Consorcios de Exportación  Proyectos Asociativo   Grupos Exportador           Una Alternativa para Competir
Inquietudes sobre la internacionalizaciónde la empresaLas empresas que ingresan al mercado internacionalenfrentan una seri...
Inquietudes sobre la internacionalización de la empresa2. Exportación experimental.   La transición a esta etapa ocurre cu...
Inquietudes sobre lainternacionalización de la empresa 3. Exportación activa.    En esta fase, la dirección incorpora la a...
Inquietudes sobre la internacionalizaciónde la empresa4. Compromiso internacional.   En este estadio, la dirección conside...
Efecto Iceberg Burocracia aduaneros                                               Política Cambiaria                      ...
Interrelaciones en comerciointernacional      Compra             Para que una        dor                         operación...
La problemática                          Interrelaciones Externas                           Sujetos IntervinientesDespacha...
Entorno de los negocios   internacionalesFuerza del Entorno   InfraestructuraNivel de Fuerza      Logística               ...
Las Empresas Exportadoras   Checklist:         • La decisión de exportar. Objetivos         • Responsables & Recursos disp...
Las Empresas ExportadorasChecklist:Los factores detrás de la decisión de exportar.  La decisión de exportar debe ser consi...
Las Empresas ExportadorasChecklist:Los Objetivos.       - deben ser realistas y factibles, para no provocar frustración y ...
Las Empresas ExportadorasChecklist:Planificación Estratégica. No alcanza con haber conseguido imaginarnos el futuro;  deb...
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Las Empresas ExportadorasChecklist:             e.j.: el análisis FODA debiera contemplar, entre otras                   c...
Las Empresas ExportadorasChecklist:La Oferta Exportable.        El 1er paso en la etapa de formulación y        planificac...
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Las Empresas ExportadorasChecklist:Un Plan de Marketing Internacional. Una vez identificado el grupo objetivo de clientes,...
Las Empresas ExportadorasChecklist:Marketing Plan: el Producto.                                               Diseño & im...
Las Empresas ExportadorasChecklist:Marketing Plan: los Precios. El precio es una herramienta estratégica de marketing:   ...
Las Empresas ExportadorasChecklist:Marketing Plan: la Plaza.  La elección del canal de distribución tiene que ver con los ...
Las Empresas ExportadorasChecklist:Canales directos vs. indirectos.                Directos                               ...
Las Empresas ExportadorasMétodos de exportación                                Proceso Método        Producción   Comercia...
Las Empresas Exportadoras Inserción en los mercados internacionalesLa estrategia de inserción en los mercados Internaciona...
Las Empresas ExportadorasInserción en los mercados internacionales Distribuidor: Importa productos del exportador por su ...
Las Empresas Exportadoras  Inserción en los mercados internacionales Asociación: Consiste en asociarse a una empresa del ...
Las Empresas ExportadorasChecklist: Marketing Plan: la Promoción. Foco: cómo establecer un primer contacto con potenciales...
Las MARKETING PLAN  EL Empresas Exportadoras                           MARKETING-MIXPRODUCTO            PRECIO            ...
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1 MK Agrupación de Empresas

  1. 1. Consorcios de Exportación Proyectos Asociativo Grupos Exportador Una Alternativa para Competir
  2. 2. Inquietudes sobre la internacionalizaciónde la empresaLas empresas que ingresan al mercado internacionalenfrentan una serie de nuevos problemas en función delgrado de internacionalización que posea, podemosdistinguir cuatro etapas:1.Etapa de pre-exportación. En esta etapa, la empresa no desarrolla actividades de exportación, si bien contempla la posibilidad de hacerlo en un futuro más o menos cercano. No obstante, y a pesar de dicha disponibilidad, la dirección de la empresa carece todavía de la información básica para acceder a los mercados exteriores, por lo que el grado de incertidumbre al que se enfrenta la empresa es elevado.
