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Marketing digital

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Cours de marketing digital : usages, tendances, leviers du webmarketing...

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Marketing digital

  1. 1. Marketing/Report Marketing Digital Patricia Gendrey
  2. 2. Marketing/Report2 Le monde a changé Intronisation de Benoît XVI Intronisation du Pape François
  3. 3. Marketing/Report3 Enjeux des datas Sundar Pichai
  4. 4. Marketing/Report4 Avant 1991-1995 : monde descendant (top-down) Aujourd’hui : tous éditeurs !
  5. 5. Marketing/Report5 Une révolution du rapport entreprise consommateur Source : Strauss, J. & frost, e-marketing, Pearson
  6. 6. Marketing/Report6 Rythme d’adoption des technologies
  7. 7. Marketing/Report MARKETING DIGITAL L’équipement
  8. 8. Marketing/Report DIGITAL 2017 A RC EP
  9. 9. Marketing/Report DIGITAL 2017 A RC EP
  10. 10. Marketing/Report DIGITAL 2017 A RC EP
  11. 11. Marketing/Report MARKETING DIGITAL les usages
  12. 12. Marketing/Report DIGITAL 2018 IN D IC A TEU R
  13. 13. Marketing/Report DIGITAL 2018 IN D IC A TEU R
  14. 14. Marketing/Report DIGITAL 2018 IN D IC A TEU R
  15. 15. Marketing/Report DIGITAL 2018 IN D IC A TEU R
  16. 16. Marketing/Report DIGITAL 2018 IN D IC A TEU R
  17. 17. Marketing/Report DIGITAL 2018 IN D IC A TEU R
  18. 18. Marketing/Report DIGITAL 2018 IN D IC A TEU R
  19. 19. Marketing/Report DIGITAL 2018 IN D IC A TEU R
  20. 20. Marketing/Report DIGITAL 2017 O R A N GE
  21. 21. Marketing/Report DIGITAL 2017 O R A N GE
  22. 22. Marketing/Report DIGITAL 2017 O R A N GE
  23. 23. Marketing/Report DIGITAL 2017 O R A N GE
  24. 24. Marketing/Report MARKETING DIGITAL Les tendances
  25. 25. Marketing/Report2 5 Économie collaborative : Désintermédiation
  26. 26. Marketing/Report2 6 Économie collaborative : Les usages
  27. 27. Marketing/Report2 7 Économie collaborative : Définition « Ensemble d’activités visant à produire de la valeur en commun et reposant sur de nouvelles formes d’organisation du travail (structure plus horizontale que verticale, mutualisation des espaces, des outils, et des biens). L’accent est mis sur l’usage plutôt que sur la possession et sur l’organisation de citoyens en réseaux via des plateformes Internet ». Alternatives économiques (novembre 2015)
  28. 28. Marketing/Report2 8 É conomie collaborative: Raisons explosion • Essor d’internet • Crise économique • Évolution de nos modes de consommation : usage, plus important que la propriété • Prise de conscience écologiste
  29. 29. Marketing/Report2 9 Technologie : Évolution consommation • Objets connectés • Imprimante 3D • Big data
  30. 30. Marketing/Report3 0 Évolution communication marketing : Du « one to many » au « one to one » • One to many • One to few • One to one
  31. 31. Marketing/Report3 1 Digital marketing : typologie d’internautes – comportement consommateurs • NETWORKERS : se servent d’internet dans un but à dominante sociale. Le web est employé pour rencontrer, échanger ou retrouver du monde. Réseaux sociaux et supports conversationnels (forums, emails, messageries, réseaux sociaux…) sont largement utilisés. • FUNCTIONALS : utilisent internet comme un moyen plutôt que, comme outil d’expression ou de conversation. Ils naviguent sur le web pour s’informer, acheter, travailler. • INFLUENCERS : internautes qui ont totalement intégré internet dans leur vie de tous les jours (pas notion influenceur dans le sens leader d’opinion) • KNOWLEDGESEEKERS : outil pour s’informer et apprendre • COMMUNICATORS : notion de partage est fondamentale pour eux. Internet est un moyen d’expression pour partager des contenus, poster articles blogs, phots, vidéos… • ASPIRERS : catégorie la moins avancée dans son usage d’internet. Utilise internet rarement ou depuis peu.
