Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Как программисту вырастить компанию / Максим Лапшин (Erlyvideo)

171 views

Published on

РИТ++ 2017, Whale Rider
Зал Конгресс-холл, 6 июня, 13:00

Тезисы:
http://whalerider.ru/2017/abstracts/2797.html

В докладе я хочу рассказать о собственном опыте органического развития компании, продающей b2b серверный софт без инвестиций.

Я начинал с ковыряния just for fun в том, что мне было интересно, потом был готов всё бросить (особенно после общения с несколькими менторами и бизнес-консультантами).
...

Published in: Engineering
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Как программисту вырастить компанию / Максим Лапшин (Erlyvideo)

  1. 1. Как программисту вырастить компанию Максим Лапшин Эрливидео max@erlyvideo.org
  2. 2. Вкратце расскажу о том, как: • я начал заниматься своим делом • был готов закрыть его • сомнительно побывал в партнерстве • смог перестроить подход к заработкам • развил компанию до $1M в год без долгов и инвестиций • какие проблемы видятся на пути к $10M 2
  3. 3. С чего началось у меня • Работал над видеостримингом в компании 3
  4. 4. С чего началось у меня • Работал над видеостримингом в компании • Не видел никаких внедрений того, что я делаю 4
  5. 5. С чего началось у меня • Работал над видеостримингом в компании • Не видел никаких внедрений того, что я делаю • Решил посмотреть на то, как оно у других 5
  6. 6. С чего началось у меня • Работал над видеостримингом в компании • Не видел никаких внедрений того, что я делаю • Решил посмотреть на то, как оно у других • Ушел с найма в ИП, чтобы в свободное время развивать софт 6
  7. 7. Найм vs ИП • Работая на кого-то, сложно сохранить код в собственности • Даже если получится оформить, это будет неэтично, ведь фирма создает условия для создания кода • Работа через ИП снимает эти риски • Добавляет предпринимательские риски: неплатежи и т.п. 7
  8. 8. С чего началось у меня • Работал над видеостримингом в компании • Не видел никаких внедрений того, что я делаю • Решил посмотреть на то, как оно у других • Ушел с найма в ИП, чтобы в свободное время развивать софт • В свободное время делал erlyvideo 8
  9. 9. Что такое erlyvideo 2010 года • Очень молодой софт 9
  10. 10. Что такое erlyvideo 2010 года • Очень молодой софт • Очень мало функций 10
  11. 11. Что такое erlyvideo 2010 года • Очень молодой софт • Очень мало функций • Ядро в opensource 11
  12. 12. Opensource • Помогает на первых порах попробовать у клиентов • Это очень дорого для мелкого бизнеса • Формирует ощущение халявы 12
  13. 13. Что такое erlyvideo 2010 года • Очень молодой софт • Очень мало функций • Ядро в opensource • Первые продажи воспринимались клиентами как инвестиции 13
  14. 14. Первые продажи • это очень непросто • у меня были уникальные функции, которых не было у других • но очень волнительно и будоражит • стоит с первых дней держать в порядке документы 14
  15. 15. Что такое erlyvideo 2010 года • Очень молодой софт • Очень мало функций • Ядро в opensource • Первые продажи воспринимались клиентами как инвестиции • Полное незнание того, где это вообще будет нужно 15
  16. 16. Как понять что нужно рынку? • Я не думал об этой проблеме • Ориентировался на живых конкурентов • Сегодня я бы начал с разговора с потенциальными клиентами • Прочел бы про customer development 16
  17. 17. Что такое erlyvideo 2010 года • Очень молодой софт • Очень мало функций • Ядро в opensource • Первые продажи воспринимались клиентами как инвестиции • Полное незнание того, где это вообще будет нужно • Это именно софт, а не продукт 17
  18. 18. • Делает что-то 18 • Решает проблемы Софт Продукт
  19. 19. • Делает что-то • К нему есть мануал 19 • Решает проблемы • К нему рассказ про бизнес Софт Продукт
