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De la idea de negocio al negocio - bizMarathonIG - 201411

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Material de la presentación de Ramon Costa (eada) en el bizMarathonIG (www.igualada.biz) del fin de semana 15 y 16 de noviembre de 2014, centrado en el Desarrollo del Plan de Negocio y el Modelo de Negocio (BMC / VPC)

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De la idea de negocio al negocio - bizMarathonIG - 201411

  1. 1. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio Ramon Costa Senior Associate Professor EADA Business School Barcelona rcosta@eada.edu www.ead.edu Aragó, 204 – 08011 Barcelona El Plan de Negocio (Business Plan) y La Definición del Modelo de Negocio: Business Model Canvas + Value Proposition Canvas Dynamic Partner Project & Change Director Partner Igualada, 15/16 – Noviembre - 2014 Senator
  2. 2. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio … de la idea de negocio … al negocio …. Business Model
  3. 3. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio Plan de Negocio (Business Plan) Modelo de Negocio (Business Model Canvas) Propuesta de Valor (Value Proposition Canvas)
  4. 4. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio Plan de Negocio (Business Plan) “…Declaración formal de los objetivos de negocio, recogidos por escrito en un documento, que desarrolla, sistematiza e integra las actividades, estrategias de negocio, análisis de la situación del mercado y otros estudios que son necesarios para que una idea de negocio se convierta en una empresa viable, y en el cual se recoge la idea de rentabilidad del negocio…”
  5. 5. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio Plan de Negocios: Recursos  CreceNegocios: Cómo elaborar un plan de negocios paso a paso. http://www.crecenegocios.com/como-elaborar-un-plan-de-negocios-paso-a-paso/  CNNExpansión: 7 pasos para hacer tu plan de negocios. http://www.cnnexpansion.com/emprendedores/2008/11/07/7-pasos-para-hacer-tu-plan-de- negocios  ActivBva: Guía para elaborar un plan de negocio. http://www.actibva.com/magazine/guias- practicas/guia-para-elaborar-un-plan-de-negocio  Expansión (Emprendedores & Empleo): 7 pasos para hacer un buen plan de negocios. http://www.expansion.com/2013/08/28/emprendedores- empleo/emprendimiento/1377706584.html  Emprendedores: Un buen plan de negocio. http://www.emprendedores.es/crear-una- empresa/como-elaborar-un-plan-de-negocio  Soy Entrepreneur: 8 pasos para realizar un plan de negocios. http://www.soyentrepreneur.com/8-pasos-para-realizar-un-plan-de-negocio.html
  6. 6. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio Plan de Negocio (Estructura)
  7. 7. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio Plan de Negocio (Business Plan) Modelo de Negocio (Business Model Canvas) Propuesta de Valor (Value Proposition Canvas)
  8. 8. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio Modelo de Negocio (Business Model) Objetivo: describir “… qué es lo que hacemos, cómo lo hacemos y a quién nos dirigimos…” ⁻ ¿ Cual es tu producto? ⁻ ¿Donde te encuentras en la cadena de valor? ⁻ ¿En que mercado operas? ⁻ ¿Quien es tu cliente? ⁻ ¿Cómo creas utilidad para tus clientes? ⁻ ¿Cómo consigues y conservas a los clientes? ⁻ ¿Como te comunicas con ellos? ⁻ ¿Como ganas dinero y como lo gastas? ⁻ ¿De quien dependes? ⁻ ¿Quienes son tus distribuidores y aliados? http://javiermegias.com/wp-content/uploads/2012/09/business- plan-rentabilidad.jpg
  9. 9. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio “Business Model Canvas” (BMC) “Business Model Generation” (Alexander Osterwalder / Yves Pigneur) ⁻ “Modelo de Negocio”: … una descripción de cómo una organización crea, entrega y captura valor… ⁻ Lienzo con distintos apartados interrelacionados entre ellos que cubren todos los aspectos básicos de un negocio:  segmentos de clientes  propuesta de valor  canales  relación con el clientes  fuentes de ingresos  recursos clave  actividades clave  socios clave  estructura de costes.
