CAPÍTULO 2: GENERACIÓN YEVALUACIÓN DE OPORTUNIDADES DENEGOCIOS                                                            ...
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Coleccione ideas.       Involucre a su familia en el proceso.       Establezca relaciones con empresarios, inversionistas,...
¿Por qué existe la oportunidad ahora?   ¿Es este el momento adecuado para cubrir esa necesidad?   ¿Por qué otros emprended...
conocimiento técnico), buscar un socio (que aporte la experiencia que a usted le falta) obuscar un préstamo.En el caso de ...
Como se puede ver la respuesta sincera y objetiva de las evaluaciones anteriores lepermitirán conocer si se encuentra fren...
Desconocer mercado.      Producto o servicio inadecuado.      Errores de comercialización o gestión.   Finalmente le recor...
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Pedro Espino Vargas - Como evaluar ideas de negocios

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  • hola DR. pedro espino varga, he estado buscando un libro que es "SOLO PARA EMPRENDEDORES DE JENNIFER KUSHELL" y he venido a este post bueno yo soy de tacna y quisiera saber si cuenta con dicho libro para poder vendermelo o si esque me pudiese conseguir uno, verdaderamente me gustaria leerlo gracias de antemano
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Pedro Espino Vargas - Como evaluar ideas de negocios

  1. 1. CAPÍTULO 2: GENERACIÓN YEVALUACIÓN DE OPORTUNIDADES DENEGOCIOS Juan Carlos Leiva BonillaIntroducción:Este tema pretende guiar a las personas para que desarrollen procesos de búsqueda deideas de negocios a la vez que las evalúan, con el fin de determinar si pueden convertirseen oportunidades de negocios interesantes. Objetivos • Aplicar diversas fuentes de búsqueda de ideas de negocios. • Evaluar las ideas de negocios. • Originar oportunidades de negocios. Contenido • Búsqueda de ideas de negocios. General • Evaluación: de idea a oportunidad de negocio.Al finalizar este • Estará en capacidad de utilizar sus habilidades, motivaciones ytema la persona conocimientos para la generación de ideas de negocios. participante • Desarrollará una mentalidad de búsqueda de ideas de negocios, aprovechando para ello sus recursos disponibles, contactos y medios de información. • Podrá efectuar procesos de evaluación preliminares, que le permita dilucidar si una idea de negocios tiene potencial de convertirse en una oportunidad de negocio.
  2. 2. GENERACIÓN Y EVALUACIÓN DE OPORTUNIDADES DENEGOCIOSEs importante diferenciar entre ideas de negocios y oportunidades de negocios. Lasprimeras son solamente eso, ideas de negocios, las segundas son ideas que satisfacen aun mercado y tienen clientes potenciales. Este tema pretende guiarle por un proceso quele permita generar ideas de negocios, evaluarlas y cuando corresponda convertirlas enoportunidades de negocios.Búsqueda de ideas de negociosEl proceso de búsqueda de ideas de negocios se nutre de diversas fuentes y existeabundante literatura al respecto. En la búsqueda de ideas de negocios se debe poneratención a dos temas: formas de buscar y fuentes de las ideas. Por formas de buscar seentiende “la metodología” mediante la cual se busca y por fuentes se comprende “adonde” buscarlas.Formas de buscarA la hora de buscar las ideas básicamente deben considerarse asuntos de creatividad yredes.Aunque no existe una definición única, puede decirse que creatividad es la creación dealgo nuevo y útil (Varela 1999). Pero más importante que un concepto, es aceptar quetodas las personas son creativas, que no existen requisitos para ello y que no es unacuestión de natura o genética. Todas las personas son creativas por naturaleza (el mejorejemplo son los niños) pero como capacidad humana, la creatividad es susceptible deincrementar o mejorar.Existen una serie de factores que inhiben la creatividad y no permiten que esta semanifieste libremente. Según diversos autores, algunos de estos factores son lossiguientes: • Pensar que siempre debe haber una sola respuesta correcta • El análisis demasiado lógico. • Seguir siempre las reglas. • Ser demasiado práctico. • Buscar en todas las ocasiones la precisión. • Pensar que los errores son malos. • Miedo a hacer ridículo. • Dejarse dominar por el pensamiento negativo.
