SlideShare a Scribd company logo
1 of 47
PEMBENTUKAN DAN
PENGUBAHAN SIKAP KONSUMEN
 Sebagai konsumen, kita masing – masing mempunyai
berbagai macam sikap terhadap produksi, jasa iklan,
pesanan langsung melalui surat (direct mail), internet,
dan toko ritel. Dalam konteks perilaku konsumen,
pengertian mengenai berbagai sikap yang umum akan
memberi manfaat strategis yang besar. Untuk sampai
ke inti yang mendorong perilaku para konsumen, riset
sikap telah digunakan untuk mempelajari berbagai
macam masalah pemasaran yang strategis. Tujuan riset
untuk mengenali sikap – sikap terakhir sebagai dasar
untuk memuaskan berbagai kebutuhan konsumen
dengan lebih baik.
APA YANG DI MAKSUD SIKAP ITU?
 Sikap merupakan kecenderungan yang dipelajari
untuk berperilaku dengan cara yang tetap
menyenangkan atau tidak menyenangkan terhadap
suatu obyek tertentu (misalnya suatu kategori produk,
jasa, iklan, situs Web, atau toko ritel). Setiap unsur
dalam definisi ini sangat penting untuk memahami
mengapa dan bagaimana sikap terkait dalam perilaku
konsumen dan pemasaran.
1. “Obyek” Sikap

Kata “obyek” mengenai sikap yang berorientasi pada konsumen harus
ditafsirkan secara luas meliputi konsep yang berhubungan dengan konsumsi
dan pemasaran khusus, seperti produk, golongan produk, jasa, kepemilikan,
penggunaan produk, iklan, situs internet, harga, medium, atau pedagang ritel.
Dalam menyelenggarakan riset sikap, kita cenderung menjadi objek – spesifik
(mengkhususkan pada objek tertentu). Sebagai contoh, jika kita tertarik
mempelajari sikap konsumen terhadap tiga merk shampoo, “obyek” kita
mungkin mencakup Sunsilk, Pantene dan Clear.
 2. Sikap Adalah Kecenderungan Yang Dipelajari
 Sikap yang berkaitan dengan perilaku membeli dibentuk sebagai hasil dari
pengalaman langsung mengenai produk, informasi secara lisan yang diperoleh
dari orang lai, atau terpapar oleh iklan di media massa, internet dan berbagai
bentuk pemasaran langsung (seperti catalog pedagang ritel).
Sikap mempunyai kualitas memotivasi, yaitu dapat mendorong konsumen ke
arah perilaku tertentu atau menarik konsumen dari perilaku tertentu.
 3. Sikap Mempunyai Konsistensi
Karakteristik lain dari sikap adalah bahwa sikap relative konsisten
dengan perilaku yang dicerminkannya. Tetapi, walaupun mempunyai
konsistensi, sikap tidak selalu harus permanen artinya sikap dapat
berubah. Biasanya, kita berharap perilaku konsumen akan sesuai dengan
sikap mereka. Sebagai contoh, seorang konsumen lebih menyukai dan
memilih Produk Nokia dibandingkan dengan Produk Sony Ericsson.
 4. Sikap Terjadi Dalam Situasi Tertentu
Situasi adalah berbagai peristiwa atau keadaan yang, pada tahap dan
waktu tertentu, mempengaruhi hubungan antara sikap dan perilaku.
Situasi tertentu dapat menyebabkan para konsumen berperilaku dengan
cara yang kelihatannya tidak konsisten dengan sikap mereka. Sebagai
contoh, Seorang wanita yang biasanya berbelanja produk Tas dengan
merk Gucci tetapi dalam situasi tertentu budget yang dia punya hanya
dapat membeli Tas dengan merk Mango. Maka, ketika mengukur sikap,
penting dipertimbangkan situasi dimana perilaku terjadi, jika tidak, kita
dapat salah menafsirkan hubungan antara sikap dengan perilaku.
BERBAGAI MODEL STRUKTUR
SIKAP

Yang sangat penting dalam memahami peran sikap
dalam perilaku konsumen adalah pengertian
mengenai struktur dan komposisi sikap. Terdapat
empat kategori besar model sikap, yaitu:
1. Model Sikap Tiga Komponen
Sikap ini terdiri dari tiga komponen utama, yaitu:
A.Komponen Kognitif
 Komponen pertama dari model sikap tiga komponen terdiri dari
berbagai kognisi seseorang, yaitu pengetahuan dan persepsi yang
diperoleh berdasarkan kombinasi pengalaman langsung dengan obyek
sikap dan informasi yang berkaitan dari berbagai sumber. Pengetahuan
ini dan persepsi yang ditimbulkannya biasanya mengambil bentuk
kepercayaan, yaitu bahwa obyek sikap mempunyai berbagai sifat dan
perilaku tertentu akan menimbulkan hasil-hasil tertentu.
 Sebagai contoh, seorang konsumen ingin membeli smartphone
(misalnya Blacberry Bold dengan iPhone 3G). Maka sebelum membeli
ia bertanya kepada teman – teman yang telah menggunakan produk
tersebut. Hasil yang didapatkan, Untuk urusan baterai Blackberry Bold
sudah bisa dipastikan lebih baik dibandingkan dengan iPhone 3G.
Bahkan Blackberry Bold ini mempunyai ketahanan baterai yang boleh
dibilang terbaik dari semua seri Blackberry sebelumnya. Sedangkan
untuk urusan cek email atau yang berhubungan dengan kegiatan
office, Blackberry Bold pun masih unggul dibandingkan dengan
iPhone 3G. Saat anda menulis SMS atau Email, maka dengan
Blackberry Bold anda bisa melakukannya dengan lebih cepat
dibandingkan dengan iPhone.
 Selain bertanya kepada teman nya, ia juga membuka link
perusahaan kedua nya. Dan hasilnya, yaitu Dari segi keamanan
data, secara default Blackberry Bold telah dilengkapi fitur
enkripsi terhadap data-data penting (mulai dari email, sms
bahkan sampai phonebook) sehingga keamanan data lebih
terjamin dan tidak sembarang orang bisa mengakses data di
Blackberry Bold maka tak mengherankan banyak orang yang
berkata bahwa Blackberry adalah the most secure device in the
world (terutama untuk urusan bisnis). Sedangkan iPhone,
tampaknya dari segi keamanan masih perlu ada peningkatan.
Dilihat dari penampilanya Blackberry Bold tampil dengan fisik
yang Sharp dan Clean. Warna hitam di bagian muka, chrome
disamping. Layoutnya tampak simple. iPhone 3G tak bisa
dipungkiri penampilannya sangat menarik dan mungkin sedang
menjadi trend gadget saat ini.
 Maka sebelum ia betul – betul melakukan pilihannya, ia
bertanya kepada teman – temanya dan mendatangi online situs
Web kedua perusahaan untuk mengetahui dari produk tersebut.

B. Komponen Afektif
 Emosi atau perasaan konsumen mengenai produk atau
merk tertentu merupakan afektif dari sikap tertentu.
Emosi dan perasaan ini sering dianggap oleh para peneliti
konsumen sangat evaluatif sifatnya, yaitu mencakup
penilaian seseorang terhadap obyek sikap secara langsung
dan menyeluruh.
 Riset menunjukkan bahwa keadaan emosial ini dapat
meningkatkan atau memperkuat pengalaman positif
maupun negative dan bahwa ingatan tentang pengalaman
tersebut dapat mempengaruhi apa yang timbul dipikiran
dan bagaimana individu bertindak. Sebagai contoh, ketika
seorang wanita sedang mengalami kejenuhan, maka
biasanya ia menghabiskan waktu nya di salon atau belanja
ke mall.
C. Komponen Konatif
 Konasi merupakan komponen terakhir dari model sikap
tiga komponen berhubungan dengan kemungkinan atau
kecenderungan bahwa individu akan melakukan tindakan
khusus atau berperilaku dengan cara tertentu terhadap
obyek sikap tertentu. Menurut beberapa penafsiran
komponen konatif mungkin mencakup perilaku
sesungguhnya itu sendiri. Dalam riset pemasaran dan
konsumen komponen ini sering dianggap sebagai
pernyataan maksud konsumen untuk membeli. Skala
maksud maksud pembeli digunakan untuk menilai
kemungkinan konsumen untuk membeli suatu produk
atau berperilaku menurut cara tertentu.

2. Model Sikap Multi Sifat
 Model sikap multi sifat menggambarkan sikap
konsumen terhadap “objek” sikap (seperti produk,
jasa, catalog direct mail, atau sebab atau isu tertentu).
Sebagai fungsi persepsi dan penilaian konsumen
terhadap sifat – sifat atau keyakinan pokok yang
dipegang mengenai “objek” sikap tertentu. Secara
singkat terdapat tiga model dalam model sikap sikap
multi sifat, yaitu:
A.Model Sikap Terhadap Obyek
 Model sikap terhadap obyek sangat cocok untuk mengukur sikap
terhadap golongan produk (atau jasa) atau merk tertentu. Model
sikap ini, sikap merupakan fungsi evaluasi atas keyakinan yang
product-specific dan evaluasi. Menurut model ini sikap
konsumen terhadap produk atau merk produk tertentu
merupakan fungsi dari adanya (atau tidak adanya) dan penilaian
terhadap keyakinan atau sifat – sifat produk tertentu. Dengan
kata lain, konsumen biasanya mempunyai sikap yang
menyenangkan terhadap merk – merk yang mereka percaya
mempunyai tingkat sifat – sifat yang memadai dan mereka nilai
positif, dan mereka mempunyai sikap yang tidak menyenangkan
terhadap merk – merk yang mereka rasa tidak mempunyai
tingkat yang memadai mengenai sifat – sifat yang diingini atau
mempunyai terlalu banyak sifat – sifat negative atau tidak
diingini.
 Sebagai contoh, Sesuai dengan kategori yang
dimenangkannya, Apple MacBook Pro merupakan seri
notebook yang menawarkan kekuatan unjuk kerja. Apple
MacBook Pro adalah notebook dengan display 17 inch dari
Apple yang dibuat dengan mengandalkan kekuatan
prosesor Intel Core 2 Duo T770 (2,4 GHz) dengan
kecepatan RAM maksimum 4 GB. Dengan perpaduan
tersebut, notebook ini menawarkan banyak keunggulan,
mulai dari kekuatan unjuk kerja, kecepatan hingga display
layar yang bagus. Hal lain yang membuat notebook ini
istimewa adalah dimensinya yang tergolong tipis dan berat
yang relatif ringan untuk notebook besar (17 inch) di
kelasnya, yaitu hanya sekitar 3,08 kg.
 Konsumen akan membeli produk dari banyaknya
informasi yang mereka kethaui, apa yang mereka anggap
sebagai keistimewaan yang penting bagi mereka, dan
kesadaran mereka mengenai merk – merk yang
mempunyai sifat – sifat berharga.
B. Model sikap terhadap perilaku
 Model sikap terhadap perilaku merupakan sikap
individu dalam berperilaku atau bertindak terhadap
obyek tertentu, dan bukannya sikap terhadap obyek
itu sendiri. Teori model tindakan yang beralasan,
sebuah model sikap yang komprehensif dan
integrative. Daya tarik model sikap terhadap perilaku
adalah bahwa model ini kelihatan agak lebih
mendekati perilaku yang sebenarnya daripada model
sikap terhadap obyek.
C. Teori Model Tindakan yang
Beralasan
 Teori tindakan yang beralasan menggambarkan
pengintegrasian komponen – komponen sikap secara
menyeluruh kedalam struktur yang dimaksudkan
untuk menghasilkan penjelasan yang lebih baik
maupun peramalan yang lebih baik mengenai
perilaku. Seperto model sikap tiga komponen dasar,
teori tindakan yang beralasan menggabungkan
komponen kognitif, komponen afektif, dan komponen
konatif tetapi ini diatur dengan pola yang berbeda
dengan pola model tiga komponen.
TEORI USAHA MENGKONSUMSI
 Ada Usaha yang dijalankan untuk memperluas
berbagai model sikap sehingga model tersebut dapat
dengan ebih baik menampung berbagai maksud
konsumen yang dinyatakan melalui “usaha” mereka
untuk mengkonsumsi. Teori usaha mengkonsumsi,
yaitu Suatu teori sikap yang dirancang untuk
menjelaskan berbagai kasus di mana tindakan atau
outcome tidak pasti, tetapi sebaliknya merefleksikan
usaha konsumen untuk mengkonsumsi merupakan
(atau membeli).
MODEL SIKAP TERHADAP IKLAN
 Suatu model yang menyatakan bahwa seorang konsumen
membentuk berbagai perasaan (affects) dan penilaian
(cognitions) sebagai hasil dari eksposur terhadap suatu
iklan, di mana sebaliknya mempengaruhi sikap konsumen
terhadap iklan dan sikap terhadap merek.
 Konsumen membentuk berbagai perasaan (pengaruh) dan
pertimbangan (kognisi) sebagai akibat keterbukaan
terhadap iklan. Perasaan dan pertimbangan ini pada
gilirannya mempengaruhi sikap konsumen terhadap iklan
dan dan keyakinan terhadap merk yang diperoleh dari
eterbukaan terhadap iklan. Akhirnya, sikap konsumen
terhadap iklan dan keyakinan pada merk mempengaruhi
sikapnya terhadap merk.

