Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Apresentação
Gui Afif
!
! Cemec – polo criativo dedicado ao desenvolvimento,
estruturação e articulação do Setor Cultural, ...
Conteúdo
•
•
•
•

Parte I
Introdução e Planejamento
Parte II
Prospecção
Parte III
Vendas e Fechamento
Parte IV
Pós-Venda
I...
Introdução
•
•
•
•

Objetivos
Captação de Recursos
Cultura no ambiente corporativo
Motivação e conduta
Objetivos
• Fornecer instrumentos para a prospecção;
• Montar uma estratégia para cada venda;
• Vender;
• Entregar contrap...
Captação de Recursos
• O nome não ajuda;
• Ninguém quer captar;
• É difícil mas...

Introdução
Cultura no ambiente corporativo
marke&ng	
  e	
  
comunicação

responsabilidade	
  
social

relações	
  
ins&tucionais

In...
Cultura no ambiente corporativo
marketing e
comunicação
• proporciona novas
experiências ao
consumidor;
• promove relacion...
Motivação e conduta
• Mantenha a integridade da sua ideia e do seu projeto;
• Busque parceiros e não apenas patrocinadores...
Planejamento
• Valoração
• Formas de Financiamento
• Exercício 1
• Cotas
• Permutas
• Prazos
• Projeto
• Proposta
• Exercí...
Valoração
Viabilidade Comercial
Quanto vale o seu projeto?

Quanto custa o seu projeto?
Viabilidade Operacional
Planejamen...
Valoração
2 MM
1,75 MM

Valor aprovado
Target

1,5 MM
1,25 MM

Captação

1 MM
750 K

Viabilidade (VMV)

500 K
250 K
Planej...
Formas de Financiamento
Receita'
do'
Projeto'
- Bilheteria
- Vendagem
- Direitos Autorais
- Direitos de
Exibição
- Licenci...
Exercício 1
a) Crie um projeto cultural de um segmento conhecido
(cinema, teatro, livro, música, exposição, etc.) com o ma...
Cotas
• Master, Patrocínio, Apoio e Apoio
Institucional;
• Master é igual ou próxima ao VMV
• Apoio é o valor mínimo de pa...
Cotas
2 MM
1,75 MM
1,5 MM
1,25 MM

Master

1 MM
750 K
500 K

Patrocínio
Apoio

250 K

Planejamento
Cotas
Master

700 mil

300 mil

150 mil

Patrocínio
Apoio

700 mil

Patrocínio
Apoio

Apoio

1,75 milhão

Planejamento

60...
Permutas
• Atribua valores à suas contrapartidas e negocie
com base neles;
• Permutas por último;
• Mídia e Cultura são ve...
Prazos
•
•
•
•

Evite formatar projetos com datas inflexíveis;
Se for inevitável, antecedência de 1 ano;
Projetos grandes, ...
Projeto
•
•
•
•
•
•
•
•
•

Por que?
O que é?
Quando?
Onde?
Para quem?
Como?
Por que eu?
Quanto?
De quem?

Planejamento
Projeto
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•

Objetivos
Por que?
Descrição
O que é?
Datas / Cronograma
Quando?
Local, tirag...
Proposta
•
•
•
•
•
•

Genéricas x Customizadas
Cotas disponíveis ou dirigidas
Valor das Cotas
Contrapartidas / Propriedade...
Cota Master - R$ 750 Mil
Exposição no evento:
• Exclusividade no segmento;
• Logo EMPRESA nas laterais do palco principal ...
Cota Patrocínio - R$ 400 Mil
Exposição no evento:
• Animação com Logo EMPRESA no painel de LED de cada palco com o crédito...
Exercício 2
Monte um plano de Cotas e suas Respectivas
Contrapartidas para o projeto cultural definido no
exercício 1.