  3. 3. Ejercicio:Revise su conducta y detecte con qué frecuencia usted aplica las conductas anteriores ocada cuanto utiliza las frases señaladas.Ejercicio:1. Seleccione un producto o servicio cualquiera y genere 5 ideas de negocios a partir demejoras que se le puedan hacer y 5 a partir de nuevos usos.2. Mediante asociación al azar de conceptos genere 5 ideas de negocios. Seleccione porejemplo dos palabras al azar y transfiera cualidades y atributos de uno hacia el otro.El mundo de los emprendedores es un mundo de contactos, eso resume el segundoaspecto de la forma en la cual se buscan las ideas de negocios. Para sus efectos estosignifica que mejore sus capacidades de comunicación, es decir relaciónese, vincúlesecon gente, no pierda oportunidades para conocer nuevas personas, sus ideas eintercambiar criterios sobre diversos temas.No es un asunto de que siempre será necesario estar hablando de negocios, el simplehecho de prestar atención a lo que otras personas tienen que decir puede producirle ideas,o darle pie para que en otro momento se le ocurran ideas de negocios.En línea con lo anterior, aproveche sus contactos actuales o busque formas de generarnuevos, preferiblemente en el mundo empresarial. Como se verá más adelante, existenredes personales (sus familiares y amigos), comerciales (de negocios) e institucionales(gobierno y sus entidades de apoyo, universidades, bancos y otros por el estilo).Normalmente la del primer tipo todos la tenemos, así que intente ampliar las del segundoy tercero.EjercicioEvalúe sus redes de contactos con base en la siguiente tabla:Nombre de la Experiencias y Empresa que posee o Qué me podríapersona conocimientos que lugares donde trabaja brindar posee. o lo hizo anteriormenteFuentes y orígenes de ideas de negociosLas fuentes de ideas de negocios son tan amplias como emprendedores puedan hallarse.Intentando clasificar la abundante literatura existente al respecto se tiene que lasprincipales fuentes de ideas de negocios utilizadas por una serie de emprendedoresexitosos incluidos en una investigación del Banco Interamericano de Desarrollo y FundesInternacional ( Kantis, 2004) son :
  4. 4. • Experiencias propias en trabajos anteriores o la universidad. • Contactos, redes personales. • Internet y medios de comunicación masiva. • Franquicias. • Ferias comerciales.Las experiencias propias son situaciones en las cuales los emprendedores han detectadola posibilidad de hacer negocios en base a carencias que ellos mismos han sufrido, ya seacomo empleados de otras empresas, como consumidor o como estudiantes. Todos enmayor o menos medida hemos atravesado por esta situaciones y en muchos casos losestudios demuestran que son el arranque de un exitoso negocio.EjercicioRealice las siguientes tareas y busque dentro de ellas una idea de negocios: Haga una lista de sus aficiones, pasiones, y sus intereses. Haga otra lista de las cosas que sabe hacer bien, tiene habilidades especiales o cuenta con un diploma. Examine las dos listas con atención y produzca una lista de oportunidades relacionadas. No trate se ser demasiado practico ni se muestre crítico. Simplemente anote oportunidades empresariales. Muestre su lista a amigos cercanos y pida su opinión.Basado en : Solo para emprendedores. Kushell Jennifer, 2002.Como se mencionó anteriormente las redes de contactos también son una fuenteimportante de fuentes de ideas de negocios. Es decir personas conocidas, por medio delas cuales usted puede obtener información relevante que pueda convertirse en una ideade negocio.Las redes puede definirse en dos variables: dimensión y composición.Por dimensión se entiende el tamaño de la red en cuanto al número de integrantes que lacomponen. Por su lado, la composición se refiere al tipo de miembros que posee la red,es decir que tan homogéneos (solamente amigos de la misma profesión por ejemplo) oheterogéneos (amigos de diversas ocupaciones, otros empresarios, gente del ámbitofinanciero, bancario, universitario etc.) son los integrantes.Por ejemplo al estudiar el fenómeno emprendedor se halla que los emprendedoresnormalmente se desenvuelven en redes. En función de esto no sería extraño asumir que elindividuo con mayor riqueza de redes sociales está más propenso a formar empresas. Loanterior se materializa en un mayor acceso del individuo a información, oportunidades,recursos y apoyo en general que le brinda su red social.
