Het Nieuwe Pensioenverhaal voor Financieel Adviseurs

249 views

Published on

Published in: Business
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
249
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
4
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Het Nieuwe Pensioenverhaal voor Financieel Adviseurs

  1. 1. Het Nieuwe PensioenverhaalVoor Financieel AdviseursDoor Peter de KusterStel je voor dat je een hoefsmid was 100 jaar geleden in het Wilde Westenvan vele westerns. Je zou jaren een profijtelijke onderneming hebben gehadomdat je een onmisbare dienst leverde voor het belangrijkstevervoersmiddel in de samenleving van dat moment.Op een dag zou je wakker worden en een luid lawaai horen van eenvoertuig dat voortraast over de hoofdstraat. ‘Wat zullen we nu krijgen?’,denk je en je gaat terug aan het werk.Tien jaar later is jouw onderneming de helft van wat het eerst was, en 20jaar later besta je niet meer. Jij, de hoefsmid, vergat het geheim vansuccesvol zijn bij jouw klanten: wanneer er een efficientere manier is omonze levens te leiden, zullen we hiervoor kiezen zelfs al zijn er eerst nieuweuitdagingen te overwinnen.Veel hoefsmeden dachten waarschijnlijk dat het ronkende voertuig teingewikkeld, problematisch en onbewezen was. Er zou nooit een echtemarkt voor zijn.Markten voor populaire producten drogen niet op van de ene dag op de
  2. 2. andere. De verandering begint als een aantal kleine druppels, wintlangzaam aan kracht en wordt jaren later een wild stromende rivier.Succesvolle ondernemers blijven flexibel in hun verhaal over hoe hunmarkt eruit ziet en passen hun diensten en producten aan.De wijze ondernemer 100 jaar geleden zou zijn onderneming hebbenuitgebreid om ook het repareren van voertuigen zonder paarden teomvatten, naast het verzolen van paardenhoeven. Wellicht eerst aan eenselecte groep klanten zoals the Great Gatsby. Deze uitbreiding zouvergezeld zijn gegaan van een nieuwe leercurve over de werking vanbenzine motoren. Diegenen die simpelweg hun kop in het zand staken methetzelfde aanbod van producten zouden op een goede dag vervangen zijndoor een nieuw soort monteur.
  3. 3. Sta mij toe om met u te praten over een aantal mythes over pensioneren.Het beeld dat voortkomt uit deze mythes onthult een radicale verschuivingin de ‘derde levensfase’ – voorheen de ‘pensioenjaren’ genaamd – en voorjou jullie ‘wijze’ financieel ondernemers, een kans om jullie praktijk tepositioneren in de nieuwe realiteit.  Oude Mythe 1: 65 jaar is oud. (of 66 of 67) Wie laat nu een top accountmanager met “True Grit” die dertig jaar lang voor zijn onderneming waardevolle relaties opgebouwd heeft puur op het bereiken van een willekeurige leeftijd zomaar de deur uitgaan? Door een gebrek aan respect voor de waarde van wijsheid en langdurige relaties sturen wij kostbaar talent de laan uit. De manier waarop wij aankijken tegen mensen boven de 60 dient rigoureus te veranderen. Het Nieuwe Verhaal: Je bent zo oud als jij jezelf voelt. We laten de kunstmatige eindstreep om te pensioneren vervallen.  Oude Mythe 2: Pensioneren is niet werken. Waarom zou je abrupt volledig ophouden met werken als je houdt
  4. 4. van je werk? Je kunt het in een ander tempo doen of selectiever zijn in de klanten die je wilt overhouden. Doelen aangaan, uitdagingen oppakken en gevoelens van verbondenheid en betekenis zijn essentiële voorwaarden voor mensen om op een gelukkige en gezonde manier oud te worden. De fiscale, financiële en juridische regels en structuren maken ons belachelijk – en tragisch – onvoorbereid op mensen die niet volledig willen pensioneren. Het Nieuwe Verhaal: Werken zal altijd een rol spelen in je leven. Je zult een leven opbouwen waarbij je in elke levensfase de samenstelling van werk, vrije tijd en leren wijzigt naar jouw behoefte.In the film About Schmidt met Jack Nicholson kun je de teloorgang van hettraditionele cold turkey totale pensioneren zien zonder rekening te houdenmet het leven na pensionering  Oude Mythe 3: Pensioneren is uitsluitend een economische gebeurtenis. Voor veel mensen is pensioneren een onnodig traumatische
  5. 5. ervaring. Het is net springen van een klip met een parachute van geld. Wie kent niet het verhaal van het echtpaar dat er lang aan diende te wennen dat hij weer thuis was? Bovendien kent iedereen wel mensen in zijn of haar omgeving die binnen een jaar na pensioneren overlijden. De persoonlijke voorbereiding op de nieuwe levensfase blijkt uit internationale onderzoeken goede effecten te hebben op de kwaliteit van het (pensioen) leven erna. Het Nieuwe Verhaal: Pensioneren is een levensveranderende ervaring. Doel zou dienen te zijn een leven waarin op elke leeftijd een balans wordt gevonden tussen fysieke en mentale gezondheid, sporten, sociale relaties, persoonlijke relaties, intellectuele stimulering en betekenisvol werk.In Shawshank redemption start Morgan Freeman een nieuw bestaan buitenzijn bekende wereld, de gevangenis. Het vooruitzicht op inspirerend werkredt zijn leven.
