Consigli per il Marketing e la comunicazione delle societa sportive dilettantistiche

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Consigli per il Marketing e la comunicazione delle societa sportive dilettantistiche

  1. 1. Perché oggi parliamo di marketing? Perché gli strumenti offerti dal marketing e dalla comunicazione possono essere utili allo sviluppo commerciale di una impresa sportiva … il marketing sembra teoria, ma è molto più “pratico” di quanto molti di voi possono immaginare!
  2. 2. Siamo orientati al marketing? 1. Competenza relazionale 2. Attenzione alle esigenze dei soci 3. Buona organizzazione interna 4. Creatività Se ci riconosciamo in questi quattro fattori, siamo sulla strada giusta.
  3. 3. Perché si parla di “imprese sportive”? • I tempi sono cambiati, la concorrenza è tanta, i soldi sono pochi. • Tutte le società sportive, dalla più piccola alla più grande, vanno gestite con criteri manageriali. • Questo comporta metodi più complessi e richiede l’ausilio di tecniche e capacità innovative …gestire una società sportiva oggi è una vera e propria “impresa”!
  4. 4. Controllare e valutare sempre il proprio mercato di riferimento Altre imprese sportive Soci e (concorrenza affiliati diretta Impresa minacce opportunità sportiva Sponsor Prodotti e partner sostitutivi
  5. 5. Una volta si pensava che fosse sufficiente agire sul prezzo… Costo abbonamento Costi troppo elevati = 140 Barriera all’ingresso di nuovi iscritti 120 100 Punto di incontro tra domanda e offerta 80 60 40 20 0 60 80 100 120 Numero di iscritti
  6. 6. …ma oggi bisogna fare i conti con due tipi di concorrenza: •Concorrenza diretta (altre società sportive) •Concorrenza allargata (altre opportunità di intrattenimento/svago/miglioramento del benessere) Il potenziale cliente ha sempre più scelte e opportunità a sua disposizione
  7. 7. LA CONCORRENZA DIRETTA Tennis club Parioli Numero stimato Attività dei soci praticate Numero stimato dei Attività Calcio soci praticate Tennis Calcio Canottaggio Tennis 1300 Pallavolo 850 Canottaggio Biliardo Runners Palestra Pallavolo Bridge Circolo Canottieri Lazio Circolo Canottieri Aniene Numero stimato dei Attività Numero soci praticate stimato Attività Calcio dei soci praticate Tennis Calcio 1300 Canottaggio Reale Circolo Tennis Canottieri Tevere Canottaggio Pallavolo Remo Pallavolo Numero stimato dei 900 circa Ciclismo soci Attività praticate Biliardo Calcio Bridge 800 Tennis Basket Canottaggio ecc…
  8. 8. LA CONCORRENZA ALLARGATA (altre palestre e circoli nella zona di Roma centro) 1 Roman Sport Center 2 Gym Master Club 3 A.S. Taurus Center Line 4 Carpe Diem 5 Circolo Antico Tiro a Volo 6 Palestra Dabliu 7 Push-up Centro Fitness 8 Fitness center Hotel Piranesi 9 Silver Gym Sas 10 Balduina Gym Club 90 11 Lemaitre Marie Claire 12 Centro Yoga B.K.S. 13 Free Gym 14 Sportpartners 15 A.S. Golden Gym Club 16 A.S. Andros Sporting Club 17 La Pallacorda 18 A.S. Center Prati N° 2 19 Gym Master Club 20 Push up 21 Fascion Fitness srl 22 Clodio Fitness and Dance Center 23 Il Metodo Asd Fitness 2000 24 A.S. Taurus Center Line 25 Boxing-Gym Srl 26 Centro Ginnastica Flaminio
  9. 9. Oggi servono nuovi strumenti per battere la concorrenza e sviluppare la propria attività •Competenza relazionale •Attenzione alle esigenze dei soci •Buona organizzazione interna •Creatività Da dove può partire per migliorarsi?
