do Fabricante
  127. 127. Eventos da Indústria
  128. 128. Road Shows
  129. 129. Executive Briefings
  130. 130. Grupos de Usuários</li></ul>EVENTOS<br /><ul><li> Fabricantes
  131. 131. Parceiros
  132. 132. Formadores de Opinião
  133. 133. Consultores</li></ul>INDICAÇÃO<br />
  134. 134. CONSTRUA O SEU PLANO DE MARKETING DE CONTEÚDO<br />
  135. 135. S12<br />S13<br />S1<br />S2<br />S3<br />S4<br />S5<br />S6<br />S7<br />S8<br />S9<br />S10<br />S11<br />Técnicos<br />Business Review<br />Biz Dicas Mensal<br />Biz Dicas Mensal<br />Relatórios de Performa<br />Visitas Quinzenais<br />Bruno Comprador<br />Nota 2 para o relacionamento<br />Não tem tempo parafornecedores. Ser percebidocomo o salvador da pátria<br />Métricas de <br />Peforma<br />Visitas Quinzenais<br />Visitas Quinzenais<br />Coleta de Feedback<br />Usuários<br />Amostras grátis<br />Pesquisa de Satisfação<br />Palestras e Eventos bi-mestrais<br />Visita do Gte de Prod.<br />João, Gerente de Produção<br />Nota 2 para o relacionamento<br />Gosta de Visitas, Amigo do concorrente, Não conhece a tecnologia<br />Biz Dicas mensal<br />Visitas mensais<br />Docs de MKT<br />Casos de Sucesso<br />Financeiro<br />Relatórios de Performa<br />Business Review<br />Eventos de Tecnologia<br />Novos Produtos<br />Artigos<br />Maria, Gerente de Tecnologia<br />Nota 3 para o relacionamento<br />Taradapor emails, Não tem preferência de fornecedor<br />Interessadaemconhecer a nossatecnologia<br />NovaBIZ<br />Proposta<br />Métricas de <br />Peforma<br />White Papers<br />Visitas mensais<br />Conselho de Clientes<br />Amigos<br />Relatórios de Performa<br />Contato bimestral.<br />Business Review<br />Marcos, Presidente da empresa<br />Nota 1 para o relacionamento<br />Idealizar do projeto<br />Quer o melhor fornecedor pelo melhor preço<br />Pesquisas de Mercado<br />Contato Bimestral<br />Biz White Papers<br />
  136. 136. Quando o concorrente oferece a mesma qualidade, o mesmo produto, o mesmo preço, o mesmo atendimento, MBA, pessoas, web site, ISO9000, dinheiro, tecnologia e agilidade que você oferece…O QUÊ VOCÊ PODE FAZER PARA SE DIFERENCIAR? <br />
  137. 137.
  138. 138. Qual é o perfil do seu cliente?<br />QUAL É O PERFIL IDEAL DO SEU CLIENTE?<br />Qual é a indústria que eles estão inseridos, qual é o tamanho da empresa,que tipo de tecnologia eles usam, qual é a verba disponível, qual é a cultura da empresa, quais são os valores, quais são as prioridades da gestão, estágio de crescimento ou declínio,quais são os objetivos para os próximos 12 meses.<br />
  139. 139. O MEU ALVOO meu cliente potencial ideal são empresários donos de empresas de serviços com 15 a 200 funcionários e nenhum departamento de marketing. Eles tem empresa há mais de 5 anos. Essas empresas foram bem sucedidas mas fizeram pouco marketing. Eles estão se sentido incomodados pela falta de marketing. O maior problema do meu cliente potencial é o fato de ter perdido o controle sobre as atividades de marketing que criou ao longo dos anos. Não existe nenhum controle sobre o retorno do investimento, e a responsabilidade sobre a criação do marketing está nos ombros do dono. Eles também estão encontrando grandes dificuldades para crescer em seus mercados devido a intensa concorrência.Eles estão ansiosos por levar o negócio deles para um novo patamar.<br />BIZREVOLUTION<br />
  140. 140.