  20. 20. • Делает что-то • К нему есть мануал • Делают программисты 20 • Решает проблемы • К нему рассказ про бизнес • Делает команда Софт Продукт
  21. 21. Что такое erlyvideo 2010 года • Очень молодой софт • Очень мало функций • Ядро в opensource • Первые продажи воспринимались клиентами как инвестиции • Полное незнание того, где это вообще будет нужно • Это именно софт, а не продукт • Я делал то, что умею, а не то, что нужно другим 21
  22. 22. Понятийное развитие • Программист делает то, что нужно начальнику • Бизнес делает то, что нужно клиентам • Бизнес трансформирует софт в продукт • То, что делает программист, не обязательно нужно рынку 22
  23. 23. Попытка самостоятельного полета • Разрывался между подработкой и своим проектом 23
  24. 24. Попытка самостоятельного полета • Разрывался между подработкой и своим проектом • Стал всё время посвящать erlyvideo 24
  25. 25. Попытка самостоятельного полета • Разрывался между подработкой и своим проектом • Стал всё время посвящать erlyvideo • Денег стало ещё меньше 25
  26. 26. Попытка самостоятельного полета • Разрывался между подработкой и своим проектом • Стал всё время посвящать erlyvideo • Денег стало ещё меньше • Хотя нанял первого сотрудника 26
  27. 27. Инвестиции vs накопления • Инвестиции — это очень дорогой займ • Без smart money брать не стоит • Спокойнее, если накопить подушку 27
  28. 28. Уныние • К началу 2012 года собирался закрыть 28
  29. 29. Уныние • К началу 2012 года собирался закрыть • В 2012 даже занимался другим проектом с трейдингом 29
  30. 30. Уныние • К началу 2012 года собирался закрыть • В 2012 даже занимался другим проектом с трейдингом • Но не закрыл 30
  31. 31. Медленное признание в b2b • В b2b рынке цена ошибки высока 31
  32. 32. Медленное признание в b2b • В b2b рынке цена ошибки высока • Я взялся делать софт, образующий ядро чужого бизнеса 32
  33. 33. Медленное признание в b2b • В b2b рынке цена ошибки высока • Я взялся делать софт, образующий ядро чужого бизнеса • Нужно несколько лет, чтобы люди начали доверять 33
  34. 34. Медленное признание в b2b • В b2b рынке цена ошибки высока • Я взялся делать софт, образующий ядро чужого бизнеса • Нужно несколько лет, чтобы люди начали доверять • Это нормально и к этому надо быть готовым 34
  35. 35. Медленное признание в b2b • В b2b рынке цена ошибки высока • Я взялся делать софт, образующий ядро чужого бизнеса • Нужно несколько лет, чтобы люди начали доверять • Это нормально и к этому надо быть готовым • Альтернатива — быть в составе больших 35
  36. 36. Партнерство и развод • В 2013 мне предложил партнерство человек из США 36
  37. 37. Зачем партнерство? • Нужен человек с другими умениями • Очень круто сразу получить продавца на американском рынке 37
  38. 38. Партнерство и развод • В 2013 мне предложил партнерство человек из США • Сделали Flussonic LLC в штате Delaware 38
  39. 39. Партнерство и развод • В 2013 мне предложил партнерство человек из США • Сделали Flussonic LLC в штате Delaware • Слетал разок в гости 39
  40. 40. Партнерство и развод • В 2013 мне предложил партнерство человек из США • Сделали Flussonic LLC в штате Delaware • Слетал разок в гости • Не помогло 40
  41. 41. Партнерство и развод • В 2013 мне предложил партнерство человек из США • Сделали Flussonic LLC в штате Delaware • Слетал разок в гости • Не помогло • Расстались в 2014 41
  42. 42. Что происходило? • Продажи в России стали расти 42
  43. 43. Что происходило? • Продажи в России стали расти • Американский офис явно выглядел нахлебником 43
  44. 44. Что происходило? • Продажи в России стали расти • Американский офис явно выглядел нахлебником • 2 сотрудника здесь, 4 там, но денег больше у нас 44
  45. 45. Что происходило? • Продажи в России стали расти • Американский офис явно выглядел нахлебником • 2 сотрудника здесь, 4 там, но денег больше у нас • Не смогли преодолеть языковой барьер 45