PEMBENTUKAN SIKAP
 Pengamatan terhadap pembentukan sikap dibagi menjadi tiga bidang :
 A.Bagaimana sikap dipelajari
 Berbagai teori pembelajaran memberikan pandangan yang unik mengenai
bagaimana sikap terbentuk. Jika kita berbicara mengenai pembentukan sikap,
kita mengacu ke pergeseran dari tidak mempunyai sikap terhadap obyek
tertentu (misalnya Handphone) ke mempunyai sikap terhadapnya (seperti
Handphone berguna sebagai alat berkomunikasi jarak jauh). Pergeseran dari
tidak ada sikap menjadi sikap tertentu (atau pembentukan sikap) merupakan
hasil pembelajaran.
 Dalam situasi dimana para konsumen berusaha memecahkan masalah
atau memuaskan kebutuhan, mereka mungkin membentuk berbagai sikap
(baik positif maupun negative) mengenai produk atas dasar keterbukaan
terhadap informasi dan kognisi (pengetahuan dan kepercayaan) mereka
sendiri. Pada umunya, semakin banyak informasi yang dipunyai konsumen
mengenai produk atau jasa, lebih besar kemungkinan mereka akan
membentuk sikap terhadapnya, baik positif maupun negative
B. Sumber-sumber yang mempengaruhi
pembentukan sikap
 Pembentukan sikap dipermudah oleh pengalaman pribadi
langsung dan dipengaruhi oleh berbagai gagasan dan
pengalaman teman-teman maupun pengaruh anggota keluarga
dan keterbukaan terhadap media massa. Dengan mengakui
pentingnya pengalaman langsung, para pemasar sering berusaha
mendorong proses untuk mencoba berbagai produk baru
dengan memberikan kupon pengurangan harga beberapa sen
atau pun berbagai contoh gratis. Sebagai contoh, ketika membeli
produk A (merupakan produk lama) sebanyak 2 buah akan
mendapatkan kan bonus prduk B (produk baru). Dalam hal
tersebt, tujuan pemasar adalah untuk membujuk konsumen
mencoba produk dan kemudian menilainya. Jika produk
tersebut ternyata mereka sukai, maka para knsumen mungkin
akan membentuk sikap positif dan mungkin akan membeli
produk tersebut.
 Para pemasar semakin banyak menggunakan program pemasaran
langsung yang sangat terfokus untuk membidik relung konsumen yang
kecil dengan berbagai produk dan jasa yang sesuai dengan minat dan
gaya hidup mereka. Para pemasar dengan sangat berhati – hati
membidik konsumen atas dasar profil demografis, psikografis, atau
geodemografis mereka dengan berbagai penawaran yang sangat
disesuaikan dengan selera masing – masing relung dan pesan – pesan
yang menunjukkan bahwa mereka mengerti kebutuhan dan keinginan
khusus mereka. Usaha pemasaran langsung mempunyai peluang yang
sangat bagus untuk mempengaruhi sikap para para konsumen dengan
menyenangkan karena produk dan jasa yang ditawarkan dan berbagai
pesan promosi yang disampaikan dirancang dengan sangat teliti untuk
memanfaatkan berbagai kebutuhan dan perhatian masing – masing
segmen. Dengan demikian, mereka mampu mencapai “tingkat sukses”
yang lebih tinggi daripada pemasaran masal.
C.Faktor - Faktor Kepribadian
 Kepribadian individu memainkan peranan penting dalam
pembentukan sikap. Sebagai contoh, individu yang
mempunyai kebutuhan yang tinggi akan kognisi (yaitu
orang – orang yang sangat membutuhkan informasi dan
menikmati berpikir) mungkin membentuk sikap yang
positif dalam menanggapi berbagai iklan atau direct mail
yang kaya dengan informasi mengenai produk. Sebaliknya,
para konsumen yang relative rendah kebutuhan kognisinya
lebih mungkin membentuk sikap yang positif dalam
menanggapi berbagai iklan yang menonjolkan model yang
menarik atau selebriti yang terkenal. Dengan cara yang
sama, sikap terhadap berbagai produk baru dan situasi
konsumsi baru sangat dipengaruhi oleh karakteristik
khusus para konsumen.
PERUBAHAN SIKAP

Perubahan dipengaruhi oleh berbagai pengalaman
pribadi dan informasi yang diperoleh dari berbagai
sumber perorangan dan umum. Kepribadian
konsumen sendiri mempengaruhi penerimaan
maupun kecepatan perubahan sikap.

Strategi - Strategi Perubahan Sikap
 Mengubah sikap konsumen merupakan pertimbangan strategi
pokok bagi kebanyakan pemasar. Bagi pemasar yang cukup
beruntung yang cukup beruntung menjadi pemimpin pasar dan
memperoleh nama baik dan kesetiaan konsumen yang besar
sekali, tujuan yang diusahakan adalah memperkuat sikap positif
para consume yang sudahada sehingga mereka tidak akan
beralih terhadap berbagai penawaran khusus para pesaing dan
berbagai bujukan lain yang dimaksudkan untuk memenangkan
mereka. Diantara strategi pengubahan sikap yag tersedia bagi
mereka : (1) mengubah fungsi motivasi dasar konsumen, (2)
menghubungkan produk dengan kelompok atau acara yang
dikagumi, (3) memecahkan masalah dua sikap yang
bertentangan, (4) mengubah berbagai komponen model – multi
– sifat, dan (5) mengubah keyakinan konsumen berbagai merk
pesaing.
1. Merubah Fungsi Motivasional
Dasar
 Startegi yang efektif untuk mengubah sikap konsumen
terhadap produk atau merk tertentu adalah dengan
membuat berbagai kebutuhan tertentu menonjol.
Salah satu metode untuk mengubah motivasi dikenal
sebagai pendekatan fungsional. Menurut
pendekatan ini, sikap dapat digolongkan menurut
empat fungsi :
A.Fungsi Manfaat
 Kita mempunyai sikap terhadap merk tertentu
sebagian karena pengaruh keguanaan merk tersebut.
Jika produk tertentu berguna atau membantu kita di
masa yang lalu, sikap kita terhadapnya cenderung
menyenangkan. Salah satu cara untuk mengubah
sikap terhadap produk tertentu adalah dengan
menunjukkan kepada orang – orang bahwa produk ini
dapat memenuhi tujuan manfaat yang mungkin
belum terpikir oleh mereka.
B. Fungsi Pembelaan Ego
 Kebanyakan orang ingin melindungi citra dri mereka
dari perasaan keraguan dalam diri, mereka ingin
mengganti ketidakpastian mereka dengan rasa aman
dan keyakinan diri. Berbagai iklan kosmetik dan
produk perawatan diri, dengan mengenali kebutuhan
ini, meningkatkan keterkaitan mereka dengan
konsumen dan kemungkinan perubahan sikap yang
menyenangkan dengan menawarkan jaminan pada
konsep diri konsumen.
C. Fungsi Pernyataan Nilai
 Sikap merupakan pernyataan atau refleksi dari nilai –
nilai, gaya hidup dan pandangan umum konsumen. Jika
segmen konsumen tertentu biasanya mempunyai sikap
yang positif terhadap kepemilikan alat – alat komunikasi
pribadi mutakhir, maka sikap mereka terhadap alat – alat
elektronik baru mungkin merefleksikan orientasi itu. Jadi,
dengan mengetahui sikap para konsumen yang menjadi
target, para pemasar dapat lebih tepat mengantisipasi nilai
– nilai, gaya hidup, atau pandangan mereka dan dapat
merefleksikan karakteristik ini dalam iklan dan saha
pemasaran langsung mereka.

D. Fungsi Pengetahuan
 Para individu biasanya mempunyai kebutuhan
yang kuat untuk mengetahui dan memahami orang –
orang atau barang – barang yang berhubungan dengan
mereka. “Kebutuhan untuk mengetahui” konsumen,
yangerupakan kebutuhan kognitif, penting bagi para
pemasar yang peduli akan pengaturan posisi produk.
Memang kebanyakan pengaturan posisi produk dan
merk merupakan usaha untuk memuaskan kebutuhan
untuk mengetahui dan untuk memperbaiki sikap
konsumen terhadap merk dengan menekankan
berbagai keunggulannya dibandingkan berbagai merk
pesaing.
E. Menggabungkan Beberapa
Fungsi
 Karena konsumen yang berbeda mungkin
menyukai atau tidak menyukai produk atau jasa yang
sama karena berbagai alas an yang berbeda, kerangka
fungsional untuk mempelajari sikap bisa sangat
berguna.
2. Menghubungkan Produk
dengan Golongan, Peristiwa atau
Kegiatan Amal tertentu
 Sikap dihubungkan, setidak – tidaknya sebagian,
dengan berbagai golongan, peristiwa social atau
kegiatan amal tertentu. Mengubah sikap terhadap
produk, jasa, dan merk dapat dilakukan
denganmenunjukkan hubungan produk, jasa dan
merk tersebut dengan golongan social, peristiwa atau
kegiatan amal tertentu.
3. Memecahkan Masalah Dua
Sikap yang Bertentangan
 Strategi pengubahan sikap kadang – kadang dapat
memecahkan konflik actual atau potensial antara dua
sikap. Jika para konsumen dapat diyakinkan bahwa
sikap mereka yang negative terhadap produk tertentu,
merk tertentu, atau sifat – sifat nya, sebetulnya tidak
bertentangan dengan sikap lain, mereka mungkin
dapat dibujuk untuk mengubah penialaian mereka
terhadap merk tersebut (atau beralih dari negative ke
positif).
4. Mengubah Komponen Model
Multi – Sifat
 4. Mengubah Komponen Model Multi – Sifat
 Model – model ini member kita wawasan
tambahan mengenai cara perubahan sikap : (1)
mengubah penilaian relative terhadap sejumlah sifat,
(2) mengubah keyakinan terhadap merk,
(3)menambah sifat, dan (4) mengubah penilaian
terhadap merk secara keseluruhan.

A.Mengubah Penilitian Relatif
terhadap Sifat
 Keseluruhan pasar untuk berbagai golongan
produk sering direncanakan sehingga segmen
konsumen yang berbeda ditawari merk – merk yang
berbeda, dengan keistimewaan dan manfaat yang
berbeda pula. Sebagai contoh, produk “pepsi” dengan
“cocacola zero”. Kedua – duanya merupakan minuman
bersoda, tetapi yang membedakan adalah kandungan
gula di cocacola lebih rendah dibandingkan dengan
pepsi.
B. Mengubah Keyakinan terhadap
Merk
 Strategi kedua yang berorientasi kognitif untuk
mengubah sikap dipusatkan pada upaya mengubah
keyakinan atau persepsi mengenai merk itu sendiri.
Para pemasang iklan terus menerus mengingatkan
kita bahwa produk mereka “lebih” atau “lebih baik”
atau “paling baik” dari sudut beberapa sifat produk
yang penting. Sebagai contoh, produk “mama lemon”,
selain dapat mencuci piring dan gelas, produk tersebut
juga dapat mencuci yang untuk buah dan sayur.
Menambah Sifat
 .
 Strategi Kognitif yang lain adalah menambah sifat. Ini
dapat dilakukan baik dengan menambah sifat yang
sebelumnya diabaikan maupun sifat yang menunjukan
perbaikan atau inovasi yang mengandung muatan
tekhnologi.
 Cara pertama, dengan menambahkan sifat yang
sebelumnya diabaikan, digambarkan dengan pendapat
bahwa yogurt mempunyai lebih banyak potassium
daripada pisang. Bagi para konsumen yang tertarik untuk
meningkatkan asupan potassium mereka, perbandingan
yogurt denganpisang mempunyai kekuatan untuk
meningkatkan sikap mereka terhadap yogurt
 Cara kedua, penambahan sifat yang merefleksikan
perubahan produk yang sebenarnya atau inovasi
tekhnologi akan lebih mudah dilakukan daripada
menekankan sifat yang sebelumnya diabaikan.
Contohnya, produk “Vaseline healthy white” , yang
mengandung SPF 24 yang berguna untuk melindungi
kulit dari sinar matahari.
D. Mengubah Peringkat Penilaian
terhadap Merk secara
Keseluruhan
 Strategi yang berorientasi kognitif yang lain berupa
usaha untuk mengubah secara langsung peringkat
penilaian terhadap merk secara keseluruhan, tanpa
berusaha memperbaiki atau mengubah penilaian mereka
terhadap salah satu sifat merk. Strategi tersebut sering
mengandalkan beberapa bentuk pernyataan global bahwa
“ini adalah merk dengan angka penjualan terbesar” atau
“merk yang dicoba ditiru oleh semua perusahaan lain” atau
pernyataan sama yang memisahkan merk tersebut dari
merk semua pesaingnya. Contohnya, produk “Blacberry”,
produk tersebut banyak ditiru oleh perusahaan mirip
(dengan merk yang mirip dengan blackberry), yaitu merk
blueberry, redberry.
5. Mengubah Keyakinan terhadap
Merk Pesaing
 Pendekatan lain untuk stategi mengubah sikap
termasuk mengubah keyakinan consumen terhadap sifat –
sifat merk atau golongan produk yang bersaing. Sebagai
contoh, iklan axis membuat pernyataan tegas mengenai
keunggulan produknya dibandingkan dengan produk
mentari dan xl (dilihat dari iklanya, memuat gambar dan
warna yang sangat mirip dengan produk mentari dan xl,
serta berisi sindirian dengan produk pesaing). Iklan
tersebut menyatakan bahwa axis telfon dan sms lebih
murah dibandingakn dengan produk mentari dan xl. Jelas,
tujuan iklan ini adalah untuk menimbulkan sikap bahwa
“axis” adalah produk termurah daripada pesaing yang
utama.
Model Perluasan Kemungkinan
(The Elaboration Likelihood Model
– ELM)
 Model perluasan kemungkinan (ELM) mengemukakan
pandangan yang lebih global bahwa sikap konsumen diubah dengan
dua “cara persuasi” yang sangat berbeda, yaitu cara tengah berkaitan
dengan perubahan sikap ketika motivasi atau kemampuan konsumen
untuk menilai obyek sikap tinggi, yaitu perubahan sikap terjadi karena
konsumen secara aktif mencari informasi yang berhubungan dengan
obyek sikap itu sendiri. Jika konsumen ingin mengerahkan usaha
untuk memahami, mempelajari atau menilai informasi yang tersedia
mengenai obyek sikap, pembelajaran dan perubahan sikap yang terjadi
melalui cara tengah.
 Sebaliknya, jika motivasi atau keterampilan menilai konsumen
rendah,pembelajaran dan perubahan sikap cenderung terjadi melalui
cara pinggir tanpa konsumen memofuskan pada informasi yang
berhubungann dengan obyek sikap itu sendiri.
PERILAKU DAPAT MENDAHULUI
ATAU MENGIKUTI PEMBENTUKAN
SIKAP
 Pembahasan kita mengenai pembentukan sikap
dan perubahan sikap menekankan pada pandangan
“rasional” tradisional, bahwa para konsumen
membentuk sikap mereka sebelum mengambil
tindakan. Ada alternative bagi perspektif “sikap
mendahului perilaku” yang berdasarkan analisis yang
teliti, tampaknya juga logis dan rasional.
1.Teori Ketidakcocokan Kognitif
 Menyatakan bahwa ketidak-nyamanan (discomfort)
atau disonansi terjadi pada saat seorang konsumen
menghadapi pemikiran yang bertentangan tentang suatu
keyakinan atau suatu obyek sikap. Jika ketodakcocokan
kognitif terjadi setelah pembelian, disebut
ketidakcocokan pasca pembelian. Dalam hal
ketidakcocokan pasca pembelian, perubahan sikap sering
merupakan hasil dari tindakan atau perilaku tertentu.
Pemikiran yang bertentangan atau informasi yang tidak
cocok yang mengikuti suatu pembelian merupakan factor –
factor utama yang mendorong para konsumen untuk
mengubah sikap mereka sehingga akan cocok dengan
perilaku membeli mereka yang sesungguhnya.

