De Vendedor Para Gerente De Clientes

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PPT do curso de vendas da BIZREVOLUTION chamado De Vendedor para Gerente de Clientes realizado em 01 de Junho de 2007.

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De Vendedor Para Gerente De Clientes

  1. 1. FOI PARA ISSO QUE EU VIM! E VOCÊ ? QUEBRA TUDO!
  2. 2. OS PRINCÍPIOS PARA TODOS OS DIAS DA SUA VIDA! <ul><li>NADA É SAGRADO! Tudo está aberto a questionamentos, frases como “sempre fizemos isso assim” estão proibidas. </li></ul><ul><li>NADA DE DEFESA DE TERRITÓRIO! Ninguém deve defender as suas fronteiras funcionais, mas examinar as questões pela perspectiva do Cliente. </li></ul><ul><li>NADA DE CULPADOS! O objetivo é melhorar as coisas, não encontrar vilões. </li></ul><ul><li>NADA DE PATENTES! A Hierarquia não vale nada aqui. Todas as idéias de todas as origens devem ser respeitadas. </li></ul><ul><li>NADA DE RECLAMAÇÕES! Uma observação sem Plano de Ação, Prazo e Dono responsável pela implementação não passa de uma reclamação sem sentido. </li></ul>
  3. 3. Por que eu deveria fazer negócios com você ?
  4. 8. Alice: “Para onde eu devo ir?” O Gato: “ Para onde Você quer ir?” Alice: “Eu não sei” O Gato: “ Então qualquer caminho vai te levar para qualquer lugar”
  5. 10. &quot;A maneira tradicional de encarar a exploração do espaço tem sido carregar todo o combustível que você precisa para trazer os astronautas de volta em caso de emergência. Mas para conseguir chegar mais longe, nós precisamos ser mais arrojados. A primeira equipe de expedição precisa viajar até a Lua sem o combustível para retornar a Terra, e produzi-lo por lá. Nós podemos fazer isso em 7 anos, e eu pretendo liderar essa expedição. Houve um tempo em que as pessoas faziam coisas arrojadas para abrir novas fronteiras. Nós coletivamente esquecemos de fazer isso. Hoje nós vivemos um momento em que precisamos ser novamente arrojados.&quot; Bill Stone, explorador, 11 de Março na TED Conference.
  6. 11. Qual é a habilidade/técnica mais importante do mundo para o sucesso de um vendedor?
  7. 12. “ Depois de várias semanas de mensagens eletrônicas eu finalmente consegui falar com o cliente potencial e marcar uma reunião. Infelizmente, eu entrei na reunião sem primeiro fazer uma pesquisa sobre a empresa . Ao invés de apresentar uma solução para um problema existente, eu gastei todo o tempo da reunião aprendendo sobre questões básicas do Cliente, o quê para o Cliente, é uma completa perda de tempo.”
  8. 14. RELEVÂNCIA é mais importante do que REPETIÇÃO! REPETIÇÃO! REPETIÇÃO!
  9. 15. VENDAS: A MENOS ESTUDADA e MAIS INDISCIPLINADA de Todas as Áreas de uma Empresa.
  10. 16. Os Maiores Erros do Vendedor. 26% não respeita o processo de compra, 18% não ouve as minhas necessidades, 17% não dá seguimento nos negócios, 12% é insistente, agressivo ou desrespeitoso, 10% não explica as soluções adequadamente, somente 7% dos vendedores merecem ser recebidos , 6% exagera, 4% não entende a minha empresa, 3% age com excessiva familiaridade, 2% não conhece a concorrência, 2% outras (cobra caro demais, por exemplo) Fonte: 138 profissionais de compras em empresas de grande porte setores diversos. Forum Corp, 2006,
  11. 17. 22% mais longo, três novos profissionais.
  12. 18. Por que uma empresa contrata vendedores?
