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Psicologia em técnicas de vendas

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Psicologia em técnicas de vendas

  1. 1. Psicologia em Técnicas de Vendas SÓ GENTE COMPRA Você pode vender a pessoas físicas ou jurídicas, mas só gente como a gente é que compra. Por isso, para vender mais e melhor siga estas três regrinhas simples e eficazes. 1- Comunique-se bem com as pessoas 2- Comunique-se com muitas pessoas 3- Comunique-se com muitas, muitas pessoas...... Lembre-se que a venda é o feliz acerto entre duas pessoas. É uma ação conjunta na qual atuam coração e mente. O vendedor de sucesso parte do princípio que o cliente é um ser humano respeitado.
  2. 2. ATITUDE MENTAL CONTAGIOSA • Se o vendedor tem dúvida sobre si mesmo, sobre o seu produto ou empresa, o comprador notará a FALTA DE CONFIANÇA. • Ninguém quer comprar de um vendedor PESSIMISTA, porque o comprador sente a atitude mental do vendedor. Todo ser humano normal prefere a certeza à incerteza, prefere ser feliz a ser infeliz, prefere o otimismo ao pessimismo. É por essas e outras razões que muitos compradores não compram de pessoas desconfiadas, sem equilíbrio e que pensam de forma negativa.
  3. 3. CONFLITOS DO COMPRADOR • Segundo a psicologia de vendas, o vendedor deve ajudar o comprador a resolver três tipos de conflitos: • 1- de Necessidade • 2- de Oferta • 3- de Decisão • Uma pessoa ou uma empresa sempre terão necessidades, mas, apenas algumas serão supridas. • Identificando corretamente as necessidades do comprador através de perguntas de localização, sondagem e investigação, o vendedor profissional passa a ver com otimismo e se torna um homem que presta um serviço ao comprador. O comprador se sentira livre de seus conflitos , quando estiver a certeza que está fazendo um bom negócio.
  4. 4. TIPOLOGIA DE CLIENTES • São diversos fatores que influenciam nosso comportamento e nossas atitudes. • Uma pessoa pode estar calma num determinado momento e em outros extremamente nervosa e agressiva. Compete ao vendedor perceber tais nuances psicológicas para dar atenção ao cliente.
  5. 5. TIPO CARACTERÍSTICAS AÇÃO DO VENDEDOR NORMAL Pensa , pondera, analisa e decide Expondo claramente: com muita calma Ouve com naturalidade Ser minucioso nos detalhes mais importantes Ouvir atentamente Aceitar as observações contrárias Argumentar com objetividade, salientando o diferencial do produto / serviço
  6. 6. TIPO CARACTERÍSTICAS AÇÃO DO VENDEDOR GROSSEIRO Quase sempre é agressivo Com calma e compreensão Fala muito alto Procurar descobrir o ponto fraco do cliente e expor com clareza. É muito sensível Gerar informações sobre todas as dúvidas do cliente antes de argumentar Geralmente é uma pessoa doente ou problemática
  7. 7. TIPO CARACTERÍSTICAS AÇÃO DO VENDEDOR METICULOSO Aparentemente um “chato” Fazendo uma exposição muito clara e minuciosa Quer detalhes Dar detalhes Muito sistemático Dar detalhes Custa a decidir Fazer-lhe perguntas, solicitando sua opinião Forçar o fechamento da venda e nunca fugir às perguntas dele
  8. 8. TIPO CARACTERÍSTICAS AÇÃO DO VENDEDOR SABE TUDO É vaidoso, autossuficiente Faça com que o cliente se sinta envaidecido Menospreza os outros Ouça-o com atenção É um fraco, se julga inteligente Apelar mais para a vaidade Peça opinião dele Repetir frases ditas pelo cliente, e que demonstre que você concorda com ele
  9. 9. TIPO CARACTERÍSTICAS AÇÃO DO VENDEDOR OCUPADO Sua preciosidade é o tempo Expondo claramente e rápido as vantagens, mas tendo o cuidado necessário para não demonstrar medo ou afobação
