1. Held
in
Geld:
Stap
in
de
“Dromen
Waarmaken
Business”
We
zeggen
dat
we
bezig
zijn
met
het
Nieuwe
Bankieren,
het
Nieuwe
Verzekeren,
het
Nieuwe
Pensioen,
het
Nieuwe
Adviseren.
Terwijl
deze
woorden
alleen
al
de
spiegel
zijn
dat
we
nog
steeds
in
een
Oude
Economie
Verhaal
leven.
We
dienen
-­‐
wij
allemaal!
–
lessen
leren
van
ondernemingen
als
de
Virgin
Group
en
Apple
–
en
grip
krijgen,
“strategisch”
met
het
feit
dat
de
Winnaars
degenen
zijn
die
“Meesters
Zijn
in
de
Dromen
Waarmaken
Business”.
Een
droom
is
een
compleet
moment
in
het
leven
van
een
klant.
Belangrijke
ervaringen
die
de
klanten
verleiden
om
aanzienlijke
middelen
te
committeren.
De
essentie
van
de
verlangens
van
de
klant.
De
kans
om
klanten
te
helpen
worden
wat
zij
willen
zijn.
We
vertellen
onze
verhalen.
En
onze
verhalen
vertellen
wie
wij
zijn.

2. Ga
in
de
“Dromen
Waarmaken
Business”
-­‐
De
“Zij
Leefden
Nog
Lang
en
Gelukkig”
Business
Wat
stel
ik
mij
voor?
Totaal
ondernemende,
creatieve,
coole
Financieel
Dienstverleners.
Aaanbiedingen
en
combinaties
van
aanbiedingen
die
iets
bieden
dat
ver,
zo
ver
boven
diensten
uitgaat
(Onmogelijke
Dromen
Waargemaakt).
Lichtvoetig.
Dansend.
Genietend.!!
Een
Financieel
Dienstverlener
die
’t
vrouwen
mogelijk
maakt
om
kleine
ondernemingen
te
starten
en
hun
droom
waar
te
maken
voor
hun
gezin
te
zorgen.

3.
Een
financieel
ondernemer
die
met
de
“One
Account”
geldzaken
eenvoudig,
leuk
en
eerlijk
maakt.
Eerlijk
omdat
je
net
zoveel
rente
betaalt
voor
‘rood’
staan
op
jouw
rekening
als
je
rente
ontvangt
op
het
geld
dat
je
‘zwart’
staat.

4.
Een
financieel
ondernemer
als
American
Express
die
rondom
de
film
“Julie
and
Julia”
haar
klanten
aanbiedt
om
een
“Proefrit
in
hun
Droomjob”
vakantie
te
maken.
Waarin
zij
1
of
2
vakantiedagen
ergens
in
de
wereld
mee
gaan
lopen
bij
een
mentor
die
in
hun
ogen
een
droomjob
heeft.
Eerst
zelf
beleven
voor
je
jouw
hypotheek
opzegt
en
de
studiespaarsport
van
je
kinderen
op
het
spel
zet.
Zie
je
het
al
voor
je:
Zwitserleven
die
jou
een
Proefrit
in
jouw
‘Zwitserleven
Gevoel”
laat
maken?
En
je
zo
helpt
jouw
dromen
te
leven.
Nu
en
later?
Op
elke
leeftijd
die
jij
wilt.

5.
Hij
is
een
Dromer
Ik
houd
van
het
hele
“Dromen
Waarmaken”
idee.
(ik
heb
iets
van
die
passie
proberen
op
papier
te
krijgen).
Dat
idee
is
een
grote
stretch
voor
velen
vergeleken
met
de
normale
‘zakelijke’
manier
om
te
kijken
naar
financiele
produkten
en
diensten.
En
misschien
kunnen
we
ons
verhaal
in
ons
brein
zelfs
nog
verder
oprekken.
Veel
verder?
De
belangen
zijn
hoog….
miljarden
en
miljarden
euro’s.
(Opnieuw.)
Dus
volgende
o.p.r.e.k.k.i.n.g
van
jouw
verhaal:
dromen
waarmaken.
Nu,
dat
woord/idee/verhaal
gaat
ver
buiten
de
comfort
zone
van
de
oude
pensioenspecialist
–
die
al
begon
te
trillen
bij
de
voor
hem
ongrijpbare
maar
harde
euro’s
wereld
van
‘verhalen’.
In
Shawshank
Redemption
zorgt
een
veroordeelde
bankier
ervoor
dat
een
mede
gevangene
succesvol
de
springplank
kan
maken
naar
een
nieuw
leven
wanneer
hij
‘gepensioneerd’
wordt
uit
de
gevangenis.
Door
met
hem
een
nieuwe
‘bootverhuur’
onderneming
te
starten
op
een
tropisch
eiland.
De
voorgangers
die
werden
vrijgelaten
pleegden
na
verloop
van
tijd
zelfmoord
omdat
zij
de
weg
kwijtraakten
buiten
de
gevangenis.
Hoe
kun
jij
mensen
succesvol
helpen
de
stap
naar
een
nieuwe
levensfase
te
maken?