  10. 10. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio Business Model Canvas (BMC): proceso
  11. 11. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio Business Model Canvas: relaciones http://www.businessmodelalchemist.com/2005/11/what-is-business-model.html
  12. 12. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio Business Model Canvas (BMC) www.businessmodelgeneration.com
  13. 13. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio Business Model Canvas (BMC) http://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=QoAOzMTLP5s
  14. 14. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio BMC: Ejemplo http://valuechaingeneration.wordpress.com/2012/11/13/coca-colas-inclusive-business-model-in-africa/
  15. 15. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio BMC: Ejemplo http://bmgenbrasil.com/oquee/modelodenegocio/
  16. 16. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio BMC: Ejercicio práctico ⁻ PROPUESTA DE VALOR: La proposición de valor de Nespresso es clara: “el mejor café que puedas tomar, en tu casa” ⁻ CLIENTES: Nespresso se dirige principalmente a dos perfiles: Por un lado a uno de un perfil adquisitivo medio-alto y por otra parte a un usuario de empresa/profesional ⁻ CANAL:: Para entregar ésta propuesta utiliza diversos canales: teléfono, tiendas físicas, postal o internet. ⁻ RELACIÓN: La relación, uno de los aspectos más clave, se gestiona a través del club Nesspresso, que no sólo fideliza y premia periódicamente a sus clientes sino que es capaz de avisar a un cliente de forma proactiva cuando le toca hacer una limpieza de su cafetera. ⁻ INGRESOS: Los principales flujos de ingreso son dos: El principal viene de la venta de cápsulas, mientras que un flujo inferior de ingresos viene de los fabricantes de cafeteras licenciatarios de su tecnología) ⁻ RECURSOS: Para entregar éste modelo de negocio, los principales recursos que utiliza Nespresso son el de la logística, la producción de las cápsulas y la publicidad. ⁻ ACTIVIDADES: Las actividades que consumen dichos recursos son las fabriles (producción de cápsulas), la I+D y la gestión del club Nespresso. ⁻ ALIANZAS: La alianza más relevante que tiene la compañía es con diversos fabricantes de cafeteras (Krupps…etc). ⁻ COSTES: La estructura de costes que soporta el modelo de negocio tiene 3 elementos clave: coste del marketing y publicidad, coste de la producción y coste de la logística
  17. 17. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio BMC (Segmentos de clientes) “¿a qué grupos de personas queremos ofrecer nuestro servicio o producto?” Diferentes criterios: por necesidades a las que satisfacer, canales a través de los que llegar, tipos de relaciones, tipos de oferta  Mercado de masas  Nichos  Segmentados  Diversificados  Multi-segmentos
  18. 18. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio BMC (Propuesta de Valor) Características y beneficios que crean valor a un segmento específico. Explica el servicio o producto que ofrecemos a nuestros clientes. Criterios  Novedad  Rendimiento  Personalización  Diseño  Precio
  19. 19. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio BMC (Canales) Medios para comunicarnos, y alcanzar y entregar nuestra propuesta de valor a nuestra audiencia Fases  Notoriedad  Evaluación  Compra  Entrega  Postventa
  20. 20. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio BMC (Relación con el cliente) Tipos de relaciones que podemos establecer con segmentos específicos de clientes Ejemplos  Asistencia personal  Self-service  Servicios automatizados
  21. 21. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio BMC (Fuentes de ingresos) ¿De qué forma generamos los ingresos para cada cliente? Puede ser de un solo pago o de un pago recurrente. Tipos  Venta  Pago por uso  Suscripción
  22. 22. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio BCM (Recursos clave) ¿Cuáles son los recursos más importantes que necesitamos para que funcione nuestro modelo de negocio? Criterios  Físicos  Intelectuales  Humanos  Financieros
  23. 23. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio BMC (Actividades clave) ¿Qué procesos serán los más importantes para el desempeño de nuestra actividad? Criterios  Producción  Solución de problemas  Plataforma
  24. 24. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio BCM (Socios clave) Red de proveedores y partners necesarios para que el modelo de negocio funcione Factores a considerar  Optimización y economías de escala  Reducción de riesgos  Adquisición de recursos o actividades
  25. 25. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio BCM (Estructura de costes) Descripción de los costes en los que se incurren al operar el modelo de negocio Factores  Coste  Valor posible para el cliente  Costes fijos  Costes variables  Economías de escala