Pla...
CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Parte II
Prospecção
•
•
•
•
•
•
•
•

Primeiro Parceiro
Avaliação Macroeconômica
Segmentação por ramo de atuação
Segmentação Geopolí...
Primeiro Parceiro
• Se possível, busque um parceiro institucional;
• Eleja o segmento foco e o seus potenciais
primeiros p...
Avaliação Macroeconômica
• Quem está lucrando no ano?
– Fusões e aquisições recentes;
– Balança comercial;
– Câmbio;
– Agr...
Segmentação por ramo de atuação

Prospecção
Segmentação Geopolítica
•
•
•
•
•

Empresas na região geográfica do produtor;
Ação em comunidades impactadas por empresa;
A...
Seleção de empresas para prospecção
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•

Valor Grandes Grupos 200 Maiores
Valor 1000
Valor Financeiro
Ex...
Receitas
Vendas brutas
(-) Devoluções e abatimentos
(-) Impostos sobre vendas
Vendas líquidas
(-) Custo de produtos vendid...
Estudo de balanço patrimonial

Prospecção
Histórico e política de patrocínio
• Já patrocinou meus concorrentes?
• Onde cultura está subordinada? Instituto?
Marketin...
Exercício 3

•
•
•
•

Eleja para o projeto cultural definido no Exercício
1:
Segmento alvo;
Primeiros parceiros;
Prospects ...
CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Parte III
Venda
• Exercício 4
• Agências e consultores
• Marcação de visitas
• Comunicação Corporativa
• Exercício 5
• Apresentação ...
Exercício 4
Monte uma planilha de acompanhamento de
captação para o projeto cultural definido no
Exercício 1.

Vendas
Agências e consultores
• Captadores externos não oferecem:
– Paixão
– Compromisso
– Exclusividade

• Agências de Propagand...
Marcação de Visitas
• Captação é você quem faz;
• Se possível, contrate um assistente para auxiliar
na prospecção;
• Conhe...
Comunicação Corporativa
•
•
•
•
•
•
•

Web e Redes Sociais
Para pesquisas, recomendo buscas no Google, o site da
própria e...
Comunicação Corporativa
•
•
•
•
•
•
•
•

Telefone
Só faça o primeiro telefonema após pesquisar na web;
Não ligue no celula...
Comunicação Corporativa
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•

eMail
Não envie emails a pessoas que você não conhece;
Envie e-mails para ass...
Exercício 5
a) Descubra o nome e o maior número de
informações do tomador de decisão do primeiro
parceiro do seu projeto;
...
Apresentação Pessoal
• Cartão de Visitas, sempre;
• Não faça da sua aparência uma questão seja gentil, siga o dress code, ...
Esferas de Vendas

Vendas
Material de Venda
• Você não é camelô. Leve o que quiser mas
apresente apenas UM projeto;
• Filmes – não mais do que 3 min...
Fechamento
•
•
•
•

Depois da Reunião
Exercício 6
Ativação
Contratos

Fechamento
Depois da Reunião
• Não levante da cadeira sem uma data;
• Envie um e-mail em até 48 horas com:
– Agradecimento
– Lembrete...
Exercício 6
Escreva um e-mail de agradecimento após uma reunião onde:
• A empresa se interessou pelo projeto;
• O Diretor ...
Ativação
É gerar visibilidade para a marca e
implementar ações promocionais no projeto.

Fechamento
Ativação
• Observe a igualdade de contrapartidas entre
patrocinadores;
• Use a criatividade. Se não puder, contrate uma
ag...
Contratos
• Em leis de incentivo, o contrato não é
necessário para o produtor – a verba é do
governo;
• Termos de compromi...
Fechamento
CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Parte IV
Pós-Venda
• Medição de Resultados
• Clipping e Valoração
• Prestação de Contas
• Renovação da Venda

Pós-Venda
Medição de Resultados
• Medição de Público
• Vendagem (quando aplicável)
• Pesquisa Qualitativa
• Impacto Social, Ambienta...
Clipping e Valoração
• Assessoria de Comunicação
• Impacto na internet e redes sociais
• Impacto na imprensa / mídia espon...
Prestação de Contas
• Introdução
• Emoção
• Depoimentos
• Resultados de Pesquisa
• Público / Vendagem
• Resumo Financeiro
...
Renovação da Venda
• Junto com a prestação de contas;
• Obter PRONAC do projeto;
• Montar apresentação resumida;
• Parceri...
Obrigado!
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Cemec captação de recursos fev 14 - gui afif

1,311 views

Published on

Uma abordagem prática sobre o negócio cultural. O curso Captação de Recursos auxilia o participante a organizar formas de financiamento, prospecção, argumentação de venda, além de estruturar a comunicação, o projeto comercial e a negociação com clientes e patrocinadores. O objetivo final do curso é habilitar o participante a desenvolver a captação de recursos de seu projeto ou negócio.