  3. 3. Inquietudes sobre la internacionalización de la empresa2. Exportación experimental. La transición a esta etapa ocurre cuando la dirección de la empresa empieza a explorar el campo de la exportación, fundamentalmente a través de pedidos no solicitados, si bien todavía está débilmente comprometida con el desarrollo de los mercados internacionales y la inversión de recursos para tal fin se hace desde una posición poco entusiasta. La exportación tiene carácter marginal y reactivo. Las empresas situadas en esta etapa suelen centrar sus actividades en mercados «psicológicamente cercanos» al mercado doméstico, de manera que las necesidades de información y la complejidad de las operaciones sean mínimas. Con todo, se trata de empresas que han efectuado ciertas ventas que les permiten conocer las posibilidades de su producto en el exterior.
  4. 4. Inquietudes sobre lainternacionalización de la empresa 3. Exportación activa. En esta fase, la dirección incorpora la actividad internacional a los objetivos de la empresa y pasa a adoptar una postura comprometida con los mercados exteriores. En este caso estaríamos refiriéndonos a empresas que canalizan un volumen regular de ventas, de un cierto peso, hacia los mercados internacionales.
  5. 5. Inquietudes sobre la internacionalizaciónde la empresa4. Compromiso internacional. En este estadio, la dirección considera la actividad internacional como un pilar básico en las operaciones de la empresa. En este momento, las decisiones a las que se enfrenta hacen referencia a la distribución de recursos entre el mercado doméstico y los mercados foráneos y, a su vez, entre estos últimos, ya que ahora la empresa explora sistemáticamente las posibilidades de negocio más allá de sus mercados tradicionales.Cada una de las etapas viene caracterizada por undeterminado comportamiento empresarial, circunstanciaque se traduce en una problemática y unas necesidadesdistintas.
  6. 6. Efecto Iceberg Burocracia aduaneros Política Cambiaria Falta de estímulos Falta de FinanciaciónConocimiento Nivel de informaciónde los Lo que normalmente vemos esobstáculos  Promoción solo la punta del Iceberg EficazSelección delos mercados Conocimiento deSelección del Conocimiento Conocimiento la contrapartecanal de ingreso Programación del de la fiscalAdaptación delproducto Mercado Empresa EstructuraLogística interna de la Solo el 10% empresaGestiónfinanciera Método de costeo Gestión del Efecto Iceberg - Nicola Minervini - 2002 cliente
  7. 7. Interrelaciones en comerciointernacional Compra Para que una dor operación Vended comercial para or Banco que llegue al Transpo rte éxito, debe ser DGA Seguros exitosa en cada DGI otros sujetos una de las BCRA Otros interrelaciones que se generan.
  8. 8. La problemática Interrelaciones Externas Sujetos IntervinientesDespachante de aduanas, Agente de embarque (Forwader), Agencia de estiba, Agencia de Tally, Bancos comerciales, Compañías de seguros, Organismos públicos; Cámaras empresariales, Compañías de transporte, Compañías de control de calidad (Surveyors), Servicios de courrier, Organismos internacionales, etc.. Su Empresa Interrelaciones Internas Gestión de Pedidos, Gestión de reclamos, Costos de exportación, Administración de Exportaciones, Administración de Importaciones, Contratos comerciales, Información sobre la normativa comercial, Requisitos documentarios, Ferias internacionales y Misiones, Estudios de mercado, contratación de servicios, seguimientos de embarques (follow up), seguimiento de cobranzas, análisis de resultados, evaluación de clientes, atención a clientes, internos y externos, Etc..
  9. 9. Entorno de los negocios internacionalesFuerza del Entorno InfraestructuraNivel de Fuerza Logística Política Comercial Cultura P P P P Internacional Regional Nacional
  10. 10. Las Empresas Exportadoras Checklist: • La decisión de exportar. Objetivos • Responsables & Recursos disponibles • Diagnóstico Situacional-Estratégico • La Oferta Exportable
  11. 11. Las Empresas ExportadorasChecklist:Los factores detrás de la decisión de exportar. La decisión de exportar debe ser consistente con la realidad del entorno (factores exógenos) y los recursos actuales y potencialmente alcanzables por la empresa (factores endógenos)
  12. 12. Las Empresas ExportadorasChecklist:Los Objetivos. - deben ser realistas y factibles, para no provocar frustración y falta de motivación; - deben ser consistentes con la misión y con los demás objetivos de la empresa; - deben ser lo más específicos y cuantificables posible; - deben contemplar una fecha límite para su cumplimiento; - mejor si establecen un único resultado a lograr. e.g.: lograr que las ventas externas representen un 30% de la facturación total en un plazo de tres años.