  13. 19. NOVOS MERCADOS NOVOS PRODUTOS NOVAS MANEIRAS NOVAS CONDIÇÕES NOVOS PREÇOS NOVA VELOCIDADE
  14. 20. ENCARE A REALIDADE! Ninguém deve nada para você. O que você alcança na Vida está diretamente relacionado com o quê você faz ou deixa de fazer. NADA É SAGRADO! Você pode mudar tudo na sua vida para melhor ou para pior. Desculpas são para perdedores! Aqueles que assumem a responsabilidade pela vida que tem são os reais vencedores nessa Vida. Vencedores enfrentam os desafios, mesmo sabendo que não existe nenhuma garantia de ser bem-sucedido.
  15. 21. O que você está fazendo para se tornar um especialista em vendas? Você tem uma rotina diária disciplinada que você segue? Você está fazendo tudo que você pode para aprender sobre os produtos e o mercado? Você está dando 110% de você? Você está fazendo as coisas para ser bem sucedido mesmo quando é muito difícil? Você mostra confiança quando está vendendo? Você tem coragem para dizer NÃO? Você fica bravo quando vê outros serem bem-sucedidos? Você é criativo em ajudar o cliente a vencer as objeções? Você estabeleceu metas específicas? Você compartilha conhecimento com os outros? Você está preparado? Qual é a sua estratégia de vendas?
  16. 22. ATITUDE!
  17. 23. CHEGA DE PAPO FURADO, PREGUIÇA, PESSIMISMO E DESCULPAS FURADAS! Escreva AGORA as suas metas no papel. Coloque datas. Liste os obstáculos. Faça a lista das pessoas que você precisa conhecer. Faça a lista das coisas que você precisa aprender. Escreva um plano de ação para cada meta. PROATIVIDADE TODOS OS DIAS. Acorde mais cedo! Estude Vendas! Pratique o que você fala. Não significa “Ainda não”. NÃO ASSISTA TELEVISÃO! Leia 20 minutos por dia. Escreva 20 minutos por dia. Compre um notebook para você!!! Encontre um mentor para você! Faça exercícios físicos. PENSE GRANDE!!! Identifique, Planeje, Leia, Aja, Sorria. Ligue para quem você ama. Cerque-se de pessoas e coisas positivas. TECNOLOGIA! TECNOLOGIA! TECNOLOGIA! Torne-se o MELHOR DO MUNDO onde você está. LEIA!!! LEIA!!! LEIA!!! VAMOS TRABALHAR PORR**!!!!
  18. 24. EU ACREDITO! Eu acredito em mim mesmo. Eu acredito na excelência dos produtos e serviços que eu ofereço aos meus clientes. Eu acredito na empresa em que eu trabalho. Eu acredito em produtores, criadores, distribuidores, vendedores e todos os trabalhadores industriais que possuem um trabalho e se esforçam para mantê-lo. Eu acredito na verdade como nosso maior patrimônio. Eu acredito no pôr-do-sol, no ar fresco, nos sorrisos e nas crianças. Eu acredito que quando eu faço uma venda, eu faço um amigo. Eu acredito nos braços que trabalham, nos cérebros que pensam, e nos corações que amam. NADA MENOS QUE ISSO INTERESSA! O Credo da BIZREVOLUTION
  19. 25. QUAL É O PROBLEMA DO SEU CLIENTE? <ul><li>Como o seu Cliente é medido? </li></ul><ul><li>O que tira o sono do seu Cliente a noite? </li></ul><ul><li>O que tira ele do sério? </li></ul><ul><li>Quais são as 5 maiores responsabilidades do seu Cliente? </li></ul><ul><li>A sua equipe consegue discutir as últimas tendências da indústria do seu Cliente? </li></ul><ul><li>A sua equipe fica confortável na presença dos executivos do Cliente? </li></ul><ul><li>A sua equipe consegue construir valor na presença dos executivos do Cliente? </li></ul><ul><li>Com que frequência você começa a vender a partir do alto executivo do seu Cliente? </li></ul>