6. De
macht
van
“dromen
waarmaken”
werd
mij
duidelijk
toen
ik
verhalen
las
en
gesprekken
had
met
mensen
die
ervoor
kozen
om
financial
life
planner,
financial
coach
of
life
planner
te
zijn.
Dromen
waarmaken
zijn
hun
‘tik’.
Dromen
Waarmaken
producten.
Dromen
Waarmaken
fullfillment.
Dromen
Waarmaken
marketing.
Denk
eens
……..heel
zorgvuldig
na
…….over
de
volgende
zin:
“Een
droom
is
een
compleet
moment
in
het
leven
van
een
klant.
Belangrijke
ervaringen
die
de
klant
ertoe
verleiden
om
substantiele
middelen
te
commiteren.
De
essentie
van
de
verlangens
van
de
consument.
De
kans
om
klanten
te
helpen
worden
wie
ze
willen
zijn”.
In
de
King’s
Speech
helpt
de
spraak
coach
zijn
klant
om
een
essentieel
moment
succesvol
te
doorlopen.
De
speech
van
zijn
leven
voor
de
koning
–
de
aankondiging
dat
zij
in
oorlog
zijn
met
Duitsland
–
die
zijn
leven
al
enorm
stottert.
Energie,
tijd,
geld
noch
moeite
worden
gespaard
wanneer
langzaam
en
zeker
er
vertrouwen
groeit
tussen
de
koning
en
zijn
adviseur.

7.
Prachtige
woorden:
“Compleet
moment”.
“Verleiden”.
“Committeren”.
“Essentie”
.
En
om
het
samen
te
vatten:
“de
kans
om
klanten
te
helpen
worden
wat
zij
willen
zijn.
Dat
is
of
zou
moeten
zijn
het
missie
statement
van
elke
financieel
dienstverlener.
Die
wil
excelleren
en
geld
verdienen.
Wanneer
je
op
zoek
bent
naar
“pensioenbewustzijn
van
mensen
verhogen”
of
“mensen
in
actie
laten
komen
in
geldzaken”
hap
je
naar
adem
naar
zulke
woorden
te
lezen!?!?
Ja,
dat
is
de
juiste
omschrijving:
naar
adem
happen.
(zoals
ooit
miljoenen
mannen
dankzij
Sharon
Stone…
en
…
Paul
Verhoeven)

8. De
Tragedie
van
het
“Normale”
Normaal
Produkt
Dromen
Waarmaken
Produkt
AC
restaurant
versus
Starbucks
Vroom
&
Dreesman
versus
Marlies
Dekkers
Suzuki
versus
Harley
–
Davidson
KLM
versus
Ryan
Air
Badstuber
versus
Messi
Hyundai
versus
Mini
Cooper
Reaal
versus
Zwitserleven
Eurocard
versus
American
Express
Er
is
niets
mis
met
het
linkerrijtje
ondernemingen
van
ieder
van
deze
paren.
Ieder
bied
een
solide,
elke
dag
response
voor
de
een
of
andere
behoefte.
Maar
het
tweede
deel
..
het
deel
achter
versus
“stuff”
draagt
alle
dromen
waarmaken
macht
in
zich
die
ver,
ver
buiten
de
sfeer
van
slechts
behoeftenbevrediging
ligt.
De
Mini
Cooper
ligt
ver,
ver,
ver,
ver
buiten
normale
behoeftenbevrediging.