2. Teori Kepemilikan Sifat Tertentu
 Teori kepemilikan sifat tertentu (attribution
theory), menjelaskan cara orang menentukan
hubungan sebab akibat (yaitu menyalahkan atau
menghargai) berbagai peristiwa berdasarkan perilaku
mereka sendiri maupun perilaku orang lain. Teori ini
menggambarkan pembentukan dan pengubahan sikap
senagai hasil perkembangan pemikiran orang
mengenai perilaku (persepsi diri) dan pengalaman
mereka sendiri.
A.Teori Persepsi Diri
 Dari berbagai perspektif teori kepemilikan sifat tertentu yang
telah dikemukakan, teori persepsi diri, yaitu kesimpulan atau pendapat
individu mengenai sebab – sebab perilaku mereka merupakan titik
awal yang baik untuk membahas kepemilikan sifat tertentu. Dari sudut
pewrilaku konsumen, teori persepsi diri mengemukakan bahwa sikap
mulai berkembang ketika para konsumen memperhatikan dan
menyatakan pendapat mengenai perilaku mereka sendiri.
 Untuk memahami kerumitan teori persepsi diri, akan berguna
membedakan antara kepemilikan sifat tertentu internal dan
eksternal. Kepemilikan sifat internal, contohnya pernyataan bahwa
“produk saya merupakan produk terbaik di Jakarta”. Pernyataan
tersebut merupakan gambaran dari sifat internal. Kepemilikan sifat
eksternal lebih disebabkan oleh factor – factor di luar kendalinya.
 Menurut prinsip kepemilikan sifat pembelaan diri, konsumen
mungkin menerima sendiri penghargaan atas keberhasilan
(kepemilikan sifat internal) dan membebankan kegagalan kepada
orang lain atau berbagai peristiwa diluar (kepemilikan sifat eksternal)
B. Teknik Langkah Pertama untuk
Masuk
 Para pakar persepsi diri telah mempelajari situasi dimana
kesediaan konsumen menerima persyaratan yang tidak terlalu
penting dapat mempengaruhi kesediaan berikutnya atas
persyaratan yang lebih penting. Strategi ini biasanya disebut
teknik langkah pertama untuk masuk, didasarkan pada
pemikiran bahwa individu melihat perilaku mereka sebelumnya
dan menyimpulkan bahwamereka adalah jenis orang yang
berkata “Ya”terhadap persyaratan tersebut (yaitu kepemilikan
sifat internal).
 Riset terhadap teknik langkah pertama untuk masuk
menitikberatkan pada pemahaman bagaimana insentif tertentu
(misalnya, kupon potongan beberapa sen untuk jumlah yang
bervariasi) akhirnya mempengaruhi sikap konsumen dan
perilaku membeli berikutnya.
C. Kepemilikan Sifat Terhadap
Orang Lain
 Disamping memahami teori persepsi diri, penting pila
dipahami Kepemilikan Sifat Terhadap Orang Lain,
karena pendapat berbagai macam kemungkinan
penggunaannya pada perilaku konsumen dan pemasaran.
Contohnya, seorang pramuniaga di toko A menawarkan
barang dagangan nya kepada konsumen, maka konsumen
akan berusaha menentukan apakah motif pramuniaga
tersebut untuk kepentingan terbaik konsumen. Jika motif
pramuniaga itu dipandang menguntungkan, maka
konsumen tersebut mungkin akan menanggapinya dengan
positif. Sebaliknya, konsumen mungkin menolak kata –
kata pramuniaga tersebut dan pergi ketempat lain untuk
melakukan pembelian.
D. Kepemilikan Sifat Terhadap
Barang
 Para peneliti konsumen juga tertarik pada
Kepemilikan Sifat Terhadap barang – barang oleh
konsumen karena produk (atau jasa) dapat dengan
mudah dianggap sebagai “barang – barang”. Di bidang
penilaian kinerja produk ini terdapat kemungkinan
yang lebih besar untuk membentuk kepemilikan sifat
produk. Dalam hal ini, mereka dapat menghubungkan
kinerja produk yang sukses (atau gagal) dengan
produk itu sendiri. Contohnya, seorang wanita
kulitnya terlihat lebih bersih dan cerah karena
menggunakan produk “Ponds”.
E. Bagaimana Kita Menguji
Kepemilikan Sifat Kita
 Menurut seoran pakar teori kepemilikan sifat
yang terkemuka, individu memperoleh keyakinan
mengenai pengamatan tertentu dengan bertindak
sebagai “ilmuwan yang naïf” yaitu dengan
mengumpulkan informasi tambahan dalam usaha
untuk menegaskan (atau tidak menegaskan)
kesimpilan sebelumnya. Dalam mengumpulkan
informasi tersebut, para consumen sering
menggunakan kriteria berikut :
 Kekhususan : Konsumen menghubungkan suatu tindakan
dengan produk atau orang tertentu jika tindakan itu terjadi
ketika produk (orang) itu hadir dan tidak terjadi dalam
ketidakhadirannya.
 Kekonsistenan dalam waktu yang lama : Bilamana orang
atau produk itu hadir, kesimpulan atau reaksi konsumen
harus sama atau hampir sama.
 Kekonsistenan dalam perasaan : Kesimpulan atau reaksi
harus sama, bahkan ketika situasi pada waktu terjadi
berubah.
 Konsensus : Tindakan tersebut dirasakan dengan cara yang
sama oleh konsumen lain.

More Related Content

What's hot

Contoh Laporan Studi Kelayakan Bisnis Mahasiswa
Contoh Laporan Studi Kelayakan Bisnis MahasiswaContoh Laporan Studi Kelayakan Bisnis Mahasiswa
Contoh Laporan Studi Kelayakan Bisnis MahasiswaSyafril Djaelani,SE, MM
 
Bab 4. pengetahuan produk konsumen dan keterlibatan
Bab 4. pengetahuan produk konsumen dan keterlibatanBab 4. pengetahuan produk konsumen dan keterlibatan
Bab 4. pengetahuan produk konsumen dan keterlibatanJudianto Nugroho
 
Perilaku konsumen prof ujang 7. sikap konsumen
Perilaku konsumen prof ujang 7. sikap konsumenPerilaku konsumen prof ujang 7. sikap konsumen
Perilaku konsumen prof ujang 7. sikap konsumenSEKOLAH BISNIS INDONESIA
 
Segmentasi pasar presentasi
Segmentasi  pasar presentasiSegmentasi  pasar presentasi
Segmentasi pasar presentasizulyantoari
 
PROPOSAL PENELITIAN EKONOMI MANAJEMEN PEMASARAN
PROPOSAL PENELITIAN EKONOMI MANAJEMEN PEMASARAN PROPOSAL PENELITIAN EKONOMI MANAJEMEN PEMASARAN
PROPOSAL PENELITIAN EKONOMI MANAJEMEN PEMASARAN SyaifLasvera Eroer
 
Contoh perusahaan nasional, internasional, multinasional, globlal
Contoh perusahaan nasional, internasional, multinasional, globlalContoh perusahaan nasional, internasional, multinasional, globlal
Contoh perusahaan nasional, internasional, multinasional, globlalLailiya NR
 
Tipe-tipe strategi, bentuk strategi, perencanaan strategi, Formulasi Strategi...
Tipe-tipe strategi, bentuk strategi, perencanaan strategi, Formulasi Strategi...Tipe-tipe strategi, bentuk strategi, perencanaan strategi, Formulasi Strategi...
Tipe-tipe strategi, bentuk strategi, perencanaan strategi, Formulasi Strategi...Alfrianty Sauran
 
Kepribadian dan gaya hidup konsumen
Kepribadian dan gaya hidup konsumenKepribadian dan gaya hidup konsumen
Kepribadian dan gaya hidup konsumenNailiamani Aman
 
Analisis PT Indofood kelompok 3
Analisis PT Indofood kelompok 3Analisis PT Indofood kelompok 3
Analisis PT Indofood kelompok 3dandypl
 
Perilaku konsumen
Perilaku konsumenPerilaku konsumen
Perilaku konsumensemua unduh
 
PERBEDAAN PERUSAHAAN INTERNASIONAL, MULTINASIONAL, DAN GLOBAL
PERBEDAAN PERUSAHAAN INTERNASIONAL, MULTINASIONAL, DAN GLOBALPERBEDAAN PERUSAHAAN INTERNASIONAL, MULTINASIONAL, DAN GLOBAL
PERBEDAAN PERUSAHAAN INTERNASIONAL, MULTINASIONAL, DAN GLOBALWilliam Perkasa
 
Pengertian pasar, pemasaran dan manajemen pemasaran
Pengertian pasar, pemasaran dan manajemen pemasaranPengertian pasar, pemasaran dan manajemen pemasaran
Pengertian pasar, pemasaran dan manajemen pemasaranIndra Diputra
 
saluran pemasaran internasional
saluran pemasaran internasionalsaluran pemasaran internasional
saluran pemasaran internasionalSomewhere
 
Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis - Bab 6 Prinsip-prinsip Pemasaran ...
Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis - Bab 6 Prinsip-prinsip Pemasaran ...Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis - Bab 6 Prinsip-prinsip Pemasaran ...
Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis - Bab 6 Prinsip-prinsip Pemasaran ...Mirza Syah
 
Keseimbangan pendapatan nasional_ekonomi
Keseimbangan pendapatan nasional_ekonomiKeseimbangan pendapatan nasional_ekonomi
Keseimbangan pendapatan nasional_ekonomiYasmin Pambudi Putri
 

What's hot (20)

Contoh Laporan Studi Kelayakan Bisnis Mahasiswa
Contoh Laporan Studi Kelayakan Bisnis MahasiswaContoh Laporan Studi Kelayakan Bisnis Mahasiswa
Contoh Laporan Studi Kelayakan Bisnis Mahasiswa
 
Bab 4. pengetahuan produk konsumen dan keterlibatan
Bab 4. pengetahuan produk konsumen dan keterlibatanBab 4. pengetahuan produk konsumen dan keterlibatan
Bab 4. pengetahuan produk konsumen dan keterlibatan
 
Perilaku konsumen prof ujang 7. sikap konsumen
Perilaku konsumen prof ujang 7. sikap konsumenPerilaku konsumen prof ujang 7. sikap konsumen
Perilaku konsumen prof ujang 7. sikap konsumen
 
Segmentasi pasar presentasi
Segmentasi  pasar presentasiSegmentasi  pasar presentasi
Segmentasi pasar presentasi
 
Analisis SWOT PT INDOFOOD
Analisis SWOT PT INDOFOODAnalisis SWOT PT INDOFOOD
Analisis SWOT PT INDOFOOD
 
Strategi Penetapan Harga
Strategi Penetapan HargaStrategi Penetapan Harga
Strategi Penetapan Harga
 
PROPOSAL PENELITIAN EKONOMI MANAJEMEN PEMASARAN
PROPOSAL PENELITIAN EKONOMI MANAJEMEN PEMASARAN PROPOSAL PENELITIAN EKONOMI MANAJEMEN PEMASARAN
PROPOSAL PENELITIAN EKONOMI MANAJEMEN PEMASARAN
 
Contoh perusahaan nasional, internasional, multinasional, globlal
Contoh perusahaan nasional, internasional, multinasional, globlalContoh perusahaan nasional, internasional, multinasional, globlal
Contoh perusahaan nasional, internasional, multinasional, globlal
 
Ekonomi manajerial
Ekonomi manajerialEkonomi manajerial
Ekonomi manajerial
 
Tipe-tipe strategi, bentuk strategi, perencanaan strategi, Formulasi Strategi...
Tipe-tipe strategi, bentuk strategi, perencanaan strategi, Formulasi Strategi...Tipe-tipe strategi, bentuk strategi, perencanaan strategi, Formulasi Strategi...
Tipe-tipe strategi, bentuk strategi, perencanaan strategi, Formulasi Strategi...
 