  20. 26. “ A realidade é que vendas morreu. Nos dias de hoje, o vendedor precisa ser um ESPECIALISTA em Produtividade de Clientes.” Jeff Immelt, CEO da General Electric
  21. 27. O QUE OS CLIENTES ESPERAM QUE VOCÊ FAÇA! <ul><li>Que você tenha um impacto positivo em sua empresa. </li></ul><ul><li>Invista mais tempo com ele pensando em estratégias. </li></ul><ul><li>Que você diga o que irá acontecer com sua empresa em 5 a 10 anos. </li></ul><ul><li>Faça um esforço extra para entender o seu negócio. </li></ul><ul><li>O Cliente quer um professor, um coaching, que mostra como trabalhar melhor. </li></ul><ul><li>Discuta com eles idéias que vocês possam fazer juntos. </li></ul><ul><li>Ajude-os a enxergar como ele se compara com os seus concorrentes. </li></ul><ul><li>O Cliente quer alguém que o motive a ser um líder. </li></ul>
  22. 28. Que VOCÊ os ajude a aumentar as vendas deles. Que VOCÊ os ajude a reduzir os custos que eles têm. Que VOCÊ os ajude a reter clientes. Que VOCÊ os ajude a aumentar o número de clientes que eles têm. Que VOCÊ os ajude a melhorar a imagem da empresa deles. Que VOCÊ os ajude a melhorar a motivação dos funcionários dele. Que VOCÊ os ajude a ter mais tempo livre. Que VOCÊ os ajude a ter notoriedade. Que VOCÊ os ajude a não ter problemas.
  23. 29. VENDAS MORREU!!! O Gerente de Clientes não é um vendedor de soluções. O gerente de clientes é um GURU DE MARKETING que trabalha para o sucesso do negócio dos seus clientes.
  24. 30. Você não é vendedor de eletrônicos, você é um Arquiteto do Entretenimento ; você não é um vendedor de serviços de contabilidade, você é um Advogado Tributarista ; você não é uma vendedora de móveis, você é uma Designer de Ninhos ; você não é uma vendedora de computadores, você é uma Ativista de Inspiração ; você não é um vendedor de roupa, você é um Guru de Estilo de Vida ; você não é uma vendedora de produtos para animais, você é uma Médica de Almas ; você não é um vendedor de embalagens, você é um Protetor da Natureza ; você não é um vendedor de serviços financeiros, você é um Realizador de Metas ; você não é um vendedor de serviços logísticos, você é um Transformador de Realidades ; você não é uma vendedora de cosméticos, você é Líder da Independência .
  25. 31. POR QUE NÓS SOMOS DIFERENTES ? QUANDO NÓS SOMOS VENDEDORES : “ Os serviços da nossa empresa são diferentes dos nossos concorrentes pela qualidade dos nossos produtos, dedicação dos nossos colaboradores, e entrega dos nossos serviços”.
  26. 32. POR QUE NÓS SOMOS DIFERENTES ? QUANDO NÓS SOMOS GERENTES DE CLIENTES : “ Os Clientes da nossa empresa são diferentes dos seus concorrentes pelos benefícios que os produtos e serviços que eles oferecem. É por isso que a gente acorda todos os dias, para trabalhar pelos outros”
  27. 33. Satisfação do Cliente Versus Sucesso do Cliente TOTALMENTE DIFERENTE! NUNCA SE ESQUEÇA!