  6. 6.  Oude Mythe 4: Een Leven van gemak is het ultieme pensioendoel.Gemak ligt als ervaring dicht bij verveling. Dertig jaar golfen. Enverveling leidt tot ongezond gedrag. Dertig jaar lang een martini’ ssippen, op de golfbaan staan verveelt snel (het mantra van depensioen bedrijfstak) is gewoon gevaarlijk.Het Nieuwe Verhaal: Niet toestaan dat lethargie in jouw werklevenkruipt. Eerlijk kijken naar wat je in je werk steekt en eruit haalt.Balans brengen in werk, leren en vrije tijd in jouw leven. Helen Mirren blijft film na film na haar 60e levensjaar. Gelukkig!
  7. 7.  Oude Mythe 5: Je moet wachten tot je met pensioen gaat om te doen wat je echt wiltIn de film Julie & Julia naar het leven van Julia Child maakt Julia eenProefrit in haar Droomjob om het leven en werk van haar dromen tevinden en te creeren.Dat is pure talent- en tijdverspilling. Uitstellen, uitstellen, uitstellen.Dromen die verwelken. Want heb je nog wel de energie om na jarenuitsluitend ‘aanwezig zijn’ op het werk nog te doen wat je altijd wildegaan doen? Oftewel: ‘Retirement is a Bitch and Then You Die’. Dewinnaars zullen de facto degenen zijn die hun eigen droom job vindenen creëren. Niet later, maar nu. Op elke leeftijd. Indien nodig bij eenandere onderneming. Of start zelf een onderneming. Zekerheid oudestijl is aan het verpulveren. Bevrijd de loonslaven! De enige goedeverdediging is de aanval! Idealistisch? Zeker. Maar daarom niet
  8. 8. minder waar.Het Nieuwe Verhaal: Werk vinden dat je kunt doen tot de dag dat jesterft. Hoe doe je dit? Door een Proefrit in Jouw Droom Job te makenwaarbij je een paar dagen in het echt werkt met eenvoorbeeldpersoon die succesvol is in het werk dat jij ambieert. Om zoinspiratie op te doen om jouw eigen job te transformeren in eendroomjob. Volledig kapitaliseren op jouw talenten in het werk dat jijdoet
  9. 9. Passioneren in plaats van PensionerenLaten we nu praten over uw onderneming. Bent u een pensioen ‘hoefsmid’die projecties produceert, of begint u de moderne vaardigheden onder deknie te krijgen van ‘Pensioen Leven Planning’ ? Zijn de producten endiensten die u produceert vandaag nog niet zo vooruitstrevend als ze 10 of15 jaar geleden waren? Resoneren zij met de manier waarop mensen hunlevens willen ordenen en leven? Jaren geleden – in de tijd van Mad Men -kochten mensen het idee van een leven in strikte hokjes: • Het eerste deel van jouw leven leerde je. • Het tweede deel van jouw leven werkte je en verdiende je geld • Het laatste deel van jouw leven (pensioen) had je vrije tijd en reisde jeDit model voor leven en pensioneren met een Kunstmatige Eindstreep op
  10. 10. 65 jaar of elke andere leeftijd dat door een serie reclamemakers als die inMad Men succesvol werd verkocht in de laatste decennia wordt in deze tijdafgewezen en opnieuw geordend voor een meer op maat design van jeleven. Denk over de huidige trends die een bewijs zijn van deze veranderingin het paradigma over de manier waarop mensen hun levens leiden.Sean Connery liet de wereld weten op zijn 83e dat hij pensioneerde.Van films maken in Hollywood. Kastelen renoveren, films makenin Schotland, de wereld rond voor Louis Vuitton en meer tijd met zijn familiewordt zijn nieuwe portfolio leven. • Ouderen gaan weer naar school. Of worden consultant. • Veel ‘gepensioneerden’ worden ondernemer en herleven dromen en passies die ze op de boekenplank hadden liggen; • Veel mensen in hun dertiger en veertiger jaren doen een stap terug om meer in het leven van hun jonge kinderen te zijn. Zij hebben het gevoel dat de terugval in inkomsten goedgemaakt wordt wanneer hun kinderen groot zijn en zij niet langer ouderlijke invloed willen inruilen voor direct materieel comfort; • Veel mensen herschikken hun levensomstandigheden (verhuizen naar landschappelijke gebieden voor de lucht, ruimte en vrijheid) naar meer betekenisvolle vormen van werk en minder hectische