Kepribadian dan gaya hidup konsumen
Kepribadian dan gaya hidup konsumenKepribadian dan gaya hidup konsumen
Kepribadian dan gaya hidup konsumen
 
2.konsep pemasaran
2.konsep pemasaran2.konsep pemasaran
2.konsep pemasaran
 
Business plan saleh pisang
Business plan saleh pisangBusiness plan saleh pisang
Business plan saleh pisang
 
Analisis PT Indofood kelompok 3
Analisis PT Indofood kelompok 3Analisis PT Indofood kelompok 3
Analisis PT Indofood kelompok 3
 
Perilaku konsumen
Perilaku konsumenPerilaku konsumen
Perilaku konsumen
 
PERBEDAAN PERUSAHAAN INTERNASIONAL, MULTINASIONAL, DAN GLOBAL
PERBEDAAN PERUSAHAAN INTERNASIONAL, MULTINASIONAL, DAN GLOBALPERBEDAAN PERUSAHAAN INTERNASIONAL, MULTINASIONAL, DAN GLOBAL
PERBEDAAN PERUSAHAAN INTERNASIONAL, MULTINASIONAL, DAN GLOBAL
 
Pengertian pasar, pemasaran dan manajemen pemasaran
Pengertian pasar, pemasaran dan manajemen pemasaranPengertian pasar, pemasaran dan manajemen pemasaran
Pengertian pasar, pemasaran dan manajemen pemasaran
 
saluran pemasaran internasional
saluran pemasaran internasionalsaluran pemasaran internasional
saluran pemasaran internasional
 
Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis - Bab 6 Prinsip-prinsip Pemasaran ...
Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis - Bab 6 Prinsip-prinsip Pemasaran ...Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis - Bab 6 Prinsip-prinsip Pemasaran ...
Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis - Bab 6 Prinsip-prinsip Pemasaran ...
 
Keseimbangan pendapatan nasional_ekonomi
Keseimbangan pendapatan nasional_ekonomiKeseimbangan pendapatan nasional_ekonomi
Keseimbangan pendapatan nasional_ekonomi
 

Viewers also liked

6. Perilaku Wisatawan - Pembentukan & Perubahan Sikap Wisatawan
6. Perilaku Wisatawan - Pembentukan & Perubahan Sikap Wisatawan6. Perilaku Wisatawan - Pembentukan & Perubahan Sikap Wisatawan
6. Perilaku Wisatawan - Pembentukan & Perubahan Sikap WisatawanIrwan Haribudiman
 
H2.SPEDA BEKER | Sikap Positif dan Etika Dalam Bekerja
H2.SPEDA BEKER | Sikap Positif dan Etika Dalam BekerjaH2.SPEDA BEKER | Sikap Positif dan Etika Dalam Bekerja
H2.SPEDA BEKER | Sikap Positif dan Etika Dalam BekerjaBonagres Siallagan
 
Perubahan makna kata
Perubahan makna kataPerubahan makna kata
Perubahan makna kataAbu Ja'far
 
Karunia mutiara cinta
Karunia mutiara cintaKarunia mutiara cinta
Karunia mutiara cintaAmir Haruna
 
Bab 5. perhatian dan pemahaman
Bab 5. perhatian dan pemahamanBab 5. perhatian dan pemahaman
Bab 5. perhatian dan pemahamanJudianto Nugroho
 
Chapter 16 ppt (elaboration likelihood model)
Chapter 16 ppt (elaboration likelihood model)Chapter 16 ppt (elaboration likelihood model)
Chapter 16 ppt (elaboration likelihood model)Jaya Purnama
 
ANALISIS FAKTOR YANG MENJADI KEPUTUSAN KONSUMEN DALAM MEMBELI SEPEDA MOTOR HO...
ANALISIS FAKTOR YANG MENJADI KEPUTUSAN KONSUMEN DALAM MEMBELI SEPEDA MOTOR HO...ANALISIS FAKTOR YANG MENJADI KEPUTUSAN KONSUMEN DALAM MEMBELI SEPEDA MOTOR HO...
ANALISIS FAKTOR YANG MENJADI KEPUTUSAN KONSUMEN DALAM MEMBELI SEPEDA MOTOR HO...Uofa_Unsada
 
Elaboration likelihood model
Elaboration likelihood modelElaboration likelihood model
Elaboration likelihood modelTrisna Karya
 
Elaboration Likelihood Model
Elaboration Likelihood ModelElaboration Likelihood Model
Elaboration Likelihood ModelCharolene Somatis
 
Bab 9 ppt memotivasi karyawan - stephanie akuntansi A UNJ 2016
Bab 9 ppt memotivasi karyawan -  stephanie akuntansi A UNJ 2016Bab 9 ppt memotivasi karyawan -  stephanie akuntansi A UNJ 2016
Bab 9 ppt memotivasi karyawan - stephanie akuntansi A UNJ 2016stephaniejessey
 
Rangkuman mata kuliah perilaku konsumen
Rangkuman mata kuliah perilaku konsumenRangkuman mata kuliah perilaku konsumen
Rangkuman mata kuliah perilaku konsumenDede Firmansah
 
Metode Studi Kasus-Teaching Case
Metode Studi Kasus-Teaching CaseMetode Studi Kasus-Teaching Case
Metode Studi Kasus-Teaching CaseAsropi, Dr.
 
15 elaboration likelihood model
15 elaboration likelihood model15 elaboration likelihood model
15 elaboration likelihood modelPriyan Arga
 
Analisis Penyebab Kegagalan Nokia dan Sony Ericsson
Analisis Penyebab Kegagalan Nokia dan Sony EricssonAnalisis Penyebab Kegagalan Nokia dan Sony Ericsson
Analisis Penyebab Kegagalan Nokia dan Sony EricssonRima Anggraini
 
Msdm pelatihan dan pengembangan
Msdm pelatihan dan pengembanganMsdm pelatihan dan pengembangan
Msdm pelatihan dan pengembanganPutra Tidore
 
Consumer Attitude Formation and change
Consumer Attitude Formation and changeConsumer Attitude Formation and change
Consumer Attitude Formation and changeNishant Agrawal
 

Viewers also liked (20)

6. Perilaku Wisatawan - Pembentukan & Perubahan Sikap Wisatawan
6. Perilaku Wisatawan - Pembentukan & Perubahan Sikap Wisatawan6. Perilaku Wisatawan - Pembentukan & Perubahan Sikap Wisatawan
6. Perilaku Wisatawan - Pembentukan & Perubahan Sikap Wisatawan
 
Poradnik cz.2
Poradnik cz.2Poradnik cz.2
Poradnik cz.2
 
H2.SPEDA BEKER | Sikap Positif dan Etika Dalam Bekerja
H2.SPEDA BEKER | Sikap Positif dan Etika Dalam BekerjaH2.SPEDA BEKER | Sikap Positif dan Etika Dalam Bekerja
H2.SPEDA BEKER | Sikap Positif dan Etika Dalam Bekerja
 
Perubahan makna kata
Perubahan makna kataPerubahan makna kata
Perubahan makna kata
 
TIK BAB 5 DAN 6
TIK BAB 5 DAN 6TIK BAB 5 DAN 6
TIK BAB 5 DAN 6
 
Karunia mutiara cinta
Karunia mutiara cintaKarunia mutiara cinta
Karunia mutiara cinta
 
Pptch04
Pptch04Pptch04
Pptch04
 
Bab 5. perhatian dan pemahaman
Bab 5. perhatian dan pemahamanBab 5. perhatian dan pemahaman
Bab 5. perhatian dan pemahaman
 
Bab 6. sikap dan tujuan
Bab 6. sikap dan tujuanBab 6. sikap dan tujuan
Bab 6. sikap dan tujuan
 
Chapter 16 ppt (elaboration likelihood model)
Chapter 16 ppt (elaboration likelihood model)Chapter 16 ppt (elaboration likelihood model)
Chapter 16 ppt (elaboration likelihood model)
 
ANALISIS FAKTOR YANG MENJADI KEPUTUSAN KONSUMEN DALAM MEMBELI SEPEDA MOTOR HO...
ANALISIS FAKTOR YANG MENJADI KEPUTUSAN KONSUMEN DALAM MEMBELI SEPEDA MOTOR HO...ANALISIS FAKTOR YANG MENJADI KEPUTUSAN KONSUMEN DALAM MEMBELI SEPEDA MOTOR HO...
ANALISIS FAKTOR YANG MENJADI KEPUTUSAN KONSUMEN DALAM MEMBELI SEPEDA MOTOR HO...
 
Elaboration likelihood model
Elaboration likelihood modelElaboration likelihood model
Elaboration likelihood model
 
Elaboration Likelihood Model
Elaboration Likelihood ModelElaboration Likelihood Model
Elaboration Likelihood Model
 
Bab 9 ppt memotivasi karyawan - stephanie akuntansi A UNJ 2016
Bab 9 ppt memotivasi karyawan -  stephanie akuntansi A UNJ 2016Bab 9 ppt memotivasi karyawan -  stephanie akuntansi A UNJ 2016
Bab 9 ppt memotivasi karyawan - stephanie akuntansi A UNJ 2016
 
Rangkuman mata kuliah perilaku konsumen
Rangkuman mata kuliah perilaku konsumenRangkuman mata kuliah perilaku konsumen
Rangkuman mata kuliah perilaku konsumen
 
Metode Studi Kasus-Teaching Case
Metode Studi Kasus-Teaching CaseMetode Studi Kasus-Teaching Case
Metode Studi Kasus-Teaching Case
 
15 elaboration likelihood model
15 elaboration likelihood model15 elaboration likelihood model
15 elaboration likelihood model
 
Analisis Penyebab Kegagalan Nokia dan Sony Ericsson
Analisis Penyebab Kegagalan Nokia dan Sony EricssonAnalisis Penyebab Kegagalan Nokia dan Sony Ericsson
Analisis Penyebab Kegagalan Nokia dan Sony Ericsson
 
Msdm pelatihan dan pengembangan
Msdm pelatihan dan pengembanganMsdm pelatihan dan pengembangan
Msdm pelatihan dan pengembangan
 
Consumer Attitude Formation and change
Consumer Attitude Formation and changeConsumer Attitude Formation and change
Consumer Attitude Formation and change
 

Similar to Pembentukan dan pengubahan sikap konsumen

presentasi kel 4.pptx
presentasi kel 4.pptxpresentasi kel 4.pptx
presentasi kel 4.pptxArryAnanda
 
Tugas soft skill ke 5
Tugas soft skill ke 5Tugas soft skill ke 5
Tugas soft skill ke 5Mira Erviana
 
Proposal skripsi
Proposal skripsiProposal skripsi
Proposal skripsiPutra Garut
 
(1)Perilaku konsumen, definisi &karakter.pptx
(1)Perilaku konsumen, definisi &karakter.pptx(1)Perilaku konsumen, definisi &karakter.pptx
(1)Perilaku konsumen, definisi &karakter.pptxWisnuGroho4
 
MAKALAH PERILAKU KONSUMEN
MAKALAH PERILAKU KONSUMENMAKALAH PERILAKU KONSUMEN
MAKALAH PERILAKU KONSUMENdyna septiani
 
Kuliah 10-Perilaku Konsumen.ppt
Kuliah 10-Perilaku Konsumen.pptKuliah 10-Perilaku Konsumen.ppt
Kuliah 10-Perilaku Konsumen.pptBayuNoviza1
 
Softskill 9 essay 20
Softskill 9 essay 20Softskill 9 essay 20
Softskill 9 essay 20Nhofa Eriana
 
Softskil 9 essay 20
Softskil 9 essay 20Softskil 9 essay 20
Softskil 9 essay 20Nhofa Eriana
 
Softskil 9 essay 20
Softskil 9 essay 20Softskil 9 essay 20
Softskil 9 essay 20Nhofa Eriana
 
Softskill 9 essay 20
Softskill 9 essay 20Softskill 9 essay 20
Softskill 9 essay 20Nhofa Eriana
 
Softskill 9 essay 20
Softskill 9 essay 20Softskill 9 essay 20
Softskill 9 essay 20Nhofa Eriana
 
Customer Behavior and Marketing
Customer Behavior and MarketingCustomer Behavior and Marketing
Customer Behavior and MarketingRossiFatmawati
 
Tugas soft skill ke 9
Tugas soft skill ke 9Tugas soft skill ke 9
Tugas soft skill ke 9Mira Erviana
 
Modul praktek bedah kasus Lingkungan Pemasaran
Modul praktek bedah kasus Lingkungan PemasaranModul praktek bedah kasus Lingkungan Pemasaran
Modul praktek bedah kasus Lingkungan PemasaranKanaidi ken
 
