1. Myynnin ja markkinoinnin
kohtaamisongelmia
Pirjo Onza
2013

2. Ongelma esimerkkejä
•
•
•
•
•
Markkinointi kulkee omia polkujaan
Myynti ei sitoudu kampanjaan
Kampanjat epäonnistuvat
Myynti ei vastaa odotuksia
Markkinointi ei toimi

3. Mahdollisia syitä
• Väärä organisaatiorakenne
• Tiedonkulun toimimattomuus
• Onko tehtävät jaettu oikein?
– Kenellä on vastuu suunnittelusta?
– Kenellä on vastuu toteutuksesta?
Homburg, Kuester & Krohmer

4. Organisaation toimintamalleja
Organisaation painopiste voi olla:
• Suorituksessa ja tehokkuudessa
-> asiat tehdään oikein
• Tuotteissa, asiakkaissa ja alueissa
-> tehdään oikeita asioita

5. Organisaation toimintatyyppejä
1. Myyntisuuntautunut
2. Markkinointisuuntautunut
Johtaminen

6. Myyntisuuntautunut organisaatio
Toimitusjohtaja
Johtaja
Talousjoht.
Hlöstöjoht.
Aluejohtaja/päällik
Myyntipäällikkö
Tuotan.joht.
Myyntijoht.
Markkinointipäällik
Aluejohtaja/päällik
Myyntisihteeri
Myyntipäällikkö
Myyntisihteeri
Myyntipäällikkö
Menekinedistäj
Menekinedistäj
ä
ä
Myyntimies
Menekinedistäj
Menekinedistäj
ä
ä

7. Markkinointisuuntautunut
organisaatio
Toimitusjohtaja
Johtaja
Talousjoht.
Hlöstöjoht.
Aluejohtaja/päällik
Myyntipäällikkö
Tuotan.joht.
Markkinointjoht
Aluejohtaja/päällik
Myyntisihteeri
Markkinointipäällik
Markkinointikoordin
aattori
Myyntipäällikkö
Myyntisihteeri
Myyntipäällikkö
Menekinedistäj
Menekinedistäj
ä
ä
Myyntimies
Menekinedistäj
Menekinedistäj
ä
ä

8. Markkinointisuuntautuneempi
organisaatio
Toimitusjohtaja
Johtaja
Talousjoht.
Hlöstöjoht.
Tuotan.joht.
Myyntijoht.
Markkinoint
johta
Markkinointipäällik
Aluejohtaja/päällik
Myyntipäällikkö
Aluejohtaja/päällik
Myyntisihteeri
Markkinointikoordin
aattori
Myyntipäällikkö
Myyntisihteeri
Myyntipäällikkö
Menekinedistäj
Menekinedistäj
ä
ä
Myyntimies
Menekinedistäj
Menekinedistäj
ä
ä

9. Markkinointisuuntautuneen
organisaation strategiat
• Myyntistrategia määräytyy
markkinointistrategian määräämällä
tavoitteella
• Täytäntöönpanon arviointi
– osaaminen
– myyntikentän ajatukset

10. Toteutuksen onnistuminen
• Johtaminen
• Tavoitteen asettaminen ja päämäärä(t)
• Resurssien arviointi
• Strategia on työkalu jonka avulla organisaation
kaikki tahot työskentelevät kohti yhteistä
päämäärää

11. Kiitos.