METODIKA OBCHODU Martin Pegner 10. červen 2009
obsah <ul><li>mise, vize, strategie </li></ul><ul><li>marketingové analýzy </li></ul><ul><li>ekonomické analýzy </li></ul>...
mise, vize, strategie <ul><li>strategické porady </li></ul><ul><li>budget </li></ul><ul><li>měsíční zprávy </li></ul><ul><...
marketingové analýzy portfoliová analýza – BCG matice 10% 5% 0% 1 relativní tržní podíl růst trhu
marketingové analýzy portfoliová analýza – premisy <ul><li>definice strategických obchodních polí (SOP)  </li></ul><ul><li...
marketingové analýzy portfoliová analýza – základní charakteristika portfolia <ul><li>Otazníky </li></ul><ul><ul><li>vysok...
marketingové analýzy <ul><li>ABC sortimentu </li></ul><ul><li>analýza potenciálu tržních segmentů </li></ul><ul><li>analýz...
ekonomické analýzy break-event point produkce obrat náklady 
ekonomické analýzy <ul><li>analýza trendů vývoje tržeb, KP, obratů sortimentu </li></ul><ul><li>analýza obchodně-ekonomick...
organizační struktura obchodu
soubor opatření pro systém obchodních zástupců
motivační systém <ul><li>seznámení vedení se systémem hmotné zainteresovanosti založené na KP (krycím příspěvku) </li></ul...
elektronický ceník <ul><li>modelování komplexních obchodních případů založené na KP (krycím příspěvku) </li></ul><ul><li>z...
reporting obchodu <ul><li>obchodní koncept </li></ul><ul><li>měsíční statistika </li></ul><ul><li>týdenní statistika </li>...
krycí příspěvek energetické uhlí normované fixní náklady třídění uhlí doprava ostatní služby
obchodní koncept
měsíční statistika firmy
týdenní statistika firmy
model likvidity
měsíční zpráva
měsíční zpráva (MZ) Kutilství se netrpí – jednotné výkazy. Normování CVH, PN, FN Prezentace dynamického stavu firmy. Vrtán...
sezení obchodu <ul><ul><li>měsíční sledování výkonnosti úseku prodeje  (1.-5. den v měsíci) </li></ul></ul><ul><ul><li>jed...
podklady <ul><ul><li>Obchodní koncepty </li></ul></ul><ul><ul><li>1  x měsíčně nejpozději den před SO </li></ul></ul><ul><...
podklady <ul><ul><li>Měsíční statistika (MS) </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>reporting pro hodnocení a řízení obchodu </li>...
program sezení obchodu <ul><ul><li>Kontrola úkolů z minulých sezení – viz. zápisy   ze SO </li></ul></ul><ul><ul><li>Proje...
program sezení obchodu <ul><li>Hodnocení tržních segmentů a regionů  </li></ul><ul><ul><li>porovnání výhled x plán x skute...
význam sezení obchodu <ul><li>zprostředkuje celé firmě kontakt s trhem (sběr informací z trhu prostřednictvím obchodníků) ...
hlavní důraz <ul><ul><ul><li>pravidelnost - termíny známé dostatečně předem </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>pozvánky –...
děkuji za pozornost !
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Metodika Obchod

1,853 views

Published on

Metodika vedení obchodního oddělení komerční firmy. Reporting a controlling.

Published in: Business, Education
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
1,853
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
8
Actions
Shares
0
Downloads
18
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Metodika Obchod

