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SEMINARIOPaso a paso de una   exportación   Lic. Alejandro VicchiCiudad de Mendoza 13/09/2012
Objetivo de la jornada:Proporcionar un método para evaluar la aptitudexportadora de la PYME que sirva comoherramienta para...
Lecciones de la experiencia   • “Si el viaje de negocios es exitoso, la primer venta     se cierra 9 meses después.” • “La...
La mejor inversión es la       planificación y la preparación                   previa    En comercio internacional los er...
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El esfuerzo es grande pero no hay necesidad de hacerlo sin ayuda ¿Ud. sabe que hoy se puede...?    Realizar capacitación ...
Propuesta del tallerDefinición de la oferta exportableSelección del mercado de destinoFactores para determinar precios y c...
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Definición de la Oferta Exportable El margen de utilidad bruta del precio de exportación soporta la inversión?    Cuántas...
Selección del mercado de destino  Qué fuentes de información comercial  emplear     Fuentes de acceso público, internet, ...
Selección del mercado de destinoAnálisis del escenario   El marco regulatorio   La política interna y externa   La econ...
Selección del mercado de destino Conoce su situación arancelaria en esos mercados     Aranceles y preferencias vigentes ...
Selección del mercado de destinoCómo evolucionará el sector productivo   Contra quién competimos (hoy y mañana)   De qui...
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Factores para determinar         precios y costosComposición del precio de exportación   Costo de internacionalización de...
Factores para determinar         precios y costosComposición del precio de exportación   Costos y tributos de exportación...
Selección del mercado de destino Vias logísticas para exportar a ese destino    Frecuencia    Disponibilidad de bodega ...
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Marketing internacional y      promoción comercialRedes empresariales e institucionales   Organismos de promoción comerci...
Marketing internacional y      promoción comercial   Servicios e intermediariosTraders / Compañías de comercializaciónint...
Marketing internacional y    promoción comercialImagen y comunicación estratégicaRecursos humanosMarcaPackagingWeb Marketi...
Marketing internacional y      promoción comercialRol del etiquetado, el embalaje y el diseñoen la exportación:   Legal ...
Preparación de cotización según      INCOTERMS 2010
Preparación de cotización según      INCOTERMS 2010
Negociación de las condiciones          de venta Carta de intención / Memorando de entendimiento Convención de compra vent...
Negociación de las condiciones          de venta Precio según INCOTERMS 2010 Plazo de entrega Medio de pago y financiación...
Contratos internacionalesCompraventaDistribuciónRepresentantes y agentesLicenciamiento y transferencia de tecnologíaFranqu...
Proceso de exportaciónTransporte marítimo   Línea Marítima   Forwarder / Agente de Cargas – Consolidador   Forwarder / ...
Proceso de exportaciónMedios de cobro   Transferencia simple   Carta de crédito   Cobranza bancaria   Letras de cambio...
PASO A PASO: EXPORTACIÓNMEDIOS DE PAGO INTERNACIONALES  ORDEN DE PAGO: Es el instrumento por medio del cual un banco, actu...
PASO A PASO: EXPORTACIÓNMEDIOS DE PAGO INTERNACIONALES   COBRANZA: Es la operación por medio de la cual un remitente -el b...
PASO A PASO: EXPORTACIÓNMEDIOS DE PAGO INTERNACIONALES      COBRANZA DOCUMENTARIA: Es el instrumento mediante el cual el b...
Proceso de exportaciónSecuencia gráfica de una exportación FOB:
Proceso de exportaciónDocumentación   Documento de transporte   Factura   Lista de empaque   Certificado de origen   ...
De acuerdo a la situación,       distintas accionesRequisitos mínimos ...   Capacitación e investigación “de escritorio” ...
MUCHAS GRACIAS      POR SU ATENCIONAlejandro Vicchi   avicchi@gmail.com
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Seminario: Paso a paso - secuencia operativa de una exportación

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Seminario: Paso a paso - secuencia operativa de una exportación

  1. 1. SEMINARIOPaso a paso de una exportación Lic. Alejandro VicchiCiudad de Mendoza 13/09/2012
  2. 2. Objetivo de la jornada:Proporcionar un método para evaluar la aptitudexportadora de la PYME que sirva comoherramienta para: Lograr eficiencia en el uso del tiempo y los recursos,  Evitar errores y fracasos, Planificar los primeros pasos en el comercio internacional.
  3. 3. Lecciones de la experiencia • “Si el viaje de negocios es exitoso, la primer venta se cierra 9 meses después.” • “La primera vez que vas a una feria, el público observa de lejos y casi no te habla; la segunda vez se acerca a pedir información; la tercera vez recién te compran”•“Mientras más elaborado es el producto, más atractivo y sosteniblees el negocio, pero más difícil el ingreso a un nuevo mercado” “La etapa más importante de un viaje de negocios es la preparación y el seguimiento.”