  5. 5. Ejercicio Considerando la evaluación realizada anteriormente de sus redes de contactos, junto con sus intereses, formación y habilidades, determine cuales contactos clave le convendría conocer o desarrollar en un corto y mediano plazo y defina algunas formas potenciales de hacerlo.Perfil de persona Lugar de trabajo Medios de contactarloLos medios de comunicación masiva, periódicos, revistas y la Internet constituyen unaherramienta muy poderosa en la búsqueda de ideas de negocios. Una lectura reposada ycon una mentalidad de buscar ideas de negocios, puede constituir una forma efectiva degenerar ideas empresariales.Recuerde que existen gran variedad de medios de comunicación, con muy diversospúblicos meta y sectores de interés, por lo que usted podría enfocarse en mediosespecializados (por ejemplos revistas especializadas en algunos temas) o en medios quepodrían denominarse generales (periódicos, radio o tv de circulación nacional ointernacional).Ejercicio Lea revistas y periódicos de negocios (durante una semana al menos) e identifique potenciales ideas de negocios. Navegue en Internet buscando ideas de negocios que puedan ser de su interés (para esto véase apéndice 1)Una fuente cada vez más utilizada son las franquicias. La ventaja que poseen es que elemprendedor no debe preocuparse por los sistemas productivos, los cuales vienendefinidos por el otorgante de la franquicia. El emprendedor en este caso debe velar por lainversión inicial (en algunos casos bastante elevada), por recibir la transferencia de lametodología productiva o del servicio y por aplicarla adecuadamente.Internet, está lleno de información al respecto, explore algunas paginas como lasseñaladas en el apéndice 1.Otra fuente de ideas de negocios usadas por los emprendedores, del estudio citado, fueronlas ferias comerciales. Aunque estas ferias pueden ser ideales en la búsqueda deinformación para valorar una idea preliminar (esto se verá en la siguiente sección)también fueron útiles para emprendedores que buscaban una idea en algún sector en
  6. 6. particular. Recuerde que las ferias normalmente poseen un tema específico (por ejemploferias de negocios alimenticios, determinados países, de tecnologías, de importadores,entre otros).La ventaja de la feria es que usted puede hallar reunidos a competidores, proveedores ydemás involucrados de un sector comercial o industrial por lo cual el acceso ainformación es muy amplio.Ejercicio Identifique ferias comerciales, nacionales o internacionales, que puedan ser afines a sus áreas de interés comercial. Si es posible planee una visita o al menos consiga las memorias de las ediciones anteriores.Además de las fuentes de ideas de negocios, es conveniente estudiar los orígenes de lasmismas. Existe lo que denominaremos orígenes generales y específicos.Los generales son básicamente de tres tipos: Problemas: asuntos que la gente debe resolver. Necesidades: asuntos por resolver pero no