Distribuzione Verso il 2010:  Ambiente, Clienti, Negozi, Struttura
Lo tsunami 2009 t €  2004 2005 2006 2007 Andamento dei consumi 2008 ? Tsunami Aumentano le materie prime 2004: inattesa di...
15 ragioni che identificano la crisi strutturale... <ul><li>Diminuzione del potere d’acquisto  </li></ul><ul><li>Diminuzio...
La discontinuità del 2004 ci ha colti impreparati perché l’offerta... Bassa prestazione Alta prestazione Alto prezzo Enfas...
Non ha seguito la domanda... Bassa prestazione Alta prestazione Enfasi sulla prestazione Enfasi sul prezzo Equilibrio Pres...
Con  un impatto non indifferente sullo “spendente” (shopper) che... <ul><li>Sempre meno disposto a riconoscere un premio a...
Consumi: “Lo Spesante” Nuovi stili di consumo Nuovi stili di vita Nuovi valori Diversificazione dei consumi (Viaggi, Hi-te...
Il cliente e la GDO Supermercato Desiderata 100% 70% 20% 100 75 50 Discount 150 Numero referenze trattate
Chi è lo spendente di oggi? <ul><li>Un signore che ha una personalità plurima (Berne) </li></ul><ul><li>60% di responsabil...
Incrocio di flussi di clienti merci ed informazioni Cliente Giudizio Positivo Torna Negativo Non Torna Supply Chain Politi...
2 Obiettivi del Distributore Un distributore deve rispondere alle esigenze dei clienti di oggi e domani affinché: <ul><ul>...
Cosa vuole il cliente? Trovo tutti gli articoli che volevo <ul><li>Zero Out of stock </li></ul><ul><li>Riordino automatizz...
Cosa vuole il cliente? I prodotti sono freschi e le scadenze lontane <ul><li>Processi di riordino automatizzati </li></ul>...
Cosa vuole il cliente? I prodotti sono buoni, sani, genuini e convenienti <ul><li>Mutualistica e terziarizzata </li></ul><...
Cosa vuole il cliente? Faccio la spesa rapidamente e posso scegliere tra prezzi differenti <ul><li>100% di prodotti ricono...
Cosa vuole il cliente? Fare la spesa è stata un esperienza Positiva, ho pagato la cifra che avevo in mente comprando anche...
Punti di vista molto diversi... <ul><li>Chi Imposta </li></ul><ul><ul><li>ACQUISTI </li></ul></ul><ul><ul><li>MARKETING </...
Un Cliente acquista 50/100 volte all’anno e 1.000 clienti acquistano 50.000/100.000 volte all’anno... Ogni Cliente giudica...
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    1. 1. Distribuzione Verso il 2010: Ambiente, Clienti, Negozi, Struttura
    2. 2. Lo tsunami 2009 t € 2004 2005 2006 2007 Andamento dei consumi 2008 ? Tsunami Aumentano le materie prime 2004: inattesa discontinuità
    3. 3. 15 ragioni che identificano la crisi strutturale... <ul><li>Diminuzione del potere d’acquisto </li></ul><ul><li>Diminuzione della quota di reddito destinato all’alimentare </li></ul><ul><li>Aumento dell’indebitamento delle famiglie e aumento dei tassi </li></ul><ul><li>Pessimismo sull’andamento economico e sulla sicurezza del posto di lavoro </li></ul><ul><li>Alleggerimento dei pasti principali </li></ul><ul><li>Il consumo alimentare non è più status symbol </li></ul><ul><li>La spesa alimentare è una noiosa routine </li></ul><ul><li>In aumento consumo pasti fuori casa </li></ul><ul><li>La popolazione invecchia </li></ul><ul><li>Single e coppie senza figli aumentano </li></ul><ul><li>Gli stranieri aumentano </li></ul><ul><li>Scarsa innovazione nell’alimentare (nuovi prodotti validi < 2%) </li></ul><ul><li>Eccesso di offerta dell’industria </li></ul><ul><li>Eccesso di superfici di vendita </li></ul><ul><li>Aumenta la povertà (più di 1 italiano su 10 vive in condizioni precarie) </li></ul>
