Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Aula Academia Draft 30/ago/16 - Prospecção e follow-up

279 views

Published on

AULA ACADEMIA DRAFT 29/08/2016 


20:00 às 20:15 - Atividade: responder 4 (quatro) perguntas sobre prospecção e follow-up
Quais as dificuldades você tem para prospectar, por que?
Você gosta de prospectar? Por que?
Como você se sente quando faz follow-up em um prospect ou cliente?
Como você gosta quando fazem follow-up em você?
Cada participante irá compartilhar com todos as respectivas respostas.


20:15 às 20:40 - Teoria “Os 7 erros mais frequentes em prospecção”
- Não se preparar para o primeiro encontro
- Ser egocêntrico
- Achar que os resultados virão rápido
- Relaxar na Prospecção
- Confinar a atividade de prospecção à área comercial
- Não falar com a pessoa certa
- Não ter um plano de ataque

20:40 às 20:55 - Responder - http://www.prospectainc.com.br/perfil-vendedor/


20:55 às 21:15 - Atividade os 4 perfis de novos negócios - respostas com feedback


21:15 às 22:15 - Teoria “As boas práticas de follow-up”
- Ser persistente e não insistente
Buscar o objetivo e não a execução da tarefa
- Nutrir uma relação e não uma venda
- Fazer as perguntas certas
- Amarrar todas as pontas
- Pratique a empatia e supere as objeções

Published in: Sales
  • Be the first to comment

Aula Academia Draft 30/ago/16 - Prospecção e follow-up

  1. 1. frequentesdos 7 erros mais palestra em prospecção!
  2. 2. explicoexplico Nocaminhoeu
  3. 3. 2008, 2009, 2010, 2011 e 2012
  4. 4. “APPS”
  5. 5. 3%Comprando agora 6-7%Disposto a ouvir 30%Não está pensando nisso Acredita não estar interessado 30% Tem certeza que não estÁ interessado 30% Fonte: The ultimate sales machine - Chet Holmes
  6. 6. Não se preparar para o primeiro encontro 2 Ser 
 egocêntrico 3 Achar que os resultados virão rápido 4 Relaxar na Prospecção 5 Confinar a atividade 
 de prospecção 
 à área comercial 6 Não falar com 
 a pessoa certa 7 Não ter um plano de ataque 1 Não ter um plano de ataque 1 frequentesdos 7 erros mais Vamos falar em prospecção? Não ter um plano de ataque 1
  7. 7. NÃO TER UM planodeataque 1
  8. 8. Vale do silício: Hunter e Closer MQL / SQL CRM salesloft.com Linkedin, Google e adequação

  9. 9. Defina QUE SERão abordadas e de que forma isto será feito objetivos, metas, segmentos 
 e empresas
  10. 10. A vontade 
 de se preparar precisa ser maior que 
 a vontade de vencer. BobKnightTreinador de basquete americano, apelidado "The General". Ganhou 902 jogos universitários.
  11. 11. Não se preparar para o primeiro encontro 2 Ser 
 egocêntrico 3 Achar que os resultados virão rápido 4 Relaxar na Prospecção 5 Confinar a atividade 
 de prospecção 
 à área comercial 6 Não falar com 
 a pessoa certa 7 Não ter um plano de ataque 1 frequentesdos 7 erros mais Vamos falar em prospecção? Não se preparar para o primeiro encontro 2
  12. 12. Nãosepreparar encontro Para o primeiro 22
  13. 13. 10 minutos no
 Linkedin e Google Reunião farão toda a 
 diferença para a
  14. 14. Pesquise 3 pontos 
 da empresa e da carreira da pessoa com quem você irá falar Atualize-se sobre os acontecimentos na empresa
 e nos concorrentes Identifique afinidades e gostos pessoais de quem você visita
  15. 15. Você não tem uma segunda chance de causar uma primeira boa impressão Autordesconhecido
  16. 16. Não se preparar para o primeiro encontro 2 Ser 
 egocêntrico 3 Achar que os resultados virão rápido 4 Relaxar na Prospecção 5 Confinar a atividade 
 de prospecção 
 à área comercial 6 Não falar com 
 a pessoa certa 7 Não ter um plano de ataque 1 frequentesdos 7 erros mais Vamos falar em prospecção? Ser 
 egocêntrico 3
  17. 17. Egocêntricoser 3
  18. 18. Um dos maiores defeitos dos vendedores é
 abrir o note e Sairfalandopara vender o seu serviço ou produto.