  4. 4. La mejor inversión es la planificación y la preparación previa En comercio internacional los errores cuestan caro. (… con suerte)Apertura de contenedor en puerto de embarque porque el scanner detectómercadería dispuesta en forma irregularSalvar discrepancias en una carta de crédito por embarque fuera de término
  5. 5. La mejor inversión es la planificación y la preparación previa No poder responder un pedido de cotización en tiempo y forma Hacer una cotización u oferta sin cumplir con todos los recaudos necesarios No llegar a entregar la mercadería solicitada en tiempo y forma No asegurar la carga en tránsito Que la mercadería llegue al exportador dañada por embalaje inadecuado… no tiene precioConsecuencias: Pérdida de futuros negocios Desprestigio para la empresa exportadora Desprestigio para el país
  6. 6. El esfuerzo es grande pero no hay necesidad de hacerlo sin ayuda ¿Ud. sabe que hoy se puede...?  Realizar capacitación a medida de la necesidad de su empresa gratis  Por el 8% de la masa salarial anual  Recuperar en efectivo el 70% de lo que invierta en servicios de consultoría, certificaciones de calidad, nuevas tecnologías, diseños, matricería...  Hasta $130.000 pesos por proyecto  Financiar compra de maquinaria o lanzamiento de productos a una tasa menor al 10% anual...  Créditos no bancarios
  7. 7. Propuesta del tallerDefinición de la oferta exportableSelección del mercado de destinoFactores para determinar precios y costosMarketing internacional y promoción comercialCotización según INCOTERMS 2010Negociación de las condiciones de ventaContratos internacionalesProceso de exportación
  8. 8. Resultado de la jornada Check-list ESTADO ACTUAL DE LA EMPRESA Acciones pendientes = … Grado de Aptitud …Para la Exportación
  9. 9. Definición de la Oferta Exportable ¿Ha realizado exportaciones? ¿El producto o servicio se vende con éxito en el mercado interno? ¿Productos similares son exportados? ¿Puede internacionalizar su producto?
  10. 10. Definición de la Oferta ExportableHay exportaciones argentinas de esosproductos?La Argentina está bien conceptuadainternacionalmente en el sector?El precio es competitivo en términosinternacionales?
  11. 11. Definición de la Oferta Exportable Conocer las posiciones arancelarias de sus productos permite conocer:  Reintegros y derechos de exportación  Normas técnicas de ingreso al mercado  Estadísticas de importación  Listados de importadores
  12. 12. Definición de la Oferta Exportable
  13. 13. Definición de la Oferta Exportable
  14. 14. Definición de la Oferta Exportable El margen de utilidad bruta del precio de exportación soporta la inversión?  Cuántas unidades debemos vender para financiar: Presencia sostenida en una feria internacional Viajar para desarrollar el mercado una vez al año Mejoras de producto y packaging
  15. 15. Selección del mercado de destino Qué fuentes de información comercial emplear  Fuentes de acceso público, internet, catálogos de ferias  Fuentes internacionales propias de la industria (ej. publicaciones)  Bases de datos de comercio (tipo Infojust, Nosis)
  16. 16. Selección del mercado de destinoAnálisis del escenario El marco regulatorio La política interna y externa La economía Los aspectos culturales Las tendencias sociales La geografía y el medio ambiente Los avances tecnológicos
  17. 17. Selección del mercado de destino Conoce su situación arancelaria en esos mercados   Aranceles y preferencias vigentes para la Argentina  Aranceles y preferencias para 3ros países  Conoce los países que son principales proveedores para esos mercados
  18. 18. Selección del mercado de destinoCómo evolucionará el sector productivo Contra quién competimos (hoy y mañana) De quién dependemos para producir De quién dependemos para comercializar
  19. 19. Factores para determinar precios y costosPolítica de precios Costo total Costo marginal Costo + utilidad = mercado nacional Precio en relación a la competencia
  20. 20. Factores para determinar precios y costosComposición del precio de exportación Costo de internacionalización del producto: Adaptación física del producto Certificaciones, registros sanitarios, estándares Gastos de marketing y promoción comercial Recursos humanos, comisiones, asesoramiento Costo (neto de IVA*) + Utilidad = Precio Base
  21. 21. Factores para determinar precios y costosComposición del precio de exportación Costos y tributos de exportación: Honorarios y gastos / Permiso de Embarque Flete local Derechos de Exportación vs. Reintegros Flete internacional + Seguro a la carga Arancel de importación + Impuestos locales Honorarios de Despacho Aduanero Flete local Costos bancarios
  22. 22. Selección del mercado de destino Vias logísticas para exportar a ese destino  Frecuencia  Disponibilidad de bodega  Costos  Ruta, transit time, transbordos  Plazo de entrega puerta-a-puerta