tan apremiantes como los problemas. Deseos: cosas que la gente anhela pero que puede vivir sin ellos.Los orígenes específicos por su parte son varios. Acorde al renombrado escritor PeterDruker (1985) los orígenes específicos de las ideas de negocios son los siguientes: Acontecimientos inesperados. Incongruencias. Necesidades de un proceso (mejoras, cambios, recortes). Cambios en sectores o mercados específicos. Cambios demográficos. Cambios de percepción social o cultural. Nuevos conocimientos.EjercicioEvalué las fuentes anteriores y busque información en Internet o medios sobreoportunidades relacionadas con alguna que le llame la atención.Finalmente Rodrigo Varela (2001) presenta una serie de recomendaciones de caráctergeneral que son muy valiosas de considerar a la hora de buscar ideas de negocios. Sugerencias para el desarrollo de ideas
  7. 7. Coleccione ideas. Involucre a su familia en el proceso. Establezca relaciones con empresarios, inversionistas, banqueros, inventores. Mantenga actitud empresarial. Combine viejas ideas en nuevas formas. Reúna tecnologías con mercados. Mejore productos o servicios existentes. Reúna una solución con una necesidad. Sea constante en trabajar sus ideas hacia oportunidades. Modifique el mercado. No crea que solo la tecnología crea una oportunidad. Sea simple y claro. Mire si puede mejorar. Evite el perfeccionamiento enfermizo. Sea crítico de sus ideas, no se enamore. Aproveche sus viajes, reuniones y/o visitas. Trabaje en algo que pueda dar origen a oportunidades. Esté siempre alerta. Desarrolle su estilo de vida para ser empresario . Busque aplicaciones nuevas de lo viejo. Imite ideas exitosas. Trate de identificar tendencias, comportamientos, modas, cosas que parecen estar volviéndose comunes. Mire los detalles pequeños. Nunca deje de pensar y de analizar lo obvio. Combine ideas. Consiga información que es desconocida para la mayoría. Hable con muchas personas. Interrelaciónese. Lea revistas, periódicos y publicaciones dedicadas a los negociosTomado del libro: Innovación Empresarial de Rodrigo Varela.Evaluación: de idea a oportunidad de negocioExisten diferentes formas de evaluar una idea de negocio para determinar si puedeconvertirse en una oportunidad de negocio. Dado que en este momento ustedseguramente posee poca información y tampoco es el objetivo en esta etapa hacer unabúsqueda exhaustiva (eso se realizará en el Plan de Negocios) la mayoría de evaluacionespresentadas son de carácter cualitativo y solamente requieren alguna información básicadel futuro negocio. Seguidamente se exponen algunas técnicas específicas.Evaluación preliminar de la ideaLa página de Internet www.vivernet.net ofrece el siguiente cuestionario para evaluar laidea de negocio: ¿Puede describir con detalle cual será la misión o el objetivo central de su empresa? ¿Qué tiene de innovadora nuestra idea? ¿Se puede proteger la idea, el producto o servicio que vamos a desarrollar?
