Administracion de Ventas

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Administracion de Ventas

  1. 1. Competencia Gerencial Mgr. Ramiro Arteaga Requena Past Presidente SLADE Internacional Director Alta Gerencia Internacional Director Competencia Gerencial Competenciagerencial.com
  2. 2. ADMINISTRACION DE VENTAS Mgr. Ramiro Arteaga Requena E mail [email_address]
  3. 3. Características de la administración <ul><ul><li>Planeación </li></ul></ul><ul><ul><li>Organización </li></ul></ul><ul><ul><li>Dirección </li></ul></ul><ul><ul><li>Control </li></ul></ul>
  4. 4. Características de la administración de ventas <ul><ul><li>Generación de ingresos </li></ul></ul><ul><ul><li>Posicionamiento de la empresa y producto </li></ul></ul><ul><ul><li>Independencia de trabajo </li></ul></ul><ul><ul><li>Responsabilidad del manejo de un presupuesto elevado </li></ul></ul>
  5. 5. Responsabilidad del administrador de ventas Planificación Motivador Iniciativa creatividad organización Supervisión Control alentar corregir
  6. 6. Estimular al personal de ventas para que brinden sus conocimientos y capacidades, con profesionalismo para lograr satisfacer las necesidades Cliente Empresa Personales Sociedad
  7. 7. Niveles de la administración de ventas Gerente general Gerente Finanzas Gerente Producción Gerente Marketing Gerente R.R.H.H. Gerente Ventas Supervisor de ventas Vendedor Vendedor Promotor
  8. 8. Concepto del Concepto de marketing organizacional Una filosofía de conducción organizacional orientada hacia el cliente
  9. 9. La función de ventas Contactarse con el cliente Retroalimentación del mercado
  10. 10. La puerta de las oportunidades Personales Profesionales Relacionales
  11. 11. El éxito del gerente de ventas se mide por los resultados obtenidos por la fuerza de ventas
  12. 12. Por lo tanto debe ser un profesional en gerencia
  13. 13. Gerente <ul><li>El gerente es el elemento dinámico y vivificante de todo negocio. </li></ul><ul><li>Sin su guía los “recursos de la producción” siguen siendo recursos nunca se convierten en producción </li></ul>Peter F. Drucker
  14. 14. Tareas Funciones Responsabilidades SER Gerente
  15. 15. Funciones
  16. 16. Funciones de la gerencia <ul><li>Solo puede justificar su existencia y </li></ul><ul><li>su autoridad mediante resultados económicos que produce. </li></ul><ul><li>Convertir los RECURSOS HUMANOS y MATERIALES en una empresa productiva. </li></ul>Peter Drucker
  17. 17. Necesidades de los vendedores motivo participación satisfacciones incentivos y recompensas conducción estado y función Solo la gerencia puede satisfacer tales necesidades
  18. 18. Tareas
  19. 19. Tarea del gerente <ul><li>Dirigir el negocio </li></ul><ul><li>La dirección del negocio no es cuestión de intuición o habilidad natural. </li></ul><ul><li>Sus elementos y requisitos pueden organizarse sistemáticamente y son susceptibles de ser aprendidos por cualquiera que esté normalmente dotado. </li></ul>
  20. 20. <ul><li>La dirección no es una conducta pasiva, adaptable, sino que significa actuar para hacer que los resultados deseados tengan lugar </li></ul>
  21. 21. Responsabilidades
  22. 22. Responsabilidades del gerente de ventas <ul><li>Implica responsabilidad de conducir la empresa en el mercado cambiante </li></ul><ul><li>Planear la iniciación de cambios en ese medio y llevarlos a cabo </li></ul><ul><li>Rechazar constantemente las limitaciones que las circunstancias económicas oponen a la libertad de acción de la empresa </li></ul>
  23. 23. Vocero Ser el principal negociador con otras organizaciones Ideas útiles Ser artífice de una red de relaciones externas recursos apoyo información
  24. 24. Conductor Es el artífice del grupo Confiere poder a los miembros de la organización Vive la visión con intensidad Sirve como mentor y ejemplo para lograr el esfuerzo de todos
  25. 25. Conductor Debe comunicar a los demás cuál es su posición Comunicar cómo entiende su visión Qué hará para convertir la visión en realidad Comprometerse con el éxito de todas las personas en la organización ¿Cómo? respetándolas Suscitando confianza Ayudándolas a aprender y crecer Enseñándoles cómo mejorar su capacidad para lograr la visión
  26. 26. Ser Hacer Tener
  27. 27. Ser Ser Tener Hacer
  28. 28. Los cimientos del éxito honestidad, integridad, equidad, cooperación carácter, fe, lealtad Salud Mentalidad positiva Manejo ambiemtal Buen relacionamiento Éxito La oportunidad real del éxito está en la persona y no en el trabajo
  29. 29. Desarrollo de una autoimagen sana Reconocimiento de la valía y habilidad de otras personas, al igual que la necesidad de vivir y trabajar efectivamente con ellas Fuerte orientación hacia los objetivos Tener la actitud mental correcta Estar dispuesto a trabajar Deseo de competir con éxito Ser
  30. 30. Aprenda de los fracasos <ul><li>Enrico Caruso fue aconsejado abandonar el canto por no poder sostener las notas altas </li></ul><ul><li>A los 40 años, Henry Ford estaba en quiebra </li></ul><ul><li>Walt Disney estuvo en quiebra siete veces </li></ul>Común denomidador La persistencia
  31. 31. La mayor diferencia entre el más importante y el más pequeño EL MÁS IMPORTANTE ES UN PEQUEÑO QUE PERSEVERÓ PARA CRECER
  32. 32. Con el tiempo hay personas que se vuelven viejas Otras personas con el tiempo se vuelven GRANDES Tú eliges
  33. 33. <ul><li>PLANIFICACION DE LA ACTIVIDAD DE VENTA </li></ul><ul><li>La planificación </li></ul><ul><li>Tipos de planeación </li></ul><ul><li>El proceso del plan de ventas </li></ul>
  34. 34. Organización Zonificación del mercado Estructura de la fuerza de ventas Selección de vendedores

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