  10. 10. TIPO CARACTERÍSTICAS AÇÃO DO VENDEDOR DESCONFIADO Dificilmente se expõe Sendo meticuloso na explanação Geralmente já teve desenganos comerciais Expor fatos Usa-o como autodefesa Apelar mais para a vaidade Dar-lhe referências
  11. 11. TIPO CARACTERÍSTICAS AÇÃO DO VENDEDOR CALADO Não se manifesta Com clareza absoluta Quando fala é impreciso ou indeciso Provocar o diálogo fazendo perguntas de sondagem , localização e investigação
  12. 12. TIPO CARACTERÍSTICAS AÇÃO DO VENDEDOR INDECISO É medroso, tem dificuldades em decidir Procure assessorá-lo. É emotivo, tem problemas Ajude-o a Decidir
  13. 13. TIPO CARACTERÍSTICAS AÇÃO DO VENDEDOR FORMAL Tratante, cerimonioso Aproveite desse ótimo social dele, e valorize seu modo de ser. Valoriza as tradições de marcas e etiqueta social
  14. 14. TIPO CARACTERÍSTICAS AÇÃO DO VENDEDOR FALANTE Fala demais Com calma É perigoso , pois envolve voce. Não se ater a detalhes Foge do assunto para se defender Ao argumentar deve enfatizar o custo em função do benefício
  15. 15. A TÉCNICA DE UTILIZAÇÃO DE PERGUNTAS • O bom vendedor sabe que, para alcançar resultados deve oferecer soluções para os clientes. • O bom vendedor não é aquele que fala muito sobre os seus produtos, mas o que faz mais perguntas para conhecer a necessidade e interesse do cliente. • Ao utilizar a técnica de perguntas o vendedor possui três objetivos principais: • Identificar as necessidades, desejos e a natureza exata dos problemas do cliente. • Identificar o interesse do cliente (produto, serviço ou sinal de compra). • Estimular o diálogo.
  16. 16. TÉCNICA DE APRESENTAÇÃO DE BENEFÍCIOS • Qual a diferença entre características de um produto e seus benefícios? • Uma característica é a descrição de um produto ou serviço. • O beneficio é a satisfação que o cliente receberá, ou seja, o que o cliente quer e que vão dar-lhe um motivo para comprar. Muitos vendedores que conhecem as características dos produtos assumem que o cliente irá também reconhecer os benefícios.
  17. 17. TÉCNICA PARA CULTIVAR CLIENTES ENTUSIASMADOS • Qual a importância de um cliente entusiasmado? • Cliente entusiasmado com o produto da empresa constitui uma das melhores fontes de referência para conquistas clientes novos. • • Como conseguir clientes entusiasmados? • Para fazer um cliente entusiasmado a partir de um cliente satisfeito você deve fornecer mais do que o cliente espera. Isso cria entusiasmo e um clima gerador de lealdade e mais vendas. • • Mantenha contato frequente com seu cliente. • Seja amigo. • Resolva imediatamente as queixas. • Peça indicações de clientes potenciais para você. • Faça com que o cliente o veja como um consultor. • Verifique sempre as necessidades do cliente.
  18. 18. TÉCNICA PARA RECONQUISTAR UM CLIENTE PERDIDO • Responda as seguintes perguntas: • O que posso fazer para reconquistar o cliente? • O que devo fazer para não perder outros clientes pelas mesmas razões?
  19. 19. ETAPAS DO PROCESSO DE VENDAS • O que é um processo de vendas? • É um processo dinâmico, composto por etapas distintas, que se sucedem em uma determinada ordem com o objetivo de alcançar vendas. • Quais as etapas do processo de vendas? • Os processos de vendas se desenvolvem normalmente nas seguintes etapas: • Abordagem do cliente. • Abertura de entrevista. • Argumentação. • Apresentação do produto/serviço. • Superação das objeções. • Fechamento de vendas.

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