RENATO GOSLING, O PALESTRANTE: Compartilha conhecimento como professor de pós-graduação da Faculdade Impacta e em palestras, workshops e treinamentos já realizados para empresas como Tecnisa, Oracle, FIESC, Grupo Bel, D'Colchões, , Aster, UOL, entre outras. É fundador e CEO da ProspectaInc, empresa que empodera pessoas para fazerem mais com menos em vendas e marketing, potencializando a eficiência das áreas comerciais e marketing de seus clientes. Chega de fórmulas mágicas que prometem muito e entregam pouco! Nessa palestra, Renato Gosling apresenta a você método, casos práticos e ferramentas para você VENDER MAIS... ...conhecendo a fundo o perfil do seu cliente baseado nos 4 comportamentos humanos ...desenvolvendo a abordagem adequada a cada fase da venda ...desconstruindo seu processo de vendas atual ...inovando na sua estratégia comercial COM MENOS... ...objeções ao seu produto ou serviço ...resistências lógicas e psicológicas Se você é um profissional de novos negócios, vendas ou marketing, se relaciona frequentemente com clientes e tem interesse no que há de mais inovador em metodologias e ferramentas de marketing digital e vendas, contrate/venha assistir essa palestra! Objetivos - Dar autonomia para quem quiser eficiência e resultado em prospecção e follow-up; - Ajudar você a melhorar suas habilidades em relacionamento, follow-up e vendas com atitudes mais ousadas, inteligentes e criativas afim de construir relações comerciais duradouras e saudáveis; - Fazer com que as pessoas acertem mais em follow-up baseado na experiência, técnicas e métodos da ProspectaInc, - Fazer com que as pessoas gerem mais negócios através de um networking ideal e constante.

1. Técnicas
de vendas
sem mais do mesmo
O método para conhecer bem seu cliente,
superar sua objeção e vender mais e melhor

3. MétodoForma organizada e eficiente de realizar qualquer tarefa
Para que serve?
Facilitar o trabalho que se quer realizar e obter resultado

4. 1 - Conheça
O entendimento preciso do perfil do seu cliente
2 - Supere
Deixando a objeção à venda no passado
3 - Localize-se
A abordagem adequada para o momento da relação
4 - Desconstrua
Um novo e mais efetivo processo de vendas
Técnicas
de vendas
sem mais do mesmo

5. 1 - Conheça
O entendimento preciso do perfil do
seu cliente
2 - Supere
Deixando a objeção à venda no passado
3 - Localize-se
A abordagem adequada para o momento da relação
4 - Desconstrua
Um novo e mais efetivo processo de vendas
TÉCNICAS DE VENDAS

6. C a r l G u s t a v J u n g

7. Não há perfil melhor ou pior
Navegamos em todos
Temos um perfil dominante, mas tendemos a utilizar
outros perfis de acordo com a situação e ambiente

8. RACIONAL
EMOCIONAL
RÁPIDOLENTO
ANALÍTICO PRAGMÁTICO
AFÁVEL expressivo

9. ✔ não demonstra emoção: o
cérebro que comanda
✔ pessoa justa e age com base
em princípios
✔ busca ver vantagens e
desvantagens e consequências
dos atos
Analítico

10. ✔ Muito prático, vai direto ao
assunto, muitas vezes sendo obstinado
✔ Gosta de esportes individuais
✔ São organizados mas não são
metódicos, não querem disperdiçar
tempo
✔ Admiram o perfil expressivo pois a
velocidade na decisão os unem
Pragmático

11. ✔ compreensivo
✔ cria empatia
✔ pode demorar na decisão
✔ o afável admira o analítico
pela frieza
✔ como o expressivo, decidi com
emoção mais precisa de mais tempo
Afável

12. ✔ Gosta de diversos assuntos para
estabelecer relacionamentos
duradouros
✔ tem visão estratégica
✔ antecipa tendências
✔ Enxerga novos ângulos para cada
situação
✔ tem características do afável:
preocupação com pessoas e harmonia
nas relações
Expressivo

13. 1 - Conheça
O entendimento preciso do perfil do seu cliente
2 - Supere
Deixando a objeção à venda no
passado
3 - Localize-se
A abordagem adequada para o momento da relação
4 - Desconstrua
Um novo e mais efetivo processo de vendas
TÉCNICAS DE VENDAS

14. Objeção
é bom?

15. MECONVENÇA

16. Preço
Prazo de pagamento e/ou de entrega
Associações desagradáveis ao vendedor
Quantidade comprada
Características do produto
Histórico ruim com a empresa
Resistência Lógica

17. Resistência
Psicológica
Preferência por outras marcas
Empatia
Associações desagradáveis
ao vendedor
Ideias predeterminadas
Aversão a tomada de decisões

18. compram?
Por que
as pessoas

19. FuturoPresente
Compram por dor
quando as pessoas

20. Compram por Prazer
quando as pessoas
FuturoPresente

21. Seuproduto/serviçoé
“o produto / serviço é caro!”
CARO!

22. ...........................
sinal de que o cliente
deseja comprar
“Eu concordo, te entendo...”

23. O cliente dirá mentalmente
“esta pessoa me entende“

24. Repita o que o cliente fala, desta forma você
evoca o afeto e estima do cliente.

27. Caro é um
misto frio a
12 reais
RogérioFasano

28. 1 - Conheça
O entendimento preciso do perfil do seu cliente
2 - Supere
Deixando a objeção à venda no passado
3 - Localize-se
A abordagem adequada para o
momento da relação
4 - Desconstrua
Um novo e mais efetivo processo de vendas
O MÉTODO DO VENDEDOR DO FUTURO

29. O L D S C H O O L
PROSPECÇÃO E
QUALIFICAÇÃO
PRÉ-
ABORDAGEM
APRESENTAÇÃO
E
DEMONSTRAÇÃO
SUPERAÇÃO
OBJEÇÃO E
FECHAMENTO
ACOMPANHAMENTO
E MANUTENÇÃO

30. HOJE E AMANHÃ
PROSPECTOR
SDR (Sales
dev rep) Executivo Atendimento
Customer
Success

31. 1 - Conheça
O entendimento preciso do perfil do seu cliente
2 - Supere
Deixando a objeção à venda no passado
3 - Localize-se
A abordagem adequada para o momento da relação
4 - Desconstrua
Um novo e mais efetivo processo de
vendas
O MÉTODO DO VENDEDOR DO FUTURO

32. ANÁLISE
META
PESSOASAPRESENTAÇÃO
SOFTWARE

33. EXCELÊNCIA
……………………………………

34. obrigado
Atenção!
pela
Renato gosling
www.renatogosling.com
renato@renatogosling.coM