9. Avonturen
in
Dromen
WaarMarketing
We
gaan
even
door
met
dit
verhaal.
Dromen
WaarMarketing:
De
Dromen
van
Klanten
Raken
Dromen
WaarMarketing:
De
Kunst
van
Verhalen
Vertellen
en
Entertainen
Dromen
WaarMarketing:
De
Droom
Promoten.
Niet
het
Produkt.
Dromen
WaarMarketing:
Het
Merk
rond
de
Hoofd
Droom
Bouwen.
Dromen
WaarMarketing:
Een
‘buzz’,
‘hype’,
een
‘cult’
opbouwen.
Er
zijn
harde
financieele
data
die
…helder….
demonstreren
dat
diegenen
die
een
‘droom
waarmaken’
produkt
bieden
met
een
krachtig
verhaal
(en
klanten
9+
bedienen)
rendementen
opleveren
voor
aandeelhouders
die
kilometers
en
kilometers
boven
de
rendementen
liggen
van
‘normale’
produkten
en
diensten.
Zoals
de
producers
in
Hollywood
heel
goed
weten
welke
verhalen
universeel
appeal
hebben.
Van
Lord
of
the
Rings
tot
Harry
Potter
gaat
’t
om
verhalen
waarin
de
helden
of
heldinnen
die
‘klein’
starten
en
at
the
end
of
the
day
hun
dromen
leven.
Dit
is
geen
mythe,
sage,
legende
of
sprookje.
Dit
is
een
‘business’
verhaal
verteld
door
practische
ondernemers
die
zelf
enige
uitzonderlijke
franchises
in
de
financiele
dienstverlening
hebben
gecreeerd
en
uitgebouwd.
Ik
denk
dat
het
de
moeite
waard
is
dat
wij
in
de
financiele
dienstverlening
luisteren
naar
deze
verhalen.
Zeker
vanwege
mijn
fundamentele
argument
dat
ik
probeer
te
ontwikkelen
in
mijn
artikelen
en

10. presentaties.
Het
Fundamentele
Argument
over
Totaal
Nieuwe
Bronnen
van
Toegevoegde
Waarde
door
Financieel
Dienstverleners
in
een
Totaal
Nieuwe
Economie.
Game:
Dromen
Waarmaken
Ik
hoop
dat
je
mijn
verhaal
omarmt!
Ik
hoop
dat
je
zult
spelen
met
(ja,
een
serious
game!)
de
ideeen
in
dit
artikel
en
wilt
overwegen
om
ze
toe
te
passen
op
jouw
huidige
project.
(in
adviseren)
(in
social
media)
(in
pensioencommunicatie)
(in
zorgsparen)
(in
wft
proof
zijn)
Hier
zijn
jouw
instructies
voor
het
game:
BEDENK
EEN
NIEUW
VERHAAL
VOOR
DAT
PROJECT.
RUST
NIET
TOT
DAT
PROJECT
DE
TESTEN
VAN
DE
VERBEELDINGSKRACHT
DOORSTAAT
(OF
DROMEN
WaarMarketing).
TOT
JE
JOUW
PENSIOENCOMMUNICATIE
OF
WFT
OPLEIDING
HEBT
GETRANSFORMEERD
TOT
EEN
HARLEY
DAVIDSON
OPLEIDING,
DAT
FINANCIEEL
ADVIESPROCES
TOT
EEN
STARBUCKS
BUSINESS
PROCES.
Als
helden
bij
American
Express
(kijk
goed
naar
’t
midden
van
het
kaartje)
boden
wij
klanten
een
financial
planning
adviesproces
waar
zij
van
hielden!
Een
9+
waardering
:the
client
loves
the
process.
Waarom:
het
adviesproces
was
een
boeiend
verhaal
–
hoofdstuk
voor
hoofdstuk
-­‐
waarin
zij
de
held
of
heldin
waren.

11. Zou
niet
elke
“propositie
van
een
bank
richting
ondernemers’
‘Radicaal
het
Verhaal
van
Elke
Participant
Veranderen?
Over
geld,
leven,
ondernemen,
adviseren.
Dromen
waarmaken
van
klanten?
JA.
(Zeker)
De
bankier
in
It’s
a
Wonderful
Life
is
een
formidabel
mooie
kracht
voor
zijn
gezin
en
zijn
stad.
Er
is
een
engel
voor
nodig
uit
de
hemel
om
hem
te
laten
inzien
hoe
het
leven
van
de
mensen
om
hem
heen
eruit
zou
hebben
gezien
wanneer
hij
er
niet
was
geweest
om
hun
leven
DRAMATISCH
te
veranderen.
Is
dit
wat
de
Rabobank
bedoelt
met
‘middenin
de
samenleving
staan?’.
Zo
ja,
kunnen
zij
nog
veel
leren
van
“It’s
a
Wonderful
Life’.
En
mijn
verhaal.
Zou
het
volgende
“business
process
reengineering
project
in
de
financiele
dienstverlening
een
Proefrit
in
Dromen
Waarmaken
dienen
te
zijn?
JA.
(Zeker.)
Waarom
zou
je
energie,
tijd,
geld
steken
in
een
project
…behalve
wanneer
het
een
Dromen
WaarMarketing
Project
is.
Behalve
wanneer
het
Dramatisch
het
Perspectief
verandert
van
zowel
de
Designer/Aanbieder
als
de
Gebruiker/Klant?