  32. 32. Marketing/Report3 2 Digital marketing : social commerce Social Commerce E-commerce Médias Sociaux
  33. 33. Marketing/Report3 3 Digital marketing : social commerce • Vendre grâce aux interactions entre individus (f-store, instagram shopping) • Espaces marchands dans les réseaux sociaux (exemple f-store, instagram shopping, pinterest)
  34. 34. Marketing/Report3 4 Digital marketing : social commerce
  35. 35. Marketing/Report MARKETING DIGITAL Stratégie
  36. 36. Marketing/Report3 6 Stratégie digitale : Sostac S : situation O : objectifs S : stratégie T : tactiques A : actions C : contrôle Où en sommes-nous aujourd’hui ? • Performance par rapport aux buts (5S) • Insight client • Analyse SWOT • Perception de la marque • Capacités et ressources internes Où voulons-nous aller ? 5S) • Sell (Vendre) • Serve (Servir) • Sizzle (Dynamiser) • Speak (Converser) • Save (Économiser) Comment y aller ? • Segmentation, ciblage et positionnement • Proposition de valeur en ligne (OVP Online Value Proposition) • Cohérence, crédibilité et visibilité de l’OVP • Stratégie de relation client et données • Dispositifs digitaux Comment y aller précisément ? • Mix digital : que fait-on et quand le fait-on ? • Détail de la stratégie de contact : qui, comment, quand ? • Calendrier des initiatives Qui fait quoi et quand ? • Détail des activités • Responsabilités et structures • Ressources et compétences internes • Agences et prestataires externes Comment vérifie-t-on la performance ? • Déclinaison des 5S en indicateurs • Profilage des visiteurs du site • Test d’utilisabilité • Enquêtes de satisfaction client • Processus de reporting et actions entreprises
  37. 37. Marketing/Report3 7 Digital marketing : Les 10 P Produit Prix Place Promotion People Process Physical evidence Partnership Permission marketing Purple cow Proximité avec le consommateur – relation client Apporter des preuves de ce service : maintenance, contrat, taux de satisfaction Demander l’autorisation des consommateurs Rendre le produit unique Inscription, téléchargement…
  38. 38. Marketing/Report3 8 Stratégie digitale : les 5 S Sell Serve Speak Save Sizzle Accroissement des ventes Vendre : élargissement de la clientèle ou rayonnement entreprise, offrir plus de canaux de distribution pour répondre aux besoins des clients Créer de la valeur en offrant des services supplémentaires : ex commentaires clients, info produits Être plus proche des clients Parler aux clients – Interagir - dialogue Réduire les coûts de communication, en optimisant le marketing Développer la marque online Offrir une nouvelle proposition de valeur. Améliorer la notoriété de la marque : ex communautés
  39. 39. Marketing/Report3 9 Stratégie digitale : sell Augmente les ventes en renforçant la confiance dans le processus d’achat en ligne et en offrant une livraison gratuite.
  40. 40. Marketing/Report4 0 Stratégie digitale : speak Se rapprocher des clients par le dialogue et la participation : Création d’un magazine client.
  41. 41. Marketing/Report4 1 Stratégie digitale : serve Prêter attention à la qualité du service Service clients omnicanal
  42. 42. Marketing/Report4 2 Stratégie digitale : save Faire des économies : utilisation d’une communication online (catalogue, SAV réseaux sociaux…) permet de réduire les coûts et accroître les recettes.
  43. 43. Marketing/Report4 3 Stratégie digitale : sizzle Construire la marque online. ASOS investit massivement sur les réseaux sociaux.
