Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
Vyjednávání
jak dosáhnout cíle ...
Jak člověka odhadnou
za 30 sekund …
… i sebe.
Triogram
Zdroj:
http://www.orlita.cz/services/jak-poznat-cloveka-behem-30-sekund-triogram/
Zelení
• Pocitoví lidé
• Hovorní
• Konzervativní
• Důvěřivý, důležité cizí názory
• Živá mimika (vrásky kolem očí)
• Požit...
Červení
• Rychle se rozhodují
• Žijí přítomností
• Neřeší minulost, ale přítomnost
• “Splachovací”
• Cílevědomost
• Domina...
Modří
• Puntičkáři
• Bez mimiky
• Je odtažitý, vzdělaný
• Nerozhodný (chtějí dlouho argumentovat)
• Racio - informovanost
...
Triogram
Opáčko
Logické zdůvodnění
Pozitivní / Negativní
Zkušenosti
Vyjednavač - role !
Stanovení cílů
Příprava
Příprava střeliva
● Pozitivní +
● 3x více Negativních -
Čísla / obraty / marže / fakturace / % /
reklamace / křivdy /...
U...
:-) Oblečení / Příchod
• Oblečení
• Žádné výstřelky
• Boty, nehty
• Chodit v předstihu
• Raději odložit a vydechnout si
Protistrana
• Zjistěte kdo bude jednat za druhou stranu
• Vizitky - reagovat na pozice, podání rukou
• Kdo rozhoduje
• Bud...
Protistrana
• Typologie vyjednavačů
• Právníci - komplikace dohody
Kompetence protistrany
• Kdo se jednání zúčastní
(3:1, 7:2, ?)
• Mají / mám rozhodovací pravomoci
Zasedací pořádek
• Sezení proti sobě konfrontační
• Skupinky na kraji stolu
• Kulaté stoly
• Oční kontakt - pozornost neoc...
Jak by mělo vypadat
jednání
Kde jsou emoce, tam je paměť!
Začátek jednání
Mít jednání pod kontrolou
• Stanovte program jednání, nebo ho žádejte
• Představení
• Úvodní slovo - ovliv...
Začátek jednání
• Naslouchat, klást otázky
• Jak vám mohu pomoci?
• Vystupovat jako partner
• Prodávejte budoucnost (ne so...
Zahřívací kolo
• Vytvářejte si respekt
• Ne moc o počasí
• Raději ekonomika
Průběh jednání
Zasekni cepín!
… zvolit si svoje podmínky jako první
Průběh jednání
• Dotahovat, dotahovat, dotahovat
“Voják se stará, voják má …”
• Dělejte si poznámky (nutí to přemýšlet)
Om...
Průběh jednání
• Virus kontraktu
“Já si myslím že se dohodneme.”
“To by bylo, aby jsem se nedohodly.”
• Nechat je se pochv...
Průběh jednání
• Používat metou ano, ano, …
• Mám vás rád, nenuťte mě to kupovat jinde
• Navrhujte mírné odlišnosti
“Testo...
Styl jednání
• Win-win
• Tvrdý, neústupný vyjednavač neuslyší
dohody, které mohou být uzavřeny.
• Vyhrožování není vyjedná...
Ústupky
○ Je opravdu nutné dělat ústupek?
○ Rychlost ústupků - lepší více malých ústupků
○ Za každý ústupek se snažte něco...
Jednání o ceně
• Ustupujeme až v momentě, kdy protistrana ztrácí
zájem o jednání
• Ceny - udělat rozbor co může cena obsah...
Při jednání pozor
• Salámová metoda
• Pozor na rychlé dohody
• Pozor na nudícího se BOSSe - nutno
vtahovat
• Použití humor...
Při jednání pozor
Pozor na technické pomůcky (vysílačky,
kamery v jednačce)
Porada mimo prostory
Všechny písemnosti brát s...
Přestávky
Taktika odkládání
Pozor - hypotetický příklad :-)
Tomáš: … “To je na Přemka.”
Přemek: … “To je na Tomáše.”
? ! ?
Telefonické jednání
Řeč těla
● Řeč těla (50% Mimika, gesta, držení těla).
● Neustále lehký úsměv :-)
● Mluvit klidně vyrovnaně, normální hlasi...
Emotivní vyjednávání
Nikdy nežádejte o uklidnění!
• Metoda Reset
• Metoda Záchod
Kde jsou emoce, tam je paměť.
Agrese při jednání
Agrese při jednání
Jednorázové jednání / převaha dlouhodobá
• “Snižují IQ”
• Hrozby, Ultimáta, Nátlak
• Lež při jednání st...
Závěr jednání
• Neplýtvejte argumenty (šetřete na později).
• Shrňte vlastními slovy co bylo řečeno
• Pokud jste dosáhli s...
Po jednání
• Odměnit se, dobrý pocit
• Zápis
• Smlouva (vlastní)
co se stane, když ….
• Plnění dohod
11(ne) rad
1. Naříkat
2. Oni
3. Kdyby, až
4. Hledání viníky, pravdy
5. Dívat se vznešeně na daleké cíle a ignorovat operat...
Díky
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Vyjednávání PeckaDesign Academy

