Глобальные стратегии интернет-игроков. Ваше место в пищевой цепи / Сергей Рыжиков (1С-Битрикс)

1. Глобальные стратегии интернет-игроков: ваше место в пищевой цепи СЕРГЕЙ РЫЖИКОВ генеральный директор «1С-Битрикс»

2. «Жить нужно, глядя вперед, но понять ее можно, только оглянувшись назад» Серен Кьеркегор Только ретроспективный взгляд позволяет увидеть, как быстро все меняется.

3. ОТЛИЧИЯ IT-РЫНКА Отсутствуют складские остатки, таможни и границы Это самый глобализованный сегмент Ни на одном рынке нет такой монополии, как на IT-рынке, и она усиливается К IT-рынку применимы такие же правила, как и к другому рынку Логика, которой руководствуются игроки, не сильно меняется в зависимости от бизнеса и десятилетий Несмотря на особенности IT-рынка, он развивается по законам обычного рынка. Отличия есть, но они не меняют законы.

4. ЭТАПЫ РАЗВИТИЯ ОБЫЧНОГО РЫНКА

5. Главное – что у вас по оси Y ЭТАПЫ РАЗВИТИЯ РЫНКА Y

6. Растущий рынок Зрелый рынок ВСЕ ЗАВИСИТ ОТ ЭТАПА РАЗВИТИЯ РЫНКА Y Y

7. Цена информирования Цена перехода – 0 руб. Цена информирования – 0 руб. Цена перехода 10% Растущий рынок Зрелый рынок ЗА СЧЕТ ЧЕГО РАСТИ?

8. • Этап развития рынка • Цена за переход Главные вопросы: От этого зависит выбор стратегии компании КАК СТРОИТЬ СТРАТЕГИЮ?

9. МЯСНОЕ ИЛИ МОЛОЧНОЕ ПРОИЗВОДСТВО?

10. Линии расходов и доходов должны расходиться Рост доходов должен опережать рост расходов СЛЕДИТЕ ЗА ДЕЛЬТОЙ!

11. Молочное производство (стратеги) Мясное производство (инвесторы) Мясомолочное производство Δ МОЛОЧНОЕ ИЛИ МЯСНОЕ ПРОИЗВОДСТВО Y Y Y

12. растущий рынок Δ Растущий рынок прощает многие ошибки: в управлении людьми и финансами, в отношении к базе клиентов и к своей репутации. • Кризис для вас не существует • Нет необходимости бороться с конкурентами • Ваша задача — максимально увеличить долю на рынке. Кусок пирога – огромный, вам никто не мешает • Ваши расходы на привлечение = цена информирования + 0 руб за переход • Следите за расходами (на растущем рынке расходы должны расти медленней) • На растущем рынке возможно привлечение инвесторов ПРИНЦИПЫ УПРАВЛЕНИЯ КОМПАНИЕЙ Y Y

13. зрелый рынок Работа на зрелом рынке требует от компаний дополнительных компетенций: к бизнесу нужно относиться профессиональнее с предпринимательской точки зрения. • Рынок поделен: удерживайте клиентов и понемногу увеличивайте свою долю • Внимательно следите за конкурентами, точно формулируйте отстройки • Повышайте качество обслуживания и перетягивайте клиентов у конкурентов за счет этого • Предлагайте новые услуги текущим клиентам, увеличивайте ARPPU, следите за новыми продуктами, следите за желаниями клиентов • Зрелый рынок – это время получения максимальной прибыли • Прогнозируйте: снижайте расходы раньше, чем происходит снижение выручки ПРИНЦИПЫ УПРАВЛЕНИЯ КОМПАНИЕЙ Y Y

14. - Как снизить расходы? - На 20%. - А как снизить-то? - На 20%. СЛЕДИТЕ ЗА РАСХОДАМИ

15. Бороться за долю с конкурентами Цена информирования + существенная цена перехода 1 2 Увеличивать средний чек (ARPU и ARPPU), Перейти на сервисную модель (SaaS) вместо лицензий. 3 Трансформация рынка и M&A Слияния и поглощения ТРИ СТРАТЕГИИ ЗРЕЛОГО РЫНКА

16. ТРАНСФОРМАЦИЯ РЫНКА одна из эффективных стратегий – из зрелого рынка сделать растущий

17. • Добавить в продукт новое качество, видимое и ощутимое с точки зрения клиента • Отличие должно быть очевидным с точки зрения клиента • Идеально, если можно сохранить название у категории продуктов, чтобы не переучивать потребителей • Запатентовать технологию • Получить контроль над клиентским устройством или каналом сбыта ТРАНСФОРМАЦИЯ В РАСТУЩИЙ РЫНОК