  28. 34. CONFIANÇA É TUDO DÊ PARA RECEBER! <ul><li>O que o Cliente sabe sobre você? </li></ul><ul><li>Que controle ele tem sobre você? </li></ul><ul><li>Que controle ele tem sobre o progresso do serviço? </li></ul><ul><li>O quanto disponível e acessível você é? </li></ul><ul><li>O quanto rápido você responde? </li></ul><ul><li>Qual a acuracidade dos seus serviços? </li></ul><ul><li>O quanto importante ele se sente? </li></ul><ul><li>O quanto estimado ele se sente? </li></ul><ul><li>O quanto respeitado ele se sente? </li></ul>
  29. 35. O Gerente de Clientes AJUDA, não vende produtos. Ele escuta, faz perguntas , provoca o Cliente a pensar. O seu preço é um investimento e não um custo. A sua performance é medida pela quantidade e taxa de retorno que o seu cliente teve com a venda, e não com os benefícios do produto. Ele trabalha dentro do cliente como um Aliado, e não de fora como um fornecedor. O Gerente de Cliente faz recomendações de qualquer coisa , não apenas daquilo que vende. Ele se relaciona com gerentes e não apenas com o comprador. Ele trabalha idéias de médio e longo-prazo com esses gerentes e não apenas pedido a pedido. O Gerente de Cliente é especialista em alguma coisa, não um faz tudo para todos. O foco do Gerente de Clientes não é o seu concorrente, mas a lucratividade que ele propicia ao seu cliente para que ele seja diferente do concorrente dele. O Gerente de Cliente tem alta credibilidade , os seus Clientes fazem marketing boca-a-boca sobre o seu trabalho. O Gerente de Cliente tem convicção em si mesmo .
  30. 36. ATITUDE! Não Sabe Escrever e Falar Português!
  31. 51. TESTE: Escreva todas as frases que levam um potencial Cliente a ligar o sistema de proteção contra vendedor.
  32. 52. PERCEPÇÃO É REALIDADE !
  33. 53. Cartão de Visita Proposta Comercial PPTs & PDFs Vocabulário Qualidade das Perguntas que faz Sistema de Follow-up Disponibilidade de Horário Maneira de Atender o Telefone Reputação Materiais Impressos Escritório Organização & Disciplina Ética & Integridade & Verdade Cheiros Decoração Histórias & Quebra Gelo Nota Fiscal Atitude Sons Roupas Secretária Eletrônica Bom Gosto & Design E-mails
  34. 54. Imagine Simples Estilo de Vida Responsabilidade Resultados Você pode Inovação Renovação Revitalização Restauração Reinvenção Revolução Eficiência Eficaz Direito a Centrado no Cliente Investimento Independência Paz de Espírito Certificação Orgulho Prosperidade Segurança Financeira Cultura de
  35. 55. <ul><li>Caro Ricardo, </li></ul><ul><li>Segue anexo a informação sobre os nossos serviços. Eu vou ligar para você nos próximos dias para falar a respeito. </li></ul><ul><li>O material anexo traz todas as informações sobre o nosso mais recente lançamento, o serviço X. </li></ul><ul><li>Se você preferir, no nosso web site, www.empresaabc.com.br você encontrará informações adicionais e ainda mais atualizadas sobre o serviço X. </li></ul><ul><li>Se você tiver alguma dúvida sobre o produto ou preços, por favor fique a vontade para me contatar a qualquer momento via fone ou e-mail. </li></ul><ul><li>Atenciosamente, </li></ul><ul><li>Vendedor X </li></ul>Um e-mail na vida de um Vendedor... Afinal de quem é o trabalho de fechar a venda?????
  36. 56. Um e-mail na vida de um Gerente de Clientes... <ul><li>Caro Ricardo, </li></ul><ul><li>Bom dia! A informação que você precisa para resolver o desafio de reter bons gerentes está na página 2 do arquivo anexo. Você pode falar também com o Sr. Santos, gerente de RH da Santos&Santos no fone (11) 3838-5959 ou e-mail rsantos@ssantos.com.br, um cliente da ABC, que recentemente teve que lidar com um desafio muito semelhante ao seu. </li></ul><ul><li>Na próxima quinta-feira às 9:00 horas da manhã, conforme agendado, eu ligarei para você para conversarmos melhor sobre como nós podemos trabalhar juntos para solucionar a questão. </li></ul><ul><li>Atenciosamente, </li></ul><ul><li>Vendedor X </li></ul><ul><li>Gerente de Clientes </li></ul><ul><li>Empresa ABC </li></ul><ul><li>Fone (11) 5075-5075 </li></ul><ul><li>Fax (11) 5076-5076 </li></ul><ul><li>[email_address] </li></ul><ul><li>www.empresaabc.com.br </li></ul><ul><li>Empresa ABC. Nós ajudamos você a encontrar funcionários talentosos. </li></ul>
  37. 57. PERSONALIZAÇÃO! PERSONALIZAÇÃO! PERSONALIZAÇÃO! PERSONALIZAÇÃO! PERSONALIZAÇÃO! PERSONALIZAÇÃO!