  11. 11. levensstijlen. • Gepensioneerden keren terug naar een vorm van werk (betaald of onbetaald, parttime vaak) omdat ze genoeg hebben van volledige vrije tijd; • Het idee van periodieke ‘sabbaticals’ van het werk wordt populairder bij ‘high achievers’. Zij zien deze periodes als noodzakelijk om na te denken over hun koers in het leven. • Avontuurlijke reizen en cultuur reizen, permanent leren reizen zijn populair bij alle leeftijdsgroepen, en vooral bij de 50 + populatie. • De migratie naar het zonnige Spanje en Zuid-Frankrijk neemt af, en meer mensen pensioneren en raken betrokken in hun eigen omgeving.Voeg daar vervolgens de volgende demografische en maatschappelijkeveranderingen aan toe en vraag jezelf af wat het betekent voor devooruitgang van jouw onderneming:
  12. 12. • Volgens de laatste cijfers leven mensen weer langer;• De arbeidsmarkt ziet een ‘Brain Drain’ tegemoet van ervaren managers en ondernemers en slimme ondernemingen beginnen ‘gefaseerd pensioneren’ opties aan te bieden;• Het aantal babyboomers dat blijft doorwerken na hun 60e is voor het eerst sinds jaren weer aan het stijgen;
  13. 13. • Wanneer bedrijven gaan bezuinigen op pensioenregelingen zullen veel ouderen niet in staat zijn om volledig te pensioneren;• Veel babyboomers zullen hun (hoge) bestedingspatroon handhaven – en niet wachten tot ze ouder zijn om van het leven te gaan genieten;• Veel babyboomers voelen stress door hun geldzaken. In het heden en
  14. 14. rondom pensioneren.Rutger Hauer antwoordde op de vraag of hij ging pensioneren toen hij 65werd: “Pensioen is uitgevonden door mensen die niet van hun werkhouden”Welke conclusies kun je trekken uit deze voorafgaande feiten enobservaties? Welke impact voorzie je in relatie tot de producten en dienstendie je verkoopt, en de manier waarop je ze verkoopt? Een vraag die om eenantwoord smeekt is. “Is het traditionele pensioenplanning proces op hetpad van uitsterven?”Het is Verhalentijd. Tijd voor VerhalenVeel mensen hebben het gevoel dat het concept van traditioneelpensioneren hopeloos verouderd is en niet langer van toepassing op hunlevens. Velen hebben het gevoel dat de tijden zo radicaal veranderd zijn datzelfs de term ‘pensioneren’ niet van toepassing is. In de zin van ‘jezelf
  15. 15. terugtrekken uit het leven’. Wanneer mensen zelfs niet langer een goedgevoel hebben bij het concept ‘pensioneren’, zij het niet omarmen. Hoe langzal het dan duren voor zij het proces dat leidt tot dit pensionerenverwerpen?.Sophia Loren in 2007 op 72 jarige leeftijd. Babyboomers willen een sexierverhaal over leven en werk.De babyboomers willen niet pensioneren. Zij willen een sexier verhaal.Zij kijken vooruit naar een renaissance periode van het leven. Bent uvoorbereid op deze golf van mensen die een nieuwe periode in hun levenwillen uitvinden? Wanneer u nog steeds uw gesprekken over pensionerenbegint met ‘Hoe oud bent u nu en hoeveel heeft u? zult u de kans van uwleven missen.De grijzende babyboomer heeft geen interesse in het pensioneren van hun‘grijze cellen’ – of hun levenslust of gevoel van ontdekking, hunnieuwsgierigheid. In plaats van afname willen zij ‘Opnieuw ‘. Ze zijn opzoek naar nieuwe uitdagingen, een nieuw ritme in hun leven; tijd om tewerken, spelen, denken en exploreren. Omarmen uw gesprekken overpensioneren deze enorme culturele verschuiving en helpen zij hetpotentieel en de mogelijkheden van iedere klant voor de komende dertigjaar van hun levens te exploreren?
