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Aula Segmentação de Mercado

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Aula ministrada para os alunos do 2º módulo do curso técnico em administração do IFNMG Campus Arinos.

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Aula Segmentação de Mercado

  1. 1. E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.brProf. Rafael Gonçalves E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.br MSN: rafax_adm@hotmail.com MSN: rafax_adm@hotmail.com
  2. 2. SEGMENTAÇÃO DE MERCADO - Identificação de bases para a segmentação de mercado - Desenvolvimento de perfis do segmento IDENTIFICAÇÃO DE MERCADO ALVO - Desenvolvimento de Avaliação da atratividade de cada segmento. - Seleção do(s) segmentos(s)-alvo. POSICIONAMENTO DE MERCADO - Desenvolvimento do posicionamento possível para cada segmento-alvo. - Desenvolvimento de um mix de marketing para cada segmento. E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.brProf. Rafael Gonçalves E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.br MSN: rafax_adm@hotmail.com MSN: rafax_adm@hotmail.com
  3. 3. Uma empresa raramente consegue satisfazer a todos os mercados. Sendo assim os profissionais de marketing precisam segmentar o mercado, criando os mercados-alvo. Para os economistas, um mercado consiste de um conjunto de compradores e vendedores que negociam determinado produto ou classe de produto (por exemplo, o mercado habitacional ou o mercado de grãos). Para os profissionais de marketing, as empresas vendedoras representam os diferentes setores, e as compradoras, o mercado. E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.brProf. Rafael Gonçalves E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.br MSN: rafax_adm@hotmail.com MSN: rafax_adm@hotmail.com
  4. 4. Mercado Um mercado consiste de todos os consumidores potenciais que compartilham de uma necessidade ou desejo específico, dispostos e habilitados para fazer uma troca que satisfaça essa necessidade ou desejo. E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.brProf. Rafael Gonçalves E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.br MSN: rafax_adm@hotmail.com MSN: rafax_adm@hotmail.com
  5. 5. Por meio da segmentação de mercado, a empresa divide um mercado heterogêneo em grupos menores de compradores com necessidades, características e comportamentos similares. • Atuação focada. • Ações mais eficazes. • Precisão no atendimento das necessidades. • Estabelecimento de estratégias de marketing mais adequadas. E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.brProf. Rafael Gonçalves E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.br MSN: rafax_adm@hotmail.com MSN: rafax_adm@hotmail.com
  6. 6. 1) MARKETING DE MASSA Mesmo produto para todos os consumidores (sem segmentação, ex: Coca-Cola, Ford –T, Creme Dental Sorriso) E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.brProf. Rafael Gonçalves E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.br MSN: rafax_adm@hotmail.com MSN: rafax_adm@hotmail.com
  7. 7. 2) MARKETING DE SEGMENTO Produtos diferentes para um ou mais segmentos (alguma segmentação, ex: linha de motos Honda) E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.brProf. Rafael Gonçalves E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.br MSN: rafax_adm@hotmail.com MSN: rafax_adm@hotmail.com
  8. 8. 3) MARKETING DE NICHO Produtos diferentes para subgrupos dentro de um mesmo segmento (mais segmentação, ex: Produtos de luxo, linhas exclusivas para grupos de clientes bastante específicos). E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.brProf. Rafael Gonçalves E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.br MSN: rafax_adm@hotmail.com MSN: rafax_adm@hotmail.com
  9. 9. 4) MICROMARKETING Produtos sob medida para pessoas ou locais específicos (segmentação completa – área comercial, lojas, bairros). 4.1) MARKETING LOCAL 4.2) MARKETING INDIVIDUALMarcas e promoções sob medida para grupos Produtos e programas de marketing sob de clientes locais, medida para clientes em base individual, ex: ex: Grupo Pão de Açúcar, Walmart. Dell. E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.brProf. Rafael Gonçalves E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.br MSN: rafax_adm@hotmail.com MSN: rafax_adm@hotmail.com
  10. 10. Geográfica Região, Cidade, Tamanho, Densidade, Clima... Demográfica Idade, Gênero,Tamanho da Família, Raça, Renda, Ocupação... Psicográfica Estilo de Vida e Personalidade Comportamental Ocasiões, Benefícios, Taxa de Uso, ou Atitudes E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.brProf. Rafael Gonçalves E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.br MSN: rafax_adm@hotmail.com MSN: rafax_adm@hotmail.com
  11. 11. 1.GEOGRÁFICA Divisão do mercado em grupos com base em: Países, regiões, regiões em países. Ex.: Brasil, Mercosul, Sudeste, Nordeste, etc. Regiões Metropolitanas, Porte das Cidades ou bairros. Ex.: ABC, Campinas, Jardins, etc. Clima, Densidade demográfica. Ex.: como regiões urbanas, rurais, litoral, serra gaúcha, etc. E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.brProf. Rafael Gonçalves E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.br MSN: rafax_adm@hotmail.com MSN: rafax_adm@hotmail.com
