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  Planeación en un proceso de Aceleración?




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Quick Poll


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Estrategia de Generación de Demanda
Calificación de Leads
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Quick Poll


1. Producto Innovador Altamente Diferenciado Poco
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Objetivos del Programa

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Componentes del Programa (Fase 1)
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Componentes del Programa (Fase 2 …)


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Componentes del Programa (Fase 2)
                                       Acompañamiento en la Ejecución de la
        FASE...
Componentes del Programa (Fase 3)

       FASE 3                              Análisis de Resultados e Impacto

          ...
“The business has two basic functions:
 marketing and innovation. Marketing and
innovation produce results, all the rest a...
Gracias…




Paseo de los Tamarindos 400 A. Piso 4
        Bosque de las Lomas
         México, D.F. 05120
       Tel. +52...
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  1. 1. ¿Sabes cuál es el siguiente paso después de la Planeación en un proceso de Aceleración? Ejecución de Generación de la Demanda México, D.F., Septiembre 2009 1
  2. 2. Aceleración Estructural Competitividad Existen 3 modelos de atención para impactar en la competitividad de las empresas de alto potencial de crecimiento Metod|Ax (2009)
  3. 3. In real life, strategy is actually very straightforward. You pick a general direction and implement like hell. Jack Welch, Winning (2005) Todos los derechos de este documento están reservados para Visionaria / Axeleratum 3
  4. 4. Quick Poll • Ejecuta Practicas de generación de Prospectos? – Si – No • Ejecutan prácticas de generación y administración de prospectos? – Si – No Todos los derechos de este documento están reservados para Visionaria / Axeleratum 4
  5. 5. Generación de Leads: Consistencia y Predictibilidad • Ejecutan prácticas de Generación de Prospectos vs. No Ejecutan: – Sales Quota Achievement Rate : Aumenta de un 30% – Sales Win Rate: Aumenta un 15% • Empresas que ejecutan prácticas de generación y administración de prospectos formales vs. informales: – Sales Quota Achievement Rate : Aumenta un 9.3 % – Conversion Rate of Leads to First Calls: Aumenta un 16.5% – Sales Win Rate: Aumenta un 7% CSO Insights 2008 5
  6. 6. Marketing como pilar de la Debe ser: • Operativo generación de demanda • Sistemático • Continuo El Plan de Generación de nuevos negocios es uno de los mejores medios que existen para habilitar el crecimiento de las empresas y su permanencia en el mercado. Este plan habilita el flujo constante de oportunidades a la organización. 6
  7. 7. Estrategia de Generación de Demanda
  8. 8. Calificación de Leads Asegurando leads de calidad vs cantidad con mayores posibilidades de compra Ejecución Medio Generación Cartera de ventas • Obtener la base de • Prospectos listos datos alineada al • Mezcla de Sí para comprar mercado meta métodos Explícito Definición e implícito de cualificación Bases de Datos Resultado Cualificación Calificado Planeación No Administración de Definir la generación de demanda la demanda futura Conformar la cartera de prospectos Ejecutar plan de nurturing Enfoque de recursos Indicadores de avance Mejorar tasa de conversión
  9. 9. Quick Poll 1. Producto Innovador Altamente Diferenciado Poco Conocido 2. Producto Innovador Altamente Diferenciado Muy Conocido 3. Producto Genérico (commodity) mucha competencia Todos los derechos de este documento están reservados para Visionaria / Axeleratum 9
  10. 10. ¿Cuántos Leads Calificados necesito? Asegurar el flujo de oportunidades necesaria para cumplir los objetivos de ventas • Producto innovador altamente diferenciado requiere de un mayor número de prospectos por cada venta. Esto porque es aún poco conocido en el mercado. • Producto commodity requiere de un mayor número de prospectos por cada venta. Esto debido a que experimenta mucha competencia. 10
  11. 11. ¿Que medios puedo utilizar? • La complejidad de gestión se vuelve mayor entre más se pretende agregar valor a las empresas. Relacionamiento Información Colaboración 1:1 PyMEs 1:FEW Micros 1:MANY Todos los derechos de este documento Metod|Ax (2009) están reservados para Visionaria / 11 Axeleratum
  12. 12. La generación de leads es solo el primer paso… • Lead Acquisition • Lead Scoring • Lead Nurturing • Lead Routing Administración de Leads
  13. 13. Programa de aceleración de oportunidades comerciales
  14. 14. Retos actuales • La generación de oportunidades de negocio es reactiva y no conforme a las necesidades de flujo de la empresa • Pérdida innecesaria de foco y costos elevados de ventas por efectuar la venta en leads mal calificados con alta probabilidad de no compra • No se desarrolla una maquinaria de generación de demanda CONSTANTE que provea EN EL TIEMPO REQUERIDO las oportunidades necesarias para cumplir la cuota de ventas • No se tiene la información de clientes y prospectos segmentada ni perfilada, lo que hace muy difícil identificar oportunidades de negocio y hace muy ineficiente, costosa y tardada la venta • No se tiene una función profesional de mercadotecnia para generación de leads, recayendo esta responsabilidad en el área de ventas, lo que la desfocaliza y hace perder efectividad • No se toma en cuenta la estacionalidad de ventas para determinar el momento en que se deben generar los leads y el volumen requerido en el tiempo 14
