2. “EL PRECIO ES LO QUE SE PAGA,
EL VALOR LO QUE SE OBTIENE”
(Warren Buffett, 1930)
3. Valoración de carteras de seguros
1 Situación actual de la compra-venta de carteras
en la mediación
2 ¿Para que valorar nuestra cartera?
3 El fondo de comercio
4 Implicaciones legales
5 Como valorar nuestra cartera
6 Caso practico
4. Situación actual de la compra-venta de carteras en la mediación
• Situación anterior a la ley 26/2006
• Entorno estable
• Crecimiento de los canales de venta directa y de la banca
seguros
• A partir Ley 26/2006
• Se produce una inflexión en la tendencia de el alta de nuevos
corredores y/o corredurías (ver grafico DGS)
• Tendencia a la expectativa, previsible aumento del volumen de
operaciones finales 2007 y sobre todo 2008-2009
• Movimientos de agrupamiento, sobre todo AIE
7. Situación actual de la compra-venta de carteras en la mediación
CORREDOR VARIACI SOC DE VARIACI
ES ALTAS BAJAS ON CORREDURIA ALTAS BAJAS ON
2003 48 58 -10 2003 103 27 76
2004 36 39 -3 2004 96 35 61
2005 36 87 -51 2005 72 25 47
2006 14 199 -185 2006 59 104 -45
8. Situación actual de la compra-venta de carteras en la mediación
• Los datos sin embargo son bastante evidentes. En España hay
cuatro veces más agentes que en otros países europeos, el mercado
está demasiado atomizado, lo que nos sitúa en un proceso de
transformación del que además sabemos muy poco. Han
desaparecido carteras, vivimos procesos de asociación y acuerdos
entre mediadores, pero en estos procesos, hay que tener en cuenta
aspectos fundamentales.
9. Situación actual de la compra-venta de carteras en la mediación
• Después de un incremento en el numero de compra ventas en los
últimos meses de 2006 en 2007 el ritmo se ha ralentizado, para, según,
nuestros datos (basados en el numero de consultas) se vuelve a
acelerar, ritmo que no bajara en 2008, sino que aumentara
• Es un mercado opaco, dominado por corredurías mayores, agentes
financieros, compañías y bancas seguros, por lo que de esta forma y
dado que no existe un escaparate de estas ofertas por lo general el
valor alcanzado en el mercado es inferior al real
• Es destacable que los precios de las valoraciones realizadas son
bastante estables
10. Situación actual de la compra-venta de carteras en la mediación
• No valdrá lo mismo para el vendedor que para el comprador, pero la
compraventa de carteras es un proceso imparable en un sector
atomizado y cambiante.
• Es una necesidad del mercado que requiere un tratamiento profesional.
• ¿Qué es lo que he construido durante mi vida profesional y como valoro
lo que significa?
11. ¿Para que valorar nuestra cartera?
El primero y principal es el factor humano, la valoración afectiva y
personal de nuestro propio negocio a lo que hay que oponer
razones objetivas: potenciar el negocio, definir un horizonte
común. Para ello un experto independiente constituye siempre
un factor de objetividad.
12. ¿Para que valorar nuestra cartera?
Razones principales
• Fusiones
• Agrupación de corredurías (, AIE, etc. Los motivos son los de
conseguir economías de escala tanto por el lado de los gastos como
por el de los ingresos)
• Jubilaciones del titular sin sucesión (una media de ciento cincuenta
corredores al año van a llegar a la edad de jubilación natural, y solo
un tercio de ellos encuentran sucesión en sus familias)
13. ¿Para que valorar nuestra cartera?
• Expansiones de corredurías predominantes, por diferentes razones
(incrementar su especialización en determinado ramo, diversificar su
negocio, conseguir una cuota de mercado en su zona de influencia o
entrar en nuevas zonas de interés sin tener que partir de cero)
• La banca-seguro.
• La entrada de inversores ajenos hasta ahora al negocio
14. ¿Para que valorar nuestra cartera?
Por que se valoran las carteras
– Operación de compraventa: 36%
– Para simple información: 25%
– Para posibles agrupaciones o fusiones: 15%
– Repartos por herencias: 7%
– Cambio en la composición accionarial: 7%
– Divorcios: 7%
– Infidelidades de empleados o colaboradores: 3%
15. “La cartera no se puede vender,
es el derecho de cartera lo que se transmite ”
16. ¿Valor?