Destinado a gestores e empreendedores responsáveis pela ativação e viabilização de negócios e projetos culturais, reúne exposições teóricas, exercícios práticos e casos concretos, reconstruindo em sala de aula a experiência de um dos mais renomados profissionais envolvidos com negociação e desenvolvimento de projetos junto ao mercado corporativo.

AULA 1 | Introdução e Planejamento | Objetivos, Captação de Recursos, Cultura no ambiente corporativo, Motivação e conduta. Valoração, Exercício 1, Formas de financiamento, Permutas, Número de patrocinadores, Cotização, Projeto, Proposta, Exercício 2.

AULA 2 | Prospecção | Primeiro Parceiro, Avaliação Macroeconômica, Seleção de empresas para prospecção, Estudo de balanço patrimonial, Histórico e política de patrocínio, Segmentação por ramo de atuação, Exercício 3.

AULA 3 | Vendas e Fechamento | Exercício 4, Agências e consultores, Comunicação Telefônica, Marcação de visitas, Exercício 5, Apresentação Presencial, Esferas de Venda, Material de Vendas. Técnicas de Venda, No Final da Reunião, Exercício 6, Comunicação Eletrônica, Ativação, Prazos, Contratos.

AULA 4 | Pós-Venda | Entrega e Envolvimento do Cliente, Medição de Resultados, Clipping e Valoração, Prestação de Contas, Renovação da Venda.