741 views

Published on

Prezentace vás seznámí se základy vyjednávání a dosahování cílů.

Published in: Self Improvement
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Vyjednávání PeckaDesign Academy

  1. 1. Vyjednávání jak dosáhnout cíle ...
  2. 2. Jak člověka odhadnou za 30 sekund … … i sebe.
  3. 3. Triogram Zdroj: http://www.orlita.cz/services/jak-poznat-cloveka-behem-30-sekund-triogram/
  4. 4. Zelení • Pocitoví lidé • Hovorní • Konzervativní • Důvěřivý, důležité cizí názory • Živá mimika (vrásky kolem očí) • Požitkářští - > pohodlnost, lenost • Žijí v minulosti • Důležité jsou pro ně vztahy • Otevřenost až naivita
  5. 5. Červení • Rychle se rozhodují • Žijí přítomností • Neřeší minulost, ale přítomnost • “Splachovací” • Cílevědomost • Dominantní, vedou • Černobílé vidění světa • Prestiž, značka • Vysoké sebevědomí • Nenaslouchají, jdou do konfliktu
  6. 6. Modří • Puntičkáři • Bez mimiky • Je odtažitý, vzdělaný • Nerozhodný (chtějí dlouho argumentovat) • Racio - informovanost • Pocit nadřazenosti • Žijí pro budoucnost • Naslouchají
  7. 7. Triogram
  8. 8. Opáčko Logické zdůvodnění Pozitivní / Negativní Zkušenosti
  9. 9. Vyjednavač - role !
  10. 10. Stanovení cílů
  11. 11. Příprava
  12. 12. Příprava střeliva ● Pozitivní + ● 3x více Negativních - Čísla / obraty / marže / fakturace / % / reklamace / křivdy /... UltraMegaKrutoPřísněDůležité
  13. 13. :-) Oblečení / Příchod • Oblečení • Žádné výstřelky • Boty, nehty • Chodit v předstihu • Raději odložit a vydechnout si
  14. 14. Protistrana • Zjistěte kdo bude jednat za druhou stranu • Vizitky - reagovat na pozice, podání rukou • Kdo rozhoduje • Budujte vztahy (dlouhodobé dohody) • Setrvačnost • Přátelství (je velmi těžké chovat se tvrdě ke kamarádovi) • Ženy …. :-)
  15. 15. Protistrana • Typologie vyjednavačů • Právníci - komplikace dohody
  16. 16. Kompetence protistrany • Kdo se jednání zúčastní (3:1, 7:2, ?) • Mají / mám rozhodovací pravomoci
  17. 17. Zasedací pořádek • Sezení proti sobě konfrontační • Skupinky na kraji stolu • Kulaté stoly • Oční kontakt - pozornost neochabne
  18. 18. Jak by mělo vypadat jednání Kde jsou emoce, tam je paměť!
  19. 19. Začátek jednání Mít jednání pod kontrolou • Stanovte program jednání, nebo ho žádejte • Představení • Úvodní slovo - ovlivní směr další diskuze Musí reagovat na to co bylo řečeno • Odmítnout jednat o věcech, na které nejste připravení
  20. 20. Začátek jednání • Naslouchat, klást otázky • Jak vám mohu pomoci? • Vystupovat jako partner • Prodávejte budoucnost (ne současnost) • Snažte se zjistit co chtějí
  21. 21. Zahřívací kolo • Vytvářejte si respekt • Ne moc o počasí • Raději ekonomika
  22. 22. Průběh jednání Zasekni cepín! … zvolit si svoje podmínky jako první
  23. 23. Průběh jednání • Dotahovat, dotahovat, dotahovat “Voják se stará, voják má …” • Dělejte si poznámky (nutí to přemýšlet) Omezuje však kontakt očí + nemůžete mluvit • Nepřipouštějte vyrušování z jednání • Kladení otázek udržuje pozornost • Pozor na odborný slang • Jasnost / stručnost • Gesta / dynamika hlasu
  24. 24. Průběh jednání • Virus kontraktu “Já si myslím že se dohodneme.” “To by bylo, aby jsem se nedohodly.” • Nechat je se pochválit. Budou lépe naložení. • Pokud je po definicích podmínek ticho = nejsou připraveni na ústupky