  16. 16. Zij Werkten Nog Lang en GelukkigHoe ziet het nieuwe pensioenverhaal gesprek eruit?
  17. 17. In ‘The Best Exotic Marigold Hotel” wijzen een aantal babyboomers hetvooruitzicht van een klein appartement met aangepaste voorzieningen voorde ‘ouderdom’ af en zoeken hun geluk in een nieuwe omgeving.Werk:Doen waar ik het meest van houd en mee wil starten of doorgaan. Dingendie ik goed doe die waarde en betekenis in mijn leven brengen.Balans:De behoefte om een gezond tempo te houden, ruimte te maken voorademhalen en nadenken en een leven in balans vorm te geven.Vrije Tijd:Niet full – time, maar genoeg om lol ten prestaties te houden in mijn leven.Leren:Mijn geest scherp en uitgedaagd houden. Niet alleen maakt mentale
  18. 18. scherpte mij boeiender en meer geboeid. Het biedt hoop voor de toekomst.In de film Ebenezer Scrooge is Scrooge een getransformeerd man wanneer zijn leven engeld coach Charles Dickens hem leidt met de hulp van drie geesten van Kerst door zijnverhaal van het verleden, heden en toekomst.De adviseur van de toekomst is de persoon die de rol van pensioen levencoach kan invullen en ook kan adviseren over de financiering vanlevensdoelen en geluk. Om die rol in de levens van uw klanten te vervullen,zult u de worksheets thuis dienen te laten en dient u uzelf te bekwamen inde gesprekken die het verhaal van uw klant achterhalen. Wanneer hetverhaal van uw klant helder is over de doelen in het pensioen leven zal delaatste vraag zijn: hoe betaal ik voor dit leven?Verhaal van je klant versus doelenEen fase in het leven die zich goed leent om een meer doelen gesprek tehebben met klanten is de pensioenfase. In plaats van mensen te vragen om
  19. 19. concrete (financiele) doelen te stellen zoals de meeste pensioenaanbiedersdoen, is het slimmer om hen de kans te geven om “te spelen met demogelijkheden” en hun meer algemene doelen te adresseren zoals “meerontspanning”, “andere interesses volgen”, “persoonlijke groei zoeken”enzovoort.In de film The Bucket List met Morgan Freeman en Jack Nicholson verzinnen hunpersonages een Bucket List wanneer zij weten dat zij nog slechts kort te leven hebben.Waar steek ik mijn energie in?Ik heb een “storyboarding” proces gemaakt – toen ik “Het NieuwePensioenverhaal” schreef voor eindconsumenten - die adviseurs kunnengebruiken in hun gesprekken over “Het Nieuwe Pensioenverhaal” metklanten. Verhalen, beelden, demo’s, rolmodellen die de meer algemenedoelen van de klant helpen bewust te maken en te verbinden aan de huidigeportfolio van leven (vrije tijd, gezin, werk, enzovoorts) en de nieuwegewenste portfolio levensstijl. Zonder woorden. Hoe ze geinterpreteerdworden is aan de klant en brengt het verhaal van de klant boven water. Deklant legt aan de adviseur uit waarom zij de beelden kozen en welkebetekenis die voor hen hebben.
