Vendre en ligne - Quelles stratégies et comment bien vendre ?

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Stratégie de positionnement commercial en ligne - Les étapes pour bien vendre (Exposé présenté en mars à la Haute Ecole de la Province de Liège et à HEC-Ecole de gestion de l'Université de Liège

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  • Il faut surtout bien réfléchir au produit, à la cible disons bien définir le coeur de cible avant tout autre choses; j'ai appris autre choses avec un autre outils Alexa Traffic Ranc à la fois idéal pour faire des veilles internet ou espionnés vos concurrent légalement super non ainsi vous mettre à jour avec vos prospects. ça vous permet de voir qui achète les produits de vos concurrents les mots clés qu'il utilise etc un belle outils
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Vendre en ligne - Quelles stratégies et comment bien vendre ?

  1. 1. Damien JACOB @retis damien@retis.be Consultant en e-Business & e-Commerce, agréé ‘RENTIC’, Chargé de cours et de formation en Belgique, Lux. et France Cours HEC-ULg & Université de Strasbourg - 2017 Devenez e-commerçant Etape 1 - Définir sa stratégie ° retis www.retis.be E-COMMERCE - ETABLIR UN PLAN STRATÉGIQUE - (C) D. JACOB (2017) Extrait du diaporama de formation (version publique, synthétique) LES PARTICIPANTS AUX COURS & FORMATIONS PEUVENT OBTENIR LA VERSION COMPLÈTE, IMPRIMABLE, SUR DEMANDE A : TRAINING@RETIS.BE ° retis www.retis.be E-COMMERCE - ETABLIR UN PLAN STRATÉGIQUE - (C) D. JACOB (2017)
  2. 2. Activités • Consultant indépendant en e- commerce et e- marketing, en BE et FR • Agréé • Auteur de • 9 charges de cours ° retis www.retis.be E-COMMERCE - ETABLIR UN PLAN STRATÉGIQUE - (C) D. JACOB (2017) Les clés de réussite en e-commerce
  3. 3. 1. Bon positionnement Ø Bien identifié et distinctif. Ø Capacité à étendre sa zone de chalandise. Ø Flexibilité. 2. Bonnes ressources Ø Etre un bon commerçant. Ø Rassurer, puis construire sa notoriété. 3. Bonne organisation Ø Multi front-office, mais uni back-office. Les 3 clés de la réussite (en résumé) ° retis www.retis.be E-COMMERCE - ETABLIR UN PLAN STRATÉGIQUE - (C) D. JACOB (2017) Enquête 2012 de retis.be auprès de 72 e-commerçants en Wallonie et en Alsace Calcul de rentabilité Sens commercial et service (international) flexible et efficace (logistique, après-vente,…) Bonnes fondations 1) Stratégie adéquate, avec axes de différenciation 2) Prestataires (techniques, marketing,,…) bien choisis 3) e-shop ergonomique, tunnel de conversion optimalisé Etude sur les conditions de réussite Enquête de www.retis.be auprès de 72 e-commerçants en Wallonie et en Alsace ° retis www.retis.be E-COMMERCE - ETABLIR UN PLAN STRATÉGIQUE - (C) D. JACOB (2017)
  4. 4. Les 6 étapes d’un projet e-commerce Plan stratégique Plan tactique Choix Plan financier Mise en oeuvre Développement D’après Morgan Stanley Research « Blue Paper : eCommerce Disruption – A Global Theme – 06/01/2013
  5. 5. • Se poser les bonnes questions à l’amont: Ø Quoi ? Ø Pourquoi ? § Nouveau canal de vente ? Vendre en direct ? Fidéliser ? § Attirer de nouveaux clients ? Exportation ? § Offrir un autre service (ex: personnalisation, livraison à domicile,…) ? Ø A qui et où ? • Comment ? Ø Se positionner par rapport à la concurrence Bien définir sa stratégie de positionnement en ligne ° retis www.retis.be E-COMMERCE - ETABLIR UN PLAN STRATÉGIQUE - (C) D. JACOB (2017) Méthodologie « RETIS » d’analyse en 5 étapes Plan stratégique ° retis www.retis.be E-COMMERCE - ETABLIR UN PLAN STRATÉGIQUE - (C) D. JACOB (2017)
  6. 6. Les 5 phases de la méthodologie 1. Diagnostic de son domaine d’activité 2. Diagnostic de l’entreprise 3. Formulation d’hypothèses de stratégies à mener 4. Identification des facteurs- clé du succès et vérification de leurs présences 5. Formulation de la manière de mettre en œuvre sa stratégie ° retis www.retis.be E-COMMERCE - ETABLIR UN PLAN STRATÉGIQUE - (C) D. JACOB (2017) Analyses à effectuer • Analyse du marché envisagé : Øoffre, demande, secteur, concurrence • Analyse du contexte ØFacteurs internes : forces, faiblesses ØFacteurs externes : opportunités, menaces è Grille « SWOT » • Pistes de stratégie à valider è Analyse « 5 P »: ØProduit (proposition de valeur pertinente, différenciable) ØPrix (business model è rentabilité) ØPlace (canaux: e-shop, mobile, marketplace, boutique,…; zone géographique) ØPromotion (cibles ? Moyens ?: e- marketing et marketing). ØPersonnes (ressources et compétences disponibles) Détails: voir syllabus / livre ° retis www.retis.be E-COMMERCE - ETABLIR UN PLAN STRATÉGIQUE - (C) D. JACOB (2017)