  38. 58. ATITUDE! Não Sabe Escrever e Falar Português! Não Sabe se Relacionar com o Chefe!
  39. 80. Depois de alguns meses de negócios contínuos, você recebe uma ligação do Comprador dizendo que vai parar de comprar de você. Depois de alguma insistência, uma reunião para reverter o cenário é marcada entre você e o seu diretor, o Comprador e o Diretor dele. O que você vai dizer na reunião? ARGUMENTOS você não pode escolher: qualidade do serviço, melhor preço, tecnologia, velocidade na entrega dos serviços, credenciais, importância dos clientes, testemunhais, referências, medo, dúvidas e incertezas.
  40. 82. A P
  41. 83. Como o Cliente explica Como o Líder do Projeto entende Como o Analista desenha Como o Programador escreve Como o Consultor de Negócios descreve Como o projeto foi documentado Qual operação foi instalada O quê foi cobrado do cliente Como foi suportado O que o Cliente realmente precisava
  42. 84. O FINANCEIRO O AMIGO O USUÁRIO O TÉCNICO O PORTEIRO A FONTE DE DADOS O processo de Compra QUEM CONHECE VOCÊ ?
  43. 85. A Influência do Usuário <ul><li>Papel : Fazer julgamentos sobre o impacto do produto em seu trabalho. </li></ul><ul><ul><li>“ Na maioria das vezes são muitas pessoas.” </li></ul></ul><ul><ul><li>Use ou supervisiona o uso dos produto ou serviço </li></ul></ul><ul><ul><li>Relação direta entre o sucesso do usuário e o sucesso do seu produto. </li></ul></ul><ul><li>Foco : O trabalho a ser feito. </li></ul><ul><li>Perguntas : ”Como esse produto irá trabalhar/afetar o meu trabalho ou departamento ?” </li></ul><ul><li>Como identificá-lo : “Quem irá usar ou supervisionar o uso do produto na empresa ?’ </li></ul><ul><li>Resultados que procura : Segurança, aumento da eficiência, melhoria de recursos, performance, solução de problemas, fazer o trabalho melhor/mais rápido/mais fácil, versatilidade, serviço, facilidade para aprender e usar. </li></ul>
  44. 86. A Influência do Financeiro <ul><li>Papel : Aprovação final para comprar. </li></ul><ul><ul><li>“ A maioria das vezes apenas uma pessoa, mas as vezes pode ser um comitê.” </li></ul></ul><ul><ul><li>Controla os gastos, autoridade para gastar, poder de veto. </li></ul></ul><ul><li>Foco : A Lucratividade da empresa e o impacto do projeto na organização. </li></ul><ul><li>Perguntas : ”Qual o retorno que nós vamos ter com esse investimento?”, “Qual impacto que esse projeto terá na nossa organização?” </li></ul><ul><li>Como identificá-lo : “Quem tem a autoridade final para liberar a verba para o projeto?” </li></ul><ul><li>Resultados que procura : Baixo custo de propriedade, ficar dentro orçamento, ROI, responsabilidade financeira, aumento da produtividade, lucratividade, flexibilidade, não atrapalhar o fluxo de caixa. </li></ul>