Published in: Education
  • Be the first to comment

Cemec captação de recursos fev 14 - gui afif

  1. 1. CAPTAÇÃO DE RECURSOS
  2. 2. Apresentação Gui Afif ! ! Cemec – polo criativo dedicado ao desenvolvimento, estruturação e articulação do Setor Cultural, da Economia Criativa e do Mercado de Entretenimento no Brasil. ! Guaimbé Bureau de Cultura – empreendimentos culturais gratuitos. ! Associação Comercial de SP – diretor pleno. ! Conselho de Turismo do Estado de SP - membro ! Músico Introdução
  3. 3. Conteúdo • • • • Parte I Introdução e Planejamento Parte II Prospecção Parte III Vendas e Fechamento Parte IV Pós-Venda Introdução
  4. 4. Introdução • • • • Objetivos Captação de Recursos Cultura no ambiente corporativo Motivação e conduta
  5. 5. Objetivos • Fornecer instrumentos para a prospecção; • Montar uma estratégia para cada venda; • Vender; • Entregar contrapartidas; • Renovar a venda. Introdução
  6. 6. Captação de Recursos • O nome não ajuda; • Ninguém quer captar; • É difícil mas... Introdução
  7. 7. Cultura no ambiente corporativo marke&ng  e   comunicação responsabilidade   social relações   ins&tucionais Introdução
  8. 8. Cultura no ambiente corporativo marketing e comunicação • proporciona novas experiências ao consumidor; • promove relacionamento com clientes corporativos; • desenvolve imagem institucional no longo prazo; • gera exposição de marca, visibilidade; • pode ser uma plataforma de ação promocional. responsabilidade social • cumpre papel social proposto pelo MinC/ MinE; • promove democratização cultural; • gera empregos; • permite ação social; • divulga ações sociais / conscientização relações institucionais • permite ações de endomarketing; • promove relacionamento com governos, fornecedores e parceiros; • permite ação ambiental; • permite divulgação de ações institucionais/ conscientização. Introdução
  9. 9. Motivação e conduta • Mantenha a integridade da sua ideia e do seu projeto; • Busque parceiros e não apenas patrocinadores; • O projeto é para o público e não para a empresa; • Conheça a política do governo para ceder o incentivo fiscal antes de usá-lo; • Obedeça as leis; • Respeite a hierarquia da empresa; • Cuidado nas relações pessoais – etiqueta é importante; • Ética - o que todo mundo faz nem sempre é o certo, o que ninguém faz nem sempre é o errado. Introdução
  10. 10. Planejamento • Valoração • Formas de Financiamento • Exercício 1 • Cotas • Permutas • Prazos • Projeto • Proposta • Exercício 2
  11. 11. Valoração Viabilidade Comercial Quanto vale o seu projeto? Quanto custa o seu projeto? Viabilidade Operacional Planejamento
  12. 12. Valoração 2 MM 1,75 MM Valor aprovado Target 1,5 MM 1,25 MM Captação 1 MM 750 K Viabilidade (VMV) 500 K 250 K Planejamento
  13. 13. Formas de Financiamento Receita' do' Projeto' - Bilheteria - Vendagem - Direitos Autorais - Direitos de Exibição - Licenciamento - Franquias Capital'de' Risco' - Fundos Setoriais - Funcines - BNDES - Empréstimos Bancários - Empréstimos Privados - Recebíveis - Cotas de Participação Patrocínio' Permuta' - Leis de Incentivo - Editais públicos - Patrocínio direto - Product Placement - Ação Promocional - Vendagem Promocional - Produtos - Serviços - Mídia Planejamento
  14. 14. Exercício 1 a) Crie um projeto cultural de um segmento conhecido (cinema, teatro, livro, música, exposição, etc.) com o maior detalhamento possível. Pode ser um projeto em que você já esteja trabalhando, ou uma ideia que deseja desenvolver. b) Atribua valor total incentivado, valor target de captação e valor mínimo de viabilidade para este projeto. c) Estime percentuais de cada forma de financiamento possível. Não esqueça de considerar todas as fontes de renda possíveis. Planejamento
  15. 15. Cotas • Master, Patrocínio, Apoio e Apoio Institucional; • Master é igual ou próxima ao VMV • Apoio é o valor mínimo de patrocínio; • Número em cada categoria é proporcional à diversidade de contrapartidas; • Variam de acordo com modalidade de cultura; Planejamento
  16. 16. Cotas 2 MM 1,75 MM 1,5 MM 1,25 MM Master 1 MM 750 K 500 K Patrocínio Apoio 250 K Planejamento
  17. 17. Cotas Master 700 mil 300 mil 150 mil Patrocínio Apoio 700 mil Patrocínio Apoio Apoio 1,75 milhão Planejamento 600 mil 450 mil
  18. 18. Permutas • Atribua valores à suas contrapartidas e negocie com base neles; • Permutas por último; • Mídia e Cultura são vendidas de maneiras diferentes; Planejamento
