10 C L A V E S Para Vender Mas En El Siglo X X I

Joan Jubert
Joan JubertCEO at Jubert & Partners
 
“ La única estrategia posible para una  empresa es focalizar el esfuerzo en  el Marketing y en la Innovación.  Todo el resto son costes” Peter  Drucker
Grandes ejes para  mejorar  las  ventas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Sr. CLIENTE
EXCELENCIA
Modelos de Crecimiento ,[object Object],[object Object],[object Object],Estrategias
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Qué  es  y  no   es  Estrategia
[object Object],[object Object],[object Object],excelencia de producto excelencia en la relación con el cliente excelencia operativa Orientación nuevo  modelo de negocio Modelos de  Negocio
de  Producto  a  Cliente EMPRESA PROFESIONALES De  trabajo a  Resultados CAMBIO DE ORIENTACIÓN
Valor para el  Cliente Porqué nos Compran  ?   Producto + Gama +  Calidad + Innovación + Servicio + Atención + Documentación + Detalles + Cumplimiento + Requerimientos  + ... Què pago + ... Valor Precio =
nuevo modelo  de negocio excelencia operativa excelencia de producto estrecha relación con el cliente Ejemplos de los modelos de innovaci ón Hotel F1 Toyota Walmart RACC El Corte Inglés Sony Mercedes / BMW Bang & Olufsen IKEA Inditex Amazon Easyjet
Valor por Precio Qué tienen en común ?
Estrategias ganadoras ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
LA ESTRATEGIA DE LOS OCEANOS
Cuestionar el espacio competitivo actual concepto de negocio modelo de negocio modelo organizativo
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Fronteras del mercado
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Pasos del Cuadro Estratégico
Una nueva curva de valor Esquema de las  cuatro acciones Incrementar ¿Qué variables se tienen que incrementar muy por encima de la norma  o criterio aceptado? Reducir ¿Qué variables se tienen que reducir muy por debajo de la norma  aceptada? Eliminar ¿Qué variables que  se dan por supuesto su pueden eliminar? Crear ¿Qué variables se tienen que crear y que nunca se han ofrecido ? Font: “ La estrategia del océano Azul”–  W. Cahn Kim y Renéé Mauborgne
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Esquema de las 6 vías para buscar  nuevas fronteras
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Variables del negocio - Consultoría
Segmentación de los Grupos de Consultoría: Consultorías con visión Mundial -  Consultorías con organización Nacional - Consultorías muy  especializadas –  Consultorías generalistas ámbito regional, incluyendo sector Profesores de Escuelas de Negocios - Consultorías / Gestorías ámbito local 5 Marca otras empresas consultoría Jubert & Partners 4 3 2 1 0 Especialización Honorarios   Capacidad   formación Siempre mismo interlocutor Experiencia   Ejecutiva Compromiso Ejecutivo Posicionamiento  de  Jubert +Partners Años de experiencia Consultoría Equipo Multidisciplinar Clientes  referente Capacidad innovación Acceso al Sénior Visión global consultor Capacidad alinear E.D . DGTP
FUNDAMENTOS DEL  NUEVO MARKETING  DE CLIENTES
“ No es una batalla de productos  sino de percepciones” El marketing del siglo XXI
El Marketing Total
Cuestionar el espacio competitivo actual El modelo de organización c oncepto de sector modelo de negocio ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
 
