1.
Rapprocher votre monde de celui de vos clients
Customers everywhere care about
their lives, their futures, their
world. We need to live in their
world, because they sure aren't
going to live in ours
Laurent Dugas : Tel 06 62 96 23 03
Laurent.dugas@pval.com
www.pval.com
46 avenue Kléber 75116 Paris
Téléphone : (33) 01 44 34 23 00
www.pval.com

2.
Notre mission : que votre entreprise soit choisie
Faire de votre entreprise, Ce qui change dans le Monde de
Ce qui change dans le Monde de
l’entreprise choisie par ses clients vos clients ??
vos clients
• Faire reconnaître votre plus-value par les
clients L’incertitude du lendemain qui
L’incertitude du lendemain qui
conduit àà se
conduit se recentrer
recentrer sur
sur
● Entraîner toute votre entreprise dans des l’essentiel
adaptations nécessaires, dans une l’essentiel
•• Back to basics
meilleure réponse aux attentes de ses Back to basics
•• Simplification des
Simplification des modes
modes de
de
partenaires fonctionnementet des offres
fonctionnement et des offres
● Réaliser une croissance durable, dans un
environnement en mutation La maîtrise des coûts
La maîtrise des coûts
•• En faisant attention ààne pas casser les
En faisant attention ne pas casser les
● Être préféré à vos concurrents
leviers de succèsrecherche de taille
leviersde succès
••
● Innover dans de nouveaux modes de co- Mutualisation,
Mutualisation, recherche de taille
critique,centres de services partagés
centres de services partagés
construction avec les clients • critique, management
Cash-flow management
• Cash-flow
Le focus sur les revenus
Le focus sur les revenus
••
La réponse tient en un mot : Votre Défendre les métiers de base
Défendre les métiers de base
•• Améliorer significativement la
Monde Améliorer significativement
performancecommerciale
commerciale la
performance
● Il est différent de celui de votre client La confirmation du capital humain
La confirmation du capital humain
● Il n’est pas, à ce jour, celui que vous comme facteur clé de différence
comme facteur clé de différence
••
visez car il n’est plus en phase avec L’efficience individuelle et collective
L’efficience individuelle et collective
•• La conquête des talents
l’environnement, avec votre stratégie La conquête des talents
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3.
Rapprocher votre Monde de celui de votre client
Votre Stratégie
Les Mondes
de nos clients
Les passerelles
externes
Difficulté de
traduction,
confrontation
aux besoins
perçus, écarts
Le Monde voulu
Les passerelles Celui qui nous permet de
Réaliser notre stratégie
internes
Identifier les passerelles
chantiers, projets, actions
Le Monde rapides
actuel
… qui permettent de se placer
rapidement dans ce monde cible
pour « tirer » les équipes à soi,
versus les « pousser »
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4.
4 étapes pour créer votre Monde
Décrypter le Monde actuel : vos équipes, votre
environnement
● Pourquoi cela fonctionne ainsi, durablement
● Ce que vous voulez faire évoluer
Concevoir votre Monde voulu
● Ce qui change chez les clients, en interne
● L’état d’esprit, les modes de fonctionnement, pour réussir votre
stratégie
Construire et déployer les passerelles
● Monde Actuel Monde Voulu
● Monde Voulu Mondes de vos Clients
Passer de la passerelle au résultat durable
● Institutionnaliser les nouveaux modes de fonctionnement
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5.
1. Décrypter le Monde actuel de vos équipes et de vos
partenaires
L’approche Monde constitue une
boite à outils efficace qui vous
permet d’agir vite et bien
● Décrypter les logiques d’action du
monde actuel face à un projet de
changement
● Formuler clairement, de façon
synthétique, les modes de
Grandeur Interaction collective
fonctionnement à mettre en place
pour faire du projet un succès
• De quoi suis-je fier ? • Quels sont les temps forts, les
• Qu’est-ce qui définit ma réunions clés, les épreuves
performance, dans l’absolu, modèles ou les tests à passer ● Identifier le plus court chemin pour
comparé aux autres ? penser et agir en ligne avec le
• Je suis “petit” si quoi ? changement en question :
accord/non accord,
4 registres qui
définissent votre ● Construire et communiquer les
monde
passerelles pour agir efficacement
• Sur quels critères se prennent en respectant la nature même du
les décisions ?
• Quels sont les registres • Je suis reconnu par Qui ? Par changement : hommes clés,
d’arguments pour convaincre Quoi ? Sur quels principes ? chantiers, modes d’interactions, …
?
Jugement, décision Reconnaissance
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6.