18. ИЗМЕНЕНИЕ АУДИОНОСИТЕЛЕЙ

19. • Почти всегда добавление слова «интернет» позволяет создать новое качество • Потребитель начинает воспринимать продукт как новый • Зрелый рынок становится растущим ИНТЕРНЕТ ДОБАВЛЯЕТ НОВОЕ КАЧЕСТВО ПРОДУКТУ

20. Технологии искусственного интеллекта + чат-боты создают новое качество • Появление искусственного интеллекта открывает новые способы поддержки и консультирования клиентов • Бот-платформа, решения с искусственным интеллектом автоматизируют общение между сотрудниками и с клиентами • За автоматизацией – будущее Марта - личный помощник в Битрикс24 Совместно с «Наносемантика» Mia - личный помощник в Bitrix24 Совместно с Pandorabots, Inc ИСКУСТВЕННЫЙ ИНТЕЛЛЕКТ

21. ИСКУССТВЕННЫЙ ИНТЕЛЛЕКТ

22. ИСКУССТВЕННЫЙ ИНТЕЛЛЕКТ ПОБЕДИЛ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ИГРОКОВ В ПОКЕР Программа Libratus, разработанная в Университете Карнеги — Меллона, победила в 20-дневном покерном турнире «Brains Vs. Artificial Intelligence: Upping the Ante» 31 января 2017

23. GOOGLE I/O 2017 KEYNOTE: на первое место теперь выходят не мобильные технологии, а искусственный интеллект — от Mobile first к AI first. Все сервисы Google внедряют машинное обучение. GOOGLE: ОТ MOBILE FIRST К AI FIRST

24. АВТОПИЛОТЫ

25. Раньше: Сегодня: СПРЯМЛЕНИЕ КАНАЛОВ ПРОДАЖ

26. РАЗВИТИЕ СЛУЖБ ДОСТАВКИ И ЛОГИСТИКИ • Роль служб доставки будет значительно возрастать • Появление открытого API у служб доставки • Готовность интеграции служб доставки с интернет-магазинами • Появление агрегаторов (маркеты будут интегрироваться со службами доставки) • Агрегаторы будут давать API для доступа — давать свои логистические цепочки, как это делает Amazon

27. ЭВОЛЮЦИЯ IT-РЫНКА

28. По оси Y Операционные системы Офисные пакеты Базы данных и другие 1990 – 2000 Цена перехода Патенты Форматы документов и баз данных Основные игроки Y Y 1990 2000 Ушли с рынка 1990 202020102000

29. По оси Y Поисковые системы Смартфоны Мобильные ОС Браузеры Карты и навигация 2000 – 2010 Y Y 2000 2010 1990 202020102000 Ушли с рынка Основные игроки

30. По оси Y Соцсети Мессенджеры Видеостриминг Облачные датацентры Нейронные сети (AI) 2010 – 2020 Растущие рынки Автопилоты Телемедицина и диагностика Носимые устройства Основные игроки Идет тестирование технологий. Стартапы готовятся и оборачиваются для продажи крупным игрокам. 1990 202020102000 Δ Y Y 2010 2020

31. Стратег ставит перед собой 4 цели: 1. Купить технологию трансформации рынка из зрелого в растущий 2. Не допустить приобретения такой технологии конкурентом 3. Контролировать близлежащие рынки (продукты- заменители) 4. Скупать продукты и объединять их, чтобы создавать продукты-наборы или взаимосвязанные продукты, создающие новое качество (пространство решений), «технологический заповедник» ГЛОБАЛЬНЫЕ СТРАТЕГИИ ИГРОКОВ Разработчики Бизнес-ангелы Венчуры Крупные фонды Стратеги

32. Старайтесь выбирать растущий рынок. Честно отвечайте, что у вас по оси Y. Придумывайте продукт, который может трансформировать зрелый рынок в растущий. Это значительно прибавит вам скорости. Заранее определите для себя стратегических игроков, которые могут быть в вас заинтересованы или которым вы будете очень сильно мешать. Не забывайте увеличивать цену перехода, даже на растущем рынке. Это пригодится вам на зрелом. Договаривайтесь, кооперируйтесь, покупайте для роста. РЕКОМЕНДАЦИИ

33. Чтобы жить и радоваться, нужны всего две вещи: во-первых, жить, а во-вторых, радоваться :)

34. СПАСИБО! СЕРГЕЙ РЫЖИКОВ генеральный директор «1С-Битрикс»