  46. 46. Что происходило? • Продажи в России стали расти • Американский офис явно выглядел нахлебником • 2 сотрудника здесь, 4 там, но денег больше у нас • Не смогли преодолеть языковой барьер • Работали как рак с щукой 46
  47. 47. Что происходило? • Продажи в России стали расти • Американский офис явно выглядел нахлебником • 2 сотрудника здесь, 4 там, но денег больше у нас • Не смогли преодолеть языковой барьер • Работали как рак с щукой • Разошлись по пониманию чего делать 47
  48. 48. Что происходило? • Продажи в России стали расти • Американский офис явно выглядел нахлебником • 2 сотрудника здесь, 4 там, но денег больше у нас • Не смогли преодолеть языковой барьер • Работали как рак с щукой • Разошлись по пониманию чего делать • Сегодня я бы не стал это всё делать 48
  49. 49. Как пошли в рост? 49
  50. 50. Подписки 50
  51. 51. Подписки всё поменяли • Ожидаемая просадка доходов 51
  52. 52. Подписки всё поменяли • Ожидаемая просадка доходов • Сложности с приемом платежей 52
  53. 53. Подписки всё поменяли • Ожидаемая просадка доходов • Сложности с приемом платежей • Необходимость самому писать биллинг 53
  54. 54. Подписки всё поменяли • Ожидаемая просадка доходов • Сложности с приемом платежей • Необходимость самому писать биллинг • Но это рост доходов 54
  55. 55. Подписки всё поменяли • Ожидаемая просадка доходов • Сложности с приемом платежей • Необходимость самому писать биллинг • Но это рост доходов • Без постоянной нервотрепки с продавцами 55
  56. 56. Подписки всё поменяли • Ожидаемая просадка доходов • Сложности с приемом платежей • Необходимость самому писать биллинг • Но это рост доходов • Без постоянной нервотрепки с продавцами • И клиентам проще 56
  57. 57. Подписки всё поменяли • Ожидаемая просадка доходов • Сложности с приемом платежей • Необходимость самому писать биллинг • Но это рост доходов • Без постоянной нервотрепки с продавцами • И клиентам проще • Отваливаются реферальные программы 57
  58. 58. Что у нас в 2017 • Софт Flussonic Media Server • Решение для видеонаблюдения Flussonic Watcher • Масса внедрений • Более 500 платящих клиентов • Продажи в 100 стран • Даже есть пиратство 58
  59. 59. Текущие проблемы • Этап выживания давно пройден 59
  60. 60. Текущие проблемы • Этап выживания давно пройден • Есть проблема с кадрами 60
  61. 61. Текущие проблемы • Этап выживания давно пройден • Есть проблема с кадрами • В России мало PRщиков/маркетологов 61
  62. 62. Текущие проблемы • Этап выживания давно пройден • Есть проблема с кадрами • В России мало PRщиков/маркетологов • Многие боятся думать о международных продажах 62
  63. 63. Текущие проблемы • Этап выживания давно пройден • Есть проблема с кадрами • В России мало PRщиков/маркетологов • Многие боятся думать о международных продажах • Нужно работать над международной рекламой 63
  64. 64. Текущие проблемы • Этап выживания давно пройден • Есть проблема с кадрами • В России мало PRщиков/маркетологов • Многие боятся думать о международных продажах • Нужно работать над международной рекламой • Обычные программистские вопросы: управление разработкой 64
  65. 65. Текущие решения • Чего пришлось научиться делать? 65
  66. 66. Текущие решения • Чего пришлось научиться делать? • Быстро делать хороший софт 66
  67. 67. Текущие решения • Чего пришлось научиться делать? • Быстро делать хороший софт • Качество софта помогает сарафанному радио 67
  68. 68. Текущие решения • Чего пришлось научиться делать? • Быстро делать хороший софт • Качество софта помогает сарафанному радио • Продавать по всему миру 68
  69. 69. Текущие решения • Чего пришлось научиться делать? • Быстро делать хороший софт • Качество софта помогает сарафанному радио • Продавать по всему миру • Наши клиенты верят в нас, что на нас можно положиться 69
  70. 70. Вопросы? Максим Лапшин Эрливидео max@erlyvideo.org 70

×