  20. 20. Op deze manier maken klant en adviseur samen een nieuw verhaal over hetleven van de klant op elke leeftijd.In de film The Game wordt Michael Douglas geconfronteerd met een serie van testen enoefeningen, kaarten en beelden om te bepalen wat er ontbreekt in zijn huidige leven enwat de onderneming CRS die hem “a life changing game” biedt kan betekenen voor hem.Terwijl doel bepalen jargon vaak kan leiden tot een verstopte dialoog eneen hert die gevangen is in de koplampen uitdrukking bij een klant hoevengesprekken over het nieuwe pensioneren niet zo te gaan. Ze kunnenverbeeldend, explorerend, conceptualiserend zijn zonder direct een fermecommitment in wilskracht, energie en actie te vereisen. Storytelling is netals in andere vormen van coaching een uitstekende manier om een richtingte kiezen in het leven, maar nog niet de specifieke geldsnelweg of vehikel.Ik wil vooral benadrukken dat storytelling over de toekomst nuttig is maaradviseer het gesprek te starten in het hier en nu en over wat klantengelukkig maakt zodat je geen problemen vind om verbindingen te makenvoor het gelukkige en actieve later.
  21. 21. Storyselling voor Financieel Adviseurs
  22. 22. De rechterkant van het brein van klanten negeert cijfers, vergelijkingen enlineaire logica. Het reageert echter op een verhaal. Dit is de plek waar debeslisser - trigger in het brein zit. Wanneer de rechterkant van het breinzich comfortabel voelt of gerechtvaardigd geraakt, gaat de klant vanknikken naar tekenen.We falen vaak om producten en diensten te verkopen die onze klantenwanhopig nodig hebben omdat we niet de rechterkant van het breinraadplegen. In plaats van het vertellen van een verhaal over cijfers maar weeen aantal verhalen vertellen. Die het brein van onze klanten volledigengageert en hun hart raakt.Er zijn twee kanten aan verkopen met verhalen:
  23. 23. 1. Het verhaal van jouw klant achterhalen. We hebben dit hierboven besproken. Ik heb een praktisch verhaal/training geschreven voor financieel adviseurs over dit onderwerp met tal van vragen die je kunnen leiden in het ontdekkingsproces met jouw klant.2. Jouw verhaal vertellen met het gebruik van verhalen die waar je zelf
  24. 24. van houdt uit persoonlijke ervaring, jouw eigen rolmodellen en helden, films, boeken waar je van houdt. Hoe je analogie en metafoor als adviseur kunt gebruiken om het onbekende uit te leggen. Wanneer financieel adviseurs “kenmerken en voordelen” gebruiken om klanten te overtuigen, verliezen zij vaak de interesse van klanten omdat het jargon dat gebruikt wordt om de kenmerken en voordelen te omschrijven niets betekent – het is het jargon van het bedrijf of de bedrijfstak. Ik heb een praktische gids geschreven voor de financieel adviseur met voorbeelden van verhalen, illustraties die hij of zij kan gebruiken om nieuwe financiele concepten, geld, langer gelukkig werken uit te leggen.Een Nieuwe Markt
  25. 25. Het verdwijnen van de kunstmatige eindstreep wordt mogelijk gemaaktdoor het samenkomen van factoren die fysiek, psychologisch enintellectueel van aard zijn: • Mensen leven langer vandaag en velen voelen zich jonger op oudere leeftijd. 65 jaar is niet meer oud. • Mensen beginnen de jaren na 60 te zien als een nieuwe middelbare leeftijd, waarin zij dromen kunnen najagen in een kindertijd zonder supervisie. Vele gepensioneerden verlangen naar ‘re – creatie’ net zo veel als naar recreatie in hun pensioenjaren • Kennis, ervaring, relatienetwerken, wijsheid, meer dan fysieke arbeid zijn de waarden in de huidige arbeidsmarkt. • Studies laten het belang zien van intellectuele stimulatie en ondernemingen met een doel in relatie tot succesvol ouder worden.Geen van deze factoren zijn ontsnapt aan de aandacht van de babyboomergeneratie. Dit is een groep die vaak de financiele dienstverleninggefrustreerd heeft met hun uitgavenpatroon, ‘leef nu’ mentaliteit. Maar deze
  26. 26. groep, meer en meer, heeft het traditionele pensioneren eens goed bekekenen ziet het voor wat het is – een ouderwets ‘grumpy old men’ concept datniet langer pastDe huidige pensioenleeftijd van 65 jaar (dadelijk 66 en 67) is in een tijdbepaald waarin mensen nog hooguit 2 tot 3 jaar leefden. In rust. Niet voor20 tot 30 jaar zoals de huidige realiteit is voor velen. Volledig uitrusten iszinloos wanneer je het over zo’n lange periode hebt. De samenlevingworstelt met een nieuwe term die deze periode van het leven beschrijftomdat zij al lang aanvoelen dat het traditionele concept niet langer relevantof valide is.Hoe veel langer kan de financieel advies bedrijfstak klanten blijvenbenaderen met dezelfde financiele plannen, producten en benaderingen?Er ligt een enorme kans voor adviseurs die mensen niet alleen helpen om teplannen voor hun pensionering, maar hoe zij gaan leven wanneer zijgepensioneerd zijn of die hen helpen een leven en werk te vinden waar zijvan houden. Een Midnight in Paris in midlife.Financier een Lang en Gelukkig Leven