Analisis perilaku konsumen menurut schiffman n kanuk
Analisis perilaku konsumen menurut schiffman n kanukAnalisis perilaku konsumen menurut schiffman n kanuk
Analisis perilaku konsumen menurut schiffman n kanukINDOMARET
 
PPT2. kerangka konseptual
PPT2. kerangka konseptualPPT2. kerangka konseptual
PPT2. kerangka konseptualDessy Arifina
 
Karya ilmiah bisnis online
Karya ilmiah bisnis onlineKarya ilmiah bisnis online
Karya ilmiah bisnis onlineDaniel Tumanken
 
Konsep dasar perilaku konsumen
Konsep dasar perilaku konsumenKonsep dasar perilaku konsumen
Konsep dasar perilaku konsumensomayspartan
 
Perilaku konsumen mujiyana
Perilaku konsumen mujiyanaPerilaku konsumen mujiyana
Perilaku konsumen mujiyanashellaharshell
 

Similar to Pembentukan dan pengubahan sikap konsumen (20)

presentasi kel 4.pptx
presentasi kel 4.pptxpresentasi kel 4.pptx
presentasi kel 4.pptx
 
Tugas soft skill ke 5
Tugas soft skill ke 5Tugas soft skill ke 5
Tugas soft skill ke 5
 
Proposal skripsi
Proposal skripsiProposal skripsi
Proposal skripsi
 
(1)Perilaku konsumen, definisi &karakter.pptx
(1)Perilaku konsumen, definisi &karakter.pptx(1)Perilaku konsumen, definisi &karakter.pptx
(1)Perilaku konsumen, definisi &karakter.pptx
 
MAKALAH PERILAKU KONSUMEN
MAKALAH PERILAKU KONSUMENMAKALAH PERILAKU KONSUMEN
MAKALAH PERILAKU KONSUMEN
 
Kuliah 10-Perilaku Konsumen.ppt
Kuliah 10-Perilaku Konsumen.pptKuliah 10-Perilaku Konsumen.ppt
Kuliah 10-Perilaku Konsumen.ppt
 
indang.pptx
indang.pptxindang.pptx
indang.pptx
 
Softskill 9 essay 20
Softskill 9 essay 20Softskill 9 essay 20
Softskill 9 essay 20
 
Softskil 9 essay 20
Softskil 9 essay 20Softskil 9 essay 20
Softskil 9 essay 20
 
Softskil 9 essay 20
Softskil 9 essay 20Softskil 9 essay 20
Softskil 9 essay 20
 
Softskill 9 essay 20
Softskill 9 essay 20Softskill 9 essay 20
Softskill 9 essay 20
 
Softskill 9 essay 20
Softskill 9 essay 20Softskill 9 essay 20
Softskill 9 essay 20
 
Customer Behavior and Marketing
Customer Behavior and MarketingCustomer Behavior and Marketing
Customer Behavior and Marketing
 
Tugas soft skill ke 9
Tugas soft skill ke 9Tugas soft skill ke 9
Tugas soft skill ke 9
 
Modul praktek bedah kasus Lingkungan Pemasaran
Modul praktek bedah kasus Lingkungan PemasaranModul praktek bedah kasus Lingkungan Pemasaran
Modul praktek bedah kasus Lingkungan Pemasaran
 
Analisis perilaku konsumen menurut schiffman n kanuk
Analisis perilaku konsumen menurut schiffman n kanukAnalisis perilaku konsumen menurut schiffman n kanuk
Analisis perilaku konsumen menurut schiffman n kanuk
 
PPT2. kerangka konseptual
PPT2. kerangka konseptualPPT2. kerangka konseptual
PPT2. kerangka konseptual
 
Karya ilmiah bisnis online
Karya ilmiah bisnis onlineKarya ilmiah bisnis online
Karya ilmiah bisnis online
 
Konsep dasar perilaku konsumen
Konsep dasar perilaku konsumenKonsep dasar perilaku konsumen
Konsep dasar perilaku konsumen
 
Perilaku konsumen mujiyana
Perilaku konsumen mujiyanaPerilaku konsumen mujiyana
Perilaku konsumen mujiyana
 

More from Reni Kurniati

Mendefinisikan pemasar untuk abad ke
Mendefinisikan pemasar untuk abad keMendefinisikan pemasar untuk abad ke
Mendefinisikan pemasar untuk abad keReni Kurniati
 
Ch 13 perilaku konsumen
Ch 13 perilaku konsumenCh 13 perilaku konsumen
Ch 13 perilaku konsumenReni Kurniati
 
Teori media dan teori kemasyarakatan
Teori media dan teori kemasyarakatanTeori media dan teori kemasyarakatan
Teori media dan teori kemasyarakatanReni Kurniati
 
Konsep dan model komunikasi massa
Konsep dan model komunikasi massaKonsep dan model komunikasi massa
Konsep dan model komunikasi massaReni Kurniati
 
perilaku konsumen chapter 13
perilaku konsumen chapter 13perilaku konsumen chapter 13
perilaku konsumen chapter 13Reni Kurniati
 
Kelompok kepentingan
Kelompok kepentinganKelompok kepentingan
Kelompok kepentinganReni Kurniati
 
Bud. dan partisipasi politik14 des2009
Bud. dan partisipasi politik14 des2009Bud. dan partisipasi politik14 des2009
Bud. dan partisipasi politik14 des2009Reni Kurniati
 
E com & relationship marketing
E com & relationship marketingE com & relationship marketing
E com & relationship marketingReni Kurniati
 
komunikasi sosial pembangunan - sejarah
komunikasi sosial pembangunan - sejarahkomunikasi sosial pembangunan - sejarah
komunikasi sosial pembangunan - sejarahReni Kurniati
 

More from Reni Kurniati (20)

Human chepter 1
Human chepter 1Human chepter 1
Human chepter 1
 
Manpem bab 3
Manpem bab 3 Manpem bab 3
Manpem bab 3
 
Manpem bab 3
Manpem bab 3 Manpem bab 3
Manpem bab 3
 
Chepter 1 ( human )
Chepter 1 ( human )Chepter 1 ( human )
Chepter 1 ( human )
 
Bab 2 cindy
Bab 2 cindyBab 2 cindy
Bab 2 cindy
 
Mendefinisikan pemasar untuk abad ke
Mendefinisikan pemasar untuk abad keMendefinisikan pemasar untuk abad ke
Mendefinisikan pemasar untuk abad ke
 
Unit 6
Unit 6Unit 6
Unit 6
 
Ch 13 perilaku konsumen
Ch 13 perilaku konsumenCh 13 perilaku konsumen
Ch 13 perilaku konsumen
 
Teori media dan teori kemasyarakatan
Teori media dan teori kemasyarakatanTeori media dan teori kemasyarakatan
Teori media dan teori kemasyarakatan
 
Konsep dan model komunikasi massa
Konsep dan model komunikasi massaKonsep dan model komunikasi massa
Konsep dan model komunikasi massa
 
perilaku konsumen chapter 13
perilaku konsumen chapter 13perilaku konsumen chapter 13
perilaku konsumen chapter 13
 
Tugas mpr
Tugas mprTugas mpr
Tugas mpr
 
teori komunikasi
teori komunikasiteori komunikasi
teori komunikasi
 
Chapter 7 permen
Chapter 7 permenChapter 7 permen
Chapter 7 permen
 
Kelompok kepentingan
Kelompok kepentinganKelompok kepentingan
Kelompok kepentingan
 
Bud. dan partisipasi politik14 des2009
Bud. dan partisipasi politik14 des2009Bud. dan partisipasi politik14 des2009
Bud. dan partisipasi politik14 des2009
 
Parpol dan pemilu
Parpol dan pemiluParpol dan pemilu
Parpol dan pemilu
 
E com & relationship marketing
E com & relationship marketingE com & relationship marketing
E com & relationship marketing
 
Keputusan politik
Keputusan politikKeputusan politik
Keputusan politik
 
komunikasi sosial pembangunan - sejarah
komunikasi sosial pembangunan - sejarahkomunikasi sosial pembangunan - sejarah
komunikasi sosial pembangunan - sejarah
 

Recently uploaded

Diagram Fryer Pembelajaran Berdifferensiasi
Diagram Fryer Pembelajaran BerdifferensiasiDiagram Fryer Pembelajaran Berdifferensiasi
Diagram Fryer Pembelajaran BerdifferensiasiOviLarassaty1
 
Pembuktian rumus volume dan luas permukaan bangung ruang Tabung, Limas, Keruc...
Pembuktian rumus volume dan luas permukaan bangung ruang Tabung, Limas, Keruc...Pembuktian rumus volume dan luas permukaan bangung ruang Tabung, Limas, Keruc...
Pembuktian rumus volume dan luas permukaan bangung ruang Tabung, Limas, Keruc...NiswatuzZahroh
 
Modul Ajar Matematika Kelas 2 Fase A Kurikulum Merdeka
Modul Ajar Matematika Kelas 2 Fase A Kurikulum MerdekaModul Ajar Matematika Kelas 2 Fase A Kurikulum Merdeka
Modul Ajar Matematika Kelas 2 Fase A Kurikulum MerdekaAbdiera
 
PPT uji anova keterangan dan contoh soal.ppt
PPT uji anova keterangan dan contoh soal.pptPPT uji anova keterangan dan contoh soal.ppt
PPT uji anova keterangan dan contoh soal.pptBennyKurniawan42
 
(NEW) Template Presentasi UGM yang terbaru
(NEW) Template Presentasi UGM yang terbaru(NEW) Template Presentasi UGM yang terbaru
(NEW) Template Presentasi UGM yang terbaruSilvanaAyu
 
Elemen Jurnalistik Ilmu Komunikasii.pptx
Elemen Jurnalistik Ilmu Komunikasii.pptxElemen Jurnalistik Ilmu Komunikasii.pptx
Elemen Jurnalistik Ilmu Komunikasii.pptxGyaCahyaPratiwi
 
Catatan di setiap Indikator Fokus Perilaku
Catatan di setiap Indikator Fokus PerilakuCatatan di setiap Indikator Fokus Perilaku
Catatan di setiap Indikator Fokus PerilakuHANHAN164733
 
Modul Ajar IPA Kelas 7 Fase D Kurikulum Merdeka
Modul Ajar IPA Kelas 7 Fase D Kurikulum MerdekaModul Ajar IPA Kelas 7 Fase D Kurikulum Merdeka
Modul Ajar IPA Kelas 7 Fase D Kurikulum MerdekaAbdiera
 
Sejarah Perkembangan Teori Manajemen.ppt
Sejarah Perkembangan Teori Manajemen.pptSejarah Perkembangan Teori Manajemen.ppt
Sejarah Perkembangan Teori Manajemen.pptssuser940815
 
Asi Eksklusif Dong - buku untuk para ayah - Robin Lim
Asi Eksklusif Dong - buku untuk para ayah - Robin LimAsi Eksklusif Dong - buku untuk para ayah - Robin Lim
Asi Eksklusif Dong - buku untuk para ayah - Robin LimNodd Nittong
 
Keberagaman-Peserta-Didik-dalam-Psikologi-Pendidikan.pptx
Keberagaman-Peserta-Didik-dalam-Psikologi-Pendidikan.pptxKeberagaman-Peserta-Didik-dalam-Psikologi-Pendidikan.pptx
Keberagaman-Peserta-Didik-dalam-Psikologi-Pendidikan.pptxLeniMawarti1
 
Workshop penulisan buku (Buku referensi, monograf, BUKU...
Workshop penulisan buku                       (Buku referensi, monograf, BUKU...Workshop penulisan buku                       (Buku referensi, monograf, BUKU...
Workshop penulisan buku (Buku referensi, monograf, BUKU...Riyan Hidayatullah
 
Gandum & Lalang (Matius......13_24-30).pptx
Gandum & Lalang (Matius......13_24-30).pptxGandum & Lalang (Matius......13_24-30).pptx
Gandum & Lalang (Matius......13_24-30).pptxHansTobing
 
Product Knowledge Rapor Pendidikan - Satuan Pendidikan Dasmen&Vokasi.pptx
Product Knowledge Rapor Pendidikan - Satuan Pendidikan Dasmen&Vokasi.pptxProduct Knowledge Rapor Pendidikan - Satuan Pendidikan Dasmen&Vokasi.pptx
Product Knowledge Rapor Pendidikan - Satuan Pendidikan Dasmen&Vokasi.pptxKaista Glow
 
SBM_Kelompok-7_Alat dan Media Pembelajaran.pptx
SBM_Kelompok-7_Alat dan Media Pembelajaran.pptxSBM_Kelompok-7_Alat dan Media Pembelajaran.pptx
SBM_Kelompok-7_Alat dan Media Pembelajaran.pptxFardanassegaf
 
slide presentation bab 2 sain form 2.pdf
slide presentation bab 2 sain form 2.pdfslide presentation bab 2 sain form 2.pdf
slide presentation bab 2 sain form 2.pdfNURAFIFAHBINTIJAMALU
 
Panduan Mengisi Dokumen Tindak Lanjut.pdf
Panduan Mengisi Dokumen Tindak Lanjut.pdfPanduan Mengisi Dokumen Tindak Lanjut.pdf
Panduan Mengisi Dokumen Tindak Lanjut.pdfandriasyulianto57
 
AKSI NYATA MODUL 1.3 VISI GURU PENGGERAK.pdf
AKSI NYATA MODUL 1.3 VISI GURU PENGGERAK.pdfAKSI NYATA MODUL 1.3 VISI GURU PENGGERAK.pdf
AKSI NYATA MODUL 1.3 VISI GURU PENGGERAK.pdfHeriyantoHeriyanto44
 
AKSI NYATA MODUL 1.3 VISI GURU PENGGERAK.pptx
AKSI NYATA MODUL 1.3 VISI GURU PENGGERAK.pptxAKSI NYATA MODUL 1.3 VISI GURU PENGGERAK.pptx
AKSI NYATA MODUL 1.3 VISI GURU PENGGERAK.pptxHeriyantoHeriyanto44
 
materi pembelajaran tentang INTERNET.ppt
materi pembelajaran tentang INTERNET.pptmateri pembelajaran tentang INTERNET.ppt
materi pembelajaran tentang INTERNET.pptTaufikFadhilah
 

Recently uploaded (20)

Diagram Fryer Pembelajaran Berdifferensiasi
Diagram Fryer Pembelajaran BerdifferensiasiDiagram Fryer Pembelajaran Berdifferensiasi
Diagram Fryer Pembelajaran Berdifferensiasi
 
Pembuktian rumus volume dan luas permukaan bangung ruang Tabung, Limas, Keruc...
Pembuktian rumus volume dan luas permukaan bangung ruang Tabung, Limas, Keruc...Pembuktian rumus volume dan luas permukaan bangung ruang Tabung, Limas, Keruc...
Pembuktian rumus volume dan luas permukaan bangung ruang Tabung, Limas, Keruc...
 