  1. 1. METODIKA OBCHODU Martin Pegner 10. červen 2009
  2. 2. obsah <ul><li>mise, vize, strategie </li></ul><ul><li>marketingové analýzy </li></ul><ul><li>ekonomické analýzy </li></ul><ul><li>organizační struktura </li></ul><ul><li>reporting obchodu </li></ul><ul><li>sezení obchodu </li></ul>
  3. 3. mise, vize, strategie <ul><li>strategické porady </li></ul><ul><li>budget </li></ul><ul><li>měsíční zprávy </li></ul><ul><li>sezení obchodu </li></ul>2000 2001 2002 2003 2004 2005 přítomnost vize strategie sny mise
  4. 4. marketingové analýzy portfoliová analýza – BCG matice 10% 5% 0% 1 relativní tržní podíl růst trhu
  5. 5. marketingové analýzy portfoliová analýza – premisy <ul><li>definice strategických obchodních polí (SOP) </li></ul><ul><li>na základě: </li></ul><ul><ul><ul><ul><li>životního cyklu produktů </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>konceptu zkušenostní křivky </li></ul></ul></ul></ul>
  6. 6. marketingové analýzy portfoliová analýza – základní charakteristika portfolia <ul><li>Otazníky </li></ul><ul><ul><li>vysoká spotřeba cash </li></ul></ul><ul><ul><li>získávat tržní podíl, </li></ul></ul><ul><ul><li>pokud trh expanduje </li></ul></ul><ul><li>VEN NEBO DOVNITŘ » </li></ul><ul><li>Hvězdy </li></ul><ul><ul><li>vysoká tvorba cash, </li></ul></ul><ul><ul><li>vysoká potřeba investic </li></ul></ul><ul><ul><li>relativně jistá pozice </li></ul></ul><ul><li>DRŽET A INVESTOVAT » </li></ul><ul><li>Bídní psi </li></ul><ul><ul><li>získávání cash jen zřídka </li></ul></ul><ul><ul><li>špatně postavený konkurent </li></ul></ul><ul><ul><li>na nasyceném trhu </li></ul></ul><ul><li>ODSTRANIT ? » </li></ul><ul><li>Dojné krávy </li></ul><ul><ul><li>vysoké přebytky cash </li></ul></ul><ul><ul><li>další tržní podíly se získávají jen těžko </li></ul></ul><ul><li>DRŽET A DOJIT » </li></ul>
  7. 7. marketingové analýzy <ul><li>ABC sortimentu </li></ul><ul><li>analýza potenciálu tržních segmentů </li></ul><ul><li>analýza tržních segmentů pomocí životní křivky </li></ul><ul><li>knowledge managament, CRM, MIS </li></ul>obrat zisk časová osa oblast otazníku oblast bídného psa oblast dojné krávy oblast hvězdy
  8. 8. ekonomické analýzy break-event point produkce obrat náklady 
  9. 9. ekonomické analýzy <ul><li>analýza trendů vývoje tržeb, KP, obratů sortimentu </li></ul><ul><li>analýza obchodně-ekonomických ukazatelů </li></ul><ul><li>obchodní, ekonomický a strategický benchmarking </li></ul>
  10. 10. organizační struktura obchodu
  11. 11. soubor opatření pro systém obchodních zástupců
  12. 12. motivační systém <ul><li>seznámení vedení se systémem hmotné zainteresovanosti založené na KP (krycím příspěvku) </li></ul><ul><li>stanovení poměru: fix x bonus </li></ul><ul><li>nalezení cílového objemu KP (plán) a výpočet optimální progrese prémiové složky motivace (příkop) </li></ul><ul><li>určení dalších složek motivace – pohledávky/inkasa, sklad, noví zákazníci, reklamace </li></ul>
  13. 13. elektronický ceník <ul><li>modelování komplexních obchodních případů založené na KP (krycím příspěvku) </li></ul><ul><li>zprůhlednění ekonomické stránky obchodu </li></ul>
  14. 14. reporting obchodu <ul><li>obchodní koncept </li></ul><ul><li>měsíční statistika </li></ul><ul><li>týdenní statistika </li></ul><ul><li>model likvidity </li></ul><ul><li>měsíční zpráva </li></ul>
  15. 15. krycí příspěvek energetické uhlí normované fixní náklady třídění uhlí doprava ostatní služby
  16. 16. obchodní koncept
  17. 17. měsíční statistika firmy
  18. 18. týdenní statistika firmy
  19. 19. model likvidity
  20. 20. měsíční zpráva
  21. 21. měsíční zpráva (MZ) Kutilství se netrpí – jednotné výkazy. Normování CVH, PN, FN Prezentace dynamického stavu firmy. Vrtání, rýpání – diskusní přezkoušení kvality MZ. Pasti – předem připravené náročné otázky. Ztotožnění – závěrečné schválení. Prognostika vývoje nejdůležitějších ukazatelů. Rituál operativy - plánování času, - projednávání stavu firmy.   Odpovědnost / podpisové právo – za kvalitu podkladů MZ nese odpovědnost manager. Zpětná vazba (řídicí věž letadel) – tvorba prostředí pro managery. Zhušťování směrem nahoru – pro top management 1 stránka informací. KISS (selský rozum) – snaha o jednoduchost. Soustředění na 7+2 ukazatele stavu firmy.   Vysvětlivky: CVH - celkem vytvořené hodnoty PN - přímé náklady FN - fixní náklady