12. Sleutelwoorden
in
dit
verhaal:
Dramatisch.
Transformeren.
Verhaal.
Dromen
Waarmaken
Logica.
Hier
nog
iets
meer
specifiek
advies
over
hoe
je
jouw
projectteam
kunt
veranderen
in
een
dromen
waarmaken
team.
• Maximeer
jouw
toegevoegde
waarde
door
de
dromen
van
jouw
klanten
waar
te
maken
• Investeer
uitsluitend
in
wat
waardevol
is
voor
jouw
klanten
• Laat
korte
termijn
resultaten
niet
de
lange
termijn
waarde
van
jouw
merkverhaal
verzwakken.
• Balanceer
rigoreuze
controle
van
de
financiele
inspanningen
met
het
emotioneel
management
van
jouw
merkverhaal.
• Bouw
een
financiele
structuur
die
risico’s
nemen
toestaat:
GEEN
RISICO’s
–
GEEN
DROMEN
WAARMAKEN.
De
Intuit
oprichter
Cook
wilde
een
geld
software
programma
voor
ondernemers
als
zijn
vrouw
maken
die
‘zo
eenvoudig
en
intuitief
zijn
als
pen
en
papier”.
En
vele
malen
sneller.
Als
marketeer
irriteerde
hem
mateloos
het
gehannes
van
zijn
vrouw
met
de
financiele
administratie.

13.
• Vestig
lange
termijn
“prijs
macht”
om
te
vermijden
in
de
valkuil
van
commodity
produkten
TERUG
te
vallen
(waar
denk
je
dat
je
nu
namelijk
zit
met
je
spaar/hypotheek/pensioen/krediet/zorg/schade
produkten?
• Kies
een
CSO.
CENTRAL
STORYTELLER
OFFICER:
de
verhalen
leider
die
het
bedrijf
een
krachtig
estethisch
verhaal
geeft.
• Huur
net
als
APPLE
als
een
TRIBE.
Werf
voor
reisgenoten
met
verschillende
culturen
en
geschiedenis
die
zich
THUIS
voelen
bij
elkaar
en
jouw
verhaal.
• Leid
emotioneel:
Wek
gepassioneerde
toewijding
op
door
visie
en
vrijheid.
• Bouw
voor
de
lange
termijn;
Creativiteit
vereist
het
genot
van
een
leven
lang
reizen.
Een
leven
lang
commitment.
Dat
is
pas
duurzaam
ondernemen!

14.
Welke
Dromen
Wil
Je
Waarmaken?
Hoe
kies
je
uit
welke
dromen
je
wilt
waarmaken
als
financieel
dienstverlener?
Mijn
keuze
criteria
(afkomstig
uit
de
grote
verhalen
van
de
mensheid
die
aangeven
wat
mensen
boeit,
in
welke
verhalen
zij
opgezogen
willen
worden):
“Liefde
op
het
eerste
gezicht”
“Storytelling/Design
voor
de
vijf
zintuigen”
“Ontwikkelen
om
de
Hoofd
Droom
uit
te
breiden”
“Storytelling
die
mensen
verleid
met
alle
zintuigen”
Begrijp
je
dit
allemaal?
Kan
ik
mij
niet
voorstellen.
Aan
de
andere
kant
zijn
er
vele
helden
en
heldinnen
ons
vooruit
gegaan.
Die
een
Starbucks,
Virgin
Money,
Ferrari,
Harley
Davidson
financial
services,
Apple
personal
finance
apps
of
Intuit
hebben
ontworpen.
Maar
denk
er
eens
over
na.
Denk
over
een
aspect
van
jouw
onderneming
als
financieel
dienstverlening.
Denk
aan
een
onhandige
“procedure”
die
erom
smeekt
om
een
droom
–
die
–
waargemaakt
wordt
te
zijn.
Of
een
groot
onrecht
dat
jij
recht
wil
zetten
zoals
de
financiele
positie
van
vrouwen
bij