  10. 10. 1) il cliente è sempre al centro della nostra attività Occorre offrirgli sempre ciò di cui ha bisogno, magari prima che se ne renda conto •Coccolarlo e viziarlo; •Stupirlo con iniziative o servizi particolari. Per fare questo occorre anzitutto capire i suoi bisogni e le sue abitudini; è il primo passo per venirgli incontro Il rapporto tra impresa sportiva e socio non è mai un “matrimonio”, ma sempre un “fidanzamento”
  11. 11. Il comportamento di acquisto del •Compl. Soddisfatto consumatore di sport •Non molto convinto della scelta •Insoddisfatto •Alternative Valutazioni •Non acquisto post-acquisto Step 6 •Benefici •Immagine Acquisto •Influenza •Attitudini Step 5 Valutazione delle •Passaparola Ripensamento alternative Step 4 •Media •Pubblicità Fonti delle informazioni •Esterne Step 3 •Interne Ricerca di Nuova ricerca informazioni Step 2 Individuazione del bisogno Step 1
  12. 12. Più di 33 milioni Pratica sportiva in Italia di italiani praticano sport Solo qualche attività fisica; 29% Sedentari; 41% Ecco quanti praticano sport… Praticanti sportivi; 30% Motivi della pratica sportiva 23,6 socializzare 26 30,3 scaricare lo stress 30,5 47,5 donne svago 52,5 … e perché lo fanno uomini piacere, passione 52,5 71,5 tenersi in forma 59,8 49,3 0 20 40 60 80
  13. 13. Le motivazioni che spingono gli individui a praticare sport sono sempre molto soggettive A questo va aggiunto che l’offerta di sport ha natura di “servizio”, dunque per sé stessa è “immateriale” e gioca sulle emozioni, sui bisogni e i sentimenti di chi vuole praticare sport, fitness, ecc. Lo “sport” per sua natura non è un prodotto “tangibile”, come ad es. un’automobile; gli elementi che lo rendono tale sono legati a: •All’impianto e struttura nella quale questo è praticato; •Attrezzature utilizzate; •Professionalità degli istruttori; •Alla qualità ambientale e relazionale dell’ambiente in cui si trova il socio
  14. 14. 2. Occorre offrire un servizio di qualità Bisogni esperienze comunicazione • Tangibilità Passaparola individuali passate • Affidabilità • Responsabilità • Competenza Aspettative del cliente Soddisfazione • Cortesia • Credibilità Verifica del servizio • Sicurezza Insoddisfazione • Accesso Performance percecepita • Comunicazione • Capire i soci ed educarli ai servizi offerti
  15. 15. Con quali strumenti incrementare la qualità: • Questionari e survey da distribuire ai soci; • Selezione del personale qualificato e competente nel lavoro che deve svolgere; • Scelta accurata dei propri fornitori; • Costante aggiornamento sulla legislazione vigente (aspetti normativi e fiscali) • Front office e commerciale
  16. 16. Rafforzare il rapporto con il territorio di riferimento I grandi centri fitness e circoli sportivi offrono un ambiente spesso troppo esclusivo o addirittura alienante; l’individuo si perde in una “socialità fittizia” In un periodo di grandi incertezze come quello nel quale stiamo vivendo, c’è una tendenza alla riscoperta dei “valori di una volta” Essere capaci di ricreare una esperienza ludico-agonistica in un ambiente familiare e socializzante può conferire una marcia in più rispetto alla grande concorrenza organizzata.
  17. 17. Alcuni suggerimenti per farlo: • Organizzare feste e iniziative anche di natura extra- sportiva • Coinvolgere sempre le attività commerciali sul territorio • Stimolare il passaparola tra i soci Opinion leaders Marketing virale Community
  18. 18. Possibilità di co- Buon legame Bacino di marketing (sfruttamento + = con il territorio utenza ampio e commerciale della fidelizzato propria attività) •Sconti e promozioni particolari per nuovi iscritti o per i clienti delle attività commerciali della zona; •Moltiplicazione dei canali di comunicazione (+ pubblicità per noi) •Crescita del nostro “buon nome” •Soddisfazione crescente (circolo virtuoso) SPONSORIZZAZIONE
  19. 19. Alcuni piccoli esempi di sponsorizzazione • Presenza di striscioni pubblicitari intorno all’impianto o dentro di esso; • Presenza del marchio dello sponsor sul magliette e divise degli atleti; • Offerta di visibilità e piccoli spazi commerciali a disposizione dei nostri soci Offerta sponsorizzativa in più “pacchetti” (golden/basic) La sponsorizzazione può offrire molti vantaggi allo sponsor: •Visibilità e notorietà del marchio •Nuovi canali di vendita e/o promozionali •…. e……(Opportunità di tipo fiscale)
  20. 20. Come fare un contratto di sponsorizzazione Prendere a riferimento la normativa vigente: • Disciplina del contratto in generale (Art.1321 ss. Del Codice Civile); • Singoli contratti tipizzati richiamati da eventuali precedenti accordi intervenuti tra le parti; • Norme emanate in materia dalle Federazioni Sportive di appartenenza dell’impresa sportiva La forma del contratto è libera è accettata anche una semplice scrittura privata tra le parti Non vi dimenticate però di inserire questi elementi…..
