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Corretor de Imóveis - Dobre Suas Vendas de Maneira Simples

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Palestra: Corretor de Imóveis - Dobre Suas Vendas de Maneira Simples

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Corretor de Imóveis - Dobre Suas Vendas de Maneira Simples

  1. 1. www.guilhermemachado.com
  2. 2. - +
  3. 3. Querem... + Serviços +Qualidade + Inovação + Garantia
  4. 4. Querem... + Serviços +Qualidade + Inovação + Garantia -Gasto financeiro -Esforço -Risco -Gasto de tempo
  5. 5. A.L.F.A m é t o d o
  6. 6. ALFA
  7. 7. ALFA lvodefinido
  8. 8. ALFA lvodefinido ema declarado
  9. 9. ALFA lvodefinido ema declarado ixona mente
  10. 10. ALFA lvodefinido titudeenérgica ema declarado ixona mente
  11. 11. •Falta de planejamento •Mau uso das mídias sociais •Conversas improdutivas ou “terapêuticas” no horário de trabalho •Mau uso dos seus “brakes” durante seu trabalho
  12. 12. Habilidade Técnica
  13. 13. Habilidade Técnica Habilidade Interpessoal
  14. 14. 04 Passos para
  15. 15. 01
  16. 16. 02 01
  17. 17. 02 01 03
  18. 18. 02 04 01 03
  19. 19. •Não tinha respostas para seus questionamentos •Atendimento confuso •Não adequei minha linguagem/comunicação ao estilo do meu Lead
  20. 20. •poucos novos clientes
  21. 21. •poucos novos clientes •clientes antigos
  22. 22. •poucos novos clientes •clientes antigos •repetição de mailling
  23. 23. •poucos novos clientes •clientes antigos •repetição de mailling •etc.
  24. 24. A partir de meu banco de dados
  25. 25. A partir de meu banco de dados Novos Leads do Mercado
  26. 26. Suspects
  27. 27. Suspects Prospects
  28. 28. Suspects Prospects Lead Qualificado
  29. 29. 01-Definir Produto
  30. 30. 01-Definir Produto 02-Lead Profile
  31. 31. 01-Definir Produto 02-Lead Profile 03-Onde está meu Lead ?
  32. 32. 01-Definir Produto 02-Lead Profile 03-Onde está meu Lead ? 04-Contato
  33. 33. 01-Definir Produto 02-Lead Profile 03-Onde está meu Lead ? 04-Contato 05-Identificar interesse
  34. 34. 01-Definir Produto 02-Lead Profile 03-Onde está meu Lead ? 04-Contato 05-Identificar interesse 06-Identificar recursos para compra
  35. 35. 01-Definir Produto 02-Lead Profile 03-Onde está meu Lead ? 04-Contato 05-Identificar interesse 06-Identificar recursos para compra 07-Tomador de decisão
  36. 36. 01-Definir Produto 02-Lead Profile 03-Onde está meu Lead ? 04-Contato 05-Identificar interesse 06-Identificar recursos para compra 07-Tomador de decisão
  37. 37. INFORMAL DOMINANTE FORMAL 05 04 03 02 01 01 02 03 04 05 01 02 03 04 05 05 04 03 02 01 HARMONIOSO
  38. 38. INFORMAL DOMINANTE FORMAL 05 04 03 02 01 01 02 03 04 05 01 02 03 04 05 05 04 03 02 01 CATALISADOR APOIADOR CONTROLADOR ANALÍTICO HARMONIOSO
  39. 39. CATALISADOR APOIADOR CONTROLADOR ANALÍTICO Criativo, empreendedor, entusiasmante, persuasivo Pode parecer Superficial, sonhador, impulsivo, pode mudar planos com frequência
  40. 40. •Estabeleça uma relação próxima •Não tenha pressa •Deixe-o falar •Dê reconhecimento
  41. 41. CATALISADOR APOIADOR CONTROLADOR ANALÍTICO Criativo, empreendedor, entusiasmante, persuasivo Pode parecer Superficial, sonhador, impulsivo, pode mudar planos com frequência Amável, compreensivo, “joga para o time”, bom ouvinte, prestativo Foco no bem estar, pode ser facilmente convencido, aceita seus limites e dos outros