  44. 44. Marketing/Report4 4 Stratégie: multicanal à omnicanal
  45. 45. Marketing/Report4 5 Stratégie: omnicanal https://www.youtube.com/watch?time_continue=224&v=CRaiadNn_nw https://www.youtube.com/watch?v=XxeOl1CCNOw
  46. 46. Marketing/Report4 6 Stratégie: omnicanal Rebecca Minkoff Pair Citizen M Topshop
  47. 47. Marketing/Report4 7 Stratégie : omnicanal. - Cas Myer • La mise à niveau du site internet • un service iPad en magasin • Click and collect • la création d'une boutique sur la marketplace eBay • une plate-forme Afterpay : « take now, pay later »
  48. 48. Marketing/Report4 8 Stratégie phygital : du « pure player » au « click and mortar »- Cas Amazon Amazon 4 star Amazon books Amazon go
  49. 49. Marketing/Report4 9 Stratégie : Omnicanal - Personas
  50. 50. Marketing/Report5 0 Stratégie : Omnicanal – cartographie du parcours Amazon go
  51. 51. Marketing/Report5 1 Stratégie : Omnicanal – cartographie du parcours Amazon go
  52. 52. Marketing/Report5 2 Stratégie : Omnicanal – parcours client Amazon go
  53. 53. Marketing/Report5 3 Segmentation des clients B to B B to C • Industrie/Secteur • Nombre d’employés • Produits déjà achetés par la compagnie (client) • Localisation • Age • Genre • Statut marital • Étape de la vie : jeunes parents, retraités, adolescents… • Lieu de vie : urbain, suburbain, rural
  54. 54. Marketing/Report5 4 Segmentation des clients B to C
  55. 55. Marketing/Report5 5 Segmentation des clients par bénéfices clients
  56. 56. Marketing/Report5 6 Stratégies de ciblage : ciblage démographique basé sur les datas
  57. 57. Marketing/Report5 7 Stratégies de ciblage : ciblage contextuel
  58. 58. Marketing/Report5 8 Stratégies de ciblage : Zone géographique Connaître les comportements et les profils d’identité dans une zone géographique spécifique.
  59. 59. Marketing/Report5 9 Stratégies de ciblage : ciblage comportemental Comportement de navigation réel de la personne : pages visitées, clics effectués, produits consultés. 3 types de ciblage comportemental : - Utilisateurs identifiés - Utilisateurs non-identifiés - Modélisation prédictive Cookie : Un cookie suit l'activité d'un utilisateur et lui permet d'être suivi sur d'autres sites, affichant des publicités liées au site d'origine à l'utilisateur. Le cookie peut durer une seule session web ou plus longtemps. Le suivi dans le temps permet de recueillir des données sur l'utilisateur et de cibler à nouveau ce visiteur lors d'une visite ultérieure. (Roberts et Zahay, 2013)
  60. 60. Marketing/Report6 0 Stratégies de ciblage : marketing programmatique Actions marketing réalisées automatiquement, par le biais de logiciels. • RTB : (real time bidding) – mise aux enchères de publicité en temps réel • Personnalisation publicité/mailing en fonction du comportement du consommateur - analyse en temps réel des données et ciblage en fonction des résultats 2. Impression publicitaire est mise aux enchères 1. L’internaute consulte une page web 3. Les acheteurs proposent une enchère 4. l’enchère la plus élevée gagne l’impression 5. Le gagnant sert sa publicité
  61. 61. Marketing/Report6 1 Stratégies de ciblage : Achats publicitaires online – chaîne de valeur
  62. 62. Marketing/Report MARKETING DIGITAL Distribution
  63. 63. Marketing/Report6 3 Points clefs de la distribution : Prise de contact avec les acheteurs • Accroissement des possibilités de communiquer avec les acheteurs https://www.toyota.com/
  64. 64. Marketing/Report6 4 Points clefs de la distribution : détaillants et fabricants • Collaboration détaillants et fabricants essentielle dans le mkg consommateurs • Approche coordonnée des communications de marketing • Étude américaine montre que 2/3 détaillants et fabricants ont amélioré rentabilité grâce à une collaboration
  65. 65. Marketing/Report6 5 Points clés de la distribution : Relier besoins acheteurs et produits • Aider décisions d’achat : recommandations personnalisées : Amazon, Netflix.
