1.
© 2013 La Team Digitale Tous droits réservés 1
Ronan Boussicaud

2.
© 2013 La Team Digitale Tous droits réservés 2
Ronan Boussicaud
Consultant marketing digital
@Rboussicaud
psycheduweb.fr

3.
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Je ne vais pas
vous parler…

4.
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…des études sur les usages mobiles
L’internaute est un animal social multicanal
Saviez-vous que la tablette est plus utilisée que le smartphone pour faire du shopping en ligne (18% contre 6%) - source
E-commerceParis 2013 - #ECP13

5.
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Comprendre la culture que l’on cible – source Poulpeo
…de statistiques assommantes
E-commerceParis 2013 - #ECP13

6.
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Je vais plutôt
m’intéresser à…

7.
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…ça
E-commerceParis 2013 - #ECP13

8.
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Illusions d’optique
Illusions de la pensée
E-commerceParis 2013 - #ECP13

9.
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Comme une illusion d'optique. On a beau le savoir, on est quand-même victime de ces réflexes inconscients
pensée intuitive
VS
pensée réfléchie
Deux systèmes de la pensée
E-commerceParis 2013 - #ECP13

10.
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I. la perception
II. la confiance
III. l’attention
IV. l’intention
V. les signaux négatifs
VI. les signaux attractifs

11.
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Que pensez-vous de l'auteur de cette toile ?
Pensez-vous que cette toile vaut cher ?
Regardez attentivement cette toile
E-commerceParis 2013 - #ECP13

12.
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Et si je vous disais que c’est un artiste hollandais de renom qui
expose dans les plus grands musées
Regardez attentivement cette toile
E-commerceParis 2013 - #ECP13

13.
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Et si maintenant je vous déclare que je vous ai menti
et qu’en réalité, c’est un chimpanzé qui a peint cette toile
Regardez attentivement cette toile
E-commerceParis 2013 - #ECP13

14.
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Le chimpanzé Congo a peint plus de 400 toiles
désignées par les peintres comme de l’impressionnisme abstrait
Des perceptions partielles et un jugement traitre
E-commerceParis 2013 - #ECP13

15.
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La première impression est-elles toujours la bonne ?
Le biais de confirmation
Première
impression
Avis des proches Avis d’anonymes
Expérience personnelle
E-commerceParis 2013 - #ECP13

16.
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Cet homme a une particularité,
il fait quelque chose d'extraordinaire
en moins de 10 secondes.
10 secondes, ce n’est rien !
E-commerceParis 2013 - #ECP13

17.
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Tous les internautes font des choses
banales en moins de 10 secondes.
Ils décident de rester ou non sur votre
site internet.
10 secondes, c’est tout !
E-commerceParis 2013 - #ECP13

18.
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Que pensez-vous instinctivement de ce site…
Si je vous dis que plusieurs amis ont tous eu des problèmes sur ce site ?
E-commerceParis 2013 - #ECP13

19.
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Que pensez-vous instinctivement de ce site…
Auriez-vous eu le même ressenti si je vous avait prévenu que le site était IKEA ?
E-commerceParis 2013 - #ECP13

20.
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Un produit est avant tout un symbole
qui se transmet au sein d’une culture
Un « jeu » de perception
Les effets sériels La reproduction sérielle
L’expérience utilisateur est avant tout
une affaire de mémoire sélective
E-commerceParis 2013 - #ECP13

21.
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I. la perception
II. la confiance
III. l’attention
IV. l’intention
V. les signaux négatifs
VI. les signaux attractifs

22.
© 2013 La Team Digitale Tous droits réservés 22
Du bouche à oreille à la confiance
Source
Un besoin croissant de se fier
à des retours d’expérience
E-commerceParis 2013 - #ECP13

23.
© 2013 La Team Digitale Tous droits réservés 23
Quel produit préférez-vous acheter ?
1
2
3
Conformisme : privilégier la quantité ou la qualité ?
E-commerceParis 2013 - #ECP13

24.
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Des facteurs d’inférences positifs :
- La proximité et la familiarité
- la similarité et la réciprocité
- la liberté perçue
Les inférences correspondantes
Obtenir des explications stables du comportement d’autrui pour en déduire des causes
Savoir si le comportement dépend de causes externes à l’acteur
E-commerceParis 2013 - #ECP13