  42. 42. •Construa confiança •Foque nas pessoas •Tenha em mente o passo a passo da venda •Demonstre transparência, seja sincero
  43. 43. CATALISADOR APOIADOR CONTROLADOR ANALÍTICO Criativo, empreendedor, entusiasmante, persuasivo Pode parecer Superficial, sonhador, impulsivo, pode mudar planos com frequência Amável, compreensivo, “joga para o time”, bom ouvinte, prestativo Foco no bem estar, pode ser facilmente convencido, aceita seus limites e dos outros Decidido, eficiente, rápido, objetivo, assume riscos Exigente, crítico, tem pressa, autoritário
  44. 44. •Seja direto e específico •Discorde somente de fatos •Esteja preparado para argumentar •Seja imparcial e não emocional
  45. 45. CATALISADOR APOIADOR CONTROLADOR ANALÍTICO Criativo, empreendedor, entusiasmante, persuasivo Pode parecer Superficial, sonhador, impulsivo, pode mudar planos com frequência Amável, compreensivo, “joga para o time”, bom ouvinte, prestativo Foco no bem estar, pode ser facilmente convencido, aceita seus limites e dos outros Decidido, eficiente, rápido, objetivo, assume riscos Exigente, crítico, tem pressa, autoritário Sério, organizado, paciente, cuidadoso, controlado Pensa demais para decidir, meticuloso, perfeccionista, pode atrasar retorno
  46. 46. PI
  47. 47. •Forneça fatos e dados com precisão •Seja paciente •Só demonstre proximidade se ele te der abertura •Foque no assunto com fatos
  48. 48. v
  49. 49. “Não é difícil convencer as pessoas fazerem o que elas já desejam fazer”
  50. 50. Arrojado
  51. 51. PUV ?
  52. 52. Você é o primeiro responsável pelo seu SUCESSO, entender esta premissa é a GARANTIA de que irá alcançar o que tanto deseja.
  53. 53. MEU PRODUTO
  54. 54. Quem é meu cliente? MEU PRODUTO
  55. 55. Quem é meu cliente? Onde ele está? MEU PRODUTO
  56. 56. Quem é meu cliente? Onde ele está? Como gosta de ser abordado? MEU PRODUTO
  57. 57. Quem é meu cliente? Onde ele está? Como gosta de ser abordado? Como ele se comunica? MEU PRODUTO
  58. 58. Quem é meu cliente? Onde ele está? Como gosta de ser abordado? Como ele se comunica? Quais ferramentas devo usar para me comunicar? MEU PRODUTO
  59. 59. Foque na geração de leads
  60. 60. Foque na geração de leads Perfil do Cliente
  61. 61. Foque na geração de leads Perfil do Cliente Desvende a motivação de compra
  62. 62. Foque na geração de leads Perfil do Cliente Desvende a motivação de compra Alavanque o valor da venda
  63. 63. Foque na geração de leads Valor médio de venda: R$ 100.000,00 R$ 125.000,00 25%
  64. 64. Foque na geração de leads Perfil do Cliente Valor médio de venda: R$ 100.000,00 R$ 125.000,00 R$ 156.250,00 25% 25%
  65. 65. Foque na geração de leads Perfil do Cliente Motivação de compra Valor médio de venda: R$ 100.000,00 R$ 125.000,00 R$ 156.250,00 R$ 195.312,50 25% 25% 25%
  66. 66. Foque na geração de leads Perfil do Cliente Motivação de compra Alavanque o valor da venda Valor médio de venda: R$ 100.000,00 R$ 125.000,00 R$ 156.250,00 R$ 195.312,50 R$ 244.140,62 25% 25% 25% 25%
  67. 67. Valor médio de venda anterior: R$ 100.000,00 Valor médio corrigido de venda: R$ 244.140,62
  68. 68. Valor anterior de venda: R$ 100.000,00 Valor corrigido de venda: R$ 244.140,62+ de 100%
  69. 69. Muitas vezes o fator determinante da vitória não são nossas escolhas e sim nossas renúncias.

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