    4. 4. La discontinuità del 2004 ci ha colti impreparati perché l’offerta... Bassa prestazione Alta prestazione Alto prezzo Enfasi sulla prestazione Enfasi sul prezzo Equilibrio Prestazione-Prezzo Basso prezzo 100 50
    5. 5. Non ha seguito la domanda... Bassa prestazione Alta prestazione Enfasi sulla prestazione Enfasi sul prezzo Equilibrio Prestazione-Prezzo Basso prezzo 100 50 Alto prezzo
    6. 6. Con un impatto non indifferente sullo “spendente” (shopper) che... <ul><li>Sempre meno disposto a riconoscere un premio agli articoli di marca (in parecchi casi li giudica, troppo cari) </li></ul><ul><li>Diminuisce la quantità di prodotti acquistati </li></ul><ul><li>Aumenta l’acquisto di prodotti di basso prezzo </li></ul><ul><li>Aumenta la frequentazione di mercati rionali, outlet e formule discount </li></ul><ul><li>Cresce l’insofferenza verso un eccessivo uso delle attività promozionali </li></ul><ul><li>Aumenta l’apprezzamento vs formule distributive che offrono una scelta più limitata ed un prezzo basso tutti i giorni </li></ul><ul><li>Diminuisce la fedeltà verso il punto vendita </li></ul>
    7. 7. Consumi: “Lo Spesante” Nuovi stili di consumo Nuovi stili di vita Nuovi valori Diversificazione dei consumi (Viaggi, Hi-tech…) Aumento dei consumi extradomestici Il Food perde il proprio ruolo centrale Meno tempo dedicato alla spesa alimentare Salute, Freschezza, Libertà,Giusto Prezzo Take Away, Fast Food, Bar, Cibo etnico Low cost, innovazione Hard discount e negozi di nicchia Effetti Minacce
    8. 8. Il cliente e la GDO Supermercato Desiderata 100% 70% 20% 100 75 50 Discount 150 Numero referenze trattate
    9. 9. Chi è lo spendente di oggi? <ul><li>Un signore che ha una personalità plurima (Berne) </li></ul><ul><li>60% di responsabile/amministratore delegato dell’azienda famiglia che ha un budget e un bilancio cioè di uno che ha il compito di procurar da mangiare </li></ul><ul><li>20% di bambino influenzabile </li></ul>
    10. 10. Incrocio di flussi di clienti merci ed informazioni Cliente Giudizio Positivo Torna Negativo Non Torna Supply Chain Politica commerciale Punto Vendita
    11. 11. 2 Obiettivi del Distributore Un distributore deve rispondere alle esigenze dei clienti di oggi e domani affinché: <ul><ul><ul><ul><ul><li>Siano soddisfatti </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Comprino </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Ritornino </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Lo dicano agli amici </li></ul></ul></ul></ul></ul>
    12. 12. Cosa vuole il cliente? Trovo tutti gli articoli che volevo <ul><li>Zero Out of stock </li></ul><ul><li>Riordino automatizzato </li></ul><ul><li>Alto grado di servizio </li></ul><ul><li>Assortimento </li></ul><ul><ul><li>Corrispondente alle esigenze del cliente </li></ul></ul><ul><ul><li>completo, ma non ridondante </li></ul></ul><ul><ul><li>Prodotti locali </li></ul></ul><ul><ul><li>Prodotti nuovi </li></ul></ul><ul><ul><li>Piatti pronti </li></ul></ul><ul><li>Category Management </li></ul>Cosa deve fare l’azienda? Logistica IT Organizzazione e processi
