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Como Conquistar Clientes de Consultoria na Advocacia através do Marketing Digital

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Estratégia em 3 passos para usar o marketing digital para conquistar clientes de consultoria na Advocacia | Palestra ministrada no Conaexpert - Congresso do Advogado Expert

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Como Conquistar Clientes de Consultoria na Advocacia através do Marketing Digital

  1. 1. como conquistar clientes de consultoria na advocacia ATRAVÉS DO MARKETING DIGITAL Ricardo Orsini | Blog Arquivo Direitoa d
  2. 2. RICARDO ORSINI EMPRESÁRIO E EMPREENDEDOR DIGITAL FUNDADOR DOS BLOGS ARQUIVO DIREITO E ADVOGADO EMPREENDEDOR FORMAÇÃO EM DIREITO E FILOSOFIA CONSULTOR DE NEGÓCIOS E MARKETING JURÍDICO PARA ESCRITÓRIOS DE ADVOCACIA www.arquivodireito.com.br www.advempreendedor.com
  3. 3. VAMOS FALAR SOBRE O QUE?
  4. 4. Como Conquistar Clientes de Consultoria na Advocacia através do Marketing Digital
  5. 5. CLT POR QUE CONSULTORIA?
  6. 6. CONSULTORIACONTENCIOSO Concorrência por preço Custo operacional alto Margem de lucro pequena Demanda obrigatória Concorrência por valor Custo operacional mais baixo e previsível Margem de lucro maior e renda recorrente Demanda opcional versus Limitação geográfica Sem fronteiras
  7. 7. DESAFIOS DA ADVOCACIA CONSULTIVA
  8. 8. Desafios da Advocacia Consultiva ►Honorários menores exigem uma carteira maior ► Criar valor exige marketing jurídico mais criativo ► Atuação em mercados segmentados ► Pesquisar demandas dos clientes ► Aprender a criar produtos jurídicos ► Falar a linguagem dos clientes ► Processos e fluxos de trabalho mais eficientes ► Precificação e estratégia financeira clara
  9. 9. ETAPAS DA ESTRATÉGIA
  10. 10. Etapas da estratégia Criação de um produto jurídico Criação de um modelo de negócios Estratégia de marketing jurídico
  11. 11. ETAPA 01 Criação de um Produto Jurídico
  12. 12. O QUE É UM PRODUTO? ► Conjunto de Benefícios ► Atende necessidades ou resolve problemas ► Tem um valor de troca que pode ser negociado ► Uniformização ► Precificação ► Fazer sentido para o cliente 1º - Ideia de produto jurídico
  13. 13. BENEFÍCIOS DE PRODUTOS DE CONSULTORIA ► Reuniões para resolver problemas ► Elaboração de documentos ► Avaliação e revisão de contratos e cláusulas contratuais ► Acompanhamento de negócios jurídicos ► Realização de negócios jurídicos ► Gestão de crises ► Treinamentos e cursos 1º - Ideia de produto jurídico
  14. 14. BENEFÍCIOS DE PRODUTOS DE CONSULTORIA ► Consultoria empresarial ► Mediação, conciliação e arbitragem ► Planejamento tributário ► Suporte especializado a departamentos jurídicos ► Compliance jurídico 1º - Ideia de produto jurídico
  15. 15. IDEIAS DE PRODUTOS Elaboração de documentos para gestão disciplinar de empregados no setor supermercadista 1º - Ideia de produto jurídico e=mc 2 html5
  16. 16. IDEIAS DE PRODUTOS Gestão de contratos de aluguel e consultoria jurídica para moradores de condomínios edilícios 1º - Ideia de produto jurídico
  17. 17. IDEIAS DE PRODUTOS Cursos de formação para empreendedores e criadores de Startups na área de Tecnologia (Direito digital, direitos autorais, patentes e marcas) 1º - Ideia de produto jurídico
  18. 18. IDEIAS DE PRODUTOS Gestão de crises jurídicas em Hospitais e clínicas médicas 1º - Ideia de produto jurídico
  19. 19. 1º - PESQUISA DE CLIENTES ► Quem é o cliente do seu produto (perfil sociográfico) - Sexo - Idade - Profissão - Renda / Classe social - Educação - Presença digital - Perfil de consumo 2º - Pesquisar a viabilidade do produto junto aos clientes
  20. 20. 1º - PESQUISA DE CLIENTES ► Quais os problemas enfrentados (perspectiva do cliente) ► Quais os problemas relevantes a ponto fazer procurar um Advogado ► Quais as dores por trás dos problemas ► Quais as expectativas, medos e sonhos do cliente 2º - Pesquisar a viabilidade do produto junto aos clientes
  21. 21. 1º - PESQUISA DE CLIENTES ► Metodologia - Conversas informais (amigos e parentes) - Entrevistas com clientes - Entrevistas com clientes potenciais - Aplicação de questionários 2º - Pesquisar a viabilidade do produto junto aos clientes
  22. 22. 1º - VALIDAÇÃO DO PRODUTO ► Analisar os dados ► Encontrar Padrões ► Repensar a ideia a partir dos padrões encontrados ► Apresentar/vender a ideia aos clientes potenciais 3º - Validar a ideia do produto jurídico
  23. 23. ETAPA 02 Criação de um Modelo de Negócios
  24. 24. ETAPA 03 Estratégia de Marketing Jurídico
  25. 25. Definir uma Persona
  26. 26. O QUE É PERSONA ► É a personagem com o qual o seu marketing vai conversar ► É a descrição detalhada do perfil do cliente ideal para o seu produto jurídico Definição da Persona (Público-Alvo)
  27. 27. POR QUE CRIAR UMA PERSONA? ► Marketing usado como estratégia de comunicação ► Processo de comunicação → conhecimento do interlocutor Definição da Persona (Público-Alvo)
