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Aula 12 2014.1 ucam - aco - negociação - incorporar e consolidar

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Aula 12 2014.1 ucam - aco - negociação - incorporar e consolidar

  1. 1. Aula 12 Disciplina: ANÁLISE CRÍTICA DAS ORGANIZAÇÕES. Tema: NEGOCIAÇÃO - Incorporar e Consolidar Uma Empresa. Prof. Angelo Peres No processo de incorporação de uma empresa passa-se por: passaquestões ligadas à negociação (seu processo), bem como algumas questões que devem ser consideradas neste processo propriamente dito. NEGOCIAÇÃO é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram a oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o resultado final seja maior que a soma das contribuições individuais (JUNQUEIRA, 1987, p. 12). COMO INCORPORAR E CONSOLIDAR UMA NOVA EMPRESA. AÇÕES INERENTES AO PROCESO DE NEGOCIAÇÃO. Neste sentido NEGOCIAÇÃO é uma tomada de decisão. Portanto, pressupõe um sistema de informação e adequada comunicação entre as partes. 1
  2. 2. •Pensar grande; •Preparar a base da negociação; •Maximizar as várias opções; OS PONTOS-CHAVE DE UM PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO. •Ter conhecimento do mercado; •Usar adequadamente a alavancagem; •Promover a sua ideia e sua empresa; •Ter posição firme. Não permitir que seu princípios éticos sejam violados; •Cumprir e fazer cumprir as promessas efetuadas; •Trabalhar com custos reduzidos e elevada produtividade; •Ser consultor de si próprio em questões de negociação; •Divertir-se. NEGOCIA-SE quando há diferenças entre as posições. A NEGOCIAÇÃO é uma relação de duas ou mais pessoas a respeito de determinado assunto, visando encontrar posições comuns e chegar a um acordo que seja vantajoso para todos. Fonte: Trump; Schuwartz, 1989, p. 23. NEGOCIAÇÃO é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes ideias e necessidades. 2
  3. 3. NA NEGOCIAÇÃO BUSCASE ELIMINAR AS DIFERENÇAS ENTRE AS PARTES... E ATÉ CHEGAR A UM PONTO ACEITÁVEL PARA TODOS. Portanto, a NEGOCIAÇÃO é um processos de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma solução (decisão) conjunta. Fonte: Fischer; Ury, 1982. NEGOCIAÇÃO é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório. Fonte: Hodgson, 1996. Numa negociação deve-se levar em consideração seus sentimentos. NEGOCIAÇÃO E EMOÇÃO. Precisamos saber (e entender) direcionar nossas emoções nesta hora estratégica. 3
  4. 4. Ou seja, precisamos estar emocionalmen te preparados para a negociação. Ainda, precisamos estar atentos aos primeiros sinais de nossas próprias emoções, tais como: medo, raiva, etc. É um velho mito crer que devemos estar frios e calculistas numa negociação. Como se sabe, separar pessoas do problema não é possível, nem desejável. Isto porque, as emoções nos ajudam na tomada de decisão, na criatividade e na construção de relacionamentos. Como se sabe, estes fatores são cruciais na hora da negociação. 4
  5. 5. Numa negociação há conflito (de interesses, pelo menos). Porém, o negociador deverá saber administrar o nível de conflito entre as partes (explicitado ou não). Outra coisa importante: quando se negocia ocorre uma série de aspectos que têm maior ou menos importância no resultado da negociação. O negociador deve ficar atento. •O tempo foi bem utilizado por você? •As atividades planejadas foram realizadas? •O que foi feito sem necessidade? •O que foi feito que poderia ter sido delegado? Lembre-se: os conflitos podem ser positivos para a empresa. Porém, devem ser bem administrados pelas partes. E os impasses devem ser superados. A ADMINISTRAÇÃO DO TEMPO: Numa negociação como em qualquer atividade da gestão a questão do planejamento é crucial para o sucesso da negociação. •O que poderia ter sido feito mais rapidamente? •O que foi iniciado sem concluir? •O que foi adiado sem necessidade? •O que foi decidido hoje? •O tipos de interrupções ocorrerão? Que consequências trouxeram? 5