  22. 22. sezení obchodu <ul><ul><li>měsíční sledování výkonnosti úseku prodeje (1.-5. den v měsíci) </li></ul></ul><ul><ul><li>jedno klíčové sezení firmy s obchodníky měsíčně </li></ul></ul><ul><ul><li>účast – top management - GŘ, OŘ, obchodníci (ES), IS, sekretářka (zápis), vybraní pracovníci např.z úseku marketingu, nákupu, skladu, výroby </li></ul></ul><ul><ul><li>důraz na aktivní přístup obchodníků a jejich prezentaci </li></ul></ul><ul><ul><li>moderátor – respekt, schopnost vyvinout tlak (OŘ) </li></ul></ul>
  23. 23. podklady <ul><ul><li>Obchodní koncepty </li></ul></ul><ul><ul><li>1 x měsíčně nejpozději den před SO </li></ul></ul><ul><ul><li>výhled (prognóza) tržeb jednotlivých obchodníků na další 3 měsíce </li></ul></ul><ul><ul><li>rozdělení dle zákazníků a dle segmentů (komodit) </li></ul></ul><ul><ul><li>objem trhu, podíl na trhu </li></ul></ul><ul><ul><li>konkurence </li></ul></ul><ul><ul><li>počet návštěv, počet nových zákazníků apod. </li></ul></ul><ul><ul><li>plán návštěv </li></ul></ul>
  24. 24. podklady <ul><ul><li>Měsíční statistika (MS) </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>reporting pro hodnocení a řízení obchodu </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>klíčové informace z úseku prodeje a </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>marketingu v 1 tabulce na formátu 1 stránky </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>informace z účetnictví a ze zpráv obchodníků </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>jmenovitá zodpovědnost obchodníka </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>úzká vazba na controllingové nástroje </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>„ likviditu“ a „měsíční zprávu“ </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>vazba na odměňování </li></ul></ul></ul>
  25. 25. program sezení obchodu <ul><ul><li>Kontrola úkolů z minulých sezení – viz. zápisy ze SO </li></ul></ul><ul><ul><li>Projednání MS </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>skutečnost (minulost) – obrat, inkaso z daného měsíce, pohledávky po splatnosti </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>budoucnost – plán roční a měsíční, výhled obratu obchodníků na další 3 měsíce, příp. plán návštěv na další měsíc </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>aktivity obchodníků – počet návštěv, noví zákazníci, počet zpracovaných a realizovaných nabídek </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>stav skladu zboží, obrátky zásob </li></ul></ul></ul>
  26. 26. program sezení obchodu <ul><li>Hodnocení tržních segmentů a regionů </li></ul><ul><ul><li>porovnání výhled x plán x skutečnost </li></ul></ul><ul><ul><li>konkurence </li></ul></ul><ul><ul><li>průzkum trhu, trendy příštích období </li></ul></ul><ul><ul><li>problémy (nedodávky, reklamace) </li></ul></ul><ul><li>Různé </li></ul><ul><li> - úkoly (zjištění údajů o zákaznících, konkurenci) </li></ul><ul><li> - připomínky z nákupu, IS </li></ul><ul><li> - rozhodnutí vedení firmy - ceny (snížení, zvýšení), vymáhání pohledávek </li></ul><ul><li>Zápis – podepsán OŘ </li></ul><ul><li>– podklad pro plánování nákupu surovin a výrobu </li></ul>
  27. 27. význam sezení obchodu <ul><li>zprostředkuje celé firmě kontakt s trhem (sběr informací z trhu prostřednictvím obchodníků) </li></ul><ul><li>efektivní porada </li></ul><ul><li>efektivní přímá komunikace </li></ul><ul><li>zlepšuje tok informací ve firmě </li></ul><ul><li>zvyšuje odpovědnost všech zaměstnanců </li></ul><ul><li>podklad pro plánován </li></ul>
  28. 28. hlavní důraz <ul><ul><ul><li>pravidelnost - termíny známé dostatečně předem </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>pozvánky – předem jasně daný program, pouze pro určené účastníky </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>mapa regionů a skladů </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>neřeší se operativa ! </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>disciplína – dochvilnost, rušení porad (mobily, odchody) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>řízená porada – ne rodinné posezení </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>vyžadovat aktivitu účastníků </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>důslednost v zadávání a kontrole úkolů </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>sezení obchodu není o vyplňování tabulek, ale o hledání příležitostí! </li></ul></ul></ul>
  29. 29. děkuji za pozornost !

×