 
Gesti ón  avanzada de clientes ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Los 10 mandamientos del Nuevo Marketing
Conceptos para una Orientaci ón  al  Cliente Activa ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],“  La realidad es la percepción del otro ”
Claves para el  éxito  de la colaboraci ón ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Ideas Ganadoras ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
EL FINAL DE MARKETING DE PRODUCTO
8   4  2  1  ½  ¼  1/8  Fuerte  Cuota de mercado relativa   Débil Alto Bajo Tasa de crecimiento  de mercado 1 = Competidor Oficial Matriz convencionales de los Productos Estrella   Interrogante Vaca  Lechera   Perro
El Marketing Total
Necesidades de los  clientes cubiertas Clientes conseguidos Orientadas  al Producto Orientadas al Cliente Cuota del Cliente Cuota de Mercado Maximización del retorno  generado por cada cliente Maximización del retorno  generado por cada producto Enfoque a Cliente  vs  Producto
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],El Cliente, el Activo más importante
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Las 4  “ pes ”  VS las 3  “ vs ”
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],VALOR actual y potencial del Cliente
GESTIÓN AVANZADA DE CLIENTES
“  El precio no es tan crítico como la  percepción que se tiene de  el” El cliente al centro de la Estrategia
[object Object],[object Object],[object Object],Identificar y conocer los clientes
Qué es la lealtad del cliente ? Lealtad al cliente 0  10  20  30  40  50  60  70 Encuesta a clientes % de respuestas Cliente que repite compra Cliente  que referencia la empresa Cliente con un compromiso  emocional con la empresa Cliente altamente satisfecho Cliente  con una relación de confianza basada en un alto valor Cliente  que gasta más en el tiempo Otros No existen
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Variables de la  lealtad
Productos Soluciones De Productos a Soluciones Socio estratégico Proveedor de valor añadido Vendedor de productos
[object Object],[object Object],[object Object],“  Segmentar no es identificar,  es gestionar segmentos ” Segmentaci ón
Segmentaci ón ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Beneficios de la segmentaci ón
Customer Manager vs. Product Manager
[object Object],[object Object],[object Object],Marketing con nuevas tecnologías
Ventajas y limitaciones  de  internet como CANAL
Ventajas para los consumidores Ventajas Principales argumentaciones Disponibilidad de gran cantidad de información La información disponible tiene cuotas inimaginables en los mercados tradicionales Mayor facilidad para realizar comparaciones Especial relevancia de las comparaciones en precio y del aumento cualitativo de competencia en el mercado. Aumento del poder de los consumidores y de sus posibles comportamientos oportunistas Eliminación de asimetrías en la información Las diferencias de información entre vendedores y compradores son mínimas perqué el acceso al mercado y los competidores es  global y accesible para las dos partes Reducción de costes En el proceso de decisión y realización de compra Accesibilidad/ Conveniencia Disponibilidad de información 24 horas los 365 días del año Requiere el mínimo esfuerzo
Ventajas para la empresa Ventajas Principales argumentaciones Posibilidad de acceso Global / Expansión de la demanda Número creciente de usuarios de Internet Eliminación de barreras logísticas Personalización / Relaciones a largo  Posibilidad de establecer contactos interactivos con los clientes de forma continua Reducción de Costes Importantes reducciones de costes asociados a las actividades de distribución física, gestión de inventarios, gastos en funciones de marketing y errores humanos Inmediatez Información disponible 24 horas los 65 días del año. Reflejo en el valor y confianza percibida Facilidad para incrementar las salidas de productos Sencillez de incorporar información al sitio web. Relativa facilidad para modificar los productos digitalizados Oportunidades tecnológicas Posibilidad de aprovechamiento de buenas oportunidades tecnológicas: base datos, seguimiento de comportamientos Posibilidad de economías de escala Debido al gran volumen de negocio existente y potencial Escasez de requerimientos en infraestructura Ausencia de necesidad de instalaciones físicas para  realizar el negocio
Limitaciones para consumidores por la empresa Limitaciones Principales argumentaciones Falta de confianza Falta de confianza en los procesos de compra y en los procedimientos y sistemas de pago Poca seguridad Falta de seguridad percibida en los procesos de pago y preocupación evidente a la hora de facilitar datos personales Costes relativamente elevados Costes de conexión a la red + costes derivados de operar en canal Ausencia de componente lúdico de la compra Las compras a través de internet eliminan la mayor parte del carácter lúdico “de ir de compras” y el contacto directo con los vendedores Ausencia de posibilidad de prueba Internet limita las posibilidades de prueba previa a la compra del producto que dificulta la evaluación de las alternativas y, en definitiva, el proceso de decisión de compra Falta de gratificación instantánea No existe una gratificación instantánea. Únicamente en el caso de productos digitalizables Bajos niveles de servicios Falta de contacto pre-venta y problemas con los servicios post-venta (devoluciones de productos  cambios de moneda)
Limitaciones para la empresa Limitaciones Principals argumentacions Incremento de los niveles de competencia Aumento cuantitativo y cualitativo de la competencia. También en intensidad (competencia agresiva en precios) Comportamientos  oportunistas La mayor facilidad de los usuarios para realizar comparaciones incrementa  su poder oportunista delante de la competencia del mercado Elevados costes de internet como  canal Costes variables según necesidad (imagen de marca, grandes inversiones para superar barreras) Falta de seguridad y de confianza en el medio Falta de conocimiento y ausencia de costumbre social Preocupación a una posible canibalización Las ventas podrían verse desplazadas de un medio a otro en el caso de empresas que compitan con canales de distribución tradicionales y electrónicos de forma simultánea Eliminación de compras por impulso Las compras por impulso a través de red acostumbran a ser substancialmente menores a las observadas en los canales tradicionales (disminución ventas totales) Conflictos con Distribuidores tradicionales Posibles conflictos con los distribuidores tradicionales Ausencia de base estable de clientes Todo el gran esfuerzo realizado por las empresas para conseguir y mantener los clientes, la tasa de repetición de compras es todavía reducida Falta experiencia Una parte importante de las empresas que operan por internet no cuentan con la experiencia o el conocimiento suficiente.
Proceso básico del marketing digi tal
Proceso básico del marketing  digital ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Estratègia
Herramientas Proceso básico del Marketing  Digital ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Proceso básico del Marketing Digital Atraer Visitas Publicidad  buscadores (SEM) Posicionamiento  Natural  Buscadores (SEO) Gratis De Pago
VENDEDORES EXCELENTES
“ En el diccionario es el único sitio donde la palabra  éxito  se encuentra antes que la de  trabajo   ” “ El  éxito  es el resultado de procurar la perfección del  trabajo duro , de  aprender del fracaso , de la  lealtad  con aquellos que trabajamos y de la  perseverancia  ”
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],No importa trabajar mucho sino hacerlo  de manera inteligente Durante una semana, apunta hora por hora todas tus  actividades, analízalas y después compáralas con las de la semana anterior para mejorar.
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Si fracasas en la planificación, planificas el fracaso
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],El conocimiento es poder  Cuanto más se sabe, más fácil te resultará encontrar soluciones a los problemas del cliente. Eso es el que te dará valor añadido, lo que te diferenciará respecto de los otros vendedores
[object Object],No vendas el jamón,  vende el aroma   Mark Twain
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],10 pasos para una buena presentación
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],4 cosas a evitar
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Como vender  valor  sin rebajar el precio
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Las 10 habilidades de supervivencia
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Las 10 habilidades imprescindibles
“ La paciencia i la tenacidad en el propósito,  valen más del doble que la astúcia” Thomas Henry Huxley
NUEVAS ESTRATÉGIAS DE FIDELIZACIÓN
Principales causas Visión Cliente Visión Empresa 0  10  20  30  40  50  60  70 Porqué marchan los clientes ? Servicio al cliente Calidad Precio Otros Funcionalidad Comodidad Cambios en las necesidades %  respuestas
“ La mejor manera de prever el futuro, es conocer el pasado  “   “ Una base de clientes leales es un requisito previo para el éxito prolongado de una empresa. Hacer negocio con personas que ya se conocen y se comprenden es mucho más previsible, efectivo y rendible que tratar con gente extraña“
Percepción de  val or Valor Beneficios Fidelización
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Efectos de la Fidelización
6 buenas razones para medir la fidelizaci ón ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Barreras a la Fidelización ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Inteligencia de clientes Es el uso estratégico de las base de datos, para poder conseguir y analizar la información de los clientes para planificar, implementar y controlar las estrategias de marketing
Sólidas actitudes y convicciones  positivas  para con el proveedor  Influencia de la identidad otras personas significativas y  miembros de la comunidad Comportamiento  habitual Experiencia satisfactoria y débil  compromiso con los proveedores Situación de compra, ocasiones  de uso y búsqueda variada Circunstancias individuales y  características Actitud de fidelidad al proveedor ( Normalmente fidelidad a  una sola marca) Comportamiento de fidelidad a los  Proveedores ( fidelidad dividida  en varios Proveedores) Escasa vinculación con ningún proveedor  (Ausencia de fidelidad ) Modelo  1 Modelo  2 Modelo  3 Modelos de fidelizaci ón
[object Object],[object Object],[object Object],Font: W. Reinartz ( Estudi Yoo empreses) Escola IWSEAD ( Fontaineblean) T í picos tópicos sobre la Fidelizaci ón
T O M A Retenció Satisfacció NO   SI NO SI PERFILES DE CLIENTES T (Terrorista)  se quejan, optan por la competencia y hablan mala de los servicios O (Rehenes)  frustrados, quieren dejar la empresa, pero no pueden M (Mercenarios) ,  atraídos por la empresa a través de promociones y precios. A ( Apóstoles) ,  promocionan a la empresa, aportan sugerencias e informan sobre la competencia.  Perfiles de los clientes
C.R.M.  ( Customer Relationship Management ) “ Es una combinación de cambios estratégicos, de procesos organizativos y tecnológicos, para mejorar la gestión del negocio, alrededor del comportamiento de sus clientes. Implicando la adquisición y desarrollo del conocimiento para utilizar esta información en los puntos de contacto, consiguiendo así mejores ingresos y eficiencia operativa ” “ El cliente ya no quiere ser tratado con igualdad, sino con individualidad ”
Factores  “ clave ”  para una buen a  implantaci ón   del C.R.M. ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
OPTIMIZACIÓN DE LAS  REDES COMERCIALES
EL BUEN COMERCIAL
Transición de les redes convencionales para con las nuevas Estrategias de Venta
  S PECIFIC    CONCRETOS   M ESURABLE    MEDIBLES   A CORED    CONSENSUADOS   R EALISTIC  POSIBLES   T IME RELATED    TEMPORALES Objetivos
Socios / Partners Ventas  Directas Telemarketing Canales electrónicos Oferta  del Valor Fuerza de red de ventas Alto Alt Baio Incremento del valor Costes de venta Potenciando la Fuerza de Ventas Alto Baj
Redimensionamiento de la Fuerza de Ventas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
El canal y la desintermediación Distribución MULTICANAL:  una oportunidad ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
El Marketing MULTICANAL ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],“ Cuanto más exclusivo es el producto o servicio, más dificultad para utilizar la multicanalidad”
Adaptando el producto a los nuevos  Canales Tecnológicos ,[object Object],[object Object],[object Object]
MARKETING  “ONE TO ONE”
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Márketing  Tradicional   vs.  Márketing “ One To One ”
I D I P Identificar Diferenciar Interactuar Personalizar Los pilares del Márketing “ One  to One ”
Industrialización vs. Customización
Niveles estratégicos de implantación Dirección Enfocada Compañia “One to One” Enfocado al cliente La empresa  “tiene”  preferencias  individuales La empresa identifica  a los clientes La empresa busca  mejorar las  necesidades de cada cliente  Los clientes están  diferenciados por valor y necesidades Continuo feedback con cada cliente Interacciones en dos sentidos, cada vez más coordinadas Personalización masiva para cada individuo El segmento obtiene opciones a la su medida  Atenta al cliente Orientada al  producto Las líneas de producto  Identifican a los clientes Seguimento de los productos no de los clientes Los clientes solo  se diferencian por su valor Productos, no Clientes Interacciones  desconectadas, muchas en un solo sentido  Escaso contacto con los clientes El segmento obtiene el mismo  resultado La misma talla para todos Situación  de la empresa Identificar Diferenciar Interactuar Personalizar
“ Son los clientes los que generan el resultado y no los productos   ” ROC  vs  ROI
 
