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Estrategia de Diferenciación

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Pedro Bermúdez Talavera • Existe demasiada competencia en el mercado y una infinidad de características y/o atributos comerciales con los cuales se puede destacar un producto o servicio, pero la diferenciación no se logra de manera rápida o simple.

Es por ese motivo que es coherente que la estrategia de diferenciación se formule sobre la base de un plan de marketing, lo que permitirá acciones de mercadeo planificadas y organizadas que refuercen
la comunicación.

Es importante concebir que la estrategia de diferenciación se fundamenta en acciones conjuntas como la creación de valor o la percepción de originalidad, sin embargo lo que lleva a influenciar la compra del cliente es la conveniencia de usar el producto o servicio, el mismo que esta asociado al posicionamiento de marca.

Para acoplar dicha percepción de beneficio o conveniencia, es necesario previamente entender las necesidades del segmento de clientes, de forma que la estrategia de diferenciación se pueda construir sobre este fundamento.

Debido a que los clientes no memorizan la mayoría de atributos, el mensaje debe ser simple y claro como lo establece la definición de nuevo posicionamiento. De esta forma se percibe el punto diferenciador del producto y/o servicio, el mismo que será percibido como único y valioso.

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Estrategia de Diferenciación

  1. 1. tiempo disponible ofertas de productos La extensa cantidad de productos y el poco tiempo para evaluar opciones, hacen esencial la estrategia de diferenciación.
  2. 2. Conjunto de acciones planificadas de marketing que permite lograr una percepción que distingue o diferencia productos y/o servicios de la competencia.
  3. 3. La diferenciación es una estrategia con tácticas que en el tiempo presentan constantes cambios e innovación. Las ventajas se deben sostener a largo plazo, por lo que la estrategia de diferenciación debe integrarse en la planificación estratégica de marketing.
  4. 4. En la planificación estratégica de marketing, la diferenciación define como se relaciona una empresa con sus clientes. La estrategia de diferenciación se dirige a un sector particular del mercado, entregando el mensaje de que ciertamente el producto es diferente de otros.
  5. 5. La estrategia de diferenciación puede significar la pérdida de participación de mercado pues su enfoque no es masivo. Su principal atributo proporciona un valor o beneficio que es reconocido y apreciado por una determinada cantidad de clientes, la cual es segmentada y suficiente.
  6. 6. Identificar Reconocer necesidades valiosas y apreciadas para el cliente Satisfacer Desempeñar dicho valor para satisfacer estas necesidades Comunicar Transmitir y desplegar el mensaje de diferenciación al cliente
  7. 7. • Identificar expectativas de clientes. • Determinar valores que se utilizarán para competir. • Analizar habilidades necesarias para garantizar dichos valores a nuestros clientes. • Comunicar y vender el valor que transmitimos, no características de nuestro producto. • Asegurar la entrega de la promesa de valor, mejorando e incrementando este modelo de valor.
  8. 8. La estrategia de diferenciación puede significar involucrarse en actividades costosas como investigación o diseño de productos. • Capacidad en Diseño e Ingeniería. • Liderazgo en Calidad y Tecnología. • Capacidad de Investigación. • Habilidad Comercial y Capacidad Creativa. • Experiencia en el Sector. • Cooperación entre Canales de Distribución.
  9. 9. Producto Estilo, Diseño, Duración, Capacidad, Tecnología, Funcionamiento Servicio Entrega, Atención, Formación, Instalación, Información, Asesoramiento La diferenciación no son solo características del producto o servicio, comprende todo lo que influye en la percepción de valor de clientes.
  10. 10. Características Tangibles Diferenciación basada en los atributos perceptibles que el consumidor identifica en el proceso de selección, debido a su desempeño. Diseño, Velocidad, Accesorios, Post Venta, Sabor/Olor, Durabilidad, Performance, Confiabilidad
  11. 11. Características Intangibles Diferenciación basada en las razones que el consumidor ha percibido como una necesidad, que no depende de los atributos tangibles. Valores, Prestigio, Motivación, Costumbre, Experiencia, Exclusividad, Sensibilidad, Personalidad
  12. 12. Debido a que es original y único, existe en una o pocas empresas pues es difícil de copiar, como es el caso de diseño de productos. Un aspecto muy importante es que la competencia no debe ofrecer igual o similar valor diferencial, de forma que sea único y/o particular.
  13. 13. Establece defensa contra competidores actuales y potenciales, por la lealtad hacia la marca y menor sensibilidad al precio. El atributo diferenciador puede ser imitado, por lo que brindar algo novedoso, original y destacado es básico, el cual no sea fácilmente imitable por la competencia.
  14. 14. La lealtad del cliente nos permite una defensa contra otros productos similares o sustitutos La diferenciación puede producir lealtad a la marca, debido a los beneficios percibidos por los consumidores, ganando participación a través de sus atributos.
  15. 15. El mercado carece de productos o servicios similares o alternativos por lo que se hace menos sensible al precio El producto es asequible pues el cliente desea adquirirlo y puede cubrir el alto precio que supone dicha diferenciación o singularidad.
  16. 16. Es necesario que los clientes estén dispuestos a pagar por un producto, más de lo que se gastó en crearlo. La diferencia de precios entre el producto estándar y el diferenciado, implica exclusividad que el cliente estaría dispuesto a pagar por el producto diferenciado.
  17. 17. Los clientes pagan un precio superior porque consideran que las cualidades diferenciales del producto justifican su valor. Se consigue a través de innovación del producto, que cuenta con mejor calidad y servicios, publicidad creativa y mejores vínculos con los proveedores.
  18. 18. Existe una situación de incompatibilidad con la estrategia de liderazgo de costos bajos, la que no se presenta en todas las empresas. Para que la diferenciación sea rentable, es preciso que no se agoten los recursos de la organización, pues el costo debe ser inferior a los beneficios obtenidos.
  19. 19. Aunque la competencia pueda tener un producto similar, la estrategia se centra en las diferencias de calidad o diseño que otros no tienen. La propuesta es ofrecer una amplia garantía en función de la calidad, para atraer la atención del cliente y compartir el riesgo de usar productos diferenciados.
  20. 20. La diferenciación de productos enfocada en calidad y diseño puede crear la percepción de que no existen sustitutos en el mercado. El producto se enfoca en calidad y diseño con lo que obtiene una ventaja en el mercado, compitiendo por atributos que no afectan al precio.
  21. 21. La estrategia reduce la competencia a la mínima expresión, creando nuevos nichos de mercado, logrando diferenciación y bajo costo. Sugiere crear y captar una nueva demanda en un espacio indiscutible del mercado, en lugar de competir con otros proveedores existentes.
  22. 22. El enfoque del Ocean Blue Strategy rompe el paradigma del conflicto entre diferenciación y liderazgo en costos. Aumentar el valor que se ofrecen a los clientes con la creación de nuevas ventajas, al tiempo que se eliminan los componentes menos valiosos para reducir costos.
  23. 23. Nueva Curva de Valor Factores que se podrían reducir por debajo del estándar Factores que se podrían incrementar por encima del estándar Factores que se podrían crear que no se ofrezcan Factores que se podrían eliminar y que se dan por sentados
  24. 24. Ocean Blue Strategy potencia la innovación, pues precisa que el nuevo producto marque diferencia con el precedente en su utilidad. Es necesario presentar algo excepcional en el producto o servicio. Un producto será exitoso en la medida en que permita mejorar la existencia del consumidor.

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