  21. 21. • Esatta indicazione delle parti che stipulano il contratto; • Precisa e dettagliata descrizione del segno distintivo (marchio o denominazione sociale dello sponsor) che dovrà essere pubblicizzato; • Indicazione dettagliata di tutti gli obblighi promozionali ai quali l’impresa sportiva dovrà attenersi; • La durata del contratto e le modalità di rinnovo; • La data e il luogo di sottoscrizione Ulteriori tutele in caso di controversie… •Previsione di una clausola risolutiva espressa nel caso in cui si verifichino precise circostanze; •Clausola di tutela della reciproca immagine; •Clausola di valorizzazione del corrispettivo pattuito in caso di eventi particolari (es. vittorie); •Esatta indicazione della prestazione alla quale si obbliga lo sponsor: datio in denaro, fornitura di beni, cambio merce, ecc..
  22. 22. Come presentare una proposta di sponsorizzazione o una iniziativa commerciale 1. Presentare in maniera chiara e dettagliata tutti i dettagli tecnici e organizzativi dell’evento o dell’attività da sponsorizzare: date, luoghi, orari, partecipazione prevista del pubblico e, in caso di tornei o campionati che interessino un pubblico più vasto, audience diretta e indiretta prevista, costi dei biglietti, eventuale copertura mediatica. 2. Identificare le caratteristiche dei nostri soci (età, sesso, attività praticate) e incrociarli con il target di mercato che ricerca il nostro potenziale partner, evidenziandone l’eventuale compatibilità; 3. Esaltare la sintonia tra i valori positivi della nostra impresa sportiva e l’immagine del potenziale sponsor; 4. Elencare in maniera precisa e dettagliata i possibili obiettivi di notorietà conseguibili dal potenziale partner attraverso l’operazione di sponsorizzazione; 5. Elencare i possibili obiettivi di contatto e/o vendita dei quali il partner può beneficiare grazie all’attività di sponsorizzazione; 6. Evidenziare in maniera precisa e dettagliata gli obiettivi di comunicazione che il nostro sponsor può raggiungere attraverso la partnership con noi; 7. Presentare la proposta in un documento di poche pagine, molto curato nell’editing grafico, accompagnandolo con foto e illustrazioni che evidenzino la presenza del potenziale partner all’interno del nostro centro sportivo.
  23. 23. Come unire il marketing alla comunicazione Nello sport, i successi agonistici sono il primo strumento di comunicazione utilizzato storicamente dalle società sportive Oggi è possibile utilizzare le tecniche della comunicazione per implementare le strategie di marketing…
  24. 24. Oltre al classico “passaparola”, esistono metodi più complessi ed efficaci per promuovere la nostra offerta, la nostra attività e le iniziative che svolgiamo: Per poter comunicare efficacemente, occorre fare 5 operazioni: 1. Evidenziare gli obiettivi di marketing della nostra impresa sportiva; 2. Selezionare il target della comunicazione; 3. Elaborare il nostro messaggio, in base al target e agli obiettivi; 4. Scegliere i mezzi di comunicazione più efficaci in relazione ai nostri obiettivi; 5. Valutare il “ritorno” dell’operazione in termini commerciali e di immagine.
  25. 25. La scelta dei mezzi di comunicazione Le iniziative dell’impresa sportiva possono essere comunicate a 2 diversi tipi di target; per ognuno di essi servono strategie ad hoc BUSINESS POTENZIALI SOCI •Acquisizione di nuovi soci tramite passaparola, campagne •Ricerca di potenziali promozionali (volantinaggio, sponsor/partner attraverso ricerche affissioni, pubblicità radio); di mercato ed elaborazione di database (pagine gialle, mailing list, •Fidelizzazione attraverso creazione excel); di community (sito internet o blog con fototeca e video delle gare, ad •Contatto telefonico o personale; es.) •Proposta di partnership •Iniziative particolari, fantasiose e anche di carattere extra-sportivo
  26. 26. Gli elementi che determinano il “buon nome” di una impresa sportiva Presupposti Brand equity Conseguenze Inerenti all’impresa sportiva: •Successo agonistico •Esposizione sui •Atleti e staff tecnico media •Management e personale •Vendita •Qualità percepita merchandising Inerenti all’organizzazione: •Marchio forte •Conoscenza del •Sostegno dalle •tradizione marchio aziende •Impresa sportiva vincente sul •Programmazione •Associazioni con il •Coinvolgimento del mercato marchio pubblico •Offerta e promozione di prodotti e servizi ad hoc •Fedeltà al marchio •Vendita biglietti / abbonamenti •Sfruttamento dell’impianto •Entrate di natura extra sportiva Inerenti al mercato: •Copertura mediatica •Sostegno del pubblico •Rapporto con il territorio •Efficienza delle relazioni con i partner
  27. 27. Contatti Dott. Alessandro Prunesti a.prunesti@email.it

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