  6. 6. •O tempo foi gasto de maneira correta? •Onde foi usado o tempo mais ou menos previsto? •Quais foram os desperdiçadores de tempo? •O que se deve fazer para melhorar o uso do tempo? •Foi mantido o equilíbrio apropriado entre as atividades? QUANTO À REUNIÃO DE NEGOCIAÇÃO: Nesta fase têm-se que ter algumas precauções (tanto o comprador, quanto o vendedor). •Fonte: Drizin, 1986, p. 91. •Ter uma proposta clara; •Ter a agenda de reunião bem organizada e clara; •Ter respeito aos horários; •Ter liderança adequada; •Ter clareza nas exposições; •Ter apresentações visuais úteis e nítidas; •Ter conclusões ao final da reunião para que todos fiquem perfeitamente conscientes das resoluções estabelecidas; •Ter ata de reunião detalhada. •Ter outros participantes capacitados a opinar a respeito das resoluções tomadas; •Ter local adequado; •Ter bom envolvimento; •Ter clima profissional; •Ter dedicação ao assunto; QUANTO À DETERMINAÇÃO DO VALOR DE UMA EMPRESA: Existem dois grandes aspectos que devem ser considerados cujos problemas relacionados podem ser de alto impacto nos resultados da empresa. •Fonte: Drizin, 1986, p. 91. 6
  7. 7. Primeiro: É a identificação de uma empresa a ser adquirida; Segundo: é a determinação do valor da negociação. Este segundo aspecto é subjetivo e tem elevada importância no processo de negociação, a saber: •O real desejo do vendedor em vender a empresa; •O real desejo do comprador em adquirir a empresa •A tentativa constante do vendedor de mostrar o excelente desempenho de sua empresa; •A intenção de ter direito sobre lucros futuros da empresa; •Ênfase maior em valores intangíveis; •Tentativa de ser remunerado por seu espírito empreendedor; O PERFIL DO VENDEDOR: •Esquecimento dos benefícios que tirou da empresa ao longo dos vários anos que esta ficou sob sua gestão; •Geralmente aceita baixa influência dos técnicos que o assessoram no processo da venda; •Procura demonstrar baixa influência dos fenômenos psicológicos, sociais e emocionais. 7
  8. 8. •Tenta ter uma justa compensação pela empresa que está tentando adquirir; •Analisa o potencial de lucro da empresa e em seguida seu patrimônio; O PERFIL DO COMPRADOR: •Analisa o reinvestimento dos lucros nas operações, para aumentar o potencial de lucro; •É muito influenciado pelos técnicos que o assessoram na análise decisória; •Estuda o retorno do capital que será investido na aquisição; • Estuda a interação desta aquisição com a diversificação de seus negócios e/ou sua complementaridade. •Está sujeito a alta influência de fenômenos psicológicos, sociais e emocionais; O processo de negociação deve – respeitando estes aspectos – abrandar estas diferenças; do contrário, o negócio não se concretizará. E, com certeza, todos sairão perdedores. Deve-se lembrar que, numa negociação para a aquisição de uma empresa, os aspectos MERCADO, TECNOLOGIA, GOODWILL, VANTAGEM COMPETITIVA E MODELO DE GESTÃO E SAÚDE FINANCEIRA,são os mais importantes. 8
  9. 9. O lobby é um importante aspecto no processo de negociação. LOBBY E NEGOCIAÇÃO. Este é uma técnica (comum)que visa, em linhas gerais, otimizar o processo de negociação. •Definir o objeto do lobby; Lobby não se compra, mas a empresa deve organizar-se para ter um. Assim, alguns aspectos devem ser considerados: •Avaliar o poder de barganha da empresa; e •Identificar e estruturar a equipe de lobby. •Durante a negociação você busca apresentar suas idéias? •Procurar ver os interesses e necessidades dos outros? AUTO-AVALIAÇÃO DO EXECUTIVO COMO NEGOCIADOR EXÍMIO: •Antes da negociação você costuma estabelecer sua margem de concessão? •Durante negociação você ouve mais que fala? 9