  25. 25. Průběh jednání • Používat metou ano, ano, … • Mám vás rád, nenuťte mě to kupovat jinde • Navrhujte mírné odlišnosti “Testovací balónky” • Vodopád slov = zájem • Otevřené otázky, nenavádějí (ne jen ano /ne) podměty pro další hovor • Uzavřené - přesné odpovědi • Kontext • Cukr na mozek
  26. 26. Styl jednání • Win-win • Tvrdý, neústupný vyjednavač neuslyší dohody, které mohou být uzavřeny. • Vyhrožování není vyjednávání = musí být dosažený vzájemný prospěch • Hra na hodného a zlého • Dynamika pokroku • Spád / Odkládání • Čas má velkou cenu • Pauzy (čas na oddech)
  27. 27. Ústupky ○ Je opravdu nutné dělat ústupek? ○ Rychlost ústupků - lepší více malých ústupků ○ Za každý ústupek se snažte něco získat
  28. 28. Jednání o ceně • Ustupujeme až v momentě, kdy protistrana ztrácí zájem o jednání • Ceny - udělat rozbor co může cena obsahovat • Ceny - u společností s fixním nákladem (sleva 70%) • Takovou cenu jsem ještě nikdy nikomu nedal • Nejlepší obchod - Když ho nechcete … • Rekapitulace směrem nahoru
  29. 29. Při jednání pozor • Salámová metoda • Pozor na rychlé dohody • Pozor na nudícího se BOSSe - nutno vtahovat • Použití humoru při jednání • Používat skákání do řeči • Nenechávejte protistranu obhajovat její stanovisko, oslabujete svoji pozici
  30. 30. Při jednání pozor Pozor na technické pomůcky (vysílačky, kamery v jednačce) Porada mimo prostory Všechny písemnosti brát s rezervou Všechny vaše písemnosti vzít sebou Naslouchání - režim vypnuto / naslouchání přes filtr / růžové brýle Ano chápu = neposlouchám
  31. 31. Přestávky
  32. 32. Taktika odkládání Pozor - hypotetický příklad :-) Tomáš: … “To je na Přemka.” Přemek: … “To je na Tomáše.” ? ! ?
  33. 33. Telefonické jednání
  34. 34. Řeč těla ● Řeč těla (50% Mimika, gesta, držení těla). ● Neustále lehký úsměv :-) ● Mluvit klidně vyrovnaně, normální hlasitost ● Když lidé lžou, tělo vysílá protikladné signály protikladné ….. shluky se navzájem posilují ● Bude se vyhýbat pohledu do očí, klopení zraku ● Doteky rukou do oblasti úst, Zakrývá dlaně
  35. 35. Emotivní vyjednávání Nikdy nežádejte o uklidnění! • Metoda Reset • Metoda Záchod Kde jsou emoce, tam je paměť.
  36. 36. Agrese při jednání
  37. 37. Agrese při jednání Jednorázové jednání / převaha dlouhodobá • “Snižují IQ” • Hrozby, Ultimáta, Nátlak • Lež při jednání střídmě (nejde ověřit) • Lpění na jednom z bodů, aby … • Při únavě protistrany, pokračujte ...
  38. 38. Závěr jednání • Neplýtvejte argumenty (šetřete na později). • Shrňte vlastními slovy co bylo řečeno • Pokud jste dosáhli svého, neargumentujte dál .. • Slibem nezarmoutíš … • Nechte je zachovat tvář (skromnost)
  39. 39. Po jednání • Odměnit se, dobrý pocit • Zápis • Smlouva (vlastní) co se stane, když …. • Plnění dohod
  40. 40. 11(ne) rad 1. Naříkat 2. Oni 3. Kdyby, až 4. Hledání viníky, pravdy 5. Dívat se vznešeně na daleké cíle a ignorovat operativní 6. Vnímat překážky, komplikace jako něco, co zdržuje od života 7. Nevědět proč 8. Nezdar vnímat jako zlo 9. Zaměňovat domněnky za fakta 10. Být preventivně pesimistický 11. Upnout se na jeden cíl
  41. 41. Díky

×