25.
© 2013 La Team Digitale Tous droits réservés 25
La chasse aux faux avis
E-commerceParis 2013 - #ECP13

26.
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I. la perception
II. la confiance
III. l’attention
IV. l’intention
V. les signaux négatifs
VI. les signaux attractifs

27.
Une attention sélective
source
E-commerceParis 2013 - #ECP13

28.
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Une concentration sélective
E-commerceParis 2013 - #ECP13

29.
© 2013 La Team Digitale Tous droits réservés 29
Faciliter la lecture
Baliser la lecture par des repères visuels
E-commerceParis 2013 - #ECP13

30.
© 2013 La Team Digitale Tous droits réservés 30
Insister sur des visuels qui « stimulent » l’internaute
Baliser la lecture par des repères visuels
E-commerceParis 2013 - #ECP13

31.
© 2013 La Team Digitale Tous droits réservés 31
I. la perception
II. la confiance
III. l’attention
IV. l’intention
V. les signaux négatifs
VI. les signaux attractifs

32.
© 2013 La Team Digitale Tous droits réservés 32
Des « call to action » contextualisés
pour mettre en scène l’intentionnalité
Action raisonnée et comportement planifié
E-commerceParis 2013 - #ECP13

33.
© 2013 La Team Digitale Tous droits réservés 33
Effet floride : je lis donc je suis
Un simple crayon peut-il vous rendre de meilleure humeur ?
Émotion positive
=
effet idéomoteur

34.
L’engagement par les actes
Engagement spontané
Engagement durable
Engagement par intérêt
Engagement par conviction
Technique de l’amorçage
Technique du pied dans la port
Technique du pied dans la bouche
La porte au nez
Le leurre
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E-commerceParis 2013 - #ECP13

35.
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Générer des comportements spécifiques
L’intérêt de bien connaître ses clients
E-commerceParis 2013 - #ECP13

36.
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Adapter les leviers marketing selon la typologie client
Source
E-commerceParis 2013 - #ECP13

37.
© 2013 La Team Digitale Tous droits réservés 37
I. la perception
II. la confiance
III. l’attention
IV. l’intention
V. les signaux négatifs
VI. les signaux attractifs

38.
Eviter la dissonance cognitive
E-commerceParis 2013 - #ECP13

39.
© 2013 La Team Digitale Tous droits réservés 39
C’est validé, ou pas ?!
E-commerceParis 2013 - #ECP13

40.
Ne pas harceler l’internaute
sinon rejet du message et de son émetteur
Discours trop persuasif

41.
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Inciter mais pas forcer
Comme les logiciels qui proposent des toolbars,
plugins et autres applications lors de l’installation
E-commerceParis 2013 - #ECP13

42.
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I. la perception
II. la confiance
III. l’attention
IV. l’intention
V. les signaux négatifs
VI. les signaux attractifs

43.
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L’internaute doit se sentir rassuré («ça peut m’arriver à moi »)
(logistique, délais, SAV)
Envoyer le bon message au bon endroit au bon moment
(promos éphémères via les réseaux sociaux, adwords, mailings )
aspect ludique pour fidéliser (gamification)
cross selling
L'internaute est paresseux. Faire que votre information
viennent jusqu'à lui hors du moneysite (Flux RSS specifiques).
Les boosters d’achat
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E-commerceParis 2013 - #ECP13

44.
Proposer des produits annexes
Etre utile sans devenir envahissant
E-commerceParis 2013 - #ECP13

45.
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J’irai acheter près de chez-vous

46.
Des besoins pressés et pressants
Le manque créé le besoin
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47.
Peur de rater un bon plan
La pression temporelle pousse à l’achat
E-commerceParis 2013 - #ECP13

48.
Qui veut être le premier ?
On fait davantage confiance si l’offre rencontre du succès
E-commerceParis 2013 - #ECP13

49.
© 2013 La Team Digitale Tous droits réservés 49

50.
© 2013 La Team Digitale Tous droits réservés 50
« le plus important n’est pas de connaître les
réponses mais de comprendre les questions »
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51.
Merci de votre attention !
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https://twitter.com/lateamdigitale
www.facebook.com/lateamdigitale
www.lateamdigitale.com
contact@lateamdigitale.com

52.
53
Au plaisir d’échanger
lors de ce salon
et/ou sur la toile !
@Rboussicaud