Comercialización de Helados

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Comercialización de Helados

  1. 1. 13/05/20131Aspectos a considerar en lacomercialización internacionalheladosLic. Pablo Aldea22 de mayo de 2013Rosario, Santa FeConsumo mundialNueva Zelanda 26,3 Kg per cápitaEEUU 24,5 Kg per cápitaCanadá y Australia con 17,8 Kg per cápitaArgentina 6 Kg per cápitaExportaciones Argentinas7.900 toneladas países limítrofes (2011);Ingresos (2011) US$ 21,3 millones de dólaresFOB;Disminución del 35% en volumen y 20% envalor respecto a los registrados en el 2010Vol. de las exportaciones argentinas de heladosen toneladas por año:020004000600080001000012000140002006 2007 2008 2009 2010 2011Ton.
  2. 2. 13/05/20132Valor de las exportaciones argentinas de heladosen miles de US$ FOB por año:0500010000150002000025000300002006 2007 2008 2009 2010 2011Destino de lasexportaciones (2011)Brasil 84%Chile y Paraguay 6% cada unoBolivia y Uruguay 4% entre ambosDiferentes formas de comercialización• Masivo:Venta en grandes cantidades que apuntaprincipalmente al precio y está orientado ahelados industriales.Marcas blancas, cadenas de supermecados,etc.• Horeca:Venta directa a cadenas de hoteles,restaurantes y caterings.Diferentes formas de comercialización
  3. 3. 13/05/20133• Franquicia:Acuerdo contractual mediante el cual lacompañía franquiciadora le concede alfranquiciador el derecho de hacer negocios encondiciones específicasDiferentes formas de comercialización Ventajas para el franquiciado• Reducción de riesgos e incertidumbres• Obtención de tecnología y know-how• Capacitación inicial y asistencia continuada• Zona de exclusividad.• Acceso a programas de marketing y publicidad.• Sistemas administrativos de control y evaluaciónDesventajas para el franquiciado• No es propietario de la marca.• Las principales decisiones las toma elfranquiciante• Normas impuestas y apegadas a los manuales.• Su éxito se encuentra vinculado a la actuacióndel franquiciante• Pago de derechos de entrada y royalties.Ventajas del franquiciante• El crecimiento y expansión rápida• Minimización de riesgos• Simplificación de los procedimientos deadministración del negocio• La reducción de los costos operativos• Mayor volumen en la actividad
  4. 4. 13/05/20134Desventajas para el franquiciante• Rentabilidad más baja (porcentaje de losbeneficios del franquiciado)• Dispersión del dominio de la franquicia• Necesidades de incorporación de estructurasde mayor sofisticación• Modificación del status personal delfranquicianteImportaciones en Argentina375 toneladas / 7900 Exportaciones (2011)Procedencia: principalmente de Brasil, PaísesBajos, Corea Republicana y Bélgica.Los primeros pasos para Exportar¿Por qué exportar ?Economías de escala que le dé competitividad a la empresaPedidos casuales de importadoresDificultad de venta en el mercado internoDiversificar riesgoMejorar la imagen con proveedores, bancos y clientes.Por una puntual elección de la política de desarrollo de la empresa.Para exportar es importante haber evaluado la capacidad deinternacionalización y encarar la exportación como una estrategia paramejorar la competitividadLic. Pablo AldeaErrores más comunesNo analizar la capacidad de internacionalización de la empresaDejar de lado los aspectos culturales (diferencias)No hacer la investigación, registro y monitoreo de la marcaIniciar un contrato sin tener conocimiento de la legislación y las prácticadel país extranjeroExcesiva diversificación de los mercadosNo tener una estructura interna adecuada para gerenciar la exportaciónFalta de presencia en los mercadosLic. Pablo Aldea
  5. 5. 13/05/20135Adaptación del productoMenor nivel de conocimiento (Simplificación del producto)Nivel de alfabetización (Reformulación o simplificación delproducto)Nivel del poder adquisitivo (Cambios en la calidad y precio)Diferencias climáticasDiferencias de normas, usos y dimensionesDisponibilidad de otras materias primas de insumosLic. Pablo AldeaAsistencia a la exportaciónEntidades / empresas / instituciones del país exportadorMinisterios: Ministerio de Relaciones Exteriores ComercioInternacional y CultoEntidades oficiales: Instituciones de promoción deexportaciones (Proargex – Fundación Exportar) UniversidadesEntidades Empresariales: Cámaras industriales, Cámaras deComercio, Cámaras de Comercio Bilaterales.Lic. Pablo AldeaPosición Arancelaria Helados• 2105.00 – HELADOS, INCLUSO CON CACAO• 2105.00.10.000B – En embalajes inferiores oiguales a 2 Kg• 2105.00.90.000E – Los demásNCMEXPORTACION IMPORTACIONDerecho (DE) 2105.00.10.000B 5%2105.00.90.000E 5%Reintegro (RI) 2105.00.10.000B 6%2105.00.90.000E 5%Arancel Externo Común (AEC)DerechoTasa Estadística (TE)Derecho Intra.IVALic. Pablo Aldea