  141. 141. “Quando eu tinha 20 anos, meu irmão me convidou para administrar uma academia que ele estava abrindo e eu topei. O negócio começou bem. Com 25 anos, tínhamos seis academias e eu já possuía patrimônio de 1 milhão de dólares. Cinco anos mais tarde, eram 14 unidades. Pouco tempo depois, quebramos. Nossos custos eram muito elevados. Os aluguéis eram caros e as academias possuíam uma infra-estrutura complexa. Além disso, enfrentamos dificuldades para encontrar bons gerentes para administrar as academias. O número de alunos caiu, perdemos o controle da situação financeira e falimos.”Gary Heavin, fundador da Curves, Exame, Março de 2007.<br />
  142. 142. “Ao contrário das academias convencionais, a Curves tem poucos equipamentos, todos fáceis de usar, que ficam acomodados em círculo numa única sala. Os custos são baixos e as mensalidades menores.Mas o que fizemos de mais inovador foi eliminar as barreiras que impediam as mulheres de freqüentar academias. Criamos um ambiente acolhedor, de modo que as mulheres ficam totalmente à vontade na academia -- sem homens, sem espelhos, conversando umas com as outras. Assim, conseguimos atingir um nicho de mercado ainda inexplorado -- o de mulheres que nunca haviam feito exercícios físicos antes. Nós começamos nas cidades pequenas: não havia competição, os aluguéis eram mais baixos e era mais fácil se tornar conhecido dentro de uma comunidade menor. E, uma vez que ganhamos força nesses lugares, conseguimos fôlego para ir para as cidades principais. Hoje a Curves está em todo lugar, nas cidades pequenas, médias e grandes.” Gary Heavin, fundador da Curves, Exame Março de 2007<br />
  143. 143.
  144. 144.
  145. 145.
  146. 146.
  147. 147.
  148. 148.
  149. 149.
  150. 150. Qual é a sua estratégia de vendas?<br />
  151. 151. 20/80/30<br />
  152. 152. Pessoas ProcessosPresençaProdutosPreçoPropagandaPonto-de-Venda<br />
  153. 153.
  154. 154. 200 anos atrásDisponibilidade<br />Revolução IndustrialPreço<br />Revolução dos ServiçosPerformance<br />Revolução da ExperiênciaAutenticidade<br />
  155. 155. Quando uma pessoa faz uma compra baseada em autenticidade, procura por algo/alguém que se pareça com ela. “É a cara da mamãe.”“É a cara do papai.” “Eu vi o produto e lembrei de você.”<br />
  156. 156.
  157. 157.
  158. 158.
  159. 159.
  160. 160.
  161. 161.
  162. 162.
  163. 163. PROGRAMA DE GESTÃO DOS NEGÓCIOS<br />
  164. 164.
  165. 165.
  166. 166.
  167. 167.
  168. 168.
  169. 169. DEFINA MÉTRICAS DE VENDAS!<br />No de Ligações AtivasNo de Emails EnviadosNo de Propostas GeradasNo de Clientes AtivosNo de Clientes ReativadosNo de Visitas a ClientesNo de Novos ContatosNo de Clientes QualificadosNo de Indicações que recebeNo de Apresentações de VendasNo de Eventos de NetworkingNo de Amostras Grátis DistribuidasNo de Produtos VendidosNo de Novos Produtos VendidosNo de Treinamento de ProdutosNo de Taxa de FechamentoNo de Pesquisa sobre ClientesNo de Horas de PreparaçãoNo de Horas que você investe em você mesmo<br />
  170. 170. Quantas visitas você precisa fazer por mês para atingir a sua meta de vendas? Quantas ligações telefônicas você precisa fazer por dia para atingir as suas metas de vendas? Quantas apresentações você precisa fazer por semana para conquistar novos clientes? ESCREVA AS SUAS METAS!<br />
  171. 171. Apresentações Matadoras<br />
  172. 172. Propostas Comerciais Matadoras<br />
  173. 173. Reuniões de Revisão de Negócios<br />
  174. 174.