  10. 10. •Após apresentar suas idéias, você checa se o outro entendeu? •Você procura conhecer alguma coisa do comportamento da pessoa que vai negociar? •Durante a negociação você focaliza, predominantemente, as forças do outro negociador? •Por melhor que seja sua situação, você permite que o outro tenha uma saída honrosa? • • Ao apresentar suas idéias você procura relacioná-las aos interesses e expectativas da outra parte? Você costuma negociar com objetivos amplos, em oposição a ter apenas um único e específico intuito durante toda a negociação? •Você costuma cumprir a risca suas promessas? •Respeita prazos? •No contato com outras pessoas você diz o que pensa sem maiores preocupações em agradar a outra parte? •Você consegue conviver com pessoas que pensam diferente de você? •Se possuir informações relevantes para a negociação(não confidenciais) você as reparte com a outra parte? •Você costuma ver qualquer mudança ou situação nova como uma oportunidade? • Você evita colocar contra a parece o outro negociador? •Você, no início da negociação, admite a possibilidade dos seus pontos de vista não prevalecerem? •Você costuma transformar uma situação adversa em oportunidade? • você convive com situações de tensão? •Antes de apresentar uma argumentação você procura se colocar no lugar do outro? •As idéias apresentadas por você costumam ser objeto de análise prévia? •Seu comportamento nas reuniões levam em conta que num futuro você poderá estar voltado à mesa de negociação? 10
  11. 11. •Ao negociar com um •Ao negociar com um subordinado você evidencia sua subordinado você evidencia superioridade hierárquica? sua superioridade hierárquica? •Durante a negociação sua •Durante a negociação sua preocupação éé de esgotar as preocupação de esgotar as fontes de fatos e informações fontes de fatos e informações sobre o tópico em questão antes sobre o tópico em questão de emitir qualquer opinião ou antes de emitir qualquer avaliação? opinião ou avaliação? •Você procurar fazer ao negociador perguntar além do sim ou não? •Durante a negociação você espera a outra parte terminar sua argumentação? •Você transmite profunda convicção do que fala/ideias/propósitos? •Você procurar negociar em todas as suas áreas da vida? •Prepare-se antes; •Desenvolva de forma estruturada as diferentes situações, inclusive com considerações e análises dos resultados e impactos potenciais; DICAS ANTES DE SENTAR NUMA MESA DE NEGOCIAÇÃO. •Não se perca em detalhes preparativos de forma exagerada, pelo simples medo de negociar. •Procure ter uma proposta metodológica para o processo de negociação; •Conheça o que vai adquirir; •Tenha informações realísticas sobre as características da empresa; •Tenha informações do mercado que possam afetar a negociação; •Conheça os benefícios que os clientes terão (atuais e potenciais); • Estude os aspectos sociais e comunitários e os impactos destes no negócio e na negociação. DURANTE A NEGOCIAÇÃO: 11
  12. 12. •Use toda sua habilidade de barganha; •Não caminhe para extremos; •Lembre-se que o meio-termo, em alguns casos, é a melhor alternativa; •O outro negociador não é seu inimigo; •Aceite os argumentos maduros do outro; •Primeiro trate dos aspectos mais metafísicos (tendências, previsões, filosofias, etc), depois parta para a parte física (prédios, máquinas, etc); •Consolide suas habilidades interpessoais e de relacionamento; •Não evidencie os pontos fracos da outra pessoa; •Respeite a lógica da outra parte; •Tenha uma margem de flexibilidade; •Direcione o debate para seus interesses sem esquecer dos interesses do outro; •Não se baseie exclusivamente em acordo de cavalheiros; •Tenha paciência; •Ganhar (os dois) é a melhor negociação; •Inicie a negociação pela maximização do valor de suas concessões; •Avalie o nível de conhecimento da outra parte; •Não assuste a outra parte com uma posição radical; •Não seja agressivo; •Utilize uma linguagem entendível; •Tenha controle dos resultados e defina cada um dos próximos passos. 12