  15. 15. Oferta de Valor “El programa para la Ejecución de Generación de Demanda y Prospectos Calificados transfiere una metodología replicable en una solución, para generar las oportunidades de negocio necesarias y cubrir los objetivos comerciales asegurando la ejecución con el acompañamiento de la misma” Atracción de los prospectos correctos en el menor tiempo posible Habilitación de un flujo constante de oportunidades Entrega al área de ventas de oportunidades calificadas Mejora en hit-rate y ciclo de ventas
  16. 16. Objetivos del Programa Desarrollar una Oferta de Valor que permita dirigir sus esfuerzos 1 de generación de demanda a un mercado meta. Transferir la metodología para la ejecución de campañas de generación de demanda. Lograr la adopción de procesos y herramientas en las áreas involucradas en la generación de oportunidades de negocio. Oferta de Valor
  17. 17. Objetivos del Programa Desarrollar el plan de Generación de Demanda de 2 acuerdo al plan comercial de la empresa para fijar objetivos a lograr en cuanto a número de prospectos por generar. Acompañar en la ejecución del plan de Generación de Demanda establecido. El objetivo final es la generación de Prospectos Calificados listos Estrategia de GD para entrar al ciclo de ventas.
  18. 18. Etapas del Programa 6 MESES Entendimiento y Alineación de los Etapas Objetivos de Ventas 2 1 3 Kick-Off 3 Semanas Acompañamiento en la Entendimiento de Ejecución de la Campaña de Objetivos de Generación de Demanda Ventas Preparación y Alineación de Planeación de 20 Semanas Objetivos de Campaña Generación de la Demanda Análisis de Resultados e Ejecución de la Impacto Campaña 2 Semanas Análisis de Resultados en Cierre/Análisis de base a Indicadores Campaña de Desempeño Recomendaciones para optimizar el modelo
  19. 19. Componentes del Programa (Fase 1) Entendimiento y Alineación de los FASE 1 Objetivos de Ventas • Presentación del Programa • Establecimiento Modelo de Colaboración y (.5 semanas) de Ejecución • Definición de Equipos de Trabajo / Roles y Responsabilidades • Establecimiento del Plan de Trabajo • Definición de Condiciones de Satisfacción Levantamiento y • Entendimiento Objetivos de Ventas análisis de • Entendimiento Madurez Comercial información para • Entendimiento del Desempeño de Ventas y Mercadotecnia Histórico alinear los objetivos (1.5 semanas) • Entendimiento Estacionalidad de ventas al plan de generación de la • Alineación de Objetivos de Ventas con objetivos de Generación de la Demanda demanda • Definición de Métricas de Desempeño (1 semana) ENTREGABLE: Documento
  20. 20. Componentes del Programa (Fase 2 …) Acompañamiento en la Ejecución de la FASE 2 Campaña de Generación Demanda • Entrenamiento Metodología de Ejecución de (1 semana) Generación de la Demanda • Alineación Estrategia de Producto (1.5 semanas) • Alineación Ticket Promedio vs Demanda • Alineación Mercado • Establecimiento de Perfil de Cliente Potencial Transferencia de • Desarrollo y/o Afinación de Oferta de Valor Metodología de Generación de • Definición Estrategia de Generación de la Demanda y Ejecución Demanda • Establecimiento Objetivos de Generación de de campaña para (1.5 semanas) la Demanda Generación de • Elaboración del Plan de Medios • Determinación de Inversión Permisible y Prospectos Escenario de Marketing ROI Calificados • Elaboración de Plan de Generación de la Demanda ENTREGABLE: Documento de la Estrategia
  21. 21. Componentes del Programa (Fase 2 …) Acompañamiento en la Ejecución de la FASE 2 Campaña de Generación Demanda • Desarrollo de Herramientas de Administración y Seguimiento de Campaña (5 semanas) • Set Up Proveedores de Servicios • Evaluación de Proveedores • Definición de bases del presupuesto para Proveedores • Revisión Propuestas de Proveedores • Selección y negociación con Transferencia de Proveedores Metodología de • Supervisión de la producción de Materiales Generación de de Campaña • Presentación de objetivos de ejecución Demanda y Ejecución a Proveedores de campaña para • Entrenamiento Oferta de Valor a Proveedores Generación de • Definición materiales campañas Prospectos • Generación orden de producción Calificados materiales • Diseño Materiales • Producción Materiales
  22. 22. Componentes del Programa (Fase 2) Acompañamiento en la Ejecución de la FASE 2 Campaña de Generación Demanda • Set Up Responsables Ejecución • Role Playing (10 semanas) • Fine Tunning Campaña • Ejecución de la Campaña • Monitoreo de la Campaña • Control de la Campaña • Medición de Efectividad y Métricas Transferencia de Desempeño Metodología de • Couching Interpretación de Resultados • Fine Tunning Campaña Generación de (Comportamiento del mercado, Oferta Demanda y Ejecución de Valor, Materiales, Métricas) • Calificación Prospectos de campaña para • Administración Leads Generación de • Cierre/Análisis de Campaña Prospectos • Análisis de Resultados • Alineación del flujo de Prospectos Calificados Calificados con Ventas ENTREGABLE: Documento de Indicadores
  23. 23. Componentes del Programa (Fase 3) FASE 3 Análisis de Resultados e Impacto • Análisis de Indicadores de Desempeño e Impacto (2 semanas) • Identificación de grado de adopción de la metodología de generación de la demanda • Evaluación de Proveedores • Recomendaciones para la maduración de tácticas de generación de la demanda Analizar el • Recomendaciones para la maduración del desempeño y modelo de generación de la demanda resultados de la • Establecimiento de Objetivos de Generación de Demanda Posteriores implementación de la • Mecanismo de administración de Prospectos metodología y la Posteriores generación de Prospectos calificados ENTREGABLE: Documento de Cierre
  24. 24. “The business has two basic functions: marketing and innovation. Marketing and innovation produce results, all the rest are costs.” Peter Drucker 5
  25. 25. Gracias… Paseo de los Tamarindos 400 A. Piso 4 Bosque de las Lomas México, D.F. 05120 Tel. +52 (55) 5093-0900 Fax. +52 (55) 5093-0913 www.visionaria.com

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