  27. 27. Wanneer uw financieel advies proces slechts gaat over ‘zoveel euro op dieleeftijd’, ben je niets anders aan het doen dan ijzer smeden voor onder dehoeven van paarden. Dat beperkte gesprek bereidt klanten alleen maarvoor op de ‘kunstmatige eindstreep’. Het leven eindigt niet op 65 jaar (ofwelke willekeurige leeftijd dan ook).Veel klanten werken in loopbanen die niet zijn wat zij wensen met de hoopdat zij genoeg geld opzij kunnen zetten om ‘te doen wat zij willen’ wanneerzij pensioneren. Deze mensen moeten geloven dat het leven begint op depensioendatum. Anderen bereidden zich alleen in geldtermen voor op hunpensioneren en maken geen voorbereidingen voor hun tijd, kennis enenergie voorbij de pensioendatum.Deze mensen zijn enorm onvoorbereid op het leven na de 65 jarige leeftijd.Het pensioenplanning proces kan en moet een nieuwe realiteit adopteren:er is nog veel leven over om te leven voor de gepensioneerde vanvandaag de dag. Laten we beginnen adviesprocessen, diensten enproducten te gebruiken die beter aansluiten bij deze realiteit.In de film It’s a Wonderful Life stelt de held gespeeld door James Stewart altijd zijn dromenuit tot hij een grote depressie krijgt op middelbare leeftijd. Een engel uit de hemel helpthem als een goede life coach zou doen door hem zijn leven opnieuw te laten waarderendoor de wereld te tonen zoals die zou zijn geweest zonder hem.Het is een fase in het leven waar een individu verschuift van geld verdienenom te leven naar genieten van het leven en bij te dragen aan de
  28. 28. samenleving met zelfrealisatie als doel. Pensioneren voor baby boomers zaleen Nieuw Pensioen Verhaal worden met Maslow’s Behoeften Hierarchieals kern van de conversatie. Waarbij mensen omhoog gaan in de pyramidemet hun gedachten, emoties en geld in de richting van zelf – actualisatie.Waarin geluk en van betekenis zijn een grotere rol spelen in hun CinemaParadiso.De planners van morgen zullen zichzelf in gesprekken terecht zien komenmet twee typen zelfbewuste klanten: 1. Diegenen die betekenis en balans in hun leven willen, en zich kunnen veroorloven om afstand te doen van hun salarisstrookje; 2. Diegenen die betekenis en balans in hun leven willen, maar zich niet kunnen veroorloven om afstand te doen van hun salarisstrookje.Omdat juist diegenen in de eerste categorie zich kunnen veroorloven omvolledig te pensioneren betekent dat nog niet dat ze zouden moetenpensioneren wanneer zij interesse hebben om betekenis te hebben enbalans te bereiken in hun leven. Voor veel mensen die de middelen hebbenom te pensioneren, biedt part – time engagement in werk die uitdagingenen energie die de sleutel zijn tot een gelukkig leven.
  29. 29. De uitdaging voor financieel adviseurs: klanten ‘the Straight story vertellen.Diegenen die zich niet kunnen veroorloven om te pensioneren zullen hulpnodig hebben om een werk/leven situatie te exploreren die hen zal helpende manier te vinden om betekenis en balans in hun leven te krijgen waar zijnaar verlangen. En tegelijkertijd hen in staat stelt om het noodzakelijkeinkomen te verdienen voor de levensstijl die zij wensen.Het gesprek dient voor jou als financieel adviseur duidelijk te verschuivenvan ‘hoeveel geld zullen jouw klanten nodig hebben om een kunstmatigeeindstreep te bereiken’ naar ‘het soort leven dat zij hopen te leven wanneerzij die eindstreep gepasseerd zijn’. En nog beter is een gesprek dat de klanthelpt om de kunstmatige eindstreep volledig opzij te zetten en te startenmet de transitie naar een leven dat werkt en hen helpt om de interesses tevolgen waar zij van houden – in een tempo waar zij mee kunnen leven.De reiziger op de pensioenweg van morgen zal weinig interesse hebben in‘klaar’ zijn. Zij zullen het in plaats daarvan zien als een startpunt. Een‘Opnieuw!!!’ tweede of derde loopbaan zoals Kevin Costner in Dances with
  30. 30. Wolves waarin zij passie, betekenis en een loonstrookje combineren.Om uw gesprek als financieel adviseur met uw klant te verschuiven van de‘pot met goud’ kunstmatige eindstreep, moeten klanten bewust gemaaktworden van de verschillen tussen het model van pensioneren vroeger endat van vandaag. Het gesprek tussen de adviseur en de klant dient teverschuiven naar het gebied van vrijheid, betekenisvol werk en balans.