  8. 8. ¿Por qué existe la oportunidad ahora? ¿Es este el momento adecuado para cubrir esa necesidad? ¿Por qué otros emprendedores no la han detectado? ¿Cuál es el nivel de inestabilidad o el entorno en el que se va a desarrollar la idea? ¿Esta idea será suficiente para sustentar la creación de una empresa?Asimismo dicha página sugiere evaluar tanto la idea como la persona emprendedoradetrás de ella. Para ello deben responderse los siguientes cuestionamientos: ¿Por qué quiere crear una empresa? ¿Esta dispuesto a dedicar los próximos años de su vida a ésta idea? ¿Es capaz de renunciar a vacaciones, sueldo fijo, tiempo libre,... por ver realizada la idea? Si pudiese ganar como empleado las mismas expectativas de beneficio que espera obtener con su empresa, ¿qué elegiría? ¿Tiene el apoyo de su familia o amistades más cercanas en éste proyecto? ¿Considera que tiene la formación suficiente para acometer este proyecto? ¿Qué nivel de riesgo está dispuesto a asumir? El fracaso es una probabilidad que está presente en cualquier proyecto empresarial, ¿está preparado para asumirlo? ¿Tiene pensado alguna salida en caso de que el proyecto no cumpla las expectativas creadas? ¿Está preparado para asumir responsabilidades frente a terceras personas tales como bancos, acreedores, personal a su cargo, clientes,...? ¿Le va a gustar tratar con los que serán sus clientes en la empresa?Otro mecanismo de evaluación muy útil es el FODA, el cual de alguna forma responde avarias de las preguntas anteriores pero posee un esquema de análisis propio.Las letras FODA denotan lo siguiente:F es por Fortalezas, es decir aquellos aspectos de su entorno interno, controlable porusted y que están a su favor en la elaboración de la idea empresarial. Algunos ejemplosson: poseer gran formación académica o técnica o mucha experiencia laboral en elcampos que desea incursionar, o por ejemplo disponer de recursos financieros holgadospara montar su negocio. Como puede verse en ambos casos son fortalezas porque estándentro de su ámbito de control.Opuestamente se tiene que D es por debilidades, es decir aspectos o temas que estándentro del control de la persona pero que en este caso se oponen o son negativos ante laidea de negocios. En este caso vale el mismo ejemplo, supóngase que usted no posee losconocimientos técnicos, tiene poca experiencia o no tiene recursos para montar suempresa. Tanto las Oportunidades como las Debilidades están “bajo su control” en elsentido que usted puede decidir sobre ellas. En el caso de las oportunidades usted puededecidir ampliarlas y explotarlas, en el caso de las Debilidades usted puede decidirmejorarlas por su cuenta (por ejemplo estudiando), contratar a alguien (con
  9. 9. conocimiento técnico), buscar un socio (que aporte la experiencia que a usted le falta) obuscar un préstamo.En el caso de las dos restantes “letras” O es por Oportunidades y A por Amenazas. Laprincipal diferencia con las anteriores es que están se hallan fuera de su ámbito decontrol, es decir están en el ambiente externo suyo y de su empresa, pero igualmente unale favorece y la otra no le favorece.En el caso de las Oportunidades, son aquellos factores del contexto externo que lefavorecen, usted no hizo ni puede hacer nada sobre ellas pero ahí están y precisamentepor eso se denominan Oportunidades. Lo opuesto son las Amenazas, también en este casousted puede hacer poco o nada pero ahí están.Por ejemplo suponga que cerca de su domicilio están construyendo un moderno centrocomercial, esto podría ser tanto una oportunidad como una amenaza. Si usted estápensando abrir una empresa que saque provecho del alto flujo de gente que tendrá ahorasu barrio por causa del centro comercial sería una oportunidad, pero si su negociocompite con el centro comercial será una amenaza.Muchas de las ideas de negocios surgen indudablemente de oportunidades presentes en elambiente, es por ello que lo importante es detectarlas, considerar que fortalezas ydebilidades tendría usted ante esa oportunidad y además contemplar las amenazas quepodría enfrentar.EjercicioRealice un análisis FODA de su idea de negocio, contemplando aspectos tanto delnegocio como suyo en calidad de emprendedor.Cuando una idea tiene potencial de oportunidad de negocioEn general puede decirse que una idea de negocio se convierte en una oportunidad denegocio cuando se cumplen los siguientes factores: Es atractiva para el emprendedor, los socios y para el cliente. Debe estar de acuerdo con las tendencias del mercado, económicas y ambientales. Posee un tamaño de mercado prometedor. Se prevé una tasa de crecimiento apropiada. Tiene o puede crear barreras de entrada a la competencia. Ofrece potencial de generar excedentes. No es algo que la gente haría de gratis... Esta acorde con las habilidades y experiencia del equipo que tratará de aprovecharla. Es compatible con las fortalezas. Existe posibilidades de superar las debilidades. Se tienen las habilidades críticas. Se conocen las fortalezas y debilidades de la competencia y se pueden enfrentar.