1 of 99

Recommended

Nx Level Mercadeo Sesion 71 Rev. by
Nx Level   Mercadeo Sesion 71 Rev.Nx Level   Mercadeo Sesion 71 Rev.
Nx Level Mercadeo Sesion 71 Rev.danielnazario
1.1K views76 slides
02 segmentacion y empatia by
02 segmentacion y empatia02 segmentacion y empatia
02 segmentacion y empatiaCarlos Rojas
1.1K views51 slides
Plan De Marketing by
Plan De MarketingPlan De Marketing
Plan De MarketingAlberto Jimenez
1.4K views26 slides
Seminario De Marketing Relacional 1 by
Seminario De Marketing Relacional 1Seminario De Marketing Relacional 1
Seminario De Marketing Relacional 1Alberto Jimenez
3.2K views31 slides
Ece ua publi123 marketing estratégico - pp unidad 02 - carlos rojas - otoño... by
Ece ua   publi123 marketing estratégico - pp unidad 02 - carlos rojas - otoño...Ece ua   publi123 marketing estratégico - pp unidad 02 - carlos rojas - otoño...
Ece ua publi123 marketing estratégico - pp unidad 02 - carlos rojas - otoño...Carlos Rojas
528 views35 slides
Plan de Marketing Relacional para el ADG FAD by
Plan de Marketing Relacional para el ADG FAD Plan de Marketing Relacional para el ADG FAD
Plan de Marketing Relacional para el ADG FAD Margarita Sanchez
871 views67 slides