Modul Ajar Matematika Kelas 2 Fase A Kurikulum Merdeka
Modul Ajar Matematika Kelas 2 Fase A Kurikulum MerdekaModul Ajar Matematika Kelas 2 Fase A Kurikulum Merdeka
Modul Ajar Matematika Kelas 2 Fase A Kurikulum Merdeka
 
PPT uji anova keterangan dan contoh soal.ppt
PPT uji anova keterangan dan contoh soal.pptPPT uji anova keterangan dan contoh soal.ppt
PPT uji anova keterangan dan contoh soal.ppt
 
(NEW) Template Presentasi UGM yang terbaru
(NEW) Template Presentasi UGM yang terbaru(NEW) Template Presentasi UGM yang terbaru
(NEW) Template Presentasi UGM yang terbaru
 
Elemen Jurnalistik Ilmu Komunikasii.pptx
Elemen Jurnalistik Ilmu Komunikasii.pptxElemen Jurnalistik Ilmu Komunikasii.pptx
Elemen Jurnalistik Ilmu Komunikasii.pptx
 
Catatan di setiap Indikator Fokus Perilaku
Catatan di setiap Indikator Fokus PerilakuCatatan di setiap Indikator Fokus Perilaku
Catatan di setiap Indikator Fokus Perilaku
 
Modul Ajar IPA Kelas 7 Fase D Kurikulum Merdeka
Modul Ajar IPA Kelas 7 Fase D Kurikulum MerdekaModul Ajar IPA Kelas 7 Fase D Kurikulum Merdeka
Modul Ajar IPA Kelas 7 Fase D Kurikulum Merdeka
 
Sejarah Perkembangan Teori Manajemen.ppt
Sejarah Perkembangan Teori Manajemen.pptSejarah Perkembangan Teori Manajemen.ppt
Sejarah Perkembangan Teori Manajemen.ppt
 
Asi Eksklusif Dong - buku untuk para ayah - Robin Lim
Asi Eksklusif Dong - buku untuk para ayah - Robin LimAsi Eksklusif Dong - buku untuk para ayah - Robin Lim
Asi Eksklusif Dong - buku untuk para ayah - Robin Lim
 
Keberagaman-Peserta-Didik-dalam-Psikologi-Pendidikan.pptx
Keberagaman-Peserta-Didik-dalam-Psikologi-Pendidikan.pptxKeberagaman-Peserta-Didik-dalam-Psikologi-Pendidikan.pptx
Keberagaman-Peserta-Didik-dalam-Psikologi-Pendidikan.pptx
 
Workshop penulisan buku (Buku referensi, monograf, BUKU...
Workshop penulisan buku                       (Buku referensi, monograf, BUKU...Workshop penulisan buku                       (Buku referensi, monograf, BUKU...
Workshop penulisan buku (Buku referensi, monograf, BUKU...
 
Gandum & Lalang (Matius......13_24-30).pptx
Gandum & Lalang (Matius......13_24-30).pptxGandum & Lalang (Matius......13_24-30).pptx
Gandum & Lalang (Matius......13_24-30).pptx
 
Product Knowledge Rapor Pendidikan - Satuan Pendidikan Dasmen&Vokasi.pptx
Product Knowledge Rapor Pendidikan - Satuan Pendidikan Dasmen&Vokasi.pptxProduct Knowledge Rapor Pendidikan - Satuan Pendidikan Dasmen&Vokasi.pptx
Product Knowledge Rapor Pendidikan - Satuan Pendidikan Dasmen&Vokasi.pptx
 
SBM_Kelompok-7_Alat dan Media Pembelajaran.pptx
SBM_Kelompok-7_Alat dan Media Pembelajaran.pptxSBM_Kelompok-7_Alat dan Media Pembelajaran.pptx
SBM_Kelompok-7_Alat dan Media Pembelajaran.pptx
 
slide presentation bab 2 sain form 2.pdf
slide presentation bab 2 sain form 2.pdfslide presentation bab 2 sain form 2.pdf
slide presentation bab 2 sain form 2.pdf
 
Panduan Mengisi Dokumen Tindak Lanjut.pdf
Panduan Mengisi Dokumen Tindak Lanjut.pdfPanduan Mengisi Dokumen Tindak Lanjut.pdf
Panduan Mengisi Dokumen Tindak Lanjut.pdf
 
AKSI NYATA MODUL 1.3 VISI GURU PENGGERAK.pdf
AKSI NYATA MODUL 1.3 VISI GURU PENGGERAK.pdfAKSI NYATA MODUL 1.3 VISI GURU PENGGERAK.pdf
AKSI NYATA MODUL 1.3 VISI GURU PENGGERAK.pdf
 
AKSI NYATA MODUL 1.3 VISI GURU PENGGERAK.pptx
AKSI NYATA MODUL 1.3 VISI GURU PENGGERAK.pptxAKSI NYATA MODUL 1.3 VISI GURU PENGGERAK.pptx
AKSI NYATA MODUL 1.3 VISI GURU PENGGERAK.pptx
 
materi pembelajaran tentang INTERNET.ppt
materi pembelajaran tentang INTERNET.pptmateri pembelajaran tentang INTERNET.ppt
materi pembelajaran tentang INTERNET.ppt
 