  19. 19. Prazos • • • • Evite formatar projetos com datas inflexíveis; Se for inevitável, antecedência de 1 ano; Projetos grandes, 2 finais de ano; Sazonalidade: – Leis Federais no final do ano; – Recursos próprios de Jul a Nov; – ICMS e Municipais dentro das janelas de liberação de verbas; Planejamento
  20. 20. Projeto • • • • • • • • • Por que? O que é? Quando? Onde? Para quem? Como? Por que eu? Quanto? De quem? Planejamento
  21. 21. Projeto • • • • • • • • • • • • • • • • • • Objetivos Por que? Descrição O que é? Datas / Cronograma Quando? Local, tiragem, veiculação, janelas Onde? Público alvo Para quem? Plano de Divulgação Como? Justificativa Por que eu? Valor Total / Incentivos (com status) Quanto? Realizadores e Patrocinadores De quem? Planejamento
  22. 22. Proposta • • • • • • Genéricas x Customizadas Cotas disponíveis ou dirigidas Valor das Cotas Contrapartidas / Propriedades Leis de Incentivo disponíveis Forma de Pagamento Planejamento
  23. 23. Cota Master - R$ 750 Mil Exposição no evento: • Exclusividade no segmento; • Logo EMPRESA nas laterais do palco principal com crédito “Apresenta”; • Animação com Logo EMPRESA no painel de LED de cada palco com o crédito “Apresenta”; • Logo EMPRESA em todos os totens indicativos do evento, no Hospitality Center, camarins e áreas VIP; • Exibição de filmes institucionais da marca nos painéis de LED de cada palco; Ações de Relacionamento • Área VIP compartilhada para convidados do EMPRESA, artistas e autoridades. Ações promocionais: • Customização com logo EMPRESA dos uniformes da equipe de produção; • 750 senhas exclusivas para clientes EMPRESA (ou ramo do grupo como cartões, financeira, seguros etc.) para assistir ao espetáculo no recinto de entrada controlada. Material de divulgação: • Logomarca no topo dos cartazes, banners e materiais de divulgação, acompanhada do crédito “Apresenta”; • Logomarca EMPRESA em convites, acompanhada do crédito “Convida”; • Logomarca EMPRESA no programa do evento com crédito “Apresenta”, com texto assinado por representante da empresa comentando sobre a participação da mesma no projeto; Mídia: • Logomarca da EMPRESA em todos os anúncios do projeto em plano de mídia. Assessoria de imprensa: • • • • Logomarca EMPRESA na capa dos press-books enviados para a imprensa; Mídia espontânea em notas, colunas e artigos de veículos da mídia impressa; Menção da participação do patrocinador no press-release do projeto; Inclusão no press-release do projeto de comentário de representante da empresa sobre a participação da mesma no evento.
  24. 24. Cota Patrocínio - R$ 400 Mil Exposição no evento: • Animação com Logo EMPRESA no painel de LED de cada palco com o crédito “Patrocínio”; • Logo EMPRESA em todos os totens indicativos do evento, no Hospitality Center, camarins e áreas VIP; Ações de Relacionamento • 50 Convites para área VIP. • 400 senhas exclusivas para clientes da EMPRESA para assistir ao espetáculo no recinto de entrada controlada. Material de divulgação: • Logomarca na base dos cartazes, banners e materiais de divulgação, acompanhada do crédito “Patrocínio”; • Logomarca EMPRESA em convites, acompanhada do crédito “Patrocínio”; • Logomarca EMPRESA no programa do evento com crédito “Patrocínio”. Assessoria de imprensa: • Logomarca EMPRESA na capa dos press-books enviados para a imprensa; • Mídia espontânea em notas, colunas e artigos de veículos da mídia impressa; • Menção da participação do patrocinador no press-release do projeto; Planejamento
  25. 25. Exercício 2 Monte um plano de Cotas e suas Respectivas Contrapartidas para o projeto cultural definido no exercício 1. Planejamento
  26. 26. CAPTAÇÃO DE RECURSOS Parte II
  27. 27. Prospecção • • • • • • • • Primeiro Parceiro Avaliação Macroeconômica Segmentação por ramo de atuação Segmentação Geopolítica Seleção de empresas para prospecção Estudo de balanço patrimonial Histórico e política de patrocínio Exercício 3
  28. 28. Primeiro Parceiro • Se possível, busque um parceiro institucional; • Eleja o segmento foco e o seus potenciais primeiros parceiros; • O valor do patrocínio do primeiro parceiro ditará o valor de todos os outros patrocínios; • Tem prioridade nas contrapartidas Prospecção