More Related Content

What's hot

Memorias Conferencia Gerencia Centrada en el Cliente - EAFIT Bogotá by
Memorias Conferencia Gerencia Centrada en el Cliente - EAFIT BogotáMemorias Conferencia Gerencia Centrada en el Cliente - EAFIT Bogotá
Memorias Conferencia Gerencia Centrada en el Cliente - EAFIT BogotáUniversidad EAFIT
305 views66 slides
Marketing relacional clase 1 y 2 by
Marketing relacional clase 1 y 2Marketing relacional clase 1 y 2
Marketing relacional clase 1 y 2flacoquezada
2.1K views32 slides
03 audiencias digitales engagement by
03 audiencias digitales engagement03 audiencias digitales engagement
03 audiencias digitales engagementCarlos Rojas
1.8K views75 slides
1721 mercadeo -_ventas_y_servicio_al_cliente by
1721 mercadeo -_ventas_y_servicio_al_cliente1721 mercadeo -_ventas_y_servicio_al_cliente
1721 mercadeo -_ventas_y_servicio_al_clienteDaniela Alzate
1.9K views115 slides
Seminario de marketing relacional crm a medida by
Seminario de marketing relacional   crm a medidaSeminario de marketing relacional   crm a medida
Seminario de marketing relacional crm a medidaCRM a MEDIDA
1.2K views32 slides
PresentacióN Construccion De Relaciones Con El Cliente by
PresentacióN Construccion De Relaciones Con El ClientePresentacióN Construccion De Relaciones Con El Cliente
PresentacióN Construccion De Relaciones Con El ClienteKeila Cruz
1.7K views21 slides

What's hot(20)

Memorias Conferencia Gerencia Centrada en el Cliente - EAFIT Bogotá by Universidad EAFIT
Memorias Conferencia Gerencia Centrada en el Cliente - EAFIT BogotáMemorias Conferencia Gerencia Centrada en el Cliente - EAFIT Bogotá
Memorias Conferencia Gerencia Centrada en el Cliente - EAFIT Bogotá
Universidad EAFIT305 views
Marketing relacional clase 1 y 2 by flacoquezada
Marketing relacional clase 1 y 2Marketing relacional clase 1 y 2
Marketing relacional clase 1 y 2
flacoquezada2.1K views
03 audiencias digitales engagement by Carlos Rojas
03 audiencias digitales engagement03 audiencias digitales engagement
03 audiencias digitales engagement
Carlos Rojas1.8K views
1721 mercadeo -_ventas_y_servicio_al_cliente by Daniela Alzate
1721 mercadeo -_ventas_y_servicio_al_cliente1721 mercadeo -_ventas_y_servicio_al_cliente
1721 mercadeo -_ventas_y_servicio_al_cliente
Daniela Alzate1.9K views
Seminario de marketing relacional crm a medida by CRM a MEDIDA
Seminario de marketing relacional   crm a medidaSeminario de marketing relacional   crm a medida
Seminario de marketing relacional crm a medida
CRM a MEDIDA1.2K views
PresentacióN Construccion De Relaciones Con El Cliente by Keila Cruz
PresentacióN Construccion De Relaciones Con El ClientePresentacióN Construccion De Relaciones Con El Cliente
PresentacióN Construccion De Relaciones Con El Cliente
Keila Cruz1.7K views
Introducción Al Marketing Relacional by Vladimir Arias
Introducción Al Marketing RelacionalIntroducción Al Marketing Relacional
Introducción Al Marketing Relacional
Vladimir Arias3.6K views
Marketing de Servicios - Relacion con los clientes by Rafael Medina
Marketing de Servicios - Relacion con los clientesMarketing de Servicios - Relacion con los clientes
Marketing de Servicios - Relacion con los clientes
Rafael Medina23K views
08 canvas modelos de negocio by Carlos Rojas
08   canvas modelos de negocio08   canvas modelos de negocio
08 canvas modelos de negocio
Carlos Rojas14.5K views
Clase 9 marketing relacional by JavierRom
Clase 9   marketing relacionalClase 9   marketing relacional
Clase 9 marketing relacional
JavierRom2.5K views
Business model innovation TerraNovUp by Terra NovUp
Business model innovation TerraNovUpBusiness model innovation TerraNovUp
Business model innovation TerraNovUp
Terra NovUp391 views
Ventas y compras internacionales by Ravaventas
Ventas y compras internacionalesVentas y compras internacionales
Ventas y compras internacionales
Ravaventas1.9K views
Preguntas grupo 5 Marketing de relaciones by CindyGruezoS
Preguntas grupo 5 Marketing de relaciones Preguntas grupo 5 Marketing de relaciones
Preguntas grupo 5 Marketing de relaciones
CindyGruezoS893 views
Capitulo 5 -_la_estrategia_de_marketing by Joplin Nsrm
Capitulo 5 -_la_estrategia_de_marketingCapitulo 5 -_la_estrategia_de_marketing
Capitulo 5 -_la_estrategia_de_marketing
Joplin Nsrm1.9K views
Marketing Cuántico Josep Alet RAED mayo 2019 by Alet & CO
Marketing Cuántico Josep Alet RAED mayo 2019Marketing Cuántico Josep Alet RAED mayo 2019
Marketing Cuántico Josep Alet RAED mayo 2019
Alet & CO715 views