  7. 7. 1. Particularités de l’offre (fourniture) è Propension e-commerce : L’offre peut-elle être facilement proposée en ligne ? Quels sont les freins et obstacles potentiels ? 2. Particularités de la demande (clientèle) è Propension e-commerce: La clientèle potentielle est-elle facilement disposée à acheter en ligne ? Quels sont les freins et obstacles potentiels ? 3. Fonctionnement du domaine d’activité commerciale Ø Quelle est l’organisation actuelle du domaine d’activité? Ø Quels sont les canaux de vente (physiques et électroniques, directs et indirects) utilisés ? § Quelles sont les sources de revenus possibles sur ce marché ? 1. Diagnostic du domaine d’activité ° retis www.retis.be E-COMMERCE - ETABLIR UN PLAN STRATÉGIQUE - (C) D. JACOB (2017) 4. Analyse de la concurrence (et des partenaires) Ø Quel est le niveau de pression concurrentielle ? Ø Quels sont les concurrents les plus significatifs et les autres acteurs potentiellement concurrents ? Ø Pour chaque (type de) concurrent : § Est-il leader, suiveur, nouvel entrant ? § Quelles sont ses forces et ses faiblesses sur le marché ? § Apporte-t-il une valeur ajoutée particulières au produit / service ? § Parvient-il à cadenasser sa clientèle ? § Quelles sont ses sources de revenus ? § Quelle est sa aire de chalandise ? § Quelle semble être sa stratégie de positionnement commercial ? Quels sont ses moyens en marketing et les méthodes employées ? 1. Diagnostic du domaine d’activité ° retis www.retis.be E-COMMERCE - ETABLIR UN PLAN STRATÉGIQUE - (C) D. JACOB (2017)
  8. 8. a) Facteurs internes: Ø Diagnostic de l’organisation, des ressources et des compétences disponibles b) Facteurs externes Ø Analyse du contexte stratégique externe Voir dossier détaillé 2. Analyse du contexte spécifique de l’entreprise ° retis www.retis.be E-COMMERCE - ETABLIR UN PLAN STRATÉGIQUE - (C) D. JACOB (2017) Analyse interne de l’organisation Analyse externe de l’environnement Ce que l’on sait faire Ce qu’il faut faire Forces Faiblesses Opportunités Menaces Capacité Stratégique Facteurs clés de succès Actions à mener L’analyse SWOT
  9. 9. Stratégies dégagées Fournisseurs Intensité concurrentielle Clients/ Distributeurs Entrants potentiels Produits de substitution Menaces Pouvoir négociation Pouvoir négociation Menaces Modèle des 5 forces de Porter
  10. 10. • Cette 3e phase consiste à établir le bilan des opportunités et des menaces, Ø Objectif : établir des pistes de stratégie de positionnement commercial et marketing à mener. Ø Il s’agit notamment de différencier votre activité en ligne de celle de vos principaux concurrents. • Pour établir ces pistes, garder en tête la théorie classique dite des « 5 P » : Ø Produit Ø Place (canaux électroniques et canaux physiques) Ø Prix Ø Promotion Ø Personnes 3. Formulation d’hypothèses de stratégies à mener ° retis www.retis.be E-COMMERCE - ETABLIR UN PLAN STRATÉGIQUE - (C) D. JACOB (2017) Source: Henri Isaac (Exposé en 2015 à #FocusEcommerce)
  11. 11. E-Business Models ° retis www.retis.be E-COMMERCE - ETABLIR UN PLAN STRATÉGIQUE - (C) D. JACOB (2017) 1. Le « Business model » ordinaire, transactionnel (revenus à l’utilisation / abonnement) Ø Modèle d’affaires « distributeur » / « revendeur », Ø Modèle d’affaires « producteur / fabricant » (« build to order ») Ø Modèle d’affaires « prestataire de services » 2. le « Business model » relationnel : Mise en relation comme intermédiaire / courtier : Ø Perception d’une commission (fixe ou variable) perçue pour la mise en relation ou d’un droit d’entrée / « loyer » pour par exemple un « pas-de-porte » virtuel Ø Perception d’un revenu publicitaire en commercialisant une audience à un annonceur Les 2 grandes sources potentielles de revenus ° retis www.retis.be E-COMMERCE - ETABLIR UN PLAN STRATÉGIQUE - (C) D. JACOB (2017)
  12. 12. BMS: Business Model Canvas • Cette 4e phase de la méthodologie consiste : 1. à identifier les facteurs-clés du succès pour la ou les pistes de stratégie envisagée(s), 2. puis à vérifier que l’entreprise peut prendre le risque de se lancer dans l’une des hypothèses de stratégies envisagées, Ø en pesant une à une les forces et faiblesses listées par rapport à ces pistes, Ø puis en comparant par rapport aux forces et faiblesses de ses concurrents les plus significatifs. 4. Identification et vérification des facteurs- clés du succès ° retis www.retis.be E-COMMERCE - ETABLIR UN PLAN STRATÉGIQUE - (C) D. JACOB (2017)