  10. 10. Como se puede ver la respuesta sincera y objetiva de las evaluaciones anteriores lepermitirán conocer si se encuentra frente a una oportunidad de negocio, en cuyo casopodría continuarse con el proceso siguiente.Pero antes de continuar vale preguntarse: ¿qué pasa con las ideas que no clasifican comooportunidades?Dependiendo de las razones por las cuales esas ideas no “clasificaron” a la segunda etapapueden tomarse diversas decisiones. La primera que viene a la mente es archivar esasideas para futuras referencias o para cuando las circunstancias del ambiente las haganfactibles de convertirse en oportunidades de negocios. Si las razones para no seguirfueron demasiado fuertes y no se prevé ni siquiera analizarlas en el mediano plazoarchívelas bajo otra categoría, usted no sabe si en el futuro las condiciones cambien o almenos tenga “chispazos”, recuerdos o asociaciones con esa idea.Volviendo al proceso de evaluación asociado a ideas de negocios que se convierten enoportunidades de negocios, debe decirse que en este momento del proceso usted posee ensus manos una oportunidad de negocio, aún no se sabe (por lo menos con aceptablecerteza) si esa oportunidad tiene potencial de mercado, técnica o financiera.Para dilucidar esos aspectos y pasar de una oportunidad de negocio con cierto potencialhacia el planteo de un verdadero negocio se utiliza el Plan de Negocios, tambiénconocido como Plan de Empresa. Este Plan de Negocios es el mejor instrumentoconocido para que un emprendedor analice de previo (lo cual implica disminuir el riesgoy maximizar su tiempo) la viabilidad de su oportunidad de negocio. En el capítulosiguiente se presenta una guía para elaborar dicho documento.Factores de éxito y fracaso de las nuevas empresasProducto del análisis de la literatura y de experiencias empresariales, pueden definirseuna serie de factores de éxito y fracaso que normalmente están presentes en las nuevasempresas. Seguidamente se presentan, con el afán de que usted las tome en consideracióncomo un insumo más de su análisis preliminar.Factores de Éxito presentes en la mayoría de empresas nuevas exitosas: Claridad de objetivos. Conocer el negocio. Diferenciarse. Orientarse al mercado. Planificar.Factores de Fracaso presentes en la mayoría de empresas que fracasaron en su primeraño:
  11. 11. Desconocer mercado. Producto o servicio inadecuado. Errores de comercialización o gestión. Finalmente le recordamos nuevamente que en la mayoría de los casos la creación y consolidación de una nueva empresa se enmarca dentro de un proyecto de vida con metas y objetivos claros. La mayoría de los emprendedores exitosos ven su empresa como una forma de realización y de cumplimiento de metas personales y sociales más que únicamente un generador de dinero. Es por ello que contar con un Plan de Vida, en donde usted claramente tenga una serie de metas y dentro de ellas se enmarque su empresa es la mejor forma de enfrentar un desafío como estos. En términos de Covey, autor del libro “Los siete hábitos de la gente altamente efectiva” es conveniente que usted posea un plan estratégico personal que le permita saber claramente hacia donde se dirige y por qué lo hace por determinada ruta. No menosprecie este factor, que a la larga es el más importante en la creación de su propia empresa. Kantis Hugo (editor). Desarrollo Emprendedor, América latina y la experiencia internacional. Capítulo 2. BID y Fundes, 2004. Kushell, Jennifer. Solo para emprendedores. Capítulo 2. GrupoLecturas Editorial Norma. 2001.recomendadas Druker, Peter. La disciplina de la innovación. Harvard Business Review. Publicación especial de Innovación y Creatividad. También disponible en Harvard Business Review. May – June 1985. Varela, Rodrigo. Innovación Empresarial: arte y ciencia de la creación de empresas, Capítulo 6 Prentice Hall, Bogotá, Colombia, 2001.

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