  45. 87. A Influência do Técnico <ul><li>Papel : Dizer NÃO! </li></ul><ul><ul><li>“ Na maioria das vezes são várias pessoas.” </li></ul></ul><ul><ul><li>Julgar e quantificar os aspectos da sua proposta. </li></ul></ul><ul><ul><li>Não podem dar a resposta final. </li></ul></ul><ul><ul><li>Podem dizer não ao se basear nos detalhes da sua proposta. </li></ul></ul><ul><li>Foco : Garantir que as características técnicas estão de acordo. </li></ul><ul><li>Perguntas : ”Esse produto preenche as nossas especificações?” </li></ul><ul><li>Como identificá-lo : “Quem irá fazer julgamentos sobre as especificações do produto e escolher fabricantes?” </li></ul><ul><li>Resultados que procura : Especificações cumpridas, Entrega no prometido, melhor solução técnica, descontos e melhor preço, segurança. </li></ul>
  46. 88. A Influência do Amigo <ul><li>Papel : Ajudá-lo a efetuar o processo de venda. </li></ul><ul><ul><li>“ Desenvolva pelo menos um.” </li></ul></ul><ul><ul><li>Validar o seu objetivo de venda. </li></ul></ul><ul><ul><li>Identificar os outros influenciadores. </li></ul></ul><ul><ul><li>Ajudar a identificar outros elementos da empresa. </li></ul></ul><ul><li>Foco : O seu sucesso com a proposta. </li></ul><ul><li>Perguntas : ”Como podemos nos assegurar que esse projeto aconteça?” </li></ul><ul><li>Como identificá-lo : “Quem pode me ajudar com essa venda?” </li></ul><ul><li>Resultados que procura : Reconhecimento, Visibilidade, Poder dar a sua contribuição, Ser visto como um resolvedor de problemas. </li></ul>
  47. 89. Escolha um produto que você conhece e um mercado que você domina. Escreva quatro discursos de elevador diferentes para cada um dos 4 principais influenciadores do processo de compras.
  48. 90. ATITUDE! Não Sabe Escrever e Falar Português! Não Sabe se Relacionar com o Chefe! Não Conhece de VERDADE os produtos que vende!
  49. 91. “ Você está assistindo a um treinamento de produtos. O entusiasmado Gerente de Produtos fala confortavelmente sobre o mais novo lançamento da empresa: o PRODUTO X, que deve substituir o produto mais vendido da empresa em 60 dias. 30% mais barato, 5 características novas, garantia estendida, fácil de usar, fácil de instalar, fácil de financiar. 10 vendedores assistem ao treinamento. Alguns sonolentos, outros atenciosos. O Simão, segundo melhor vendedor da empresa, sentado ao seu lado, vira para você e diz “Vamos arrebentar com esse produto!”. Duas horas depois você se vê sentado na sua mesa. Foco: definir o teu plano de vendas para vender esse produto. Em poucas palavras, como será o seu plano?”
  50. 92. O que VOCÊ vai fazer de DRAMATICAMENTE DIFERENTE?