  66. 66. Marketing/Report6 6 Points clés de la distribution : Prix négociés • Processus d’enchères en ligne
  67. 67. Marketing/Report6 7 Points clés de la distribution : Fonctions logistiques • Agrégation d’une gamme de produits pour l’offre aux consommateurs • Agrégation de fournisseurs • Expérience améliorée : suivi livraison, fournisseur contrôle des stocks…
  68. 68. Marketing/Report6 8 Points clés de la distribution : médias sociaux et mobile Le commerce mobile implique à la fois l'achat en ligne avec un appareil mobile et les activités de e-marketing connexes telles que : la recherche mobile, la lecture de codes QR, la reconnaissance d'images, les offres vocales et textuelles, les réseaux sociaux, les applications marketing et les services basés sur la localisation. (Strauss et Frost 2014). @detailsofperrine 112K abonnés Instagram
  69. 69. Marketing/Report6 9 Différents moments de vérité ZMOT (Zero Moment of Truth) • Spécificités produits • Offres spéciales • Commentaires clients • Témoignages • Études de cas (comment le produit a fait la différence) • Engagement réseaux sociaux • Support client • Blog • Livres blancs • vidéos • FAQ • Guide utilisateur • Réseaux sociaux (renvoyer FAQ et guide) • Questionnaires
  70. 70. Marketing/Report7 0 Moments prise de décision : ZMOT (Zero Moment of Truth) ZMOT : se réfère à la recherche pré-achat qu’un consommateur entreprend dans le processus de prise de décision. Moments : - Recherche d’informations, - Examen/comparaison d’alternatives, - Décision d’achat - Où acheter ? Identifier ces moments de vérité pour influencer la décision du consommateur
  71. 71. Marketing/Report7 1 Multiplication des points de contact ZMOT (Zero Moment of Truth)
  72. 72. Marketing/Report MARKETING DIGITAL Les leviers
  73. 73. Marketing/Report7 3 Stratégie : leviers du marketing digital POEM Médias payants Média détenu par l’entreprise Visibilité obtenue par l’entreprise grâce à une source externe
  74. 74. Marketing/Report7 4 Quels leviers POEM ? Pizza Hut a une page FB qui incorpore des applications, des annonces et des fonctions spéciales. Elle permet de constituer une base de fans, de publier du contenu et intègre autres fonctionnalités. Plusieurs millions de fans peuvent accéder à des offres spéciales, coupons, tirages au sort sur la page. Paid & Owned Owned & Earned Paid & Earned
  75. 75. Marketing/Report7 5 Quels leviers POEM ? Expedia combine du contenu sur sa page d’activité FB et avec des publicités sur FB Paid & Owned Owned & Earned Paid & Earned
  76. 76. Marketing/Report7 6 Quels leviers POEM ? Vitaminwater utilise Facebook events pour promouvoir des évènements musicaux Paid & Owned Owned & Earned Paid & Earned
  77. 77. Marketing/Report7 7 Quels leviers POEM ? Le New York Times a fait campagne, en 2017, avec le slogan « La vérité est dure ». Cette campagne ajoutait l’achat d’espace TV diffusé durant les Oscars + une de ses pubs a bénéficié de plus d’1,5 millions de vues sur Youtube. Paid & Owned Owned & Earned Paid & Earned
  78. 78. Marketing/Report7 8 Promotion : Affiliation Technique, créée en 1996, qui permet à un site commercial de relayer ses offres sur un grand nombre de sites. Il s’agit donc d’un partenariat entre un éditeur de site et un annonceur. Objectif : - Développer les ventes en ligne - Développer le nombre de leads (contacts commerciaux)
  79. 79. Marketing/Report7 9 Promotion : Affiliation Turbulences déco http://track.effiliation.com/servlet/effi.redir?id_com pteur=21793132&url=https://www.thecoolrepublic. com/luminaires/lustres-plafonniers- suspensions/suspension-en-bois-tangerine-35- woolights
  80. 80. Marketing/Report8 0 Promotion : Affiliation Kristina Dam Studio
  81. 81. Marketing/Report8 1 Promotion : Affiliation : en pratique Gestion des campagnes