  29. 29. Avaliação Macroeconômica • Quem está lucrando no ano? – Fusões e aquisições recentes; – Balança comercial; – Câmbio; – Agricultura / Indústria / Comércio e Serviços. Prospecção
  30. 30. Segmentação por ramo de atuação Prospecção
  31. 31. Segmentação Geopolítica • • • • • Empresas na região geográfica do produtor; Ação em comunidades impactadas por empresa; Alinhamento com poder público; Alinhamento com negócios da empresa; Alinhamento com política cultural; Prospecção
  32. 32. Seleção de empresas para prospecção • • • • • • • • • • • Valor Grandes Grupos 200 Maiores Valor 1000 Valor Financeiro Exame Maiores e Melhores Meio e Mensagem (+Anuários) http://www.bluebus.com.br http://www.culturaemercado.com.br http://www.cultura.gov.br http://www.cultura.sp.gov.br http://www.cultura.rj.gov.br http://portal.esporte.gov.br Prospecção
  33. 33. Receitas Vendas brutas (-) Devoluções e abatimentos (-) Impostos sobre vendas Vendas líquidas (-) Custo de produtos vendidos Estoque inicial (+) Compras Estoque disponível (-) Estoque final Lucro (prejuízo) bruto (-) Despesas operacionais Vendas Despesas com Pessoal Comissões Estudo de balanço patrimonial Ocupação (aluguéis, depreciações e outros) Utilidades (água, luz e outros) Propaganda e Publicidade Despesas gerais (inclui serviços) Impostos e taxas (IPTU, IPVA e outros) Provisão para Dev. Duvidosos (novos) Administrativas Despesas com Pessoal Lucro antes de impostos Ocupação (aluguéis, depreciações e outros) Utilidades (água, luz e outros) Honorários Despesas gerais (inclui serviços) Impostos e taxas (IPTU, IPVA e outros) Lucro Operacional (sem encargos) (-) Encargos financeiros (-) Receitas financeiras Despesas financeiras Lucro Operacional (após encargos) Resultado não-operacional Lucro antes de impostos (-)Impostos Lucro (prejuízo) líquido Prospecção
  34. 34. Estudo de balanço patrimonial Prospecção
  35. 35. Histórico e política de patrocínio • Já patrocinou meus concorrentes? • Onde cultura está subordinada? Instituto? Marketing? Relações Corporativas? Filiais? • Qual o histórico de patrocínio? Teatro? Cinema? Música? Dança? Educação? • Há edital? • Há política de patrocínios? Qual? • Há consultores, agências, agentes externos? • Quem é o responsável por cultura? Prospecção
  36. 36. Exercício 3 • • • • Eleja para o projeto cultural definido no Exercício 1: Segmento alvo; Primeiros parceiros; Prospects divididos por cota de patrocínio; Permutas. Planejamento
  37. 37. CAPTAÇÃO DE RECURSOS Parte III
  38. 38. Venda • Exercício 4 • Agências e consultores • Marcação de visitas • Comunicação Corporativa • Exercício 5 • Apresentação Pessoal • Esferas de Venda • Material de Vendas
  39. 39. Exercício 4 Monte uma planilha de acompanhamento de captação para o projeto cultural definido no Exercício 1. Vendas
  40. 40. Agências e consultores • Captadores externos não oferecem: – Paixão – Compromisso – Exclusividade • Agências de Propaganda vendem mídia; • Agências de Cultura, quando indicadas pela empresa; • Consultores não captam. Vendas
  41. 41. Marcação de Visitas • Captação é você quem faz; • Se possível, contrate um assistente para auxiliar na prospecção; • Conheça o que a empresa procura antes de procurá-la - navegue no site, pesquise a empresa, conheça sua história e sua atuação; • Este é o momento de usar a parceria institucional. Vendas
  42. 42. Comunicação Corporativa • • • • • • • Web e Redes Sociais Para pesquisas, recomendo buscas no Google, o site da própria empresa, o Facebook e o LinkedIn; Cuidado no LinkedIn - na versão básica a pessoa sabe quem visitou o perfil; Não adicione no Facebook pessoas que você não conhece; Não use Facebook nem Instagram para relações corporativas; Não use o LinkedIn para mensagens corporativas; Só adicione pessoas no LinkedIn após estabelecer contato; LinkedIn é útil para verificar se a pessoa continua na empresa. Vendas
  43. 43. Comunicação Corporativa • • • • • • • • Telefone Só faça o primeiro telefonema após pesquisar na web; Não ligue no celular de pessoas que você não conhece; Se conhece, envie um SMS antes de ligar; Ao fazer cold calls inicie sempre o diálogo com secretários / assistentes - respeite hierarquia; Peça permissão para enviar eMails; Agendar com assistente é melhor do que falar com o executivo pelo telefone; Horários: de manhã cedo, pouco antes do almoço, fim do dia; Não deixe recados, pergunte quando pode voltar a ligar. Vendas
