Curso de fechamento de vendas Poliana 2013

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Curso de fechamento de vendas Poliana 2013

  1. 1. VINDOS SEJAM BEMconsultoriaemvendaspolianacarvalho@gmail.com
  2. 2. TREINAMENTO DE VENDAS FECHAMENTOPOLIANA MARQUES CARVALHO consultoriaemvendaspolianacarvalho@gmail.com
  3. 3. Principais etapas da venda Fonte Kotler (2000) consultoriaemvendaspolianacarvalho@gmail.com
  4. 4. Prospecção e qualificaçãoO processo de vendas se iniciacom a identificação dos clientes potenciais. consultoriaemvendaspolianacarvalho@gmail.com
  5. 5. Prospecção e qualificação: Podemos qualificar os clientes potenciais por meio do exame desua situação financeira, volume de negócios, exigências especiais e em termos de sua probabilidade de continuidade no mercado. consultoriaemvendaspolianacarvalho@gmail.com
  6. 6. Prospecção e qualificação Os clientes devem serclassificados para se priorizar o atendimento. consultoriaemvendaspolianacarvalho@gmail.com
  7. 7. Pré-abordagem:Os clientes devem ser estudados o máximo possível (quais as suas necessidades, quem está envolvido na decisão da compra) para se decidir a melhor abordagem a ser empregada. consultoriaemvendaspolianacarvalho@gmail.com
  8. 8. Abordagem Inicialmente, o vendedor devesaber como saudar o cliente para obter um bom começo de relacionamento.A apresentação ao cliente deve ser agradável e positiva. consultoriaemvendaspolianacarvalho@gmail.com
  9. 9. Apresentação e Demonstração O vendedor, nesta fase, deve apresentar o produto ao comprador de forma que atraiasua atenção e desperte o desejo de efetuar a compra. consultoriaemvendaspolianacarvalho@gmail.com
  10. 10. Apresentação e DemonstraçãoNa apresentação o vendedor deverealçar os benefícios do produto e mostrar suas principais características que sejamevidentes para a obtenção desses benefícios. consultoriaemvendaspolianacarvalho@gmail.com
  11. 11. Superação de Objeções Os clientes, quase sempre, colocam objeções durante a apresentação de vendas ouquando solicitados a assinar opedido. A resistência pode ser psicológica ou lógica. consultoriaemvendaspolianacarvalho@gmail.com
  12. 12. Superação de Objeções A resistência psicológica pode incluir a preferência por outras marcas, empatia, associaçõesdesagradáveis ao vendedor, ideias predeterminadas e aversão a tomar decisões. consultoriaemvendaspolianacarvalho@gmail.com
  13. 13. Superação de Objeções A resistência lógica envolve questões como resistência ao preço, prazo de pagamento, prazo de entrega, quantidadede compra, características do produto e até mesmo rejeição à empresa por algum negócio mal feito por um profissional anterior a você, ou simplesmente mau atendimento anterior por parte da empresa. consultoriaemvendaspolianacarvalho@gmail.com
  14. 14. FechamentoNeste estágio, o vendedor tenta fechar a venda.Alguns não chegam ou não obtêm êxito nesse estágio. consultoriaemvendaspolianacarvalho@gmail.com
  15. 15. Fechamento Por vezes, se sentem semconfiança ou até desconfortáveisem pedir ao cliente que assine a proposta de compra. consultoriaemvendaspolianacarvalho@gmail.com
  16. 16. Fechamento Os vendedores precisam saber como identificar ações físicas, declarações ou comentários eperguntas dos compradores quesinalizem a hora do fechamento. consultoriaemvendaspolianacarvalho@gmail.com
  17. 17. FechamentoDurante o fechamento utilize oSOCO DE CAFÉ – Segredo “Mantenha a calma”SORRIA → Ao enfrentar uma objeção, não se apavore,SORRIACONCORDE → Nunca discorde do seu cliente, éexatamente isso que ele espera de você… Concorde,concorde…DESVIE → Após escutar a “desculpa” do seu cliente,desvie o assunto fazendo voltar para o fechamento.CANALIZE → Canalize nas necessidades do cliente.FECHE → Feche a venda. consultoriaemvendaspolianacarvalho@gmail.com