  26. 26. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio Ejemplo http://valuechaingeneration.wordpress.com/2012/11/13/coca-colas-inclusive-business-model-in-africa/
  27. 27. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio Ejemplo http://bmgenbrasil.com/oquee/modelodenegocio/
  28. 28. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio Ejemplo ⁻ PROPUESTA DE VALOR: La proposición de valor de Nespresso es clara: “el mejor café que puedas tomar, en tu casa” ⁻ CLIENTES: Nespresso se dirige principalmente a dos perfiles: Por un lado a uno de un perfil adquisitivo medio-alto y por otra parte a un usuario de empresa/profesional ⁻ CANAL:: Para entregar ésta propuesta utiliza diversos canales: teléfono, tiendas físicas, postal o internet. ⁻ RELACIÓN: La relación, uno de los aspectos más clave, se gestiona a través del club Nesspresso, que no sólo fideliza y premia periódicamente a sus clientes sino que es capaz de avisar a un cliente de forma proactiva cuando le toca hacer una limpieza de su cafetera. ⁻ INGRESOS: Los principales flujos de ingreso son dos: El principal viene de la venta de cápsulas, mientras que un flujo inferior de ingresos viene de los fabricantes de cafeteras licenciatarios de su tecnología) ⁻ RECURSOS: Para entregar éste modelo de negocio, los principales recursos que utiliza Nespresso son el de la logística, la producción de las cápsulas y la publicidad. ⁻ ACTIVIDADES: Las actividades que consumen dichos recursos son las fabriles (producción de cápsulas), la I+D y la gestión del club Nespresso. ⁻ ALIANZAS: La alianza más relevante que tiene la compañía es con diversos fabricantes de cafeteras (Krupps…etc). ⁻ COSTES: La estructura de costes que soporta el modelo de negocio tiene 3 elementos clave: coste del marketing y publicidad, coste de la producción y coste de la logística
  29. 29. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio … un ejemplo concreto para cerrar …
  30. 30. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio Plan de Negocio (Business Plan) Modelo de Negocio (Business Model Canvas) Propuesta de Valor (Value Proposition Canvas)
  31. 31. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio Propuesta de Valor (Value Proposition) Objetivo: Diseñar y ajustar nuestra propuesta de valor a nuestro cliente ⁻ ¿Qué tipo de actividades, relacionadas con nuestro producto/servicio, están intentando realizar nuestros clientes en el día a día? ⁻ ¿Qué problemas, situaciones o costes no deseados experimentan nuestros clientes al realizar las actividades previamente definidas? ⁻ ¿Qué beneficios esperan nuestros clientes al realizar las actividades previamente definidas? ⁻ ¿Qué productos o servicios ofrecemos a nuestros clientes para ayudarlos con las actividades previamente definidas? ⁻ ¿Cómo estamos resolviendo los dolores de nuestros clientes? ⁻ ¿Cómo estamos aportándoles beneficios a nuestros clientes?
  32. 32. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio Value Proposition Canvas (VPC) http://www.businessmodelgeneration.com/downloads/value_proposition_designer_draft.pdf
  33. 33. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio Value Proposition Canvas (VPC) http://www.youtube.com/watch?v=xTtvwAmjais http://thebuildnetwork.com/innovation/value-proposition-canvas/ http://www.franciscopalao.com/2013/02/18/the-value-proposition-canvas-entiende-mejor-a-tus-clientes-y- mejora-tu-propuesta-de-valor/ http://www.innoproconsulting.com/2013/08/crea-tu-propuesta-de-valor-con-el-value-proposition-canvas/
  34. 34. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio Value Proposition Canvas: Generación http://businessmodelalchemist.com/blog/2012/01/the-customer-value-canvas-v-0-8.html
  35. 35. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio Value Proposition Canvas: ejemplos http://www.innovationeers.com/?p=85
  36. 36. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio … y para más referencias … Libros y Guías ⁻ “Guía de la idea al negocio“ Xavi Sánchez . Emprenderalia http://www.emprenderalia.com/download/delaidealnegocio.pdf ⁻ “Business Model Generation” Alexander Osterwalder / Yves Pigneur. Wiley Webs y Blogs ⁻ Business Model Generation. http://www.businessmodelgeneration.com/ ⁻ Alex Osterwalder http://alexosterwalder.com/ Otras herramientas / Modelos ⁻ Business Model Toolbox: http://www.boardofinnovation.com/business-model-templates-tools/
  37. 37. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio Resumiendo
  38. 38. El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio Ramon Costa Senior Associate Professor EADA Business School Barcelona rcosta@eada.edu www.ead.edu Aragó, 204 – 08011 Barcelona ¡¡¡¡ Gracias !!!! Dynamic Partner Project & Change Director Partner Igualada, 15/16 – Noviembre - 2014 Senator

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