Conceptos de Valor
Mucha confusión
Valor de los Valor Contable
Valor de la Activos
Sociedad
Valor Razonable Valor Económico
Valor Actual
Valor Real Valor de
Reposición
Valor Patrimonial
Valor del Negocio
Valor Estratégico
Valor de Mercado Creación de Valor
Valor para el
Valor de Valor Futuro
Accionista
Liquidación
17. Conceptos de valor
Valor = Precio
Valor de un negocio
El precio que se puede razonablemente obtener por un negocio en un
mercado abierto, entre un comprador libre y un vendedor libre, ambos
con un conocimiento similar sobre el negocio y actuando cada uno de
ellos en su propio interés y beneficio.
Valor actual de los flujos de caja libres que se espere genere el
negocio.
Precio de un negocio
Importe final que se fija en la transacción, y que resulta de un proceso
de negociación. En la determinación del precio las partes pueden
considerar otros aspectos (estratégicos, sinergias, etc.) no
considerados en la estimación del valor.
18. Conceptos de valor
ALGUNAS CONCEPCIONES DE VALOR
RELEVANTES PARA LA EMPRESA
Valor justo o razonable (“fair value”)
Aquél que el experto determina como tal (es decir, justo o razonable),
considerando el conjunto de condiciones que se producen en el contexto de la
transacción, tratando en todo caso de ser equitativo y justo para ambas partes
Enfoque potencialmente aplicable para transacciones entre
propietarios de una misma empresa familiar
Valor económico (“valor para el propietario”)
Representa la compensación que el propietario requeriría por no poseer el
negocio, incluyendo una compensación por cualquier consecuencia indirecta
Valor de “referencia” que un empresario familiar debe
considerar conjuntamente con el valor de mercado
19. Conceptos de valor
Valor Patrimonial vs. Valor de la
Empresa
Valor Patrimonial Valor de Empresa
=
• Valor de mercado de • Valor de los flujos de
los Activos netos de beneficios futuros
Pasivos
• Representación
• Representación dinámica
estática
El valor de mercado viene siempre representado por el valor
de los flujos futuros, salvo en supuestos de liquidación.
20. El fondo de comercio
Definición:
El fondo de comercio, constituye simplemente el establecimiento
mercantil en su complejidad de local arrendado, clientela,
mercaderías o existencias, con su conjunto de valores materiales en
cuanto a éstas y menos ponderables, pero efectivo, en los otros
aspectos.
Es un término contable y económico, definido por el Plan General de
Contabilidad como el conjunto de elementos intangibles o
inmateriales de la empresa que impliquen valor para ésta.
Lo forman, entre otros, la clientela, la razón social, la ubicación de la
empresa, etc.
21. El fondo de comercio
El valor del mismo puede figurar en el balance únicamente cuando haya
sido adquirido a terceros, no así si fue autogenerado. Existen dos
sistemas para cuantificar numéricamente el Fondo de Comercio:
• El método indirecto o alemán, considera que el valor de la empresa
en funcionamiento es el valor de rendimiento. Entonces el Fondo de
Comercio se calcula mediante la diferencia entre el valor de
rendimiento y el valor sustancial.
• El método directo o anglosajón parte de la determinación del valor
material de la empresa y separadamente se estima el fondo de
comercio mediante el método de superrendimientos. Se parte de la
comparación, en cada ejercicio, entre el beneficio que obtiene la
empresa y el que se consideraría normal en el sector o en la
economía. La diferencia entre ambos sería el superrendimiento.
22. Implicaciones legales
1. No existe obligación de comunicación a la DGS ni a los respectivas
unidades de mediación de las comunidades autónomas
2. Solo existe la obligación de comunicación del cese de actividad en el
vendedor si se deja de ejercer como mediador
3. Si existen obligaciones de comunicación en el caso de fusiones en la
cual hayan participaciones cruzadas de accionistas, o la creación de
nuevas entidades de mediación
4. Por ultimo en la DEC la adquisición de carteras figurara como nueva
producción en la declaración del año siguiente
23. Implicaciones legales
• Personas jurídicas
- está exenta de IVA
- Tributación mediante el impuesto de sociedades
• Personas Físicas
- está exenta de IVA
- es una ganancia o perdida patrimonial en el IRPF, procedente
de elementos afectos, y por tanto no se le aplican coeficientes
de abatimiento. Se calcula por la diferencia entre el valor
contable y el de venta, tributa al 18%.
24. Como valorar nuestra cartera
Cartera tipo, volumen
7% 8% 23% Hasta 400.000 euros
400.000 a 600.000
600.000 a 1'5 millones
1'5 millones a 3 millones
40% 22%
Mas de 3 millones
25. Como valorar nuestra cartera
Cartera tipo, ramos
CORREDORES
6%
12%
AUTOS
DIVERSOS
VIDA
52%
TECNICOS E IND
30%
26. Como valorar nuestra cartera
1. Nos basamos en el calculo del fondo de comercio como hemos visto
2. Aunque el análisis de la cuenta de resultados (básicamente
comisiones) proporciona información detallada, es deficiente en el
sentido de que no proporciona ningún cálculo sobre los beneficios
futuros, del valor total de la cartera. De hecho, la cuenta de
resultados y su análisis captan las operaciones financieras de una
correduría durante un periodo dado, pero no proporcionan ninguna
información sobre los beneficios futuros que pudiese generar la
compañía como consecuencias de estas operaciones y no permiten
por tanto juzgar el valor a corto plazo.