  19. 19. perguntas Ouça o cliente e faça as
  20. 20. As pessoas não pensam no cliente e nem com a cabeça dele. Que tal verbalizar para o cliente: "Eu não conheço tanto sua marca quanto eu gostaria
 de conhecer”. NélioBilateCEO da NB Heart e antropólogo
  21. 21. Não se preparar para o primeiro encontro 2 Ser 
 egocêntrico 3 Achar que os resultados virão rápido 4 Relaxar na Prospecção 5 Confinar a atividade 
 de prospecção 
 à área comercial 6 Não falar com 
 a pessoa certa 7 Não ter um plano de ataque 1 frequentesdos 7 erros mais Vamos falar em prospecção? Achar que os resultados virão rápido 4
  22. 22. Achar que Rápidoos resultados virão 4
  23. 23. O resultado só virá com O oportunidadesdesenvolvimento das e será concretizado a longo prazo
  24. 24. Entre a raiz 
 e o fruto há
 o tempo. Poeta, contista e cronista brasileiro
  25. 25. Não se preparar para o primeiro encontro 2 Ser 
 egocêntrico 3 Achar que os resultados virão rápido 4 Relaxar na Prospecção 5 Confinar a atividade 
 de prospecção 
 à área comercial 6 Não falar com 
 a pessoa certa 7 Não ter um plano de ataque 1 frequentesdos 7 erros mais Vamos falar em prospecção? Relaxar na Prospecção 5
  26. 26. relaxar na prospecção 55
  27. 27. É normal e inconsciente que 
 as pessoas deixem de “prospectar”, perdendo o que chamo de “tração comercial” ........................... ...........................
  28. 28. A vida começa no final de sua zona de conforto. NealeDonaldWalschEscrito norte-americano, autor da série de livros Conversando com Deus, dentre outros de natureza espiritualista.
  29. 29. Não se preparar para o primeiro encontro 2 Ser 
 egocêntrico 3 Achar que os resultados virão rápido 4 Relaxar na Prospecção 5 Confinar a atividade 
 de prospecção 
 à área comercial 6 Não falar com 
 a pessoa certa 7 Não ter um plano de ataque 1 frequentesdos 7 erros mais Vamos falar em prospecção? Confinar a atividade 
 de prospecção 
 à área comercial 6
  30. 30. De prospecção à área comercial atividadeConfinara66
  31. 31. Da recepcionista 
 ao acionista, todos na companhia - assim como atuais clientes, fornecedores e parceiros - devem ser incentivados a identificar oportunidades e gerar novos leads. RicardoLongoCEO da Onoffre Consulting - focada em ajudar clientes dos mais diversos segmentos a aproveitarem novas oportunidades,
  32. 32. Não se preparar para o primeiro encontro 2 Ser 
 egocêntrico 3 Achar que os resultados virão rápido 4 Relaxar na Prospecção 5 Confinar a atividade 
 de prospecção 
 à área comercial 6 Não falar com 
 a pessoa certa 7 Não ter um plano de ataque 1 frequentesdos 7 erros mais Vamos falar em prospecção? Não falar com 
 a pessoa certa 7
  33. 33. Donodocirco Não perca tempo com o palhaço busque e fale com o decisão. responsável pela tomada de Procure sempre falar com a pessoa
  34. 34. Na vida conseguimos 
 muitas coisas Que queremos 
 graças a formaque verbalizamos
  35. 35. referências nacionais www.prospectainc.com.br
  36. 36. www.renatogosling.com referências internacionais http://www.prospectainc.com.br/perfil-vendedor/
  37. 37. Clique aqui para responder
  38. 38. Pratique a empatia e supere as objeções 6 Amarrar todas as pontas 5 Fazer as perguntas certas 4 Nutrir uma relação 3 Buscar o objetivo e não a execução da tarefa 2 Ser persistente e não insistente 1 6 boas Práticas para Folllow-up
  39. 39. 6 boas Práticas para Folllow-up Ser persistente e não insistente 1
  40. 40. SER PERSISTENTE 
 E NÃO INSISTENTE 1 O persistente é o aguerrido 
 e o insistente é o chato
  41. 41. Buscar o objetivo e não a execução da tarefa 2 Ser persistente e não insistente 1 6 boas Práticas para Folllow-up
  42. 42. 2 Buscar o objetivo não a execução
 da tarefa
  43. 43. CRIATIVIDADE ESPONTANEIDADE FREQUÊNCIA
  44. 44. Nutrir uma relação 3 Buscar o objetivo e não a execução da tarefa 2 Ser persistente e não insistente 1 6 boas Práticas para Folllow-up
  45. 45. nutrir
 uma relação 3 com naturalidade e não bater o bolso
  46. 46. RomeoBusarello
  47. 47. Fazer as perguntas certas 4 Nutrir uma relação 3 Buscar o objetivo e não a execução da tarefa 2 Ser persistente e não insistente 1 6 boas Práticas para Folllow-up
  48. 48. 4 Fazer as perguntas certas Verbalizar me ajuda! Preciso atingir minha meta.
  49. 49. Você consegue saber se um homem é inteligente pela suas respostas. Você consegue saber se um homem é sábio pelas suas perguntas. Naguib Mahfou, escritor egípcio
  50. 50. efetivo e mais eficiente mais De que forma posso te ajudar a reverberar o projeto dentro de sua empresa para aprovar mais facilmente? O que você 
 sente falta para a proposta ficar mais adequada?
  51. 51. Amarrar todas as pontas 5 Fazer as perguntas certas 4 Nutrir uma relação 3 Buscar o objetivo e não a execução da tarefa 2 Ser persistente e não insistente 1 6 boas Práticas para Folllow-up
  52. 52. Amarrar todas as pontas 5 Na competitividade que vivemos, tudo pode acontecer.
  53. 53. influenciados por Somos externos “n” fatores
  54. 54. Pratique a empatia e supere as objeções 6 Amarrar todas as pontas 5 Fazer as perguntas certas 4 Nutrir uma relação 3 Buscar o objetivo e não a execução da tarefa 2 Ser persistente e não insistente 1 6 boas Práticas para Folllow-up
  55. 55. 6 Pratique 
 a empatia e supere as objeções
  56. 56. “o produto / serviço é caro!” Objeçãoéumbomsinal?
  57. 57. ........................... sinal de que o cliente deseja comprar “Eu concordo, te entendo...”
  58. 58. O cliente dirá mentalmente 
 “esta pessoa me entende“
  59. 59. Repita o que o cliente fala, desta forma você evoca o afeto e estima do cliente.
  60. 60. a lição Qualfoi aprendida?
  61. 61. Não é questão de quantidade e sim qualidade. Não é a rapidez e sim forma. .................. O cachorro tem método, estoura de fora para dentro.
  62. 62. E qual é o seu método para fazer follow-up? Você está pronto para fazer diferente para deixar de ser tão chato. "Fazer diferente faz a diferença"
  63. 63. obrigado Atenção! pela Renato gosling 
 RENATO@prospectainc.com.br
 renato@renatogosling.coM

×