Pembentukan dan pengubahan sikap konsumen

  • 1. PEMBENTUKAN DAN PENGUBAHAN SIKAP KONSUMEN  Sebagai konsumen, kita masing – masing mempunyai berbagai macam sikap terhadap produksi, jasa iklan, pesanan langsung melalui surat (direct mail), internet, dan toko ritel. Dalam konteks perilaku konsumen, pengertian mengenai berbagai sikap yang umum akan memberi manfaat strategis yang besar. Untuk sampai ke inti yang mendorong perilaku para konsumen, riset sikap telah digunakan untuk mempelajari berbagai macam masalah pemasaran yang strategis. Tujuan riset untuk mengenali sikap – sikap terakhir sebagai dasar untuk memuaskan berbagai kebutuhan konsumen dengan lebih baik.
  • 2. APA YANG DI MAKSUD SIKAP ITU?  Sikap merupakan kecenderungan yang dipelajari untuk berperilaku dengan cara yang tetap menyenangkan atau tidak menyenangkan terhadap suatu obyek tertentu (misalnya suatu kategori produk, jasa, iklan, situs Web, atau toko ritel). Setiap unsur dalam definisi ini sangat penting untuk memahami mengapa dan bagaimana sikap terkait dalam perilaku konsumen dan pemasaran.
  • 3. 1. “Obyek” Sikap  Kata “obyek” mengenai sikap yang berorientasi pada konsumen harus ditafsirkan secara luas meliputi konsep yang berhubungan dengan konsumsi dan pemasaran khusus, seperti produk, golongan produk, jasa, kepemilikan, penggunaan produk, iklan, situs internet, harga, medium, atau pedagang ritel. Dalam menyelenggarakan riset sikap, kita cenderung menjadi objek – spesifik (mengkhususkan pada objek tertentu). Sebagai contoh, jika kita tertarik mempelajari sikap konsumen terhadap tiga merk shampoo, “obyek” kita mungkin mencakup Sunsilk, Pantene dan Clear.  2. Sikap Adalah Kecenderungan Yang Dipelajari  Sikap yang berkaitan dengan perilaku membeli dibentuk sebagai hasil dari pengalaman langsung mengenai produk, informasi secara lisan yang diperoleh dari orang lai, atau terpapar oleh iklan di media massa, internet dan berbagai bentuk pemasaran langsung (seperti catalog pedagang ritel). Sikap mempunyai kualitas memotivasi, yaitu dapat mendorong konsumen ke arah perilaku tertentu atau menarik konsumen dari perilaku tertentu.
  • 4.  3. Sikap Mempunyai Konsistensi Karakteristik lain dari sikap adalah bahwa sikap relative konsisten dengan perilaku yang dicerminkannya. Tetapi, walaupun mempunyai konsistensi, sikap tidak selalu harus permanen artinya sikap dapat berubah. Biasanya, kita berharap perilaku konsumen akan sesuai dengan sikap mereka. Sebagai contoh, seorang konsumen lebih menyukai dan memilih Produk Nokia dibandingkan dengan Produk Sony Ericsson.  4. Sikap Terjadi Dalam Situasi Tertentu Situasi adalah berbagai peristiwa atau keadaan yang, pada tahap dan waktu tertentu, mempengaruhi hubungan antara sikap dan perilaku. Situasi tertentu dapat menyebabkan para konsumen berperilaku dengan cara yang kelihatannya tidak konsisten dengan sikap mereka. Sebagai contoh, Seorang wanita yang biasanya berbelanja produk Tas dengan merk Gucci tetapi dalam situasi tertentu budget yang dia punya hanya dapat membeli Tas dengan merk Mango. Maka, ketika mengukur sikap, penting dipertimbangkan situasi dimana perilaku terjadi, jika tidak, kita dapat salah menafsirkan hubungan antara sikap dengan perilaku.
  • 5. BERBAGAI MODEL STRUKTUR SIKAP  Yang sangat penting dalam memahami peran sikap dalam perilaku konsumen adalah pengertian mengenai struktur dan komposisi sikap. Terdapat empat kategori besar model sikap, yaitu: 1. Model Sikap Tiga Komponen Sikap ini terdiri dari tiga komponen utama, yaitu:
  • 6. A.Komponen Kognitif  Komponen pertama dari model sikap tiga komponen terdiri dari berbagai kognisi seseorang, yaitu pengetahuan dan persepsi yang diperoleh berdasarkan kombinasi pengalaman langsung dengan obyek sikap dan informasi yang berkaitan dari berbagai sumber. Pengetahuan ini dan persepsi yang ditimbulkannya biasanya mengambil bentuk kepercayaan, yaitu bahwa obyek sikap mempunyai berbagai sifat dan perilaku tertentu akan menimbulkan hasil-hasil tertentu.  Sebagai contoh, seorang konsumen ingin membeli smartphone (misalnya Blacberry Bold dengan iPhone 3G). Maka sebelum membeli ia bertanya kepada teman – teman yang telah menggunakan produk tersebut. Hasil yang didapatkan, Untuk urusan baterai Blackberry Bold sudah bisa dipastikan lebih baik dibandingkan dengan iPhone 3G. Bahkan Blackberry Bold ini mempunyai ketahanan baterai yang boleh dibilang terbaik dari semua seri Blackberry sebelumnya. Sedangkan untuk urusan cek email atau yang berhubungan dengan kegiatan office, Blackberry Bold pun masih unggul dibandingkan dengan iPhone 3G. Saat anda menulis SMS atau Email, maka dengan Blackberry Bold anda bisa melakukannya dengan lebih cepat dibandingkan dengan iPhone.
  • 7.  Selain bertanya kepada teman nya, ia juga membuka link perusahaan kedua nya. Dan hasilnya, yaitu Dari segi keamanan data, secara default Blackberry Bold telah dilengkapi fitur enkripsi terhadap data-data penting (mulai dari email, sms bahkan sampai phonebook) sehingga keamanan data lebih terjamin dan tidak sembarang orang bisa mengakses data di Blackberry Bold maka tak mengherankan banyak orang yang berkata bahwa Blackberry adalah the most secure device in the world (terutama untuk urusan bisnis). Sedangkan iPhone, tampaknya dari segi keamanan masih perlu ada peningkatan. Dilihat dari penampilanya Blackberry Bold tampil dengan fisik yang Sharp dan Clean. Warna hitam di bagian muka, chrome disamping. Layoutnya tampak simple. iPhone 3G tak bisa dipungkiri penampilannya sangat menarik dan mungkin sedang menjadi trend gadget saat ini.  Maka sebelum ia betul – betul melakukan pilihannya, ia bertanya kepada teman – temanya dan mendatangi online situs Web kedua perusahaan untuk mengetahui dari produk tersebut. 
  • 8. B. Komponen Afektif  Emosi atau perasaan konsumen mengenai produk atau merk tertentu merupakan afektif dari sikap tertentu. Emosi dan perasaan ini sering dianggap oleh para peneliti konsumen sangat evaluatif sifatnya, yaitu mencakup penilaian seseorang terhadap obyek sikap secara langsung dan menyeluruh.  Riset menunjukkan bahwa keadaan emosial ini dapat meningkatkan atau memperkuat pengalaman positif maupun negative dan bahwa ingatan tentang pengalaman tersebut dapat mempengaruhi apa yang timbul dipikiran dan bagaimana individu bertindak. Sebagai contoh, ketika seorang wanita sedang mengalami kejenuhan, maka biasanya ia menghabiskan waktu nya di salon atau belanja ke mall.
  • 9. C. Komponen Konatif  Konasi merupakan komponen terakhir dari model sikap tiga komponen berhubungan dengan kemungkinan atau kecenderungan bahwa individu akan melakukan tindakan khusus atau berperilaku dengan cara tertentu terhadap obyek sikap tertentu. Menurut beberapa penafsiran komponen konatif mungkin mencakup perilaku sesungguhnya itu sendiri. Dalam riset pemasaran dan konsumen komponen ini sering dianggap sebagai pernyataan maksud konsumen untuk membeli. Skala maksud maksud pembeli digunakan untuk menilai kemungkinan konsumen untuk membeli suatu produk atau berperilaku menurut cara tertentu. 
  • 10. 2. Model Sikap Multi Sifat  Model sikap multi sifat menggambarkan sikap konsumen terhadap “objek” sikap (seperti produk, jasa, catalog direct mail, atau sebab atau isu tertentu). Sebagai fungsi persepsi dan penilaian konsumen terhadap sifat – sifat atau keyakinan pokok yang dipegang mengenai “objek” sikap tertentu. Secara singkat terdapat tiga model dalam model sikap sikap multi sifat, yaitu:
  • 11. A.Model Sikap Terhadap Obyek  Model sikap terhadap obyek sangat cocok untuk mengukur sikap terhadap golongan produk (atau jasa) atau merk tertentu. Model sikap ini, sikap merupakan fungsi evaluasi atas keyakinan yang product-specific dan evaluasi. Menurut model ini sikap konsumen terhadap produk atau merk produk tertentu merupakan fungsi dari adanya (atau tidak adanya) dan penilaian terhadap keyakinan atau sifat – sifat produk tertentu. Dengan kata lain, konsumen biasanya mempunyai sikap yang menyenangkan terhadap merk – merk yang mereka percaya mempunyai tingkat sifat – sifat yang memadai dan mereka nilai positif, dan mereka mempunyai sikap yang tidak menyenangkan terhadap merk – merk yang mereka rasa tidak mempunyai tingkat yang memadai mengenai sifat – sifat yang diingini atau mempunyai terlalu banyak sifat – sifat negative atau tidak diingini.
  • 12.  Sebagai contoh, Sesuai dengan kategori yang dimenangkannya, Apple MacBook Pro merupakan seri notebook yang menawarkan kekuatan unjuk kerja. Apple MacBook Pro adalah notebook dengan display 17 inch dari Apple yang dibuat dengan mengandalkan kekuatan prosesor Intel Core 2 Duo T770 (2,4 GHz) dengan kecepatan RAM maksimum 4 GB. Dengan perpaduan tersebut, notebook ini menawarkan banyak keunggulan, mulai dari kekuatan unjuk kerja, kecepatan hingga display layar yang bagus. Hal lain yang membuat notebook ini istimewa adalah dimensinya yang tergolong tipis dan berat yang relatif ringan untuk notebook besar (17 inch) di kelasnya, yaitu hanya sekitar 3,08 kg.  Konsumen akan membeli produk dari banyaknya informasi yang mereka kethaui, apa yang mereka anggap sebagai keistimewaan yang penting bagi mereka, dan kesadaran mereka mengenai merk – merk yang mempunyai sifat – sifat berharga.
  • 13. B. Model sikap terhadap perilaku  Model sikap terhadap perilaku merupakan sikap individu dalam berperilaku atau bertindak terhadap obyek tertentu, dan bukannya sikap terhadap obyek itu sendiri. Teori model tindakan yang beralasan, sebuah model sikap yang komprehensif dan integrative. Daya tarik model sikap terhadap perilaku adalah bahwa model ini kelihatan agak lebih mendekati perilaku yang sebenarnya daripada model sikap terhadap obyek.
  • 14. C. Teori Model Tindakan yang Beralasan  Teori tindakan yang beralasan menggambarkan pengintegrasian komponen – komponen sikap secara menyeluruh kedalam struktur yang dimaksudkan untuk menghasilkan penjelasan yang lebih baik maupun peramalan yang lebih baik mengenai perilaku. Seperto model sikap tiga komponen dasar, teori tindakan yang beralasan menggabungkan komponen kognitif, komponen afektif, dan komponen konatif tetapi ini diatur dengan pola yang berbeda dengan pola model tiga komponen.
  • 15. TEORI USAHA MENGKONSUMSI  Ada Usaha yang dijalankan untuk memperluas berbagai model sikap sehingga model tersebut dapat dengan ebih baik menampung berbagai maksud konsumen yang dinyatakan melalui “usaha” mereka untuk mengkonsumsi. Teori usaha mengkonsumsi, yaitu Suatu teori sikap yang dirancang untuk menjelaskan berbagai kasus di mana tindakan atau outcome tidak pasti, tetapi sebaliknya merefleksikan usaha konsumen untuk mengkonsumsi merupakan (atau membeli).
  • 16. MODEL SIKAP TERHADAP IKLAN  Suatu model yang menyatakan bahwa seorang konsumen membentuk berbagai perasaan (affects) dan penilaian (cognitions) sebagai hasil dari eksposur terhadap suatu iklan, di mana sebaliknya mempengaruhi sikap konsumen terhadap iklan dan sikap terhadap merek.  Konsumen membentuk berbagai perasaan (pengaruh) dan pertimbangan (kognisi) sebagai akibat keterbukaan terhadap iklan. Perasaan dan pertimbangan ini pada gilirannya mempengaruhi sikap konsumen terhadap iklan dan dan keyakinan terhadap merk yang diperoleh dari eterbukaan terhadap iklan. Akhirnya, sikap konsumen terhadap iklan dan keyakinan pada merk mempengaruhi sikapnya terhadap merk. 
  • 17. PEMBENTUKAN SIKAP  Pengamatan terhadap pembentukan sikap dibagi menjadi tiga bidang :  A.Bagaimana sikap dipelajari  Berbagai teori pembelajaran memberikan pandangan yang unik mengenai bagaimana sikap terbentuk. Jika kita berbicara mengenai pembentukan sikap, kita mengacu ke pergeseran dari tidak mempunyai sikap terhadap obyek tertentu (misalnya Handphone) ke mempunyai sikap terhadapnya (seperti Handphone berguna sebagai alat berkomunikasi jarak jauh). Pergeseran dari tidak ada sikap menjadi sikap tertentu (atau pembentukan sikap) merupakan hasil pembelajaran.  Dalam situasi dimana para konsumen berusaha memecahkan masalah atau memuaskan kebutuhan, mereka mungkin membentuk berbagai sikap (baik positif maupun negative) mengenai produk atas dasar keterbukaan terhadap informasi dan kognisi (pengetahuan dan kepercayaan) mereka sendiri. Pada umunya, semakin banyak informasi yang dipunyai konsumen mengenai produk atau jasa, lebih besar kemungkinan mereka akan membentuk sikap terhadapnya, baik positif maupun negative
  • 18. B. Sumber-sumber yang mempengaruhi pembentukan sikap  Pembentukan sikap dipermudah oleh pengalaman pribadi langsung dan dipengaruhi oleh berbagai gagasan dan pengalaman teman-teman maupun pengaruh anggota keluarga dan keterbukaan terhadap media massa. Dengan mengakui pentingnya pengalaman langsung, para pemasar sering berusaha mendorong proses untuk mencoba berbagai produk baru dengan memberikan kupon pengurangan harga beberapa sen atau pun berbagai contoh gratis. Sebagai contoh, ketika membeli produk A (merupakan produk lama) sebanyak 2 buah akan mendapatkan kan bonus prduk B (produk baru). Dalam hal tersebt, tujuan pemasar adalah untuk membujuk konsumen mencoba produk dan kemudian menilainya. Jika produk tersebut ternyata mereka sukai, maka para knsumen mungkin akan membentuk sikap positif dan mungkin akan membeli produk tersebut.
  • 19.  Para pemasar semakin banyak menggunakan program pemasaran langsung yang sangat terfokus untuk membidik relung konsumen yang kecil dengan berbagai produk dan jasa yang sesuai dengan minat dan gaya hidup mereka. Para pemasar dengan sangat berhati – hati membidik konsumen atas dasar profil demografis, psikografis, atau geodemografis mereka dengan berbagai penawaran yang sangat disesuaikan dengan selera masing – masing relung dan pesan – pesan yang menunjukkan bahwa mereka mengerti kebutuhan dan keinginan khusus mereka. Usaha pemasaran langsung mempunyai peluang yang sangat bagus untuk mempengaruhi sikap para para konsumen dengan menyenangkan karena produk dan jasa yang ditawarkan dan berbagai pesan promosi yang disampaikan dirancang dengan sangat teliti untuk memanfaatkan berbagai kebutuhan dan perhatian masing – masing segmen. Dengan demikian, mereka mampu mencapai “tingkat sukses” yang lebih tinggi daripada pemasaran masal.
  • 20. C.Faktor - Faktor Kepribadian  Kepribadian individu memainkan peranan penting dalam pembentukan sikap. Sebagai contoh, individu yang mempunyai kebutuhan yang tinggi akan kognisi (yaitu orang – orang yang sangat membutuhkan informasi dan menikmati berpikir) mungkin membentuk sikap yang positif dalam menanggapi berbagai iklan atau direct mail yang kaya dengan informasi mengenai produk. Sebaliknya, para konsumen yang relative rendah kebutuhan kognisinya lebih mungkin membentuk sikap yang positif dalam menanggapi berbagai iklan yang menonjolkan model yang menarik atau selebriti yang terkenal. Dengan cara yang sama, sikap terhadap berbagai produk baru dan situasi konsumsi baru sangat dipengaruhi oleh karakteristik khusus para konsumen.