  18. 18. Técnicas de FechamentoOs maiores vendedores, os profissionais,os vencedores têm todo um repertório detécnicas de fechamento de vendas.O propósito de toda técnica de fechamento,é levar o vendedor até a pergunta defechamento, fazendo com que o cliente secomprometa a comprar o produto. consultoriaemvendaspolianacarvalho@gmail.com
  19. 19. 11 Técnicas de Fechamento1. Solicitar2. Formulário de Pedidos3. Ou / Ou4. Chave de Braço5. Duque de Wellington6. A História Intimidante7. A Venda Perdida8. O processo de Eliminação9. Eu vou pensar10.Objeção Final11. Pergunta mágica consultoriaemvendaspolianacarvalho@gmail.com
  20. 20. Técnicas de Fechamento 1. SOLICITAR;Essa é a técnica mais direta e eficaz de sevender um produto, trata-se de umatécnica onde o vendedor toma a iniciativada venda. Muitos compradores esperamessa atitude do vendedor; consultoriaemvendaspolianacarvalho@gmail.com
  21. 21. Técnicas de Fechamento 1. SOLICITAR;Ex: Quando posso agendar os treinamentos?Ex: Qual é o melhor dia e horário pararealizarmos as aulas?Obs: Contudo alguns compradores necessitam deuma abordagem mais sutil na hora dofechamento. consultoriaemvendaspolianacarvalho@gmail.com
  22. 22. Técnicas de Fechamento 2. FORMULÁRIO DE PEDIDO;Ao iniciar a apresentação o talão de pedido deveser colocado ao alcance da visão do cliente,trata-se quase que um disfarce de técnica dasolicitação. Essa técnica serve para que o clientenão tenha um impacto negativo com o talão depedido no final da apresentação, assim que eleconcordar com a demonstração e aprovar oproduto, você inicia sem cerimônia opreenchimento do pedido; consultoriaemvendaspolianacarvalho@gmail.com
  23. 23. Técnicas de Fechamento 2. FORMULÁRIO DE PEDIDO;Ex: O seu nome completo, por favor…?Ex: Você pode confirmar o seu endereço?Ex: Poderia aprovar aqui para mim…? consultoriaemvendaspolianacarvalho@gmail.com
  24. 24. Técnicas de Fechamento 3. OU / OU;Essa é a forma de disfarçar a pergunta defechamento com algo mais sutil e ameno. Aquivocê utiliza perguntas diretas, porém maisdiscretas. Consiste em perguntar qual dasalternativas (no mínimo duas) oferecidas e maisaceitável para o cliente.Qualquer que seja a resposta ela será afirmativae fará com que o cliente se comprometa com acompra. consultoriaemvendaspolianacarvalho@gmail.com
  25. 25. Técnicas de Fechamento 3. OU / OU;Ex: O Sr. / Sra. prefere o curso de Vendas ou Motivação?Ex: Prefere fazer o curso Sábado ou Domingo ?Ex: Quer um curso Completo ou Básico?Ex: Prefere pagar em Cheque ou em Dinheiro?Ex: Entregamos seu certificado por e-mail ou noendereço residencial? consultoriaemvendaspolianacarvalho@gmail.com
  26. 26. Técnicas de Fechamento 4. CHAVE DE BRAÇOQuando o cliente começa a utilizar frasesevasivas em forma de pergunta, naverdade ele quer comprar o produto e estaexpondo suas verdadeiras objeções; consultoriaemvendaspolianacarvalho@gmail.com
  27. 27. Técnicas de FechamentoEx: O cliente diz: Tenho preocupação em não conseguir acompanharo aprendizado do curso.“Parabéns pela decisão de adquirir o nosso produto, o processo deaprendizado varia de pessoa para pessoa, iremos dar toda assistênciae informação para que isso ocorra com naturalidade”.Ex: O cliente diz: Não acredito que esse curso seja tão bom quantovocê esta me dizendo.“Se Eu provar para o Sr. que tudo que apresentamos tem baseeducacional e que já temos cerca de 5 mil clientes totalmentesatisfeitos somente em Mato Grosso”.Ex: O cliente diz: Você não tem um curso mais barato que caiba emmeu orçamento?“Sim temos cursos variados que cabem em todos os bolsos com omesma qualidade. consultoriaemvendaspolianacarvalho@gmail.com