  44. 44. Comunicação Corporativa • • • • • • • • • • eMail Não envie emails a pessoas que você não conhece; Envie e-mails para assistentes após pedir permissão; Insira, nesta ordem, assinatura, anexos, corpo de texto, título e endereço; Seja sucinto e direto - deixe claro o objetivo da mensagem; Se tiver que se identificar na mensagem, repense; Evite adjetivos ao se referir a si mesmo ou ao projeto; Termine a mensagem com uma pergunta aberta; Deixe a mensagem “repousar” por, pelo menos, 2 horas; Anexe o projeto sem proposta e sem valor de cotas; Anexos até 6Mb em pdf. Mais do que isso, use links (DropBox, YouSendIt, etc); Vendas
  45. 45. Exercício 5 a) Descubra o nome e o maior número de informações do tomador de decisão do primeiro parceiro do seu projeto; b) Escreva um e-mail de prospecção. Vendas
  46. 46. Apresentação Pessoal • Cartão de Visitas, sempre; • Não faça da sua aparência uma questão seja gentil, siga o dress code, mas não deixe de ser quem você é; • Seja pontual; • Paciência, repita isso como um mantra. Chás de cadeira serão sua bebida predileta; • Não dê ou envie presentes valiosos. Se for necessário retribuir um presente, opte por bens consumíveis. Vendas
  47. 47. Esferas de Vendas Vendas
  48. 48. Material de Venda • Você não é camelô. Leve o que quiser mas apresente apenas UM projeto; • Filmes – não mais do que 3 minutos; • Books ou Brochuras do projeto e/ou da produtora; • Proposta • Plano de Cotas • Termo de Compromisso (na manga) Vendas
  49. 49. Fechamento • • • • Depois da Reunião Exercício 6 Ativação Contratos Fechamento
  50. 50. Depois da Reunião • Não levante da cadeira sem uma data; • Envie um e-mail em até 48 horas com: – Agradecimento – Lembrete do que foi combinado – Próximos passos – Confirmação da data do próximo contato – Apresentação, plano de cota(s), e contrapartidas em pdf • Aja rápido e espere pacientemente; • A mesma pessoa da prospecção pode fazer follow-up semanal; • Negativas rápidas são melhores que positivas atrasadas; Fechamento
  51. 51. Exercício 6 Escreva um e-mail de agradecimento após uma reunião onde: • A empresa se interessou pelo projeto; • O Diretor questionou os produtores se poderiam fazer um projeto semelhante ao apresentado, porém customizado para a empresa no local onde possuem uma unidade de produção; • O Diretor informou que submeterá o projeto ao comitê de patrocínios para análise; • O Gerente presente à reunião apontou dificuldades na aprovação pelo comitê porque o projeto ainda não está aprovado pelo MinC; • O mesmo Gerente informou que a verba para o ano está esgotada, mas ainda assim eles analisarão mais projetos. Fechamento
  52. 52. Ativação É gerar visibilidade para a marca e implementar ações promocionais no projeto. Fechamento
  53. 53. Ativação • Observe a igualdade de contrapartidas entre patrocinadores; • Use a criatividade. Se não puder, contrate uma agência. Se não puder, use a agência do cliente. Se não puder, copie seus concorrentes; • Customize depois de vender a idéia – agradar o patrocinador não garante o patrocínio; • Marketing, Responsabilidade Social ou Relações Institucionais? Fechamento
  54. 54. Contratos • Em leis de incentivo, o contrato não é necessário para o produtor – a verba é do governo; • Termos de compromisso são imprescindíveis – diretorias de empresas mudam; • Em contratos, consulte um advogado. Fechamento
  55. 55. Fechamento
  56. 56. CAPTAÇÃO DE RECURSOS Parte IV
  57. 57. Pós-Venda • Medição de Resultados • Clipping e Valoração • Prestação de Contas • Renovação da Venda Pós-Venda
  58. 58. Medição de Resultados • Medição de Público • Vendagem (quando aplicável) • Pesquisa Qualitativa • Impacto Social, Ambiental, Econômico • Emoção Pós-Venda
  59. 59. Clipping e Valoração • Assessoria de Comunicação • Impacto na internet e redes sociais • Impacto na imprensa / mídia espontânea • Clipping e Valoração de mídia são fundamentais Pós-Venda
  60. 60. Prestação de Contas • Introdução • Emoção • Depoimentos • Resultados de Pesquisa • Público / Vendagem • Resumo Financeiro • Material de Divulgação • Clipping • Créditos Pós-Venda
  61. 61. Renovação da Venda • Junto com a prestação de contas; • Obter PRONAC do projeto; • Montar apresentação resumida; • Parceria - este é o momento. Pós-Venda
  62. 62. Obrigado!

×