Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Module iii development of an export marketing strategy

314 views

Published on

  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Module iii development of an export marketing strategy

  1. 1. 19/08/2011 L P K HO CH MARKETING XU T KH U Đ tăng s thành công trong marketing Ph n III: Xây d ng m t chi n lư c marketing xu t kh uDate: August 13-14 VIETRADE/ITC:Place: Hanoi Strengthening Trade Support Institutions Chi n lư c marketing xu t kh u 2 A) S m nh và các m c tiêu B) Khái ni m marketing h n h p C) Các ho t đ ng khu ch trương D) K ho ch hành đ ng 1
  2. 2. 19/08/2011 Xác đ nh s m nh3 Nh ng câu n K t lu n c a b n v phân tích th trư ng trong ph n 2? n Nh ng th trư ng và phân đo n th trư ng nào cho b n ti m h i chính đ năng h a h n cao hơn nh ng th trư ng khác? xác đ nh s n Nh ng xu hư ng chính trong tương lai t i nh ng th trư ng m nh? và phân đo n th trư ng này? n Khách hàng c a b n mu n m r ng sang khu v c nào? n Ý tư ng l n c a b n là gì? V n đ l n c a b n là gì? Làm rõ nhóm m c tiêu4 n Các nhà bán buôn/ đ i lý? Nhóm khách n Các chu i bán l ? hàng chính n Nh ng công ty tìm ki m th u ph ? mà b n nh m n Qu c gia? đ n? Ch có m t s r t ít các khách hàng đ i tác mà b n có th tr thành nhà cung c p t t hơn các nhà cung c p khác Ø Phát tri n v i m t vài khách hàng chính! 2
  3. 3. 19/08/2011 Xác đ nh cơ h i th trư ng5 C a hàng C a hàng C a hàng Trung tâm t ng h p quà t ng đ g nhà vư n Cung c p tr c ti p nh ng b sưu t p nh t đ nh Có t 5-10 công ty Nhà nh p hàng đ u t i các kh u nư c EU Không có liên l c t i Đông Âu Đ xu t ho t đ ng bán hàng đ c bi t Nhà xu t C n nh ng m u kh u đ men g m m i g m Vi t Nam S lư ng nh hơn thì cung c p nhanh hơn S m nh và M c tiêu6 S m nh S m nh c a chúng ta là cung c p cà phê Arabica t t nh t và ngon nh t hi n có t i Vi t Nam và tr thành nhà cung c p hàng đ u c a Vi t Nam đ i v i các nhà nh p kh u Châu Âu. Các m c tiêu § Tr thành m t trong top 5 nhà cung c p hàng đ u v i th ph n là 20% cho m t hàng cà phê Arabica Vi t Nam t t nh t đ n năm 2012 § Có thêm 10 khách hàng bán bu n m i t i Anh, Pháp và Nga đ n năm 2012 § Tăng g p đôi doanh thu t 1 tri u đô la M lên 2 tri u. § Tăng l i nhu n t 80.000 đô la M lên 180.000 đô la. 3
  4. 4. 19/08/2011 Khái ni m Marketing h n h p7 Khu ch trương Nghiên c u th trư ng Xúc ti n bán hàng Qu ng cáo Quan h công chúng S n ph m Giá c Ch t lư ng Tính toán Thi t k Phương th c thanh toán Đóng gói Gi m giá Ch ng lo i Tín d ng Thương hi u Đ a đi m Các kênh phân ph i T ch c bán hàng Lưu kho V nt i S n ph m8 § Các khía c nh ¨ Đi u gì làm cho s n ph m c a b n tr nên đ c k thu t bi t? Đi u gì làm cho khách hàng c a b n nh n ra s đ c bi t đó? § Các tiêu chu n ¤ Mùi v thơm ngon hơn, thi t k , màu s c và hình dáng ch t lư ng đ p hơn ¤ Nhi u ch ng lo i s n ph m đ l a ch n § Các đ c đi m ¤ C i ti n/làm vi c t t hơn (có hi u qu hơn) § Thương hi u ¤ Tu i th lâu, d b o trì § Đóng gói ¤ D s d ng hơn, h u d ng hơn ho c nhanh hơn ¤ Đóng gói t t hơn ho c h p d n hơn § Đ m b o ch t ¤ D ch v t t hơn, thông tin 24h, s a ch a nhanh chóng lư ng và mi n phí, vv. § D ch v trư c ¨ M t cách lý tư ng, s n ph m ph i có m t phương và sau bán hàng th c chào bán hàng đ c đáo (‘USP’). ¨ B n có th s n xu t lo i s n ph m nào trong đi u ki n c nh tranh c th ? 4
