Presentatie Mirjam Kibbeling Nevi Kringbijeenkomst 18 januari 2011.

1. 1/19/2011
Van kosten- naar waardeorientatie in
Verkoopomzet: 100%
inkoop…
Marge 3,0%
Toegevoegde
Waarde: 32%
Onderaannemers: 35 % Kernvraag: hoe hier het
onderscheid tav
concurrenten te maken?
Inkoopwaarde: 65%
Materialen: 65 %
Leveranciers medebepalend
voor 65% van de kosten, winst, project risico’s en
innovatievermogen van bedrijven
1

2. 1/19/2011
Van kosten- naar waardeorientatie
in inkoop…
Rol van verschillende leverancierstypen…
Samen verbeteren
Partner
van klantproposities Leveranciers
Versnellen van
Waarde
klantprocessen
Garanderen van
beschikbaarheid van
goederen en diensten in
lijn met duurzaamheid
Verlagen van kosten
van goederen en Risico Voorkeurs
Kosten Leveranciers
diensten en
transactiekosten
Leveranciers
2

3. 1/19/2011
Ketenonderzoek Mirjam Kibbeling
3

4. 1/19/2011
Waarde Creeren in de Keten
Klanten
Leverancier Kernbedrijf Maatschappij
Aandeelhouders
Onderzoeksvraag
Wat is de impact van leveranciers op het
vermogen van een bedrijf om waarde te
creëren voor klanten, de maatschappij en
aandeelhouders?
Drie onderzoeken:
1. Klantwaarde
2. Maatschappelijke waarde
3. Aandeelhouderswaarde
4

5. 1/19/2011
Onderzoeksaanpak
Vragenlijstonderzoek in 88 ketens bestaande uit
een leverancier, een kernbedrijf en een klant
(=264 ingevulde vragenlijsten)
Verzamelen en verwerken gegevens
Verzamelen
Vragenlijsten Resultaten
Gegevens
5

6. 1/19/2011
Marktgerichtheid en innovatie in
ketenperspectief
Klantwaarde gaat over
marktgerichtheid en innovatie
Wat weten we Wat willen we weten
Bepalen leveranciers de
tevredenheid van mijn klanten?
Praktijk
Klanten zijn essentieël voor het
bestaan van een onderneming
Met welke leveranciers het
beste samen te werken?
Marktgerichtheid is de manier
Wetenschap
om klantwensen te identificeren Hoe belangrijk zijn
marktgerichtheid en innovatie in
Innovatie is essentieël om aan relatie met leveranciers?
klantwensen te voldoen
6

7. 1/19/2011
Study 1 - Klantwaarde
Leverancier Kernbedrijf
Marktgerichtheid Marktgerichtheid
leverancier kernbedrijf
Klant
Innovatiever- Innovatiever- Klant-
mogen leverancier mogen kernbedrijf tevredenheid
1. Geen directe invloed van de leverancier op de klant.
2. Het innovatievermogen van de leverancier versterkt het
innovatievermogen van het kernbedrijf wat vervolgens de
klanttevredenheid positief beïnvloedt.
3. Marktgerichtheid beïnvloedt innovatievermogen binnen de
onderneming
Hoe marktgericht is uw onderneming?
1. Met regelmaat verspreidt ons bedrijf
intern informatie over klantwensen.
2. Binnen ons bedrijf zijn wij voortdurend
bezig met het denken over nieuwe
producten/diensten die voorzien in
behoeften die pas over enkele jaren
zullen ontstaan.
3. Binnen ons bedrijf ligt de nadruk op het
binnenhalen van nieuwe klanten met
nieuwe behoeften.
4. In ons bedrijf wisselen wij regelmatig
informatie uit over de strategieen van
onze concurrenten.
5. Het management bespreekt regelmatig
de sterke punten van onze
concurrenten.
7

8. 1/19/2011
Een voorbeeld uit de industrie
Duurzaamheid en innovatie in
ketenperspectief
8

9. 1/19/2011
Duurzaam ondernemen en innovatie
Wat weten we Wat willen we weten
Overheden, klanten en
belangengroepen maken zich
Wat is de sociale en strategische
Praktijk
sterk voor duurzaam
impact van duurzaam
ondernemen
ondernemen?
Duurzame toeleveringsketens
zijn hot en essentieel
Wetenschap
Wisselende uitkomsten voor de Hoe hangen duurzaamheid en
relatie duurzaamheid en innovatie samen?
financiële prestatie: is innovatie
ontbrekende schakel? Waardeert de klant die inzet?
Study 2 – Maatschappelijke waarde
Leverancier Kernbedrijf Klant
CSR leverancier CSR kernbedrijf CSR imago
-
Innovatiever- Innovatiever- Klant-
mogen leverancier mogen kernbedrijf tevredenheid
1. CSR is een aanjager van innovatie binnen de onderneming.
2. Klanttevredenheid bepaald door imago en innovatie.
3. Het directe effect van CSR van de leverancier op het
innovatievermogen van het kernbedrijf is negatief, terwijl het
indirecte effect positief is.
9

10. 1/19/2011
NRC Handelsblad
8 januari 2011
Een voorbeeld uit de dienstverlening
10

11. 1/19/2011
Keuzes maken: orientaties en
ondernemingsprestatie
Strategische oriëntatie en prestatie
Wat weten we Wat willen we weten
Hoe hangen marktgerichtheid,
duurzaam ondernemen en Welke strategie moet ik
Praktijk
leveranciersgerichtheid samen nastreven om zo succesvol
met ondernemingsprestatie? mogelijk te zijn? Is er een
algemene winnaar?
U kunt niet alles: wat kiest u?
Wetenschap
Wat is de samenhang van
Veel strategieën in isolement
verschillende strategieën met
bestudeerd, hoe doen ze het
innovatie en
samen?
ondernemingsprestatie?
11

12. 1/19/2011
Study 3 - Shareholder Value
Leverancier Kernbedrijf
Marktgerichtheid Marktgerichtheid
leverancier kernbedrijf
Financiele
prestatie
CSR leverancier CSR kernbedrijf kernbedrijf
Leveranciersgericht* Huidige fin.
heid kernbedrijf prestatie
Innovatievermogen Innovatievermogen Verwachte fin.
leverancier kenrbedrijf prestatie
1. Een leveranciersgerichtheid heeft een direct effect op de huidige
financiele prestatie van een onderneming.
2. Innovatievermogen beinvloedt de verwachte financiele prestatie van
een onderneming.
3. CSR blijft een key driver van innovatie.
4. Stakeholdergerichtheid medieert binnen een onderneming.
Een voorbeeld uit de high-tech
industrie
12

13. 1/19/2011
Hoofdconclusies uit het onderzoek
• Innovatie is cruciaal in ketensamenwerking
Het innovatievermogen van de leverancier is een externe
bron van innovatie terwijl de stakeholderorientatie een
interne bron zijn.
• Corporate Social Responsibility (CSR) is een
aanjager van innovatie, hoewel niet altijd positief
• Leveranciersgerichtheid heeft een directe invloed
op de financiele prestatie van een onderneming
Leveranciers aandrijfmechanisme,
leveranciersmanagement de smeerolie
• Externe orientatie:
commerciële empathie in
bedrijfsvoering
• Leverancier is deelgenoot in
het waardecreatieproces
• Gesprek met klant én
leverancier over
– Specificaties versus behoeften
– Prijs versus toegevoegde waarde
13

14. 1/19/2011
Onderzoeksresultaten
zijn een eerste stap …
Zet u de volgende?
www.mirjamkibbeling.nl
14

15. 1/19/2011
15