  23. 23. Marketing internacional y promoción comercial¿Cómo vende su empresa? Los pedidos llegan por referencias o reputación local Se realizan acciones de promoción, publicidad, etcétera Existe personal dedicado al mercadeo y las ventas
  24. 24. Marketing internacional y promoción comercialPerfil de la contraparte buscada Brokers y trading-comercial Trading-logístico Representantes Industria elaboradora de alimentos Distribuidor mayorista Cadenas y grandes superficies
  25. 25. Marketing internacional y promoción comercialRedes empresariales e institucionales Organismos de promoción comercial Rondas de negocios Misiones comerciales Viajes particulares Ferias internacionales Cámaras sectoriales, locales y binacionales Cooperativas y consorcios de exportación
  26. 26. Marketing internacional y promoción comercial Servicios e intermediariosTraders / Compañías de comercializacióninternacional Brokers / Agentes de ventas Consultorías en Comercio Internacional
  27. 27. Marketing internacional y promoción comercialImagen y comunicación estratégicaRecursos humanosMarcaPackagingWeb Marketing 2.0Catálogos, folletería, material promocionalEnvío de muestras
  28. 28. Marketing internacional y promoción comercialRol del etiquetado, el embalaje y el diseñoen la exportación: Legal Cultural Comercial
  29. 29. Preparación de cotización según INCOTERMS 2010
  30. 30. Preparación de cotización según INCOTERMS 2010
  31. 31. Negociación de las condiciones de venta Carta de intención / Memorando de entendimiento Convención de compra venta internacional  Especificidad de la oferta (destinatario, tiempo) Contrato de compra-venta
  32. 32. Negociación de las condiciones de venta Precio según INCOTERMS 2010 Plazo de entrega Medio de pago y financiación Negociación del flete internacional Acciones de promoción Registros sanitarios y marcas Solución de controversias
  33. 33. Contratos internacionalesCompraventaDistribuciónRepresentantes y agentesLicenciamiento y transferencia de tecnologíaFranquicias
  34. 34. Proceso de exportaciónTransporte marítimo Línea Marítima Forwarder / Agente de Cargas – Consolidador Forwarder / Agente de CargasTransporte aéreo MULTIMODAL ? Aerolínea (no directamente) Forwarder / Agente de Cargas SEGURO ?Transporte terrestre Transporte automotor / ferroviario Forwarder / agente de cargas
  35. 35. Proceso de exportaciónMedios de cobro Transferencia simple Carta de crédito Cobranza bancaria Letras de cambioFactoring / cesión de facturaBroker de cambio / corredorSeguro de Crédito a la Exportación
  36. 36. PASO A PASO: EXPORTACIÓNMEDIOS DE PAGO INTERNACIONALES ORDEN DE PAGO: Es el instrumento por medio del cual un banco, actuando por cuenta y orden de un cliente, ordena a otro banco, abonar una determinada suma de dinero a un beneficiario. RIESGO IMPORTADOR Mercadería EXPORTADOR $$$ $$$ $$$ Banco comercial del Banco comercial del IMPORTADOR EXPORTADOR
  37. 37. PASO A PASO: EXPORTACIÓNMEDIOS DE PAGO INTERNACIONALES COBRANZA: Es la operación por medio de la cual un remitente -el banco ubicado en la plaza del exportador-, actuando por cuenta, orden y riesgo de su cliente (vendedor, exportador, girador), se hace cargo del trámite de cobro de los documentos representativos de los bienes, ante el girado (importador, comprador). RIESGO IMPORTADOR Mercadería EXPORTADOR Entrega Documentos y Documentos de $$$ documentos gestión del cobro embarque e $$$ contra cobro instrucciones Banco comercial del Banco comercial del IMPORTADOR EXPORTADOR $$$
  38. 38. PASO A PASO: EXPORTACIÓNMEDIOS DE PAGO INTERNACIONALES COBRANZA DOCUMENTARIA: Es el instrumento mediante el cual el banco emisor, actuando por cuenta, orden y de acuerdo con las instrucciones que le imparte un cliente (importador), se compromete a pagar al beneficiario (exportador), por intermedio de otro banco (banco corresponsal), contra la entrega de los documentos estipulados en el crédito y con sujeción a las condiciones y términos del mismo. IMPORTADOR Mercadería EXPORTADOR Apertura de$$$ la Carta Notifica apertura Documentos de $$$ ocumentos de Apertura CDC CDC embarque embarque de Crédito Banco comercial del Banco comercial del IMPORTADOR Documentos de embarque EXPORTADOR RIESGO $$$
  39. 39. Proceso de exportaciónSecuencia gráfica de una exportación FOB:
  40. 40. Proceso de exportaciónDocumentación Documento de transporte Factura Lista de empaque Certificado de origen Intervenciones (SENASA, etc.)
  41. 41. De acuerdo a la situación, distintas accionesRequisitos mínimos ... Capacitación e investigación “de escritorio” Necesidades de mejora o ampliación decapacidad Planes de mejora – Proyectos de inversiónOportunidades de negocios Planeamiento estratégico
  42. 42. MUCHAS GRACIAS POR SU ATENCIONAlejandro Vicchi avicchi@gmail.com

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