  13. 13. Las Empresas ExportadorasChecklist:Planificación Estratégica. No alcanza con haber conseguido imaginarnos el futuro; debemos ser capaces de diseñar el camino para alcanzarlo. Esto es estrategia: aquellas acciones que deberán llevarse a cabo para que los objetivos puedan transformarse en una realidad de la compañía. Planificar es útil para cualquier organización que quiera acercarse al futuro con un plan de acción: el futuro llega de toda formas...y no contempla si usted está preparado o no.
  14. 14. Las Empresas ExportadorasChecklist: Es impensable diseñar una estrategia para alcanzar los objetivos planteados sin tener un diagnóstico del entornoAnálisis competitivo en que se desempeña la empresa.FODA.  El ambiente interno de la empresa: se evalúan los recursos humanos, tecnológicos, financieros, etc. para identificar fortalezas y debilidades;  El ambiente externo de la empresa: se analiza el contexto de la empresa y las posibilidades de desarrollo de mercado. Las alternativas con mayores perspectivas de crecimiento rentable constituyen las oportunidades; las amenazas son aquellas situaciones que representan un obstáculo para el crecimiento.
  15. 15. Las Empresas ExportadorasChecklist: e.j.: el análisis FODA debiera contemplar, entre otras cuestiones:Análisis • La solvencia económico-financiera de la empresa;FODA. • Qué ventajas posee la empresa sobre sus competidores; • La capacidad para abastecer la demanda externa de manera continua, sin descuidar el mercado interno; • Los capacidad para transportar, almacenar y embarcar los productos a exportar; • El poder de negociación con proveedores y compradores; • El manejo apropiado de la información para una acertada toma de decisiones; • Los recursos humanos necesarios para emprender el proceso de exportar, etc.
  16. 16. Las Empresas ExportadorasChecklist:La Oferta Exportable. El 1er paso en la etapa de formulación y planificación de un proyecto de exportación consiste en identificar los productos con mayor potencial exportable, a partir de considerar sus posibilidades de diferenciación y las fortalezas productivas de la empresa.
  17. 17. Las Empresas ExportadorasChecklist:Identificar mercados con potencial Para trabajar sobre una cantidad manejable de mercados es recomendable seguir un procedimiento de selección por etapas. En un primer corte, apunte a identificar no más de 5 a 10 "mercados prometedores", con un poco de investigación y usando las diferentes fuentes de estadística sobre comercio exterior e investigación de mercados disponibles. Algunas variables de análisis: - tamaño, crecimiento y tendencias de la demanda - barreras arancelarias y no arancelarias a la entrada - preferencias comerciales o acuerdos operativos - familiaridad, afinidad cultural, usos y costumbres - factores geográficos, macroeconómicos, políticos, etc. - transporte y facilidades de logística, comunicaciones, etc.