  13. 13. •Se a negociação não der certo tenha alternativas para colocar na mesa; DICAS APÓS A NEGOCIAÇÃO: Pesquisas têm demonstrado que as negociações sustentadas por elevados sensos éticos de ambos os lados acabam facilitando o processos negocial e seus resultados no princípio ganhaganha. •Responsabilidade social e ambiental; •Atuação na orientação dos negócios; •Transparência administrativa para a comunidade; •Respeito ao consumidor, fornecedor e concorrentes; •Se ela der certo, tenha um plano detalhado e estruturado para operacionalizar os próximos passos. ALGUNS ATRIBUTOS ÉTICOS IMPORTANTES: •Estímulo à diversidade de atuação da equipe; •Respeito aos aspectos legais, fiscais e trabalhistas; e •Respeito na contratação e na administração dos RH. 13
  14. 14. I. As ações que os empresário devem levar em consideração é no processo de incorporação de uma empresa é: AÇÕES INERENTES AO PROCESSO DE INCORPORAÇÃO DA NOVA EMPRESA. AS DIFERENÇAS CULTURAIS. Modelo de Gestão é a forma de atuação da empresa, seus vários componentes e instrumentos administrativos. Modelo de gestão é o processo estruturado, interativo e consolidado de desenvolver e operacionalizaras atividades de planejamento, organização, direção e avaliação dos resultados, visando o crescimento e o • Administrar as diferenças culturais; •A escolha do melhor modelo de gestão. Cultura são os valores, as crenças, as atitudes, os hábitos e os comportamentos das pessoas. II. Estruturar a interação entre os processos administrativos da empresa adquirente e da adquirida. desenvolvimento sustentado da empresa. 14
  15. 15. III. Consolidar a efetiva análise da capacitação profissional dos envolvidos, incluindo o conhecimento das tecnologias de processos e de produtos e serviços. •A Tecnologia de processos e dos P&S; •O mercado, com seus segmentos e canais de distribuição; •A Administração de RH; Deve-se saber quem é quem na empresa adquirida, bem como a empresa adquirente deve ter domínio decisório e do conhecimento ( o mais breve possível ) de: O conhecimento e o domínio destes 4 itens citados no slide anterior, propiciará a empresa adquirente uma incorporação mais fácil, menos tumultuada e sem sobressaltos. •A Administração financeira. CARACTERÍSTICA S IDEIAS DO EXECUTIVO RESPONSÁVEL PELO PROCESSO DE INCORPORAÇÃO. •Ter atitude interativa e empreendedora; •Ser hábil negociador e ter interesse pelo negócio; •Ter valores culturais consolidados e desenvolver clima de confiança; •Fazer parte do mundo e ter pensamento estratégico; •Ter visão estratégica ampla, com abordagens de longo, médio e curto prazo; 15
  16. 16. •Saber trabalhar com as turbulências ambientais; •Ser agente de mudanças com forte atuação em equipe; •Estar voltado para o processo de inovação; •Ter adequado processo de tomada de decisão e de estabelecimento de prioridades; •Ter adequado relacionamento com forte ênfase nas pessoas, sustentado por diálogo amplo e otimizado, buscando elevado nível de comprometimento; •Desenvolver situações alternativas interessantes; •Ser líder e ético; •Ter adequado processo de autocontrole gerencial e estratégico; •Ter capacidade administrativa para consolidar o empreendimento; REFERÊNCIA BÁSICA: •Ter conhecimento de administração; •Ser generalista com algumas especializações; •Saber trabalhar com realismo. OLIVEIRA, D.P.R. Manual de Avaliação de Empresas e Negócios. São Paulo: Atlas, 2004. 16

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