2. Concevoir votre Monde voulu et mesurer l’écart avec le
Monde actuel
Stratégie
Retrouver de la croissance margée en renforçant la vente de solution
La méthode de vente
La méthode de Vente Complexe
transactionnelle ou consultative
Le commercial valorise le Le commercial et le consultant
collaborateur valorise la solution proposée
La rédaction d’une proposition La rédaction d’une proposition
simple = « CV valorisé » gagnante Vente Complexe
L’équipe de Vente (Commercial,
Le commercial seul
Consultant ...)
Passerelles
L’interlocuteur client Chef de projet Le patron métier haut niveau
La demande client Le terrain différenciant
Proposer et Co-construire avec le
Répondre à l’Appel d’Offre
client
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7.
3. Construire vos projets comme autant de Passerelles
vers le Monde voulu
La passerelle
Le Celui qui est emblématique par nature du
monde voulu, tout en étant visible dans le
Processus monde actuel
« pivot » ●Sa mise en place « oblige » les acteurs à
penser « à partir » du monde voulu
●Versus « tous » les processus
Le Sens de Quelle est la contribution de ce processus On trouve plus de gens
au monde voulu ?
l’action pour bâtir des murs que
●Versus consolidation du monde actuel
de gens pour construire
Quels sont les comportements clés qui
des passerelles
Les Gestes
vont faire de ce processus un succès ?
● Versus « vivre » le nouveau processus avec
Isaac Newton
les habitudes d’hier
Le nouveau processus induit de nouveaux
Le Créateur postes : tous les moyens sont-ils réunis
de Monde pour faire réussir les personnes qui les
occupent ?
●Versus : continuer à affecter les potentiels
selon l’ancienne grandeur
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8.
3. Devenir Créateurs de Monde
Vos managers doivent apprendre à agir en
Leader = créer un monde auquel les autres
veulent appartenir
Comprendre en profondeur le monde actuel
Concevoir et incarner le monde voulu
Négocier et bâtir les passerelles que vont
emprunter vos équipes
Changer vos comportements de Leader
Les questions que vous posez
Les mots que vous utilisez
Les actions que vous valorisez
Le directeur de la maintenance d’un groupe
Question à Chloé 5 ans, Leader
de Transports urbains de 40 000 personnes
- Pourquoi est-ce toujours à J’ai demandé à P-VAL de m’aider à réorganiser
en Pôles plurimétiers mon département de
toi que les autres maintenance de 5000 personnes
demandent d’organiser les J’’ai compris que je réussirais quand P-VAL m’a
jeux ? donné les clés pour traduire dans leurs mots le
- Parce que je les « fais monde que je voulais
contents » !
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9.
3. Une expertise formalisée sur les passerelles de votre
transformation des relations B to B
Nous intervenons sur tous les éléments de votre chaîne de valeur B to B (to C)
● Création d’offre, organisation et dimensionnement des forces de vente, processus commerciaux,
développement des compétences, déploiement des solutions et des prestations de services, relation
client dans la durée
Notre expertise est outillée pour vous permettre d’aller à l’essentiel
● Des référentiels et des démarches pour définir votre monde voulu
● Des passerelles commerciales et interactions client « prête à l’emploi»
● Des consultants experts qui agissent en conseil, coaching d’affaire et formation
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10.
4. Un projet Monde piloté par les résultats à
atteindre
● 60 000 heures gagnés annuellement et 0 jour de
grève pour une organisation de maintenance
● 30% de réduction du coût d’une fonction support
en 18 mois pour un grand groupe international
● Fusion de deux réseaux commerciaux de 2000
personnes en 12 mois sans perte de CA
● Rapprochement de 40 services en quatre Pôles x
12 hôpitaux
● Création en 6 semestres d’une activité de service
: 15% CA, 200 M€ de signatures (contre 2% au
départ)
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11.
Référence : accélération du développement de la vente de
solutions de services d’EDF Grands Comptes
MISSION ENJEUX REALISATION
Industrialiser la réussite commerciale de la Concrétiser les engagements d’EDF sur la maîtrise La formalisation d’un Monde voulu
direction des grands comptes pour sécuriser de l’énergie matérialisant le changement nécessaire
des objectifs de développement ambitieux sur Passer d’une logique de solutions banalisées à la Un nouveau modèle de vente et le process
les services d’éco-efficacité énergétique vente de projets structurants, importants et associé pour éliminer le hasard et la chance
200 grands comptes, 120 collaborateurs + visibles La formation des équipes et le coaching de la
l’écosystème interne du groupe Donner envie aux clients de lancer des projets réussite des affaires emblématiques du
Taille des affaires : de 200KE à 15ME majeurs d’éco-efficacité (carbone neutre …) changement
Changer une culture commerciale historique La formalisation des passerelles pour aligner la
fondée une expertise technique en réponse à des culture, l’organisation et les process : tableau
besoins exprimés par des décideurs techniques de bord et pilotage managérial, gestion de
dans un appel d’offres compte, revue d’affaires, process de go-no go,
organisation du travail d’équipe …
NOTRE VALEUR AJOUTEE RESULTATS
Créer pour les équipes commerciales la vision L’atteinte des objectifs, en chiffres et en types
d’un Monde voulu radicalement différent du d’affaires
Monde historique Le changement radical de la taille des affaires,
Sylvie Jehanno Créer et déployer les nouveaux référentiels du niveau des enjeux clients et des décideurs
Directrice Réseau partagés sur la performance commerciale adressés
CONTACT Commercial Grands Piloter la transformation dans la durée : mettre Le passage progressif d’une vente opportuniste
Comptes en mouvement, former, outiller, utiliser l’énergie à une gestion industrielle des portefeuilles, des
des premiers succès, gérer l’accélération comptes, des affaires et du maillage avec les
progressive décideurs
Créer l’envie collective, le plaisir du changement
et des premiers succès
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12.