Similar to 10 C L A V E S Para Vender Mas En El Siglo X X I

Modulo direccion venta relacional sena by
Modulo direccion venta relacional senaModulo direccion venta relacional sena
Modulo direccion venta relacional senaEl que sabe
5.1K views80 slides
01 Introduccion Al Marketing Relacional 2946 by
01  Introduccion Al  Marketing  Relacional 294601  Introduccion Al  Marketing  Relacional 2946
01 Introduccion Al Marketing Relacional 2946Jorge Melgarejo
7.4K views50 slides
Marketing resumen by
Marketing resumenMarketing resumen
Marketing resumenPaula Simian
9.4K views25 slides
Estrategia empresarial by
Estrategia empresarialEstrategia empresarial
Estrategia empresarialAlberto Botella
969 views46 slides
Mercadeo planificación estratégica by
Mercadeo planificación estratégicaMercadeo planificación estratégica
Mercadeo planificación estratégicaGabriela Abreu
4.7K views47 slides
Variables comerciales by
Variables comercialesVariables comerciales
Variables comercialesMartín Golonbek
23.8K views22 slides

Similar to 10 C L A V E S Para Vender Mas En El Siglo X X I(20)

Modulo direccion venta relacional sena by El que sabe
Modulo direccion venta relacional senaModulo direccion venta relacional sena
Modulo direccion venta relacional sena
El que sabe5.1K views
01 Introduccion Al Marketing Relacional 2946 by Jorge Melgarejo
01  Introduccion Al  Marketing  Relacional 294601  Introduccion Al  Marketing  Relacional 2946
01 Introduccion Al Marketing Relacional 2946
Jorge Melgarejo7.4K views
Marketing resumen by Paula Simian
Marketing resumenMarketing resumen
Marketing resumen
Paula Simian9.4K views
Mercadeo planificación estratégica by Gabriela Abreu
Mercadeo planificación estratégicaMercadeo planificación estratégica
Mercadeo planificación estratégica
Gabriela Abreu4.7K views
14 segmentacion y posicionamiento by Carlos Rojas
14   segmentacion y posicionamiento14   segmentacion y posicionamiento
14 segmentacion y posicionamiento
Carlos Rojas4.7K views
Juan Antonio Silva Oliva: Introducción al marketing relacional by Silva1969
Juan Antonio Silva Oliva: Introducción al marketing relacionalJuan Antonio Silva Oliva: Introducción al marketing relacional
Juan Antonio Silva Oliva: Introducción al marketing relacional
Silva19692K views
16 segmentacion y posicionamiento by Carlos Rojas
16   segmentacion y posicionamiento16   segmentacion y posicionamiento
16 segmentacion y posicionamiento
Carlos Rojas1.1K views
Mercadotecnia Integral by Dulce Isabel
Mercadotecnia IntegralMercadotecnia Integral
Mercadotecnia Integral
Dulce Isabel561 views
Redes de valor y calidad by alejota99
Redes de valor y calidadRedes de valor y calidad
Redes de valor y calidad
alejota99567 views
Diseño e innovación en modelos de negocio - Business Design by Daniel Suárez
Diseño e  innovación en modelos de negocio - Business Design Diseño e  innovación en modelos de negocio - Business Design
Diseño e innovación en modelos de negocio - Business Design
Daniel Suárez1.7K views
marketing estrategico by wpilco588
marketing estrategicomarketing estrategico
marketing estrategico
wpilco5881.8K views
Retail management & Marketing by Hugo Brunetta
Retail management & MarketingRetail management & Marketing
Retail management & Marketing
Hugo Brunetta1.1K views

Recently uploaded

IDENTIDAD DEL NEGOCIO.pptx by
IDENTIDAD DEL NEGOCIO.pptxIDENTIDAD DEL NEGOCIO.pptx
IDENTIDAD DEL NEGOCIO.pptxGiovanna Beatriz Gederlini Ramírez
6 views43 slides
Obligaciones en Prevención de Riesgos Laborales ¿existen límites? by
Obligaciones en Prevención de Riesgos Laborales ¿existen límites?Obligaciones en Prevención de Riesgos Laborales ¿existen límites?
Obligaciones en Prevención de Riesgos Laborales ¿existen límites?Prevencionar
203 views10 slides
Código de conducta by
Código de conductaCódigo de conducta
Código de conductaSirenaHarris1
8 views47 slides
RESUMEN CURSO TECNOLOGIAS PARA LA ENSEÑANZA VIRTUAL-2023.pptx by
RESUMEN CURSO TECNOLOGIAS PARA LA ENSEÑANZA VIRTUAL-2023.pptxRESUMEN CURSO TECNOLOGIAS PARA LA ENSEÑANZA VIRTUAL-2023.pptx
RESUMEN CURSO TECNOLOGIAS PARA LA ENSEÑANZA VIRTUAL-2023.pptxenrique590020
5 views16 slides
Metodología y contenido para implantar un plan de prevención y gestión de aus... by
Metodología y contenido para implantar un plan de prevención y gestión de aus...Metodología y contenido para implantar un plan de prevención y gestión de aus...
Metodología y contenido para implantar un plan de prevención y gestión de aus...Prevencionar
183 views1 slide
Diferencias de género en los niveles de ansiedad tras la organización e imple... by
Diferencias de género en los niveles de ansiedad tras la organización e imple...Diferencias de género en los niveles de ansiedad tras la organización e imple...
Diferencias de género en los niveles de ansiedad tras la organización e imple...Prevencionar
76 views16 slides