  • 21. PERUBAHAN SIKAP  Perubahan dipengaruhi oleh berbagai pengalaman pribadi dan informasi yang diperoleh dari berbagai sumber perorangan dan umum. Kepribadian konsumen sendiri mempengaruhi penerimaan maupun kecepatan perubahan sikap. 
  • 22. Strategi - Strategi Perubahan Sikap  Mengubah sikap konsumen merupakan pertimbangan strategi pokok bagi kebanyakan pemasar. Bagi pemasar yang cukup beruntung yang cukup beruntung menjadi pemimpin pasar dan memperoleh nama baik dan kesetiaan konsumen yang besar sekali, tujuan yang diusahakan adalah memperkuat sikap positif para consume yang sudahada sehingga mereka tidak akan beralih terhadap berbagai penawaran khusus para pesaing dan berbagai bujukan lain yang dimaksudkan untuk memenangkan mereka. Diantara strategi pengubahan sikap yag tersedia bagi mereka : (1) mengubah fungsi motivasi dasar konsumen, (2) menghubungkan produk dengan kelompok atau acara yang dikagumi, (3) memecahkan masalah dua sikap yang bertentangan, (4) mengubah berbagai komponen model – multi – sifat, dan (5) mengubah keyakinan konsumen berbagai merk pesaing.
  • 23. 1. Merubah Fungsi Motivasional Dasar  Startegi yang efektif untuk mengubah sikap konsumen terhadap produk atau merk tertentu adalah dengan membuat berbagai kebutuhan tertentu menonjol. Salah satu metode untuk mengubah motivasi dikenal sebagai pendekatan fungsional. Menurut pendekatan ini, sikap dapat digolongkan menurut empat fungsi :
  • 24. A.Fungsi Manfaat  Kita mempunyai sikap terhadap merk tertentu sebagian karena pengaruh keguanaan merk tersebut. Jika produk tertentu berguna atau membantu kita di masa yang lalu, sikap kita terhadapnya cenderung menyenangkan. Salah satu cara untuk mengubah sikap terhadap produk tertentu adalah dengan menunjukkan kepada orang – orang bahwa produk ini dapat memenuhi tujuan manfaat yang mungkin belum terpikir oleh mereka.
  • 25. B. Fungsi Pembelaan Ego  Kebanyakan orang ingin melindungi citra dri mereka dari perasaan keraguan dalam diri, mereka ingin mengganti ketidakpastian mereka dengan rasa aman dan keyakinan diri. Berbagai iklan kosmetik dan produk perawatan diri, dengan mengenali kebutuhan ini, meningkatkan keterkaitan mereka dengan konsumen dan kemungkinan perubahan sikap yang menyenangkan dengan menawarkan jaminan pada konsep diri konsumen.
  • 26. C. Fungsi Pernyataan Nilai  Sikap merupakan pernyataan atau refleksi dari nilai – nilai, gaya hidup dan pandangan umum konsumen. Jika segmen konsumen tertentu biasanya mempunyai sikap yang positif terhadap kepemilikan alat – alat komunikasi pribadi mutakhir, maka sikap mereka terhadap alat – alat elektronik baru mungkin merefleksikan orientasi itu. Jadi, dengan mengetahui sikap para konsumen yang menjadi target, para pemasar dapat lebih tepat mengantisipasi nilai – nilai, gaya hidup, atau pandangan mereka dan dapat merefleksikan karakteristik ini dalam iklan dan saha pemasaran langsung mereka. 
  • 27. D. Fungsi Pengetahuan  Para individu biasanya mempunyai kebutuhan yang kuat untuk mengetahui dan memahami orang – orang atau barang – barang yang berhubungan dengan mereka. “Kebutuhan untuk mengetahui” konsumen, yangerupakan kebutuhan kognitif, penting bagi para pemasar yang peduli akan pengaturan posisi produk. Memang kebanyakan pengaturan posisi produk dan merk merupakan usaha untuk memuaskan kebutuhan untuk mengetahui dan untuk memperbaiki sikap konsumen terhadap merk dengan menekankan berbagai keunggulannya dibandingkan berbagai merk pesaing.
  • 28. E. Menggabungkan Beberapa Fungsi  Karena konsumen yang berbeda mungkin menyukai atau tidak menyukai produk atau jasa yang sama karena berbagai alas an yang berbeda, kerangka fungsional untuk mempelajari sikap bisa sangat berguna.
  • 29. 2. Menghubungkan Produk dengan Golongan, Peristiwa atau Kegiatan Amal tertentu  Sikap dihubungkan, setidak – tidaknya sebagian, dengan berbagai golongan, peristiwa social atau kegiatan amal tertentu. Mengubah sikap terhadap produk, jasa, dan merk dapat dilakukan denganmenunjukkan hubungan produk, jasa dan merk tersebut dengan golongan social, peristiwa atau kegiatan amal tertentu.
  • 30. 3. Memecahkan Masalah Dua Sikap yang Bertentangan  Strategi pengubahan sikap kadang – kadang dapat memecahkan konflik actual atau potensial antara dua sikap. Jika para konsumen dapat diyakinkan bahwa sikap mereka yang negative terhadap produk tertentu, merk tertentu, atau sifat – sifat nya, sebetulnya tidak bertentangan dengan sikap lain, mereka mungkin dapat dibujuk untuk mengubah penialaian mereka terhadap merk tersebut (atau beralih dari negative ke positif).
  • 31. 4. Mengubah Komponen Model Multi – Sifat  4. Mengubah Komponen Model Multi – Sifat  Model – model ini member kita wawasan tambahan mengenai cara perubahan sikap : (1) mengubah penilaian relative terhadap sejumlah sifat, (2) mengubah keyakinan terhadap merk, (3)menambah sifat, dan (4) mengubah penilaian terhadap merk secara keseluruhan. 
  • 32. A.Mengubah Penilitian Relatif terhadap Sifat  Keseluruhan pasar untuk berbagai golongan produk sering direncanakan sehingga segmen konsumen yang berbeda ditawari merk – merk yang berbeda, dengan keistimewaan dan manfaat yang berbeda pula. Sebagai contoh, produk “pepsi” dengan “cocacola zero”. Kedua – duanya merupakan minuman bersoda, tetapi yang membedakan adalah kandungan gula di cocacola lebih rendah dibandingkan dengan pepsi.
  • 33. B. Mengubah Keyakinan terhadap Merk  Strategi kedua yang berorientasi kognitif untuk mengubah sikap dipusatkan pada upaya mengubah keyakinan atau persepsi mengenai merk itu sendiri. Para pemasang iklan terus menerus mengingatkan kita bahwa produk mereka “lebih” atau “lebih baik” atau “paling baik” dari sudut beberapa sifat produk yang penting. Sebagai contoh, produk “mama lemon”, selain dapat mencuci piring dan gelas, produk tersebut juga dapat mencuci yang untuk buah dan sayur.
  • 34. Menambah Sifat  .  Strategi Kognitif yang lain adalah menambah sifat. Ini dapat dilakukan baik dengan menambah sifat yang sebelumnya diabaikan maupun sifat yang menunjukan perbaikan atau inovasi yang mengandung muatan tekhnologi.  Cara pertama, dengan menambahkan sifat yang sebelumnya diabaikan, digambarkan dengan pendapat bahwa yogurt mempunyai lebih banyak potassium daripada pisang. Bagi para konsumen yang tertarik untuk meningkatkan asupan potassium mereka, perbandingan yogurt denganpisang mempunyai kekuatan untuk meningkatkan sikap mereka terhadap yogurt
  • 35.  Cara kedua, penambahan sifat yang merefleksikan perubahan produk yang sebenarnya atau inovasi tekhnologi akan lebih mudah dilakukan daripada menekankan sifat yang sebelumnya diabaikan. Contohnya, produk “Vaseline healthy white” , yang mengandung SPF 24 yang berguna untuk melindungi kulit dari sinar matahari.
  • 36. D. Mengubah Peringkat Penilaian terhadap Merk secara Keseluruhan  Strategi yang berorientasi kognitif yang lain berupa usaha untuk mengubah secara langsung peringkat penilaian terhadap merk secara keseluruhan, tanpa berusaha memperbaiki atau mengubah penilaian mereka terhadap salah satu sifat merk. Strategi tersebut sering mengandalkan beberapa bentuk pernyataan global bahwa “ini adalah merk dengan angka penjualan terbesar” atau “merk yang dicoba ditiru oleh semua perusahaan lain” atau pernyataan sama yang memisahkan merk tersebut dari merk semua pesaingnya. Contohnya, produk “Blacberry”, produk tersebut banyak ditiru oleh perusahaan mirip (dengan merk yang mirip dengan blackberry), yaitu merk blueberry, redberry.
  • 37. 5. Mengubah Keyakinan terhadap Merk Pesaing  Pendekatan lain untuk stategi mengubah sikap termasuk mengubah keyakinan consumen terhadap sifat – sifat merk atau golongan produk yang bersaing. Sebagai contoh, iklan axis membuat pernyataan tegas mengenai keunggulan produknya dibandingkan dengan produk mentari dan xl (dilihat dari iklanya, memuat gambar dan warna yang sangat mirip dengan produk mentari dan xl, serta berisi sindirian dengan produk pesaing). Iklan tersebut menyatakan bahwa axis telfon dan sms lebih murah dibandingakn dengan produk mentari dan xl. Jelas, tujuan iklan ini adalah untuk menimbulkan sikap bahwa “axis” adalah produk termurah daripada pesaing yang utama.
  • 38. Model Perluasan Kemungkinan (The Elaboration Likelihood Model – ELM)  Model perluasan kemungkinan (ELM) mengemukakan pandangan yang lebih global bahwa sikap konsumen diubah dengan dua “cara persuasi” yang sangat berbeda, yaitu cara tengah berkaitan dengan perubahan sikap ketika motivasi atau kemampuan konsumen untuk menilai obyek sikap tinggi, yaitu perubahan sikap terjadi karena konsumen secara aktif mencari informasi yang berhubungan dengan obyek sikap itu sendiri. Jika konsumen ingin mengerahkan usaha untuk memahami, mempelajari atau menilai informasi yang tersedia mengenai obyek sikap, pembelajaran dan perubahan sikap yang terjadi melalui cara tengah.  Sebaliknya, jika motivasi atau keterampilan menilai konsumen rendah,pembelajaran dan perubahan sikap cenderung terjadi melalui cara pinggir tanpa konsumen memofuskan pada informasi yang berhubungann dengan obyek sikap itu sendiri.
  • 39. PERILAKU DAPAT MENDAHULUI ATAU MENGIKUTI PEMBENTUKAN SIKAP  Pembahasan kita mengenai pembentukan sikap dan perubahan sikap menekankan pada pandangan “rasional” tradisional, bahwa para konsumen membentuk sikap mereka sebelum mengambil tindakan. Ada alternative bagi perspektif “sikap mendahului perilaku” yang berdasarkan analisis yang teliti, tampaknya juga logis dan rasional.
  • 40. 1.Teori Ketidakcocokan Kognitif  Menyatakan bahwa ketidak-nyamanan (discomfort) atau disonansi terjadi pada saat seorang konsumen menghadapi pemikiran yang bertentangan tentang suatu keyakinan atau suatu obyek sikap. Jika ketodakcocokan kognitif terjadi setelah pembelian, disebut ketidakcocokan pasca pembelian. Dalam hal ketidakcocokan pasca pembelian, perubahan sikap sering merupakan hasil dari tindakan atau perilaku tertentu. Pemikiran yang bertentangan atau informasi yang tidak cocok yang mengikuti suatu pembelian merupakan factor – factor utama yang mendorong para konsumen untuk mengubah sikap mereka sehingga akan cocok dengan perilaku membeli mereka yang sesungguhnya. 
  • 41. 2. Teori Kepemilikan Sifat Tertentu  Teori kepemilikan sifat tertentu (attribution theory), menjelaskan cara orang menentukan hubungan sebab akibat (yaitu menyalahkan atau menghargai) berbagai peristiwa berdasarkan perilaku mereka sendiri maupun perilaku orang lain. Teori ini menggambarkan pembentukan dan pengubahan sikap senagai hasil perkembangan pemikiran orang mengenai perilaku (persepsi diri) dan pengalaman mereka sendiri.
  • 42. A.Teori Persepsi Diri  Dari berbagai perspektif teori kepemilikan sifat tertentu yang telah dikemukakan, teori persepsi diri, yaitu kesimpulan atau pendapat individu mengenai sebab – sebab perilaku mereka merupakan titik awal yang baik untuk membahas kepemilikan sifat tertentu. Dari sudut pewrilaku konsumen, teori persepsi diri mengemukakan bahwa sikap mulai berkembang ketika para konsumen memperhatikan dan menyatakan pendapat mengenai perilaku mereka sendiri.  Untuk memahami kerumitan teori persepsi diri, akan berguna membedakan antara kepemilikan sifat tertentu internal dan eksternal. Kepemilikan sifat internal, contohnya pernyataan bahwa “produk saya merupakan produk terbaik di Jakarta”. Pernyataan tersebut merupakan gambaran dari sifat internal. Kepemilikan sifat eksternal lebih disebabkan oleh factor – factor di luar kendalinya.  Menurut prinsip kepemilikan sifat pembelaan diri, konsumen mungkin menerima sendiri penghargaan atas keberhasilan (kepemilikan sifat internal) dan membebankan kegagalan kepada orang lain atau berbagai peristiwa diluar (kepemilikan sifat eksternal)
  • 43. B. Teknik Langkah Pertama untuk Masuk  Para pakar persepsi diri telah mempelajari situasi dimana kesediaan konsumen menerima persyaratan yang tidak terlalu penting dapat mempengaruhi kesediaan berikutnya atas persyaratan yang lebih penting. Strategi ini biasanya disebut teknik langkah pertama untuk masuk, didasarkan pada pemikiran bahwa individu melihat perilaku mereka sebelumnya dan menyimpulkan bahwamereka adalah jenis orang yang berkata “Ya”terhadap persyaratan tersebut (yaitu kepemilikan sifat internal).  Riset terhadap teknik langkah pertama untuk masuk menitikberatkan pada pemahaman bagaimana insentif tertentu (misalnya, kupon potongan beberapa sen untuk jumlah yang bervariasi) akhirnya mempengaruhi sikap konsumen dan perilaku membeli berikutnya.
  • 44. C. Kepemilikan Sifat Terhadap Orang Lain  Disamping memahami teori persepsi diri, penting pila dipahami Kepemilikan Sifat Terhadap Orang Lain, karena pendapat berbagai macam kemungkinan penggunaannya pada perilaku konsumen dan pemasaran. Contohnya, seorang pramuniaga di toko A menawarkan barang dagangan nya kepada konsumen, maka konsumen akan berusaha menentukan apakah motif pramuniaga tersebut untuk kepentingan terbaik konsumen. Jika motif pramuniaga itu dipandang menguntungkan, maka konsumen tersebut mungkin akan menanggapinya dengan positif. Sebaliknya, konsumen mungkin menolak kata – kata pramuniaga tersebut dan pergi ketempat lain untuk melakukan pembelian.
  • 45. D. Kepemilikan Sifat Terhadap Barang  Para peneliti konsumen juga tertarik pada Kepemilikan Sifat Terhadap barang – barang oleh konsumen karena produk (atau jasa) dapat dengan mudah dianggap sebagai “barang – barang”. Di bidang penilaian kinerja produk ini terdapat kemungkinan yang lebih besar untuk membentuk kepemilikan sifat produk. Dalam hal ini, mereka dapat menghubungkan kinerja produk yang sukses (atau gagal) dengan produk itu sendiri. Contohnya, seorang wanita kulitnya terlihat lebih bersih dan cerah karena menggunakan produk “Ponds”.
  • 46. E. Bagaimana Kita Menguji Kepemilikan Sifat Kita  Menurut seoran pakar teori kepemilikan sifat yang terkemuka, individu memperoleh keyakinan mengenai pengamatan tertentu dengan bertindak sebagai “ilmuwan yang naïf” yaitu dengan mengumpulkan informasi tambahan dalam usaha untuk menegaskan (atau tidak menegaskan) kesimpilan sebelumnya. Dalam mengumpulkan informasi tersebut, para consumen sering menggunakan kriteria berikut :
  • 47.  Kekhususan : Konsumen menghubungkan suatu tindakan dengan produk atau orang tertentu jika tindakan itu terjadi ketika produk (orang) itu hadir dan tidak terjadi dalam ketidakhadirannya.  Kekonsistenan dalam waktu yang lama : Bilamana orang atau produk itu hadir, kesimpulan atau reaksi konsumen harus sama atau hampir sama.  Kekonsistenan dalam perasaan : Kesimpulan atau reaksi harus sama, bahkan ketika situasi pada waktu terjadi berubah.  Konsensus : Tindakan tersebut dirasakan dengan cara yang sama oleh konsumen lain.