27. Como valorar nuestra cartera
1. Existen dos tipos de información para la valoración, la información
objetiva y la subjetiva. En otras palabras la que podemos recoger
directamente mediante parámetros numéricos y la que no
2. La valoración saldrá de la combinación de estos dos tipos de
parámetros
3. La nota de cada área es lo significativa que esta es a la hora de
tenerla en cuenta para la valoración
28. Como valorar nuestra cartera
AREA PONDERACION
Volumen de cartera 5
Composición por ramos 9
Tipo de cliente 6
Antigüedad de la cartera 3
Siniestralidad 7
Condiciones económicas 9
Nivel de gasto 6
Compañías proveedoras 3
Zona geográfica 5
Estructura 7
Nivel Tecnológico 6
Organización y gestión 7
29. Como valorar nuestra cartera
• VOLUMEN DE CARTERA; evolución de la cartera en los últimos 5
años, crecimiento total de la cartera como de la entrada de nuevas
pólizas y clientes. 5
• COMPOSICIÓN POR RAMOS; Comisiones, el trabajo o la
dedicación de recursos que puede requerir la gestión por ramo,
valoración de la composición de los ramos en función de las
previsiones de evolución del mercado asegurador 9
• COMPOSICION POR TIPO DE CLIENTE; nivel de renta de los
clientes, edad, fidelización 6
• ANTIGÜEDAD DE LA CARTERA; fidelización, implantación local 3
30. Como valorar nuestra cartera
• SINIESTRALIDAD; por ramos y en total, por los posible problemas
con compañías. Es mejorable con cambios en la gestión? 7
• CONDICIONES ECONOMICAS / OTROS INGRESOS; comisiones
por ramo, forma de cobro de primas, otras remuneraciones de
compañías, honorarios profesionales 9
• NIVEL DE GASTO; instalaciones, personal, otros (ratio de
rentabilidad) 6
• COMPAÑIAS PROVEEDORAS; situación en el ranking, fusiones,
como encajan con las de la entidad compradora? 3
31. Como valorar nuestra cartera
• ZONA DE IMPLANTACION GEOGRAFICA; perspectivas y evolución,
demográfica y económica, competencia 5
• ESTRUCTURA; locales, personal, delegaciones, auxiliares externos,
otras colaboraciones 7
• NIVEL TECNOLOGICO; red informática, programa de gestión,
gestión documental (escaneado de documentos) 6
• ORGANIZACIÓN Y GESTION; tipo de gerencia, edad de los
gestores, establecimiento de objetivos, calidad, imagen corporativa 7
32. Como valorar nuestra cartera
INGRESOS POR ACTIVIDAD DE MEDIACION
OTROS INGRESOS
TOTAL
GASTOS DE PERSONAL
GASTOS DE ESTRUCTURA
OTROS GASTOS
TOTAL
BAII
CAPITALIZACION A 4 AÑOS
OTRAS FACTORES A TENER EN CUENTA
Tipo de cliente
Antigüedad de la cartera
Siniestralidad
Condiciones económicas
Nivel de gasto
Compañías proveedoras
Zona geográfica
Estructura
Nivel Tecnológico
Organización y gestión
TOTAL VALORACION
33. Otros puntos a considerar en la valoración
• Adecuación de la cartera a nuestra estrategia
• Pago de la operación
• Permanencia del vendedor en la gerencia durante una etapa de
transición
• Due Diligence (cumplimiento de todos los requisitos legales)
35. Caso practico
AREA Caso A Caso B
Volumen de cartera 500.000 700.000
Composición por ramos 80% autos 20% resto 40% autos 60% resto
Tipo de cliente nuevo tradicional
Antigüedad de la cartera 10 años 35 años
Siniestralidad Ok Ok
Condiciones económicas 70.000 (14%) + 25.000 120.000 (17%)
Nivel de gasto 50% sobre ingresos 20% sobre ingresos
Compañías proveedoras -- --
Zona geográfica Ciudad de mas de 1M hab Ciudad de mas de 1M hab
Estructura 3 pax 3 pax
Nivel Tecnológico Básico (nulo?) Medio
Organización y gestión Forzada Retiro
36. La compra venta de carteras en otros países
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