  5. 5. 19/08/2011 Giá9 § Phá giá/tính t ¨ Đi u gì làm giá c c a b n có tính c nh tranh? dư i lên ¤ Có ph i giá th p hơn v i cùng ch t lư ng như các đ i th c nh tranh khác đưa ra? § Phương th c ¤ Xác đ nh giá theo đ nh hư ng chi phí v i xác đ nh giá thanh toán theo đ nh hư ng đ i th c nh tranh § M cđ b o ¤ Gi m giá bán buôn theo s lư ng đ t hàng hi m ¤ Tr trư c v i tr ch m (nhà cung c p cho n ) ¤ Đ m b o n đ nh giá § Các khía c nh ti n t § Tín d ng thương m i và chính sách gi m giá Phân ph i10 ¨ Đi u gì làm h th ng phân ph i c a b n đ c bi t? § T ch c bán hàng ¤ Văn phòng đ i di n bán hàng khu v c ¤ Các kênh phân ph i b n đang s d ng § Các kênh phân ¤ Hàng hoá s n có hơn (giao hàng đúng h n, s lư ng ph i đ y đ trong kho, đơn hàng l n v i đơn hàng nh , th i gian c n đ ph n h i) § V n t i phân ¤ Chi phí v n chuy n th p hơn v i Giao hàng t n nơi ph i 5
  6. 6. 19/08/2011 Khu ch trương11 § Qu ng cáo ¨ Làm sao đ b n khu ch trương s n ph m m t cách t t nh t? § Xúc ti n bán ¤ Câu h i chính trong marketing B2B: Làm th nào đ có đư c hàng các m i liên l c tr c ti p? ¤ Làm sao đ c ng c các m i liên h cá nhân? § Liên l c cá nhân ¤ Đ i di n bán hàng – v i – qu ng cáo? § Tham gia h i ¤ S d ng internet như th nào? ch thương m i § Internet § Nghiên c u th trư ng Khu ch trương12 Nghiên Thi t l p Tăng Các d ch c u th liên l c G pg cư ng Bán hàng v sau trư ng ban đ u liên l c bán hàng § Báo thương § E-Mail § Th o lu n t i § M i đ n § Báo giá § Cung c p m i § Thư h i ch thăm công § Đơn hàng d ch v § Ph ng v n § Đi n tho i § Tham d h i ty b n th nghi m § Xây d ng § B ph n bán § Quan h th o § C đ i di n quan h lâu hàng công § Thăm công ty bán hàng. dài § Các đ i s chúng § G im u quán VN § Phát tri n cơ s d li u 6
  7. 7. 19/08/2011 Vai trò c a vi c tham gia h i ch thương m i I13 Trong thông tin B2B …% các công ty tri n lãm c a Đ c đánh giá là r t quan tr ng ho c quan tr ng: H i ch và tri n lãm thương m i 82% Bán hàng cá nhân/ l c lư ng bán hàng 77% G i thư tr c ti p 55% Báo chí thương m i 54% Quan h công chúng 42% Các s ki n 39% Bán hàng qua m ng 38% Trình bày trư c h i ngh 34% Source: AUMA, Successful participation in trade fairs Vài trò c a vi c tham gia h i ch thương m i II14 Đ i v i …% các công ty, h i ch thương m i thích h p đ … Có đư c các khách hàng m i 92% Nâng cao nh n th c 90% Quan tâm đ n các khách hàng thư ng xuyên 88% Gi i thi u s n ph m/d ch v m i 85% C i thi n hình nh công ty/thương hi u 83% M th trư ng m i 70% H p đ ng và bán hàng 68% Đ i tác h p tác m i 56% Nghiên c u th trư ng 51% Các kênh bán hàng m i 43% Source: AUMA, Successful participation in trade fairs 7
