Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
Выход на
международные
рынки – опыт
CDNvideo
Ярослав
Городецкий
О нас
Мы – типичная российская технологическая компания,
добившая успеха на российском рынке:
• Около 50 человек в штате (...
Наш анабазис
Добившись успеха в России, мы решили выходить на
зарубежные рынки:
• Первым делом решили выйти в Западную Евр...
Как нас встречали
Западная Европа:
«Мы опубликуем на нашем сайте условия тендера. Вы
можете в нем участвовать на общих осн...
Западная Европа
• Очень конкурентный, стагнирующий рынок
• Доминируют крупные американские компании, также
присутствуют в ...
СНГ
• Конкуренция на рынке небольшая (на Украине и в
Белоруссии конкурируем с внутренними техническими
командами, которые ...
Юго-Восточная Азия
• Конкурентный, но быстро растущий рынок
• Много культурных особенностей (сказать «нет»
невежливо, зада...
Тысяча и одна ночь
Я для себя вывел "закон трех десяток" при выходе на
зарубежные рынки для российской компании:
1. Коммун...
Комуникации!!!
Неправильные коммуникации – причина большинства
неудач российских компаний на международных рынках.
Рецепты...
Местный персонал
Обязательно нужен, т.к. должен понятным образом
транслировать информацию о вашем продукте в мозги своих
с...
Наши советы
• Отточить продукт до идеального состояния в России и
идти с ним в СНГ и Юго-Восточную Азию
• Очень тщательно ...
Ярослав Городецкий
gorod@cdnvideo.ru
+7-916-990-01-20
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Как мы решили выйти на международные рынки и что из этого вышло / Ярослав Городецкий (CDNvideo)

320 views

Published on

Выход на зарубежные рынки - затратное, сложное, но интересное мероприятие без гарантий успеха в конце пути. Мы пошли по этому пути и сейчас находимся в его середине - результат пока неочевиден, но на многих собственных ошибках мы уже научились и перестали их делать. В ходе выступления я расскажу об этих ошибках, чтобы аудитория их не повторяла.
Тезисы - http://whalerider.ru/2015/abstracts/1677.html

Published in: Engineering
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Как мы решили выйти на международные рынки и что из этого вышло / Ярослав Городецкий (CDNvideo)

  1. 1. Выход на международные рынки – опыт CDNvideo Ярослав Городецкий
  2. 2. О нас Мы – типичная российская технологическая компания, добившая успеха на российском рынке: • Около 50 человек в штате (большая часть – сисадмины и разработчики) • Модель бизнеса – B2B, среди клиентов – телеканалы (в том числе - федеральные), а также видеохостинги, новостные и спортивные сайты (всего – около 300 прямых клиентов и 30 000 сайтов, подключенных через партнеров) • Основатели имеют технический бэкграунд, MBAев не кончали 
  3. 3. Наш анабазис Добившись успеха в России, мы решили выходить на зарубежные рынки: • Первым делом решили выйти в Западную Европу и наняли агента по продажам в Лондоне, но быстро разочаровались • Затем стали выходить в страны СНГ (Украина, Казахстан, Грузия), сделали там сравнительно небольшой бизнес • Сейчас пытаемся выходить на рынки Юго-Восточной Азии, есть продажи в Китае (Гонконг) и Индонезии Пока наш поход зарубеж больше напоминает анабазис бравого солдата Швейка, чем Александра Македонского, но мы верим в будущий успех 
  4. 4. Как нас встречали Западная Европа: «Мы опубликуем на нашем сайте условия тендера. Вы можете в нем участвовать на общих основаниях» СНГ: «Мы – самая крутая компания в нашей республике. Давайте скорее делать совместное предприятие. В том числе и для работы в России» Юго-Восточная Азия: «Вы из Москвы? Я закончил Саратовское высшее военное авиационное училище, слышали?»
  5. 5. Западная Европа • Очень конкурентный, стагнирующий рынок • Доминируют крупные американские компании, также присутствуют в большом количестве местные компании • Цикл продажи – от 1 года, любая продажа сопровождается огромной оформительской работой с негарантированным результатам (Request for Information, Request for Proposal и т.п.) • Необходимы огромные инвестиции в маркетинг, без хорошего бренда тебя серьезно не воспринимают • Отношение к российским компаниям – негативное, нужно скрывать свое происхождение
  6. 6. СНГ • Конкуренция на рынке небольшая (на Украине и в Белоруссии конкурируем с внутренними техническими командами, которые хотят сделать все своими руками) • Бизнес-практики похожи на российские • Часто встречаются чрезмерный оптимизм и завышенные ожидания, нужно четко разграничивать зоны ответственности • Отношение к российским компаниям – позитивное (за исключением части украинских компаний в последний год по известным причинам)
  7. 7. Юго-Восточная Азия • Конкурентный, но быстро растущий рынок • Много культурных особенностей (сказать «нет» невежливо, задать уточняющий вопрос боятся и т.п.) • Цикл продажи – от 1 недели для частных компаний (когда они четко понимают потребность) до 1 года для крупных государственных компаний • Необходимо много времени инвестировать в установление личных связей с лицами, принимающими решения (без личной симпатии в Азии не покупают) • Отношение к российским компаниям – индифферентное, в некоторых странах (Вьетнам, Индонезия – позитивное)
  8. 8. Тысяча и одна ночь Я для себя вывел "закон трех десяток" при выходе на зарубежные рынки для российской компании: 1. Коммуникации в 10 раз сложнее. 2. Конкуренция в 10 раз выше. 3. Недоверия в 10 раз больше. Таким образом, путь твоего продуктового предложения до мозга иностранца в 1000 раз сложнее, чем до мозга россиянина. Значит, для того, чтобы быть успешным за рубежом, нужно быть в 1001 раз настойчивее и убедительнее
  9. 9. Комуникации!!! Неправильные коммуникации – причина большинства неудач российских компаний на международных рынках. Рецепты правильных коммуникаций: • Максимально простой, но при этом уникальный продукт – уменьшает потребность в коммуникациях и уменьшает конкуренцию; • Местный персонал и хорошие местные референсы – упрощают коммуникации и увеличивают доверие.
  10. 10. Местный персонал Обязательно нужен, т.к. должен понятным образом транслировать информацию о вашем продукте в мозги своих соотечественников. Критерии отбора: 1. Связывает свои жизненные планы и цели с Вашей компанией 2. Понимает ваш продукт и его ценность для потребителя на 100% 3. Имеет опыт продаж и связи на рынке NB: Чтобы быть уверенным в выполнении пп. 1 и 2, многие российские компании посылают в другую страну кантри- менеджера, который управляет местными продавцами
  11. 11. Наши советы • Отточить продукт до идеального состояния в России и идти с ним в СНГ и Юго-Восточную Азию • Очень тщательно отбирать партнеров и местных сотрудников и уделять много внимания им при дальнейшей работе • Тратить очень аккуратно, но не экономить на поездках • Быть открытым и терпеливым • Позитивно относиться к людям, с которыми вы работаете
  12. 12. Ярослав Городецкий gorod@cdnvideo.ru +7-916-990-01-20

×