  175. 175.
  176. 176.
  177. 177.
  178. 178.
  179. 179.
  180. 180.
  181. 181.
  182. 182.
  183. 183.
  184. 184.
  185. 185. VENDAS MORREU!!! O vendedor do século 21 não é um vendedor de soluções. O REAL DIFERENCIAL da empresa é um GURU DE MARKETINGque trabalha para o sucesso do negócio dos seus clientes.<br />
  186. 186. Você tem blog?<br />Você faz palestras?<br />Você escreve artigos?<br />Você é Voluntário?<br />Você faz Follow-up?<br />
  187. 187.
  188. 188. SEJA RELEVANTE!<br />84%... Escolhem Restaurantesrecomendados.<br />79%... Escolhem Remédiosrecomendados.<br />77%... Escolhem Hotéisrecomendados.<br />75%... Escolhem Filmesrecomendados.<br />73%... Escolhem Serviços Profissionaisrecomendados.<br />69%... Escolhem Serviços Financeirosrecomendados.<br />65%... Escolhem Computadoresrecomendados.<br />63%... Escolhem Automóveisrecomendados.<br />61%... Escolhem Lojasrecomendadas.<br />59%... Escolhem Supermercadosrecomendados.<br />53%... Escolhem Locais para Procurar Empregorecomendados.<br />Fonte: Roper Reports<br />
  189. 189. Qual é a métrica que aponta se você está sendo bem-sucedido?<br />
  190. 190. O Único Indicador<br />de Crescimento da empresa:<br />“Você recomendariaa minha empresa a um amigo?”<br />
  191. 191. BIZREVOLUTION<br />Uma Revolução Pelas Próximas Gerações<br />ricardom@bizrevolution.com.br<br />Essa apresentação pertence a BIZREVOLUTION, visite www.bizrevolution.com.br.<br />
  192. 192. Satisfação do Cliente Versus Sucesso do Cliente<br />TOTALMENTE DIFERENTE! NUNCA SE ESQUEÇA!<br />
  193. 193. “Você está assistindo a um treinamento de produtos. O entusiasmado Gerente de Produtos fala confortavelmente sobre o mais novo lançamento da empresa: o PRODUTO X, que deve substituir o produto mais vendido da empresa em 60 dias. 30% mais barato, 5 características novas, garantia estendida, fácil de usar, fácil de instalar, fácil de financiar. 10 vendedores assistem ao treinamento. Alguns sonolentos, outros atenciosos. O Simão, segundo melhor vendedor da empresa, sentado ao seu lado, vira para você e diz “Vamos arrebentar com esse produto!”. Duas horas depois você se vê sentado na sua mesa. Foco: definir o teu plano de vendas para vender esse produto. Em poucas palavras, como será o seu plano?”<br />
  194. 194. As coisasnãoestãoavançando. Pausaparareflexão. Quemsãoosmeusconcorrentes no cliente. Quemeudevoconhecernaempresa. Como funciona o processo de comprasdentro do cliente. Como o marketing podeajudar? O quevocêfaz? Qual é o plano?<br />
  195. 195. Os negóciosestãolevandomais de trêsmesesparafechar. O quevocêpodefazerparadiminuir o ciclo de vendas de 3 para 1 mês? O quevocêfaz? Qual é o plano?<br />
  196. 196. VAMOS PRATICAR!Escolhaumaempresa, um produto, um mercado, definao marketing e se destaquenamultidão. Use tudoquevocêaprendeuhoje. 1. Qual é a sua fantástica diferença?2. Quem é o seu cliente ideal?3. Como ele compra?<br />

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