  6. 6. 13/05/20136Arancelarias Para arancelariasMedidas proteccionistasAplicables por los gobiernosintervinientes a fin de proteger laindustria nacional, desarrollar la industrianaciente y combatir el déficit externo.Lic. Pablo AldeaBarreras arancelariasDerechos Advalorem: Se obtiene mediante la aplicación deun porcentual sobre el valor de la mercadería. El valor enaduana de la mercadería se define en el artículo VII delAcuerdo de la OMCDerecho de importación específico: Se aplica como unasuma fija (USD) por unidad de medida (TN, Kilo, Unidad, etc).Los productos más afectados, son los de menor valor . Actúacomo un filtro, encareciendo a los productos más baratos.(Protegerse)Derechos mixtos: Se aplica tomando el mayor de los dosanteriores o la suma de los mismos. (Advalorem o específico)Lic. Pablo AldeaDerecho Antidumping: Se aplica cuando algún sectorindustrial se ve amenazado por el ingreso de productos al preciode costo de producción o por debajo de éste .Dumping: Práctica desleal. venta de mercadería a un precio menor queen el mercado interno (misma mercadería, iguales circunstancias y en elmismo tiempo de venta).Derechos Compensatorios: Aplicada por los paísesimportadores a fin de neutralizar el efecto de lassubvenciones a las ventas exteriores otorgadas por los paísesexportadores.Derechos especiales: Se aplican a productos que bajan suprecio por razones estacionales o liquidaciónBarreras Para arancelariasLic. Pablo AldeaBarreras Para arancelariasProhibiciones: Instrumento del gobierno cuyo objetivo esimpedir el ingreso o egreso de mercadería. Estas puedendarse por razones independientes o no. (económicas, social,sanitario y/o político)Suspensiones: Equivalente a las prohibiciones, pero losperíodos son mas cortos, sustentados en problemascoyunturales.Intervenciones previas: (Guías o Licencias) Intervención porparte de un organismo, previo a la importación.Lic. Pablo Aldea
  7. 7. 13/05/20137Cupos: El gobierno impone un tope máximo deexportación/importación. Si se producen excesos en lasimportaciones /exportaciones, de acuerdo a lo establecidooficialmente, se aplicaran aranceles.Cuotas: Se asemeja al anterior pero con la diferencia que nose especifica oficialmente el tope máximo.Barreras Para arancelariasLic. Pablo AldeaDerechos especiales: Se aplican a productos que bajan su precio porrazones estacionales o liquidaciónSalvaguardia: (GATT) Incremento de las importaciones de un determinadoproducto en términos absolutos o en relación con la producción nacional,realizándose en condiciones tales que causan o amenazan un daño grave alos productores nacionales de productos similares o directamentecompetidores (en el correspondiente territorio), la parte afectada podráaplicar una medida de salvaguardia.Subsidios a la exportación: Ayuda al productor local de determinadosbienes para que pueda exportarlos a precios menores y más competitivos.Tasas contribuciones e impuestos: Instrumento por el cual se gravan lasactividades de importación y exportación. (Tasa estadística, INTA, INTI,IVA, Ganancias, Impuestos internos, etc)Barreras Para arancelariasLic. Pablo Aldea¿Cómo exportarlo sin que pierda sucalidad?Contenedor refrigerado (reefer)Contenedor refrigerado (Reefer)Proveen un ambiente de temperaturacontrolada de forma tal de preservar susproductos a temperaturas desde -25ºC
  8. 8. 13/05/20138Requisitos para exportar helados• Registro de la fábrica y producto en el paísdestino• Factura proforma• Orden de compra• Factura comercial• Certificado fitosanitario (SENASA)• Apto consumo (INAL)PROMOCIÓN COMERCIALFERIAS INTERNACIONALESMISIONES COMERCIALESLic. Pablo AldeaHerramientas de Promoción ComercialFerias InternacionalesEvento que se realiza con la finalidad de generar y favorecer elintercambio entre paísesEncuentros empresariales que nuclean la oferta dedeterminados productos, donde los potenciales compradoresque pueden acceder a información sobre la misma.Conocimiento del mercadoLograr concentrar los contactos en un mismo lugar y que en un tiempo reducido sepotencie la capacidad de la empresa para establecer contactos.Lic. Pablo AldeaMotivos para participar de una feriaAlta concentración de público y competidoresPosibilidad de estar en contacto directo con lapersona para evaluarRelación costo / contacto bajaInicio de la negociaciónVentas directasLic. Pablo Aldea
  9. 9. 13/05/20139Beneficios de participar en una feriaImportante concentración de público y competidoresAcceso a público desconocidoRelación costo/contacto muy bajaInicio de negociacionesRealizar ventas directasLic. Pablo AldeaFactores de éxito de una feriaSeleccionar adecuadamente la feriaObjetivos claros de participaciónConocer claramente las normas de la feriaCapacitación del personal del standCuidado a las prácticas del envío del materialIntenso labor antes, durante y después de la feriaLic. Pablo AldeaEtapasPreliminarObjetivos definidosSatisface los objetivosPreparados para el “después de la feria”PreparaciónInformación de la feria a la entidad organizadoraAsegu rarse que la feria es la adecuada para nuestras exigenciasEstablecer un cronograma, presupuestar y definir el personal que estará presente enla feriaControlar las normas de la feriaEnvío de “mailing” contacto con potenciales interesados en visitar su pabellón.Capacitar a quienes estarán en el standRealización del material en idioma: ingles, español y el idioma del mercado.Posferia¿Se cumplieron con los objetivos?¿Faltó documentación o detalle técnico?¿ Se volvería a la próxima edición y si es así en que cambios?Retomar el contacto con los potenciales compradores e interesados en los productosLic. Pablo AldeaMuchas Gracias!Lic. Pablo Aldeapabloaldea1@gmail.compaldea@gentedelapampasa.com.ar

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