    13. 13. Cosa vuole il cliente? I prodotti sono freschi e le scadenze lontane <ul><li>Processi di riordino automatizzati </li></ul><ul><li>Efficace </li></ul><ul><li>Cross docking </li></ul><ul><li>Giacenze minime </li></ul><ul><li>Consegne giornaliere </li></ul><ul><li>Disciplina dei fornitori </li></ul><ul><li>Senza criticità alle interfacce tra funzioni e/o aziende </li></ul><ul><li>Applicazione delle norme (HACCP, tracciabilità, ecc.) </li></ul>Cosa deve fare l’azienda? Logistica Organizzazione e processi IT
    14. 14. Cosa vuole il cliente? I prodotti sono buoni, sani, genuini e convenienti <ul><li>Mutualistica e terziarizzata </li></ul><ul><li>Referenze pronte alla messa a scaffale </li></ul><ul><li>Accesso a Factory Gate Price </li></ul><ul><li>Fornitori selezionati </li></ul><ul><li>Controllo della qualità </li></ul><ul><li>Assenza di sostanze nocive </li></ul><ul><li>Elevato rapporto qualità prezzo </li></ul><ul><li>Snella </li></ul><ul><li>Efficiente </li></ul><ul><li>Marca del distributore molto conveniente !!! </li></ul><ul><li>Massa critica d’acquisto </li></ul>Cosa deve fare l’azienda? Logistica Organizzazione e processi Politica commerciale
    15. 15. Cosa vuole il cliente? Faccio la spesa rapidamente e posso scegliere tra prezzi differenti <ul><li>100% di prodotti riconosciuti alle casse </li></ul><ul><li>Self scanning e automatic check-out </li></ul><ul><li>Mai code alle casse </li></ul><ul><li>Percorso chiaro e funzionale </li></ul><ul><li>Facile accesso ai prodotti </li></ul><ul><li>Prezzi leggibili </li></ul><ul><li>Scala prezzi completa </li></ul>Cosa deve fare l’azienda? IT Organizzazione e processi Punto vendita
    16. 16. Cosa vuole il cliente? Fare la spesa è stata un esperienza Positiva, ho pagato la cifra che avevo in mente comprando anche un capriccio <ul><li>Il Personale è: </li></ul><ul><ul><li>Gentile </li></ul></ul><ul><ul><li>Disponibile </li></ul></ul><ul><ul><li>Competente </li></ul></ul><ul><ul><li>Facilmente rintracciabile </li></ul></ul><ul><li>Rispetta l’ambiente </li></ul><ul><li>Il punto vendita è pulito e ordinato </li></ul><ul><li>Si vede la merce, non l’arredamento </li></ul><ul><li>I prodotti freschi e stagionali sono “emozionanti” </li></ul><ul><li>I piatti pronti sono “stuzzicanti” </li></ul><ul><li>Scontrini senza errori e corrispondenti ai prezzi di scaffale </li></ul>Cosa deve fare l’azienda? IT Organizzazione e processi Punto vendita
    17. 17. Punti di vista molto diversi... <ul><li>Chi Imposta </li></ul><ul><ul><li>ACQUISTI </li></ul></ul><ul><ul><li>MARKETING </li></ul></ul><ul><ul><li>VENDITE </li></ul></ul><ul><ul><li>CATEGORY </li></ul></ul>Fornitore CeDi Merci <ul><li>Chi implementa </li></ul><ul><ul><li>VENDITE </li></ul></ul><ul><ul><li>LOGISTICA </li></ul></ul><ul><ul><li>PdV </li></ul></ul><ul><ul><li>ADDETTI VENDITA </li></ul></ul><ul><li>Chi verifica </li></ul><ul><li>DIREZIONE </li></ul><ul><li>ISPETTORI </li></ul><ul><li>GESTORI </li></ul>Il Distributore vede Il Cliente vede PV1 PV2 PV3 PV4 PVn …
    18. 18. Un Cliente acquista 50/100 volte all’anno e 1.000 clienti acquistano 50.000/100.000 volte all’anno... Ogni Cliente giudica ad ogni acquisto Fornitore CeDi Merci Il Distributore vede PV n123 Punto Vendita

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