Recently uploaded(15)

Obligaciones en Prevención de Riesgos Laborales ¿existen límites? by Prevencionar
Obligaciones en Prevención de Riesgos Laborales ¿existen límites?Obligaciones en Prevención de Riesgos Laborales ¿existen límites?
Obligaciones en Prevención de Riesgos Laborales ¿existen límites?
Prevencionar203 views
RESUMEN CURSO TECNOLOGIAS PARA LA ENSEÑANZA VIRTUAL-2023.pptx by enrique590020
RESUMEN CURSO TECNOLOGIAS PARA LA ENSEÑANZA VIRTUAL-2023.pptxRESUMEN CURSO TECNOLOGIAS PARA LA ENSEÑANZA VIRTUAL-2023.pptx
RESUMEN CURSO TECNOLOGIAS PARA LA ENSEÑANZA VIRTUAL-2023.pptx
enrique5900205 views
Metodología y contenido para implantar un plan de prevención y gestión de aus... by Prevencionar
Metodología y contenido para implantar un plan de prevención y gestión de aus...Metodología y contenido para implantar un plan de prevención y gestión de aus...
Metodología y contenido para implantar un plan de prevención y gestión de aus...
Prevencionar183 views
Diferencias de género en los niveles de ansiedad tras la organización e imple... by Prevencionar
Diferencias de género en los niveles de ansiedad tras la organización e imple...Diferencias de género en los niveles de ansiedad tras la organización e imple...
Diferencias de género en los niveles de ansiedad tras la organización e imple...
Prevencionar76 views
Cierre Balance y Operación Renta 2024 -Obuma ERP.pptx by OBUMA erp
Cierre Balance y Operación Renta 2024 -Obuma ERP.pptxCierre Balance y Operación Renta 2024 -Obuma ERP.pptx
Cierre Balance y Operación Renta 2024 -Obuma ERP.pptx
OBUMA erp7 views
Catalogo Diciembre TWC by DesiPrieu
Catalogo Diciembre TWCCatalogo Diciembre TWC
Catalogo Diciembre TWC
DesiPrieu71 views
Revista La Verdad - Edición Noviembre 2023 by larevista
Revista La Verdad - Edición Noviembre 2023Revista La Verdad - Edición Noviembre 2023
Revista La Verdad - Edición Noviembre 2023
larevista15 views
Los recursos preventivos en la construcción: una reforma necesaria by Prevencionar
Los recursos preventivos en la construcción: una reforma necesariaLos recursos preventivos en la construcción: una reforma necesaria
Los recursos preventivos en la construcción: una reforma necesaria
Prevencionar283 views
Evaluación de la variación de la onda de la mucosa según el tono de fonación ... by Prevencionar
Evaluación de la variación de la onda de la mucosa según el tono de fonación ...Evaluación de la variación de la onda de la mucosa según el tono de fonación ...
Evaluación de la variación de la onda de la mucosa según el tono de fonación ...
Prevencionar105 views