  18. 18. Las Empresas ExportadorasChecklist:Mercados que ofrecen ventajas: Es habitual que las firmas que se inician en la exportación concreten sus primeras operaciones en países limítrofes, debido a que:  existen acuerdos de cooperación e integración económica, que permiten acceder a preferencias arancelarias y otras ventajas comerciales en dichos mercados, e.g.: MERCOSUR, ALADI  los costos asociados a la promoción y comercialización son menores  la afinidad cultural e idiomática posibilita un contacto más inmediato entre compradores y vendedores
  19. 19. Las Empresas ExportadorasChecklist:Focalizar en un mercado objetivoEn esta etapa se trata de profundizar el análisis para aislar uno o dosmercados con alto potencial, aquellos donde su empresa querrá estarfinalmente: los mercados de mayor crecimiento, con alta receptividad a susproductos, competencia local o extranjera limitada (¿?) y ninguna barrera delmercado significativa.Algunas variables de análisis:- la cadena de comercialización; precios & impuestos- costos de fletes y seguros de origen a destino- certificaciones exigibles para comercializar el producto- empresas competidoras (productos, precios, plazos, etc.)- información sobre clientes, representantes, etc.- normas/costos para la constitución de sociedades
  20. 20. Las Empresas ExportadorasChecklist:Un Plan de Marketing Internacional. Una vez identificado el grupo objetivo de clientes, lo que sigue es instalar nuestro producto en la mente de los consumidores, para que lo conozcan, lo elijan y lo compren. Básicamente, un plan de marketing internacional debe comprender cuatro variables fundamentales: Producto Precio P P Plaza P P Promoción
  21. 21. Las Empresas ExportadorasChecklist:Marketing Plan: el Producto.  Diseño & imagen Factores estratégicos del producto para generar  Etiquetas, Envases valor agregado y Embalajes  Imagen de la marca • Uno de los factores de mayor peso –que incluso puede llevar a desestimar la elección de un mercado- es la necesidad de realizar modificaciones en el producto, para adaptarlo a las preferencias y reglamentaciones del mercado de interés. • En determinados productos, las certificaciones de calidad representan una variable de elección excluyente para el potencial comprador.
  22. 22. Las Empresas ExportadorasChecklist:Marketing Plan: los Precios. El precio es una herramienta estratégica de marketing: es importante determinar lo que se desea alcanzar con la estructura de precios, e.j.: • Alcanzar un monto determinado de ventas • Lograr un determinado nivel de utilidades • Captar una parte específica del mercado • Igualar o atacar a la competencia. Además del costo, es necesario evaluar otros factores antes de determinar el precio de un producto, e.g.: los precios de la competencia, la percepción de los consumidores, etc.claves: control y dominio sobre los costos + flexibilidad para la diferenciación de producto
  23. 23. Las Empresas ExportadorasChecklist:Marketing Plan: la Plaza. La elección del canal de distribución tiene que ver con los objetivos de cobertura del mercado, penetración y los servicios que facilitan el acceso al producto por parte del consumidor. • Canales Directos: la empresa se vincula con el mercado sin intermediarios. • Canales Indirectos: pueden ser cortos (venta minorista) o largos (mayoristas, distribuidores, representantes, etc.), según cuenten con uno o más niveles entre la empresa y el consumidor.
  24. 24. Las Empresas ExportadorasChecklist:Canales directos vs. indirectos. Directos IndirectosPrecios más competitivos; Mayor Menores utilidades por alta intermediaciónmargen de utilidadesGerenciamiento más directo Estrategia comercial definida por tercerosRequiere inversión en activos fijos y No requiere inversión en activos; Menoresbienes de cambio exigencias de stocksMayor cercanía al consumidor; Mayor Mejor cobertura del mercado, pero conprobabilidad de detectar cambios del pobre feedbackmercadoPropiedad de Registros y Certificaciones Registros y Certificaciones pertenecen al ImportadorRequiere financiamiento propio Menores requerimientos de financiamientode las ventasBuena diversificación del riesgo Mayor riesgo de incobrabilidad
  25. 25. Las Empresas ExportadorasMétodos de exportación Proceso Método Producción Comercialización Logística Directo Productor Productor Productor Indirecto Productor Intermediario Intermediario Intermediario Productor Mixto Productor Productor Intermediario Consorcio Consorcio Corporativo Productor Cooperativa Cooperativa Asociación Asociación
  26. 26. Las Empresas Exportadoras Inserción en los mercados internacionalesLa estrategia de inserción en los mercados Internacionales es la formao alternativa de introducir un producto en determinado mercado.La estrategia de inserción en los mercados Internacionales va a estarligada muy estrechamente con el canal de distribución que se va autilizar para distribuir el producto en el mercado de consumo.Seguidamente se explican las principales estrategias de inserción: Venta Directa: En este caso el exportador toma contacto directo con el consumidor o usuario, prescindiendo de otros canales. Se aplica, principalmente. para bienes industriales o de alta tecnología. Corredor (Broker): Por lo general, no está relacionado contractualmente con el exportador. Agente o Representante: Puede estar radicado en el propio país importador o en cualquier otro (es el caso cuando se obtienen representaciones que abarcan varios países).