  31. 31. Dit is hoe de meerderheid van toekomstige gepensioneerden de periodevan pensioneren beginnen te zien – een tijd om jezelf te verwezenlijken.Dit nieuwe verhaal over pensioneren als een tijd voor zelfverwezenlijking isniet beperkt tot de 60+ menigte. Zelfverwezenlijking lijkt de drijvendekracht te zijn achter de babyboomers maar ook de motivatie achter deloopbaankeuzes van de gen -X populatie.Het nieuwe verhaal over pensioneren stelt een aantal zaken aan de ordewaar u met uw klant een gesprek over kunnen hebben. Denk hierbij aan hetvolgende. • De trend is gezet dat gepensioneerden langere en actievere levens leidden. Hoe lang dienen we te plannen dat u leeft? Hoe actief wilt u zijn, en welke kosten zijn verbonden aan deze activiteiten? • Veel mensen verdelen hun pensioenleven in een aantal fases – herscholing, ondernemerschap, goede doelen, reizen, en zo voort.
  32. 32. Woody Allen pensioneert niet zolang er boeiende projecten langskomen. Gelukkig!• Welke fases voorziet u voor uzelf en welke financiele arrangementen zullen noodzakelijk zijn om deze fases mogelijk te maken?• Ziet u de kosten van uw levensstijl stijgen, gelijk blijven of dalen na uw pensioneren? Welke aanpassingen moeten er gemaakt worden?• Zal part – time werk 1 van uw inkomensbronnen zijn tijdens uw pensioen jaren?• Om uw doelen in uw pensioen jaren zeker te stellen zult u belastingplanning, successieplanning en verzekeringen nodig hebben
  33. 33. waarmee u uw plannen beschermd. Bent u zich bewust hoe deze verschillende diensten te benutten.In The King’s Speech is Geoffry Rush de adviseur van de toekomst: hijbegeleid zijn klant door een belangrijke transformatie van begin tot eind enhem zijn eigen verhaal, zijn eigen speech, te formuleren.Het is belangrijk voor adviseurs die mee willen gaan methun tijd om klanten in staat te stellen hun eigen verhaal over pensionerente ontwerpen. Wanneer je het woord ‘pensioneren’ opzoekt in hetwoordenboek zul je zien dat het ‘terugtrekken’ betekent. Het is overbodigom te zeggen dat de babyboomer gepensioneerden van vandaag en morgenniet van het ‘terugtrekken’ type zijn. De babyboomers mikken erop om allesuit het leven te halen. Te innoveren en niet te pensioneren.Hoezeer deze generatie van babyboomers uitdagingen eist, verlangen zijtevens hevig naar balans in hun leven tussen werk en relaties. Het is hetsamengaan van zelf actualisatie en de realisatie wat hen werkelijk gelukkigmaakt dat Het Nieuwe Pensioenverhaal voortdrijft in plaats van detraditionele pensioenmodellen. Traditioneel pensioneren zal verdwijnen.
  34. 34. Vervangen worden door een veel persoonlijker invulling van dezelevensfase.Financieel adviseurs die het Nieuwe Pensioenverhaal begrijpen en die denieuwe dialoog met hun klanten beginnen zullen merken dat zij verbindingkrijgen met klanten op een nieuwe en dynamische manier.
  35. 35. Het lijkt erop dat het tijd is om de instrumenten van de hoefsmid achter onste laten en naar de nieuwe instrumenten te kijken van de zogenaamde‘pensioen’ motor die onze samenleving zal voorstuwen in de komende 30jaren. Doe jouw klanten ‘an offer they cannot refuse’ om hun reisgids tezijn.

×