  28. 28. Técnicas de Fechamento 5. DUQUE DE WLLINGTONMuitas vezes o cliente está realmente em dúvidase o produto será útil ou se é necessário nomomento, e você, como vendedor, tem o deverde ajudá-lo a tomar a decisão.Esta técnica de fechamento é a única queenvolve o cliente psicologicamente e fisicamente.A tática consiste em fornecer uma folha de papelao cliente e pedir para que ele faça uma lista detodos os motivos pelos quais deve comprar ounão o produto. consultoriaemvendaspolianacarvalho@gmail.com
  29. 29. Técnicas de FechamentoHá dois aspectos a serem observados;A coluna do SIM deve ficar sempre à esquerda. Nestafase o vendedor “lembra” o comprador de todos osaspectos que ele achou positivo no produto;A coluna do NÃO deve ficar à direita da folha de papel. Ovendedor deve ficar calado e deixar que o clientepreencha esta parte sozinho.Dê-lhe de um a dois minutos e depois compare oresultado das duas colunas. Na maioria das vezes ospontos positivos serão muito superiores aos negativos. Aié só partir para o fechamento. consultoriaemvendaspolianacarvalho@gmail.com
  30. 30. Técnicas de Fechamento 6. HISTÓRIA INTIMIDANTEEsta é uma excelente técnica para ajudar osclientes que estão inseguros a tomar umadecisão. A técnica consiste em dar provas,negativas ou positivas utilizando casos reais compessoas ou clientes nosso, além de reportagensque mostram a necessidade de ESTUDAR e seATUALIZAR. (recorte a reportagem). consultoriaemvendaspolianacarvalho@gmail.com
  31. 31. Técnicas de FechamentoEx: HISTÓRIA DO JOÃO:Gerente de uma grande Rede desupermercados durante mais de 15 anosque por acreditar que não necessitava defazer cursos não se atualizou e :PERDEU O CARGO PARA O MANOEL QUEINICIOU NA EMPRESA COMOEMPACOTADOR, ESTUDOU E TORNOU- SEGERENTE. consultoriaemvendaspolianacarvalho@gmail.com
  32. 32. Técnicas de Fechamento 7.VENDA PERDIDAApós receber uma resposta que pode ser consideradacomo uma objeção definitiva, o vendedor devereconhecer a impossibilidade da venda através de umasolicitação sincera e perguntar ao cliente em qual aspectovocê falhou ou qual característica do produto o clientenão gostou.Esta tática é boa para descobrir uma objeção o queesteve o tempo todo. Faça com que o cliente verbalizesua objeção e estão reinicie o processo de venda atéchegar novamente à pergunta de fechamento; Exemplo. consultoriaemvendaspolianacarvalho@gmail.com
  33. 33. Técnicas de Fechamento“Se Eu tivesse ido bem na apresentação deste produto.O Sr. estaria ansioso para adquiri-lo, uma vez que osenhor está pensando no seu desempenho profissional.Mas não está, e a culpa foi minha. Lamento muito.Para não incidir no mesmo erro, onde foi que eu errei?Por favor, me diga, não gostaria de desapontar meupróximo cliente…”Ao ouvir uma declaração tão honesta, o cliente acabaráexplicando quais foram os reais motivos que o levaram aobjeção e ai você poderá aplicar outra técnica até ofechamento da venda. consultoriaemvendaspolianacarvalho@gmail.com
  34. 34. Técnicas de Fechamento 8. PROCESSO DE ELIMINAÇÃOEsta técnica é utilizada para o cliente que não verbaliza oque está impedindo a venda do produto, ou seja, ele nãoverbaliza a objeção.Este fechamento é excepcional porque exige que ovendedor crie no cliente o hábito de dizer não. O motivopara isso é que o processo de eliminação do não querdizer sim. Cada vez que o cliente diz não, na verdade ele estádizendo sim. Veja os exemplos: consultoriaemvendaspolianacarvalho@gmail.com
  35. 35. Técnicas de FechamentoEx: O senhor não gostou dos nossos cursos porque oconteúdo não o agradou?Ex: A forma de pagamento não o agradou?Ex: A data de início do curso não agradou?Ex: Existe alguma dúvida que eu possa sanar?Faça as perguntas até encontrar a verdadeira objeção docliente. Descobrindo o motivo, reinicie o processo atéconseguir chegar à pergunta de fechamento. consultoriaemvendaspolianacarvalho@gmail.com