  27. 27. Las Empresas ExportadorasInserción en los mercados internacionales Distribuidor: Importa productos del exportador por su propia cuenta y riesgo, para luego revenderlos en el mercado de utilización Sucursal de Ventas: Significa que el exportador cuenta con su propia red comercial o de ventas en el mercado de utilización, la que podrá vender directamente a los consumidores o usuarios o a otros canales intermedios. Además, la sucursal constituirá un canal de distribución o exportación de la casa matriz exportadora. Pueden constituirse con socios locales. Planta o Central de montaje: Se envían partes y piezas o componentes desarmados de un producto, para proceder a su ensamble en el mercado de utilización (Importador). Hay ingreso de divisas por el contravalor enviado y la planta será también un canal de distribución en dicho mercado. Cesión de Patentes: Consiste en ceder la explotación de la patente de fabricación a una empresa radicada en el mercado comprador. De esta forma podrán ganarse mercados altamente restrictivos o proteccionistas en cuanto a las importaciones, a aquellos en donde los costos de transporte invaliden los precios de venta. El royaltie o la comisión sobre las ventas o beneficios que perciba el cedente, producirá el ingreso de divisas en esta variante.
  28. 28. Las Empresas Exportadoras Inserción en los mercados internacionales Asociación: Consiste en asociarse a una empresa del país importador, con participación mayoritaria, minoritaria o paritaria, para la producción y comercialización mancomunada del producto en el mismo. Posibilita entrar en mercados proteccionistas, pero liberales en cuanto a inversiones extranjeras, y utilizar la red de distribución y vinculaciones de la empresa asociada. Producción: Supone la constitución de una filial, que desarrollará funciones productivas y comerciales en el mercado de utilización asumiendo la empresa principal todos los riesgos que ello supone en forma exclusiva Al igual que en la asociación, el ingreso de divisas estará constituído por la repatriación de utilidades. Intercambio Compensado: Consiste en todo tipo de acuerdo comercial por el cual se hacen ventas para cancelar compras, con el propósito de reducir, restringir o eliminar la salida o utilización de divisas fuertes de un país. Si bien el intercambio compensado constituye una modalidad de pago, algunos lo consideran una estrategia de penetración en los mercados internacionales. Subcontratación: Consiste en la venta de capacidad productiva disponible y no un producto en forma específica.
  29. 29. Las Empresas ExportadorasChecklist: Marketing Plan: la Promoción. Foco: cómo establecer un primer contacto con potenciales clientes para dar a conocer el producto, motivar su adquisición e incentivar la reiteración de la compra? • ferias y exposiciones • misiones comerciales • rondas de negocios • contacto directo La participación en ferias también permite conocer hacia donde se dirige la industria, cuáles son los tendencias del mercado, identificar agentes o representantes, etc. El uso de Internet para promocionar productos y/o localizar clientes en el exterior es un instrumento poderoso y económico conque cuenta el exportador.
  30. 30. Las MARKETING PLAN EL Empresas Exportadoras MARKETING-MIXPRODUCTO PRECIO Plaza Promoción•Marca •Pricing •Canales de •Comunicación•Características •Términos de Distribución / Publicidad•Diseño Pago Intermediarios •Meetings y•Packaging •Lista de •Cobertura •Shopwindows•Calidad Precios •Logística •Ferias y Misiones•Cantidad •Descuentos •Stocks •Mail / Phone•Variedad •Financiamiento •Fuerza de •Internet•Garantías •Correlación Ventas •Personal de•Servicios (Pre y con Gestión •ContactoPost) Financiera•ElementosPeriféricos

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