  28. 28. COMO CRIAR UMA PERSONA? Produto: gestão de contratos de aluguel e mediador de crises em condomínios edilícios. ► Quem é: Sindico, 35 a 45 anos, homem, curso superior ► Objetivos: fazer uma boa gestão e ser reconhecido pelos vizinhos, evitar ao máximo conflito com os moradores, aumentar a participação do moradores em sua gestão. Definição da Persona (Público-Alvo)
  29. 29. COMO CRIAR UMA PERSONA? ► Problemas/Desafios: orçamento baixo, muitos conflitos com condôminos, inadimplência, problemas com condôminos não proprietários. Definição da Persona (Público-Alvo)
  30. 30. COMO CRIAR UMA PERSONA? ► Como ajudá-lo: Antes de ser cliente (conteúdo): Ÿgestão de condomínios Ÿgestão de pessoas Ÿliderança Ÿresolução de conflitos Ÿlegislação aplicada a condomínios edilícios Ÿjurisprudência aplicada a condomínios edilícios Ÿsolução para problemas mais comuns entre vizinhos Definição da Persona (Público-Alvo)
  31. 31. COMO CRIAR UMA PERSONA? ► Como ajudá-lo: No momento da proposta comercial: Ÿmediar conflitos entre síndico e condôminos Ÿprestar um serviço de baixo custo de gestão de contratos de aluguel Ÿconsultoria contratual (empreitadas, terceirizadas, empregados) Ÿcriar uma imagem de eficiência para o síndico Ÿrevisão das alterações do regulamento do condomínio Ÿcobrança amigável (judicial e extrajudicial) dos inadimplentes Definição da Persona (Público-Alvo)
  32. 32. Mapear o funil de marketing
  33. 33. Passo 01 - Ter uma idéia de produto jurídicoO funil de marketing na Advocacia O QUE É FUNIL DE MARKETING? ► Funil de marketing, Jornada do Cliente ou ciclo de vendas ► Etapas percorridas até contratação do serviço ► Para cada etapa, um conjunto de tarefas a serem cumpridas
  34. 34. Artigos de Blog com conteúdos para educar sua audiência sobre temas interessantes e chamativos (não apelativos) sobre sua área de atuação Conteúdo para redes sociais, tais como banners com dicas, frases e conteúdo visual atrativo (veja exemplos nas páginas do TST e CNJ no Facebook) CONSTRUINDO SUA AUDIÊNCIA Vídeos com dicas e entrevistas que ajudarão a construir a credibilidade do escritório e conferirão maior autoridade à banca, postados num canal do Youtube (que é gratuito) SEO (search engine optimization, que consiste em técnicas de otimização do seu site e do seu conteúdo, de forma que ele seja encontrado mais facilmente pelos motores de busca como o Google e fique bem posicionado.
  35. 35. Formulário de cadastro no site ou no blog, para convidar sua audiência a se cadastrar para receber mais conteúdo (não anúncios) Vídeo-aula ou palestras online, mediante cadastro, com um tratamento um pouco mais aprofundado dos temas tratados na etapa anterior CONVERTENDO A AUDIÊNCIA EM ASSINANTES Ebook gratuito para quem se cadastrar, com dicas e conteúdo mais direcionado para os serviços que você presta (não é anúncio ainda)
  36. 36. Email marketing, ou seja, mensagens de relacionamento para os assinantes. Mas, dessa vez, um conteúdo mais voltado para aquilo que você tem a oferecer às leads (falar mais dos seus serviços). Hangouts para conversar com suas Leads, oferecendo verdadeiras consultorias para grupos interessados, divulgadas unicamente para sua lista vip de leads. QUALIFICAR OS ASSINANTES E TORNÁ-LOS LEADS Pesquisa para saber o que você pode fazer pelas suas leads. Envie os formulários com as questões (bem objetivas) para os emails das leads. Os leads são assinantes qualificados, verdadeiros seguidores da sua marca e com potencial interesse nos seus serviços
  37. 37. Whitepaper que é um espécie de guia de orientação, com informações mais detalhadas do que você faz, do tipo de serviço prestado, como contratá-lo e as garantias e resultados que podem ser prometidos. Teleconferência para tratativas contratuais. TRANSFORMAR AS LEADS EM OPORTUNIDADES Vídeo institucional focado no mesmo conteúdo do whitepaper, ou seja, um guia em vídeo em que você apresenta os seus serviços. As leads qualificadas se tornam oportunidades de negócios que já podem ser abordadas de modo mais personalizado.
  38. 38. FECHAR OS CONTRATOS E CONQUISTAR CLIENTES EmaiL enviado individualmente para pessoas que demonstraram interesse nos seus serviços com o modelo de contrato. Telefonema para as tratativas contratuais com quem solicitou este tipo de contato. Visitas ou reuniões no caso de clientes que seja grandes oportunidades e que careçam de um atendimento mais personalizado.
  39. 39. ENCANTAR OS CLIENTES E TORNÁ-LOS PORTA-VOZES Área de membros no site do escritório para acompanhamento online dos serviços e do andamento processual. Grupos exclusivos para clientes no Whatsapp ou no Facebook onde você interage com seus clientes e eles uns com os outros (isso exige uma estrutura preparada e um serviço de qualidade, para que os grupos não se tornem uma dor de cabeça). Clientes satisfeitos fidelizam com você e se tornam porta-vozes da sua marca jurídica, sendo um importante fonte de indicações.
  40. 40. Muito obrigado pela sua atenção! ► ricardo@arquivodireito.com.br ► arquivodireito.com.br ► advempreendedor.com

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