15. echtscheiding.
Pas
dan
mijn
eerste
criterium
toe
“Liefde
op
het
Eerste
Gezicht”.
Klopt
dit
voor
jou?
Voor
een
financieel
produkt
of
service
of
oplossing.
Voor
een
advies
proces?
Voor
een
opleiding
voor
financieel
adviseurs?
Alswel
voor
een
nieuw
produkt
(API
of
Zorgsparen)
of
een
nieuwe
marketingcampagne.
(zoveelste
zorgcampagne
of
pensioencommunicatie).
Pas
vervolgens
rigoreus
mijn
Droom
Logica
regels
toe.
Design/Storytell
voor
de
vijf
zintuigen!
Ontwikkel
om
de
Hoofd
Droom
uit
te
breiden.
Verleid
met
alle
Zintuigen.
Dennis
Hopper
–
exponent
van
de
babyboomer
generatie
–
in
een
campagne
van
financieel
dienstverlener
Ameriprise
met
de
titel
Dreams
Don’t
Retire.
JA
JA
JA.
Zij
hadden
’t
begrepen.
En
Dennis
idem
die
met
zijn
‘boots
on
working’
stierf.
Of
in
het
acteurs
harnas,
hoe
je
ook
formuleert.
Ben
ik
een
Dromer?
Ik
ben
onomwonden
gepassioneerd
over
ondernemen.
Ik
geloof
dat
financieel
dienstverleners,
publiek,
semi
–
privaat
en
privaat,
Wild
Creatief
kunnen
zijn.
Ik
geloof
dat
zij
Uitzonderlijke
Waardevolle
Ervaringen
kunnen
bieden.
Voor
onze
Werknemers…
onze
Leveranciers…
onze
Klanten.

16.
Ik
geloof
dat
‘emotie’
is
‘waar
het
‘em
in
zit’
Ik
geloof
in
‘ervaringen’
Ik
geloof
in
‘dromen
waarmaken’.
Ik
geloof
in
verhalen
vertellen.
Geweldige
verhalen.
Emotionele
verhalen.
Verhalen
die
jou
Engageren.
Die
jou
Mee
Slepen.
Aan
Jagen.
Heb
Je
de
Moed
om
Dromen
Waar
te
Maken?
Wanneer
jij
jezelf
als
financieel
dientverlener
inmiddels
comfortabel
voelt
met
woorden
als
“droom”
en
“Droom
WaarMarketing”
..
dan
zul
je
vast
jezelf
comfortabel
voelen
met
“onzakelijke”
woorden
als
MOED.
De
moderne
economie
is
de
meest
effectieve
winst
–
killer
op
aarde.
Ook
in
geldzaken.
Het
stimuleert
een
werkelijk
vrije
markt.
En
een
ECHT
vrije
markt
is
de
meest
gevaarlijke
van
alle
marktplaatsen
voor
ondernemingen
die
HETZELFDE
OUDE
GEDOE
verkopen
(lees
spaar,
pensioen,
beleggingsrekeninge,
hypotheken
en
kredieten
etc).
Voor
diegenen
met
MOED
(Droom
WaarMarketeers?
Droom
Musketiers?)
zijn
vrije
markten
geweldig
–
zij
vermoordden
alle
brandhout
concurrenten
die
niet
de
Moed
hebben
om
te
Veranderen
–
maken
plek
voor
hen
die
hun
DRAMATISCH
ONDERSCHEID
vertalen
in
winstgevende
groei.
Denk
in
Nederland
-­‐
hoewel
bescheiden
aan
BrandNewDay,
Triodos
of
Kickstarter.

17.
Petje
af
voor…..
OPWINDENDE
ERVARINGEN
DROOM
WaarMarketing
DRAMATISCH
ONDERSCHEID
HETE
VERHALEN
HELDEN
EN
HELDINNEN
MOED
En
opgesodemieterd
bureaucratie,
“kantoortuinen”,
“knellende
regels”,
“WFT
Proof”
en
“foutloos
advies”.
Dromen.
Volledig
nieuwe
mogelijkheden.
Zij
leefden
lang
en
gelukkig.
IK
DAAG
JOU
UIT…
OM
IN
DE
DROMEN
WAARMAKEN
BUSINESS
TE
GAAN.
De
“ZIJ
LEEFDEN
LANG
EN
GELUKKIG
BUSINESS”.
Ga
je
met
mij
op
reis?
Word
je
bondgenoot
bij
de
Reis
van
de
Held?
Die
Moedige
Zielen
die
bereid
zijn
om
(Toenemend
Mogelijke)
Onmogelijke
Dromen
Na
te
Jagen?
Was
Is
Financiele
produkten
en
diensten
Dromen
Waarmaken
en
Zij
Leefden
Lang
en
Gelukkig
Gemak.
Zekerheid.
dingen
die
niet
mogelijk
werden
geacht.
Goed
gedaan!
“Kun
jij
dat?”
Tevreden
Opgewonden
Verrast
Verbijsterd
Verkopen
aan
klanten
Klanten
verleiden,
boeien.
Weet
niet
zeker
of
ik
het
nodig
heb
“IK
WIL
HET.
NU!”
Kan
ik
het
ook
alleen?