10 C L A V E S Para Vender Mas En El Siglo X X I

  • 1.  
  • 2. “ La única estrategia posible para una empresa es focalizar el esfuerzo en el Marketing y en la Innovación. Todo el resto son costes” Peter Drucker
  • 3.
  • 5.
  • 6.
  • 7.
  • 8. de Producto a Cliente EMPRESA PROFESIONALES De trabajo a Resultados CAMBIO DE ORIENTACIÓN
  • 9. Valor para el Cliente Porqué nos Compran ? Producto + Gama + Calidad + Innovación + Servicio + Atención + Documentación + Detalles + Cumplimiento + Requerimientos + ... Què pago + ... Valor Precio =
  • 10. nuevo modelo de negocio excelencia operativa excelencia de producto estrecha relación con el cliente Ejemplos de los modelos de innovaci ón Hotel F1 Toyota Walmart RACC El Corte Inglés Sony Mercedes / BMW Bang & Olufsen IKEA Inditex Amazon Easyjet
  • 11. Valor por Precio Qué tienen en común ?
  • 12.
  • 13. LA ESTRATEGIA DE LOS OCEANOS
  • 14. Cuestionar el espacio competitivo actual concepto de negocio modelo de negocio modelo organizativo
  • 15.
  • 16.
  • 17. Una nueva curva de valor Esquema de las cuatro acciones Incrementar ¿Qué variables se tienen que incrementar muy por encima de la norma o criterio aceptado? Reducir ¿Qué variables se tienen que reducir muy por debajo de la norma aceptada? Eliminar ¿Qué variables que se dan por supuesto su pueden eliminar? Crear ¿Qué variables se tienen que crear y que nunca se han ofrecido ? Font: “ La estrategia del océano Azul”– W. Cahn Kim y Renéé Mauborgne
  • 18.
  • 19.
  • 20. Segmentación de los Grupos de Consultoría: Consultorías con visión Mundial - Consultorías con organización Nacional - Consultorías muy especializadas – Consultorías generalistas ámbito regional, incluyendo sector Profesores de Escuelas de Negocios - Consultorías / Gestorías ámbito local 5 Marca otras empresas consultoría Jubert & Partners 4 3 2 1 0 Especialización Honorarios Capacidad formación Siempre mismo interlocutor Experiencia Ejecutiva Compromiso Ejecutivo Posicionamiento de Jubert +Partners Años de experiencia Consultoría Equipo Multidisciplinar Clientes referente Capacidad innovación Acceso al Sénior Visión global consultor Capacidad alinear E.D . DGTP
  • 21. FUNDAMENTOS DEL NUEVO MARKETING DE CLIENTES
  • 22. “ No es una batalla de productos sino de percepciones” El marketing del siglo XXI
  • 24.
  • 25.  
  • 26.  
  • 27.
  • 28.
  • 29.
  • 30.
  • 31.
  • 32. EL FINAL DE MARKETING DE PRODUCTO
  • 33. 8 4 2 1 ½ ¼ 1/8 Fuerte Cuota de mercado relativa Débil Alto Bajo Tasa de crecimiento de mercado 1 = Competidor Oficial Matriz convencionales de los Productos Estrella Interrogante Vaca Lechera Perro
  • 35. Necesidades de los clientes cubiertas Clientes conseguidos Orientadas al Producto Orientadas al Cliente Cuota del Cliente Cuota de Mercado Maximización del retorno generado por cada cliente Maximización del retorno generado por cada producto Enfoque a Cliente vs Producto
  • 36.
  • 37.
  • 38.
  • 40. “ El precio no es tan crítico como la percepción que se tiene de el” El cliente al centro de la Estrategia
  • 41.
  • 42. Qué es la lealtad del cliente ? Lealtad al cliente 0 10 20 30 40 50 60 70 Encuesta a clientes % de respuestas Cliente que repite compra Cliente que referencia la empresa Cliente con un compromiso emocional con la empresa Cliente altamente satisfecho Cliente con una relación de confianza basada en un alto valor Cliente que gasta más en el tiempo Otros No existen
  • 43.
  • 44. Productos Soluciones De Productos a Soluciones Socio estratégico Proveedor de valor añadido Vendedor de productos
  • 45.
  • 46.
  • 47.
  • 48. Customer Manager vs. Product Manager
  • 49.
  • 50. Ventajas y limitaciones de internet como CANAL
  • 51. Ventajas para los consumidores Ventajas Principales argumentaciones Disponibilidad de gran cantidad de información La información disponible tiene cuotas inimaginables en los mercados tradicionales Mayor facilidad para realizar comparaciones Especial relevancia de las comparaciones en precio y del aumento cualitativo de competencia en el mercado. Aumento del poder de los consumidores y de sus posibles comportamientos oportunistas Eliminación de asimetrías en la información Las diferencias de información entre vendedores y compradores son mínimas perqué el acceso al mercado y los competidores es global y accesible para las dos partes Reducción de costes En el proceso de decisión y realización de compra Accesibilidad/ Conveniencia Disponibilidad de información 24 horas los 365 días del año Requiere el mínimo esfuerzo
  • 52. Ventajas para la empresa Ventajas Principales argumentaciones Posibilidad de acceso Global / Expansión de la demanda Número creciente de usuarios de Internet Eliminación de barreras logísticas Personalización / Relaciones a largo Posibilidad de establecer contactos interactivos con los clientes de forma continua Reducción de Costes Importantes reducciones de costes asociados a las actividades de distribución física, gestión de inventarios, gastos en funciones de marketing y errores humanos Inmediatez Información disponible 24 horas los 65 días del año. Reflejo en el valor y confianza percibida Facilidad para incrementar las salidas de productos Sencillez de incorporar información al sitio web. Relativa facilidad para modificar los productos digitalizados Oportunidades tecnológicas Posibilidad de aprovechamiento de buenas oportunidades tecnológicas: base datos, seguimiento de comportamientos Posibilidad de economías de escala Debido al gran volumen de negocio existente y potencial Escasez de requerimientos en infraestructura Ausencia de necesidad de instalaciones físicas para realizar el negocio
  • 53. Limitaciones para consumidores por la empresa Limitaciones Principales argumentaciones Falta de confianza Falta de confianza en los procesos de compra y en los procedimientos y sistemas de pago Poca seguridad Falta de seguridad percibida en los procesos de pago y preocupación evidente a la hora de facilitar datos personales Costes relativamente elevados Costes de conexión a la red + costes derivados de operar en canal Ausencia de componente lúdico de la compra Las compras a través de internet eliminan la mayor parte del carácter lúdico “de ir de compras” y el contacto directo con los vendedores Ausencia de posibilidad de prueba Internet limita las posibilidades de prueba previa a la compra del producto que dificulta la evaluación de las alternativas y, en definitiva, el proceso de decisión de compra Falta de gratificación instantánea No existe una gratificación instantánea. Únicamente en el caso de productos digitalizables Bajos niveles de servicios Falta de contacto pre-venta y problemas con los servicios post-venta (devoluciones de productos cambios de moneda)
