SaaS Beratung Neues Vertriebsmodell für SaaS Anbieter

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Software as a Service (SaaS) braucht ein neues Vertriebsmodell. Wir helfen Ihnen bei der Umsetzung des neuen Modells.

SaaS Beratung: www.frankfurtpartners.de

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SaaS Beratung Neues Vertriebsmodell für SaaS Anbieter

  1. 1. Software as a Service (SaaS)Ein neues VerkaufsmodellRene Meister, Juni 2011
  2. 2. SaaS Definition „Software as a Service, kurz SaaS, ist ein Software- Distributions-Modell, respektive ein Geschäftsmodell mit der Philosophie, Software als Dienstleistung basierend auf Internettechnologien bereitzustellen, zu betreuen und zu betreiben.“ (Quelle: Wikipedia)Page 2
  3. 3. Kaufverhalten der Kunden Kaufverhalten für Software hat sich geändert Kunden sind aktiv und nicht mehr passiv im Kaufprozess: suchen jetzt aktiv nach Lösungen, benutzen das Internet für die Suche: z.B Google, Blogs, Social Media, Online Review, etc. besseres Verständnis über die eigenen Bedürfnisse suchen flexible Software, die schnell Einsatzbereit ist keine langen Vertragslaufzeiten und eine fixe monatliche Pauschale Warum haben Sie sich für SaaS entschieden? Quelle: Frankfurt Partners Survey 2010Page 3
  4. 4. Geschäftsmodell Was ist ein erfolgreiches SaaS Geschäftsmodell? Die zwei wichtigsten Metriken für ein SaaS Unternehmen sind: Kunden-Akquise Kosten (CAC – Customer Acquistion Cost) Lebenslanger Kundenumsatz (LTV - Customer Lifetime Value) Das Ziel ist es das die Kosten für die Gewinnung eines Kunden weniger ist als die Einnahmen die von dem Kunden generiert wird. Unausgewogenes Geschäftsmodell Erfolgreiches Geschäftsmodell CAC LTV LTV CACPage 4
  5. 5. Das Neue Geschäftsmodell „SaaS“– das Erfolgsmodell Business-Software wird benutzt wie andere Online Anwendungen z.B. E-Mail, Facebook, Twitter, etc. Anwendung lässt sich beliebig skalieren mit wenig Aufwand Unerheblich, wie viele Kunden die Software nutzen (10 oder 10.000) Einmal entwickelt ist das Angebot sofort weltweit verfügbar Neues Kunden-Aquise Modell „Low-Cost“ Kundenansprache „Inside Sales“ Team anstelle von einem teuren Außendienst Team Berührungsloser Kundenkonversion Freemium oder Free Trial ModellPage 5
  6. 6. Neues Kunden-Aquise ModellBeispiele für die verschiedenen Ansätze: Berührungsloser Inside Sales Freemium KonversionPage 6
  7. 7. Neues Kunden-Aquise Modell Das Modell braucht ein neuen Denkansatz Die Webseite und das Produkt sind hauptsächlich die Verkäufer des Produkts Entfernen Sie die Komplexität beim Kauf und machen Sie es dem Kunden einfach sich selber die Software zu verkaufen Machen Sie es einfach das Produkt schnell zu testen Einfache Produkte Free-Versionen, Testversionen, etc. Nehmen Sie den Verkaufspreis als Hürde < €10.000 für Enterprise Sale < €500 pro Monat für KMU‘s (SaaS) „Inside Sales“ funktioniert und ist eines der effektivsten VerkaufsmethodenPage 7
  8. 8. Neues Kunden-Aquise Modell Das Modell braucht ein neuen Denkansatz Verkaufen Sie niemals das Produkt mit einem Discount Gewinnen Sie erst eine Abteilung und die Firma als Kunde SaaS und Enterprise Produkte bauchen zwei Organisationen Am Anfang kann man ein monatliches Abo-Modell anbieten aber sollte dann schnellst möglich auf jährliches Abo-Modell umstellen Erhöht das Cash-Flow Machen Sie jeden Kunden ein Mitglied Ihrer Vertriebsteams „Word of mounth“ ist die beste Verkaufsempfehlung Vernachlässigen Sie niemals die existierenden KundenPage 8
  9. 9. „Inside Sales“ Modell Webseite -Adressen Formular -Produkt Demo -Test Demo -Registrierung Antwort -E-Mail (innerhalb 2 Std.) -Telefon (innerhalb von 12 Std.)Page 9
  10. 10. Kunden-Aquise Kosten Möglichkeit die Vorteile des Internet zu nutzen Altes GeschäftsmodelPage 10
  11. 11. Kunden-Aquise Kosten Ziel ist es die Kosten soweit wie möglich zu senken Die kosten- Personal Einsatz Hoher Personal günstige Variante für „Inside Sales“ Einsatz Kosten: €0- Kosten: €50- Kosten: €5.000- €10/Kunde €2.000/Kunde €10.000/Kunde Berührungs- Vertriebs- Außen- Freemium loser Innendienst partner dienst Service Erfordert ein Hohe Schulungs- ausgekügeltes kosten System Keinen direkten Kosten: €50- Kundenkontakt €200/Kunde Kosten: €3.000- €5.000/KundePage 11
  12. 12. SaaS Beratungsangebot Wir helfen Ihnen beim Aufbau Ihrer SaaS Vertriebs Strategie! Wir bieten Ihnen ein komplettes Leistungsangebot rund um SaaS: Entwicklung und Implementierung einer Strategie Umstellung auf ein SaaS Modell Optimierung der Anwendung Entwicklung und Umsetzung des SaaS Portals Aufbau der Vertriebskanäle Preis-Strategie Entwicklung und Umsetzung des Online Marketing Aufbau einer PR-StrategiePage 12
  13. 13. SaaS BeratungsangebotUmstellung auf ein SaaS Modell•Überprüfung des •Überprüfung derbestehenden Geschäfts Produkt-Features•Chancen auf dem Markt •Beratung zur Produkt- Strategie•Optimierung derGeschäftsprozesse •Bereitstellung von SaaS- Ideen .•Analyse der •MarktanalyseVertriebsorganisation, (einschließlich Produkte,Vertriebskanäle Marketing und Preisgestaltung)•Beratung zur Vertriebs-optimierung •Konkurrenz- und Kundenanalyse•Erschließung neuer Einnahme-quellenPage 13
  14. 14. Kontakt Kontaktieren Sie uns noch heute! Frankfurt Partners Bockenheimer Landstrasse 17 60325 Frankfurt, Germany E-Mail: info@frankfurtpartners.comPage 14

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