  51. 93. A Rolemak é uma empresa distribuidora de máquinas de costura, peças para máquinas de costura e rolamentos automotivos. Eles tem 30 funcionários, 10 anos de história, R$ 50 milhões de faturamento por ano, 300 clientes por mês. Eles tem três endereços: Escritório, loja e armazém. São informatizados. Querem crescer. A concorrência é brava. Robson Reis é o Presidente da Rolemak, fone 11-6190-0620
  52. 94. A VOX Editora é um grupo de empresas que inclui uma gráfica, uma agência de propaganda, um bureau de pré-impressão, uma empresa de impressão digital e outra de distribuição. 20 anos de história, 200 funcionários, R$ 30 milhões por ano, 200 clientes por mês. Informatizados. Fabio Yoshioka é o Diretor Comercial da VOX, fone 11-3871-7306 ou 11-7834-2282
  53. 95. A LSK é um revendedor de produtos de informática especializado em impressoras a laser e suprimentos. R$ 30 milhões por ano, 20 funcionários, clientes corporativos, informatizado, organizado, principal parceiro Xerox no Brasil. André Venegas é o Diretor Comercial da LSK, fone 11-5054-5677
  54. 96. A AMD é segundo maior fabricante de microprocessadores do mundo. O maior concorrente é a Intel. A AMD está presente em todos os computadores para todos os tipos de empresas privadas ou governo. Eles acabam de comprar a ATI para incrementar a presença no mercado de games. José Scudiero é o Presidente da AMD no Brasil, fone 11-5501-2150
  55. 97. A IT Mídia é uma empresa de mídia líder no mercado de tecnologia. Eles publicam revistas, realizam eventos e mantêm portais extensos para a comunidade de tecnologia que inclui o canal de distribuição, fabricantes e clientes corporativos. 100 funcionários, R$ 20 milhões por ano. Adelson Sousa é o Presidente da IT Mídia, fone 11-3823-6601
  56. 98. A B4B é uma empresa distribuidora de produtos de informática especializada na distribuição de produtos para o varejo. R$ 50 milhões, 40 funcionários, produtos importados, informatizada. Agnaldo Batista é o Presidente da B4B, fone 11-2148-8170
  57. 99. A Ikeda é uma software house especializada na criação de softwares para comércio eletrônico, um dos mais recentes projetos foi o web site de comércio eletrônico dos jogos panamericanos 2007. R$ 15 milhões, 20 funcionários, 30 projetos em andamento. Ricardo Ikeda é o Presidente da Ikeda, fone 11-3214-0100
  58. 100. A Lenovo é terceira maior fabricante de computadores do mundo. Comprou a IBM dois anos atrás. A equipe atual é formada por funcionários da IBM. A atuação acontece nos clientes corporativos. Ainda não estão presentes no varejo, mas querem estar. Flavio Haddad é o Presidente da Lenovo, fone 11-9636-4824
  59. 101. A VIP é uma rede de lavanderias doméstico com 40 anos de história. 8 lojas, 5 em São Paulo e 3 em Campinas. Concorrência brava. Queda nas vendas. Othon Barcellos é o Presidente da VIP Lavanderias, fone 11-5181-3852
  60. 102. A Livraria Cultura é a maior livraria especializada do Brasil. 5 lojas. com 40 anos de história. 6 lojas. Empresa em franco crescimento. Sergio Hertz é o Diretor Comercial das Livrarias Cultura, fone 11-3170-4055
  61. 104. CURIOSIDADE! Desafie as perguntas , mude as perguntas. Pense por você mesmo. Experimente! Seja um independente disciplinado. Tudo se conecta a tudo. Qual é a conexão entre a missão da empresa e o que você faz?
  62. 105. Quais são as 5 perguntas mais importantes que você faz para o seu Cliente?
  63. 106. FAÇA GRANDES PERGUNTAS! Você ganha ou perde uma venda em função das perguntas que você faz.
  64. 107. Faça perguntas que provoque o cliente a avaliar novas informações. Faça perguntas que qualifique o cliente. Faça perguntas sobre melhoria de produtividade, lucros e inovação. Faça perguntas sobre as metas e objetivos do cliente. Faça perguntas que separe você do seu concorrente. Faça perguntas que o ajudem a identificar barreiras. Faça perguntas que faça o cliente pensar antes de responder. Faça perguntas que o ajude a fechar a venda.
  65. 108. QUAL É A SUA LISTA DE GRANDES PERGUNTAS? Qual é o seu maior desafio nesse momento? Por que vale a pena medir isso? Como você se sente sobre isso? Nós temos os fatos que precisamos? Nós estamos fazendo as perguntas certas? Quais são os resultados que realmente buscamos? Qual é a pior coisa que pode acontecer conosco? Por que estamos passando por esse problema? Você poderia explicar melhor? O que irá acontecer se não fizermos nada? Nós exploramos alternativas criativas para esse problema? Qual é a sua proposta? Por que você acredita que as coisas são como você pensa que são?