  82. 82. Marketing/Report8 2 Promotion : Affiliation - sites éditeurs + outils • Blogs, sites thématiques • Comparateurs de prix • Sites de bons de réduction, bons plans • Emails • Réseaux sociaux • Bannières • Liens • Emailing • Publication éditoriale • Vidéo
  83. 83. Marketing/Report8 3 Promotion : Affiliation – la rémunération CPC (coût par click) CPA (coût par action) CPL (coût par lead) CPV (coût par vente) CPM (coût pour mille) : 1000 impression Forfait + Frais set up (mise en place) + Commission plateforme
  84. 84. Marketing/Report8 4 Promotion : SEA Search engine advertising = marketing des moteurs de recherche
  85. 85. Marketing/Report8 5 Promotion : SEA : part de marché du search dans le mix media digital
  86. 86. Marketing/Report8 6 Promotion : SEA
  87. 87. Marketing/Report8 7 Promotion : SEA
  88. 88. Marketing/Report8 8 Promotion : SEA : campagne google Ads • Search uniquement • Search + réseau display (google Adsense) • Réseau display uniquement • Vidéo • Shopping • Promo applications
  89. 89. Marketing/Report8 9 Promotion : SEA : campagnes « textuelles » ou « search » Annonces : • Réseau recherche « Google » • Réseau partenaires de Google • Site de recherche partenaires (ex SFR) • Réseau display
  90. 90. Marketing/Report9 0 Promotion : SEA : google shopping
  91. 91. Marketing/Report9 1 Promotion : SEA :Campagne google Ads – Quality score Quality score CTR Landing page Historique des campagnes Pertinence de l’annonce Pertinence des mots clefs Autres facteurs CTR : (nombre d’impressions /nombre de clics ) X 100 – taux de clics click through rate
  92. 92. Marketing/Report9 2 Promotion : SEA : campagne google Ads – les enchères Ad Rank = Quality score x cpc max C P C M A X Q U A L I T Y S C O R E A D R A N K P O S I T I O N A N N O N C E R E S T O 1 1 € 9 9 1 R E S T O 2 1 , 2 0 € 6 7 , 2 2 R E S T O 3 1 , 5 0 € 4 6 3
  93. 93. Marketing/Report9 3 Promotion : SEA : campagne google Ads – les enchères Enchère au CPC maximale: Montant max que l’annonceur est prêt à payer pour les mots clefs Quality score : Note de 1 à 10 fixée par Google en fonction de l’annonce, des mots clefs choisis et de la performance attendue. Ad Rank : entre 8 et 11 annonces - Zone premium : 3 ou 4 premiers résultats en haut de page, avant le seo - Zone secondaire : 2 ou 3 annonces en bas de page
  94. 94. Marketing/Report9 4 Promotion : SEA :Campagne google Ads – création campagne 1. Quels objectifs ? Acquérir volume de trafic, augmenter les ventes, recruter des leads, branding 2. Benchmark : analyser les annonces du secteur (SEMrush – payant) 3. Évaluer le budget
  95. 95. Marketing/Report9 5 Promotion : SEA :Campagne google Ads – BUDGET Requête : Livre Alzheimer Idées de mots clefs Nombre de requêtes Enchère fourchette haute et basse
  96. 96. Marketing/Report9 6 Promotion : Publicité display • Bannières horizontales • Pavés • Skyscrapers
  97. 97. Marketing/Report9 7 Promotion : Publicité display
  98. 98. Marketing/Report9 8 Promotion : Retargeting ou reciblage publicitaire ou remarketing
  99. 99. Marketing/Report9 9 Promotion : Retargeting ou reciblage publicitaire ou remarketing
  100. 100. Marketing/Report1 0 0 Promotion : Retargeting ou reciblage publicitaire ou remarketing Facebook
  101. 101. Marketing/Report1 0 1 Promotion : Retargeting ou reciblage publicitaire ou remarketing email
  102. 102. Marketing/Report1 0 2 Promotion : RTB : real time bidding Ad networks : régies publicitaires spécialisées dans le display; il rachètent les emplacements invendus à des tarifs négociés , puis les classes par thèmes et les propose aux annonceurs (sites d’informations généralistes, sites de gastronomie, sites de voyage, site de jeux…). Ad exchange ou places de marché : Mise en relation des éditeurs proposant des espaces publicitaires et des annonceurs ayant défini le prix et le ciblage.