  13. 13. 1) Cernez les moyens nécessaires 2) Les différents types de recours à des ressources & compétences externes 3) Services connexes potentiellement commercialisables Voir dossier détaillé 5. Formalisation de la manière de mettre en oeuvre ° retis www.retis.be E-COMMERCE - ETABLIR UN PLAN STRATÉGIQUE - (C) D. JACOB (2017) Ressources utiles LISTE SUR : HTTP://WWW.RETIS.BE/RESSOURCES ARTICLE: HTTP://WWW.RETIS.BE/FACTEURS-DE-REUSSITE/ ° retis www.retis.be E-COMMERCE - ETABLIR UN PLAN STRATÉGIQUE - (C) D. JACOB (2017)
  14. 14. Liste des présentations proposées par RETIS • E-Commerce : Etat des lieux en Belgique • E-Commerce : Statistiques sur les usages • Pourquoi vendre en ligne ? Qui sont les e- commerçants ? • E-Commerce : les facteurs de réussite • L’e-Commerce n’est pas un eldorado ! • E-Commerce BtoB • Le commerce connecté : store-to-digital et digital- in-store • E-commerce : les étapes pour lancer son projet • E-commerce : Bien définir son positionnement stratégique et son plan financier • E-Commerce : attirer des visiteurs sur son site • E-commerce : séduire l’internaute et l’inciter à mettre dans le panier • E-Commerce : rassurer et convertir l’internaute en client • E-Commerce : Bien servir le client et le fidéliser • E-Commerce : Bien choisir un nom de domaine • E-Commerce : Bien choisir un prestataire web • E-Commerce : Bien choisir une plateforme de vente en ligne • E-Commerce : Etablir un cahier des charges • E-Commerce : Bien choisir les moyens de paiement et les prestataires • E-Commerce: Bien choisir les moyens de livraison et les prestataires • E-Commerce : Se préparer au lancement • Réglementation e-commerce en Belgique • Développer l’e-Commerce à l’international Plusieurs présentations sont disponibles en libre accès sur www.prospectic.net. Elles peuvent aussi être obtenues auprès de go@retis.be ° retis www.retis.be E-COMMERCE - ETABLIR UN PLAN STRATÉGIQUE - (C) D. JACOB (2017) • Dossier pratique « facteurs de réussite en e-commerce » (extrait de « mise en place d’un projet e- business ») Øde Damien Jacob § 6 pages § Disponible auprès de damien@retis.be • Article en ligne Øhttp://www.retis.be/facteurs-de- reussite ° retis www.retis.be
  15. 15. E-Commerce: Les bonnes pratiques pour réussir Øde Damien Jacob § 352 pages § Editeur : Edipro § Collection : e-Management § ISBN: 978-2-87496-228-8 ØVente en ligne http://bit.ly/livre-ecom Les entreprises et l’e-business ØS. Carneroli; F. Colantonio; D. Jacob; J-Ph. Moiny; Ph. Laurent; A. Renault; J. Vilain; Ch. Verdure Ø375 pages § Editeur : Wolters Kluwer (Déc. 2015) § ISBN: 9789046575482
  16. 16. 1. Conseils et accompagnement pour le lancement (ou le repositionnement) d’un business sur le web 2. Aide à la sélection : § de prestataires (agences web, systèmes de paiement, logisticiens,…) § de plateformes d’e-commerce. 3. Mission d’audit, d’optimisation (contenu, conversion web) et de mise en conformité juridique Expert agréé en e-commerce. Subside de 75% sur les honoraires (pour les TPE et indépendants en Wallonie) www.retis.be Facilitateur indépendant en e-business ° retis www.retis.be E-COMMERCE - ETABLIR UN PLAN STRATÉGIQUE - (C) D. JACOB (2017) • Plateforme ICT de la Wallonie www.digitalwallonia.be Ø Articles de fond, témoignages Ø Baromètre TIC de la Wallonie. Ø Base de données des entreprises TIC. Ø Aides RW en e-business • Consultants agréés en e-business (Rentic) • Centres de compétences en TIC. Ø Services de formation et d’accompagnement Ø Technifutur (Liège), TechnofuturTIC (Charleroi), Technocité (Mons), Technobel (Ciney). • Organismes d’animation économique, fédérations professionnelles, agences de communication,… Experts et aides ° retis www.retis.be E-COMMERCE - ETABLIR UN PLAN STRATÉGIQUE - (C) D. JACOB (2017)
  17. 17. Contact : • damien@retis.be • http://linkedin.com/in/damienjacob • @retis Blog du livre : www.retis.be Revoir le diaporama : www.prospectic.net Discutons-en ! ° retis www.retis.be E-COMMERCE - ETABLIR UN PLAN STRATÉGIQUE - (C) D. JACOB (2017)

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