  • 54. Limitaciones para la empresa Limitaciones Principals argumentacions Incremento de los niveles de competencia Aumento cuantitativo y cualitativo de la competencia. También en intensidad (competencia agresiva en precios) Comportamientos oportunistas La mayor facilidad de los usuarios para realizar comparaciones incrementa su poder oportunista delante de la competencia del mercado Elevados costes de internet como canal Costes variables según necesidad (imagen de marca, grandes inversiones para superar barreras) Falta de seguridad y de confianza en el medio Falta de conocimiento y ausencia de costumbre social Preocupación a una posible canibalización Las ventas podrían verse desplazadas de un medio a otro en el caso de empresas que compitan con canales de distribución tradicionales y electrónicos de forma simultánea Eliminación de compras por impulso Las compras por impulso a través de red acostumbran a ser substancialmente menores a las observadas en los canales tradicionales (disminución ventas totales) Conflictos con Distribuidores tradicionales Posibles conflictos con los distribuidores tradicionales Ausencia de base estable de clientes Todo el gran esfuerzo realizado por las empresas para conseguir y mantener los clientes, la tasa de repetición de compras es todavía reducida Falta experiencia Una parte importante de las empresas que operan por internet no cuentan con la experiencia o el conocimiento suficiente.
  • 55. Proceso básico del marketing digi tal
  • 56.
  • 57.
  • 58. Proceso básico del Marketing Digital Atraer Visitas Publicidad buscadores (SEM) Posicionamiento Natural Buscadores (SEO) Gratis De Pago
  • 60. “ En el diccionario es el único sitio donde la palabra éxito se encuentra antes que la de trabajo ” “ El éxito es el resultado de procurar la perfección del trabajo duro , de aprender del fracaso , de la lealtad con aquellos que trabajamos y de la perseverancia ”
  • 61.
  • 62.
  • 63.
  • 64.
  • 65.
  • 66.
  • 67.
  • 68.
  • 69.
  • 70. “ La paciencia i la tenacidad en el propósito, valen más del doble que la astúcia” Thomas Henry Huxley
  • 71. NUEVAS ESTRATÉGIAS DE FIDELIZACIÓN
  • 72. Principales causas Visión Cliente Visión Empresa 0 10 20 30 40 50 60 70 Porqué marchan los clientes ? Servicio al cliente Calidad Precio Otros Funcionalidad Comodidad Cambios en las necesidades % respuestas
  • 73. “ La mejor manera de prever el futuro, es conocer el pasado “ “ Una base de clientes leales es un requisito previo para el éxito prolongado de una empresa. Hacer negocio con personas que ya se conocen y se comprenden es mucho más previsible, efectivo y rendible que tratar con gente extraña“
  • 74. Percepción de val or Valor Beneficios Fidelización
  • 75.
  • 76.
  • 77.
  • 78. Inteligencia de clientes Es el uso estratégico de las base de datos, para poder conseguir y analizar la información de los clientes para planificar, implementar y controlar las estrategias de marketing
  • 79. Sólidas actitudes y convicciones positivas para con el proveedor Influencia de la identidad otras personas significativas y miembros de la comunidad Comportamiento habitual Experiencia satisfactoria y débil compromiso con los proveedores Situación de compra, ocasiones de uso y búsqueda variada Circunstancias individuales y características Actitud de fidelidad al proveedor ( Normalmente fidelidad a una sola marca) Comportamiento de fidelidad a los Proveedores ( fidelidad dividida en varios Proveedores) Escasa vinculación con ningún proveedor (Ausencia de fidelidad ) Modelo 1 Modelo 2 Modelo 3 Modelos de fidelizaci ón
  • 80.
  • 81. T O M A Retenció Satisfacció NO SI NO SI PERFILES DE CLIENTES T (Terrorista) se quejan, optan por la competencia y hablan mala de los servicios O (Rehenes) frustrados, quieren dejar la empresa, pero no pueden M (Mercenarios) , atraídos por la empresa a través de promociones y precios. A ( Apóstoles) , promocionan a la empresa, aportan sugerencias e informan sobre la competencia. Perfiles de los clientes
  • 82. C.R.M. ( Customer Relationship Management ) “ Es una combinación de cambios estratégicos, de procesos organizativos y tecnológicos, para mejorar la gestión del negocio, alrededor del comportamiento de sus clientes. Implicando la adquisición y desarrollo del conocimiento para utilizar esta información en los puntos de contacto, consiguiendo así mejores ingresos y eficiencia operativa ” “ El cliente ya no quiere ser tratado con igualdad, sino con individualidad ”
  • 83.
  • 84. OPTIMIZACIÓN DE LAS REDES COMERCIALES
  • 86. Transición de les redes convencionales para con las nuevas Estrategias de Venta
  • 87. S PECIFIC CONCRETOS M ESURABLE MEDIBLES A CORED CONSENSUADOS R EALISTIC POSIBLES T IME RELATED TEMPORALES Objetivos
  • 88. Socios / Partners Ventas Directas Telemarketing Canales electrónicos Oferta del Valor Fuerza de red de ventas Alto Alt Baio Incremento del valor Costes de venta Potenciando la Fuerza de Ventas Alto Baj
  • 89.
  • 90.
  • 91.
  • 92.
  • 93. MARKETING “ONE TO ONE”
  • 94.
  • 95. I D I P Identificar Diferenciar Interactuar Personalizar Los pilares del Márketing “ One to One ”
  • 97. Niveles estratégicos de implantación Dirección Enfocada Compañia “One to One” Enfocado al cliente La empresa “tiene” preferencias individuales La empresa identifica a los clientes La empresa busca mejorar las necesidades de cada cliente Los clientes están diferenciados por valor y necesidades Continuo feedback con cada cliente Interacciones en dos sentidos, cada vez más coordinadas Personalización masiva para cada individuo El segmento obtiene opciones a la su medida Atenta al cliente Orientada al producto Las líneas de producto Identifican a los clientes Seguimento de los productos no de los clientes Los clientes solo se diferencian por su valor Productos, no Clientes Interacciones desconectadas, muchas en un solo sentido Escaso contacto con los clientes El segmento obtiene el mismo resultado La misma talla para todos Situación de la empresa Identificar Diferenciar Interactuar Personalizar
  • 98. “ Son los clientes los que generan el resultado y no los productos ” ROC vs ROI
  • 99.