Cross selling 010213_slideshare

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  1. 1. PARABÉNS!!Você conseguiu um novocliente. Agora… você tem que fazer MARKETING para cima dele!
  2. 2. A quantidade de negócos que você faz com umdeterminado cliente é muitomenor do que a quantidade de negócios que você poderia fazer com esse cliente. Você está fazendo30% ou menos de negócios que poderia fazer.
  3. 3. O Vendedor temmedinho de falar sobre novos negócios com ocliente! O vendedor tem vergonha de compartilhar novas idéias com o cliente!
  4. 4. E não é só isso…1. Existe o foco no curto prazo versus o longo prazo.2. Quando ele se pergunta, ele não faz nada a respeito porque ele não conhece os outros negócios como deveria.3. Não tem tempo de coordenar outras divisões.4. Tem medo de perder o controle sobre o cliente.5. Não existe recompensa nenhuma no cross-selling.
  5. 5. E tem uma tendênciaimportante rolando dentrodos clientes… as grandes empresas estão se relacionando com 20% menos fornecedores. E a tendência é aumentar.
  6. 6. Para começar… o que é CROSS-SELLING?
  7. 7. Cross-Selling não é…Que tal uma fritaspara acompanhar osanduiche?
  8. 8. Existem três oportunidadesde fazer Cross-Selling 3. Novo Serviço NOVO 1. Oferecer um NECESSIDADES para um Novo Novo Serviço Contato 2. A mesma Relacionamento ATUAL oferta para um Atual Novo Contato ATUAL NOVO RELACIONAMENTOS ATUAIS
  9. 9. O quê os clientes não querem: Os clientes não querem ter aimpressão que você está mais interessado em empurrar um produto para cima dele e aumentar as suas vendas do que realmente entender os reais problemas do cliente.
  10. 10. Vai lançar um novo produto nomercado? Pare de pensar nelecomo se fosse um lançamento de produto, e comece a pensar como se fosse uma oportunidade de resolver um problema prioritário do cliente. Procure pensar sob a perspectiva do cliente.
  11. 11. Lembre-se SEMPRE de três coisasimportantes para construirCONFIANÇA em umrelacionamento com o cliente:1. Seja CURIOSO!2. SEJA O FIO CONDUTOR!3. Seja o CATALISADOR!
  12. 12. A PROATIVIDADE vai levar oVendedor a liderar a agendado cliente!1. Faça reuniões com o cliente com frequência consistente para discutir as prioridades.2. Lidere uma reunião annual com o cliente fora da empresa.3. Uma ou duas vezes por ano, mergulhe em uma questão que é importante para o cliente.4. Desenvolva e promova os seus próprios Pontos de Vistas.5. Brainstorm sobre idéias de como melhorar o negócio do cliente.6. Invista tempo para visitar as operações do cliente.
  13. 13. Ou apenas… Vender um produto novotodos os anos para todos os clientes.
  14. 14. Mas CROSS-SELLING tem um Dark Side.
  15. 15. O Cliente que O Cliente que demanda gosta de serviços de devolver oatendimento produto.O Cliente que O Cliente que só compra compra com em limite. promoção.
  16. 16. “Rebranding” aquilo queos outros pensam que nós somos É MUITO DIFÍCIL.
  17. 17. E ai, gostou dos slides da apresentação até aqui? Que tal acessar TODOS os slides eassistir a gravação completa da palestra a hora que você quiser quantas vezes quiser? Para acessar todo o conteúdo da palestra assine a BIZREVOLUTION PREMIUM. Para saber como assinar visite: http://www.bizrevolutionpremium.com.br
  18. 18. Autor da Palestra:Ricardo JordãoMagalhães Fundador da BIZREVOLUTION Twitter: @bizrevolution Email: ricardom@bizrevolution.com.br Facebook.com/ricardojordaomagalha es Skype: ricardojordaomagalhaes Slides em slideshare.net/rjordao Vídeos na iTunes: procure por “Direto das Trincheiras” Livro: QUEBRA TUDO a venda nas livrarias
  19. 19. BIZREVOLUTION Essa apresentação pertence a BIZREVOLUTION,visite WWW.BIZREVOLUTION.COM.BR para saber mais sobre essa Revolução.

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