  12. 12. 2. DEMOGRÁFICA Divisão do mercado em grupos com base em: IDADE OCUPAÇÃO SEXO GRAU DE INSTRUÇÃO TAMANHO DA FAMÍLIA RELIGIÃO CICLO DE VIDA DA FAMÍLIA RAÇA RENDA NACIONALIDADE E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.brProf. Rafael Gonçalves E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.br MSN: rafax_adm@hotmail.com MSN: rafax_adm@hotmail.com
  13. 13. 3.PSICOGRÁFICADivide os compradores em diferentes grupos com base em: CLASSE SOCIAL ESTILO DE VIDA PERSONA LIDADE E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.brProf. Rafael Gonçalves E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.br MSN: rafax_adm@hotmail.com MSN: rafax_adm@hotmail.com
  14. 14. 4. COMPORTAMENTAL Divide os compradores em grupos com base em: • Ocasiões ( Coca-Cola no café da manhã, dia das mães, dia dos pais) • Busca de Benefícios (motivos de viagens: negócios, passeio, estudo) • Status de usuário (potenciais, regulares, ex-usuários) • Índice de utilização (frequência da utilização) • Status de fidelidade (mais fiéis ou menos fiéis) E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.brProf. Rafael Gonçalves E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.br MSN: rafax_adm@hotmail.com MSN: rafax_adm@hotmail.com
  15. 15. DEMOGRAFICAMENTE (setor, tamanho, localização) CARACTERÍSTICAS DE OPERAÇÃO (Tecnologias) ABORDAGENS DE COMPRA FATORES SITUACIONAIS CARACTERÍSTICAS PESSOAIS E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.brProf. Rafael Gonçalves E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.br MSN: rafax_adm@hotmail.com MSN: rafax_adm@hotmail.com
  16. 16. Demograficamente Setor: A que setores devemos atender? Tamanho: Devemos atender a empresa de que porte? Localização: A que áreas geográficas devemos atender? E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.brProf. Rafael Gonçalves E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.br MSN: rafax_adm@hotmail.com MSN: rafax_adm@hotmail.com
  17. 17. Características de operação Tecnologia: Quais as tecnologia de clientes que devemos focalizar? Status de usuários: não usuários, ex-usuários, usuários potenciais, usuários iniciantes e usuários regulares. E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.brProf. Rafael Gonçalves E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.br MSN: rafax_adm@hotmail.com MSN: rafax_adm@hotmail.com
  18. 18. Abordagens de compra Organização em relação a compras: Empresas altamente centralizadas ou descentralizadas? Estrutura de poder: atender empresas que predomina a finanças, engenharia.. Critérios de compras: atender em- presas que buscam qualidade? Serviços? Preços? E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.brProf. Rafael Gonçalves E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.br MSN: rafax_adm@hotmail.com MSN: rafax_adm@hotmail.com
  19. 19. Fatores situacionais Urgência: Atender pedidos rápidos e repentinos? Tamanho do pedido: Devemos atender pedidos grandes ou pequenos? E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.brProf. Rafael Gonçalves E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.br MSN: rafax_adm@hotmail.com MSN: rafax_adm@hotmail.com
  20. 20. Características pessoais Similaridade comprador/vendedor: Devemos atender empresas que existem similaridade com a nossa? Atitudes em relação ao risco: Atender clientes que assumam riscos ou aos que os evitam? Fidelidade: Devemos atender somente os que demonstram fidelidade? E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.brProf. Rafael Gonçalves E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.br MSN: rafax_adm@hotmail.com MSN: rafax_adm@hotmail.com
  21. 21. Fatores utilizados paraa segmentação do mercado internacional CULTURAIS LOCALIZAÇÃO GEOGRÁFICA ECONÔMICOS LEGAIS E POLÍTICOS E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.brProf. Rafael Gonçalves E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.br MSN: rafax_adm@hotmail.com MSN: rafax_adm@hotmail.com
  22. 22. Apesar das muitas maneiras de segmentar um mercado, algumas segmentações não são eficientes. Para isso, elas devem seguir os seguintes critérios: MENSURÁVEIS – Os segmentos precisam ter tamanho, poder de compra e perfil passíveis de mensuração. ACESSÍVEIS – Os segmentos precisam ser passíveis de serem alcançados e atendidos de maneira eficiente. SUBSTANCIAIS – Os segmentos precisam ser suficientemente grandes ou lucrativos para serem atendidos. DIFERENCIÁVEIS – Os segmentos precisam ser suficientemente distintos para responder singularmente a programas e a elementos do mix de marketing. ACIONÁVEIS – A empresa deve ser capaz de desenvolver programas para atrair e atender os segmentos identificados. E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.brProf. Rafael Gonçalves E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.br MSN: rafax_adm@hotmail.com MSN: rafax_adm@hotmail.com

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