Référence : réorganisation de la maintenance de la RATP
MISSION ENJEUX REALISATION
Pilotage complet de la fusion des deux Passer d’une organisation par ligne à une Construction et suivi dans le temps des
organisations en un temps record de 9 mois organisation par zone géographique, tout en scénarios d’organisation, en parallèle des
Volets business models, organisation, mettant en place les bases d’une plus grand négociations IRP et des faisabilités techniques
management, social, communication polyvalence : mutualisation des moyens et des Modélisation de l’affectation de chaque acteur
métiers (2500 pers.) en fonction des variantes
Faire coopérer, des métiers qui cherchent à d’organisation
valoriser leurs différences que leurs similitudes, Plan de communication et de dialogue haut-bas
des organisations syndicales sans lesquelles rien et bas-haut
ne peut se faire, des directions clients qui exigent Gestion de la bascule organisationnelle pour un
toujours plus en termes de qualité et de réactivité « big bang » au jour J : task-force de
Des tentatives précédentes infructueuses résolution des blocages
Pilotage de l’ensemble du projet
NOTRE VALEUR AJOUTEE RESULTATS
Décryptage des échecs précédents Rapprochement de 6 métiers en trois Pôles
Cartographie des acteurs et leviers du Déménagement physique de 1200 personnes
changement Productivité : 60 000 heures annuelles gagnées
Jaques Bancelin Pondération des aspects économiques, Amélioration de la qualité de service : délai de
CONTACTS Directeur M2E techniques et culturels résolution des problèmes en baisse
Gestion de la roadmap du changement dans un 0 jour de grève
environnement mouvant et politique
Définition et accompagnement des nouveaux
postes de manageurs
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13.
Référence : transformation de la fonction Finance pour
l’ensemble du groupe France Telecom
MISSION ENJEUX REALISATION
Aligner les modes de fonctionnement de la Mettre en place un pilotage par le progrès Un tableau de bord DG, en ligne avec les
fonction Finance sur les évolutions de comparé orientations stratégiques CT et LT
l’environnement : marchés financiers, Construire un tableau de bord de la DG, Un pilotage par le progrès et par le budget
managers opérationnels, stratégie du Groupe réellement utilisé Une culture Benchmark intégré au contrôle de
Repositionner les équipes sur les actions et les gestion
Sans tomber dans les « pièges » classiques comportements à valeur ajoutée pour agir en Une montée en compétence « business
systèmes d’information et réorganisation « business partner » partner » des 2000 contrôleurs de gestion dans
Donner les éléments clés pour la construction le monde : université Finance, séminaire
d’un plan de progrès et d’attractivité de la « faire parler les chiffres », …
fonction Un référentiel Gestes Finance commun à tous
les pays, tous les niveaux hiérarchiques
NOTRE VALEUR AJOUTEE RESULTATS
Permettre au management Finance de verbaliser Une communauté « controlling » qui se
sans tabou les attitudes et modes de pensée compare et partage les bonnes pratiques
anciens Une direction générale qui pilote et décide à
Gervais Pelissier L’identification de 4 chantiers de transformation, partir d’outils « progrès comparé »
DGA Finance & SI par nature en ligne avec la stratégie Finance Des financiers qui prennent confiance et son
CONTACTS La conduite du projet dans un environnement reconnus dans leur posture « business
Christophe Eouzan très complexe : matriciel, partner »
Chef de projet L’accompagnement des hommes clés Un projet exemplaire au sein du groupe par
Un baromètre de la fonction qui mesure les son approche hors du
progrès classique « structure&système »
Des résultats business en progrès par rapport à
la concurrence
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14.