  36. 36. Técnicas de Fechamento 9. VOU PENSARTodo cliente diz que vai pensar. Na verdade ele nãotem coragem de dizer NÃO e utiliza o “vou pensar”para adiar a decisão para outra hora ou paradespintar o vendedor. Quando o cliente disser “voupensar”, oriente-o a tomar a decisão reiniciando oprocesso de venda. Conduza o processo através deum diálogo positivo e utilizando a técnica daeliminação, para esclarecer a objeção verdadeira.Todo processo de fechamento leva a uma perguntade fechamento. consultoriaemvendaspolianacarvalho@gmail.com
  37. 37. Técnicas de FechamentoTodo processo de fechamento leva a uma pergunta defechamento.Após fazer a pergunta de fechamento cale-se e fiqueimóvel.Não há pressão maior do que o silêncio.Se você não falar primeiro, o cliente falará e neste casoele dirá sim ou irá expor sua real objeção. consultoriaemvendaspolianacarvalho@gmail.com
  38. 38. Técnicas de Fechamento 10. OBJEÇÃO FINALEsta tática consiste em conseguir fazer com que o clienteconcorde que há uma única razão para ele não comprar oproduto. Identificada a objeção, peça para o clienterepetir e a ouça atentamente e tenha certeza de tercompreendido. Depois que o cliente verbalizar a objeção,peça para que ele explique porque esta objeção é tãoimportante assim. Ao reapresentar sua objeção, ela podecomeçar a parecer insignificante até para o própriocliente. Caso contrário, a objeção é legítima e caberá aovendedor vencer este obstáculo com outras técnicas ebenefícios. consultoriaemvendaspolianacarvalho@gmail.com
  39. 39. Técnicas de FechamentoEx.:Pelo que entendi o seu problema é a compra de um carronovo que está comprometendo seu orçamento?Se a resposta for afirmativa. Continue a perguntar. Sepossível repita a pergunta para causar constrangimentocaso ele queira mudar de objeção.Ex. Se não fosse o problema do momento, você adquiriao nosso produto?Ex. Se eu resolver o problema do prazo, podemos fecharo negócio? consultoriaemvendaspolianacarvalho@gmail.com
  40. 40. Técnicas de Fechamento 11. PERGUNTA MÁGICAE se nós juntos encontrarmos uma solução que fique bompara o Sr. E claro... O Sr. tem interesse em adquirir onosso curso de vendas para seus colaboradores?Obs. Normalmente a resposta e sempre SIM consultoriaemvendaspolianacarvalho@gmail.com
  41. 41. Acompanhamento/ Pós VendaEsta última etapa é necessária se o vendedor desejaassegurar a satisfação do cliente e de novos negócios. Ovendedor deve programar uma visita deacompanhamento após a recepção da proposta decompra, para assegurar-se de que instalações, instruçõese serviços sejam adequados.O vendedor deve desenvolver um plano de manutençãopara garantir que o cliente não seja esquecido ou perdidopara um concorrente. consultoriaemvendaspolianacarvalho@gmail.com
  42. 42. Permaneça acessível aocliente depois da venda, ele pode lhe dar boas indicações consultoriaemvendaspolianacarvalho@gmail.com
  43. 43. Visite os clientes perdidos.Reconquistando Clientes Ouça atentamente o cliente inativo. Peça a opinião dele. "O que poderíamos fazer para reconquistar a sua confiança?" Visitas periódicas para mostrar novidades e atualizar o cliente. consultoriaemvendaspolianacarvalho@gmail.com
  44. 44. Vídeo Fechamento consultoriaemvendaspolianacarvalho@gmail.com
  45. 45. CONFIE SEMPRE EM DEUS ACREDITE EM VOCÊ...VOCÊ JÁ NASCEU CAMPEÃO Obrigada a todos. consultoriaemvendaspolianacarvalho@gmail.com
  46. 46. consultoriaemvendaspolianacarvalho@gmail.com Poliana Marques de Carvalho Consultora em Vendas consultoriaemvendaspolianacarvalho@gmail.com consultoriaemvendaspolianacarvalho@hotmail.com (066) 9223 – 9700 / (066) 8102 -9514 (066) 9955 – 5305 / (066) 8412 – 2101

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