  8. 8. 19/08/2011 Vai trò c a vi c tham d h i ch thương m i III15 ¨ L a ch n m t cách c n th n các h i ch thương B n có kinh m i hàng đ u th gi i và tham d thư ng xuyên nghi m/l i vào m t h i ch khuyên nào v vi c tham d h i ¨ S d ng các h i ch trong nư c như m t bi n ch thương m i? pháp thay th ti t ki m đ g p g khách hàng đang ho t đ ng trong nư c mình. ¨ S d ng các h i ch thương m i và h i th o làm công c phát tri n các liên h cá nhân. M t s công ty đ t h i ch thương m i làm trung tâm khái ni m marketing h n h p c a h . ¨ Lên k ho ch cho các ho t đ ng khác liên quan đ n tham d h i ch thương m i G i thư tr c ti p trong liên l c B2B16 Ví d v m i tham d h i ch : B n có kinh “Do v y cách t t nh t đ ti p c n nh ng ngư i tham d nghi m gì ti m năng là thông qua l i m i cá nhân…. Tôi ch chì trong vi c m t bu i th o lu n nh v i m t s khách hàng l n… H g i thư tr c đ ng ý r ng cách t t nh t đ thu hút h là g i thư cá ti p? nhân kèm theo: Ø M t lý do có s c thuy t ph c l n Ø Đ c p c th đ n lĩnh v c mà h đang ch u trách nhi m Ø Nêu lý do t i sao h s mu n g p g v i b n? Source: Miller, Steve, Stop wasting your time at trade shows and start making money 8
  9. 9. 19/08/2011 Cách vi t thư cá nhân17 Ph n A: Gi i thi u b n thân Làm th nào .. Thưa bà.... chúng ta đã g p nhau năm ngoái… Tôi đ vi t nh ng đư c bi t qua website c a Quý công ty…. b c thư cá .. Như bà đã trao đ i v i tôi... nhân m t Ph n B: Ph n văn b n chu n cách hi u qu ? Luôn ph i là nh ng thông tin s n ph m gi ng nhau, l i m i tham d h i ch gi ng nhau, vv. Ph n C: Câu k t lu n cá nhân T t nh t là v i m t câu h i đ g i s đáp l i: Ông/Bà có vui lòng ghé qua…? Li u chúng ta có th lên l ch g p…? Qu ng cáo và quan h công chúng18 ¨ L a ch n nh ng n ph m phù h p nh t mà nhóm m c B n có kinh tiêu thư ng đ c nghi m gì v ¨ K t h p các bài báo và qu ng cáo- M i nhà báo qu ng cáo ¨ K t n i chi n d ch qu ng cáo v i s c i ti n s n ph m và PR? ¨ K t n i qu ng cáo v i vi c tham gia h i ch ho c các ho t đ ng xúc ti n tr c ti p. 9
  10. 10. 19/08/2011 Internet19 ¨ Danh sách các trang tìm ki m m t phí (ví d B n có kinh Google) nghi m gì ¨ Nh ng th trư ng tr c tuy n (Ví d Alibaba) trong vi c s ¨ C ng đ ng m ng d ng ¨ K t n i Website Internet? ¨ Thư thông báo b ng E-Mail ¨ Nghiên c u th trư ng Công c khu ch trương20 ¨ B ng giá B nc n ¨ Website nh ng công c khu ch ¨ T rơi, sách gi i thi u trương ¨ Catalogue nào? 10
  11. 11. 19/08/2011 Qu n lý quan h khách hàng21 ¨ B n có cơ s d li u khách hàng ho c khách hàng B n qu n lý m c tiêu không? vi c liên h ¨ B n có c p nh t cơ s d li u c a mình v i nh ng v i khách thông tin m i v nhu c u/mong mu n c a khách hàng như hàng? th nào? ¨ Vi c phân lo i thành các nhóm khác nhau r t có ích, ví d a) nh ng khách hàng hi n t i b) nh ng liên l c có ti m năng l n c) nh ng liên l c bình thư ng d) phân đo n th trư ng c th Ph i h p các ho t đ ng khu ch trương22 ¨ Các ho t đ ng khu ch trương ti m năng: Ti m năng tri n khai các ho t ¤ Tham gia h i ch thương m i đ ng khu ch ¤ Đoàn khách hàng trương c a các ¤ Qu ng cáo công ty trong m i ¤ Internet ngành hàng như ¤ Nghiên c u th trư ng th nào? 11
  12. 12. 19/08/2011 Làm vi c nhóm23 Chi n lư c marketing xu t kh u S n ph m: S m nh: M c tiêu/Nhóm m c tiêu: H n h p s n ph m Giá Phân ph i Khu ch trương 12

×