Référence : accompagnement dans une nouvelle
organisation RH « simplification »
MISSION ENJEUX REALISATION
Créer un monde RH, en lien aligné sur le projet Créer avant tout un projet dont le sens est le Une formalisation du Monde voulu pour les RH :
d’entreprise « Simplification » sur 3 zones repositionnement des RH et non une réduction grandeur métier, reconnaissance, expression
géographiques : la France, les USA, la Chine d’effectif RH collective, mesure
Réussir le changement d’organisation : migration Des supports de communication différenciés
des assistantes RH vers des CSP, réorientation de pour les populations impactées :
Sans tomber dans les « pièges » classiques
systèmes d’information et réorganisation la mission des RRH en BU pour devenir un À destination du comité de direction, des
véritable partenaire stratégique managers, des RH (RRH + CSP), des assistantes
Responsabiliser les acteurs à tous les niveaux RH : des supports de compréhension : sens du
projet, caractéristiques de la nouvelle
organisation, rôle spécifique des acteurs,
situations cibles
À destination des populations les plus impactées
- managers, RRH : des supports de road-show
(manager buy-in kit + manager / permettant
l’appropriation autour de mises en situation à
destination des utilisateurs de service RH : un
dépliant synthèse
NOTRE VALEUR AJOUTEE
Une rapidité dans l’exécution : intervention en
janvier pour un changement d’organisation en
Marc Chevenard mars RESULTATS
SVP HR opérations Une ingénierie pédagogique pour les road-show
qui permet l’appropriation : Emotion, Réflexion, Un déploiement record sur le 1er semestre
CONTACTS Action pour toutes les populations impactées
Gery Druon
Une capacité à structurer les messages en Une appropriation par les RRH des sujets RH
HR Global Business stratégiques pour les RH
Process Owner fonction des freins et des moteurs des
populations adressés Une appropriation par les 3 zones
géographique des supports
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15.
Référence : fusion de deux entités de financement
spécialisé
MISSION ENJEUX REALISATION
Pilotage complet de la fusion des deux Une épine dans le pied de la fusion CA – LCL Un projet conduit en trois temps
organisations en un temps record de 9 mois Un rapprochement difficile car au cœur des Poser les principes d’une nouvelle organisation
Volets business models, organisation, enjeux de pouvoir entre les réseaux bancaires dans les réseaux
management, social, communication CRCA et LCL Définir l’organisation du réseau cible (régions,
Une situation en jachère depuis deux ans et que agences, effectifs) et de la Direction Centrale
la démarche de fusion avait contournée du Développement (organigramme, effectifs)
1100 personnes impactées Accompagnement de la mise en place des
nouvelles organisations jusqu’à leur démarrage
opérationnel
NOTRE VALEUR AJOUTEE RESULTATS
Donner du sens à la fusion et obtenir la Une fusion en profondeur
coopération des acteurs clés 40 nouveaux managers sur de nouvelles
Fixer un cadre clair des règles du jeu et une responsabilités
Olivier Toussaint,
feuille de route Passage de 60 agences à 13 Directions
DG
Communiquer vers tous les acteurs y compris Régionales
CONTACTS IRP (livre III, livre IV) Maintien de chiffres d’affaire dans une période
Thibault de Fourtou Organisation innovante dans le réseau et en d’intense concurrence et de faiblesse du
DGA Développement central marché du crédit bail : 3,8 milliards de
Un changement rapide, factuel production
Une mise en place physique Un savoir faire fusion des équipes de
management réutilisé depuis
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16.
P-VAL Conseil intervient en conseil et formation auprès
des entreprises qui changent de monde
Chiffres clés Références
• Créée en 1994 par des anciens d’Accenture Industrie
• 15 consultants ● Bouygues, ICADE, Eiffage, ABB, Alstom,
• CA 2008 : 3 M€ Areva, Schneider Electric
Mission Services
P-VAL vous aide à construire les ● EDF, AP-HP, Air France, Dalkia, INSEE,
passerelles pour atteindre le Monde voulu La Poste, RATP,
et mieux adresser le Monde de votre Le
client Monde
Votre de vos Informatique et Télécom
Monde clients
Voulu
Le Monde
● Atos Origin, Logica, Cisco, Orange-France
voulu Telecom, Steria, Euriware
Votre
Monde
Votre Monde
P-VAL vous emmène dans
Banque Assurance
Actuel
actuel
P-VAL caractérise
votre Monde Voulu ... le Monde
dans lequel votre stratégie pourra
● UBS, Société Générale, Crédit Agricole,
votre Monde Actuel s’appliquer Crédit Coopératif
International : rapprochez les Mondes au delà des frontières
● 25% de notre activité est réalisée à l’international : Liban, Roumanie, Indonésie, Singapour,
Tchéquie, Maroc, UK, Allemagne, Roumanie, …
● Bureau P-VAL Conseil à Barcelone
● Ré-organisation, Fusion d’équipes, Culture client, dynamisation commerciale, Séminaire équipe
internationale, Formation équipes locales
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