  103. 103. Marketing/Report1 0 3 Promotion : Display vidéo – Focus YouTube Formats d’annonce vidéo : - Annonces InStream : diffusées avant, pendant ou après les vidéos sur YouTube + Réseaux partenaires . Possibilité d’ignorer au bout de 5 secondes. - Annonces Video Discovery : pages de recherche YouTube. Enchère : CPV : coût par vue maximal (entre 0,04 et 0,12)
  104. 104. Marketing/Report1 0 4 Promotion : Gmail sponsored promotion Formats d’annonce vidéo : - Annonces InStream : diffusées avant, pendant ou après les vidéos sur YouTube + Réseaux partenaires . Possibilité d’ignorer au bout de 5 secondes. - Annonces Video Discovery : pages de recherche YouTube. Enchère : CPV : coût par vue maximal (entre 0,04 et 0,12)
  105. 105. Marketing/Report1 0 5 Promotion : Email - sms 1. Constituer des listes : formulaire, newsletter… 2. Envoi adapté aux personas Mesure : - CTR - Taux d’ouverture - Taux de désabonnement
  106. 106. Marketing/Report1 0 6 Promotion : Réseaux sociaux Harris Interactive – février 2017 Cible 2000
  107. 107. Marketing/Report1 0 7 Promotion : Réseaux sociaux
  108. 108. Marketing/Report1 0 8 Promotion : SEO : les leviers d’optimisation
  109. 109. Marketing/Report1 0 9 Promotion : SEO - Expérience utilisateur - KPI • Taux d’abandon • Taux de rebond (nb de rebonds/ nb de visites) • Nombre de visites et évolution • Nombre de pages vues par session • Nombre de vues par page • Temps passé par page • Durée moyenne par visite • Taux de conversion (nb conversions/ nb de visiteurs) • Nombre de nouveaux visiteurs • Evolution trafic • Nombre de visiteurs/ nb visiteurs récurrents
  110. 110. Marketing/Report1 1 0 Promotion : SEO - Stratégie 3 mots d’ordre : 1.Qualité du contenu 2. Optimiser expérience utilisateur 3.Mobile Friendly
  111. 111. Marketing/Report1 1 1 Promotion : SEO - Titre de page Balise <Title> • Rédigez des titres qui décrivent et correspondent au contenu de la page • Intégrez des mots-clés pertinents • Placez les mots-clés le plus près possible du titre • Limitez les titres à 70 caractères • Ajoutez le nom de l’entreprise • Utilisez des titres de page différents pour chaque page du site web
  112. 112. Marketing/Report1 1 2 Promotion : SEO - Méta-description Résumé rédigé pour une page web et que les moteurs de recherche affichent dans les pages de résultat • Pas d’influence sur le référencement, mais augmente le taux de clics; • Rédaction d’un texte attrayant qui décrit le contenu de la page afin d’inciter les utilisateurs à visiter le site plutôt que celui d’un concurrent présent sur la même page de résultats.
  113. 113. Marketing/Report1 1 3 Promotion : SEO - Titres de section ou de paragraphe • Balises <h1> à <h6>
  114. 114. Marketing/Report1 1 4 Promotion : SEO - Images • Améliore l’expérience utilisateur • Attention nombre d’images (temps de chargement) • Personnaliser attribut « alt-text » • Rédaction textes alternatifs mettre tiret (-) entre chaque mot
  115. 115. Marketing/Report1 1 5 Promotion : SEO - url • Adresse web • Séparez les mots-clefs par des tirets • url doit faire comprendre les informations contenues sur la page Https://seo.fr/inbound-marketing-information
  116. 116. Marketing/Report1 1 6 Promotion : SEO - redirection 301 • 301 « Moved permanently » : redirection permanente • Google friendly • La nouvelle url apparaît dans les résultats de recherche • Elle récupère l’historique de l’ancienne
  117. 117. Marketing/Report1 1 7 Promotion : SEO - Inbound marketing • Attirer les clients au lieu de les solliciter en leur proposant des contenus satisfaisant à leurs besoins. • Diffuser le bon contenu à la bonne personne
  118. 118. Marketing/Report1 1 8 Promotion : SEO et inbound
  119. 119. Marketing/Report1 1 9 Promotion : Inbound : stratégie 1. Content marketing 2. Blogging 3. Médias sociaux 4. SEO 1. Lead nurturing 2. UX 3. CTA 4. Landing page 1. Personas 2. Segmentation 3. Automation marketing 4. Modèles prédictifs 1. Du CRM 2. Newsletter 3. Médias sociaux 4. UX 1 2 3 4 Attirer Convertir Engager Fidéliser
  120. 120. Marketing/Report1 2 0 Promotion : Inbound : Landing page
  121. 121. Marketing/Report1 2 1 Promotion : Inbound : contenu Activis, 2015
  122. 122. Marketing/Report1 2 2 Promotion : Inbound : contenu Smart insights, 2016
  123. 123. Marketing/Report1 2 3 Promotion : SMO https://daniloduchesnes.com/blog/pixel-facebook-comment-installer/
  124. 124. Marketing/Report1 2 4 Promotion : SMO

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