  66. 109. Talvez seja verdade que as pessoas compram das pessoas que elas gostam, mas também compram das pessoas que elas respeitam . SEJA CONSULTOR! NÃO SEJA ESCRAVO DE NINGUÉM!
  67. 110. Tech! Plano de Visitas Artigos! E-news! Testemunhais de Clientes! Parceria com outras Empresas! Palestras e Webminars Social Networking Conheça os seus Vizinhos! Nunca almoce sozinho! Ofertas Personali-zadas Tenha um Blog! Seja Voluntário! Pesquisas de Satisfação! Follow-up!
  68. 114. QUEBRA TUDO em VENDAS! Resultados Produtos, Serviços, Soluções Sabe fazer Apresentações de Vendas Sabe Fazer Relatório Conhece DE VERDADE os produtos Conhece os Produtos Conhece DE VERDADE os concorrentes Conhece Preços da concorrência Conhece a MISSÃO dos clientes Conhece a Missão da Empresa Foco no foco do cliente Foco no Cliente Entendimento de Negócios Necessidades de Clientes Compreensão Negociação Customização de Vendas 1-a-1 Promoções de Vendas Participação em Clientes Participação de Mercado Clientes são colaboradores Clientes são adversários
  69. 116. Vamos assumir que você foi super bem sucedido na sua abordagem de vendas, e ganhou o direito a fazer uma apresentação para os principais executivos do seu Cliente. Como você faria a sua apresentação?
  70. 117. Vamos assumir que você foi super bem sucedido na sua apresentação, e agora chegou o momento de você enviar a sua proposta comercial. Qual seria a “cara” da sua proposta comercial?
  71. 118. FORA META!!! VIVA A MÉTRICA!
  72. 119. Qual é a métrica que aponta se você está sendo bem-sucedido?
  73. 120. O Único Indicador “ Você recomendaria a minha empresa a um amigo?” de Crescimento da empresa:
  74. 121. Hoje em dia existe um excesso de empresas similares , empregando pessoas similares , que tiveram uma educação similar , exercendo funções similares , tendo idéias similares , produzindo coisas similares , com preços similares e qualidade similar .
  75. 122. NÃO EXISTE COMMODITY!
  76. 123. NÃO VISITE CLIENTES!
  77. 124. NÃO VENDA NADA!
  78. 125. NÃO FECHE AS VENDAS!
  79. 126. NÃO MATE A AMAZÔNIA!
  80. 127. NÃO INTERESSA QUEM VOCÊ CONHECE.
  81. 128. A Última Coisa que o Cliente Precisa é de um Vendedor. A ÚNICA COISA que o Cliente precisa é de um REVOLUCIONÁRIO!
  82. 129. <ul><li>84%... Escolhem Restaurantes recomendados. </li></ul><ul><li>79%... Escolhem Remédios recomendados. </li></ul><ul><li>77%... Escolhem Hotéis recomendados. </li></ul><ul><li>75%... Escolhem Filmes recomendados. </li></ul><ul><li>73%... Escolhem Serviços Profissionais recomendados. </li></ul><ul><li>69%... Escolhem Serviços Financeiros recomendados. </li></ul><ul><li>65%... Escolhem Computadores recomendados. </li></ul><ul><li>63%... Escolhem Automóveis recomendados. </li></ul><ul><li>61%... Escolhem Lojas recomendadas. </li></ul><ul><li>59%... Escolhem Supermercados recomendados. </li></ul><ul><li>53%... Escolhem Locais para Procurar Emprego recomendados. </li></ul>SEJA RELEVANTE! Fonte: Roper Reports
  83. 130. Uma Revolução Pelas Próximas Gerações BIZREVOLUTION Essa apresentação pertence a BIZREVOLUTION, visite www.bizrevolution.com.br e www.bizrevolution.com.br/blog para saber mais dessa Revolução. [email_address]

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